工业产品销售熠总.ppt

工业企业市场营销思路和策略,主讲人：刘熠,钢骨架塑料复合管销售,讨论题我们做市场营销的目的是什么？你希望华创为你的职场生涯提供什么帮助？合格的营销人员你觉得应该具有哪些基本素质？,钢骨架塑料复合管销售,挣钱赚钱,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,精气神,钢骨架塑料复合管销售,市场营销基本理论营销经验探讨市场营销贴身宝典市场博弈,钢骨架塑料复合管销售,第一篇：市场营销基本理论,钢骨架塑料复合管销售,销售的两种类型,简单（效率）型,复杂（效能）型,钢骨架塑料复合管销售,两大销售类型,简单（效率）型,顾客购买快速顾客的数量大感性购买行为销售过程简单销售的数额小靠的是市场策划和渠道,两大销售类型,复杂（效能）型,客户采购时间长客户需求多复杂订单的金额大理性购买行为购买风险敏感销售环节多销售周期时间长,销售标的物,消费品销售路径,市场策划、渠道和广告,工业品销售路径,工业品,采购线,甲方技术线,领导,设计方,财务,施工方,使用方,运输方,格局决定结局,钢骨架塑料复合管销售,战略思路的意义,思路决定出路,就是帮助客户挑选产品而不是向顾客推荐产品,营销换位,钢骨架塑料复合管销售,怎样成为营销领域的顶尖高手？,什么是工业品销售？,钢骨架塑料复合管,销售成功战略,通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。,设计方案和商务方案,钢骨架塑料复合管销售,销售成功关键,思考力，行动力、表达力,钢骨架塑料复合管销售,销售三个正确行为,钢骨架塑料复合管销售,贯穿销售行为的三大要素,钢骨架塑料复合管销售,销售的本质,钢骨架塑料复合管销售,个人需求,单位需求,客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。,挖掘识别客户,基本需求,引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。,挖掘识别客户,吸引利益,采购职责利益职业发展利益物质金钱利益,客户个人吸引利益,钢骨架塑料复合管销售,人情回报利益兴趣爱好利益情感面子利益,客户选择什么？,基本需求吸引利益,客户总是选择：满足基本需求下的吸引性利益,钢骨架塑料复合管销售,营销工作核心问题,客户为什么选择你？客户为什么抛弃你？,钢骨架塑料复合管销售,销售工作关键点,销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。,钢骨架塑料复合管销售,建立利益关系要诀,千方百计建立客户个人利益关系强制换位，压住自己利益企图心把自己利益隐藏在客户利益背后瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦策划实现目标方案引发客户行动付出关键不是你付出而是他接受付出就会得到销售员自带收割机,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,销售基本脉络,经济可行,领导决策,技术可行,销售基本脉络,识别客户资金与信用,预算情况支付流程商业信誉,钢骨架塑料复合管销售,第二篇：销售经验探讨,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,销售技巧,钢骨架塑料复合管销售,判断商机,决战策略,竞争管控,挖掘信息,评估判断,把握商机,正面推进,挖掘公开信息,如何验证商机,如何判断商机,如何处理商机,如何发现商机,挖掘隐秘信息,交叉验证信息,信息汇总分析,是真实机会吗？,能参与竞争吗？,成功有价值吗？,有成功可能吗？,采购权力类型,分析成功路径,选择制胜路径,最后搞定策略,搞定关键人,推动引导需求,展示自身优势,挖掘深层需求,产品技术方案,全局控制计划,内部协调控制,200原则,客户采购基本需求客户采购吸引利益资金与信用情况采购决策方式流程,挖掘项目信息问题设计,钢骨架塑料复合管销售,客户关键决策人主要竞争对手关键决策人选择倾向,沟通方式体验对比,刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？”王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展基本需要。”刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？,钢骨架塑料复合管销售,交流沟通沟通障碍,形容词,名词,称呼,钢骨架塑料复合管销售,情绪的转移感情的互动信息的传递,钢骨架塑料复合管销售,沟通的意义,钢骨架塑料复合管销售,沟通的五个心,沟通的五个步骤,沟通的三个特征,行为的主动性过程的互动性对象的多样性,钢骨架塑料复合管销售,沟通的三要素,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,文字语言传达信息有声语言传达感觉肢体动作传达态度,同流才可交流交流才会交心交心才可交易,沟通技巧,利害,把好处说够；把痛苦说透,展示优势打动客户的办法,钢骨架塑料复合管销售,把好处说够；把痛苦说透,请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛处说透。,现场演练：打动客户心,钢骨架塑料复合管销售,知道,做到,做好,知道不等于做到；做到不等于做好,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,仪容仪表表情态度着装打扮行为举止称呼使用沟通听说,营销人员商务礼仪,钢骨架塑料复合管销售,客户冷淡语言客户怀疑态度恐惧心理折磨被拒绝挫折感,陌生拜访是对销售员重要考验,钢骨架塑料复合管销售,约见陌生关键客户常见错误,见难就退等等再说曲线救国,钢骨架塑料复合管销售,A：约见客户常见方法B：以赞助为目标约见,两种行为的启示,钢骨架塑料复合管销售,建立线人及时了解项目动态,培养线人最大限度扩大支持统一战线,合理的借口和理由先和销售部门沟通市场活动与销售配合,进门方法,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,搞定关键人五大关系,亲近度关系信任度关系利益关系人情关系博弈关系,提升亲近度关系三个神奇思路,主动付出增加对方情感收入接触中不断提升亲近度任何沟通亲近度不能下降,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊找共同点尊重赞美动情礼品良好倾听,建立提升亲近度九大情感礼物,示弱反衬关怀理解表现机会欢乐使者,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊方法一：,发现对方感兴趣话题引发对方畅谈与表现,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊方法二：,带来对方关心或感兴趣话题,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊方法三：,设计交流型产品法,情感大礼尊重赞美4步法,真诚发现对方优点举例用事实来证明请对方抒发感想情感交流看着对方,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊接近找共同点靠拢真诚赞美拉近抒发达到佳境,快速拉近人与人亲近度套路,钢骨架塑料复合管销售,客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。,信任度关系,钢骨架塑料复合管销售,信任度四大非凡意义,信任是成交的先期货币信任是接受你建议基础每种利益都伴随信任评估产品越贵要求信任度越高,钢骨架塑料复合管销售,利益兑现信任顾问资格信任,两种类型信任度,钢骨架塑料复合管销售,2000元,某小企业,2000元,2000元,1600元,利益兑现信任,钢骨架塑料复合管销售,客户心中把你当成什么？,推销人员,专业顾问,顾问专家资格信任,第一道门：建立企业品牌信任,成为客户信任顾问三道门法,第二道门：建立顾问资格信任,第三道门：解决客户具体问题能力,钢骨架塑料复合管销售,成功销售人员6项必备职业资产,知识信息经验,建立专家顾问资格信任途径,钢骨架塑料复合管销售,4.经历5.特长6.人脉,营销人员成长的五个阶段,钢骨架塑料复合管销售,第三篇：市场销售的贴身宝典,钢骨架塑料复合管销售,六大方面,市场状况,营销层次,营销境界,营销思路,市场特点,营销策略,钢骨架塑料复合管销售,市场状况,油田,港口,汽车,机场,矿山,化工,电力,医药,钢骨架塑料复合管销售,工业企业市场市政市场,管道产品销售范围,钢骨架塑料复合管销售,市场状况,油田,油田集输管污水管原油油井注入聚合物管道卤水处理管等,市场状况,化工,酸碱盐制造业石油化工化肥农药制药其它腐蚀性介质输送,市场状况,矿山,矿浆输送管线供水管线腐蚀性介质管线污水及处理管线尾矿输送管线,市场状况,机场,消防水生活水工业补水,市场状况,港口,供水消防水海水,市场特征和基本策略,钢骨架塑料复合管销售,市场特征和基本策略,行业特征,市场特征和基本策略,基本策略,国际化,区域化,行业化,大项目,营销思路,项目营销的基本主线,决策线,技术线,商务线,营销思路,钢骨架塑料复合管销售,营销思路,营销链条,设计院,甲方技术线,甲方采购,决策者,设计层次,钢骨架塑料复合管销售,设计院公关对象及策略,以公司实力及产品优势占领人心、以承诺打动人心、以到位的服务赢得人心。,钢骨架塑料复合管销售,商务链条的五大层次,钢骨架塑料复合管销售,商务方案公关对象及策略,动之以情晓之以利,钢骨架塑料复合管销售,商务方案公关对象及策略,施工方,动之以情，晓之以利,第四篇：商务博弈,钢骨架塑料复合管销售,团结常人：成事团结能人：做大事团结坏人：不坏事用人成事是根本,谈判策略,钢骨架塑料复合管销售,谈判技巧,推动客户行动要求合理回报异议投诉处理催要应收帐款战胜反对敌对者.,钢骨架塑料复合管销售,博弈谈判意义作用,贯穿销售过程的始终销售人员价值的体现提升利润最直接方式,钢骨架塑料复合管销售,博弈中常见问题,大量付出不敢要求回报对客户的要求全面接受没策略没方法死缠烂打,钢骨架塑料复合管销售,十大错误,钢骨架塑料复合管销售,其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有，但是筹码多少与强弱是在人的认识层面。所以从这个角度而言，谈判是可以有作为的。,谈判本质,钢骨架塑料复合管销售,上：为谈判对方创造新价值中：整体布局，顺势而为下：15种销售谈判战术武器,中国式销售谈判策略,钢骨架塑料复合管销售,整体布局顺势而为,明确谈判目标,整体布局顺势而为,构建阵地：报价策略,整体布局顺势而为,让步策略四要素,整体布局顺势而为,谈判议题安排策略,整体布局顺势而为,谈判人员配合策略,整体布局顺势而为,谈判结束策略,谈判以执行目标不要全赢、大赢不能破坏了关系