（工商管理专业论文）汽车金融公司市场开发策略研究——以一汽大众金融业务为例.pdf

怛日由 堀：瑟 近年来，随着我国g d p 的增长，居民的收入水平不断提高，汽车已经从奢侈品 逐步演化成生活必需品，我国的汽车销售市场呈现逐年增长的念势，2 0 0 8 年我国汽 车销量为9 3 8 0 5 万辆，2 0 0 9 年为1 3 6 4 万辆，2 0 1 0 年已经达到1 8 0 6 万辆，由于近 年来汽车市场持续井喷式增长，引发了诸如交通堵塞、环境污染等诸多社会问题， 并且有不断恶化的趋势。2 0 1 1 年1 月1 8 日北京首先出台了治堵方案，将全年机动 车上牌总量严格限制在2 4 万辆，因此该方案也即限购方案。由于北京的示范性作 用，全国拥堵情况比较严重的省会和大中城市很有可能陆续出台类似的治堵方案， 中国汽车消费市场可能将由此进入限购时代，因此，业内专家纷纷预测2 0 1 1 年之 后几年汽车市场不可能再延续前几年的高速增长势头，将进入长时间的调整期，汽 车销量增速将大大降低，甚至出现零增长，同时，人们普遍认为汽车销量不会出现 下降，中国汽车市场总体增长的趋势并未改变。中国已经成为全球汽车消费大国， 汽车消费信贷也随着市场的高速发展而异军突起，开始进入了快速增长期，如何抓 住汽车金融产业在中国的发展机遇，是所有汽车金融公司尤为关注的问题。本文从 国外的汽车金融发展的历程结合我国实际情况分析认为，随着我国居民收入的不断 提高以及社会保障体制、社会信用体系、法律法规等的不断完善，加上我国人口的 优势，汽车金融在我国必将有所作为并快速发展。 我国处在汽车产销两旺的时期，各大品牌汽车都积极进入国内市场，同时已经 在国内建厂的汽车公司开始扩大产品生产，各个厂家招兵买马扩大销售队伍，都想 在国内市场多分一杯羹。据相关预测未来2 0 年我国的汽车金融业将有5 0 0 0 多亿元 的市场容量，汽车金融公司在这场较量中怎么发展? 本文将结合汽车金融公司一汽 大众的实际情况展开研究，采取理论分析与实务相结合的方法论述汽车金融信贷的 发展、汽车金融公司在汽车金融服务中应该扮演的角色以及汽车金融公司的信贷业 务应该怎么开展。 本文从汽车金融服务的选题背景、研究意义出发，对我国汽车金融服务的产生 与发展、国内外汽车金融公司的盈利模式、融资结构、信用j x l 险管理以及国内外汽 车金融公司在经营范围、融资服务、服务能力方面的不同进行分析，通过对一汽大 众汽车金融业务的产品和市场现状进行分析，同时，对比各家汽车金融公司的状况， 提出新的市场环境下大众汽车会融公司市场丌发策略。 主题词：汽车金融一汽大众市场开发 a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，a l o n gw i t ho u rc o u n t r y sg d 只h o u s e h o l di n c o m el e v e lu n c e a s i n g e n h a n c e m e n t ，f r o ml u x u r yc a 娼h a se v 0 l v e di n t ot h en e c e s s i t i e s0 fl i f e ，0 u rc 0 u n t r ya u t o s a l e sm a r k e lh a sb e e ni n c r e a s i n gt r e n d ，2 0 0 8i nc h i n a sa u t o m o b i l es a l e sf 0 r9 3 8 0 5 m i l l i o nv e h i c l e s ，2 0 0 9f o r1 3 6 4m i l l i o nv e h i c l e s ，2 0 1 0h a sr e a c h e d1 8 0 6m i l l i o nv e h i c l e s ， b e c a u s et h e2 0 1 0c a rs a l e so v e r 霉，o w t h ，c a u s i n gal o to fo c c u n e n c et r a f f i cj a m sf i r s t t i e r c i t i e s ，t h e r e a r ea l lm a yb ei s s u e dt 0p l u g g i n gs c h e m e ，b e i j i n gf i r s ti n t r o d u c e dt o p l u g g i n gs c h e m e ，l a t e re v e r y o n en e e dw a v en u m b e rb u y i n gac a r t h e r e f b r e ，e x p e n s p r e d i c t2 0 11s a l e sm a yh a v ed e c l i n e d ，b u t ，f 1 o mp e o p l eo na u t o m o b i l es u c hn e c e s s i t i e s n e e d s ，w ec a ns e et h es a l e sm a yn o th a v et h et o ob i gc h a n g e c h i n ah a sb e c o m eag l o b a l a u t o m o t i v ec o n s u m e r s ，h o wt 0s e i z et h ea u t 0i n d u s t r vi nc h i n a ， t h ed e v e l o p m e n t 0 p p o n u n i t y ，s t e p p i n gu pt oe x p l o r cam a l u r ea u t o m o t i v ef i n a n c es e r v i c em o d e ，t h e a u t o m o b i l ef i n a n c i a lc a ng r o wh e a l t h yd e v e l o p m e n ta n de x p a n s i o no ft h ek e l 凡t h i s a n i c l e 仃o mt h ef o r e i 鲫a u t 0f i n a n c cd e v e l o p m e n tc o u r s eo fc o m b i n i n gt h ea c t l l a l s i t u a t i o ni no u rc o u n t r ya n a l v s i st h i n l 【s ，w i t hc o n s t a n ti m p r o v e m e n to fi n c o m co fc h i n e s c r e s i d e n t sa n ds o c i a ls e c u r i t vs v s t e m ，as o c i a lc r e d i ts v s t e m ，l a w sa n dr c 2 叫l a t i o n sf b rt h c c o n t i n u o u si m p r 0 v e m e n to fo u rp o p u l a t i o na d v a n t a g c ，p l u sa u t of i n a n c ci n0 u rc o u n t r ) ， w i l lm a k ead i f f e r e n c ea n dr a p i dd e v e l o p m e n t n o wo u rc o u n t r ya u t op r o d u c t i o nm of l o u r i s h i n gp e r i o d ，c a c hb i gc a rb r a n d sa r c a c t i v e l vi n t ot h ed o m e s t i cm a r k e t ，如dh 雒b e e ni nd o m e s t i cf a c t o r ya u t oc o m p 卸i 骼 b e g a nt oe x p a n dp r o d u c t i o n ，e a c hm a n u f a c t u r e ra p p e a re x p a n ds a l e st e a mi nt h ed o m e s t i c m a r k e t a l lw a 玎lt 0al a 理es l i c e0 fc a k e a c c o r d i n gt op r e d i c lf b t u r c2 0y e a r sc h i n a s a u t o m o b i l ef i n a n c i a li n d u s t r yw i l lh a v em o r et h a n5 ，0 0 0m i l l i o nv u a n0 fc h i n a s a u t o m o b i l em a r k e tc a p a c i t y ，如t u r e 丘n a n c i a li n d u s t r yh e a d i n g ? 1 a k cw h a ts t e p st ok e e p t h eh e a l t h vd e v e l o p m e n to ft h ea u t of i n a n c e ? a u t of i n a n c i n gc o m p a n i c si nt h i sb a t t l ei n h o wd e v e l o p m e n t ? t h i sp a p e rc 0 m b i n e sa u t of i n 柚c ec o m p a n yf a w 、b l k s w a 星r c n sa c t u a l s i t u a t i o nl a u n c h e dr e s e a f c h t h ea n i c i ea d o p t st h et h e o r e t i c a la n a l v s i sa n dp r a c t i c a l m e t h o d0 fc o m b i n i n 2t h e盯2 皿m e n t a t i o na u t o m o b i l ef i n 柚c i a lc r e d i td e v e l o p m c n t ， a u t o m o b i l ef i n a n c i a lc o m p a n vi na u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e i c e ss h o u l dp l a yt h er o l c ，锄d a u t o m o b i i ef i n a n c i a lc o m p a n v sc r e d i tb u s i n e s sh o ws h o u l dc a n yo u t t h i sa r t i c l ef | o ma u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e i c e st 0c h 0 0 s eab a c k 盯o u n d s i g n i f i c a n c e s t a n i n g0 fc h i n e s ea u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e r v i c e s ， t h ef b n n a t i o n锄d d e v e l o p m e n to fd o m e s t i ca n df b r e i p ma u t o m o b i l ef i n 柚c i a lc o m p a n y sp r o f i t ，t h em o d eo f f i n a n c i n gs t f l j c t u r ea n dc r e d i tr i s km a n a g e m e n t ，a n dd o m e s t i ca n df o r e i l ：na u t o m o b i l c f i n a n c i a lc o m p a n yi nb u s i n e s ss c o p ea n df i n a n c i n gs e i c e s ，s e r v i c cc a p a c i t i e so f d i f f e r e n ta n a l v s i s ，t h r o u g ht 0f a w1 v b l k s w a g e na u t of i n a n c eb u s i n e s sp r o d u c t sa n dm a r k e t s i t u a t i o na n a l y s i s ，m e a n w h i l e ，c o n t r a s tc l a n sa u t o m o b i i ef i n a n c i a lc o m p a n v s n d i t i o n ， p u t sf o r w a r dt h en e wm a r k e te n v i r o n m e n tp u b l i ca u t o m o b i l ef i n a n c i a lc o m p a n ym a r k e t d e v e l o p m e n ts t r a t e g y k 七y w o r d s ： a u t o m o t i v cf i n a n c e f a wv 0 l k s w a g e n m a r k e td c v e l o p m e n t i i 首都绐济贸易人学硕i 浮位论文 汽车会触公司市场开发策略研究 1 引言 1 1选题背景 上世纪2 0 年代，汽车金融服务开始出现，它的出现引起了汽车消费方式的重 大变革，消费者不用全款支付便可购买车辆，由此引发了汽车消费支付方式的变革。 这一转变大大促进了汽车销售，同时也极大地占用了制造商的资金。随着生产规模 的扩大、市场的扩张、个人信用制度的建立与完善，汽车制造商逐渐开始利用汽车 金融服务公司解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹集资金。由此，汽 车金融服务就形成了一个完整的“融资一信贷一信用管理 的运行过程。 据相关研究表明，一个国家进入汽车消费时代的标志为人均g d p 达到7 0 0 美元。 我国自2 0 0 3 年人均g d p 首次突破1 0 0 0 美元，经过连续增长，到2 0 1 0 年我国人均 g d p 已超过4 0 0 0 美元，由此表明，我国已进入汽车消费时代。2 0 0 9 年我国汽车产 销突破1 3 0 0 万辆，首次成为世界汽车产销第一，2 0 1 0 年继续延续高速增长势头， 汽车销量超过1 8 0 0 万辆，更印证了汽车消费时代的到来。与此同时，私家车消费 持续走高，引发我国汽车消费结构的深刻变化，私家车消费已经成为我国汽车消费 市场的主力需求。但是，与我国汽车消费市场高速增长不相适应的是汽车消费信贷 的滞后，汽车消费信贷占比不足1 5 ，而西方汽车强国如美国、英国、德国等汽车 消费信贷比例均超过8 0 。同时，国外成熟的汽车金融服务能向消费者提供多环节 的多样化、全方位的金融服务。与之相比较，我国汽车金融业相对滞后。 目前一汽大众新车销量在国内汽车厂家中名列前茅，但是车贷渗透率却远低于 竞争对手，且低于行业平均水平如图1 1 所示。大众汽车金融( 中国) 有限公司作 为一汽大众汽车消费信贷的主要提供者，怎样积极调整市场开发策略，提高车贷渗 透率是该公司面临的重要课题。本文从汽车金融的盈利模式、融资模式、信用风险 管理等方面分析入手，结合我国汽车金融市场发展现状和未来发展趋势，通过对一 汽大众汽车金融服务平台的产品和市场开发策略进行分析，同时，对比各家汽车金 融公司的状况，提出新的市场环境下一汽大众汽车金融的市场丌发策略。 1 5 o 5 o 07年2蚺年猢年 1 2 研究意义 图1 12 0 0 7 年至2 0 0 9 年一汽人众贷款渗透率 第1 页共4 2 页 首都经济贸易人学硕：卜学位论文 汽乍会触公j | j 市场开发策略研究 2 0 0 9 年，我国经济在全球金融危机中一支独秀，汽车行业更是抢眼，汽车产销 呈高增长态势，首次成为世界汽车产销第一大国，汽车产销分别为1 3 7 9 1 万辆和 1 3 6 4 5 万辆，同比增长4 8 3 和4 6 1 5 ，2 0 1 0 年达到了1 8 0 6 万辆，2 0 1 1 年北京 市出台了汽车限购政策，对北京市汽车消费产生了不小的影响，但是北京市场的调 整不会影响国内汽车销量的增长趋势，增长将回归平稳，但中国依然将领跑全球汽 车市场。汽车金融服务作为汽车产业的支持行业在汽车销量大幅增加的时候，汽车 金融应该提供更加人性化的产品来支持汽车的销售。 在欧美等发达国家，汽车金融服务经过近百年的发展，已经成为一个规模大、 发展成熟的产业。目前我国的国民经济迅猛增长，人们对于汽车消费有了很高的要 求，汽车金融也在这个时候取得了长足的发展，但是目前我国的汽车消费中的汽车 贷款率很低只占1 0 左右，远远低于全球市场7 0 的平均比例。我国需要大力发展 汽车金融服务，首先，国内私人存款规模庞大，大力发展汽车金融服务有助于引导 储蓄分流。汽车产业需要大量的投资，同时发展汽车产业还需要一系列的配套条件。 改革开放以来，我国的综合国力及居民收入都有了很大提高，这种潜在的投资能力 要想转化为现实的生产能力，要有一个好的产业政策。大力发展汽车金融服务正好 可以提供引导消费、分流储蓄，进而形成巨大的投资能力。其次，汽车金融服务在 中国经济的增长中发挥支撑作用。目前，中国经济高速增长，但是城市一农村二元 经济和城市内部居民收入差距导致的居民消费需求不足，汽车金融信贷可以减轻这 种矛盾；同时，汽车金融服务可为民间投资提供有效渠道，为扩大社会消费需求寻 求更加广泛的增长模式。最后，随着市场经济的发展，无论是汽车产品还是生活日 用商品，必须体现“以顾客为关注焦点”，在实施顾客满意战略中，首要的一步就 是将顾客满意纳入公司质量方针中去，在质量方针中体现以顾客为关注焦点及顾客 满意的具体内容，并且真正引导和组织全体员工围绕以顾客满意为工作最高标准来 衡量和评价质量工程。在汽车消费市场中，常听到用户这样一段话：“同样产品看 价位，同样价位看服务 。 汽车金融公司的发展一是足够的资金支持，二是对风险的管理，三是设计出的 产品满足客户的需求并使客户满意。首先，我国汽车金融服务公司的融资渠道单一， 服务产品包括直接汽车贷款和间接汽车贷款，金融公司盈利模式差，没有足够的资 金，既发展不了自己也对汽车公司没有太大帮助，金融公司优势难以发挥。其次， 由于我国的信用制度不健全，金融公司对于个人贷款消费提出非常苛刻的条件，使 个人在购买汽车时费时又费力，挫伤了消费者的购车热情。再次，我国的法律制度 中没有针对消费信贷的条款，更没有汽车消费信贷的相关法律法规。最后，汽车金 融公司在信用风险管理方面不是很成熟，为了减少贷款坏账给公司造成损失，对借 款人的贷款申请进行繁杂的审批程序，这样就会减小客户的满意度。 第2 页共4 2 页 首都经济贸易人学硕：l ：学位论文 汽乍会融公i j 市场开发策略研究 对于汽车厂家而言，汽车厂家自主品牌的汽车金融服务公司较之其它金融机构 具有诸多优势：使用汽车金融公司产品的客户相对其他类型的客户具有更高的品牌 忠诚度，相比较于其他金融机构，能提供更稳定、持续的金融服务支持，促进较快 的产品销售周期，促进较高的车辆成交价格等。在当前国内汽车金融市场面临快速 发展的形势下，汽车金融公司将迎来良好的发展机遇。对于汽车金融公司而言，如 何结合自身品牌特点，开发满足消费者需求的金融产品，制定符合市场发展趋势的 市场开发策略就显得尤为关键，只有如此才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份 额，不断提高客户满意度，本文的研究可以为此提供一定的借鉴。 1 3 文献综述 许多专家针对汽车金融服务有过重要论述。2 0 0 4 年由汽车金融研究专家，中国 汽车技术研究中心汽车金融工程研究所所长王再祥所著的汽车金融系列丛书， 系统介绍了国内外汽车金融的历史发展和基本运作规律，并从汽车金融的战略发 展、融资结构、信用制度建立与管理、金融产品开发营销、中国汽车金融的发展对 策等方面进行了充分、科学和理性的分析。 2 0 0 9 年1 2 月3 日的汽车行业金融专题研究汽车金融进入快速成长期一文 中指出：我国汽车金融具备较大发展空间，1 0 的汽车贷款比例与国外成熟的贷款 市场相比有巨大的差距，而汽车的主要消费人群8 0 后逐步参加工作，他们是适应 信用消费的一群人，专业的汽车金融公司的较快发展及其融资渠道的打开使得汽车 金融快速发展成为可能，汽车金融步入快速发展期。 2 0 0 6 年1 2 月2 0 日上海证券报刊载的中国汽车金融凸现三大软肋成为发 展的桎酷一文，反映了美国、欧洲与日本的汽车金融的不同特点。美国的多业务 发展模式、日本的便捷服务、欧洲的价值链满足都是基于市场的特点进行的模式创 新，中国汽车金融的大发展，也需要自主创新。汽车金融公司在汽车金融信贷领域 的优势凸显，在不久的将来，汽车金融公司将成为汽车消费信贷的主流模式。 1 4 研究方法 本文主要通过汽车金融公司的发展现状，结合国内外汽车金融服务存在的不同 状况，分析我国汽车金融公司发展存在的问题并提出解决方案。在研究过程中运用 文献研究和案例分析的方法，透过某一汽车金融公司的发展现状及国内汽车会融公 司的发展趋势，找出适合国内汽车金融公司发展的一般策略。 1 5 论文结构 本文分为五部分，第一部分为引言，介绍本文的选题背景、研究意义、文献综 述、研究方法及论文结构。第二部分从汽车金融的概念引入汽车金融市场现状和发 展趋势，其中重点论述了国内汽车金融市场现状和发展趋势。第三部分介绍国内外 第3 页共4 2 页 首都经济贸易人学颂i ：学位论文 汽车金融公f f j 市场开发策略研究 汽车金融公司的盈利模式、融资结构、信用风险管理以及国内外汽车金融公司在服 务、融资及经营范围上的不同，以此来分析汽车金融公司的现实状况。第四部分以 一汽大众汽车金融业务平台为例，对一汽大众汽车金融业务现状进行论述，对其金 融产品市场开发策略进行深入分析，理出一汽大众汽车金融业务开展中的问题。第 五部分针对一汽大众金融业务的问题提出大众汽车金融公司市场开发策略。第六部 分为结论。 第4 页共4 2 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文汽车金融公司市场开发策略研究 2 汽车金融服务概述 2 1 汽车金融服务概念 汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动就是汽车金融服务，是汽 车业与金融业相互渗透的必然结果。近年来，我国汽车金融服务得到迅猛发展。对 于汽车金融服务的定义，尚未形成统一的观点。不同的机构根据自己的特点及对汽 车金融服务的要求提出了符合自己机构的定义，目前主要存在以下几种定义： ( 1 ) 美国消费者银行家协会( c b a ，c o n s u m e rb a n k e r 触s o c i t i o n ) 的定义 美国消费者银行家协会对汽车金融公司的定义是：汽车金融服务公司以个人、 公司、政府和其他消费群体为对象，以其获取未来收益的能力和历史信用为依据， 通过提供利率市场化的各类金融融资和金融产品以及相应的服务，实现对交通工具 的购买和使用。 ( 2 ) 福特信贷的定义 福特汽车信贷公司对汽车金融的具体定义是：以专业化和资源化满足客户和经 销商的需要，为经销商和客户提供金融产品和服务，包括为新车、旧车和租赁车辆 提供融资以及提供批售融资、抵押融资、营运资金融资、汽车保险、库存融资保险 等保险服务，同时围绕汽车销售提供金融投资服务。 ( 3 ) 中国银监会的定义 中国银监会对汽车金融公司的定义是：汽车金融公司是依据“中华人民共和国 公司法等相关法律”和“汽车金融公司管理办法 的规定设立的，为中国境内的汽车 购买者提供贷款并从事相关金融业务的非金融机构，包括中资、中外合资和外资独 资的汽车金融机构。回 从以上论述可以看出，每个组织机构对汽车金融服务给出的具体定义有所不 同，但具有共性，汽车金融服务是指盒融机构依托于汽车产业，并为汽车产业发展 所提供的全方位的金融支持，既包括汽车消费信贷业务，也涵盖了从汽车生产、流 通、消费、维护、回收等所有环节的全方位、多样化的会融服务。 2 2国内外汽车金融服务的发展历程 汽车发明之初，还属于奢侈品，随着福特流水线生产模式的出现，汽车生产规 模不断扩大，汽车生产成本不断下降，汽车才逐渐走进家庭，个人汽车消费逐步成 为汽车消费主体，由此，汽车金融服务营运而生。丌始，汽车消费信贷规模较小， 银行也不愿向汽车消费发放贷款，从而造成汽车制造商出现资会短缺。福特汽车首 先组建了自己的财务公司，专门向购买福特品牌汽车的消费者提供贷款。福特这一 做法收效显著，直接表现为福特t 型车取得巨大成功，成为当时美国普通民众汽车 。王再祥所簧汽车金融中挺到的，6 夸8 页。2 0 0 4 年 第5 页共4 2 页 首都经济贸易人学硕1 ：学位论文 汽印金融公川市场开发策略研究 消费的首选。随着汽车信贷规模的扩大，金融业务范围也得到扩展，涉及汽车消费 信贷、汽车经销商和汽车制造商筹措资余等。目前，汽车消费信贷已经成为全球通 行的汽车销售模式，据统计，汽车融资性消费可占到全球汽车销售收入的7 0 。汽 车金融服务业已成为各个汽车厂商新的竞争手段。在2 0 0 7 年，美国通用汽车信贷 公司就为全球8 0 0 万用户提供了信贷支持，福特汽车公司信贷业务的税前利润高达 3 0 亿美元，已接近其主业汽车制造业的水平。 汽车消费信贷在我国自9 0 年代开始出现，汽车金融业的发展可以划分为四个 阶段，如图2 1 所示。 9 0 i ：代 驯汽 1 ：金融f f j 概念 丌始进入- i 5 0 汽 萌芽期 车4 0 “i 消 费 信2 0 j 贷 渗1 0 j 透 1 率 1 螂 川人l i 4 f f 银行1 i 导汽 由i ：t 镧】体系以及一 汽年仓融公1 d ( 人众通川中| i i ：消贤信磺f f 】场 法的鲫避0 3 年f 半 蛾克稍特等等) 开始进入i 盯场 年市场犬幅萎缩停 井喷期 饥 速冷期市场重开专发展 铂4 0 1 5 c a 2 s 兰i 一一盖i i ： 图2 1 中国汽车消费信贷的发展阶段 9 0 年代中期，汽车金融的概念开始进入中国，在2 0 0 2 年之前，四大国有银行主导 汽车消费信贷市场，随后，由于信用体系以及立法的问题，2 0 0 3 年下半年市场大幅萎 缩停顿，自2 0 0 5 年，汽车金融公司( 大众、通用、丰田、戴克、福特等等) 开始进入 市场，并开始发挥重要作用。 我国汽车金融的发展具有自身的特点，在开始阶段，由于四大国有银行的资金 规模优势，主导了汽车消费信贷市场，随着汽车消费信贷规模的逐步扩大，银行汽 车金融业务的专业化不足逐渐显现，市场的发展需要依托汽车制造厂商的专业化汽 车金融公司的出现，以解决银行从事汽车金融服务利益不足的矛盾。然而，汽车金 融公司面临的首要问题是由于自身规模限制所造成的融资困难，2 0 0 2 年1 0 月8 同， 中国人民银行发布了汽车金融机构管理办法征求意见稿，2 0 0 3 年1 0 月3 号汽 车金融机构管理办法出台，设立、汽车金融机构有法可依，中国在对外开放汽车 消费信贷市场迈出重要一步。 2 3 国内外汽车金融服务的发展现状 2 3 1 国外汽车金融服务的发展现状 第6 页共4 2 页 首都经济贸易人学硕l ：学位论文汽车金触公d 市场开发策略研究 ( 1 ) 服务主体多元、服务范围广泛且专业化程度高。一些发达国家2 0 世纪初 就开办了汽车消费贷款，经过近百年的实践，积累了丰富的经验，形成了服务主体 多元、服务范围广泛的汽车金融服务市场。从事汽车金融方式的机构主要包括汽车 金融服务公司、信贷联盟和信托公司。这些金融服务机构与普通的商业银行相比， 其优势在于可提供涵盖汽车售前、售中、售后等广泛的专业产品和服务范围，实现 专业化的汽车金融服务。 ( 2 ) 发挥复合优势，实现良性循环。汽车金融服务公司是一个完善的载体，主 要体现在两个方面，第一、汽车金融公司源自于汽车制造企业，因此具备汽车行业 的专业化运作优势，同时，由于其对汽车市场和客户的深入了解和密切联系，可以 提供更加符合市场发展和消费者需要的金融产品。第二、汽车制造企业出于自身发 展的需要，往往对汽车金融服务提供强有力的支持，有利于形成良性循环，推动汽 车金融公司的快速发展。利用汽车制造企业对汽车市场的深入了解和认识、商业银 行在资金筹措和现金流管理方面的优势、同时加上汽车经销商对汽车销售市场和汽 车消费客户联系密切的优势，三者结合起来共同推动汽车金融服务的良性循环。汽 车金融服务专门承兑或贴现汽车经销商的应收票据，为汽车消费客户提供信贷资 金，从而分离了汽车制造和销售环节的资金，使得汽车销售空前增长，顺应了汽车 金融大批量生产体制后的发展要求。同时，汽车制造企业又进一步加大了对汽车金 融服务的支持力度，从而形成了一个相互促进、相得益彰的良性循环局面，推动了 汽车金融服务公司的快速发展。 ( 3 ) 资金来源多元化，经营实力增强。汽车金融服务公司的资金除了来自母公 司的资金外，资本金和正常利润留存是汽车金融公司资金的另一部分，同时依靠资 本市场和银行信贷的资金是更大的来源。资金来源的多元化，极大地增强了企业的 经营实力。 ( 4 ) 监管规范得力，收益稳定增长。国外的金融体系十分发达，它是建立在 国外的经济制度、法律制度和文化制度之上的。以美国为例，美国政府在政策法律 中对汽车金融公司规定了明确的职能，以避免同其他金融机构的功能发生矛盾和冲 突，汽车金融服务公司主要提供汽车流通销售、消费及使用阶段的金融服务。 2 3 2 国内汽车金融服务的发展现状 2 0 0 7 2 0 1 0 年，我国车贷总体贷款比例始终维持在1 0 左右的水平，与欧美等 成熟汽车信贷市场渗透率有着较大差距，以美国为例，福特信贷、通用融资、戴 克财务、丰田财务等4 家专业汽车融资公司占新车贷款销售份额3 9 。我国汽车金 融市场还处于初级阶段，经历了2 0 0 3 年的骤然下降，中国汽车金融市场丌始回暖， 并将持续保持上升趋势，汽车金融市场进入快速成长时期，2 0 0 8 年开始，全款和贷 款乘用车销量均呈增长趋势重新开始稳定的增长，2 0 0 9 年的贷款额增长率达到了 第7 页共4 2 页 首都经济贸易人学烦i ：学位论文汽下金融公d 市场开发策略研究 4 3 ，2 0 1 0 年汽车消费贷款比例为1 3 。由此看来，我国汽车金融市场还处在初 级阶段。 2 0 0 1 年至2 0 0 3 年，个人汽车贷款业务迅猛增长，但在出现大面积坏账之后， 这一业务迅速降温，近年来，个人汽车贷款市场逐渐回暖( 2 0 0 1 年至2 0 0 8 年个人 汽车消费贷款市场规模情况如图2 2 所示) ，加上政府进一步加大扶持力度，个人 汽车贷款有望在未来几年实现快速发展。 i 未结余额一增长率 9 1 5 l ：二_ 、 l 5 8 - 墨 一 1 7 1 8 ”0 7 l _ d 逊i 一一一 4 3 o 撇2 32 0 2 5绷聊绷 图2 2 个人汽车消费贷款市场规模 作为中国经济发展支柱产业汽车产业的相关产业，汽车金融业得到了国家 政策的扶持，同时也得到了更多的监管，以保证其健康规范地发展。我国汽车金融 业相关法律法规如表2 1 所示。 表2 1 我同汽车会融行、i p 相关法律法规 啊蕊髓 嬷聋糯l溺猛蕊琶猫髓 1 9 9 6 0 8 贷款通则中国人l 心银行 1 9 9 8 0 9 汽车消费贷款管理办法( 试行) 中国人民银行 2 0 0 3 1 0汽车金融公司管理办法中国银监会 2 0 0 3 1 1 汽车金融公司管理办法实施细则中国银监会 2 0 0 4 0 l关于规范汽车消费贷款保证保险业务有关问题的通知中国保监会 中国人民银行、中 2 0 0 4 0 8 关于规范汽车消费贷款管理办法 国银监会 商务部、国家发改 2 0 0 5 0 4 i ：汽车品牌销售管理实施办法委、 ：商行政管理 局 2 0 0 8 0 l 新汽车金融公司管理办法中国银监会 2 0 0 8 1 2 关丁当前金融促进经济发展的若干意见 国务院 2 0 0 9 0 3 汽下产业振兴规划国多院 商务部、i ：业和信 息化部、公安部、 财政部、税务总 2 0 0 9 0 3 ，在中国第一次以国务院 范嘲的发展 图2 5社会信h j 体系建设过样同顾_ 乖i i 展望 ( 4 ) 宏观会融政策。我国宏观金融政策f 在引导和规范信贷消费市场，j 下在 逐渐调整长期以来形成的依赖投资和出口的发展模式，刺激国内消费需求。金融危 机之后，鼓励信贷消费的相关政策和刺激宏观经济的货币调控手段双管齐下，一方 面刺激信贷消费，培育信贷消费市场；一方面加以规范和管控，促进其健康发展。 我国2 0 0 8 年至2 0 1 0 年出台的相关消费信贷政策可参见表2 3 。 表2 32 0 0 8 2 0 1 0 年出台的消费信贷的相关政策法规 第1 3 页共4 2 页 首都绛济戤易人学硕i j 学位论文汽车命融公r d 市场开发策略研究 发布时问鼓励消费信贷相关政策法规 一。要点 。一 2 0 0 8 年 国务院办公厅关于当前金融促进经 落实适度宽松的货i d 政策，促进货币信 贷稳定增长；加强和改进信贷政策，满 1 2 月济发展的若干意见 足合理信贷需求。 央行和银监会联合下发了中国人氏鼓励发展消费信贷，做人做好消费信贷 2 0 0 9 年银行中国银行业监督管理委员会关丁市场。集中推进汽车、住房、家电、教 3 月进步加强信贷结构调整促进国民经育、旅游等与民生密切相关的产业的信 济平稳较快发展的指导意见贷消费。 2 0 0 9 年银监会公布消费金融公司试点管理止式启动了消费金融公司试点审批稃 7 月办法序，开展消费金融公司试点。 规范银行业金融机构个人贷款业务行 2 0 l o 年 银监会公布个人贷款管理暂行办法为，加强个人贷款业务审慎经营管理， 2 月 促进个人贷款业务健康发展。 ( 5 ) 信贷消费观念转变。贷款购车接受度将逐步提高，信贷消费观念的转变 会影响未来长期消费趋势；2 0 0 7 年以来，居民短期消费信贷量有了明显增加，可见 信贷消费方式正为越来越多的中国消费者所接受：随着信贷消费观念逐步转变，贷 款购车接受度也将逐步提高。 ( 6 ) 车贷利率。车贷利率是车贷消费成本主体，车贷利率下调会刺激渗透率 上升；现在提供车贷业务金融机构的利率水平普遍较高，对于车贷利率下调的预期 很多。主要金融公司和金融机构现行利率参照表2 4 所示。 表2 4 主要汽币金融公司和金融机构现行利率 贷款利率 贷款机构分类贷款机构名称贷款比例 ( 卜3 年期) 通用汽车金融1 1 0 0 7 成 一汽财务公司 8 8 9 8 成 汽车金融公司 丰田金融 1 0 9 5 8 成 梅赛德斯奔驰金融公司 8 4 9 7 成 民生银行 5 4 0 7 成 商业银行 深圳发展银行 5 4 0 7 成 招商银行 5 4 0 7 成 工商银行5 4 0 6 成 建设银行5 4 0 7 成 交通银行 5 4 0 7 威 中国银行5 4 0 7 成 预计未来5 年，车贷渗透率平均水平将由当i ； 的1 0 攀升至2 0 ，长期可达到 4 0 5 0 。参照邻国车贷渗透率的水平及其影响因素：印度的贷款消费已经发展了l o 余年，受西方影响的中产阶级和白领对信贷消费观念的接受度非常高，且对未来经 济及社会发展持乐观态度，乐于贷款消费。另外，金融市场有很多金融及非金融机 第1 4 页共4 2 页 首都经济贸易大学硕i ：学位论文 汽车金触公d 市场开发策略研究 构提供汽车贷款，且贷款额可高达9 成。目前，印度车贷市场由于负债率高，而政 策规范体系有待健全，潜在风险较高，因此，印度6 0 的贷款渗透率未来有可能略 有回落。中国、日本和印度车贷渗透率主要影响因素对比参见表2 5 长期来看，中国未来社会可能和日本相似度较高，观念、政策、信用体系比较 健全，但由于人口老龄化等因素影响，社会负担较重，对超前消费有一定抑制作用。 因此，预测中国未来社会的车贷渗透率会达到4 0 一5 0 水平( 见图2 6 ) 。 表2 5 中国、日本和印度车贷渗透率主要影响因素对比 车贷渗透率主中国日本印度 要影响因素 现阶段未来5 年长期现阶段现阶段 宏观经济年 人均g d p ( 美 3 0 0 05 0 0 0更高 4 0 ，o o o 1 0 0 0 元) 宏观经济g d p 8 一9 8 经济增速减 o 0 1 67 一8 增长率z k 社会保障体系 老龄化不严老龄化不老龄化严重， 老龄化 重，但开始严重，但人口红利危 严重，人 人口结构 - 人口红利口红利 年轻，人口 出现增长机红利较高 危机 社会保障体系 福利体系更较完善 4 o 一4 5 一社会福利开 4 6 一5 6 一7 健全( 1 8 ) 支占g d p 比重 社会信用体 社会信用体系开始形成完善健全较完善 系比较完善 政策法规比 宏观金融政策较完善，个 法规 有待完善比较健全完善较健全 人、机构知 法、守法 信贷消费观念开始认知发展 成熟成熟成熟 车贷利率水平 ( 汽车金融公较高，1 0 降低，6 较低很低较高，1 0 司) 车贷渗透率 1 0 1 5 2 5 4 5 左右 4 4 6 0 3 0 2 5 2 0 1 5 1 0 5 0 2 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 2 72 0 2 0 2 0 1 2 0 ”e2 0 1 2 e约1 3 e2 0 1 4 e 图2 6 车贷渗透率预测( 2 0 1 1 2 0 1 4 年) 第1 5 页共4 2 页 首都经济贸易人学硕l ：学位论文 汽乍金触公d 市场开发策略研冗 3 汽车金融公司有关市场开发的几个问题 3 1 汽车金融公司的赢利模式 汽车金融公司的赢利模式主要分为基本赢利模式和增值赢利模式两种。 3 1 1 基本赢利模式 汽车金融公司的基本赢利模式是指以传统的汽车销售为主，兼顾维修和保险赢 利模式。 汽车销售利润模式主要通过汽车经销商在汽车销售过程中的销售差价实现，汽 车金融公司在汽车销售过程中通过汽车经销商向消费者提供汽车信贷产品，通过汽 车金融服务获利。汽车信贷业务的服务对象不同：经销商和汽车消费者。对经销商 的信贷是大批量的，数额很大且持续不断，这种信贷统称为批发性汽车信贷；对于 汽车消费者只是针对一辆车，数额小一次就结束这种信贷称为零售型汽车信贷。批 发性汽车信贷的贷款对象为汽车经销商，汽车金融公司首先根据经销商的信用等级 以及汽车的销售情况来决定能对经销商提供多少信贷额度，然后双方签订贷款协 定，这个贷款额度可以循环使用。汽车金融公司除了向经销商提供信贷业务外，还 向经销商提供批量租赁、融资、客户特殊培训服务和客户金融咨询计划。零售型汽 车信贷的贷款对象为购车个人或企业。其中零售型汽车信贷为汽车信贷主体，其消 费比例约占整体汽车消费信贷市场的3 4 以上，利润远远超过对经销商的信贷。 随着汽车金融业务的拓展，汽车金融服务也涉及到汽车维修，金融服务进入该业务 提升了支付、现金流管理、消费等方面的能力。汽车金融保险代理业务可以赢得较 大的利润，汽车金融公司具有为客户售车接触、提供保险融资、容易同客户建立密 切联系的优势，保险公司同汽车金融公司合作也可保证其在所销售的保险收入中取 得收益。 3 1 2 增值赢利模式 汽车金融服务是一个发展成熟、规模巨大的产业，服务类型多样化。比如投资 理财式、价格浮动式、以旧换新式、公务用车汽车金融服务等。与其他大众化的金 融服务如股票、债券、银行存款相比，汽车金融服务更为复杂。汽车金融服务是围 绕汽车销售而展开的。随着消费者偏好的多样性和易变性的不断提高，消费者对于 汽车金融服务的需求也变得多种多样。为了满足消费者的需求多样化，汽车会融公 司不断开发新的汽车金融服务，以增加更多的金融产品面对消费者，满足消费者同 益增长的多样化需求。增值赢利模式就是在基本赢利模式之上附加了金融资本运作 的赢利模式。即从单一的汽车信贷扩展到以汽车产业的投资服务、资本运作和投行 业务等增值型业务。增值赢利模式主要包括融资租赁、购车理财、汽车文化、现金 管理和资本运作等。 第1 6 页共4 2 页 首都经济贸易人学倾i ：学位论义 汽车金融公司市场开发策略研究 ( 1 ) 融资租赁 融资租赁是一种买卖与租赁相结合的汽车融资方式，消费者通过汽车金融租赁 公司提供的融资租赁产品，在汽车所有权没有发生转移的情况下首先取得汽车使用 权，在签订租赁合同后定期支付租金，在租赁期满后可选择购买车辆所有权或委托 金融租赁公司收回车辆。 对客户而言，融资租赁可节省前期资金投入，提高资金利用率。对汽车金融公 司而言，可以保护车辆的所有权。 ( 2 ) 投资理财 投资理财模式是以汽车消费为目的而进行的投资理财服务汽车金融产品，是购 车与理财相结合的方法。汽车金融公司依托汽车制造公司客户资源设立专业基金或 汽车俱乐部，吸收客户参加，为成员进行委托理财，用理财的收益去偿还汽车金融 公司购车本息。 投资理财模式可以增强汽车消费者的汽车消费能力，同时也可消除汽车金融公 司的信用风险。投资理财的这种购车方式既有利于消费者又有利于汽车金融公司、 经销商和汽车厂商，把消费者和汽车金融公司紧密的联系在了一起。 ( 3 ) 汽车文化。汽车金融公