复合肥促销方案

1 / 13 复合肥促销方案 复合肥行业促销面面观 很多年前，一部警察题材的剧集英雄无悔那么的风靡大江南北，直让人声泪俱下，感触万千！那首主题歌曲 真心真情更是耳熟能详，广为传唱。 除了真情我还能给你什么？ 除了善良我还能爱你什么？ 除了勇气我还能留住什么？ 除了伤痕我还能忘记什么？ - - - - - - 我不想说警察，也不想说真情。也说不好。我只想说自己熟悉的事情。身为复合肥行业的业内人士，我只想说和我们紧密相关的 事情。 综观复合肥料行业的现状，竞争日益激烈，市场操作难度逐渐加大，价格竞争扰乱市场秩序，赊欠现象吞噬行业规范，促销手法陈旧单一等等特点，我们该何去何从？面对这些，要说的话太多太多，这次，我只想说行业中的一个现象 促销。虽然复合肥行业的整体操作还比较落后，但是，很多营销的手法也被普遍采用。现在的复合肥行业，大多也都采取了促销的手段来提升产品销售，虽然在不同的地区都采取了促销的手法，但是，一个奇怪的现象是：绝大部分地区运用的手法都如出一辙，就是： 2 / 13 买肥料，赠毛巾； 买肥料 ，赠脸盆； 买肥料，赠万年历； 买肥料，送 T 恤； 买肥料，送自行车； 买肥料，送电视； 等等等等。 面对这些，我既可笑，又可悲！笑的是手法的低级，悲的是市场中人低级的手法。 我忍不住大声呼喊： 除了赠送，你还给什么？ 除了模仿，你还能什么？ 除了盲从，你还会什么？ 这些现象充分说明了一个问题：复合肥行业的市场操作还非常落后，人们不知道该怎么进行有效的市场操作，只能一 味去模仿别人，才造成了现在的局面。我不想做传教士，我也没那么高尚，但为了行业的规范发展，良性循环，我只想把自己的所学、所知，尽自己的能力与大家一起分享，希望能给大家以指导和帮助。下面笔者就结合自己多年的市场实操经验和对复合肥行业的了解，就复合肥行业如何开展有效的促销活动谈谈自己的看法。 说促销，我们先要明白什么是促销。 3 / 13 促销 就是促进销售的意思。可以通过多种多样的手法来提升产品的销量。 开展任何一个促销活动都必须遵循以下原则：适合性、吸引性、参与性、互动性。 就具体销售过程中的促销方式来说，有以下的方式可供选择。 1、买货赠物 也就是大多数经销商普遍采用的方式。虽然没什么特别，但是，别人用过的，常用的，一定是有用的。我们可以沿用这样的方式，但是，我们却可以在这个基础上进行创新，在赠送的物品上我们多花心思就可以把这种方式的效果最大化。我们赠送的不一定是具体的东西，甚至可以是某种服务，通过这些来达到真正吸引消费者的目的。 我们可以根据产品在不同销售区域内消费者的具体情况来选择赠送物品或服务。就算是赠送同样东西的时候，我们也要做到 比别人精致。至于成本问题可以通过数量来降低。比如，结合摩托车在农村比较普及的现象，我们可以在买一定数量后赠送润滑油；还可以结合农民喜欢喝酒的特点，在买一定数量后赠送白酒。可以选择的非常多，要根据不同的情况来确 定。 2、折价销售 4 / 13 所谓折价是指厂商通过降低产品的价格，以优待消费者的方式进行销售。这样的方式可以提高消费者对零售点商品的关注度，这在促进零售点的销售方面非常有效果，对短期销量的提升有显著作用。 但是，很多人会说，现在卖一袋化肥只赚一点钱，哪里还有什么利润，怎么敢 降价啊？其实，降价是有技巧的，不是随便说降就降。就目前的复合肥经销商来说，每个人手里都有三个以上的品牌，有的甚至更多，在这些品牌当中，我们的主导品牌价格是不能随意改动的，而且厂家也不会同意随意更改。我们可以把自己手中那些不是很畅销的产品用来降价，以在市面上同类产品中绝对的低价格来引起消费者的高度关注，并最终选择购买，给农民造成一种我们这里价格最低的印象。当然，农民买的时候不只买一种，只要他们来买，我们要说服他们再买其他更多产品，其他产品的价格维持不变，或者略低一点点。如果手头没有合适的产品进行低价销售，那么 就选择一种产品进行限时降价销售。比如：为了回馈消费者，在规定的五天内，第一 天 6 折，第二天折，第三天 7 折，第四天折，第五天8 折，通过这样的方式来刺激农民集中购买，在运用这种方式的时候，要与宣传紧密配合，才能发挥最好的效果。 3、联合促销 所谓联合促销，是指两个或两个以上的单位，为了5 / 13 增强市场开拓、渗透和竞争能力，通过共同分担促销费用，协同进行促销传播、品牌建设、产品促销等方面的促销活动。对于复合肥经销商来说，如何更好地开展联合促销呢？很多复合肥经销商除了经营化肥之外，还在经营 农药、种子等相关的农资产品，我们可以充分利用自身资源，使我们的资源优势最大化。如果说每种产品只能拿出 10 块钱的力度做促销的话，那么，我们同时拿出三种产品，这样的话就有了 30块。而且，化肥、种子、农药都是农民进行生产的必需品，我们把三种产品捆绑在一起，拿出更大的力度吸引消费者，比单个产品更有吸引力。由于在一家购买的，还可以对自身品牌进行良好的宣传。可能三种产品使用购买的时间不一样，但是，在一定的时间内统一购买可以享受到此类优惠，在农民需要的时候，再选择其他产品。 对于只是单一经销化肥的朋友来说，自 身资源有限，可以在当地联合经销农药和种子的商家，一起开展活动，双方可以共用渠道、共同传播，最终吸引更多的消费者，达到双赢。 4、积分销售 对于厂家来说，凡在自己产品的经销处购买的时候可以享受这样的优惠。针对购买产品的农民，采用积分销售的方式，比如，购买一袋化肥就可以积 1 分，购买 2 袋化肥积 2 分，依此类推，逐渐增加，商家根据当期的力度设置奖6 / 13 品。农民可以选择购买时候拿走奖品，也可以选择逐渐累积，当累积到一定程度后，兑换一个大奖。这样的方式可以对消费者进行连续吸引，形成环环相扣的局面，吸引农 民固定在我们的地方购买产品。在开展积分活动的时候，可以同时开展消费者资料收集活动，便于我们对消费者进行长期追踪和定期维护，并开展一对一的营销活动。 5、抽奖销售 复合肥的销售有明显的季节特色，一年就两季。当旺季来临的时候，经销商可以通过抽奖销售的方式进行销量的提升。在规定的销售期限内，凡是在指定地点购买化肥的消费者均有机会参与。在购买达到一定数量后就可以当期参加抽奖活动。奖品可以设置多个奖项。在购买后即可参加，当抽重相应的奖项后，现场领取。在开展抽奖活动的同时，可以加入一些互动的环节 ，以增强现场的销售氛围，并可吸引更多的过往人群关注，对产品、品牌和经销商的企业进行很好的宣传，起到一举三得的效果。如果有消费者抽重大奖，经销商还可以派人送奖上门，在沿途进行大张旗鼓的宣传，扩大宣传的效果。 6、服务促销 对于任何一个消费者来说，不管在购买什么样产品的时候，他们都希望获得更多的价值，享受优质的服务更是消费者所期望和乐意得到的。对于商家来说，这是个绝好的7 / 13 机会来表现自己。就复合肥经销商来说，给农民提供服务，不仅仅是指良好的态度、送货上门等，由于复合肥的特殊性，我们的服务可以延 伸到给农民提供农化服务指导，帮助农民更科学的施肥、种田。复合肥经销商可以充分利用这个机会，在自己所属的区域内，可以组建一支以自己企业名称命名的农化服务站，聘请农化专家为购买产品的农民朋友进行施肥指导，采取流动服务的方式，走到田间地头，手把手帮助农民朋友，并举行农化技术知识讲座，来帮助更多的农民，同时对自己的企业进行大力宣传。通过提供更加纵深的服务，最终来达到与消费者深度沟通以及促进产品销售。 以上方式只是对促销活动的一个简单描述，在具体执行的时候还需要对细节进行仔细的规划和合理的安排，考虑好每个步骤，同时，还需要企业人员、宣传、执行能力各个方面的紧密配合，才能真正把促销活动落到实处，真正起到促进销售的作用。当然，促进销售的方法还非常多，远不止这些，还有通路奖励、公关活动、售点展示等方法，在这里我就不一一列举。对于广大经销商朋友们，在开展促销活动的时候，如果能够从厂家争取到一定支持就更有助于活动的开展。在具体活动方式的选择上，要根据当地的具体情况，结合自身实力，选择真正适合自己的方式，达到促进销售 的最终目的。 真心祝愿各位朋友们通过自己的努力和科学的市场8 / 13 操作取得良好的销售业绩！ * “惠伯”肥料于佛山市场 促销活动方案 * 编制单位：广东惠千村农资连锁有限公司 编制成员：驻佛山业务人员 文件编号： 二一一年十月 一、活动背景及目的 2016 年是佛山肥料市场走货低潮的一年 。据不完全统计，今年各品牌肥料走货量仅约为 2016 年的 1/3。由于各品牌肥料的接二连三升价和菜价的低迷不起，更是让肥料销量难以上升，频频出现“肥料以价格低廉论销量”的现象。然而我司肥料多以高含量为主，在等同含量、肥效差别不大的肥料中，我司“惠伯”系列肥料价格较高。加之“惠伯”品牌推出时间不长，品牌知名度远不如“芭田”、“住商”，现“惠伯”系列肥料在佛山的市场占有率极其有限。 为解决面临的重重难题，提高“惠伯”知名度、美誉度及其零售商对“惠伯”的信息，增加销量，今建议在佛山市场 2 个零售店举行一场促 销活动。 二、活动名称 “惠伯”系列肥料返利促销活动 9 / 13 三、时间和地点 1、时间： 2016 年 10 月 2、地点： a.南海区西樵简村市场杨坤农资店 该店约于 2016 年 7 月进驻佛山市场，时长约 3 个月，经营了我司“惠伯”系列肥料 6 个品种。其产品销售信息如下表： b.三水区大塘林洪农资店 该店强烈要求申请举行促销活动，称之前有我司业务人员承诺了此 事，但却迟迟没有得到兑现。其今年经营我司“惠伯”系列肥料 5 个品种，具体 产品销售信息如下表： 四、活动主题 “厂家让利，服务三农” 五、活动对象 1、杨坤农资店所属农民顾客 该店地处简村韭菜批发市场，辐射范围较广。其肥料顾客主要为韭菜菜农。 2、林洪农资店所属农民顾客 该店主要顾客为多种叶菜菜农，菜农反应“惠伯”肥料肥效不错，通过促销活动易加速提升我司肥料口碑。 六、促销方式 10 / 13 1、所有“惠伯”系列产品降价 5 元 /包。 2、每购买 2 包任何含量的惠伯肥料送雨伞 1 把 ，促销品送完即止。 3、每购买 5 包任何含量的惠伯肥料送高级防水手电筒 1 把，促销品送完即 止。 4、所有参加活动且于 2016 年在活动地点购买肥料吨或以上的顾客赠送 特别抽奖机会一次，抽中中奖球赠送相应礼品 5、奖项：一等奖：美的电风扇一台 二等奖：经典香烟一包 三等奖： 5 元一张 七、费用预算 八、预估促销效果 1、促销活动中销售量 杨坤店： 10 吨 林洪店： 4 吨 2、售后品牌效应 通过 促销活动的主动宣传和客户之间交流的宣传，将在大塘蔬菜种植区、简村市场附近、高明区菜区及佛山韭菜种植地区加强我司产品宣传，为“惠伯”系列肥料在该辐射地区增加 20%的销量。 复合肥营销中心薪酬方案 一、为吸引和留住人才、激励员工、实现公司与员11 / 13 工共同利益最大化，依据华强 集团公司薪酬方案，并结合复合肥公司实际情况制定，本薪酬方案适用于复合肥营销中心所有员工。 二、薪酬设计指导思想：通过薪酬不断调整，实现复合肥员工薪酬水平的两个一 流原则，员工收入达到本地 区一流水平和核心员工收入达到行业一流水平。 三、分配原则：遵循“效率优先、兼顾公平、多劳多得、不劳不得”的原则，实 行以岗定薪、按绩分配的方式； 四、分配依据：业绩、能力、责任、贡献和工作态度；根据工作性质和岗位不同， 实行不同的工资体系如下； 一般管理人员、销售后勤实行岗位绩效工资制，收入主要依据其所任职务来确定； 大区经理、业务经理实行底薪 +销售提成工资制，收入主要依据其底薪 +销售 业绩提成来确定 ,上不封顶。 高 管人员实行年薪制，收入主要依据其基本年薪+绩效年薪 +工龄工资 +奖金 +补贴 +福利； 五、员工的薪酬项目总体内容构成： 六、业务人员的薪酬收入 12 / 13 1）营销中心人员的岗位基本工资根据其出勤情况，按月、按标准发放，不进行其它考核； 2）业务经理的奖金主要体现为销售提成，具体提成计算方法根据其实际实现的销售收入实行分段计算、比率递增的办法，以增强对销售人员激励；大区经理自己必须单独操作一块市场，销售提成参见业务经理销售提成，同时在负责所辖大区达到 2000 吨以 上的，公司每吨再奖励 5 元； 全年销量每吨提成一览表： 七、员工岗位工资标准：员工岗位工资，根据岗位责任大小、工作繁重程度以及任职者的知识、经验等确定职级，详细表格如下： 员工工资一览表： 八、员工薪酬的调整 1、建立员工薪酬调整制度，所有员工的岗位工资等级均可按照规定进行晋升；员工薪酬的调整分为整体调整与个别调整两类； 2、整体调整是指公司根据本地工资水平的变化及经营效益情况，对公司全体员工的工资水平进行调整，一般通过调整岗位工资标 准来实现； 3、个别调整是随职务提升、技能和经验提升、职级提升而实现的薪酬晋升； 员工提升其薪酬水平的