（企业管理专业论文）ERP在中国实施的问题及其对策.pdf

论文摘要 ? ：曩本论文首先分析了我国企业管理面临的形势：从计划经济向市场经济过渡过程中出 现的企业运行模式的断裂，买方市场的形成，中国正式加入w t o ，融入世界经济的毛流， 全球市场一体化不断向前发展，国内外市场竞争加剧。在这种背景下，企业要生存发展 必须提高自身的国际竞争力、提高用户满意度、加强成本控制。实施e r p ，是提高运营 效率、降低运营成本，提高企业综合竞争力的有力手段。 其次，本文论述了供应链( s u p p l yc h a i n ) 管理的理论。供应链涉及到原料供应、生 产制造、运输、销售服务等众多的环节和企业。企业对市场需求或定货作出响应所需要 的时间，以及用户在发出定单和收到货物( 或服务) 之间的等待时间能否匹配已成为重 要的竞争因素，要建立竞争优势，不仅从某个环节或企业着手进行管理，必须从整个相 关网络进行规划和管理。而e r p 是实现庞大的供应链管理的方式。 接着，本文简单企绍了e r p ( 企业资源计划，e n t e r p r i s er e s o u r c e sp l a n n i n g ) 的基本 原理i 巨p 3 , - 趸基于供应链管理韵思想j f 盯方法，锰n r p l l 嘴槎馓睬计划，肯勺基6 抖 ：发展 起来的集成化信息管理系统，把原来的制造资源计划拓展为围绕市场需求而建立i _ j 勺企业 内外部资源计划系统，满足了企业对资源全面管理的要求。它给出了新的结构，把客户 需求和企业内部的经营活动以及供应商的资源融合在一起，体现了以客户为中一| 勺现代 企业经营管理思想。其主要宗旨就是将企业内部和外部资源充分调配和平衡，从f 酊对不 断变化的市场需求做出快速反应，提高企业的市场竞争力。e r p 具有以下特点：扩展了 、管理范围；满足同时具有多种生产类型企业的需要；采用计算机和网络通信技术的最新 成就；同企业业务流程重组密切相关。 企业实施e r p 管理，能够优化企业组织结构，减少管理层次；降低企业综合经营成 本；强化总公司对各部门各子公司财务、经营情况的监管力度；使企业内部各子公司之 间、部门之间、企业与客户之间达到充分的信息共享。使企业由过去静态的、片面的、 孤立的管理变成动态的、全面的、网络化的理性管理，从而使企业成为一个有机整体， 强化企业内部管理、综合降1 氐企业制造成本及经营成本，提高企业的竞争力。 本文通过分析两例中国企业成功实施e r p 的案例，印证了e r p 是当前中国企业解决 一系列管理问题的重要手段，在方法步骤正确的前提下，实施e r p 将会大大提升企业的 核心竞争力。在荚大咖啡的案例中，着重论述了美大咖啡实施e r p 的背景，在选择e r p 时，选择的符合荚大咖啡实际情况的实施方法，以及美大在实施e r p 后取得的间接收益。 在联想集团的案例中，首先用具体数据说明联想在实施e r p 后所取得的直接经济效益。 然后具体论述了联想实施e r p 的战略考虑及实施e r p 过程，最后，从培养a e j - ，加快市 场反应速度，降低企业运作成本，加强风险控制能力，搭建符合长远发展的信息化平台 等方面分析了e r p 给联想集团带来的间接效益。 我国目前已实施e r p 的近干家企业中，失败的占了5 0 ，研究与实践表明：e r p 在 我国应用的成败主要取决于软件、实施、企业管理问题。只有解决这几个问题，明确应 用e r p 的根本目的；充分认识e r p 项目是一个企业管理系统工程；了解e r p 的作用和 特点；注重基础数据的准确性和时效性；建立健全e r p 项目管理体制和运作机制；全面 展开e r p 项目前期准备工作；进行e r p 项目需求分析；灵活运用高新科技成果，才能从 根本上提高e r p 在我国的应用成功率。 通过分析广州标致汽车e r p 在决策、系统、人员管理、应用实施等方面的具体实施， 总结了我国企业e r p 实施失败的一般原因：误认为e r p 是企业管理的灵丹妙药；对实施 e r p 投入不足：过分强调个性化；把手工程”徒有虚名；工作中急于求成；不重视数 据的准确性等。 本论文接着总结了正确实施e r p 的方法：e r p 系统的实施，不仅是原管理方式的计 1 坤机化，必须r i + j t t , t 推进管理观念的转变。这是企业成功实施e r p 系统最关键的h 索：成 功j 缸小高的另- 个重要原因就是企业没有明确自己的需求和实施重点，侄决定建、- ：e r p 系统前，要对本企业进行需求分析，了解企业管理方面存在的问题及这些问题的严蕾程 度，设计如何通过e r p 系统来解决这些问题并在管理方面达到理想目标；e r p 系统的实 施不仅是一个i t 工程，更是一个管理改造工程。既需要精通软件产品开发的技术专家， 也需要精通管理理论、方法和管理实务的管理咨询专家；结合企业管理和企业的实际需 硬选择软件：企业最高决策者实实在在投入到系统实施过程中，亲自主持、参与和指导 系统实施；对企业业务流程进行重新设计和优化，去除无效的工作环节，确保企业有 个科学、规范的业务流程和管理基础。 最后，本沦文介绍了正确实施e r p 的步骤，首先是选择e r p 、为做好选择工作，膨 明确企业需求，有针对性地选择软件，软件供应商提供的开发工具简单易学、用户指南 齐全完善，并提供优质的售后服务，软件供应商要有良好的信誉和稳定性，权衡软件投 资，保护企业原有的资源；其次，做好准备工作，包括：知识更新、数据规范、机构重 组、全员动员、风险控制；再次，按照如下步骤实施：规划，分布实施，在企业内部设 置专项机构，对企业各层人员进行不同程度的培训，验证系统对目标问题解决的程度， 为运行准备基础数据，实施模拟运行，彻底替换原有业务系统。 推广应用e r p 是有效地促使我国企业管理朝着更加科学化、合理化和规范化方向发 展的一种具体方法和途径。企业通过管理创新迅速改变自己管理落后的面貌，从而缩小 与西方工业发达国家企业在管理水平和生产力水平上的差距，在2 1 世纪全球竞争中提高 自己的竞争能力、生存能力与发展能力。 a b s t r a c t f i r s to fa l l ，t h i sp a p e ra n a l y s e si nd e t a i lt h em a n a g e m e n ts i t u a t i o nf a c e db yc h i n e s e e n t e r p r i s e s ：d u r i n gt h ei n t e r i mf r o mp l a n n i n ge c o n o m yt om a r k e te c o n o m y , i nw h i c h r e s u l t e dt h ef r & c t b r eo fe n t e r p r i s e so p e r a t i o nm e c h a n i s m ，t h eb u y e r sm a r k e tc o m e s i n t ob e i n gw i t hc h i n a sa c c e s s i o nt ow t oa n df u s i o ni n t ot h em a i ns t r e a mo ft h e w o r l de c o n o m i cs y s t e m ，a sw e l la st h e d e v e l o p m e n to fg l o b a l m a r k e ti n t e g r a t i o n ， m a r k e t c o m p e t i t i o n a th o m ea n da b r o a dh a sb e e n a g g r a v a t e d u n d e rs u c h c i r c u m s t a n c e s ，i ti se n t e r p r i s e sn e c e s s i t yt ou p g r a d ei t si n t e r n a t i o n a lc o m p e t i t i v e n e s s i m p r o v ec u s t o m e r ss a t i s f a c t i o na n de n h a n c ec o s tc o n t r o lf o rt h es a k eo fs u r v i v a ia n d d e v e l o p m e n t t h ei m p l e m e n t a t i o n o f e n t e r p r i s e r e s o u r c e p l a n n i n g ( h e l e i n a f t e r r e f e r r e dt oa s “e r p ”、i sap o w e r f u lm e a s u r et ou p g r a d eo p e r a t i o ne f f i c i e n c y , r e d u c e o p e r a t i o nc o s ta n dr e i n f o r o et h ee n t e r p r i s e sc o m p r e h e n s i v ec o m p e t i t i v e n e s s s e c o n d l y t h i sp a p e re x p o u n d st h et h e o r yo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t r h e r e i n a f t e r r e f e r r e dt oa ss c m ) s c mi n v o l v e sm a n yi i n k sa n de n t e r p r i s e s s u c ha sr a wt n a t e r i a l s u p p l y , p r o d u c t i o n ，d e l i v e r y , s a l ea n ds e r v i c eh o wl o n gi tt a k e sf o rt h ee n t e r p l i s et o r e s p o n dt ot h em a r k e td e m a n da n do r d e ra n dh o wl o n gi tt a k e sf o rt h ec u s t o n l e rt o m a k eo r d e ra n dr e c e i v eg o o d s ( o rs e r v i c e ) h a v eb e c o m ei m p o r t a n tc o m p e t i t i v ef a c t o r f o rt h e e n t e r p r i s e i no r d e rt ob ei nad o m i n a n tp o s i t i o n i ti s n e c e s s a r yf o r t h e e n t e r p r i s et od r a wu pap l a nf o rt h ew h o l en e t w o r k n o to n l yf o rac e r t a i nl i n ko r d e p a r t m e n te r p i st h em e t h o dt oi m p l e m e n ts c m t h i r d l y , t h i sp a p e ri n t r o d u c e sb r i e f l yt h eb a s i ct h e o r yo fe p p e p pi sa ni n t e g r a t e d j n f o r m a t i o nm a n a g e m e n t s y s t a mo l lt h eb a s i so f t h et h o u g h ta n dm e t h o do fs c ma n d m a n u f a c t u r i n gr e s o u r c ep l a n n i n gi i ( h e r e i n a f t e rr e f e r r e dt oa s m r p i i ”、i te x p a n d s t h ef o r m e r 珏峪ut oc u r r e n tr e s o u r c ep l a n n i n gs y s t e ma n ds a t i s f i e st h ee n t e r p r i s e s r e q u i r e m e n t s f o rt o t a l m a n a g e m e n to fr e s o u r c e i t sn e ws t r u c t u r ei n t e g r a t e s t h e c u s t o m e rd e m a n d e n t e r p r i s e si n n e ro p e r a t i o na n ds u p p l i e r sr e s o u r c e i tm a t e r i a l i z e s t h et h o u g h to fm o d e m e n t e r p r i s em a n a g e m e n t i t sa i mi st of u l l ya l l o c a t ea n db a l a n c e e n t e r p r i s e si n n e ra n d o u t e rr e s o u r c e s oa 5t or e s p o n dr a p i d l yt ot h e u n c e a s i n gm a r k e t d e m a n da n d u p g r a d ee n t e r p r i s e sc o m p e t i t i v e n e s s e p ph a st h ef o l l o w i n gc h a r a c t e r i s t i c s ：e n l a r g i n gt h er a n g eo f m a n a g e m e n t ；m e e t i n g t h en e e d so fv a r i e dp r o d u c t i v ee n t e r p r i s e s ；a d o p t i n gl a t e s ta c h i e v e m e n t so fc o m p u t e r a n dn e tt e l e c o m m u n i c a t i o n st e c h n o l o g y ；r e l a t i n gt ob u s i n e s sp r o c e s sr e e n g i n e e r i n g ( h e r e i n a f t e rr e f e r r e dt oa s “b p r ) w i t hi m p l e m e n t 撕o no fe i 退t h e e n t e r p r i s ec a no p t i m i z ei t so r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e r e d u c ea d m i n i s t r a t i v el e v e l s ，r e d u c eo p e r a t i o nc o s t ，i n t e n s i f yt h es u p e r v i s i o no nt h e f i n a n c ea n d o p e r a t i o no f a l lt h ed e p a r t m e n t sa n ds u b s i d i a r i e s i n f o r m a t i o nc a nb ef u t l y s h a r e da m o n g d e p a r t m e n t ，s u b s i d i a r ya n dc u s t o m e r i ta l s oc a nf a c i l i t a t et h ee n t e r p r i s e t ob e c o m ea ni n t e g r a t e de n t i r e t yf r o ms t a t i c ，u n i l a t e r a la n di s o l a t e d m a n a g e m e n tt o d y n a m i c ，a l l a r o u n da n dn e t w o r km a n a g e m e n t t h i s p a p e ra l s op r o v e s t h a te r pi sa ni m p o r t a n tm e a s u r et ot a c k l eas e r i e so f p r o b l e m sf a c e db yc h i n e s ee n t e r p r i s e sb ya n a l y s i so f2c a s e si nw h i c hc h i n e s e e n t e r p r i s e ss u c c e s s f u l l yi m p l e m e n t e d e r pu n d e rt h e p r e c o n d i t i o n t h a t i m p l e m e n t a t i o n w i t hc o r r e c tm e t h o da n d p r o c e s s ，e r p i sb o u n dt o u p g r a d e e n t e r p r i s e sc o r ec o m p e t i t i v e n e s si nt h ec a s eo fb e i j i n gm e i d ac o f l e ec o ，l t d ，t h i s c o m p a n ya c b i e v e dj n d i r e c tb e n e f i tb yi m p l e m e n t a t i o no fe r pi nt h ec a s eo fl e g e n d c o m p u t e rc o r p o r a t i o n ( g r o u p ) l t d ，t h ec o m p a n ya l s oo b t a i n e de c o n o m i cr e t u r n sb y t r a i n i n gp e r s o n n e l ，s p e e d i n gu pm a r k e tr e s p o n d ，r e d u c i n go p e r a t i o nc o s t ，e n h a n c er i s k c o n t r o ia b i l i t y , e s t a b l i s h i n gl o n gt e r mi n f o r m a t i o n p l a t f o r m i nc h i n at h e r ea r ea l m o s t1 ，0 0 0e n t e r p r i s e si nw h i c he r p h a sb e e ni m p l e m e n t e d b u t a m o n gt h e m5 0 f a i l e di n v e s t i g a t i o na n dp r a c t i c er e v e a lt h a ts u c c e s so rf a i l u r eo f a p p l i c a t i o nf o re r pm a i n l ya t t r i b u t et os o f t w a r e i m p l e m e n t a t i o na n dm a n a g e m e n t o n l ys e t t l i n gt h e s ep r o b l e m s ，c l a r i f y i n gt h eb a s i cp u r p o s ef o rt h ea p p l i c a t i o no fe r e f u l l yu n d e r s t a n d i n g t h a te l i pi sa n e n t e r p r i s em a n a g e m e n ts y s t e m a t i cp r o j e c t 、 c o m p r e h e n d i n g i t sf u n c t i o n sa n dc h a r a c t e r i s t i c s ，a t t a c h i n gi m p o r t a n c et ot h ea c c u r a c y a n de f f e c t i v e n e s so f b a s i cd a t a , e s t a b l i s ha n d p e r f e c te r pp r o j e c t sm a n a g e r i a ls y s t e m a n do p e r a t i o n a ls y s t e m , c o n d u c t i n go v e r a l lp r e p a r a t i o nf u re r p p r o j e c t a n a l y z i n gt h e d e m a n df o re r r , u t i u z i n gf l e x i b l yh i t e c ha c h i e v e m e n t s c a nw e u p g r a d e o n c ef o ra l i t h er a t eo f a p p l i c a t i o ns u c c e s sf o re r pi nc h i n a b ya n a l y z i n g t h ed e t a i l e dm e a s u r e st a k e n b yg u a n g z h o up e u g o t a u t o m o b i l e c o m p a n yi nt h ef i e l d so fd e c i s i o n m a k i n g ，s y s t e m ，h u m a nr e s o u r c e sa n da p p l i c a t i o n ， t h i sp a p e rs u m m a r i z e st h ec o m m o nr e a s o n sf o rt h ef a i l u r eo f i m p l e m e n t a t i o no f e r p i nc h i n e s e e n t e r p r i s e s ，iem i s u n d e r s t a n d i n g t h a te r pi st h em a g i c d r u g f o re n t e r p r i s e m a n a g e m e n t ，i n a d e q u a t ei n p u t ，o v e r - e m p h a s i z i n gp e r s o n a l i z a t i o n ，u n d e s e r v e d r e p u t a t i o n f o r “n u m b e ro n em a np r o j e c t ”，o v e r a n x i o u sf o r q u i c k r e s u l t sa n d i g n o r a n c ef o ra c c u r a c yo f d a t a t h i sp a p e ra l s os u m m a r i z e st h er i g h tm e t h o df o rt h ei m p l e m e n t a t i o no fe r pt o i m p l e m e n ts u c c e s s f u l l ye r a , c o m p u t e r i z a t i o no ff o r m a lm a n a g e m e n tm e t h o di s n o t e n o u g h 1 ti sn e c e s s a r yt oa d v a n c et h ec h a n g eo fm a n a g e m e n tc o n c e p ta tt h es a m e t i m et h i si st h ek e yf a c t o rf o rt h ee n t e r p r i s et oi m p l e m e n te r p s u c c e s s f u l l y a n o t h e r i m p o r t a n tr e a s o nf o rt h ef a i l u r ei st h a tt h ee n t e r p r i s ed o e s n td e f i n ei t sd e m a n da n d e m p h a s i so fi m p l e m e n t a t i o n b e f o r ee s t a b l i s h i n ge r p , t h ee n t e r p r i s es h o u l dm a k e a n a l y s i sf o rt h ed e m a n d ，u n d e r s t a n dt h ep r o b l e m sf a c e db yt h em a n a g e m e n ta n dt o w h i c he x t e n tt h e ya r ee x i s t i n g d e s i g nt ot a c k l et h e s ep r o b l e m sb ve r pa n da c h i e v e i d e a lg o a lf o rm a l l a g e m e n t t h ei m p l e m e n t a t i o no fe r pi sn o to n l ya ni tp r o j e c t b u t a l s oa m a n a g e m e n tr e f o r mp r o j e c t i tn e e d st e c h n i c a l e x p e r t sp r o f i c i e n t i nt h e d e v e l o p m e n to fs o f t w a r ep r o d u c t ，m a n a g e m e n tc o n s u l t a t i v ee x p e r t sp r o f i c i e n t i n m a n a g e m e n tt h e o r y , m e t h o da n dp r a c t i c e t h es u p r e m ep o l i c y m a k e rs h o u l dd i r e c t ， p a r t i c i p a t ea n dg u i d ei np e r s o nt h ei m p l e m e n t a t i o no fs y s t e m h es h o u l dr e d e s i g n a n ds t r e a m l i n et h eb u s i n e s sp r o c e s s c u to f fi n e f f i c i e n ti n t e r m e d i a t el i n k sa n da s s u r ea 2 s c i e n t i f i ca n ds t a n d a r db u s i n e s sp r o c e s sa n dm a n a g e m e n tb a s i s t h el a s tb u tn o tt h el e a s t ，t h i sp a p e ri l l u s t r a t e st h ep r o p e rs t e pt oi m p l e m e n te r p f i r s t i st oc h o o s et h er i g h ts o f t w a r ei nv i e wo fe n t e r p r i s e sd e m a n ds o f t w a r es u p p l i e r s h o u l do f f e re a s y t o l e a r ns o f t w a r ew i t hc o m p l e t ec u s t o m e rg u i d e b o o ka n dr e n d e r q u a l i t ya f t e r s a l es e r v i c es u p p l i e rw i t hg o o dr e p u t a t i o na n ds t a b i l i t ys h o u l dp r o t e c t e n t e r p r i s e sf o r m a lr e s o u r c e s e c o n di st om a k ep r e p a r a t i o n ，i n c l u d i n gr e f r e s h m e n to f k n o w l e d g e ，s t a n d a r d i z a t i o no fd a t a ，o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e r e e n g i n e e r i n g ，o v e r a l l m o b i l i z a t i o na n dr i s kc o n t r 0 1 t h i r di st oi m p l e m e n ta st h ef o l l o w i n gs t e p ：d r a w i n gu p a p l a n ，i m p l e m e n t i n gs t e pb ys t e p ，s e t t i n gu p a s p e c i a lo r g a n i z a t i o ni n s i d ee n t e r p r i s e ， t r a i n i n gp e r s o n n e l a tv a r i e d l e v e l s ，v e r i f y i n g i f s y s t e m st a c k l i n gt a r g e tp r o b l e m ， p r e p a r i n g b a s i cd a t af o r o p e r a t i o n ，c o n d u c t i n g a s i m u l a t i n g t e s ta n d r e p l a c i n g c o m p l e t e l yt h ef o r m e rb u s i n e s ss y s t e m p o p u l a r i z a t i o na n da p p l i c a t i o no fe r pi s at o n e r e r em e t h o da n dw a yt of a c i i i t a t e e f f e c t i v e l y c h i n e s ee n t e r p r i s e s m a n a g e m e n tt od e v e l o pt o w a r dt h ed f f e c t i c n o f s c i e n c e ，r a t i o n a l i z a t i o na n ds t a n d a r d i z a t i o n t h r o u g hm a n a g e m e n ti n n o v a t i o f l t h e e n t e r p r i s ec a nc h a n g ei t sb a c k w a r d n e s si nm a n a g e m e n t s oa st or e d u c et h ed i s t i l 、c t i o u o fm a n a g e m e n tl e v e la n d p r o d u c t i v i t v l e v e lo fw e s t e r n d e v e l o l ：i e d c o u l l t i e s e n t e r p r i s e sa n dt ou p g r a d ei t sc o m p e t i t i v e n e s s ，s u r v i v a la b i l i t y a n dd e v e l o p ：n e n t a b i l i t yi nt h eg l o b a lc o m p e t i t i o ni nt h e2 l “c e n t u r y 3 第l 页共4 8 页穆晓芳 e r p 在中国实施的问题及其对策 第一章引言 当前我国企业管理面i 晦诸多挑战，市场经济的发展，买方市场的形成，全 球市场一体化的趋势，加大了企业管理的难度系数。特别是2 0 0 1 年底正式加入 w t o ，意味蓍中国将逐步融入世界经济的主流。伴随国际跨国公司的进入，国 内市场竞争将更加剧烈。在这种背景下，我国企业如何提高自身的国际竞争力、 提高用户满意度、加强成本控制等诸多问题已成为大多数企业老总必须面对的 重要管理课题。在这种背景下，实施e r p 可以提高运营效率，降低运营成本， 是提高企业竞争力的有力手段。 e r p ( e r p ，e n t e r p r i s er e s o u r c e sp l a n n i n g ) 即企业资源计划，就是将企业 流程看作是一个紧密连接的供应链，其中包括供应商、制造工厂、分销网络和 客户等。通过对供需链上所有环节进行有效的管理，来加速企业的信息流程， 提高反应速度，改善决策品质，从管理的深度上为企业提供更丰富的功能和工 具。 在当前世界5 0 0 强企业中，有8 0 的企业使用e r p 进行日常工作流程的管 理，并将其作为管理决策工具。在我国，目前已有约1 0 0 0 家企业实施e r p ，而 成功实施的企业仅占1 0 - - 2 0 。 据统计，在我国目前已购买m r p - - i i e r p 软件的近千家企业中，按期按预 算成功实施实现系统集成的只占1 0 - 2 0 ；没有实现系统集成或实现部分集成 的有3 0 - 4 0 ；而失败的却占了5 0 ( 注释1 ) ，如此令人沮丧的事实摆在眼前， 不得不引人深思。 本论文就中国企业实施e r p 案例展开分析，详细介绍了e r p 的基本原理、 特点，及企业运用e r p 在成本、管理方面形成的优势，通过分析失败案例，概 括了我国企业在e r p 实施过程中存在的问题，总结了正确实施e r p 的步骤和 第2 页共4 8 页穆晓芳 方法。 第二章当前中国企业面临的关键管理问题 一、体制转变带来运行模式的断裂 计划经济时期，企业的采购、销售等大多由政府控制。从经济的角度看， 企业的管理主要是生产管理，资源配置由政府进行，企业是政府管理下的一个 车间或部门，企业与政府形成一个直接闭环系统。当从计划经济发展到市场经 济时，政府对经济的管理方式从直接操作变为间接操作，从以计划为主要手段 变为更多地依靠财政、金融、税收等政策调节。政府与企业日益分离，社会资 源越来越多地通过市场之手进行配置，企业与政府间的直接闭环系统被打破， 政府不再承担企业的生存与发展责任，企业必须更多地或完全地在市场中求得 生存与发展。广信事件( 注释2 ) 是一个重要的启示。但是，我国的市场经济尚 处于发育期，在诸如法律、金融、产业链等结构面远未完善。加之计划经济遗 留下来的不合理的产业结构与布局，出现了计划经济向市场经济过渡阶段的许 多转型期特有的宏观面的困难，另一方面，长期习惯于计划经济运行模式的企 业对市场缺乏全面的认识，在理论上和运作上尚未建立有效的市场闭环系统。 决策失误，组织导向错误，产品导向错误是常见的现象，企业极大地缺乏对目 标市场的研究( 特别是定量研究) ，难以做出正确的产品服务定位和市场策略， 经常出现各种热，如房地产热、白酒热、彩电热、v c d 热等等，导致了大面积 结构性的产品积压和社会资源的浪费，形成了中国特有的”排浪经济”( 注释3 ) 现象。 二、买方市场下的企业竞争 2 第3 页共4 8 页 穆晓芳 改革开放初期，在巨大的需求饥渴拉动下，企业度过了一一段好日子，随着 商品的日益丰富，需求饥渴得以缓解，供需矛盾逐渐发生改变，对大多数商品 而言，买方市场逐渐形成，市场竞争进入到一个新的阶段。 价格：长虹、联想、格兰仕在市场竞争中先后使用了降价手段，并取得了 成功。在产品同质化的情况下，价格不可避免地成为关键竞争因素，成本控制 成为企业管理中的关键。 服务：海尔的优质服务无疑是海尔成为中国家电第一品牌的主要因素。客 户服务从促销手段( 如实行三包) 成为企业的经营战略，做好客户服务，能提 高商品的品牌忠诚度，保持市场竞争力，不仅能扩大老用户再购买率，促进新 用户购买，而且能推动产品的升级和完善。 产品：需求的不断变化需要产品不断创新，需求的多元化需要产品的差异 化。快速反应与多模式生产已成为企业竞争的主要因素。美国d e l l 公司为每个 顾客定制战略所取得的成功，无疑是对传统的规模化经营的重大挑战。更加符 合顾客需要的独特的产品定位与发展是企业防止”排浪经济”风险的主要策略。 营销：以回扣特征的关系营销和以广告为主导的数量营销先后失去了威 力，更加重视客户利益的整合营销己成为今天的潮流。从产品导向到客户导向， 从单向传播到双方传播，整合营销更加重视跨部门跨产品的整合运作。品牌的 管理和客户服务是其核心内容，在沟通方式上，强调各种方式( 公关、直邮、 广告、电话、讲座、展会、i m e r n c t 等) 的整合运用，以期与不同客户( 不同 需求、不同阶段) 建立更加准确和有效的沟通，随着i n t c r n c t 的发展，数据库 营销方式正成为一种重要的方式。 三、全球市场一体化的冲击 第4 页麸4 8 页 穆晓芳 可口可乐、麦当劳、p & g 登陆中国市场并成为领导品牌是不争的事实。今 天的中国市场正在成为全球市场的一部分。随着中国加入w t o ，这一进程必将 更快。更多的产业、更多的中国企业将与全球公司进行面对面的竞争，同时， 海尔、科龙等中国企业也已进入中国以外的市场，这是全球市场一体化发展的 必然结果。 不论从中国市场还是从全球市场角度来说，事实上都存在着国际竞争，要 取得国际竞争的胜利，在企业管理方面就必须与国际先进水平一致，这对中国 企业而言是一个艰巨而紧迫的任务。 四、重组业务流程，建立有效的市场闭环系统 向市场经济的过渡打破了计划经济下的平衡，企业管理面临诸多挑战，。买 方市场上的企业竞争和全球市场一体化带来的国际竞争更加重了企业的困难， 如何解决产品积压、进行成本控制和提高用户满意度等等许多问题摆在当京擗 国大多数企业经理们的面前，要想有效地解决这些问题，其根本出路是在企业 与市场之间建立起有效的市场闭环系统。 首先是建立市场导向的机制，使企业能够一切从市场出发，一切从用户出 发。生产采购与销售的脱节难以避免产品的积压，以部门为中心的运作难以避 免组织导向，企业负责人也许能解决一件或几件客户投诉案，但难以全面提高 服务质量，对当期销售额的追求往往让企业不得不将提高客户满意度的追求放 在其次，不合格的产品常常以种种理由被放行，众多的决策失误也常常是因为 忽视了用户需求而造成的。如此等等，从根本上讲是由于市场导向机制的缺乏。 其次，建立一个高效的运作系统。许多好的管理思想和管理制度往往流于 形式，难以被有效执行，这是我国企业常见的现象。一百年前由泰罗提出并在 全球广泛推行的科学管理方式在中国的企业中却没有得到普及，量化的管理思 4 第5 页兆4 8 页穆晓芳 想和相关的管理手段是企业高效运作的基础，j i t ( 准时生产) 是全球企业追求 的目标，快速反应是用户的要求。 面向市场，建立一个有效的市场闭坏系统，是一场管理革命，必须对现有 管理进行一次具有”彻底性”和”根本性”的变革，仅从部门出发，从当前利益出 发，从局部操作出发难以实现这一目标，这就要求对企业进行业务流程重组 ( b p r ) 。 五、实施e r p ，提高企业竞争力 建立有效的市场闭环系统，对于企业而言，仅仅进行业务流程重组是不够 的，企业的复杂体系和庞大的数据量，必须通过信息系统才能进行有效的运作。 软件是信息系统的核心，管理软件是管理思想与信息技