《增员的轮廓与来源》PPT课件.ppt

增员的轮廓与来源,陈建平督导,现实女人征婚,一位女子，开出征 婚条件有两点：1.要帅、2.要有车 电脑去帮她搜寻 结果象棋 这位女子，不服搜出的结果又输入：1.要有漂亮的房子、2.要有很多钱 电脑去帮她再次搜寻的结果 银行 此女子仍然不失望，继续输入条件：1要长得酷、2又要有安全感 结果搜出的结果是 奥特曼 此女子仍然不失望，还继续输入条件：1.要帅、2.要有车、3.要有漂亮的房子、4.要有很多钱、5要长得酷、6又要有安全感 电脑去帮她再次搜寻的结果奥特曼在银行里下象棋,证书,素质,学历,年龄,保险代理人资格证,品德端正、身体健康,初中以上或高中以上学历,18周岁至50周岁,基本法基本 轮廓,增员的基本轮廓,性别 年龄 经历 婚姻 个性特征,参考特征（一）,年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 2550周岁 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。 高中大专,参考特质（二）,性别：女性代理人从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。 职业：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。,参考特质（三）,婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。 性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。 其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 ,理想准增员对象,可操作性的 增员标准,年龄介于28-50岁之间,不是来自寿险界,过去的经历有良好记录,诚实、健康、有中等收入,已婚，最好还有子女,有赚钱的欲望 （如买房，仍有贷款压力）,锁定我们的增员目标 五大人群,家庭主妇 普通上班族 其他销售人员 E时代年轻人 中小企业主,家庭主妇的共同特征,责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控 ,家庭主妇四大担忧,一 怕自己会变老 二 怕老公会乱搞 三 怕孩子不着调 四 怕婆媳关系搞不好,普通上班族的共同特征,责任感强 没有安全感 幸福感下降 上有老，下有小， 家庭负担重 省吃俭用为孩子 上学存钱 ,普通上班族的担忧,收入不由自己定 晋升不由自己定 工作时间不由自己定 健康治疗还搞不定,其他销售人员的共同特征,担心单位效益不好 担心末位淘汰 担心工作的长久性 担心政策调整 担心养老和医疗 担心公司产品被市场淘汰，收入下降 ,E时代年轻人的共性,刚出校门，找工作难。 城市里飘荡得一族 心比天高，命比纸薄 想过高品质的生活。苦于没有钱 花钱有方，赚钱无门 大钱赚不到，小钱不稀赚 ,中小企业主共同特性,担心税多 担心盈利的问题 担心资金周转 担心产品销路 担心债务 担心政策 应酬太多，费心劳神 担心职工安全和劳务纠纷,换个思维,老和尚问小和尚：“如果你前进一步是死，后退一步则亡，你该怎