北京路186项目招商销售营销策划案.doc

北京路186项目招商销售营销策划案一、项目概况1、商圈概况项目所在商圈概况：北京路商圈是广州市第一核心零售商圈。商圈日均人流量：平日人流量达到70万人次，节假日更是高达100万人次。北京路商圈各业态比例：以经营服装、百货、鞋、皮具类、餐饮、珠宝为主。业态名称所占比例服装类的专卖店34百货类17%鞋、皮具类15%餐饮类14%珠宝类11%文化用品类5%医药保健类3%服务类1%2、项目概述 项目位于北京路、文明路、大南路、惠福路交界处的永汉电影院，是北京路步行街南段入口，交通便捷，人流集中。北京路门牌号为186号，文明路门牌号为9号。项目首、二层为商城，三层为永汉电影城。事 项内 容项目总建筑面积2169.36平方米首层建筑面积661.39平方米二层建筑面积833.19平方米三层建筑面积674.78平方米二、项目定位1、项目定位北京路唯一集影视消费+个性购物的客流垂直一体化的时尚空间2、项目名称定位一 北京路186名称释义：l “北京路186” 直接借助项目位于北京路的门牌号；l 引用广州的商业地标 “北京路”，提高项目知名度；l 选用门牌号码“186”， 又“发”又“顺”，简单易记。项目名称定位二 永 汉 前 线 名称释义：l “永汉” 是直接借用“永汉电影院”的品牌效应，强化“永 汉电影院“的地理归属性，迅速获得项目位置的高度认知；l “前线” 则让人联想到中华广场商圈“流行前线” 的成功案 例，喻意项目将会成为成功的典范，并超越于“流行前线”。3、项目客户群定位消费群体定位项目的主要目标消费群为年龄段在22-35岁的群体，包括外地和外国的观光旅游消费群体。租售客户群体定位 招商目标客户群：l 北京路商圈内经营户，如：银座广场、金域广场、太白商场、金宫商场、潮楼、动漫星城等商场的经营户；l 广州其他商圈经营户，如：流行前线、天河南一路、上下九步行街、康王商业城、江南新地等商场的经营户；l 少部分广州市以外的外地经营户。销售（经营权）目标客户群：l 零售行业的专业投资客户；l 零售行业外的纯投资客户；l 部分自营经营户。4、项目业态定位为了项目招商的顺利进行和开业后的旺场经营，应充分利用北京路商圈现有的同类型业态，以成熟的业态作为参照来确定本项目的经营业态。项目主业态定位：服装、服饰、精品。5、项目主题词20克拉巨钻 北京路186号（20克拉钻铺 北京路186号）名称释义：l 20克拉寓意为20年经营权的巨额回报，并制造出一种财富悬念；l 巨钻寓意为北京路绝版地段价值，不可替代。三、 营销策略1、租售策略项目招商的目标客户群体中，大部分自营的商家因资金问题，无法一次性拿出大笔的资金来购买20年的使用权；而购买使用权的投资客却绝大部分不进行自主经营。为解决这个问题，我司提出“先快速招商，后即带租约出售”的策略，先通过招商确保满场开业、旺场经营，并通过高回报的租约、高素质的租客，带动经营权的销售。而为了能最快、最高的回笼资金，建议“即租即售”，争取在开业前完成全部经营权的销售工作。2、招商策略策略一 ：为保证项目快速招商，制造火爆的招商氛围，我司建议采取“划分客户 划分阶段”的运作方式。在招商开始前两周内，北京路的经营户（仅限于北京路步行街）可优先交纳意向订金，进行意向选铺。这样可以将项目快速传播出去，同时通过意向选铺的北京路经营户，抬高进入项目的门槛，让北京路以外的经营户有紧迫感，带动招商的进程，推高项目的租价，从而让经营权的销售能卖到更高的价格。招商开展后2周内，针对北京路经营户发布项目信息，意向客户登记，交纳意向订金，北京路以外的经营户仅登记资料北京路经营户可优先进行意向选铺北京路以外的经营户可登记交纳意向订金，进行意向选铺，但不签约划分客户划分阶段招商流程核实已交意向订金的北京路经营户身份继续拓展广州市以外的外地经营户用一个月时间累积意向订金客户，邀请意向客户进行竞拍，价高者得，现场签约招商开展2周后，选择一天邀请北京路意向经营户进行竞投，实力者得，现场签约策略二 ：为保证项目旺场经营，选择有经验有实力的经营户，同时有助于商铺经营权的销售，我司建议采取“招标式招商”的运作方式。“招标式招商”的运作方式分为两种：第一种是“拍卖式招标”，当同一个商铺有2个或以上的经营户同时选中并下意向订金，则通过拍卖的形式让经营户竞拍，价高者得；第二种是“直接式招标”，当同一个商铺只有一个经营户选中，则免去竞拍的环节，甲方根据经营户的实力，对经营户做综合评估后，直接把商铺租赁给实力经营户。以上两种方式，在招商过程中，可结合实际情况灵活运用，建议做好落拍经营户的分流招商工作。招标式招商运作方式流程针对招商目标客户群发布项目信息意向客户登记，交意向订金，进行意向选铺，但不签约用一个月时间累积交意向订金的意向客户选择一天招商开盘，邀请已交意向订金的意向客户到场，对多人同时选中的商铺进行竞拍，价高者得，现场签约商场统一交铺统一经营户装修时间（不知亚运会期间是否对装修产生影响）统一完成装修统一检验商铺货品上架情况，统一按要求达到开业标准2011年元旦统一开业3、经营权销售策略为增强投资客户对项目经营必旺的投资信心，达到最快、最高的销售目的，我司提出“以租带售，租售并行”的销售策略。通过火爆的招商确保项目开业后的旺场经营，并以稳定、高回报的租约，增加投资客户购买的信心，从而带动经营权的销售。在实施过程中，招商销售并行，就能最快的把经营权销售出去，快速回笼资金。4、项目价格定位策略租赁期限建议： 为更好的留住有实力的经营户，保障开业后的旺场经营，建议租赁期限为三五年，限定经营户没有转租权，从而增加商铺投资客户的信心。租赁价格建议： 一楼街铺： 均价约1600元/月起一楼场内铺：均价约700900元/月二楼商铺： 均价约500700元/月租赁政策建议： 租金递增：租期前三年免递增，从第四年开始逐年环比递增6%租金收取方式：租金按月或季度收取押金：每个商铺收取三个月的租金作为押金经营权价格建议：销售商铺20年的经营权，销售价格按照每年回报率8%为参照标准计算一楼街铺： 均价约 24万元/起 一楼场内铺：均价约 10.513.5万元/二楼商铺： 均价约 7.510.5万元/ 5、项目租售年收益预估：项目租售年收益预估表类 别年租赁总收益（均值）经营权销售总收益（均值）金 额约1372万元约17150万元四、 项目营销节点时间表全面装修阶段（2010年9月）售楼部选址 代理公司人员入场 项目信息发布内部装修阶段（2010年10月中旬）客户下意向订金 客户进行意向选铺 累积已下意向订金客户 意向客户竞投商铺 现场签约 设备安装阶段（2010年11月上旬）招商持续期及经营权持续销