如何培训与激励销售团队.ppt

新员工的招聘培训激励评估,安徽百度安徽网新 2009年5月,本次培训的目的是：,明确销售团队管理重点 促进销售团队规模扩大 促进销售业绩稳定增长,主要内容：,新员工招聘 新员工培训的内容和方法 新员工激励的内容和方法 新员工的评估,新员工招聘,公司的发展阶段 婴儿期 七分冲劲 三分经验、 需要更多一些冲劲和热情 青年期 四分经验 六分潜力 有上进心，愿意学习更新共同成长， 不过分注重现实利益 成熟期 七分经验 三分原则 更容易适应,新员工招聘,关于效能型销售和效率型销售 网站和百度既有效能型销售也有效率性销售 效能型销售 设计型网站 百度专业版 百度大客户 效率型销售 套餐网站 中小型百度用户,新员工招聘,效能型销售对销售人员的要求 聪明、社会化程度高（为别人着想、人情事故） 人际关系能力强（细心、会说话、注意细节） 专业要求高 较长的销售经历 社会关系和背景,新员工招聘,效率型销售的要求 吃苦耐劳、团结自律 服从管理团队归属感强（个体服从集体） 爱学习可塑性强（自己固有成见少） 专业要求不是特别高（不能低） 销售时间不易过长,新员工招聘,解读笔试题,新员工招聘,对有工作经验人员招聘的注意事项 1、询问原工作经历、判断效能或效率。 2、要求描述工作内容，判断能力程度（问到细节）。 3、压力测试，判断个性是否抗压力强、是否自信 （感觉你不适合等类似问题） 4、询问看法了解工作习惯。 （你的销售工作的最大特点是什么？） 5、了解期望值 （评述原公司优缺点；来我们公司想获得什么？）,新员工招聘,对无经验的学生 1、看是否有相关销售的实习短工体验。 2、对体验的认识，有无接触过销售行业的人，判断职 业趋向（技术、专业、管理、策划等）。 3、最喜欢那些课程或最好（理由），判断爱好和优势 部分，学校生活的纪律性。 4、了解家庭结构和情况，判断择业的迫切性和爱好。 5、问吃苦耐劳的例子，判断吃苦程度。 6、问学的最快的例子，判断学习能力和爱好领域。 7、问最有成就感的事，判断优势领域和自信程度。 8、压力测试 9、请他问三个问题，看他最关心什么顾虑什么？越是想改变的越是短板。 10、问是否考研、考公务员、论文情况，询问如何安排。 11、观测人际能力和体验是否舒服。 12、保持尊重，需要认真的介绍行业和公司；先开放、放松的问问题，中间针对性问问题，最后给以建议。,面试避免几个误区,自我陶醉，说的过多 观念差异，强力扭转（价值观不易改变） 风格差异，依赖培训 （岗位匹配第一） 优点突出，光环迷惑 （找短板）,新员工入职安排,第一天： 1.在门口迎接你的新员工 陌生环境会让他产生焦虑、增大他的压力。如果你能够主动地在门口给他以 迎接，并以轻松高兴的语气叫出他名字，他会感到一下子很轻松，很亲切。 那么余下的时间，他会感到就像到了自己的家中一样。 2.准备一个舒适的工作场所 整齐、干净、舒适的工作场所会让他感到兴奋，安排的办公桌要整洁，前任遗留杂物 要清理干净，否则会让他感到很不被重视。 3、.让其他同事参与 不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那，其他同事的参与效果会更好， 这会让他感到这里的人都很热情，对他来说，自己的到来很受大家的欢迎。 4.带他熟悉一下工作环境 主动介绍工作环境里的每一地方，包括卫生间。新员工本身由于到了新的环境所带的 羞涩会让他很少开口去问这问那，特别是问你卫生间在哪里。,新员工入职安排,第一天续 5.建立联系（参考销售员手册入职准备） 主动把所有同事的通许录或者还有电子邮件交给他，当然他的你也要 记下，并告诉其他同事。 6.陪他一起吃午饭 很难想象，到了中午下班时间，别人都一起结伴去吃午饭，而让新 员工冷落一旁不知所措的样子。 7.下班后与他谈话 新员工的第一天是最需要别人的评价的，特别是肯定的评价会让他在 以后的工作中更加有激情和动力，那么在下班后不妨和他谈一下他今 天的工作表现，那些表现非常棒，就去表扬他；如果有问题，请提出 来，他会非常乐意去接受的。 以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生，害怕本该孤独无助的一天变成一个愉快的经验，对他以后的工作会很有帮助,新员工培训的内容和方法(1),第一周 达标考试通过 内容：产品基础知识 方法：自学+指导 达标： 第六天考试 内容：找寻优质客户 方法：网络+公共区+区域观察收集+黄页 （经理审核指导） 达标：典型优质客户不低于80家,新员工培训的内容和方法(1),第二周 内容：销售员手册 方法：自学+指导 达标：一周后考试，重点考销售流程 内容：撰写电话方案 方法：自写+观察老员工+经理审查（含异议应 对产品应答 方法：模拟练习经理辅导 达标：流利表述,新员工培训的内容和方法(1),第三周 （本周目标3-5次拜访） 内容：电话拜访约见 方法：随岗辅导（经理辅导约见） 达标：约见3-5家客户 内容：做面访准备 方法：随岗辅导 内容：客户拜访 方法：随岗辅导,新员工培训的内容和方法(1),第四周 （独立拜访6家及以上客户） 内容：放单飞 对照销售漏斗和销售流程总结改进 方法：ERP填写指导。 内容：销售经理一对一沟通评估 方法：经理填写评估表，一式2份，下月对照 老员工填写评估表,新员工培训的内容和方法(2)认识成长规律,新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法,黑暗期,新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法,成长期,新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法,徘徊期,对人的判断情绪化 只看业绩一票否决 评价时忘记组织目标 不够自信导致评价扭曲,新员工的评估（1）评估的常见问题,新员工的评估（2）三维度评价法,个性因素-最重要也最难培养 自信 不怀疑自己的能力 即使不好能认真的寻找失败的原因 平等意识 认为自己和客户是平等的,不会心理弱势影响沟通 好争胜负 敢于竞争，喜好比较业绩、待遇、荣誉等 漠视挫折 很快调整挫折情绪，积极想办法，容易通过培训激励 等方式进行调整。,新员工的评估（2）三维度评价法,个性不适合的4类人 伤感抑郁型特点压抑、郁郁寡欢、容易自责 悲观低调、主动的市场行动少 过分敏感型对环境过于敏感、多虑 责任薄弱型工作凭兴趣、小毛病屡教屡犯 自视甚高型盲目自大、不耐烦、易怒、不买 拉倒,新员工的评估（2）三维度评价法,动力因素-对待工作的态度 积极-工作主动、不需催促、自我管理 随机-业绩好情绪好、业绩差情绪差、需指导 懒散-无精打采不提神、周期疲惫、外因 抵触-讨厌销售、个性不符、价值观冲突 与管理者有较深过节,新员工的评估（2）三维度评价法,能力性因素-知识、技能、习惯 知识：产品、客户、市场、流程 技能：沟通、利益、判断、促单 习惯：次数、方向、内容、目标 附表格,新员工的评估（2）评价之后的策略,评估过后-4种策略 培训-针对个性适合、动力较好、能力短板 激励-针对个性适合、能力较好、动力问题 观察-针对个性、能力、动力无大问题 调整-针对个性不适合、能力基础太差、动力处 于抵触状态的。,评估练习,选择一名新员工 选择一名老员工,优秀销售人员的5种维生素,1、自信-能与陌生人迅速建立关系 1、适宜有品味的服饰可以增强人的自信心 2、自我肯定、自我激励是增强自行的好办法 3、自我期许，给自己设定合适目标，通过达成目标，形成自我激励 凡事有度 过犹不及 自信的后天培养有效的方法上台讲话,优秀销售人员的5种维生素,自信的角度看销售人员的类型 胆小怕事 缺乏上进 狼 敢和猫叫板的老鼠,优秀销售人员的5种维生素,2、理解-悟性好理解快 善于解读语言表情后的真正需求 关注身体语言 倾听能力是正确理解的必要条件 不要低估客户的智商 不能留用之人：斜眼、思想固化,优秀销售人员的5种维生素,3、影响-让别人说“是”的能力 拜访开场3分钟决定拜访继续 最后3分钟的把握可以达成协议 影响是双向的-客户像弹簧 影响力可以在关键时候发挥作用,优秀销售人员的5种维生素,4、取悦-让别人高兴的能力 公事公办 眼神的位置眉心到鼻子 取悦 眼神的位置眉心到嘴角 亲密型 眼神的位置眉心到身体 是人都喜欢被取悦,优秀销售人员的5种维生素,5、恒定-一贯化的自我执行 重视细节一件事情坚持做到底 情绪始终稳定，始终保持语言的逻辑和条理 无论何时何地都知道自己该做什么、说么 恒定是大客户销售的必备条件 客服更需要恒定的特质,优秀销售人员的5种维生素,具备2-3种已很优秀 销售人员更强调自信、理解、影响；取悦加分 客服人员、大客户销售恒定因素很重要,我们面临的培训现象,销售训练不足，直接上场，“阵亡率”高 经理忙于事务，疲于应付。 师徒传承，“ 师法其上，得乎其中，师法其中，得乎其下”。 缺乏有效跟进，重点在节点问题确认-改进。,培训思