供应链管理中的分销（PPT33页).ppt

,供应链管理中的分销环节,一，什么是供应链？二，分销、分销渠道的概念？三，分销与供应链的关系四，分销渠道的发展五，分销渠道的类型结构六，分销渠道的成员及其营销特征,什么是供应链？,供应链是指从采购原材料开始，制成中间产品（如零部件）以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。,一，什么是供应链,一般的供应链,最终产品制商（或核心司）,原材料供应商,中间产品制造商,终端客户,批发商或分销商,零售商,运输和仓储行为,采购,制造,销售,一，什么是供应链,IBM产品的销售途径,二，分销与分销渠道,分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权转移到客户的过程，即通过厂商直销、零售、专业经销和批发等市场交易方式，实现产品的物权价值。,分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。,分销：分销渠道：,二，分销与分销渠道,当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会就发展产生了“分销渠道”。分销渠道可以看成是物流“运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。它是确定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯穿于整个供应链中，两者密切相关。没有合理的分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。,分销渠道的成因与地位,三，分销与供应链的关系,四，分销渠道的发展,分销渠道的发展经历了传统分销和网络分销的两个阶段,传统分销渠道的模式：企业生产的商品十分繁杂，种类很多，但是可以把他们分为两大类，即消费品和工业品。,传统分销渠道模式,消费品分销渠道模式,工业品分销渠道模式,消费品分销渠道模式,四，分销渠道的发展,工业品分销渠道模式,四，分销渠道的发展,网络营销渠道模式,四，分销渠道的发展,与传统的分销渠道一样，以互联网作为支撑的网络分销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。区别：传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、分销商之间的关系就是买卖关系或者合作伙伴关系。厂商和经销商的关系提升为一体化的关系，把代理商作为厂家销售队伍或作为厂家的一部分，是代理商更有安全感和归属感。,2.网络分销渠道,四，分销渠道的发展,四，分销渠道的类型结构,（a）消费品市场分销渠道,四，分销渠道的类型结构,零阶渠道一阶渠道二阶渠一阶渠道,（b）工业品市场分销渠道,四，分销渠道的类型结构,五种典型分销模式,1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者,五，分销渠道的成员及其营销特征,1.分销渠道的主要成员,（1）生产者（2）中间商（3）消费者或用户（4）其他成员,五，分销渠道的成员及其营销特征,（1）生产者根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业“。,（2）中间商中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。,五，分销渠道的成员及其营销特征,中间商的主要类型：,五，分销渠道的成员及其营销特征,（3）消费者或用户作为分销渠道成员的消费者（用户）并不是一般意义上的消费者，而是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或家庭消费者群，也可以是一些机构，如生产企业、政府机关、教育机构等。,五，分销渠道的成员及其营销特征,（4）其他成员分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成员通常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广告公司、运输公司、包装公司等。,五，分销渠道的成员及其营销特征,2.批发商类型及其经营特点,（1）商人批发商商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。,（2）代理批发商代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易，赚取佣金。代理批发商通常包括:,五，分销渠道的成员及其营销特征,五，分销渠道的成员及其营销特征,（3）制造商销售部及办事处制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。包括办事处和销售部或销售公司。,五，分销渠道的成员及其营销特征,五，分销渠道的成员及其营销特征,3.零售商及其功能零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作为非商业性用途的活动。零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人,零售商的主要类型：,五，分销渠道的成员及其营销特征,商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。非商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。零售组织：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。,五，分销渠道的成员及其营销特征,商店零售商类型,五，分销渠道的成员及其营销特征,五，分销渠