（企业管理专业论文）我国寿险个人代理人佣金率激励研究.pdf

ad i s s e r t a t i o ni nb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n t h e s t u d yo n t h ec o m m i s s i o nr a t e sm o t i v a t i o n i nt h ec h i n e s el i f ei n s u r a n c ei n d i v i d u a l a g e n t b yh u b o s u p e r v i s o r ：a s s o c i a t ep r o f e s s o rh a os u q i n n o r t h e a s t e r nu n i v e r s i t y j u l y2 0 0 8 _ | j 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得 的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或撰写过 争一 的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同工 作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢 意。 学位论文作者签名： 日 期：h 矿、7 了 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、叼学位 论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文曲复印 件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文 的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。 作者和导师同意网上交流的时间为作者获得学位后： 半年口一年口一年半口 学位论文作者签名：翩i 飞 签字日期：w 够、7 - 多 i 两掣 导师签名： 签字日期： 一一一 _“s山， 琴卜 鸟孔塞 怕弋uaj- 东北大学硕士学位论文 摘要 我国寿险个人代理人佣金率激励研究 摘要 随着寿险业的不断发展，个人代理人己经成为寿险公司的主力军，在寿险营销中所 起的作用越来越大，但寿险市场是一个典型的信息不对称市场，作为委托方的寿险公司 和作为代理方的个人代理人之间的利益不对称，使个人代理人的行动与寿险公司利益最 大化目标不能相一致。因此，如何对他们进行有效的激励来提高其工作表现，并降低由 于双方信息不对称而带来的风险损失，已经成为寿险公司面临的一个重要问题。 本文以信息经济学中的委托代理理论为理论基础，以管理学中激励管理的相关思想 为指导，在对我国寿险个人代理人制度的内容、激励方式、激励中存在的问题以及佣金 激励制度进行深入分析的基础上，构建了基于寿险个人代理人特点的寿险个人代理人佣 金率激励的基本模型，并以此为基础，迸一步从非对称信息条件下的委托代理关系、考 虑保单质量情况下的委托代理关系和考虑委托人风险类型情况下的委托代理关系三个 层次进行深入分析，得到佣金率以及相应的寿险个人代理人努力水平变化情况，进而设 计了寿险个人代理人佣金率激励的最优模型。 以最优激励模型为切入点，并借鉴了寿险个人代理人管理的实践经验，提出了符合 我国实际情况的寿险个人代理人佣金激励制度的相关建议。希望能够为我国寿险公司加 强对个人代理人的有效激励，充分发挥个人代理人的能力提供有效借鉴。 关键词：寿险个人代理人；激励：委托代理；佣金率；努力水平 n 二 ! j爹 东北大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h e s t u d y o nt h ec o m m i s s i o nr a t e sm o t i v a t i o ni nt h ec h i n e s el i f e i n s u r a n c ei n d i v i d u a l a g e n t a b s t r a c t i n d i v i d u a la g e n th a sa l r e a d yb e c o m et h em a i nf o r c ei nl o s to fi n s u r a n c ec o m p a n i e sb y t h ed e v e l o p m e n to fl i f e i n s u r a n c e ，a n di t sf u n c t i o ni sm o r ea n dm o r ei m p o r t a n tt ol i f e i n s u r a n c es a l e b u tb e c a u s et h em a r k e to fl i f ei n s u r a n c ei sa t y p i c a la s y m m e t r i ci n f o r m a t i o n m a r k e t ，t h ea s y m m e t r i ci n t e r e s t sb e t w e e ni n s u r a n c ec o m p a n ya n di n d i v i d u a la g e n tm a k et h e i n t e r e s to fi n s u r a n c ec o m p a n yd e v i a t e df r o mt h ea c t i o no fi n d i v i d u a l a g e n t t h e r e f o r e ，t h a t h o wt oe n c o u r a g ee m p l o y e eo fi n s u r a n c ec o m p a n yt oi m p r o v et h e i rm e r i t o r i o u sd e e d sa n d t o r e d u c et h el o s sw h i c ha s y m m e t r i ci n f o r m a t i o nr i s km a k e s a r ea m a j o rt a s kf o rl i f ei n s u r a n c e t h i sp a p e r s t u d yt h ec o n t e n t so fl i f ei n s u r a n c ei n d i v i d u a la g e n ts y s t e m ，i n c e n t i v em o d e l ， p r o b l e mo fi n c e n t i v ea n dc o m m i s s i o nm o t i v a t i o ns y s t e mb a s e do nt h ep r i n c i p a l a g e n tt h e o r y t h e nt h ew r i t eo ft h i sp a p e rc o n s t r u c tam o d e la b o u ti n c e n t i v ef r o mt h ep r o s p e c to fi n d i v i d u a l a g e n t ，a n df r o mt h i s ，w ek n o wt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h ec h a n g e so fc o m m i s s i o nr a t e sa n d t h el e v e lo fe f f o r ta b o u ti n d i v i d u a la g e n ti st h ek e ye l e m e n t a tl a s t ，w ed e s i g nt h em o s t s u p e r i o rm o d e lo fl i f ei n s u r a n c ei n d i v i d u a la g e n t sc o m m i s s i o nr a t e s t h r o u g ht h em o s ts u p e r i o rm o d e lo fm o t i v a t i o n ，w ep o i n to u tt h es u g g e s t i o n so fl i f e i n s u r a n c ei n d i v i d u a la g e n t sc o m m i s s i o nm o t i v a t i o ns y s t e mf o rc h i n e s es t a t eb a s e do nt h e l i f ei n s u r a n c ei n d i v i d u a la g e n t se x p e r i e n c e s w ew i s ht h ec h i n e s el i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e s s t r e n g t h e nt h em o t i v a t i o na n dd i s p l a yt h el i f ei n s u r a n c ea g e n t sa b i l i t ye f f e c t i v e l y k e y w o r d s ：l i f ei n s u r a n c ei n d i v i d u a la g e n t ；m o t i v a t i o n ；p r i n c i p a l a g e n t ；c o m m i s s i o nr a t e s ；t h e l e v e lo fe f f o r t i i i j1，l l，争 一，0训，-， 东北大学硕士学位论文目录 目录 独创性声明i 摘要i i a b s t r a c t i i i 第1 章绪论1 1 1 研究背景1 1 2 研究意义1 1 3 国内外相关研究综述2 1 3 1 国外相关研究综述2 1 3 2 国内相关研究综述5 1 4 研究的主要内容和框架7 1 5 研究方法8 第2 章相关理论综述9 2 1 管理学中的激励理论9 2 1 1 多因素激励理论“。9 2 1 2 行为改造理论1 1 2 1 3 过程激励理论1 1 2 1 4 综合激励理论1 2 2 2 委托代理理论的概述1 3 2 2 1 委托代理理论的分类1 3 2 2 2 委托代理理论的基本模型1 5 2 2 3 委托代理理论的分析逻辑1 6 第3 章我国寿险个人代理人制度的发展现状1 9 3 i 相关概念简述。1 9 i v 毛 东北大学硕士学位论文 目录 3 2 我国寿险行业的特点2 0 3 3 我国寿险个人代理人制度的内容2 1 3 4 我国寿险个人代理人的激励现状2 1 3 4 1 我国寿险个人代理人的激励方式2 1 3 4 2 我国寿险个人代理人激励中存在的问题2 3 3 5 我国寿险个人代理人佣金激励制度的特殊性2 6 第4 章寿险个人代理人佣金率激励模型设计及其分析2 9 4 1 佣金率激励模型的具体假设。3 0 4 2 不同信息条件下的模型对比分析3 1 4 2 1 对称信息条件下的模型分析3 1 4 2 2 非对称信息条件下的模型分析3 2 4 2 3 佣金率激励模型在两种不同信息条件下的对比分析3 3 4 3 考虑保单质量条件下的模型对比分析3 5 4 3 1 考虑保单质量条件下的激励与约束机制模型3 5 4 3 2 佣金率激励模型在考虑保单质量条件下的对比分析。3 8 4 4 依据不同风险类型委托人的模型对比分析3 9 4 4 1 委托人风险中性条件下的模型分析4 0 4 4 2 委托人风险规避条件下的模型分析4 0 4 4 3 佣金率激励模型在不同风险类型委托人条件下的对比分析4 2 4 5 本章小结4 4 第5 章佣金率激励模型的应用与相关建议4 7 5 1h 公司寿险个人代理人的构成4 7 5 2h 公司寿险个人代理人佣金率激励存在的问题4 7 5 3 佣金率激励模型分析4 8 5 4 完善我国寿险个人代理人佣金激励制度的建议。4 8 第6 章结束语5 1 参考文献。5 3 v 。； 甚 东北大学硕士学位论文目录 至j 【诩 5 6 攻读硕士学位期间论文发表情况5 7 v i i j 东北大学硕士学位论文第1 章绪论 1 1 研究背景 第1 章绪论 中国保险经过多年的市场化运作，迄今为止己经取得了令世人瞩目的成绩，中国保 险市场已经成为全球保险市场的重要组成部分。在中国保险业迅速发展的过程中，保险 代理人发挥了举足轻重的作用。 随着我国市场经济的不断发展和现代企业制度的不断建立与完善，在企业员工激励 研究方面，针对各行业普通员工劳动合同维系的研究层出不穷，但是对于保险行业中非 常特殊的员工群体保险代理人来说，针对性研究却比较少，因为保险代理人与保险 公司的关系不是劳务关系而是代理关系，特别是我国的寿险业的代理人，即寿险个人代 理人需要和客户直接面对面的方式来推销保险，寿险公司就是通过千千万万寿险个人代 理人与无数家庭建立联系，为客户提供寿险合同、售后服务和传播寿险知识。 寿险市场是一个典型的信息不对称市场，寿险公司和寿险个人代理人的信息不对称 和利益冲突，造成了寿险代理市场发展中存在的种种问题。随着寿险业务的发展，其制 度的诸多弊端也逐渐凸现出来，如做假保单、隐瞒投保人风险、误导甚至故意欺骗投保 人等片面追求业绩和自身利益而忽视业务质量、违规操作的现象。这种寿险个人代理人 追求自身利益而侵害寿险公司长期利益的行为，本质上是由双方信息不对称、利益不一 致和缺乏对代理人合理的激励与约束机制造成的。因此，为了使寿险公司和寿险个人代 理人之间委托代理关系能够合理维系，保证寿险业务的正常进行和寿险市场的健康发 展，建立一种对寿险个人代理人有效的激励与约束机制势在必行。 1 2 研究意义 本文旨在通过对寿险公司和寿险个人代理人双方的委托代理关系的研究，构建与安 排相应的激励与约束机制，并通过研究分析，探讨寿险公司对寿险个人代理人进行激励 的有效方法，希望本文的研究能够在建立寿险个人代理人的有效激励机制方面提供有益 借鉴或指导，同时对其它行业员工激励问题提供有价值的参考。 另外，从信息经济学角度来看，建立委托代理数理模型，分析双方的利益和风险状 况，建立合理的激励与约束机制，促进双方的利益共同最大化，对寿险个人代理人制度 f 0 ，c ”( 口) 0 ，即定义代理人的成本函数为严格递增的凸函 数。令0 是不受代理人和委托人控制的外生随机变量，即“自然状态 。0 0 ，0 是0 的取值范围，0 在0 上的分布函数和密度函数分别为g p ) 和g p ) 。行动a 和p 共同决定 一个可观测的结果x ( a ，口) 和产出石( 口，0 ) ，其中万( 口，0 ) 的直接所有权属于委托人。假定, r c 是a 的严格递增的凹函数，石是0 的严格增函数，委托人的问题是设计一个激励合同 s ( x ) ，根据观测到的x 对代理人进行奖惩。 假定委托人和代理人的v - n - m 期望效用函数分别为 ，( 石s ( x ) ) 和“o 缸) ) c ( a ) ，其 中 ， 0 ，矿墨o ；“ 0 ，“”墨0 ，大部分情况下，委托人被假定为风险中性者y ”= o ，而 代理人被假定为风险规避者“” o ，b 越大，同样的努力a 带来的负效用越大； ( 3 ) 委托人为风险中性型，代理人为风险规避型，代理人有不变绝对风险规避特 征，即y = 一e 一肿，其中为实际货币收入，绝对风险规避度量为p ，o p 。，即届 z 。由此可 见，在对称信息条件下，委托人如果想达到其收益的最大化，且对代理人有激励与约束 效果，他可以无需向代理人提供佣金率，用固定工资即可达到；而在非对称信息条件下， 委托人要让代理人分担一定的风险，并且为其设置一定的佣金率，以期达到委托人想要 的激励与约柬的效果。 - 3 3 东北大学硕士学位论文笫4 章寿险个人代理人佣金率激励模型设计及其分析 ( 2 ) 代理人努力水平a 的比较 在对称信息条件下，口。= ，非对称信息条件下，口：= 牟，由于0 0 ，在非对称信息条件下，有 在此情况下的努力水平为： p 4 - - 1 + b p ( o r 2 _ c ! o v ( 石, x ) 0 2 ) 口4 - 譬 d 4 3 2 佣金率激励模型在考虑保单质量条件下的对比分析 根据以上的对比分析可知，在非对称信息条件下，如果将保单质量考虑在最优激励 合同设计中，则分为两种情况，即保单收入与保单质量不相关和保单收入与保单质量正 相关的情况。 对代理人分享的利润份额卢来讲，在保单收入与保单质量不相关情况下， 岛= 石谚1 ；在保单收入与保单质量正相关情况下，成= 1 1+bp(a2_cov(rr,x)a2)。 由于c 0 v 何，z ) 0 ，可知a 3 。根据以上的对比不难看出，如果委托人在最优激励合 同中将保单质量考虑在内的话，就必须设置相对更高的佣金率。对代理人努力水平a 来 讲，保单收入与保单质量不相关情况下，口，= 鱼b ，保单收入与保单质量正相关情况下， 口。= 睾，由f 1 5 o ，6 越大，同样的努力 口带来的负效用越大；p ：为委托人绝对风险规避度量，为了便于之后的比较分析，用p ： 代替前面假设的p ，即p ：- p ；石为衡量企业绩效的特定指标( 如企业利润或销售收入 等) ，, i t - - a + 口，其中口是可观测的，口a ，( a 表示代理人所有努力水平的集合) ，口为 随机变量，代表影响代理人销售收入外生不确定因素，o - n ( 0 2 ) ；z 为影响个人代 理人收益的另一个变量保单质量，设x 服从正态分布，即x - n ( 0 ，仃，2 ) ，c d ，加，z ) 为 万与x 的协方差。 代理人相应的努力水平为： 铲譬 4 4 2 委托人风险规避条件下的模型分析 首先对4 1 中的假设( 3 ) 做补充假设：委托人与代理人都有不变绝对风险规避特 征，即y = 一p 一一，其中为实际货币收入，绝对风险规避度量分别为p 。，p ：，o p 。 1 ， o p ： 。可知，卢 尾，由此可以看出，风 险规避性的委托人比风险中性的委托人更加不愿意承担风险，因此在设计最优激励合同 时会加入相对较后者更高的佣金率。 ( 2 ) 当信息不对称，且保单收入与保单质量j 下相关时，依据不同风险类型委托人 的情况下，代理人努力水平a 的比较 同样根据上一节得出的结论可知，当信息不对称且保单收入与保单质量正相关时， 委托人风险中性情况下，口。= 譬；而在委托人为风险规避情况下，口，：拿。由。 ， 可知，如果委托人为风险规避型，则代理人的努力水平会更高。 依据上述分析，委托人的风险类型也是设计最优激励合同时需要考虑的问题，我国 寿险个人代理人处在非对称信息情况下的委托代理关系，并需要考虑保单质量的问题， 在以上范围内，如果寿险公司委托人为风险规避型，那么，他在设计最优激励合同时会 考虑更高一些的佣金率，从而避免风险带来的损失，这样做的极端情况就是，寿险公司 只要求个人代理人上交固定的金额，而让个人代理人获得全部的风险收入。 以上是第三层分析，可以用下面的结构图来表示： 对称信息条 件下 委托代理 关系 非对称信息 条件下 保单收入与保单质量 不相关 保单收入与保单质蜃 负相关 委托人风险 中性 保单收入与保单质量 正相关 委托人风险 规避 寿险个人代理人的努力水 平a 在委托人风险规避 情况下比委托人风险中性 时要大，佣金率口比委托 人为风险中性情况下也要 大，风险规避型的寿险公 司委托人应在设计最优激 励合同时加入相对较高的 ，以增强对个人代理人的 激励效果 图4 5 考虑委托人风险类型条件下的佣金率及努力水平的对比 h g 4 5c o n t r a s to fc o m m i s s i o nr a t e sa n dt h el e v e lo fe f f o r tc o n s i d e r i n gt y p eo fc l i e n tr i s k 4 3 东北大学硕士学位论文第4 章寿险个人代理人佣金率激励模型设计及其分析 4 5 本章小结 综合上述全部分析，可以得到如下的结构分析图： 图4 6 委托代理关系下整体结构的层次对比分析 f i g 4 6c o m p a r a t i v ea n a l y s i so fl e v e l su n d e ro v e r a l ls t r u c t u r eo fr e l a t i o n sb e t w e e nt h ea g e n tt h e o r y 其中，分析1 ：寿险个人代理人处于非对称信息条件下的委托代理关系，代理人的 努力水平a 比对称信息条件下要小，此时，要设置一个佣金率p 来对其进行激励与约束。 分析2 ：寿险个人代理人处于保单收入与保单质量正相关情况，代理人的努力水平a 比 其他两种情况下要大，佣金率卢比其他两种情况下也要大，相对较高的卢有利于提高对 寿险个人代理人的激励强度。分析3 ：寿险个人代理人的努力水平a 在委托人风险规避 情况下比委托人风险中性时要大，佣金率卢比委托人为风险中性情况下也要大，风险规 避型的寿险公司委托人应在设计最优激励合同时加入相对较高的卢，以增强对个人代理 人的激励效果。 从上面的结构图及其分析可以清楚地看出佣金率和努力水平a 的变化，此外， 和口也有一定的联系，即l p 2 = 卢3 反 口2 - a 3 口4 口5 ，其中2 和3 属 于同种情况。由此不难看出，除情况1 外，努力水平a 是随着佣金率的升高而升高， 这一点既符合a ：譬的约束条件，也与实际情况相吻合，即佣金率越高越努力。不过需 d 要说明的是情况1 ，由a l = = i t 和0 s 芦s l 可知，a 2 - a 3 口 口5s 口i ，这是一种特殊情况， 口 因为情况1 在非对称信息条件下，所以代理人的努力水平可以被委托人所观测到，委托 4 4 东北大学硕士学位论文 第4 章寿险个人代理人佣金率激励模型设计及其分析 人可以根据观测到的a 对代理人实行奖惩，激励合同可以建立在代理人的行动上，从而 激励兼容约束失效。这就是说，代理人需要付出很大的努力，而委托人不必提供相应的 佣金率来进行激励。但由于寿险个人代理人的激励属非对称信息情况，因此在设计最优 激励合同时不必考虑此特殊情况。 在整个层次分析过程中，主要讨论的是两个变量的变化，即佣金率p 和代理人的努 力水平a 。作为委托人设计最优激励合同的重要因素，有其讨论的必要性，而a 的变 化可以在委托人对代理人的同常激励管理中为其提供有利的借鉴。其中，佣金率的变化 情况可以简单总结为：寿险公司与个人代理人之间信息越是不对称，即个人代理人越难 被监督，则越应提高佣金率；寿险公司越是希望注重质量，则越应提高佣金率；寿险公 司越是希望规避风险，则越应提高佣金率。 另外，该层次分析的关键之处在于，在每一层的对比分析中，都会根据寿险个人代 理人的特点将其归类，并据此进行下一层的分析。也就是说，每一层的分析都是将寿险 个人代理人的情况与其它情况进行对比分析，从而得到其卢值和a 值的变化。通过此方 法的分析，不仅在设计寿险个人代理人最优激励合同时为寿险公司提供有利的建议，而 且对其他与之比较的销售行业也有一定的了解和借鉴作用。 4 5 ， 每 东北大学硕士学位论文第5 章佣金率激励模型的应用与相关建议 第5 章佣金率激励模型的应用与相关建议 5 1h 公司寿险个人代理人的构成 h 公司目前拥有3 0 0 0 多名员工，这些员工分为两大类：内勤人员和个人代理人。 其中，寿险个人代理人2 0 0 0 多人，并且人员构成比较复杂，性别差别很大，其中女性 占8 2 ，男性占1 8 ；学历层次不一，其中高中学历占较大比重，约占4 6 ，大专学 历占4 2 ，本科学历占1 0 ，初中学历和硕士研究生学历合占2 ：年龄层次也不一， 其中3 5 岁至4 0 岁左右的寿险个人代理人居多；大多都己成家立业，其中大部分人都是 二次就业，社会经验相当丰富，人际关系网络基本具备。 5 2h 公司寿险个人代理人佣金率激励存在的问题 佣金通常以销售额的一定百分比来提取，也就是按佣金率提取，在实践中又被称为 提成。h 公司产品的佣金率相对较低，如寿险产品中的鸿盛产品为4 0 ( 税前) ，鸿利 产品为4 5 ( 税前) ，育儿年金产品为3 0 ( 税前) 。 为了获得佣金收入，经常会发生夸大保险产品的功能，误导客户、甚至欺骗客户的 事情。这种一切为了佣金的做法，是一种短期行为，会使大量的不良保单进入保险公司， 使公司经营的风险不断聚集，不断加大，为公司长期稳健的经营埋下重大隐患。我们可 以通过客户一年后继续交纳保费的比例，间接看到h 公司个人代理人的服务质量以及 公司面临的风险。根据h 公司2 0 0 6 年和2 0 0 5 年续保率的比较可知，2 0 0 6 年的退保率 为1 1 2 ，说明h 公司的寿险个人代理人的激励制度对公司经营存在较大风险，需要大 力改善。 另外，寿险交易的发生是基于投保人对寿险公司诚信的信任基础之上，交易的完成 主要是由个人代理人代表寿险公司来实现的，因此个人代理人的劳务质量直接影响寿险 公司的利益。而由于h 公司的寿险个人代理人良莠不齐，而且佣金率又较低，因此， 使得一部分个人代理人出现误导投保人等违规行为。h 公司2 0 0 6 年人身险保费收入 3 0 6 9 亿元，同比增长1 8 3 6 。尽管保持了较快的增长速度，但与2 0 0 5 年2 6 9 1 的增 长速度相比，明显有所放缓，可以看到，该公司的诚信危机在市场上得到了明显的反映。 因此，应改善一定的激励措施来缓解上述问题。 4 7 东北大学硕士学位论文 第5 章佣金率激励模型的应用与相关建议 5 3 佣金率激励模型分析 为了改善上述情况，h 公司希望改善保单质量，并且，不想承担因产品销售不好而 带来的利润损失，即该情况属于典型的考虑保单质量，且寿险公司风险规避型问题，因 此，可以运用佣金率激励模型对h 公司所遇到的问题进行分析。 首先，h 公司面临的情况分为改善前和改善后两种，根据佣金率激励模型可知，改 善前的模型为岛= 击，改善后的模型为卢s 2l + d p ，( ，。 1 + b p l 仃2 1+bpx盯z+bp2(o2_cov(：r,x)a2) 现对各变量进行赋值，设个人代理人成本系数b 一1 0 ；寿险公司和个人代理人的绝对风 险规避量p 。和p ：分别为0 1 和0 2 5 ，其中，改善前的模型假设寿险公司风险规避量为o ， 而实际情况不是这样，因此，此处的n 表示改善前后的风险规避量的差值；影响个人 代理人收入的外生变量0 的方差仃2 为1 ，保单质量石的方差仃；也为1 ，保单质量与保单 收入的协方差c o p ( 万，工) 为0 2 ，由于改善前的模型假设寿险公司不考虑保单质量，与实 际情况不符合，因此，此处的c o y ( j r ，x ) 表示改善前后的协方差的差值，则经过模型分析 可得卢，= 0 2 8 9 ，展= o 3 8 5 ，同比上述险种的佣金率分别应为：鸿盛产品为5 3 ( 税前) ， 鸿利产品为6 0 ( 税前) ，育儿年金产品为4 0 ( 税前) 。 h 公司为缓解上述问题，在2 0 0 7 年将以上三个险种的佣金率调整为4 5 、5 5 和 3 5 ，根据2 0 0 7 年3 7 4 9 亿元的人身险保费收入可知，同比增长2 2 1 7 ，虽然没有2 0 0 5 年的增长速度快，但比2 0 0 6 年的不利情况有了明显好转。可见，寿险公司越是希望改 善保单质量和规避风险，则越应提高佣金率，这样做不仅不会因付给个人代理人的佣金 过高而降低利润，反而会为寿险公司带来更大的收益，因此，提高现有佣金率便成为我 国寿险个人代理人激励的理性选择。 5 4 完善我国寿险个人代理人佣金激励制度的建议 为了更加有效的对寿险个人代理人进行佣金激励，本文首先引入底薪制度。需要说 明的是，由于本文没有对固定工资部分做深入研究，因此，将借鉴国内外相关经验和研 究成果来说明引入固定工资的益处，并以此为基础，结合前面的研究结果，提出寿险个 人代理人佣金激励制度中关于佣金率的相关建议。虽然没有对固定工资部分做深入研 4 r 东北大学硕士学位论文第5 章佣金率激励模型的应用与相关建议 究，但在第4 章模型分析前的假设中加入了固定工资部分，因此不会对佣金激励制度中 其他重要因素的分析产生影响。 从我国目前情况来看，现有的佣金率还不是太高，致使个人代理人缺乏展业动力， 并且短期行为倾向严重，固定收入能显著降低个人代理人的风险成本。由于固定收入能 降低个人代理人收入波动性，减少短期行为，这样不仅可以增强个人代理人的安全感， 而且能够吸引并留存优秀代理人。从激励理论看，固定收入是基于行为的激励措施，而 完全与业绩挂钩的佣金收入则是基于结果的激励措施。单独实施固定收入，有可能出现 “偷懒”的情况。而不引入底薪则是确保组织目标得以实现的较为安全的方式。尽管后 者对个人代理人的激励影响更大，但对个人代理人而言意味着风险，风险厌恶型的个人 代理人宁愿只索取固定工资，而放弃具有不确定性的风险收入，在同样的激励强度下付 出更少的努力，从而产生激励错位甚至激励失灵，而风险意识淡漠的个人代理人则对激 励措施反映不敏感，不引入底薪的佣金制度的效果并不理想。 另外，对于大多数行业外的人来讲，由于销售工作都是从初级做起，在不知道能否 胜任这一工作时，要面对没有底薪，耗费时间成本，人力成本，而收入期望为零甚至为 负( 自己垫支交通费、通讯费、交际费) 这可能性时，很可能会选择不接受工作。由于 很难对未来收入形成稳定的预期，在择业时，一些很适合做个人代理人的行业外人才却 没有选择这一行，这对于寿险公司来讲，不能不说是一种损失，再者，底薪的引入可以 降低个人代理人的流失率，提高其工作积极性。调查数据显示，月收入低于1 0 0 0 元的 个人代理人当中有7 0 的人工作年限低于1 年，而一份国外的研究显示，工作六个月以 后的员工，当其工作期望值和现实存在较大差距时最容易流失。另外，波士顿咨询公司 的调查显示，个人代理人总体流失率在中国的寿险行业每年要高于5 0 ，流失率对第一 年的个人代理人尤其高，有时能达到7 0 至8 0 1 2 4 1 。为了保持个人代理人的存活率， 寿险公司应为其提供一定的底薪，帮助他们渡过起步阶段这一困难时期，同时寿险公司 也可以减少不断招募、培训个人代理人的支出。因此，有引进底薪的必要性。 根据委托代理理论的相关原理，佣金率相当于在非对称信息下的委托人为激励个人 代理人努力工作而设定的激励系数，而从寿险个人代理人的特点来看，应该提供较高的 佣金率，这是因为： 首先，高佣金率并不是造成寿险公司高成本低效益、个人代理人行为短期化与违规 频繁的唯一原因。如果高佣金率与高业务成本、投机行为存在必然联系，那么就应该存 在一个合理的佣金率区间，当较高的佣金率回落到此区间后，代理行为短期化、高投机 4 9 东北大学硕士学位论文第5 章佣金率激励模型的应用与相关建议 性的问题就能得到自行解决。但现实并非如此，违规频繁与佣金率大幅度调低并存。根 据委托代理理论，不合理的激励机制是道德风险产生的根由，高佣金率只是起到催化剂 的作用。 其次，寿险行业的特殊性与目前的经营环境要求佣金率不能过低。寿险行业集知识 型、技术型于一体，对从业人员要求较高。尤其在目前寿险行业形象不佳、社会认可度 不高时，更需要大量高素质营销人员的辛勤耕耘。日新月异的市场环境也要求个人代理 人具有较强的学习能力与适应能力。低佣金率会导致个人代理人收入锐减、展业积极性 下降，更缺乏专业资本进行自我投资的动力。当参与约束都无法满足时，离职或违规将 成为个人代理人的理性选择。另外，特殊的代理关系、短期的代理合同与现存激励机制 使得个人代理人对物质激励反映强烈，客观上也要求佣金率不能过低。 最后，为了吸引高素质人才，挽留与激励“营销精英一，寿险公司必须适度提高佣 金率。寿险经营目标、产品结构、业务环境以及寿险行业的总体发展现状对个人代理人 的要求却越来越高，只有较高的佣金率才能吸引高素质人才的加入。经过若干年的市场 洗练，各公司都涌现了一批“营销精英。这部分人员除了具备深厚的人脉关系、高超 的营销技巧和独到的客户服务理念以外，更重要的是具有较高的专业水平与职业道德修 养，较低的佣金率水平对他们而言缺乏足够的吸引力。 依据上述内容的定性分析，并结合本文对寿险个人代理人激励与约束机制模型的定量分 析来看，提高佣金率应成为我国寿险业的理性选择。 5 0 i i 东北大学硕士学位论文第6 章结束语 第6 章结束语 寿险个人