小米手机未来销售计划

1 / 22 小米手机未来销售计划 小米手机市场营销计划 目 录 前言 . 错误！未定义书签。 一、小米公司的简介 . 错误！未定义书签。 二、小米手机在市场上的发展现状 . 错误！未定义书签。 三 、 小 米 手 机 SWOT 分析 . 错误！未定义书签。 优势 . 2 劣势 . 2 机会 .2 / 22 . 3 威胁 . 4 四、 STP 分析 . 5 进行市场细分 . 6 目标市 场分析 . 7 市场定位 . 7 五 、 小 米 手 机 的 营 销 策 划 目标 . 7 小米手机的产品策略 . 8 3 / 22 采用价格策略 . 8 采用促销策略 . 8 采用事件营销 . 8 采用整合营销 . 10 结论 . 10 致 谢 . 10 参 考 文 献 . 10 前言 4 / 22 随着人们生活水平不断提高，手机、电脑等数码产品也慢慢成为人们生活中的必需品。除了需要帮自己购买外，很多人会买数码产品作为高档礼品去送给亲人、客户和朋友。顾客购买手术用与送人所考虑的因素比较多，只有弄清楚顾客购买的目的，导购才可以更加有针对性地为顾客推荐更多的产品，一般情况下，顾客买来自用的产品，则会更看重产品的实用性和经济性。因此，买来送礼产品则需要根椐所送对象身份或者地位的不同而考虑。一般 情况下顾客会比罗关注产品是否新颖和品牌的知度，小米手机的兴起，带来的是智能手机的一场革命，主要是因小米手术一直致力于高配置低价格的方式吸引消费者，消费者也对这种高配置手机也非常地感兴趣。 一、关于小米公司的简介 小米手机是由前微软、金山、谷歌等顶尖高手所组建，它是由一家专注于苹果和安卓系统等新一代智能手机软件开发与热点移动的互联网业务运营的公司。在 2016 年 4月启动时，已经获得了知名天使投资人及风险投资以及启明巨额投资。因此，在 2016 年度推出手机实名的米聊，当年推出半年时间注册用户 就已经突破了 300 万。小米公司同时也推出了关于定制的手机操作系统、安卓双核手机小米手机等。因此，米聊、 MIUI、小米手机等三大核心产品。 二、小米手机在市场上的发展现状 5 / 22 小米手机在上市之后，其华丽的造型，跟苹果很接近的高端品质，吸引了大多数的消费者购买。因此，小米手术很快占领了市场的一部分份额。只有让小米 1S 及手续机型在国内进行打响，那么其真正和其他品牌的一些主流机型进行相应的竞争。小米手机能否真正走出国门，走向国际市场，那么针对机型性，不是问题，关键是其独特的卖点，在没有强大的 技术研发部屷，在没有强大品牌的影响下，只要小米能把手机系统做得更加强大，那么走向国际市场已经是指日可待。 小米手机成功的关键，就是把其它厂商卖 3000 元、4000 元智能手机，以及前所未有的 1999 元销售，包括华为、中兴等新兴终端厂商，这样就默认了智能手机市场的利润和收益规则。这种小米“破盘价”可以成功满足当前消费者与其它品牌中低端智能手机价格，获得顶尖的体验，同时也包括屏幕、电池、内存、处理器等非常重要的配置。 小米手机在媒体的测评过程中，用户试用体验的效果也非常不错，在这种情况下， 消费者的最后一道心理防线也被彻底地攻破了，最后只剩下非常疯狂的抢购。想要在一个并不熟悉新兴市场获得最好的突破，那么最好的办法就是要毫不留情地打破所有的规 则。 三、小米手机 SWOT 分析 6 / 22 随着社会不断进步，科技的发展，现代通讯设备也越来越发达。手机在人们生活中同样扮演着非常重要的角色，极大地拉近了人们的距离，同时也方便了人们生活。现在，手机慢慢向着多功能化、多媒体化和互联网化发展。中国是一个人口大国，手机用户数量是世界第一。从目前的发展来看，未来中国手机世界，智能手机应用一定 承载着用户大部分的需求，比如：手机品牌；诺基亚、三星到现在的苹果，都在适应这个发展的趋势，小米手机，它是专为发烧友级手术所打造一款高品质智能手机，始终坚持走“低价高配置的路线。 优势 价格具有非常强的优势，最重要的是要符合目标消费者消费水平，性能强大，可以满足青年多样化的需求，外观精美符合现代年轻人追求时尚的习惯。 劣势 由于其起步相对比较晚，因此由于公司的资金能力相对有限，其宣传力度还存在一定的问题，消费者对其了解也相对比较少，因此售后服务会比较慢，而且大部 分消费者希望通过改进其售后服务，维护自己的合法权益。随着信息领域高科技的不断发展，互联网已经慢慢成业一个新兴的网络媒体，网络已经成为继报纸、电视、广播之后，又一大型媒体，并且慢慢形成了一个“信息时代、网络为先”的格局。7 / 22 互联网的发展，带动的是一个网络时代的来临，作为一个动态媒体，其创造的新兴文化将成为一个又一个新的亮点，吸引着越来越多的网民关注。互联网发展非常快，但是互联网也存在着一定的局限性，比如，新闻报道失真、次文化的形成以及网络安全缺失，使我们对们不得不对网络文化的形成进行重新的审定于是，高度重视网络文 化的建设和管理，构建具有中国特色的先进网络文化成为我们急需解决的问题。这些问题导致互联网信息的失去大批忠实的顾客，一旦互联网上出现企业负面信息，小米公司就会出现一些公关危机。 机会 小米手机的目标用户是青年人群，随着这类人群的成长，最终将会成为市场上最主要的消费主力军，因此消费市场上有非常大的潜力，对产品的开发也会起到促进的作用。随着网络技术的发展，依靠网络销售的小手机，它同样也非常强大的潜力去开发自己的市场。在微博新工具的公关当中，网络因其成本极低，定位准确、影响范围非常广，传播速 度也非常快，小米公司微博也越来越受到小米粉丝的喜爱，尤其是微博的出现，使 网络公关达到一个非常热的高度，微博就像是网络的心脏，它将博客、社交网络、论坛以及社区能有效地连接起来，形成一个非常庞大的信息流通网，带给企业非常大的商机，小米公司对微博公关的应用是一个新时代公关的典型案8 / 22 例。 威胁 手术市场上的大品牌一般是依靠强大的资金不断地更新自己的产品，随着其它品牌不断地壮大，那么其成本也会慢慢地降低，对小米手机形成重大冲击。手机科技水平的不断更新，也对资金有限的小米手机造成更大的 困扰。随着信息领域高科技的不断发展，互联网已经慢慢成业一个新兴的网络媒体，网络已经成为继报纸、电视、广播之后，又一大型媒体，并且慢慢形成了一个“信息时代、网络为先”的格局。互联网的发展，带动的是一个网络时代的来临，作为一个动态媒体，其创造的新兴文化将成为一个又一个新的亮点，吸引着越来越多的网民关注。互联网发展非常快，但是互联网也存在着一定的局限性，比如，新闻报道失真、次文化的形成以及网络安全缺失，使我们对们不得不对网络文化的形成进行重新的审定于是，高度重视网络文化的建设和管理，构建具有中国特色的先进网络文化 成为我们急需解决的问题。这些问题导致互联网信息的失去大批忠实的顾客，一旦互联网上出现企业负面信息，小米公司就会出现一些公关危机。 四、 STP 分析 进行市场细分 1、选定相应的市场范围，主要是以在校大学生或者9 / 22 青年上班族作为潜在的顾客； 2 是需要根据消费者的需求，采用高配置、价格适中和更高性价比； 3、细分标准：进行年龄分析：一般情况下是需要经常会购物的网民，比如手机发烧友收入进行分析：网民的月收入一般大于 2000 元的比较大。 2、通过分析，小米手机的人群个性特点是乐 于接受新鲜事物的群体。 目标市场分析 小米手机是属于低价高端机，对于大城市来说，物美价廉是巨大的优势，由于大中型城市手机品牌非常地复多，再加上市场竞争非常地激烈，那么相对于苹果和三星，小米对于大城市高收入人群的吸引力并不是很大。因此，大中型城市并不是小米手机市场营销的重点。主要是针对乡村和偏远地区，讲究手机实用性的人群进行设计，或者是大中城市收入不高的人群。因此小米手机主要的销售定位主要是中小城市为主，而大城市和乡镇地区为辅。小米公司手机发布一向都是以高配置低价位作为市场的核心竞争力 ，这对于目前智能手机“高配高价”的现象来说，走的是截然不同的路线，它的受众群体 面向的是非常广阔的互联网人群，他们大部分是性格各异的年轻人。小米微博能够准确地找到企业宣传的定位，带给企业巨大的品牌效应。 10 / 22 市场定位 小手机可以说拥有屏幕分辨率，它全新自主研发的miuI 操作系统和超大电池容量等产品的特点，直接决定了小米手机的目标客户是智能手机用户。因此可以真正确定一个范围：年龄一般处于 18-35 岁消费者，一般是为年轻的上班族和学生，这些顾客具有共同的特点，那就是长期接触网络和经 济能力，对新事物一般是比较开放的态度。 五、小米手机的营销策划目标 针对当前顾客的需求，要想真正提高高品质的产品和服务，培养小米手机的忠诚度，这样可以通过市场推广，可以使企业的利润更大，只有提高市场的占有率，不断地扩大市场的份额，通过科学的市场营销策略，让其成为中国手机行业的龙头老大。 小米手机的产品策略 小米手机主要是定位于发烧友的手机，它的核心卖点就是采用高配和软硬为一体，这种定位一般是伪定位，小米手机的第一批用户首先是现从部手机，一贵一廉，小米所取代的是 一部分廉价手机。小米的手机主要是定位发烧，如果将手机这个简单的产品复杂化，那么就会让部分的用户望而却步。前期只有靠发烧友进行带动，然后通过良好的口碑进行慢慢地传播。 小米研发所采用的是“发烧”用户参与的模式，这11 / 22 种可以理解为是一种炒作，它是一个全新的产品，核心就是小米通过手机来取悦于用户。 它的硬件配置是小米手机最为欣赏的地方，作为国产以及全球最强的双核安卓手机，小米手机一定也不断地刷新我们心目中的高度，小米手机采用了双核处理器，它与 HTC相似，但是由于主频很高，其内存方面完合可以满足 当前的应用需求。同时另外屏幕方面所采用是破普的 4 英寸的屏幕，它的材质估计就是 ASV，它的分辨率是 16： 9 的 854 480，可以说这种屏幕是采用一种半透半反射的结构，因此阳光底下也可以看得非常地清楚。 采用价格策略 价格是直接影响市场需求和购买行为最为重要的因素，它直接关系企业的利益，产品的价格策略会不断地促进产品的销售，它可以不断地提高市场的占有率，进一步增加企业的核心竞争力。反过来则会直接抑制小米手机的发展。1999 元价格对于是一部 具有高配手机是有非常强的杀伤力，但是从成本角度来看，这个价格还是没有再降价的空间。 小米手机营销策划书 第七组：陈浩、俞辉、金立晗、另名香、任梦婷、李雪亮、王育 娟、张金秀 摘要：手机越来越成为人们生活中不可缺少的东西12 / 22 之一，各类品牌的手机冲击着市场。而小米是目前国内少有的低价高端手机，以其强大的功能和低廉的价格著称，受广大果粉和中低端收入人群所喜爱，其市场份额也是不可估量的，小米 2 的出现既是一种机遇，又是一种挑战。它将为国产手机创造出另一番天地，彻底改变人们 对国产手机的偏见。 一、 产品介绍 基本参数 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 上市日期： 2016 年 10 月 手机类型： 3G 手机，智能手机，拍照手机，时尚手机 外观设计：直板 主屏尺寸：英寸 触摸屏：电容屏，多点触控 主屏材质： IPS 主屏分辨率： 1280x720像素 主屏色彩： 1600 万色 网络类型：单卡双模 网络模式： GSM， WCDMA 数据业务： GPRS， EDGE， HSPA+， DC-HSPA+ 支持频段： 2G： GSM 850/900/1800/1900 3G： WCDMA 850/900/2100MHz ? 理论速率：上行 :42Mbps DC-HSPA+ 下行 42Mbps HSPA+ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 操作系统： MIUI V4+原生 Android 核心数：四核 CPU 型号：高通 骁龙 Snapdragon APQ8064 CPU 频率：13 / 22 1536MHz GPU 型号：高通 Adreno320 RAM 容量： 2GB ROM 容量： 16GB SIM 卡类型： SIM 卡 电池类型：可拆卸式电池 电池容量： 2000mAh 理论通话时间： 900 分钟 理论待机时间：450 小时 其它使用时间：音乐播放时间： 45 小时 游戏运作时间： 6 小时 ? 键盘类型：虚拟 QWERTY 键盘 ? ? ? 机身颜色：白色，支持多彩后盖 手机尺寸：纠错 手机重量： 145g 二、市场分析 Google 委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，旨在深入了解智能手机的消费者普及率和使用情况。该调 查的目标人群是进行该调查的每个国 家 /地区中通过智能设备访问移动互联网的私人智能手机用户。这份调查报告对中国、美国、德国、法国、英国以及日本，这些智能手机使用相对比较普及的国家进行了深入调查。在该报告中，涵盖了智能机操作系统比率、智能手机的用途、智能手机普及率诸多方面。 根据该报告中关于操作系统的相关数据，我们对比14 / 22 了目前最主流的几种操作系统，包括 Android、 iOS、BlackBerry 等，可以看出以下几点： 1、 Android 和 iOS 的市场占有量明显要领先与其它的几种操作系统； 2、东方国家的智能手机市场中，Android 系统的占有量比较高 ;而在西方国 家； 3、按照国内 1 亿智能手机用户量计算，目前我国 Android 用户量大约在 3 千 8 百万左右， iOS 在 1 千 5 百万左右。 其次，根据该报告智能手机的用途调查数据，可以看出各国智能机用户主要使用智能机进行听音乐及浏览互联网这两项操作。而在中国，用户对玩游戏及读书这两项功能的使用频率也较高。 小米手机营销策划书 第一 部分执行概要 第二部分 市场分析 规模口碑传播和饥饿营销让小米被业界看好 小米依托高性价比的配置和强大的影响能力，迅速完成了一个新的手机品牌的建立，小米手机的团队比国内其他手机的团队更加互联网化。小米建设了在线用户和粉丝社区，同时将渠道完全电商化，实现了规模口碑传播和饥饿营销的基础铺设，加上其高管团队过去就是行业明星，小米创15 / 22 立之初就被 IT 互联网行业的从业者们给予极大的关注。到目前已经售出二三十万部小米手机，不到半年的时间，而且多数是在线排队预订。苹果实现了粉丝在实体店的 排队，小米则在线上实现了排队，受欢迎程度不言而喻。 “饥饿营销”放大了电子销售渠道的相对优势但在长期仍存在问题 在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，而当前随着中国联通、中国电信定制机的相继问世，小米也真正实现了流通渠道的多元化。但不可否认的是，单纯依靠网络销售的模式的确为小米省下了不菲的渠道营销费用，而这种多频次“饥饿营销”的模式又放大了其渠道的相对优势。 从小米手机 2016 年 9 月 5 日开始首批预订到 2016年 1 月 11 日第三轮开放购买，小米手机的线上销量 堪称“业界奇迹”：首轮开放购买三小时售出 10 万部，第二轮开放购买 3 5 小时售出 10 万部，第三轮开放购买 9 小时售出 30万部。 小米的线上销量就像是在“放卫星”一样刺激着所有米粉、媒体、传统手机制造商和运营商的神经，与手机产品销量快速增长相伴随的是，米粉数量的快速激增。小米公司负责电商业务线的副总裁黎万强透露，目前小米手机论坛的注册用户已经突破 200 万，日独立访客超过 55 万，日 PV16 / 22 超过 660 万，发帖总数超过 3400 万。近日，小米科技再次宣布第 5 轮 10 万台小米手机开放购买将于 3 月 17 日再次启动。 智能时代颠覆了此前手机行业依靠成本差赢得用户的发展逻辑，真正能够根据消费者需求研制的产品才能被市场认可。小米手机的成功说明了这一点，而作为一个想要参加长跑的运动员来说，小米的竞赛或许才刚刚开始。 团队规模过度扩大或导致资源浪费 最近，小米声称将建设千人规模的电商团队，并由副总黎万强负责电商方面。可以想一下如果只卖小米手机就算一年卖出 200 万部，也用不着这么大的电商团队规模。有人认为小米手机周边产品也难以支撑这么大的电商团队，哪怕 500 人规模，也够大的，除非生产商不给他们进行组 装。智能手机市场高速发展，但是小米进入二三线城市难度较大，而三星、诺基亚手机在国内智能机市场依旧是绝对领导者，小米品牌尚嫩，还不足以全面和三星等巨头抗衡。 只专注“发烧”使小米面临边缘化风险 从小米产品端来看，小米定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。但这种定位似乎是一个“伪定位”。小米定位于“发烧”，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。当各大传统著名手机厂商和品牌疯狂推出创新机型，并大肆宣传时候，小米除非有颠覆性创新17 / 22 才能打破市场包围圈，但也要清醒认识到仅仅靠 几个数码发烧友是撑不起庞大的开发成本和电商成本的，绝对市场确实很大，但相对竞争优势却并不明显，更何况有三星这样的生产配件自给率很高的对手。 “米聊”对中国用户不普遍适用，敌不过腾讯 小米手机默认使用谷歌邮箱 gmail 通讯录同步，这对于少数 IT 人来说是很自然的，但是中国大众更多的还是使用腾讯邮箱和网易邮箱。但网易一贯地磨蹭风格跟不上移动互联网发展速度，反而腾讯邮箱无论在 pc 端还是手机端都有良好的设计和用户反馈。同时，腾讯还大力推广自己的QQ 通讯录、 QQ 管家、微信等手机应用，由于手机 QQ 安装量巨大，腾讯其他应用有自己的大规模推送渠道，腾讯的野心不言而喻，那么小米手机对此有多大地抵抗能力呢 ? 腾讯最大的资产已经不是流量和安装量，而是海量有社交图谱的用户，打开我的小米手机默认通讯录，头像大多数是空白，由于访问不稳定，大多数用户 gmail 用的越来越少。反观 QQ 通讯录确实头像几乎不存在空白，这带来的社交体验差异是巨大的。米聊现在已经和微信不是一个量级的产品，也没有能力完成亿级的用户覆盖，小米手机和其他安卓智能手机一样，最核心的通讯录、即时通讯、 kik 类、mail 等应用基本上会腾讯全面占 领 给雷军和小米的建议 18 / 22 建议两位前辈加大开放平台投入，没有庞大用户体系的手机只能是移动互联网的皮，如果不整合雷系的用户资源建立统一登录系统和用户中心，那么，无论卖出多少小米手机，小米都与移动互联网无关，凡客、金山等都有较大量的用户。 整合用户中心、构架云服务增值业务空间、手机支付工具是小米能否成为一个移动互联网生态链体系的核心。如果腾讯、百度、阿里、网易等巨头都出品牌手机，基础应用争夺战激烈可想而知。而硬件是最容易被颠覆的， pc 互联网入口 3Q 大战，移动互联网上也是争夺入口 。 第三部分 SWOT 分析 S: 1.轰动效应： 小米善于在市场上已有的基础上进行改进创新从而得到自己的成果，而且他们关注由于发售这款手机所带来的轰动效应 ,通过制造这样一种轰动效应 ,让众多小米手机的狂热追随者成为 MIUI 手机操作系统和米聊的粉丝和用户。 2.定价策略： 小米的定价合理，一只小米机的成本不会太高，定价在 1999 元左右符合其适用人群的消费水平，而自己也能获得相当大的利润，并且对于现在的智能手机市场来说，小米的定价是很低的并因为其性价 比高吸引了一大群受众。 19 / 22 3.营销方式： 小米属于小本经营，通过网络预售的方式省去了成本，且该预售的数量不多，这使得它不用顾虑自己的销售量，而且数量少更使得发烧友对之哄抢，引起更大的轰动效应。 W： 1.市场地位导致的竞争力不足： 无论有如何的优势，小米并不会做大，这也决定了他在市场上的地位不高，他的受众仅仅只有那么多人，这也导致了他无法与其他大公司竞争。 2.低价所带来的硬件问题： 小米的低价策略也决定了其无法在硬件方面做得出彩，这使得其在性能以及功能方面为人诟病。 3.小米的售后服务问题： 由于网络布设太快，销售量的激增，且其投入资金不多，使得其服务工作无法跟上。 O： 1.精益求精： 已经有了前几代机子的成功经验，使得小米可以借用并推出更符合市场的用品，可以在硬件与软件方面做得更好。 2.资源积累： 由于小米并不是单单做手机，所以在其另两个平台上已有的基础可以为手机所借用。 20 / 22 3.品牌升温： 小米手机在国美的知名度和好评度持续上升， 使其有了一定影响力，且其宣传造势做的非常好，这也使其品牌为更多人所知。 T： 1.外部竞争激烈导致的替代产品增多： 虽然小米只是针对一定的人群，但是这一部分人群