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医疗耗材招商经验分享,无锡上云医疗器械有限公司 杜聪 2014.10.18,主要分享的内容,一、认清代理商：,主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类 3.代理商关心什么,1.为什么要找代理商,三快： 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省： 省资源、省时间、省精力、省麻烦,2.代理商的分类,厂商供应商,终端,个人,直销的,炒单的,手下有团队，终端医院掌控较好,个别医院关系很好,分销、渠道,分销的,有分销网络、终端医院掌控一般,二、找到代理商,要讲的 两个问题,招商 政策,效益分析,1.找什么样的代理商,前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。,厂家供应商,终端,个人,直销的,炒单的,手下有团队 终端医院掌控较好,个别医院关系很好,分销、渠道,分销的,有分销网络关系 终端医院掌控一般,我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 个人维护几家医院的,一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）,2.找代理商的途径,1.广告、网站,2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议,3.老客户介绍,4.竞争对手经销商代理商,5.同行招商经理圈子,找的途径,销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。,6.政府等招标网站,三、怎样和客户沟通洽谈,3.1.洽谈前的准备,3.1.1、对代理商的深入了解问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？,3.1.2、对自己的深入分析问自己几个问题 A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、 临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？,3.2.洽谈前要准备的要素,洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。,3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？,3.4.客户交易条件的谈判,你应该学会，适当说“不”！,3.5.如何洽谈任务指标,数字说话 让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考,详情请查看附件：电话销售技巧,3.6.怎样和客户电话沟通,音量,逻辑性,最放松的姿态,声音要素,措辞,肢体语言,热情,发音清晰度,语速,积极措辞,自信,简洁,四、签订协议的注意事项,4.1.流程： 客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客户反馈信息双方协商书面修改双方负责人意见公司打印负责人签字公司签字盖章邮寄对方对方签字盖章自留一份、回寄一份备案执行,4.2.如何制定协议,4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； 4.2.7.返利标准：待定； 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；,五、管理代理商,1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念,2.代理商管理的出发点和指导思想,3.代理商管理的内容,讲三个问题,5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念,为什么要管理？ 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上） 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量） 不积极拓展分销网络 窜货乱价 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？ 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 强力的支持服务提供筹码 共同维护商业环境（销售网络的建设） 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱,5.2.代理商管理的出发点和指导思想,出发点 产品合作是基础 市场支持是诱惑 公平处理是原则 服务管理是关键 合作双赢是目标 指导思想 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等） 服务是日常业务要求 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络,5.3.代理商管理的内容,5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化 5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持,5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理：待定,PS1.招商人员的主要工作,PS2.招商人员需具备的素质,招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件,倾听能力,专业能力,销售策略,沟通能力,服务意识,原则弹性,心得分享,1,销售永远没有捷径，能助我们成功的，除了悟性，勤奋，积累，就是坚持。,3,销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职