终端管理工作总结

1 / 30 终端管理工作总结 信息终端维护工作总结 自从 2016 年 1 月 18 日到公司实习至今，半年的时间中，使我个人在工作中学到了很多经验，在这也感谢，各位给我的指导与帮助。 信息终端管理主要工作内容是关于计算机以及网络维护管理方面，以及对内的信息终端操作使用指导。 此项工作主要包括公司计算机硬件维护、物资的管理、维护材料的采购比选、并保证 公司计算机及相关网络应用的正常工作，公司计算机上的软件安装维护，软件使用过程中出现问题的解决，计算机病毒防治，操作系统的安装，以及公司计算机相关办公设备例如打印机，复印机的共享设置等。 完成情况： 1. 计算机硬件的更换，购置和维护情况 2 / 30 公司电脑硬件总体上来讲，出现不可修复频率较小，每台机器除了日常的简单故障维护之外，硬件方面都争取做到物尽其用，对一些配置较低的机器进行了适当的增容处理 。 同时公司购进了一批戴尔电脑也一定的缓解了公司电脑老化、配置较低跟不上应用需求的情况。总体使用情况较好，能正常满足办公需求。 2. 计算机系统及软件维护 公司目前加上商家电脑共近 300 台，由于机器较多，日常出现故障情况较为常见，主要的电脑故障有：系统故障、网络故障、软件故障等。很多 机器由于长期使用，导致系统中存在大量垃圾文件，系统会出现反应慢，或者系统崩溃，只有重装系统，安装办公经营相关软件。另外有一些属于网络故障，线路问题等。其他软件问题，主要包括票务系统、晋业系统、用友、易软、 office 办公软件。监控系统的使用等。半年中处理各种故障共 900 余起 3. 公司计算机病毒的维护与防范情况 目前网络计算机病毒较多，传播途径也较为广泛， 可以通过浏览网页，、下载程序、邮件传播，为了做好防范措施，3 / 30 公司每台计算机都安装了杀毒软件，并定期要求升级，对发现病毒的计算机及时的进行处理。并安排计算机使用及病毒防治培训，指导正确使用计算机，以免损坏硬件和预防病毒侵害。鉴于很多同事没有安全的软件下载资源，在王老师的指导下建立 FTP 下载服务，讲各类办公软件，制图软件，驱动程序等上传服务器，对全体同事开发只读权限，方便下载，也可以节省一定的带宽资源。 4. 网络施工协助及安全整改 参与了大门口无线备份方案收发器安装、网络防雷安装协助、各点位以及办公区网络线路布置施工、大摆锤出口电信箱整改、及无线网络、各机房时控器调整与检查等网络 工作计划： 1. 对公司园区计算机进行实物和台账的清理。 2. 各业务部门业务系统使用培训。 3. 与物资组交流学习，完善并优化信息终端设备领用流程。 4 / 30 4. 摄像点位试用 USB 解决方案。 5. 现场保证。 6. 领导安排的临时性工作。 本月重点工作 1、有利于业绩提升的工作： 2、有利于员工成长的工作： 3、有利于服务改良的工作： 4、有利于形象提升的工作： 业绩分析 : 人员要素 : 1、本月新增、流失、晋升、降职简要分析； 2、专卖店现有人事预计变化及变化原因分析； 3、培训实施分析、学习人员分析和处理建议； 4、现有管理障碍及需协调处理事项 货品要素 : 5 / 30 1、各大类商品进、销、存信息分析； 2、各品类畅、滞销状况、单品促销分析信息；商品销售率、库存率分析 3、相对数分析：畅滞销具体款号； 进销存月报表 .xlsx 形象要素 : 卫生、陈列、道具和灯具的完整无破损 市场竞争 : 市调报告 .doc 促销要素 : 下月的工作目标和销售目标分解 : 1、有利于业绩提升的工作： 6 / 30 2、有利于员工成长的工作： 3、有利于服务改良的工作： 4、有利于形象提升的工作： (来自 : 海达 范文 网 : 终端管理工作总结 ) 店铺工作计划 .xlsx 提升客户价值感知 构建新型客我关系 在客户需求多样的时代，只有从客户角度出发 ,真正以客户的视角来看待我们提供服务的价值才能获得长久不衰的竞争优势。今年以来，漳州烟草通过深入了解零售客户及其偏好，持续与零售客户互动，找出零售客户最关注的价值领域，并在 这些领域提升营销服务技能，进而改善零售客户的经济效益和经营管理水平，推动企业与客户共同发展。 一、诊断 “ 三个偏差 ” ，把握终端服务工作提升方向。 满足客户需求是服务客户的基本要求；保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重；不断提高客户的满意度、忠诚度特7 / 30 别是依存度，是服务客户的最终目标。今年年初我们进行了客户服务调研和梳理，从中发现在服务终端上还不同程度存在三个方面的 “ 偏差 ” 。一是服务导向与客户感知 存在偏差。由于在设计服务及其相关服务标准不能准确反映客户最急迫的需求，再加上 “ 稍紧平衡 ” 的货源策略让零售客户过多聚焦货源供应的问题，导致零售客户对经营指导服务的认识不多，要求不高；二是服务执行与服务标准存在偏差。由于客户经理在服务的专业化上还比较欠缺，对具体服务标准的执行不到位，无法与品牌培育工作的日益深化、客户服务工作的日益精细相匹配，服务工作还需要向更高的层次提升；三是服务成效与客户盈利存 在偏差。由于零售客户在经营观念、经营能力上存在的问题以及少部分零售客户非理性竞争等因素制约了零售终端盈利的水平，在一定程度上影响了零售客户对服务成效的主观感知，造成依存度不高。 针对以上问题，我们认为如果能够准确识别、促进和满足零售客户个性化的需求，对于有效提高服务效率和质量将起到事半功倍 的效果。通过调研，我们进行了专题研讨，明确了“ 围绕零售客户需求提升终端服务水平 ” 的工作思路，通过“ 四个掌握，五个完善 ” ，构建服务 A-PDCA 循环改进体系，8 / 30 扎实开展 “ 服务终端 ” 课题实践。 二、注重 “ 四个掌握 ” ，促进终端服务模式完善提升。 个性化服务是未来服务行业的发展趋势。零售客户受文化层次、经营环境的不同，服务需求存在差异。在实践工作中，我们不断提升服务意识，努力创新服务手段，根据零售客户的不同 量身制定服务策略，让零售客户感受到终端服务的成效。具体体现在以下四个方面： 1、掌握客户需求，改进服务机制。准确认知客户需求是为客户提供满意服务的前提。我们定期组织开展服务质量差距分析、零售客户服务需求分析、零售客户属性与品牌关联分析，在需求调查、数据分析、措施改进和效果评估等方面下功夫，切实发挥调研作用，及时采取应对措施，进一步增强对零售客户服务需求的研究和认知。例如在七匹狼 “ 通系列 ” 品牌培育 中，目标客户在品牌卖点、宣传物料、形象资源以及货源投放有迫切需求，我们及时调整经营管理策略，开展标准卖点宣传语和传播技巧的培训，并把优质的服务资源向这类客户倾斜，同时专门组建第一批零售客户 “ 内训师 ” 队伍，举办了以 “ 通系列 ” 为主题的 “ 品牌培育大课堂 ” ，通过让他们9 / 30 现身说法，带动广大零售客户跟 随烟草公司的培育步伐培育品牌；在推广 “ 贷记卡 ” 业务中，发现农村零售客户原有合作银行的缺陷，我们在与农业银行和兴业银行协作的基础上，积极协调邮储和农村信用社，探索开辟农村网点经营卷烟的便利途径，有效降低了有资金服务需求零售客户的经营成本；在终端形象改造中，发现零售客户对终端硬件和陈列方式有迫切需求，我们结合零售客户的地理位臵、经营能力等条件，通过赠送烟柜、烟架以及烟套等形式多样、不同层次的服务形式，合理扶持，有效降低了有改造形象服务需求客户的建设成本，并组织开展卷烟陈列创意大赛，将收集的作品印制成册发放给零售 客户学习，在潜移默化中提高零售客户形象维护的兴趣和能力，帮助零售终端改造卷烟经营环境。 2、掌握客户细分，优化服务内涵。科学的客户分类是制定差异化服务策略的基础。为此，我们在掌握零售客户真实情况的基础上，实施 “ 三个优化 ” ，确保合理配臵有限的营销、服务和管理资源。一是优化客户分类服务管理。制定下发了进一步完善零售客户分类服务管理办法，明确零售客户分类的 操作办法、差异化服务和相关的工作要求。经过重新分类梳10 / 30 理后，全市示范客户有 2812 户，占 %，其中品牌示范型客户占 %，终端示范型客户占 %，信息示范型客户占 %，成长客户13396 户，占 %，普通客户 7104 户，占 %，特殊客户 106 户，占 %；二是优化客户分类服务执行。组织全市营销人员加强分类办法的学习，对具体操作过程中的难度、易错点进行详细的讲解、指导和测试，巩固了基层营销人员对客户分类标准的掌握。同时，对 200 位零售客户的分类情况进行定性和定量的抽查，确保提高客户分类的准确性、一致性和完整性；三是优化终端分类服务。在总结分析去年菜单式服务工作的基础上，进一步完善菜单式服务模式，突显品牌培育导向，对不同类别的客户制定了差异化的服务项目，使服务更具主动性、针对性和有效性。 3、掌握互动方式，快速服务响应。目前，我们各个县级分公司都 有自己的烟草小报，并以既让零售户喜闻乐见又让零售户听得懂、想得通、做得到为要求，丰富版面色彩，提高宣传效果，积极充分挥好这张小报的作用，及时向零售客户提供信息服务，使得一些零售客户由被动参与向主动参与的转变，我们不再需要手把手现场为客户整理卷烟柜台、橱柜，而只需告诉他们陈列的方法，提供参考图片等资料，零售客户就能主动的参照进行陈列，甚至进一步结合实际进行创新陈列；同时，随着网上订货工作的深化和推广，截止 9 月份，11 / 30 漳州烟草网上 订货客户已达到 17472户，占零售客户总数的 %，销量占比，我们充分利用网络建立了信息沟通平台，实现服务方式从单一到多元的转变，一方面将烟草的营销信息、行业政策、产品介绍、真假识别等新常识、新知识及时传送给零售户，进而通过零售户来加大对消费者的宣传力度，让消费者进一步了解烟草，了解烟草的服务，了解烟草的产品，进而合理消费卷烟，促进卷烟销售平稳增长。另一方面，通过零售客户及 时收集消费者的对烟草的建议、意见等，以便于我们及时调整营销策 02 略，使卷烟营销更加贴近于卷烟市场实际，提高了零售客户和消费者的认知度和信任度，在一定程度上推进了网上订货向网上营销的转变。 4、掌握客户特性，提升服务成效。根据零售客户的不同类型，制定了严格的服务标准，通过一系列个性化的支持服务手段，例如品牌信息和市场信息的提供，经营数据的分析，销售策略的指导和从业人员的培训，促销和营业推广支持，销 售辅助工具的提供、维护和使用培训等，引导零售客户在终端方面持续提升，持续成长，持续进步。在提升零售客户经营素质方面，我们开展了区分经营能力差异、区分经营环境差异、区分经营结构差异、区分培训形式差异的零售客户12 / 30 培训工作，满足不同类型零售客户对提升经营素质的不同需求；在发挥终端品牌培育功能方面，我们规范了品牌形象店、品牌精品店、品牌示范店和品牌体验店四个层次形象标杆终端建设的经费投 如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！ 执行力作为营销成功与否的关键因素，高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标，而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题，如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键 ！ 根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下 12 条经验，供各位看客参考！ 第一条：人员得力心态为主 勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几13 / 30 个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每 天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。 业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得 企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。 第二条：团队建设持之以恒 一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。 在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和 的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工14 / 30 作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。 把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。 第三条：底子清晰杜绝模糊 所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。 在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所 属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。 15 / 30 第四条：详细分类重点明确 根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行 A、 B、 C 分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。 在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时 80的销量肯定要来源于20的目标对象。 第五条：样板拉动明星效应 16 / 30 榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销 售业绩是水到渠成的。 在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。 在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的 “ 决胜终端一句话 ” 和 “ 终端推广产品知识手册 ” ，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成 “ 比学赶帮 ” 的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。 第六条：分层推进戒急戒躁 高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各17 / 30 项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。 在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。 以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来。 后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式，又总结了一句话 “ 你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗 ” ，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的18 / 30 沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。 第七条：分工清晰职责明确 各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周 每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。 第八条：计划翔实严格紧凑 实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。 19 / 30 第九：严 格考核决不手软 终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。 笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币 5 元，具体内容如下： 1、 地办经理及销售主管： A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划 ，扣经理、主管各 20 分。 B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并20 / 30 要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣 5 分。 C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现 问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10 分。 D、 本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各 10 分。 E、 本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各 10 分。 F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各 10 分。 G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各 20 分。 H、 对于业务人员各项终端基础工作，执行落实 监督不到位，每人每次扣经理、主管各 10 分。 21 / 30 I、 在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励 500 元。 2、 业务员： A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣 5 分。 B、 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店 扣 5 分。 C、 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣 5 分。 D、 本人所负责药店库存： A 类店 6 盒； B 类店 3 盒； C 类店1 盒。库存不达标，每一家店扣 5 分。 E、 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣 5 分，连续发现 3 次以上者，扣除当月工资或解聘。 F、 市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣 5分。 22 / 30 G、 本人所负责药店： A 类店、 B 类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣 10 分。 对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣 10 分。累计发现 3 次者扣除当月工资或解聘。 第十条：以干代训案例提升 一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。 第十一条：标准管理模式推广 综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准23 / 30 化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度 和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。 第十二条：激励政策合理有效 层次需求理论告诉我们，人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能 力和职位提升的空间等方面，终端推广人员同样要满足这样的需求。尽量在终端工作开展之前，就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。 2016 年终工作总结报告 2016 年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已经有整整 7 个月了。这段时间虽然不长，但是我在 “ 钱林 ” 的企业文化的熏陶下对：快乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢 “ 钱林 ” 及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着！ 24 / 30 在这 7 个月的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我对2016 年度的工作进行简要的总结 我是去年 5 月份到公司总部接受培训， 6 月份正式回到深圳办事处工作的，并在 6 月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。 8 月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带 领下继续开展销售工作。在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，和客户进行良好的沟通，所以经 过 7 个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以25 / 30 前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售新人的位置上，影响了整体销售业绩。 部门工作总结 在过去的时间中，经过公司同事的帮助下，使我的工作渐渐能跟得上深圳公司的脚步，同时也取得了宝贵的销售经验。在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是我本人综合的销售情况： 1、总业绩： 132540 元。 2、成交客户： 14 个。 3、开发潜在意向客户： 360 个。 从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在南方市场上，虽然同行业公司众多，深 圳分公司成立时间比较短而且案例不多，但我们公司也一直不断努力做推广！那为什么我们的业绩和开展市场有这么26 / 30 大的压力？客观上的一些因素虽然存在，我在工作中也寻找了解到一些原因，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。深圳分公司刚成立，我们平时的客户开发主要是靠网络平台的推广和网络搜索，因为经 验不足等原因造成发展意向客户的效率低，数量少。这个情况直到 11 月份深圳安博会的参展后稍微有改善。 2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。这些主要是我新接触这个行业，加上深圳分公司能学习到深层次的知识的机会相对较少。 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于 放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱 等各种不良的后果。 27 / 30 4）市场的开拓能力不够。深圳乃至南方市场有着更多的销售机会，但是也有着更严峻的竞争考验。在我们面对的同行中无不把重点放在南方市场的。加上我们深圳分公司刚刚成立，还未做出更多的案例支持，本身的实力也暂时微弱，在实力没有办法客观展示的时候，我们需要公司更多的政策支持。 过去日子里，在公司和罗总的指导下，我开展了广西区域市场和深圳区域部分终端客户的渠道开发及意向客户维护工作。参考前面的工作累积经验，对 14 年度的工作方向有一些初步的计划及建议。 1.重点抓终端，加大本公司产品市场占有率，有效利用终端案例资源吸引开发批发商。我们有多个系列产品，但是很多产品没有案例，就算有的也不能成为重点案例，这对我们的品牌知名度提高无疑是最重要的突破点。目前深圳的评价器已经在终端 上有了一些重点案例，对下一步的直销奠定了基础。但是访客机及自助产品的案例开发成为了我们深圳分公司在 14 年能否提高市场占有率的关键。当然单单的依靠渠道商去建立重点案例可能一劳永逸，不过我们的把控性会变得很低。 28 / 30 2.多产品线发展，利用客户资源实现 1+N 的合作模式。这个模式也曾在公司领导张总裁的演讲上听到过。对于厂家来说能把自主产品做大做强是目标，然而方法却有很多种，迂回的销售方法可能更适合外地办事处 的发展。以排队机为例，客户需要排队机