医药销售主管工作计划范文.doc

医药销售主管工作计划范文 个人的发展要讲长远的职业规划对于一个不断发展壮大人员不断增加的企业和组织来说计划显得尤为迫切下面是CN人才网为大家整理的医药销售主管工作计划范文欢迎参考 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场并在周边地区取得一定的市场份额本着用心服务的原则与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系 营销策略：凭借优质的服务诚信至上的经营理念去开拓市场计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略重点培训销售人员的药品专业知识打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表以往的销售员仅有送货和签合同等的功能现代医药代表是企业与医生之间的载体公司产品形象的大使产品使用的专业指导企业组织中成功的细胞 通过招聘的形式建立一支510人的销售团队进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(35天)以便快速的了解公司及药品情况并迅速进入市场以后每周进行培训月底考核制定详细、科学的培训考核方案 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院)同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)以销售“区域独家代理”品种为主确保客户享受独家销售权和区域保护政策有利于建立和保持良好的客户关系 1、销售目标：争取13个月完成县内医疗机构的临床药品销售目标36个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标逐步覆盖到全省及周边利用多种营销手段和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系实现共赢互利对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：2030% 以上提成均按药品供货价百分比计算(根据具体药品价格再做进一步明细) 3、产品进入医院的具体方法： (1)通过行政手段使产品进入可以到医院的上级部门如卫生局或政府部门进行公关从而使他们出面使产品打进医院 (2)召开新产品医院推广会时间、地点确定好以后将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性进行产品的交流发放礼品或纪念品以达到产品进入医院的目的 (3)通过医院临床科室主任推荐在做医院开发工作时若感到各环节比较困难可先找到临床科室主任通过公关联络由他主动向其他部门推荐企业的产品一般情况下临床科室主任点名要用的药药剂科及其他部门是会同意的此外医院开发工作本身也应该先从临床科室做起先由他们提写申购单后才能去做其他部门的工作 (4)通过间接的人际关系使产品进入医院对医院的各个环节作了详细的调查后若感觉工作较难开展可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解了解清楚医院相关人员的详细个人资料以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)然后有选择性地去间接接触访问通过他们间接地将产品打入医院 (5)试销进入先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销从而逐步渗透最终得以进入 总之产品进入医院成为临床用药需要一定的程序和方法需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主介绍公司、产品为辅如涉及相应科室较多要根据自己的人力、物力、财力抓重点科室抓重点医生具体方案： (1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料这样进行交流时才会更方便 (2)一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式在此场合下必须做到应付自如遇乱不惊运筹帷幄掌握谈话的主动权整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现 (3)人员对科室促销 在药品刚进医院时组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈以宣传新产品为由建立促销网络可以给一定的组织费让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位定在某一时间和地点开座谈会为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)会议过程中要注意保持温馨、和缓的气氛座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面会议快结束后就餐并发小礼品并要求各到会人员留下姓名、住址、电话便于以后互相交流 (4)定期以产品交流形式组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动加深相互之间感情以确保我公司的产品在医院长期稳定销售 总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开： 1.按照公司制定的产品销售目标年度计划追加完成横向计划深度分解明确任务 上半年已经过去本区域内医院市场在完成公司产品任务业绩上非常的不理想完成率在21%有些新品几乎是空白销售和或则是很低如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液;空军医院的卡维地洛等有些品种和历史业绩相比下降的很大公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想(有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因)区域下半年的销售任务压力很大但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况采取销售人员的合理搭配团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成 2.产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解(要求每个员工根据自己负责的品种去分解) 从7月份开始对本区域的销售员工开始落实以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理加强过程化的管理把以前的结果管理转化为上但是不忽视业绩的完成和提高重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立一个真正的伙伴关系在利益上和友谊上同步发展组织员工把区域内的产品认真的分析根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略制定一个产品的提升计划在保持重点品种的销售稳定的情况下集中人员开发和推广新品的销售上量同时要求员工并和他们一起协商把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生/和专家的身上和一般医生的头上并按照销售追踪进行反馈及时解决问题任务区别对待 3.目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节 标准化流程更容易被理解和掌握易于执行;而且标准化的流程有统一的标准易于监督、控制和考核;还有成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性有效防止沟通失真更好提高本团队的效能这个细节是所有工作中最重要的开始 具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善销售信 息的完整反馈工作计划的严谨性和提高日常工作的效率并通过前期的人员管理资料培训大家都有新的市场认识对以后开展工作减少了很多的阻力具体的工作的管理表格为下面几个内容： A.两家医院的完整档案的建立(一个月完成以完成80%) B.医生的资料卡的建立(包括三个方面的一是主任/副主任/主治医生的完全资料二是专家和反聘重点权威的资料建立三是一般医生及实习医生资料的建立不断的完善现交公司 C.住院部和急诊科护士/主管护师/实习护士/的信息收集(20天内完成) D.每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解 包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结目标任务根据年度计划进行分解按照月工作进度执行和考核 E.季度目标计划分解表/和差距分析 F.每个季度进行任务完成的情况汇总总结得失同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底每个月上报公司并采取对策每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排 G.周工作上量品种销售完成和历史差距分析表 H.本区域医药代表的日程工作表内容 1)姓名：会见医生的姓名会见多位医生只要将主要医生的名字列出会见的时间和科室 2)科室： 3)目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取 定单、解决问题、其它等等 4)结果：拜访是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总通过这样一天的总 结可以提高自己的工作效率改进自己的交流方式 5)拜访医生的用药评级：医生的分级便于提高我们的工作效率和拜访的目的性7全面使用 6优先使用 5常用 4少用、接受 3试用 2不用、不支持 1不用、反对 6)总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划每周每个员工5份周一发到手里下周一开会时候研讨和上报有效提高我们区域员工的有效的工作率 4.区域团队内员工的工作执行力的建设和产品线线品种划分全面提升团队效率 工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不怕压力一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到归属感销售团队在工作中互相协助销售业绩和人性管理相结合的目标保持区域版快销售人员的长期稳定让员工学会集中力量团队集中工作并为公司提供合适销售人员 5.本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划 每周六在公司的文化和技能培训结束后本区域内员工召开周工作的计划总结和经验的交流同时安排下周的工作计划 每周一的公司晨会结束后开30分钟内部会议大家上交本周的工作计划和目标任务计划分解和日程工作计划 每周五下午3点集中到公司进行业务培训提高自己的综和业务能力和思想眼界了解本行业;个人负责品种的销售动态由我进行培训前三个月主要讲市场和营销同时学习其他企业高级代表的实战经验管理理论 后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药代表写作能力专业学习在每周三和周二的早上由学术部2位经理负责做到基本问题医生难不到我们 6.作好协访工作和处理区域内的科室工作难点给员工创造一个好的工作平台解决工作流程中的环节问题 在公司整体政策下各部门互相协调重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题 以上是我们区域所有员工下半年的一个总体工作计划安排和完成工作指标考核的指标是：目标医生的发展和建设的数量/ 目标任务的分解和完成差距分析和完成率 团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定 基础工作