终端培训总结

1 / 28 终端培训总结 多环节配合 提升门店业绩 *培训心得 在 *及 *总部的大力支持下，近日， *分公司组织了一次由 *培训讲师 *老师主讲的培训讲座 .旨在提高厅店营运管理人员及基层业务骨干的创新、管理、工作等能力，培养营运管理人员成为现代企业所需全能、高效、灵活的管理人才。 *分公司各地市营运管理人员及厅店负责人共计 *多人参加了这次培训讲座。我有幸成为其中一员参加了这次宝贵的培训讲座。二天的培训课程下来，给我最深的感受就是知识的魅力是无穷的，课堂上 *老师生动、细致的讲解让我受益匪浅，分组讨论的模式让我耳目一新，组员们热情积极的参与、气氛友好的抢答方式又给我的培训过程增添的许多的激情与信心。在愉快而又轻松的环境下我们系 统的学习了厅店营运管理的诸多细节和要点。无论是提升店铺业绩的七项 KPI 指标分解、还是有效降低店铺成本的方法，再到管理店铺绩效的五步曲，每个环节都是我们日常工作中不可多得的宝典和秘籍。在与 2 / 28 大家分享知识与快乐的同时，我也在冷静的思考着，如何将学到的知识运用起来，真正把提升店铺业绩提升到工作的 重点上来。结合 *及店铺的实际情况，我们需要为现有的营运工作重新制定目标，明确工作方向，同时也为 *分公司的零售拓展工作奠定坚实的基础。通往成功的大道是光明且笔直的，但道路二旁越布满了荆棘，这就需要我们放下包袱、从容面对，用营运管理者睿智的眼光和果敢执行力与团队成员并肩前行。 厅店运营管理是厅店成功的关键，一个人或团队能否在自己的事业生涯中取得成功，关键在于个人能力的管理及高效的配合。而这一切是厅店获得成功不可缺少的部分。有效的厅店运营管理可以让企业提升工作业绩，减少管理成本，在规定时间内完成超额的任务。 同时，有效的厅店管理可以起到让厅店的库存风险降低、人工成本得到有效的控制、门店费用大大降低等特点。 做任何事情都要有计划和方法，要保持聚焦、专注。练登龙老师重点介绍了提升店铺业绩的方法，他强调了考核销售额的七项 KPI 指标，并在每个环节都给出了自 己的看法和意见。 *老师在讲理论知识的同时还穿插一些小实例，大家都听的津津有味，课堂气氛也非常活跃，重要的3 / 28 地方大家都及时做了笔记。 美好的时光总是短暂的， *天的培训课程完美的落下帷幕。在大家的积极参与与配合下，我所在的 *组以总成绩第一的分数拿下本次培训课程的第一名。并获得了 *老师的 *嘉奖。培训结束后大家争相与 *老师合 影留念，在感谢 *老师的辛苦付出同时，我也想永久记住这个时刻，因为通过这次培训我获得了自我的提升，同时我也十分珍惜这样的培训机会。就像公司培训室里的一句训示一样 “ 给员工一对会飞的翅膀 ” ，真的希望借助公司赋予的这对翅膀能够在广阔的蓝天下翱翔，乘着飞到达我们人生的理想彼岸。 *分公司 * * 终端销售培训心得 一、修炼学习之心 只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运 4 / 28 学习是成功的基石，所以学习是人生的必修课 .二、修炼改变之心 心若改变态度就会改变，态度改变习惯就会改变，习惯改变性格就会改变，性格改变命运就会改变。 只有改变思维模式，不改变行动模式，就改变不了结果，我改变不了世界，我就改变自己来适应世界，我改变不了家具风格那我就改变自己的销售观念。 销售顾问；就是主动出击帮助顾客购买家具。 三、修炼态度之心 把态度当成是一种习惯 气场 -自信 磁场 -吸引对方 5 / 28 习惯 是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。 好的状态是热情的微笑魅力四射快乐自信行动有力 四、修炼引导之心 导引导 (在销售过程中尽量少说自己 )绑架顾客思想 疏导帮助客户解决问题 诱导举例证明产品的好处和利益 劝导要求客户成交 话术是背出来的，能力是练出来的，销售是导出来的。 五、修炼成功之心 三心坚持之心 (黏 ) 赞美之心 (所有人不会拒绝对自己的赞美 ) 6 / 28 忠诚之心 没有天生的高手，所谓高手都是千锤百炼出来的， 六、修炼同频之心 物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。 (见什么人说什么话 ) 七修炼竞争之心 知己知彼百战不殆。学习超越直接竞争对手，区隔直接竞争对手，打击潜在竞争对手。 先学习对手，后超越对手，那样我们才会成功。 八修炼检讨之心 内向思维 -找自身的缺点和毛病 外向思维 -找借口和理由来掩饰自己的过失 7 / 28 人只要学会检讨，就步入一个伟大的起点、 九修炼合作之心 团队精神的四个作用 1、目标导向功能 2、凝聚功能 3 激励功能 4 控制功能 (身教大于言传，以身作则 ) 一个人先进单枪匹马，众人先进万马奔腾。 十、修炼销售之心； 销售自己 (喜悦心 )(仪容仪表 )(独一无二 ) 销售自信 (专业 )(素质 )(经验 ) 8 / 28 销售产品 (文化 )(卖点 )(好处利益 ) 人生无处不沟通人生无处不销售。 终端销售流程 一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求 ? 需求对象 需求产品 需求风格 家具顾问就是要发出高质量的提问，需求是问出来的。 二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价 ? 产品塑造的关键点 塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点。 9 / 28 运用答非所问的计较。 顾客谈价格，我们谈价值。 三如果引导顾客体验产品 主动引导顾客与产品亲密接触，接触过程中刺激消费者的感官，然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知，有了感知，就有了认知， 四、如何运用产品示范去佐证自己的产品与众不同， 材质的比较，耳听为虚眼见为实，产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面，而促成交易。 五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。 望；给客户消费层次定位，闻。给客户购买信息，问；给客户产品需要定位，切；给客户消费水准定位。 只有具备专知识才能驾驭顾客驾驭销售。 10 / 28 六、如何快速和顾客 (套近乎 )来获得信任。 1 同乡；用思乡情结来要信任， 2 同龄；用共同爱好来要信任， 3 同姓；用共同一家来要信任。 4 同信；用共同信仰来要信任。 没有信任，何来成交。 七、如何化解 刁难客户 的较真之处 1 老师：难应付理由，善于演讲化解方式：利用专业援课流程 2 医生：难应付理由，挑剔作工，注重环保化解方式：讲解流程塑造环保 3 律师会计：难应付理由，拒绝介绍，具有雄辩口才化解方式：事实说话，专业征服 11 / 28 4 老人：难应付理由， 时间充足，软磨硬泡化解方式：沟通感情，要求成交 即有相生就有相克关键看我们是否具备相克的方法 (把要求当成一种习惯 ) 八如何在销售过程中打她文化附加值这张王牌 文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化 家电是销售功能家具是销售文化 九如何把产品劣势转化成优势来销售 产品的劣势分：功能劣势色彩劣势风格劣势材质劣势 没有卖不出去的货， 只有卖不出去货的人 十如何拿唯一的卖点给顾客一个非买不可的理由 独特的销售主张 产品卖点： 1 材质诉求 12 / 28 2 心理诉求 (环保 ) 3 人性化诉求 2016 年终端事业部技能提升培训总结报告 为了进一步提升终端事业部各业务 员的各项专业技能，充分认同公司的企业文化及愿景。使集团下属终端事业部各地区业务员更好地掌握业务知识，以便将来更好地开展业务。2016 年 12 月 1011 日，应终端事业部的要求由集团培训部特组织设计了为期二天的业务技能提升培训。培训活动在公司四楼多功能会议室举行，学员分别来自终端事业部下属的各地区业务员、业务经理及大区经理，参训人员共 37 人；集团参训人员共 10 人；课程的讲师全部由集团各部门工作经验丰富的同事主讲，课程内容由公司制度与企业文化、团队融合拓展训练、应收账款的管理与流程、电子商务、物流、仓储的基础知识 、公司网站平台的实操、员工的职业道德素养与心态激励、业务员的技能提升大拓展、月度销售政策解析等 16 门课组成。本次培训在集团周董事长兼总裁和管理层领导的高度重视与大力支持下，经过培训部努力，基本达到设计意图和预期效果。现将培训情况总结如下： 13 / 28 一、本次培训的核心体现： 1.开发了一批针对 终端事业部业务员的内训课程，丰富了课件库。围绕集团公司终端事业部 2016 年战略调整方向及纲领，提升及丰富业务员的业务知识应对能力。针对终端事业部业务板块设置了专属的培训课程，其中涵盖应收账款的管理及流程公司网站实操演练终端销售实战及战略月度销售解析等专业性的课程。为今后的培训工作进一步奠定了基础。 2.为终端事业部业务员提供了一次技能提升培训学习锻炼的机会，进一步巩固了业务人员的 专业知识和能力，为今后的发展及开拓市场打下了坚实的基础。同时也历练了我们的培训师队伍，为集团培养、锻炼了一批新的培训师人才。 3.公司每个月的营销政策既月度销售解析得到充分解析。由于得到集团周董和管理层的高度重视以及业务骨干们的支持，所举办的 2 天的培训，为终端事业部业务人员提供专业知识及技术技能上的支持，让员工感受到集团的关心与帮助，让每位员工都享受到平等的待遇。 14 / 28 二、本次培训表现较好的方面： 1. 团队合作。在此次培训过程中团队组建课程让大家充分体验了团队合作的重要性 “ 没有完美的个人，只有 完美的团队 ” 。大家在工作中团结一致，思想一致，体现出来的效果就会很明 显。本次培训就体现出团队合作的力量，甚至终端事业部的罗总总都在打杂，没有任何领导架子的去开展工作，同事之间也很配合，轮到讲师讲课的时候都会听从安排提前来到会场，这是一个很好的现象。 2.授 课方式的灵活多样性。在培训过程中，我们采用案例教学、互动交流和影视表达等演讲方式，对员工进行系统的讲解，让课程不再枯燥，不再生硬，便于理解，也达到了调动大家的积极性地目的。让大家在课堂上踊跃发言，提出问题，解决问题，让培训在活跃的氛围中进行，大家即轻松又有收获。 3.时间合理性。通过短短的二天培训，共培训了 20 门课程，课程具有代表性，分别介绍了 公司的历史和发展、公司各大模块基础知识的介绍，课程安排灵活合理，给大家足够的休息时间，调整状态，精神饱满地听课做笔记。 15 / 28 三、本次培训存在的问题： 1.课件版本的多样性。由于时间比较仓促，对课件没有进行统一的调整，每个讲师所用的 PPT 版式各异，让听课者产生视觉上疲惫。 2.课程安排顺序逻辑性。在二天的培训课程中，共安排了 16个课程，课程跳跃性比较大，让大家有点不适应。二天的课程安排比较满，加上课程的多样性，让很多学员有点接受不了，课程介绍的内容太多，显得不够专业化，会让大家觉得有点杂乱。 3.培训纪律方面，培训现场秩序不太理想，某些同事课堂期间存在嚼槟榔现象，尽管 一再声明培训纪律，但此类情况依然存在。此外课间休息时间，烟头随便乱扔，没有保持好培训教室的清洁。课堂期间进出接听电话的现象时有发生。 四、培训待改善的方向： 1.课件版本应做到一致统 一，课程安排应突出重点，应根据培训学员的层次合理安排培训课程。 16 / 28 2.培训纪律需严重强调，严格执行。必要条件下可暂时统一收缴手机，以保障课堂培训纪律的严谨性。 3.培训期间后勤保障供应需加强，为培训的顺利开展做好保障、支持工作。 总的来说，本次培训也取得圆满成功。经过同事之间的相互配合和努力，在培训过程中没有遇到特殊的问题，给大家留下了好的印象。类似这样的培训集团培训部也是先例，体现出集团周董事长对各子公司的重视，用心去栽培每位员工。 培训总结报告 培训概述 我公司 2016 年 7 月 5 号，特邀请了 中国服装、家纺行业一流培训机构 水慕天成咨询管理有限公司的： “ 李坤恒老师 ” 与 “ 刘子滔老师 ” ，在苏州的三德大酒店开展了以 “ 终端市场精细化 ” 为主题的培训会。 培训对象及培训要点 17 / 28 培训对象： 终端加盟商、店长、导购、公司销售人员 培训要点： 1加盟商标准化公司化运营与竞争策略 2终端赢利模式之店务运营、订货与库存管理 3终端致胜之销售技巧、销售规范 4终端致胜之市场活动、会员管理 培训总结： 在这次的培训会中，我学习到了很多，使我对以后做好终端的维护有了更加详细策略，刘子滔老师在此次培训会上，他用非常幽默的语言和具体的 案例绘声绘色的为我们讲解终端经常遇到的问题，并引导我们该如何看待现在所遇到的问题，同时又将非常系统和流行的管理体系的课程灌输到我们终端的加盟商与公司人员的大脑中。让我们对做如何做好管18 / 28 理，如何做好促销，如何有效订货，如何做好货品管理，如何提升品牌在终端的知名度，如何做好会员维护与管理等；对于负责终端客户日常维护的我来说这些内容对我有很大的帮助。 通过此次的培训，我学到了很多平时学不到、弄不懂的东西，使我在有限的时间内学到了无限的知识，更深一层的提高了自己的业务知识水平，充实了我的头脑，并充分调动了我学习的积极性，更为我以后有效的终端维护工作，打下了扎实的基础。 学无止境，更新学习观 念。 听刘子滔老师滔滔不绝、挥洒自如的讲课，心中十分佩服他的口才，佩服他的自信，佩服他们的敏锐，佩服他们知识的渊博。 想想如此才气从何而来？所有人都是走着同一条道，那就是不断的读书学习，关注专业知识，关注市场信息，关注国家大事，日复一日，永无止境。就像刘子滔老师一样，把读书学习变成像 吃饭睡觉一样，成为我们必不可少的生活方式。 19 / 28 刘子滔老师就是我的标杆，我要从现在起就行动起来，像他一样不断的学习，不断的提高自己的眼见，提高自己的专业能力，再对照自己的工作实际，将所学知识为我所用，更好的将终端的维护做好。 在接下来的工作中我将把刘老师讲的： “ 标准化公司运营 ” ，在终端实 施。 下半年工作计划 标准化公司运营 “ 现在找个好导购真难。 ” ； 这句话几乎成了终端加盟商的口头禅，那什么是好员工呢？ 通过刘老师的课，发现好员工原来并不难找，只是我们对好员工没有明确的标准化定位 为此首先要制定工作流程表，只要能按照所制定的流程去执行的员工就可以称为是好员工。以下是我下半年对于导购管理做出的计划方案 一：建立组织架构搭建图 20 / 28 在建立组织架构搭建图之前我们的加盟商首先要对自己的发展有个明确的目标，再详细制定出所需要的岗位，如：店长、店助、资深导购、导购、业务 . .让员工清晰的 知道自己所在的位置，并看到未来的发展与希望；明确自己现在所处的位置，明确上下左右的直接关系，避免越级、越权，无组织，无纪律的现象出现。 二：岗位职责的制定 制定各个岗位的主要工作与任务； 制定完成岗位职责的具体行为、流程、标准、规范、质量； 制定详细的考核标准； 三：标准清晰化 1：制定标准 2：标准清晰化 21 / 28 3：标准的示范 4：督促他安标准执行，并进行考核 一个优秀的导购员不是招来的，是培养和管理出来的； 如果你希望你的导购是个忠诚的优秀的导购，那就让她看到希望，让她看到未来发展的空间，如果你希望她不越级越权，那你首先要让她明白上下左右的关系，清楚自己的位置，清楚什么事该找谁， 如果你希望你的导购员不要老是出差错，那就要将导购岗位职责的具体行为明细话，让她明白该做什么和不该做什么。而不是等她出了错以后去责怪她。 如果你希望你的导购将每次事情都能统一话完成，那就必须要让她们知道标准是什么，并做出标准的示范，再以后的日子中督促她按着标准去执行，再定 时或不定时的对其进行考核。最终让标准成为她的习惯。 俞春玲 22 / 28 2016 07 12 尊敬的公司领导 : 新年好！ 时光荏苒， 2016 年已经悄悄的走过，转眼间已进入崭新的2016 年。从 2016 年 5 月份走上自己的培训岗位已经有 8 个月的时间了， 8 个月的工作经历，让我成长了许多，也收获了很多。但工作中也还有很多需要改进和提高的地方，现将一年的 工作做一下总结： 一、新导购入职培训。 2016 年截止 12 月 26 日，培训新导购 1454 人，比去年增长了 153 人，培训覆盖率达到 100%，对产品知识和销售技巧方面做了大量的培训内容，对店铺的销售起到了一定的作用。 经过这 8 个月的入职培训，使我深刻认识到培训后期跟进的重要性。培训第一天导 购对培训内容掌握达到 80%的占 %，50%-80%的占 %，然而一周过后对培训内容掌握 50%以上的导购人数却只有 50%左右，时间越长受训导购掌握的内容就越23 / 28 少。分析其原因一是跟进力度不够，二是导购不能温习巩固。在 2016 年的培训工作中将加强对受训店员的跟进检查并将培训结果纳入考核制度，同时店长及督导加强沟通协作，建立店长、督导培训监督跟进机制，将培训效果达到持续化和理想化。 二、终端技能大赛。通过举办 终端技能大赛，给优秀导购提供了一个展现自我舞台，增强了店员的学习意识，在终端店铺也营造了良好学习比拼的氛围，活跃了店铺气氛。在学习中工作，在工作中学习。通过比赛来增强店铺的竞争观念，让导购们在激烈的环境下养成学习的习惯。在比赛中还有很多细节方便做的不够好，伴随着经验的增长，相信我们一定会做的更好。 三、户外拓展训练。通过对优秀店长和优秀导购员开展的户外拓展训练，给导购和店长一个体会集体力量的强大 和团结协作的真谛，加强了大家对集体观念的改变，充分的体现出领导者和执行者之间的关系，同时也缓解了大家在工作时候存在的压力。 回顾自己 2016 年近一年的工作，感觉自己收获了很多，但工作中也存在着很多的问题，一是从店铺走向公司，工作环24 / 28 境和性质的改变经过了一个蜕变的环境适应，二是培训过后跟进的太少，店铺的分布宽度太大，走访的店铺数量有限，三是培训的内容比较死板， 更新的内容不够丰富，总的来说就是经验不足。下面是 2016年的培训工作计划： 一、制定全年的工作计划，并从时间上做阶段性划分，主要针对每个销售黄金周的销售高峰，分阶段去做好每个侧重点。 1.一月份，开始整理 2016 年春夏季产品 FAB 及新课件的开发。并争取 4 月份之前发到各个店铺，为五一做好准备。产品 FAB 卖点是导购向顾客展示的产品材质，特征和优点的一个重要方面，所以，要将产品知识的新课件开发出来，对导购进行讲解，这样，导购在销售的过程中对待顾客才能游刃有余，加大店铺的销售业绩和导购自身的提高。 2.二、三月份，这是一个特殊的时间段，春节前的销售高峰和新年过后市场冷清，店铺将会招进很多新导购，根据这一时期的特点，新导购的培训方式有所调整，一定要将培训作到细致化和广泛化。在销售技巧培训方便，在样品间针对不25 / 28 同款式的产品，先让导购说服装、鞋子的卖点，然后在进行归纳补充，增强培训的互动性，同时也让导购更容易接受我们的培训内容。也可以模拟销售场景，如试衣服务和试鞋服务。观察导购服务细节，在进行归总结，使培训的方式多样化，更灵活、更实用。培训过后到店铺中要及时的做培训的跟进，并将培训内容的反馈集中整理，将重点问题 的处理方案覆盖到所有店铺。 3.四月份，根据终端店铺搜集的资料，针对店铺常遇到的一些问题，作出解决方案，并到有需求的店铺中做细致的培训。从而为终端提供更多的销售技巧，让导购能更好的应对不同顾客的问题，从而提高销售业绩。全面培养一批优秀的销售能手，使她们更快的成长，从而更好的迎战五一销售高峰。 4.五月份，根据五一的销售结果组织一次户外拓展训练，主要针对五一销售过程中业绩高的店铺和导购进行，缓解五一工作压力和体验团结协作的氛围。 5.六月份，和市场部进行对终端店铺的考核，组织进行第五届 “ 鸣杨杯 ” 终端技能大赛，通过采用全员动员形式，鼓励所有店员都参与进来，层层选拔，在终端店铺形成一个良好学习气氛。根据前四届的经验，并改善以往的比赛形式，使26 / 28 比赛更公正，更有趣。 6.七、八月份，着重考核终端导购对产品知识的掌握以及终端店铺标准，通过考核使导购更自觉地去学习产品知识，从而提高自身的专业素质，为顾客提共更优质的服务。通过服务标准、礼仪标准、店铺标准的考核，提高终端品牌、服务形象。 7.九、十月份，针对店长和导购进行心态方面的培训，半年的紧张的工作后，店长和导购可能都会要觉得工作很乏味，通过举行一些拓展训练，或是小比赛丰富店员和店长的生活，通过自身的学习，带动身边的同伴，为公司培养更多的人