XX届管培生范惠文市场实习总结.doc

XX届管培生范惠文市场实习总结 (范惠文，xx届管培生，毕业于广东海洋大学工商管理专业，现负责山西市场。) 半年多的市场实习是从理论到实践的质变过程，是从校园到社会的角色蜕变的过程;也是学习成长的里程;更是自立成人独当一面的历练。让自己更快的蜕变为一名合格的美味鲜新人。在此对过去半年的实习工作认真思考，做出阶段性总结，为正式参加工作做好充分准备，恳请领导和同事给予批评指正： 在公司各位领导的关怀和悉心安排下，我分别在广州大区广州办事处(4.10-4.27)、深圳办事处(7.24-10.8)以及华北大区天津办事处(10.9-1.12)经行市场学习。半年时间，不同市场、不同的客户渠道，让我对办事处工作有了更全面的了解，也明白到身为我司市场前线营销人员所肩负的职责。下面我将通过：办事处工作模型、市场操作模型、如何在新市场开展工作三个方面按照“强规划、严执行、重总结”的思路结合“4P+团队”的理论来阐述我通过一线市场实习后的总结。 1.办事处工作模型： 通过现阶段的实习认识，我把办事处工作分为三点：日常文案工作、办事处人员管理以及市场运作。作为办事处主任要有自己的一套工作模型，明白什么时间要做什么事情，什么样的人员要安排到什么岗位，不同的市场要用各异的方法去运作。 1.1日常文案工作 首先，要明白营销中心5个部门的职责、负责人、对应的工具表,知道什么样的问题该找谁，这样才不会出现“有病乱投医”的状况。 其次，要明确每个月的固定工作有哪些，要在什么时间点完成发回给相应的负责人。所谓“月初8份表，季初12表”这些基础工作要非常的明确，做到心中有数，有计划，才不会手忙脚乱。 1.2办事处人员管理 1.2.1管理制度 无规矩不成方圆，办事处人员管理要结合公司要求，按照办事处实际人员配备情况建立适合的管理制度。例如：关于商超走场人员报点的要求，广州办事处团队采用的是超市小票作为依据;而天津办则采取微信地址和图片结合的办法。而流通渠道的业务人员则一般到经销商处，使用固定电话报点。 1.2.2细分职责 有目标，才有动力。对于办事处的人员管理，必须要细分职责，划定任务。 商超走场人员要确定每个人所负责的门店有哪些，根据实际门店的往年销售情况合理制定任务，并且要制定明确的走场线路图，以天津办为例：周一到周四走场理货，周五到周日不轮休，每天固定一家重点门店导购促销。并且把陈列和价格异动等情况反馈也列入日常考核。 流通业务，要跟随经销商渠道下渗，在帮助经销商拓展市场的基础上，要维护好价格体系，监督经销商的出货订货等环节，从源头上抓窜货砸价问题。 对于主管级别的人员，要有更高要求，了解公司的审批制度，营销中心架构，明确自身职责，把握市场动向，反馈市场信息，做好活动的申请、基层人员的管理，以及活动的检核工作。 1.2.3岗位培训 作为办事处主任要经常的对下属办事处人员进行培训，传达公司的要求，提高专业技能，加深对我司产品的认识。如：对于陈列工作的培训，把公司对陈列的要求、要达到的效果、其他地区的优秀案例进行讲解，让办事处人员在工作是有标准、有目标。同时，培训时可以反馈一线市场信息，集思广益找出问题更好的解决方案和应对的策略。 1.3市场运作方法(见下详述) 紧紧围绕“4P+团队”的各板块内容进行市场规划与团队建设，正确使用公司各种表格与公司各职能部门对接与沟通，掌握办事处日常工作模型，学会各项数据分析和工作总结能力，掌握沟通技能和管理技巧。 2.市场操作模型 2.1市场规划 市场操作必须要有正确的市场规划，在正确的工作思路引导下，才能在市场操作中应对自如，也才能建立长久良性发展的市场。对于怎么样进行市场规划总结如下： 2.1.14P理论 对于目标市场，要首先分析市场对我司产品进行品牌定位，同时对经销商进行渠道定位，进而选定产品，定好价格，同时配备灵活多变的促销手段激活市场，促使市场快速健康良性发展。 首先，分析市场是我司产品销售的发达地区，还是欠发达地区。发达地区分析现有经销商渠道辐射范围，为其规划好发展方向，稳固第一梯队产品的前提下，加速第二梯队产品的发展，建立“雁阵模型”纵深发展。在其无法涉及的渠道开发新客户，弥补市场空白。例如：唐山常禄，在厨邦酱油4个规格产品建立了较为雄厚的市场基础后，迅速推进金品生抽系列、花色酱油系列等二梯队产品的迅速上架，增加弱项产品的活动力度和次数，通过厂商周等特色活动，营造热销氛围，推动整体发展。 欠发达市场，则坚持北方市场较为成功的操作模式，以商超带动流通，首先发展商超客户，以核心产品厨邦酱油为尖刀产品，从小规格做起，通过试吃、买赠、人员促销、大型场外活动等多变的促销方式打开市场，进而带动流通渠道的发展。例如秦皇岛达旗，正是通过上述方式，从150ML厨邦酱油惊爆价做起，坚持以厨邦酱油系列产品为尖刀，配合场外活动，店内试吃，大型档期人员促销等方式，展现较为快速的发展势头。 2.1.2淡旺季理论 产品的淡旺季是有规律可循的，在淡季打基础，旺季促发展。从而使，淡季不淡，旺季更旺。 淡季是布局的时间，梳理现有市场、调整产品结构、推新品、开发新市场、增加新网络的好时机，同时也是打击竞品、清理市场、提升市场占有率的最好时机。同时淡季也是加强人员培训、渠道培训、内部管理的好时机。通过淡季的积极调整和正确的操作，可以为旺季的热销打下结实的基础。 例如：天津名家在销售淡季重点推广1.63L厨邦酱油，降低820ML厨邦酱油销售占比过大的风险，积极调整产品结构，也降低820ml厨邦酱油9.9的影响力;而唐山常禄则在销售淡季开展厂商周活动，积极推广新品，同时也拉动淡季产品销售，借势打击竞品，抢占市场。 旺季以核心产品为主，尤其是重要档期的活动必须要围绕第一梯队的产品展开。同时也要通过部分活动带动淡季推广的新品和二梯队产品的发展。销售旺季，产品活动要丰富多样，不可一味只打价格战，破坏产品价格体系，也容易使产品价格被消费者锁定。可通过捆绑、换购、满立减等方式增加活动多样性，同时要配合堆头、包柱、专项陈列等形象宣传以及终端人员的推广，使旺季更旺。 2.1.3聚焦打造样板市场 市场规划要有主次之分，每个区域内单个市场的情况有强有弱各不相同，与其忙于补强区域内每一块弱势市场，错失发展的大好时机;还不如挖掘市场基础较好经销商资源较为优质的地区，并将办事处资源聚焦于最有优势的地方，聚焦于某一个关键点，实现单点突破。聚焦思维是一种有别于传统木桶理论的营销思维，聚焦思维尤其适合于弱势区域的开发，在竞争激烈的市场环境中找准定位，挖掘相对的优势市场，取得更好的效果。 如果产品无法全部占领所辖区域内所以市场，那不如先聚焦于区域内某一市场，并先将这个市场做大、做强，然后再从这个市场逐渐渗透至周边市场，直到扩展到整个区域。聚焦是有主有次，分层次有顺序的发展市场，并非厚此薄彼，要把握好度，防止顾此失彼。 例如：天津办办事处所辖三市一区，天津市市场竞争激烈，且客户情况较为复杂;秦皇岛与承德市我司产品市场薄弱，经销商实力也不是最强;而唐山市经过初期的调整市场较好，且经销商实力以及合作意愿都较强，办事处倾斜资源优先发展唐山市场，在经销商的全力配合下，实现了两年时间从120多万到500多万的快速增长，同时唐山常禄的发展也给予天津办其他经销商很大的信心和动力，起到了榜样的作用，带动了整个区域市场的发展。 2.2团队执行 好的规划，更需要严格的执行保驾护航，而执行需要依靠的就是团队的力量，而团队包括经销商团队和办事处团队。 2.2.1经销商团队 管理团队 老板重视，更重要的是也要让经销商的管理团队同样重视我司产品，那么在开展工作、活动时才会有事半功倍的效果。如何把控好经销商的管理团队是非常关键的：要经常拜访经销商，与经销商团队进行市场情况探讨交流，进行业务培训，重点档期活动的方案制定费用支持，维护好市场给经销商保留合理的利润空间，这些都是必要的，俘获了经销商的管理团队就等于成功了一半。 业务团队 经销商的业务团队是非常宝贵的资源，要很好的利用好这些资源，在抓好经销商管理团队的同时，也要对经销商的业务团队进行深入培训，除了掌握我司产品的基本推广知识外，更要在其他业务方面进行培训，如陈列工作培训等，使业务团队在终端工作中更专业更高效。 2.2.2办事处团队 办事处团队建设要有更高的要求，深入了解公司产品、企业文化等。掌握产品陈列、试吃活动、场外热销等活动的操作手法技巧，在终端工作中要懂得去引导经销商的业务团队，培养办事处人员的集体观念，以及对公司的归属感。 2.2.3抓检核深入一线市场 活动执行的效果如何，要靠团队的自觉性，也要靠管理人员的检核力度。抓检核，就要到一线市场走访，除了保证团队人员的工作积极性，同时也是在一线市场发现问题，解决问题的好机会。更是了解一线市场动态，检核日常办事处团队反馈信息的真实性的好机会。因此，定期的一线市场走访是非常必要的。 2.3总结提高 2.3.1数据分析 同经销商团队交流培训时，数据比理论更有说服力，因此，要跟经销商的团队经常进行数据分析： 销售报表，分析目前的完成情况，以及接下来的任务分解; 品项分析表，分析产品结构，产品发展趋势，是否符合办事处的规划路线，及时的调整和优化，并且发现有潜力的单品，可以通过活动带动其发展; 活动报表，针对单次重点活动的销售数据分析，对活动效果进行评估，是否达到预期的要求，通过对比分析产品动销情况：增长过快则考虑促销力度是否过大，增长缓慢或者下降，则可能是产品选择是否正确，力度是否合理，宣传以及执行是否到位。 系统门店报表，自然动销以及活动促销情况，把系统门店划分梯队，重点打造优势门店，在重点活动档期增加人员，在平时资源投放时优先考虑。 2.3.2经验总结、案例分享 每一次的活动结束都要及时的进行总结，通过数据分析活动成果，并且总结活动过程中遇到的问题，解决方法。这样既能让自己不断积累工作经验，同时也能不断的提高办事处人员的整体工作能力和工作热情。 对于本区域或者其他区域的优秀案例要时常进行分享，学习他人优势，因地制宜，提高办事处的活动策划能力，也能激发经销商团队的学习热情，让经销商相互激励共同发展。 确立正确的，适宜的市场操作模型能够使工作有规划、有目标，促使市场健康良性的发展，通过实习的学习认识，我把自己理解的市场模型绘制如下图： 市场操作模型图 3.新市场开展工作思路 通过半年的市场实习，我也即将会被分配到新的市场开展工作，通过半年多时间的市场学习和思考，关于如何到新市场开展工作的思路总结如下： 3.1上任前准备工作：从公司相关部门收集即将负责区域客户档案、各客户上一年度销售报表、品项分析表、上一年度商超促销活动批复明细表、上一年度流通渠道季度促销批复件、即将负责市场前任负责人上年度半年和全年工作总结。 3.2到任后工作：交接工作时了解所负责客户遗留问题处理情况并列表逐一处理，与原负责人交流其之前的市场规划，交接后走访市场一线了解市场情况并与办事处业务代表沟通以便更进一步了解各方面实际情况，做到心中有数，逐一拜访经销商，深入评估现有经销商的各方面资质，在此基础上对办事处所有经销商进行梯队划分，对经销商布局进行优化。 3.3建立模型，建立自己的办事处操作模型以及市场操作模型，并且开始执行，沿着“4P+团队”的操作模型指导经销商团队和办事处团队逐步推动市场健康良性发展(规划培训执行检核总结)。 再回首xx，思考亦多，感慨亦多，收获亦多。“忙并收获着，累并快乐着”成了主旋律。对我而言，13年的工作是难忘、印记最深的一年。迈出校园时的彷徨，面对工作时的焦虑，可是，在公司各位领导、办事处各位兄弟的帮助下，我度过