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五洲（乐清）招商技巧培训方案 中国电工电器城招商运营部 2018年6月16日,招商培训资料,一、招商人员的基本要求 二、招商工作的目标、任务 三、招商工作的整体策略 四、 拜访客户的基本要求与技巧 五、客户跟进的基本要求与技巧 六、客户签约及后续服务的基本要点 七、招商方式的应用 八、客户关注的要素 九、客户的分类 十、总结,目 录,一、招商人员的基本要求,招商培训资料,一、招商人员的基本要求,招商培训资料,（一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商工作，不断进取） 2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3、顽强的意志力（积极应对每一次挫折） 4、良好的自控能力（提升修养、避免争执） 5、强有力的团队协作精神（个人的成功不能代表集体的成功）,一、招商人员的基本要求,招商培训资料,（二）招商人员必备的能力 1、学习能力（专业知识、经济知识） 2、社交能力（可面对、交往各种层次的客户） 3、语言表达能力（讲究语言艺术） 4、观察能力（察言观色、捕捉信息） 5、应变能力（把控进程、积极应对）,二、招商工作的目标、任务,招商培训资料,二、招商工作的目标、任务,招商培训资料,（一）招商工作的目标实现共赢 一个项目的成功开发、运营，涉及到： 1、投资方 2、经营户 3、运营团队 4、消费者,二、招商工作的目标、任务,招商培训资料,（二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展,三、招商工作的总体策略,招商培训资料,三、招商工作的总体策略,招商培训资料,（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈） （二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求） （三）大客户先行（羊群效益、领地意识） （四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策） （五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）,四、拜访客户的基本要求,招商培训资料,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（一）客户拜访的目的 1、收集信息（全貌信息） 2、探寻需求（真实需求） 3、推介项目（优势、政策、服务） 4、说服客户（推进招商） 5、建立关系（持续发展）,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（二）客户拜访前的准备工作 1、预约与计划（重要客户一定要预约） 2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情） 3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等） 4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演） 5、备案准备（突发事件的预案） 6、物料准备（招商资料、视频、图片文件、记录本、名片等） 7、临行检查（自我形象） 8、守时,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（三）客户拜访的技巧 1、提供专业化、顾问式服务（重要客户一定要预约） 2、会看（衣着、车辆等）、会听（谈吐、提问等）、 会答（不可答非所问）、 会问（了解客户需求）、会思考（果断做出准确判断） 3、对客户的应辨方式 陌生的客户礼貌 熟悉的客户热情 富裕的客户尊贵 精明的客户实惠 享受的客户服务 挑剔的客户细节 犹豫的客户保障 随和的客户认同,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（四）如何做好开场白 1、自信 2、赞美词、感谢词的应用 3、制造认同感 4、寻找共同话题,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例一:,招商人员：你好!刚刚看您这边挺忙的，今天生意不错吧? 客 户：还行吧! 招商人员：可以打扰你几分钟吗?“ 客 户：你有什么事? 招商人员：那先谢谢你了，我是. (获得好感、拉近与客户的距离),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例二:,招商人员：你好!几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你! 客户：你好，你是? 招商人员：我是 (显示客户重要性，让其感受到被重视),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例三:,招商人员：老板，你好!你在这个市场好多年了吧， 我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样? 客 户：你是做什么的? 招商人员：我之前也是做电器，不过现在 (利用认同感、打消戒备心),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例四:,前 台：欢迎光临中国电工电器城！ 先生（女士）您是第 一次来我们项目吗?(确认客户性质) 客 户：是的！ 前 台：那先生（女士）是从哪里过来的，是怎么知 道我们项目的? (收集信息市场信息业务代表宣传渠道信息企划部门),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,客 户：我是XXX 来的，是看到你们宣传广告来的。 前 台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）贵姓？ 客 户：我姓X。 前 台：好的，X先生（女士）请先到这边就座，我给您倒杯水，请您稍等一下，我叫我们的招商经理过来，给您介绍一下我们的项目。 （为招商人员提前做好沟通信息的准备）,接待来访客户情景一:,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,接待来访客户情景二:,客 户：我是从XXX 来的 前 台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）有我们这边熟悉的招商经理吗？ 客户：有位XX经理到我店里去过。 前台：XX先生（女士）请到这边来坐一下，我去叫我们的招商经理过来。 （为招商人员提前做好沟通信息的准备）,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（五）、招商过程中的语言技巧,1、少否定，多肯定 2、恰当使用转折语 3、适当使用反问语 4、不要一味地掩饰缺点 5、注意客户的反应，调整语速 6、避实就虚,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例一,客户：你好！你们这里还有位置好一点的商铺吗？ 招商人员1：XX老板真的抱歉，我们前面的铺位已经都租满了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。 （切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求） 招商人员2：XX老板，你们之前做生意，位置好坏确实有影响，但是我们市场是分区经营的，这边是五金综合区、这边是电器配件区、这边是电子元器件区，客户有哪方面的需求就会区哪个区，不一定是靠前面或者1楼的铺才是好的。XX老板，您是经营哪方面的，我帮您找一下这个品类在哪个区。,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例二,客户：你们市场的位置太偏了，现在进来做肯定没生意。 招商人员1：是的，目前我们项目距离城区相对偏一点，其实也就十分钟的车程，项目位于智能电器小镇的核心位置，柳市的四条主干道柳黄路、柳青路、柳江路及电器城大道贯穿我们项目，北绕城高速七里港收费站就在我们项目C地块南侧，交通十分便利，而且我们项目是省政府重点工程。项目现在是市场发展的阶段，人流量是会少一点，您做了这么多年生意了，眼光肯定比我要长远，凭借这得天独厚的区位以及独一无二的市场定位，您还担心市场做不起来吗？,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（六）、招商过程中的应辨技巧,1、避免争论，缓和气氛 2、接收意见、迅速行动 3、转移视线、寻求支援 4、适时回避，巧妙撤退,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例一,客户：我需要回去考虑考虑！ 招商人员1：好的XX老板，如果有需要请及时联系我。 （终止了沟通途径，无法探寻客户需求） 招商人员2：XX老板，你要考虑一下，我非常认同，任何投资都是需要谨慎的，虽然我非常希望你能来我们市场，但是对于你来说也是一次重大决定，不可能像买衣服那么简单，再说买衣服也要挑一挑。我是想了解一下，您最主要考虑的是哪方面的问题，可能是我今天没有解释清楚 ，我再 给你准备一些资料参考一 下， 要不我请我们领导再给您解答一下。 (先认同、再探寻真实想法 、最后寻求支援),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例二,客户：挺好的，我再考虑考虑！ 招商人员：好的XX老板，您也知道我们市场是柳市目前最大的电工电气产品专业市场，在全省甚至是全国这也是一个独一无二的专业市场，最近来看项目的人比较多，现在的政策也是最优惠的，如果您有意向我希望您能尽快决定，毕竟越早决定机会越高、位置越好，您看我过几天与您联系确认一下？ (制造压迫式氛围，预定跟进时间),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（七）、电话招商的基本要求,1、准备工作（客户的信息记录的准备） 2、良好的情绪（情绪是可以通过声波传递的，要有爱心、信心、耐心） 3、合理的时间段（周一上午、周五下午不合适，注意约定时间） 4、适时的跟进与回访（多一次沟通机会，加深印象，提醒对方） 5、学会倾听（少说多听，忌打断，适当赞美）,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例,招商人员：喂，您好！是XX老板吗，我是我是五洲国际的XXX。 客 户：嗯，什么事？ 招商人员：您不记得我啦，我是五洲电工电器城的XXX啊，前几天刚去过您店里的。 客 户：哦，你有什么事？ （如果客户心情不错就跟他谈招商事宜）,五、客户跟进的基本要求 与技巧,招商培训资料,五、客户跟进的基本要求与技巧,招商培训资料,（一）、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段） （二）、归纳对客户的认识和判断 1、基本资料的准备 2、需求的明确 3、个人素质与经济实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大的阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间,五、客户跟进的基本要求与技巧,招商培训资料,（三）、履行承诺并采取行动（最容易忽视的地方） （四）、分析拜访目标的达成情况，总结成功与失败之处 （五）、制定再次拜访的计划 1、制定拜访时间，一般3-5天再次拜访； 2、让客户感受到被重视； 3、解答客户的敏感问题； 4、争取让客户来项目实地考察； 5、建立良好的客情关系。,六、客户签约及后续服务 的基本要点,招商培训资料,六、客户签约及后续服务的基本要点,招商培训资料,（一）、客户签约的进程 1、明确需求； 2、收集信息；（市场信息、竞争对手信息、同类客户信息） 3、评估判断； 4、进行决策。,六、客户签约及后续服务的基本要点,招商培训资料,（二）、影响决策的两大因素 1、周围人的态度；（关系最密切的人，一起的经营户） 2、非预期因素；（本项目、客户自身、其他不可抗力） （三）重视对签约商户的后续服务 1、发挥以商招商的作用（老带新）； 2、建立良好的合作关系； 3、降低不和谐因素导致的风险（当某些条件未达到客户的预期）,七、招商方式的应用,招商培训资料,七、招商方式的应用,招商培训资料,（一）、访问招商（上门拜访客户） （二）、电话招商（通过电话、微信等联系客户） （三）、媒体招商（各类广告宣传和媒介平台） （四）、会务招商（会议、培训、展会、活动） （五）、管理招商（通过政府加强管理） （六）、专家招商（利用专家名人效应） （七）、边缘招商（相近视行业或配套行业） （八）、跨行招商（跨行业或关联行业） （九）、联合招商（与其他企业联合招商） （十）、连锁招商（以商招商）,八、客户关注的要素,招商培训资料,八、客户关注的要素,招商培训资料,（一）、将来的获利空间（