“流程创造财富自主赢得未来”全流程活动量管理介绍.ppt

流程创造财富 自主赢得未来 全流程活动量管理体系介绍,2011年2月全省营业部经理培训 2011-2-24,流程创造财富 自主赢得未来,课程目标（OBJECTIVE）： 1、深刻掌握部组自主经营与公司服务营销有机结合的重要意义； 2、深刻理解全流程活动量管理的内容与财富效应的关系； 3、充分认知全流程活动量管理体系的管控要点。 课程对象（PARTICIPANTS）： 全省营业部经理 授课方法（METHODS）：讲授、研讨与发表 授课时间（TIME）：90-100分钟 投影片（TANSPARENCIES）：33张,全流程活动量管理体系介绍,流程创造财富 自主赢得未来,目 录,序言：流程创造财富的含义注解 从穷爸爸-富爸爸系列书籍得到的一些结论 从人类历史财富流通发展看流程创造财富的内涵 从保单的生产流程看保险营销的财富创造积累过程 全流程活动量管理体系介绍 全流程活动量管理定义及模型 全流程活动量管理的要素解析 全流程活动量管理体系的管控要点 主顾开拓活动推动流程介绍 全流程活动量管理管控的核心关键点介绍 全流程活动量管理报表解析 研讨： 1.如何借助公司的事件营销活动将活动量管控到位？ 2.在大力进行组织发展时，如何抓好活动量的底线？ 3.如何借助活动工具和活动管理工具贯通全流程管理的过程和关键点？,流程创造财富 自主赢得未来,从穷爸爸-富爸爸得到的一些结论,美：罗伯特T 清崎著,人生的四个象限论,E：工薪族,S：自由职业者,B：企业主,I：投资者,结论：处在E和S象限的人被一个系统所拥有，他们获取收入的方式是用时间去换取金钱； 处在B和I象限的人是拥有一个系统，由这个系统来为他创造财富，得到时间和经济的自由。,流程创造财富 自主赢得未来,思考三个问题,如果人生可以自由选择，你希望你处在哪 个象限？,今天你处在哪个象限？,第一个问题：,过去的五年来，经常和你一起交往或者你身边最熟悉的几个朋友，他们今天在哪个象限？,第二个问题：,第三个问题：,流程创造财富 自主赢得未来,回顾一下我们现在所拥有的系统,1低起步费 2不需要雇人发放工资 3没有固定资产的投入 4不需要大量存货 5对经济危机有免疫力 6公司实力雄厚，可以提供全国性甚至是跨国性的生意机会 7在你的经营中，始终有良师益友的指导和教育系统的支持,系统下 的体系推进,（一）四项基础体系 1、督导追踪体系 2、新人育成体系 3、培训管理体系 4、团队经营体系,（二）二项实战体系 1、架构建设体系 2、活动管理体系,流程创造财富 自主赢得未来,从历史发展的角度看财富流通,历史发展的财富流通过程,人类起源,农业化 时代,工业化 时代,大工业 化时代,信息化 时代,制造商代理商批发商零售商消费者,市场经济,土地,机器、自然资源,美景在高处,流程创造财富 自主赢得未来,世界首富与保险首富,流程创造财富 自主赢得未来,一张保单的由来与创造的财富价值,保单内部制作流程,保单外部生产过程,列名单,主顾开拓,名单筛选,计划书,拒绝处理,促成签单,转介绍,收单初审,录单,核保,保单出单,收入,保单,直接佣金,间接佣金,全流程活动管理,10:3:1,流程创造财富 自主赢得未来,最近的一组营销管理数据,“财富滚滚 刮刮精彩”主顾活动推动的经验数据,全流程活动管理推进,结论： 1.通过活动推动，有效地积累了大量的准客户群，为开门红的引爆奠定了一定的基础； 2.活动的有效组织与推动，带来的KPI指标的有效改善：2011年开门红首月与2010年同期比：人均件数提高了28.6%，开单人均件数提高了4%，活动率提高了23%； 3.全流程活动管理循序推进，有效执行可通过数据真实的进行反映，需要内外勤人员共同的努力,流程创造财富 自主赢得未来,目 录,序言：流程创造财富的含义注解 从穷爸爸-富爸爸系列书籍得到的一些结论 从人类历史财富流通发展看流程创造财富的内涵 从保单的生产流程看保险营销的财富创造积累过程 全流程活动量管理体系介绍 全流程活动量管理定义及模型 全流程活动量管理的要素解析 全流程活动量管理体系的管控要点 主顾开拓活动推动流程介绍 全流程活动量管理管控的核心关键点介绍 全流程活动量管理报表解析 研讨： 1.如何借助公司的事件营销活动将活动量管控到位？ 2.在大力进行组织发展时，如何抓好活动量的底线？ 3.如何借助活动工具和活动管理工具贯通全流程管理的过程和关键点？,流程创造财富 自主赢得未来,是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法,什么是全流程活动量管理,是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程,是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系,是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想,流程创造财富 自主赢得未来,出勤,列名单,主顾开拓,名单筛选,计划书,拒绝处理,促成签单,评估分享,转介绍,市调旋风,卡单,市场实践,陪同,开单,5000P,8000P,绩优文化,酒会,工具配备,职场训练,标准量化,全流程活动量管理模型图,流程创造财富 自主赢得未来,全流程活动量管理之八要素,服务营销 事件炒作 全力发动 立体组织,海量开拓 组合使用 回执管理 件数验证,在服务营销的理念下，通过不断的事件炒作，发动所有内外勤人员，强化各层级组织以小组为单位的开拓活动，通过工具的组合推广使用，进行回执量的每日标准回收，形成海量主顾量，最终消化成长险客户。,流程创造财富 自主赢得未来,全流程活动管理要素解析,1、出勤：一切管理动作的基础！ 2、列名单：检验队伍准客户积累的唯一标准，30A为高标 3、主顾开拓：列不出名单后，不得不的选择！发动大规模的集中式的海量主顾开拓动作，以收集准客户名单为导向，方法多样！ 4、名单筛选：二当A类名单作为筛选的标准 特别说明： 列名单、主顾开拓、名单筛选是开口循环，以周为单位持续不断进行循环，建立队伍习惯为最终目的！ 卡单是三个动作最好的载体，是高效的主顾开拓方法。,流程创造财富 自主赢得未来,5、计划书：当前市场的高效主顾开拓方式与检验管理动作 6、拒绝处理：酒会、陪访是高效方法，日常训练是关键 7、促成签单：工具是载体，话术是润滑剂 8、评估分享：以早会为载体，让典范讲话，总结亮点推广使用 9、转介绍：高效主顾开拓方式，循环至流程开端,全流程活动管理要素解析（续）,流程创造财富 自主赢得未来,目 录,序言：流程创造财富的含义注解 从穷爸爸-富爸爸系列书籍得到的一些结论 从人类历史财富流通发展看流程创造财富的内涵 从保单的生产流程看保险营销的财富创造积累过程 全流程活动量管理体系介绍 全流程活动量管理定义及模型 全流程活动量管理的要素解析 全流程活动量管理体系的管控要点 主顾开拓活动推动流程介绍 全流程活动量管理管控的核心关键点介绍 全流程活动量管理报表解析 研讨： 1.如何借助公司的事件营销活动将活动量管控到位？ 2.在大力进行组织发展时，如何抓好活动量的底线？ 3.如何借助活动工具和活动管理工具贯通全流程管理的过程和关键点？,流程创造财富 自主赢得未来,主顾开拓活动推动模式介绍,流程创造财富 自主赢得未来,全流程活动量中的客户开拓层次,老客户,转介绍,老准客户,新客户,服务营销、事件炒作下的工具的基本标配、海量使用 最有效的形式是以小组为单位的各种类型的团队活动,客情关系的维护 客户的二次开发 持续的业务保证,集体市调 咨询台 酒会、产说会 客户联谊沙龙 茶话会,流程创造财富 自主赢得未来,团队活动,产品,客户管理,专推流程,最终的目的实现 团队741指标三角,营销员,组主任,部经理,通过四班两会实现员工技能、团队体能的全面提升。,通过管理三角，有效推动机构市场动作的落实,两个三角促进全流程活动量管理,流程创造财富 自主赢得未来,当下全流程活动管理落实的关键点,出 勤,主顾开拓,活动量管理中要用100%的心思抓出勤,客户量：成交与未成交的分类 工具量：标配、组合、通关 团队活动：部组自主经营能力的体现,活动量管理中要用80%的精力抓主顾开拓,流程创造财富 自主赢得未来,势,倾销（销售垄断）,造势 作势 借势 乘势,市场单页 工具进入 加强拜访 提升技能,市场培育是造势 团队活动是借势,区域市场开拓,区域团队进入,流程创造财富 自主赢得未来,区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）,流程创造财富 自主赢得未来,团队活动的目的,品牌宣传； 让没有活动的伙伴活动起来； 让没有客户的伙伴有客户； 培育目标市场； 提升伙伴们使用工具技能； 提升主管的辅导能力。,流程创造财富 自主赢得未来,客户档案整理,1、工作内容：明确拜访客户对象客户，增强活动参与度，让老客户优先参与公司活动。,2、工作目的：让伙伴明确自己的拜访目标，增强客情之间的关系，同时为活动量细化管理提供追踪工具。,3、操作要点： （1）要求所有伙伴将自己的老客户根据公司统一发放的客户档案表进行整理，根据档案表要求列明信息。既是对老客户负责，也有利于分公司后期的回访。 （客户档案一式三联：业务员留存联、中支留存联、分公司留存联；中支留存联寄至分公司营销部） （2）对于新人及未成交客户要求单独梳理客户，登记好准备拜访的新客户名单 （3）早会八分钟要认真落实，通过此次自上而下的客户梳理活动，让伙伴们对自己手中的客户名单、数量清清楚楚。,全流程活动量管理报表追踪,流程创造财富 自主赢得未来,报表追踪管理,1、工作内容：建立报表制度，定期完成团队活动报表和每日追踪报表,2、工作目的：便于及时掌控团队状况和业务进度，针对目标差距进行追踪和管理。,3、操作要点： （1）团队活动报表以行事历的形式递送机构管理者和部组主管，用于计划和追踪团队活动的开展 （2）中支每个工作日16：00前上报每日活动量追踪报表，分公司对活动整体量的把控 （3）中支活动执行人要求营业区每日由专人做好回执录入工作，并由专人保存好回执（此关系到抽奖，切勿大意）,填写说明： （1）活动时间是指参加团队活动、推介会的具体时间； （2）活动地点是指团队活动、推介会的具体地点； （3）参与人群是指参与的部或组名； （4）活动的目的如宣传公司、积累客户等； （5）活动方式如集体发放单页、集体市调表、小型联谊 会、分红发布会； （6）备注：本月小组为第几次组织等，月份写明是活动 月份； （7）营业区可以在月初组织主管根据本月计划、行事历 填写汇总至营业部，营业部汇总至营业区，便于区 经理掌握追踪。,报表1：团队活动行事历报表,全流程活动量管理报表追踪（续）,流程创造财富 自主赢得未来,报表2：全流程日常追踪报表,全流程活动量管理报表追踪（续）,流程创造财富 自主赢得未来,目 录,序言：流程创造财富的含义注解 从穷爸爸-富爸爸系列书籍得到的一些结论 从人类历史财富流通发展看流程创造财富的内涵 从保单的生产流程看保险营销的财富创造积累过程 全流程活动量管理体系介绍 全流程活动量管理定义及模型 全流程活动量管理的要素解析 全流程活动量管理体系的管控要点 主顾开拓活动推动流程介绍 全流程活动量管理管控的核心关键点介绍 全流程活动量管理报表解析 研讨： 1.如何借助公司的事件营销活动将活动量管控到位？ 2.在大力进行组织发展时，如何抓好活动量的底线？ 3.如何借助活动工具和活动管理工具贯通全流程管理的过程和关键点？,流程创造财富 自主赢得未来,研讨,1.如何借助公司的事件营销活动将