律师调解谈判技巧

1 / 21 律师调解谈判技巧 时间： 2016-08-25 来源：唯才教育网 本文已影响 人 律师的谈判技巧 一、谈判的基本技巧和专业技巧 谈判的概念和重要性 谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就 使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的科学、社会科学。 关于基本谈判技巧和专业谈判技巧 第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究 ;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原 则、基本2 / 21 技巧的基础之上，结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。 第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判，是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧重于做业务，做业务 的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们今天讲的律师谈判技巧，主要是侧重于做市场的律师，但是，做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程，其中包括心理锻炼过程。 第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专业谈判技巧，而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多 种学科的广泛知识和社会经验为基础 。但是，谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的3 / 21 发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的，是律师谈判技巧，因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。 第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业，可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。 律师专业与其他专业谈判的最大区别 第一、对客户负责 和诚信原则 ; 第二、律师要受谈判内容约束 ;首先，不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为 ;其次，一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺 ;第三、律师违反谈判的诚信原则，可能会承担法律责任 ;第四、受市场供求关系影响，很多谈判对律师只有一次机会 ; 第五、律师谈判，依目的不同，可以分为两类。第一类，为和当事人建立委托代理关系而进行的谈判 ;第二类，代表委托人与第三方进行的实现委托人目的的谈判。我们今天研究的，主要是第一类谈判所涉及的问题 ;第 六、律师职业除了经济职能，还有 政治职能或社会职能。律师不仅要为经济基础服务，还要为上层建筑服务。律师在为上层建筑提供服务时的谈判，带有新的特点。我们4 / 21 将在其它时间予以探讨，所以不在我们今天的研究范围之内。以上特点，将在下面的内容中得到体现。 二、谈判原则，以“阳谋”为主 我们在理解谈判的含义时，最容易出现的一个误区，就是认为谈判是斗心眼，讲机谋，是一连串尔虞我诈的过程，谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实，在人类社会很多谈判，甚至重大谈判过程中，一方欺骗另一方的例子并不乏见。但是从律师谈判的目的，是要和委托人建立委 托代理关系这一专业特征来看，谈判受到律师行业全部律师执业道德和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为： 第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各 种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起，就要受对客 户负责这一基本准则的约束。 第二、实事求是的原则律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的5 / 21 时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯，打保票。 第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建立信任关系，而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟通，沟通是信任的前提和基础，律师在谈判中要充分注意与 客户的沟通，不仅包括法律知识的沟通，也包括思想和感情方面的沟通。沟通的原则，包括理解、倾听、引导、交流。 第四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就 可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负6 / 21 责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。 第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代理关系的前提和基础。通常，人与人之间建立信任关系需要一个长期的了解过程。但是，客户与律师建立信任关系 。除了基于与律师或 律师所在的律师事务所有长期合作关系之外，大部分委托事项都是在很短的时间中形成信任关系的。所以谈判的一个重要原则，就是利用谈判的每一分钟，利用律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息，在最短的时间内取得客户信任，与客户建立信任关系。 第六、取得合理价格的原则，律师与客户谈判建立委托代理关系，是一种为实现某种经济目的而产生的商业行为，律师向 客户提供服务要取得合理的报酬。所以，力争在建立委托代理关系的同时，取得合理报酬，也是律师谈判的重要基本原则之一。 第七、为客户提供服务方案的原则尽管没有正式签订委托代理协议，但客户会经常要求律师先行提供服务方案，以作为选择律师的重要参考。为客户提供的服务方案，就是律师提供产品的一部分 ;律师同时也可能会对自己先期提供的法律服务方案承担相应责任。 7 / 21 上述基本原则将贯穿于律师谈判的始终。尽管在律师业务的专业领域，又可以分为诉讼业务和非诉讼业务，还可以作进一步的化分，不同的专业特点都会为律师的谈判带来不同的问题，存在不同的特殊规律和特殊的技巧，但是，就律师专业谈判的基本技巧而言，这些原则无论在诉讼领域还是在非诉讼领域 ，都是应当共同遵守的。 三、谈判前的准备工作 我们都知道成功的谈判取决于充分的准备，重要谈判事先一定要做准备。即便是突发的谈判，律师也应当在进入谈判之初，尽可能在头脑中迅速捕捉、整理和运用各种可供谈判准备的信息。 客户背景资料 了解客户的背景资料，包括客户的行业特点，隶属关系、资金来源、经营业绩、甚至主要领导人的经历，等等。尽可能充分了解客户背景的必要性在于：第一、使客户有受到重视的感觉。从而产生亲和力、消除距离感。第二、对客户的了解，可以使律师在谈判中更容易 了解客户的需求，在最短的时间内，抓住客户的心理和客户的需求。第三、在为客户提出解决问题方案时，可以使这种方案更符合客户的实际情况，也使律师提出的解决方案更容易为客户所接受。 关于谈判内容的资料准备 如果我们事先了解到客户聘请律师所需要解决的问8 / 21 题和可能的委托事务的内容，并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、业绩，初步拟出解决问题的方案，就能使律师在谈判中显得胸有成竹，同时，可以根据谈判中客户提出的各种信息，对已经准备的谈判方案迅速进行修正，从而为客户提供更好的解决问题方案，以利于取得 客户的信任。 谈判人员组合 与客户的谈判因律师事务所的情况不同，对谈判人员的要求也不同，以诉讼业务为主的律师事务所，通常大量的谈判是律师个人或者合伙人个人，更重要谈判也往往会组成谈判小组，谈判人员的组合，主要是根据客户可能委托事项的内容，以及客户的要求，合理配置律师事务所服务平台的各项资源，尽可能使参加谈判的人员包括符合客户需要的相关专业人才。使客户通过谈判人员的组合，不仅感觉到律师事务所对客户的高度重视，也使客户感觉到谈判人员的雄厚专业实力。从而能够比较顺利的建立沟通和信任，达到 签订委托代理协议的目的。 四、掌握客户的真正需求 当我们和客户谈判的时候，应当充分意识到，客户遇到的问题，可能是平生第一次遇到的问题 ;客户对法律知识知之甚少甚至茫然无知 ;客户在如何解决自己遇到的问题方面，处于一种茫然和无助的状态。因此，他往往并不知道自己为请律师所要达到的真正目的是什么。在律师谈判中，9 / 21 迅速了解客户的真实目的，是正确找到谈判的切入点，迅速与客户沟通和建立信任关系的关键一步。有些律师接待客户时比较注重展示自己的业绩，本所的实力，刻意追求显示自己的口才，完全忽视了了解和掌握 客户的需求。有时，滔滔不绝、口若悬河的说了半天，而客户越听越不着边际，从而导致谈判的失败。在实践中，客户对自己的内心需求有很多种具体情况： 第一、明确了解自己的内心需求，但是，为了考察律师的能力并不直接说出自己的内心需求，而是通过分析律师提出的解决问题的方案是否符合其目的，来判断是否是自己需要的律师 ; 第二、客户并没有真正意识到自己的内心需求，也就是解决纠纷的目的，只是带着问题向律师请教，希望律师提供问题的解决方案 ;第三、客户开始形成的内心需求并不真正符合客户的根本利益和长远利益。律师有责任引导 客户分析调整自己的内心需求，使之最大限度的符合自己的利益。 第四、通常客户需要由委托律师解决问题和矛盾纠纷的时候，带有不同的目的。以诉讼为例： 1、有的客户以单纯的经济利益为目的，要求少受损失或最大限度的追回损失，而不太在乎一纸胜诉判决。 2、有的客户打官司只是为了争口气，而不计损失大小。 3、有的客户，特别是国有企业的领导，对经济纠纷的解决，首先关心的是如何免除个人责任。因此，问题是在现任领导任期内发生的，客户可能10 / 21 是一种目的 ;如果问题是前任领导任期内发生的 ;客户可能怀有另外一种目的。 4、有的客户非常注重和希望 维护与诉讼对方当事人的合作关系。这就要求律师在提供解决方案的时候，注重在解决问题的不同阶段， 律师的谈判技巧 2016-4-14 14:52:33 在二零零四年五月北京新律师培训班上的讲演 赵小鲁 一、谈判的基本技巧和专业技巧 谈判的概念和重要性 谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合 作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律11 / 21 可寻的科学、社会科学。 关于基本谈判技巧和专业谈判技巧 第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判和分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究；专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧的基础之上，结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。 第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判，是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判的过程，本身就是了解市场，开拓 市场，接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧重于做业务，做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们今天讲的律师谈判技巧，主要是侧重于做市场的律师，但是，做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程，其中包括心理锻炼过程。 第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专 业谈判技12 / 21 巧，而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是，谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的，是律师谈判技巧，因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。 第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业，可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师 ，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。 律师专业与其他专业谈判的最大区别 第一、对客户负责和诚信原则；第二、律师要受谈判内容约束；首先，不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为；其次，一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺；第三、律师违反谈判的诚信原则，可能会承担法律责任；第四、受市场供求关系影响，很多谈判对律师只有一次机会；第五、律师谈判，依目的不同，可以分为两类。第一类，为和当事人建 立委托代理关系而进行的谈判；第二类，代表委托人与第三方进行13 / 21 的实现委托人目的的谈判。我们今天研究的，主要是第一类谈判所涉及的问题；第六、律师职业除了经济职能，还有政治职能或社会职能。律师不仅要为经济基础服务，还要为上层建筑服务。律师在为上层建筑提供服务时的谈判，带有新的特点。我们将在其它时间予以探讨，所以不在我们今天的研究范围之内。以上特点，将在下面的内容中得到体现。 二、谈判原则，以“阳谋”为主 我们在理解谈判的含义时，最容易出现的一个误区，就是认为谈判是斗心眼，讲机谋，是一连串尔虞 我诈的过程，谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实，在人类社会很多谈判，甚至重大谈判过程中，一方欺骗另一方的例子并不乏见。但是从律师谈判的目的，是要和委托人建立委托代理关系这一专业特征来看，谈判受到律师行业全部律师执业道德和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为： 第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅 包括了客户的具 体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。律师在14 / 21 接触客户的第一分钟起，就要受对客户负责这一基本准则的约束。 第二、实事求是的原则律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯，打保票。 第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建立信任关系，而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟通，沟通是信任的前提和基础，律师在谈判中要充分注意与客户的沟通，不仅包括法律知识的沟通，也包括思想和感情方面的沟通。沟通的原则，包括理解、倾听、引导、交流。 第四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是 一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向15 / 21 律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。 第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代理关系的前提和基础。通常，人与人之间建立信任关系需要一个长期的了解过程。但是，客户与律师建立信任关系。除了基于与律师或律师所在的律师事务所有长期合作关系之外，大部分委托事项都是在很短的时间中形成信任关系的。所以谈判的一个重要原则，就是利用谈判的每一分钟，利用律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息，在最短的时间内取得客户信任，与客户建立信任关系。 第六、取得合理价格的原则，律师与客户谈判建立委托代理关系，是一种为实现某种经济目的而产生的商业行为，律师向客户提供服务要取得合理的报酬。所以，力争在建立委托代理关系的同时，取得合理报酬，也是律师谈判的重要基本原则之一。 第七、为客户提供服务方案的原则尽管没有正式签订委托代理协议，但客户会经常要求律师先行提供服务方案，16 / 21 以作为选择律师的重要参考。为客户提供的服务方案，就是律师提供产品的一部分；律师同时也可能会对自己先期提供的法律服务方案承担相应责任。 上述基本原则将贯穿于律师谈判的始终。尽管在律师业务的专业领域，又可以分为诉讼业务和非诉讼业务，还可以作进一步的化分，不同的专业特点都会 为律师的谈判带来不同的问题，存在不同的特殊规律和特殊的技巧，但是，就律师专业谈判的基本技巧而言，这些原则无论在诉讼领域还是在非诉讼领域，都是应当共同遵守的。 三、谈判前的准备工作 我们都知道成功的谈判取决于充分的准备，重要谈判事先一定要做准备。即便是突发的谈判，律师也应当在进入谈判之初，尽可能在头脑中迅速捕捉、整理和运用各种可供谈判准备的信息。 客户背景资料 了解客户的背景资料，包括客户的行业特点，隶属关系、资金来源、经营业绩、甚至主要领导人的经历，等等。尽可 能充分了解客户背景的必要性在于：第一、使客户有受到重视的感觉。从而产生亲和力、消除距离感。第二、对客户的了解，可以使律师在谈判中更容易了解客户的需求，在最短的时间内，抓住客户的心理和客户的需求。第三、在为客户提出解决问题方案时，可以使这种方案更符合客户的实17 / 21 际情况，也使律师提出的解决方案更容易为客户所接受。 关于谈判内容的资料准备 如果我们事先了解到客户聘请律师所需要解决的问题和可能的委托事务的内容，并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、业绩，初步拟出解决问题的方案，就能使律师在谈判 中显得胸有成竹，同时，可以根据谈判中客户提出的各种信息，对已经准备的谈判方案迅速进行修正，从而为客户提供更好的解决问题方案，以利于取得客户的信任。 谈判人员组合 与客户的谈判因律师事务所的情况不同，对谈判人员的要求也不同，以诉讼业务为主的律师事务所，通常大量的谈判是律师个人或者合伙人个人，更重要谈判也往往会组成谈判小组，谈判人员的组合，主要是根据客户可能委托事项的内容，以及客户的要求，合理配置律师事务所服务平台的各项资源，尽可能使参加谈判的人员包括符合客户需要的相关专业人才。使客户通 过谈判 人员的组合，不仅感觉到律师事务所对客户的高度重视，也使客户感觉到谈判人员的雄厚专业实力。从而能够比较顺利的建立沟通和信任，达到签订委托代理协议的目的。 四、掌握客户的真正需求 当我们和客户谈判的时候，应当充分意识到，客户遇到的问题，可能是平生第一次遇到的问题；客户对法律知18 / 21 识知之甚少甚至茫然无知；客户在如何解决自己遇到的问题方面，处于一种茫然和无助的状态。因此，他往往并不知道自己为请律师所要达到的真正目的是什么。在律师谈判中，迅速了解客户的真实目的，是正确找到谈判的切 入点，迅速与客户沟通和建立信任关系的关键一步。有些律师接待客户时比较注重展示自己的业绩，本所的实力，刻意追求显示自己的口才，完全忽视了了解和掌握客户的需求。有时，滔滔不绝、口若悬河的说了半天，而客户越听越不着边际，从而导致谈判的失败。在实践中，客户对自己的内心需求有很多种具体情况： 第一、明确了解自己的内心需求，但是，为了考察律师的能力并不直接说出自己的内心需求，而是通过分析律师提出的解决问题的方案是否符合其目的，来判断是否是自己需要的律师；第二、客户并没有真正意识到自己的内心需求，也就是解决纠 纷的目的，只是带着问题向律师请教，希望律师提供问题的解决方案；第三、客户开始形成的内心需求并不真正符合客户的根本利益和长远利益。律师有责任引导客户分析调整自己的内心需求，使之最大限度的符合自己的利益。第四、通常客户需要由委托律师解决问题和矛盾纠纷的时候，带有不同的目的。以诉讼为例： 1、有的客户以单纯的经济利益为目的，要求少受损失或最大限度的追回损失，而不太在乎一纸胜诉判决。 19 / 21 2、有的客户打官司只是为了争口气，而不计损失大小。 3、有的客户，特别是国有企业的领导，对经济纠纷的解决，首先关心的是如何免 除个人责任。因此，问题是在现任领导任期内发生的，客户可能是一种目的；如果问题是前任领导任期内发生的；客户可能怀有另外一种目的。 4、有的客户非