沈阳木丹办工作交流暨工作汇报.ppt

沈阳木丹办工作交流暨工作汇报 辽蒙大区沈阳木丹办 乔峰,2015年4月,一、,一、市场简介 二、办事处人员构架及毕业专业情况 三、木丹颗粒销售及上量如何开展 四、样板医院科室开发及应用分部情况 五、典型客户案例分享 六、2015年任务及计划,目 录,一、沈阳市场简介,沈阳市全市总人口为810万人。 市辖9个市辖区、3个县，代管1个县级市。 沈河区、和平区、大东区、皇姑区、铁西区、苏家屯区、东陵区、沈北新区、于洪区、新民市、辽中县、康平县、法库县,办事处经理,主管1人,医院代表8人,学术经理1人,2012年刚开始做木丹时配备代表5人，现有代表10人，医药相关专业8人，占比80%。,二、沈阳办事处组织结构,作为第一批第三支口服药队伍一开始就有高起点配备5名代表，随后不断完善组织架构，设立单独的学术经理，配备8名代表，现地办一共11人，合理的人员配备是销量的基础，大型三级医院专人专管。,三、2013-2014 沈阳办 木丹颗粒销售数据,沈阳木丹办事处2013年和2014年的一个销售数据对比，虽然销量有一定增长但基础量不是很大，只要夯实基础还有很大增长空间，扎实投入确保2015年450万任务的完成。,一、,木丹颗粒近三年总体销售情况,沈阳木丹已开发三级医院,沈阳木丹已开发二级医院,目前沈阳木丹办事处操作的三级医院，销量主要集中在大一，盛京医院，辽宁中医学院附属第一医院等大型三甲医院当中，分布很不均衡。准备重点深挖盛京树立本地区样板下半年平均销量突破盒，将起到很大的市场带动作用尤其是大型三甲医院的老专家门诊，这些门诊一般都是退休的主任或者高级教授任职，最高的挂号费高达360元，他们的一言一行对患者起到很大的震慑力和影响力，往往有时间一张处方就是好几千元，像木丹颗粒这类价格相对较高的药就有了空间,经代表深挖并且上量明显。辽宁中医药大学附属第一医院开年换院长规定病房以院内制剂为主并对医务人员进行考核，使病房月均400盒销量受到几乎毁灭性的打击，以前门诊相对薄弱，更换了代表对门诊进行了深挖。,二级医院的开发上量并不明显，主要以学术带动为主，与辽宁省糖尿病治疗中心合作成立了中华医学会沈阳市内分泌学会糖尿病分会其院长冯世梁任主任委员，此人有一定背景，还是全国政协委员和学会结合开展各项学术活动，给我们很好的自我保护，辽宁省糖尿病治疗中心私营性质，属于二甲医院，每月均销量盒，是销量最高的二级医院,沈阳木丹是如何操作的,1、市场调查确定推广思路 经过市场调查，沟通了解发现，木丹销售核心主体应在内分泌科，中医科，其它科室为辅的这么一个推广思路。原因是木丹在这两个科室作用优势突出，口服药物竞品少，所以办事处销售重点工作放在这2个科室，然后来带动其它科室销售。,2、开展专业化学术活动，加强与客户沟通，促进客户关系。 办事处重点开发医院为三甲医院，这些医院无论从科室的人员的学术地位、先进仪器的配置等方面在省内的影响力很大，例如像中国医大一院和盛京医院是辽宁省最大的西医院，医大一院内分泌代谢科是国家重点科室，多数医务人员有留学学习经历，对学术活动要求比较高。对科室用药比较紧慎，由其是中成药或者是新药更是严瑾。因此我们针对内分泌科不惜重金，重点人员重点投入，采取有针对性的高质量的学术活动为依托，通过做不同形式科会，高端会、大型会，答谢会等强化公司及产品品牌来拉动医院销售。 （附照片）,2015年4月9日高端沙龙会议,新年答谢宴会,科会照片,患者教育,世界糖尿病日患者教育活动,3、强化员工自身专业化素质及学术培养，严格按照办事处规章制度管理 专业化推广非常重要，尤其是三甲医院客户学术要求比较高，代表专业能力水平的高低直接影响产品的快速推广。因此办事处按照周例会，月例会对代表进行业务培训、专业知识学习，经验交流，总结等一系列学习活动。,4、办事处集体活动多样化，搞好团队意识，一切活动听指挥，做到简单、听话、照做。 办事处定期组织集体骑游、采摘、爬山、爱心送温暖等活动，目的搞好团队建设，增强团队凝聚力，强化身体素质，用饱满热情工作， 服务社会，时刻弘扬企业文化，宣传企业品牌。,四、典型案例分析,1、医大附属盛京医院内分泌科科室学术氛围较浓，李主任比较强势，对木丹产品比较冷漠，认为中药治疗作用不明确，缺少循证，因此不主张用，各主治医老师也不敢用。 2、针对主任这种情况，我们重点投入，从主任下手，关注由主任承办的各种学术活动，大力支持，细致服务，同时采取赠药活动让患者感受木丹颗粒疗效，让患者通过对比觉得值这个价格。 3、去年8月2日办事处举办了一场大型学术交流会，参会人数170多人，邀请李主任担任大会主席，开会当天是七夕情人节，我们为每位参会老师准备一束玫瑰花并在会后安排沙画祝福表演，我们细致周到的服务打动李主任，之后又以学术会议邀请并担任产品代言人做产品学术交流，因此在病房带组查房起到指导用药的作用。,五、样板医院盛京医院销售总结 盛京医院2012、2013、2014年销量（盒）,盛京医院现开发科室,1、内分泌科 2、神经内科 3、中医科 4、血液科 5、干诊科 6、皮肤科,科室开发过程分享,皮肤科： 皮肤科是用于治疗带状疱疹引起皮肤神经痛，之前大部分用改善微循环，营养神经的药物治疗。（如前列地尔，硫辛酸片，甲钴胺等）木丹颗粒跟老师介绍时要避开强调治疗DPN（糖尿病神经病变），就说是治疗周围神经炎的新中成药，主要强调一下适用于四肢及躯干部疼麻凉等症状，这样复合皮肤神经痛的发病症状，跟老师强调起效快，5天左右缓解皮肤神经痛。,科室开发过程分享,神经内科： 由于说明书上治疗DPN(糖尿病周围神经病变）已经盖冒，神经科老师看完说明书都说用不上，因此多沟通，给老师一个治疗该病充分肯定的理由，跟老师强调木丹出了治疗DPN之外，还可以治疗动脉闭塞引起肢体疼麻凉以及各 种非糖尿病周围神经病变，原因是在说明书上看临床表现症状已经提到，或者解释DPN是一种复杂且疑难疾病，要比单纯神经病变重，该病过去用甲钴胺治疗，现在有专业的药物治疗，治疗其它神经病变一点问题没有，而且用5天就起效，给老师一定的信心鼓励其试用。,血液科应用情况介绍,血液科主要是用治疗药源性神经病变的预防 血液科因有骨髓瘤的病人，这样病人大部分用2种药物治疗，一种是万珂（硼替左米）另外一种是长春新碱，这两种药治疗期间最大的副作用是神经损伤，乏力，副作用发生率在65%，因此用木丹颗粒预防和治疗，即对症同时中药副作用小，医生容易接受。,1、人员目标：代表13人。医院代表分配合理，加强社区、OTC终端人员配备。 2、销售目标：完成销售目标万。促进医院上量达到盒的1-2家，促进二级医院销量达到盒以上的4家，盒以上的3家。 3、开院目标：开发三级医院4，二级医院12 4、市场目标：做好大型学术会、糖尿病周围神经病变及并发症（西安，山东）学术研讨会、走基层、患者教育、典型病例征集等学术活动。,六、2015年主要工作目标,1、计划招聘3名医院代表，专职代表达到13人。 2、组建木丹OTC、社区队伍，前期以产品宣传为主，更好的推进糖尿病学术进社区（小区)活动。 3、完善办事处口服药各项规章制度，加强代表日常工作管理，合理分配任务。 4、主管责任制，充分调动代表积极性，保证代表收入。 5、加强代表产品知识培训并考核。,2015年主要工作计划,加强办事处建设与代表管理,1、通过商业公司医院部经理加强与药剂科主任，主管副院长关系开发医院。 2、主管责任制，明确分配开院指标，盯紧开发目标。 3、通过内分泌科主任主动提出使用进院，即使临时采购。 4、通过使用良好的患者的宣传，到医院点药，进一步跟进开发。 5、加强二级医院开发与上量工作。计划开发。 6、开发中医医院，提高专科医院销量。,做好医院开发与目标客户开发与上量工作,2015年主要工作计划,1、通过商业公司医院部经理加强与药剂科主任，主