（工商管理专业论文）电器装配线缆企业供应链客户信用风险管理研究.pdf

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否 注：本授权书适用我校授予的所有博士、硕士的学位论文。由作者填写( 一式两份) 签字后交校图书 馆，非公开学位论文须附南开大学研究生申请非公开学位论文审批表。 南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行研究工作所 取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包 含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所 涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本 学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名：绘健2 0 1 0 年5 月2 2 日 非公开学位论文标注说明 根据南开大学有关规定，非公开学位论文须经指导教师同意、作者本人申 请和相关部门批准方能标注。未经批准的均为公开学位论文，公开学位论文本 说明为空白。 论文题目 申请密级 口限制( 2 年)口秘密( l o 年)口机密( 2 0 年) 保密期限 2 0 年月日至2 0年月日 审批表编号批准日期 2 0 年月日 限制2 年( 最长2 年，可少于2 年) 秘密l o 年( 最长5 年，可少于5 年) 机密2 0 年( 最长i o 年，可少于l o 年) 摘要 摘要 现代社会信用无处不在。在企业所有的经营管理活动中，客户信用风险管 理越来越重要。当前，企业在面对客户信用风险管理这个课题时存在两个问题： 首先，一般性企业的普通信用管理人员很难掌握复杂的信用评估工具和技术， 使企业信用管理流于表面；其次，传统的信用管理理念和方法仍然无法完全解 决企业实际运作中出现的信用风险问题。 电器装配线缆行业具有企业数量众多、在供应链中地位较低、地域集中度 高、对资金依赖性强等特点；并且，电器装配线缆的供应链具有很强的风险传递 特性。因为上述原因，使得电器装配线缆企业要承受很大的客户信用风险的压 力，从而要求企业必须具备较好的客户信用风险管理能力。 本文就以电器装配线缆行业为研究对象，将客户信用的风险源研究从传统 的直接客户扩展到整个供应链的终端和宏观经济形势，扩大了风险源的研究范 围。指出客户信用风险由宏观经济的外围风险、终端厂商的中间风险和直接客 户的风险组成：阐明了客户信用风险是客户及整个供应链下游企业经营风险转 化的结果，同时与整个宏观经济环境也有紧密的联系；提出了供应链客户信用 风险管理的概念。对于较为复杂的客户信用评估技术，本文根据电器装配线缆 行业的特点，建立了一个客户信用风险评估模型，将复杂的信用评估转化为对 风险要素的寻找，通过这个信用风险评估模型企业信用管理人员可以快速掌握 客户的信用情况。在掌握适合电器装配线缆行业的客户信用风险评估技术的基 础上，形成了套适应该行业的客户信用风险管理流程。本文还介绍一些常用 的风险转移方法和评估信用风险管理水平的指标及商帐催收的技巧。 供应链客户信用风险管理充分体现了信用管理与市场管理、信息管理等涉 及企业经营的各项管理相互支持，互为所用的思想。供应链客户信用风险管理 对其他制造行业也有很强的借鉴意义。 关键字信用风险信用管理供应链客户评估模型 a b s t r a c t a b s t r a c t c r e d i ti s u b i q u i t o u si n m o d e ms o c i e t y i nt h ee n t e r p r i s e so p e r a t i o na n d m a n a g e m e n t ，c u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n ti si n c r e a s i n g l yi m p o r t a n t t h e r ea r e t w op r o b l e m se n t e r p r i s e sm a yb ef a c e dw i t ho nc u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n t c u r r e n t l y i nt h ef i r s tp l a c e ，i t sd i f f i c u l tf o rg e n e r a lp e o p l ew h oi s i nc h a r g eo f c u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n tt o m a s t e rc o m p l e xt o o l sa n dt e c h n i q u e so f e v a l u a t i n gr i s k , w h i c h l e a d st or i s km a n a g e m e n ti ss u p e r f i c i a l ；s e c o n d l y ，t h e t r a d i t i o n a lc o n c e p t sa n dm e t h o d so fc r e d i tm a n a g e m e n tc a n te n t i r e l yr e s o l v et h e p r o b l e m so f b u s i n e s sc r e d i tr i s k sw h i c ha p p e a ri nt h ep r a c t i c a lo p e r a t i o n e l e c t r i c a lw i r ea n dc a b l ei n d u s t r yh a ss o m ec h a r a c t e r i s t i c ss u c ha se n o r m o u s q u a n t i t y ，l o w s t a t u si nt h e s u p p l yc h a i n ，h i g h c e n t r a l i z a t i o no nr e g i o n a l d i s t r i b u t i o n ，o v e r - r e l i a n c eo nf u n d i n g ，f u r t h e r m o r e ，t h es u p p l yc h a i no fe l e c t r i cw i r e a s s e m b l e l yi sc h a r a c t e r i z e db ys t r o n gr i s kt r a n s f e r e n c e f o rt h ea b o v er e a s o n s ，t h e e n t e r p r i s e ss p e c i a l i z i n gi n e l e c t r i cw i r ea n dc a b l ea s s e m b l e l ys h o u l db e a rh i g h p r e s s u r eo fc u s t o m e rc r e d i t r i s ka n da r er e q u i r e dt oh a v eg o o dc a p a b i l i t i e so f c u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n t t h i sp a p e rf o c u s e so ne l e c t r i c a lw i r ea n dc a b l ei n d u s t r ya st h er e s e a r c ho b j e c t i t e x p a n d st h es t u d ys c o p eo fr i s ks o u r c e sf r o md i r e c tc u s t o m e rt ot o t a ls u p p l yc h a i n a n dm a c r o e c o n o m i cs i t u a t i o nh e r e i n t h ep a p e rp o i n t e do u tt h ec u s t o m e rc r e d i tr i s k c o n s i s t so ft h ee x t e r n a lm a c r o e c o n o m i cr i s ka n dt h em i d d l er i s kf i o mt e r m i n a l m a n u f a c t u r e r sa n dr i s kf r o md i r e c tc u s t o m e r ；i ta l s oc l a r i f i e st h eo p e r a t i n gr i s k t r a n s f e r e n c ei nt h ew h o l es u p p l yc h a i nr e s u l t e di nt h ec u s t o m e rc r e d i tr i s k ，w h i c hi s c l o s e l yl i n k e dw i t ht h ee n t i r em a c r o e c o n o m i ce n v i r o n m e n t ；i tp r o p o s e dac o n c e p t c u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n tw i t hav i e wt ot h es u p p l yc h a i n f o rt h ec o m p l e x a s s e s s m e n tt e c h n i q u e so fc u s t o m e rr i s k , t h ea u t h o rs e t su pam o d e lo fc u s t o m e rc r e d i t r i s ka s s e s s m e n ta c c o r d i n gt ot h ec h a r a c t e r i s t i c so fw i r ea n dc a b l ea s s e m b l e l yi n d u s t r y i l a b s t r a c t s ot h a tc o m p l i c a t e dc r e d i ta s s e s s m e n ta l ec o n v e r t e dt or i s kf a c t o r ss e a r c h i n g ，c r e d i t m a n a g e m e n tc a l lq u i c k l yg r a s pt h ec l i e n t s b u s i n e s ss t a n d i n gt h r o u g ht h ec r e d i tr i s k a s s e s s m e n tm o d e l ，ap r o c e s sf r a m e w o r ko fc u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n ta d a p tt o e l e c t r i cw i r ea n dc a b l ea s s e m b l e l yi sf o r m e do nt h eb a s i so ft h em a s t e r yo ft e c h n i q u e s a p p r o p r i a t ef o rt h i si n d u s t r y t h i sa r t i c l ea l s oi n t r o d u c e ss o m ec o m m o nm e t h o d so f r i s kt r a n s f e r e n c e ，a s s e s s m e n ti n d i c a t o r so fc r e d i tr i s km a n a g e m e n ta n dc o m m e r c i a l p a y m e n tc o l l e c t i o ns k i l l s t h ec u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n tw i t hv i e wt ot h es u p p l yc h a i nf u l l yr e f l e c t s t h ei d e at h a tt h ec r e d i tm a n a g e m e n t ，m a r k e tm a n a g e m e n t ，i n f o r m a t i o nm a n a g e m e n t e t c r e f e r r i n gt oe n t e r p r i s eo p e r a t i o n & r em u t u a l l ys u p p o r t e da n d u s e db ye a c ho t h e r s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n to fc u s t o m e rc r e d i tr i s ka l s o h a sas t r o n gr e f e r e n t i a l s i g n i f i c a n c ef o rt h eo t h e rm a n u f a c t u r i n gi n d u s t r i e s k e y w o r d ：c r e d i tr i s k ； a s s e s s m e n tm o d e l c r e d i tm a n a g e m e n t ； c u s t o m e r so ns u p p l yc h a i n ； i i i 目录 目录 第一章绪论1 第一节研究背景和问题的提出。l 1 1 1 研究背景。1 1 1 2 问题的提出2 第二节研究目标和意义2 1 2 1 研究目标2 1 2 2 研究意义一3 第三节研究的内容和思路4 1 3 1 研究的内容。4 1 3 2 研究的思路。5 第二章相关理论回顾与行业实践6 第一节信用管理的概念和内容6 2 1 1 信用风险及信用管理的相关概念6 2 1 2 企业客户信用风险管理的主要内容8 第二节信用管理模式及其评价技术l o 2 2 1 客户信用风险管理的模式1 0 2 2 2 信用评价技术l l 第三节电器装配线缆行业客户信用风险管理实践1 2 2 3 1 电器装配线缆企业对信用风险管理的内在需求1 2 2 3 2 电器装配线缆行业信用管理现状l2 第三章电器装配线缆企业运营特点及供应链客户信用风险成因1 4 第一节电器装配线缆企业运营特点1 4 3 1 1 电器装配线缆行业概况1 4 3 1 2 企业运营特点l5 第二节金融风暴对电器装配线缆企业的影响1 6 3 2 1 金融风暴对市场的影响1 6 3 2 2 金融风暴对资金安全造成影响1 7 3 2 3 金融风暴促使管理改善和企业转型1 8 第三节电器装配线缆企业供应链客户信用风险的成因1 8 3 3 1 宏观经济环境变化形成的风险l8 3 3 2 终端客户经营变化形成的风险1 9 i v 目录 3 3 3 直接客户经营恶化形成的风险2 0 第四章电器装配线缆企业供应链客户信用风险的识别2 1 第一节供应链客户信用风险源的提取- 2 1 4 1 1 外围风险源的提取2 1 4 1 2 中间风险源的提取2 2 4 1 3 直接风险源的获取2 3 第二节供应链客户信用风险模型2 4 4 2 1 风险模型的确定：2 4 4 2 2 宏观经济风险评分x 的确定2 4 4 2 3 终端厂商风险评分y 的确定2 6 4 2 4 直接客户风险评分z 的确定2 7 第三节模型风险系数的设定原则3 0 4 3 1 适宜性原贝u 3 0 4 3 2 动态性原则3 0 4 3 3 针对性原则3 0 第五章电器装配线缆企业供应链客户信用风险控制和补救3 2 第一节供应链客户信用风险控制的流程。3 2 5 1 1 基本流程3 2 5 1 2 外部资源的使用和风险转移3 3 5 1 - 3 定期评审3 6 第二节供应链客户信用风险的事后补救3 8 5 2 1 事后补救的种类3 8 5 2 2 事后补救的程序3 9 第六章案例分析4 5 第一节b 公司情况介绍：4 5 6 1 1 公司背景4 5 6 1 2b 公司信用管理组织架构4 6 第二节b 公司供应链客户信用管理实践4 7 6 2 1b 公司对信用评估模型的使用情况4 7 6 2 2b 公司供应链客户信用管理流程及评价4 7 8 6 2 3b 公司供应链客户信用管理的成绩和不足4 9 结论与展望5 1 致谢5 2 v 目录 参考文献5 5 3 个人简历5 5 第一章绪论 第一章绪论 信用问题是伴随着人们日常生活和经济活动最重要的问题之一。随着市场 竞争的加剧和全球化进程的加快，对企业客户信用风险管理的要求越来越高。 客户信用风险管理也面临更多的挑战。 1 1 1 研究背景 第一节研究背景和问题的提出 在现代生活中，信用无处不在。据统计，在西方发达国家，人们的日常生 活开支有一半以上使用信用卡；而企业与企业间的交易，采用信用交易的方式 更是达到8 0 ，现金交易已越来越少。在中国等发展中国家，信用交易方式也 有很大的发展j 为什么消费者和企业都要选择信用交易呢? 主要存在两个原因，首先，从 所有交易的方式中，采用信用交易的成本很低，它免去了很多不必要的中间环 节。所以当交易量上升到一定数量时，信用交易就开始萌芽发展。其次，信用 交易是企业竞争的主要手段之一。在同等的交易条件下，采用信用交易的企业 将迅速提高市场份额；在某种程度上讲，信用交易的管理水平反映着一个企业 的核心竞争力。 然而，在现实生活中，有部分企业丧失企业基本的诚信，利用信用交易达 到不可告人的利目的：或者是因为自身或其他原因经营出现问题，无法实现对 授信方的信用承诺，给授信方造成较大的风险，甚至会造成无法弥补的损失。 目前这一问题已成为制约企业发展和影响市场经济秩序的一个重要因素。许多 企业由于不能及时收回货款，资金无法有效运转，甚至面临经营危机，濒临破 产倒闭。其中被大家所熟知的有长虹集团和旭日集团，都因为此问题遭受沉重 的打击。 信用是以诚信为基础的一种流动资产的投资、融资行为。由于信用关系不 断发展变化，未来存在不确定性，使信用存在一定程度的风险；信用管理作为 对这种风险的管理应运而生。建立和完善企业信用管理制度成为企业经营活动 第一章绪论 中必不可少的工作。 1 1 2 问题的提出 当前，我国的企业信用管理存在两个主要特征： 首先，信用管理作为企业核心管理内容之一的观念已被大部分企业所接受。 大家都能够认识到信用问题是当前我国经济运行中非常现实的问题和比较突出 的矛盾，企业缺乏信用管理已成为制约企业进一步发展的瓶颈。故而，企业推 行信用管理的意愿非常强烈。信用管理在企业中推广和应用的速度也非常快。 据不完全统计，有超过一半以上的企业开始或正在建设自身的信用管理体系。 其次，信用管理的水平还非常低。由于信用管理在中国推行短短十年左右 时间，企业对信用管理的深刻理解还有限，同时受自身专业知识的限制，信用 管理的作用还没有完全发挥出来。 除此之外，随着全球化的进程加快，在企业信用管理中也不断出现新的情 况。越来越多信用管理较为完善的企业会发现：即使自身信用管理体系很完善， 依然无法适应变幻莫测的市场，当金融风暴来临时，即使现有客户的信用记录 非常良好，但依然逃脱不了货款被拖欠、客户破产损失惨重的命运；市场开发 愈来愈慢；大客户的“偶然 事件使自身多年的努力功亏一篑难道是信用 管理出现问题吗，这正是本论文要探究的问题。 1 2 1 研究目标 第二节研究目标和意义 本文以笔者熟悉的电器装配线缆企业为载体，在总结他人关于企业客户信 用管理的基础上，创新性地将客户信用管理延伸到整个供应链的终端和宏观经 济层面，试图通过供应链客户信用管理对传统客户信用管理做迸一步的完善和 提升。本文根据电器装配线缆行业的特点，分析客户信用风险的成因，建立一 套适合电器装配线缆行业的风险分析模型，把复杂的信用管理工作简化成对信 用要素的获取，通过分析模型快速的评估客户风险。对模型的建立原理也进行 了简要的讲解。 2 第一章绪论 1 2 2 研究意义 本文研究的意义主要体现在三个方面： 首先，进一步完善和提升了传统客户信用管理。 传统的客户信用管理只是将其视为保障债权安全的工具，所管理的范围也 多集中在直接客户的层面。较为孤立的看待信用风险问题。信用管理的功效并 没有完全发挥出来。而本文所研究的供应链客户信用管理在传统客户信用管理 的理论基础上，进一步将客户信用风险分为宏观信用风险、终端信用风险和直 接信用风险：将信用风险管理的范围从传统上的直接客户延伸到终端厂商和整 个经济环境。使信用管理的内容更加充盈，使信用管理的效果更加明显。 其次，解决企业对信用管理操作的专业性问题。 尽管越来越多的企业重视客户信用管理，并开始着手建设企业自己的信用 管理体系，但鉴于大部分企业缺乏专业的信用管理知识和技能，没有渠道和能 力掌握科学的管理工具，往往使得客户信用管理流于表面，起不到应有的效果。 本文正是探索一个企业能够快速掌握信用管理的方法，使企业能够快速搭建适 合自身的信用管理模型，将复杂的信用管理问题简化成若干信用信息源的获取， 通过管理模型企业自己可以较为科学的判断自己的信用风险。 再次，信用管理与市场管理、资金管理、信息管理等相结合，互为所用。 任何管理都必须为企业经营服务。客户信用管理也不例外。客户信用管理 不能完全独立于其他方面的管理，否则信用管理就会被动，信用管理的潜能就 无法挖掘出来，也就使得信用管理无法解决很多“偶发”性事件。比如说，风 险的形成到造成损失通常有一个过程，很多风险也有前兆，如何获取市场和客 户信息并通过筛选成为有价值的信用信息，就要求信用管理与信息管理、市场 管理结合起来。再比如说，很可能一个客户的信用评分很高，但这个客户的终 端客户却只有一家，即便这个终端客户非常优质，但也很难确保“意外 事件 使企业蒙受损失。在里有一个客户结构的问题，属于市场和客户管理的范畴。 另外，信用管理的很多工具可以用来解决企业资金问题。很显然，好的客户信 用管理必须与企业其他方面的管理融合在一起，更好地为企业经营服务。 第一章绪论 1 3 1 研究的内容 第三节研究的内容和思路 本文从传统的信用管理理论开始，阐述信用管理的内容和作用，及电器装 配线缆企业在信用管理方面的实践，指出目前电器装配线缆企业信用管理还有 待进一步提高( 第二章) 。从而进一步揭示客户信用风险的成因：宏观经济的风 险、终端客户的风险和直接客户的风险。据此再设法在这三个方面寻找风险源 ( 第三章) 。在获得风险源的基础上，根据电器装配线缆行业的特点，建立客户 信用风险的评估模型，这个评估模型是本论文的重点之一，有了这个评估模型， 就可以解决电器装配线缆企业在信用评估时的技术问题，使广大企业都可以应 用( 第四章) 。然后阐述了整套的信用评估流程( 第五章) 。最后介绍了一家典 型企业，分析其信用管理的成功及不足之处。 4 第一章绪论 1 3 2 研究的思路 资料来源：作者自制 图1 1 研究思路 第二章相关理论回顾与行业实践 第二章相关理论回顾与行业实践 客户信用风险管理不是一个全新的话题，国外对于客户信用风险的研究至 少已经经历了几十年的时间，形成了一系列较为完整的理论体系。欧美发达国 家企业客户信用管理水平也较其他国家和地区要高。中国对客户信用风险管理 的认识虽然时间较短，但这几年发展也很快。越来越多的企业开始重视、应用 客户信用风险管理，它对企业健康发展起到无法替代的作用。 第一节信用管理的概念和内容 2 1 1 信用风险及信用管理的相关概念 信用风险n 1 是风险的一种，它专指在信用交易中存在的风险，即客户 到期拖欠货款甚至恶意不付款的风险。造成信用风险的因素是多方面的， 主要包括道德风险政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险 等等。 通常企业在信用交易的过程中将可能面临以下几种信用风险： 1 客户拖欠货款的风险 所谓客户拖欠的风险，是指客户货款到期后有意或无意的延迟支付货 款。前者是客户意识到拖欠的存在，但因为自身经营问题资金无法正常周 转，从而被迫延迟付款。后者客户本身经营未有任何问题，但由于其内部 缺乏完善的应收应付管理提醒系统，常常使付款出现无意识的延迟；或者 是公司过于庞大，流程过于冗长，使手续期较长，在客观上使供应商的帐 期变长。 客户拖欠货款不但使供方自身的资金受到影响，经营风险加剧；而且 存在很大的损失。有数据表明，客户拖欠货款对企业造成的损失要比坏帐 损失还要大。 2 客户赖帐的风险 6 第二章相关理论回顾与行业实践 客户赖账有明显的目的性，在交易前已有意不支付货款。赖账是一种 欺骗的行为。有赖账目的的客户往往在交易时设置很多陷阱，为将来有可 能的赖账提供条件。 3 客户破产的风险 如果客户自身经营恶化非常严重的地步，客户有可能申请破产，同时 客户将免除负债。此时，企业只能通过法律清算来挽回部分损失，实践证 明，如果等到客户破产再采取措施，挽回的损失占债权的比例是很小的。 企业破产信用交易中比较严重的风险之一，也是信用损失的主要原因之一。 在企业信用管理的过程中，就必须采用一些风险转移的措施来避免客户破 产损失。 在实际的企业交易过程中，恶意拖欠或者恶意破产只占极少数的比例， 特别在传统的制造业，如果客户不是单纯的贸易商，而是处于供应链的一 环的企业，这种恶意的行为通常不多见。因为只要客户存在一定时间，有 持续的交易行为，在行业中就会产生口碑，怀有恶意欺诈目的客户无法长 期存在。当然，这类客户一旦欺诈成功，对供应方会造成不可估量的损失。 交易行为中出现的拖欠甚至破产的现象，绝大部分是因为客户自身经 营管理出现问题，主要有问题包括： 1 ) 宏观经济政策变化影响资金供应，如银行业缩小贷款供应规模导致 客户资金紧张从而拖欠供应商货款。 2 ) 市场需求下降导致经营的恶化。比如金融危机期间，普通电器耐用 消费品市场下滑导致很多厂商特别是o e m 厂商经营不下去纷纷倒闭。 3 ) 客户的市场结构过于单一，客户结构不合理导致抗自身抗风险能力 下降，当自身的客户出现问题无法化解危机从而将风险传导给上游企业。 4 ) 客户发展过快资金供应紧缺。 5 ) 客户其他管理问题导致经营恶化，如应收帐款失控，成本控制不利 等。 信用风险产生的原因有两个方面，首先，从外部来看，主要是信息不对称、 社会信用体系不完善造成，企业失信的成本较小。其次，从企业自身来看，长 期以来因为市场竞争的加剧，很多企业忽视客户信用风险管理，在企业内部没 有建立起完善的管理体系和管理制度。 信用风险管理就是提供信用的一方利用管理学的方法来解决信用交 7 第二章相关理论回顾与行业实践 易中存在的风险问题。广义的企业信用管理是指企业对各种信用活动的管理过 程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用 合作方的管理和对企业诚信建设方面的管理。而狭义的企业信用管理是指企业 对信用销售( 赊销) 的管理过程和方法。 信用风险管理的主要职能川包括识别风险、评估风险、分析风险，并 在此基础上有效地控制风险，并用经济、合理的方法综合性地处理风险， 从而使信用交易的成本最小化，并促进市场和销售的发展。对企业信用销 售进行有效的管理是一个企业管理的基本要求；而对企业信用活动的全面 管理则是一个优秀的国际化企业应具备的能力。 2 1 2 企业客户信用风险管理的主要内容 企业客户信用风险管理的内容主要有三个方面： 1 组织结构的确定 存在一个组织对企业的客户信用管理工作负责1 。在有些企业中，市场或 者销售部门来负责客户的信用管理工作，他们通常把信用风险管理工作与日常 销售工作结合起来，能够较为灵活的处理客户信用风险管理中存在的问题， 因为销售人员直接面对市场和客户，通常也是最早知道客户信用信息的人员， 所以他们在时效性方面比起其他部门存在一些优势。 在有些企业中，财务部门来负责客户的信用管理工作，他们通常具有较为 专业财务分析知识，并且决策不受销售人员的影响，由财务部门处理信用问题， 通常会对客户造成一定的心理压力，有些时候有利于客户信用问题的解决。 但上述两种方式也存在明显的缺点，比如说由市场或销售部门负责信用管 理，因为受销售业绩的影响，政策制定较为激进，控制尺度也可能非常宽松， 并且销售人员不具备专业的信用管理技能。由财务部门来负责信用管理，他们 通常受谨慎性原则的影响，信用政策过于严格，往往会丧失一些商业机会，不 利于市场的开拓。 最科学的方法是有一个独立于市场和财务的部门来管理客户的信用。这个 部门的决策不受市场和财务的影响，但又为市场和财务服务。 2 信用制度的制定 存在一个制度规定企业的信用政策和操作标准阳1 。 8 第二章相关理论回顾与行业实践 信用制度是企业在信用管理方面的“法律 文件，是企业信用管理存在的 基础。企业信用管理建设，必须拥有一套科学、规范、合理的信用制度。 信用制度通常包括客户调查制度、客户评估制度、授信制度、帐款管理和 催收制度等。 客户调查制度规定了在开发新客户初期，企业需要调查客户的信用信息用 于评估。客户调查制度通常会规定调查的范围，包括注册资料、股东背景、企 业规模、固定资产、管理层素质、财务状况、企业竞争力、发展潜力、供应商 和客户群等。客户调查制度也规定调查的方法和渠道。调查的方法有访谈，现 场考察，调查表，公共信息查询等。调查的渠道一般分为自行调查和委托调查。 相对于自行调查，委托调查主要是因为部分信用信息普通企业无法获得，或者 无法判断信息的真伪，借助第三方专业的机构向获取客户的信用信息。 客户评估制度是根据调查获得的信用信息对客户的信用状况进行评估，信 用评估是信用管理中最重要也是最复杂的一环。使用专家判断或数学分析方 法，对企业履约各种承诺能力和信誉程度进行全面评价。信用评估通常需 要非常专业的知识，熟练运用很多科学复杂的分析方法，这正是普通企业 信用管理人员无法掌握的主要原因。 授信制度是根据客户评估得出的客户信用情况，按照企业制定的标准， 给予客户一定的信用额度或信用帐期。授信过程是信用管理中最简单但是 最容易出问题的环节，主要原因是企业制定的授信标准通常不好把握，一 般是根据企业的风险偏好和抗风险能力来确定，授信时容易受外界因数的 干扰。 帐款管理和催收制度是指信用交易生成后企业对应收帐款进行跟踪， 帐款预期时进行催收的制度。帐款管理和催收制度的好坏很大程度上可以 影响信用交易的成本。 3 控制过程和方法 存在一个较为完整的控制过程和科学的方法7 。科学的控制过程应涵盖事 前控制、事中控制和事后控制三个阶段。 信用管理的过程涵盖事前、事中和事后，是全过程的管理。各个阶段在信 用管理中都有不可替代的作用。事前控制包括信用调查、评估、授信；事中控 制包括货款跟踪、债权保障机制选择；事后控制包括催收、补救管理等。 信用管理的方法包括调查的方法、信用数据库建设，评价模型和分析技术， 9 第二章相关理论回顾与行业实践 风险转移方法，催收手段等。 第二节信用管理模式及其评价技术 2 2 1 客户信用风险管理的模式 目前，国内已有学者针对企业信用管理研究出了一些管理模式理论，包括 “3 + 1 科学信用管理模式、全程信用管理模式和双链条全过程控制模式。 1 “3 + l 科学信用管理模式 “3 + 1 科学信用管理模式是商务部的韩家平、蒲小雷两位专家根据国外的 研究成果提出来的。近年来这种管理模式在国内比较受欢迎。它的主要思想是3 个信用管理机制的运用和1 个内部信用组织机构的建立。3 个信用管理机制分 别是信用调查和评估机制、债权保障机制和货款回收管理机制。1 个组织就是指 在公司内有一个独立的部门专门来管理客户信用风险。 信用调查和评估机制体现了事前管理的重要性，在与客户交易之前充分掌 握客户的信用状况；债权保障机制要求企业在与客户交易时，采取有效的手段 保障债权的有效性，通常可以采用风险转移的方法；货款回收管理机制要求企 业在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，并且有能力和有方法在 货款逾期时保障货款的安全。 2 全程信用管理模式 全程信用管理模式是我国专家借鉴国外经验，提出的适合我国企业特点的 完成的管理系统n 1 。 过程信用管理模式着眼于过程控制，对于交易全过程的关键节点，包括客 户调查、评估、合同签订、发货配送、对账和收款等每一个细微但可影响客户 信用风险的环节予以关注和监控。在所有的环节中，尤其重视事前控制，特别 是对客户信用的评估和交易额度的审批。 3 双链条全过程控制模式 顾名思义，双链条全过程控制模式将客户信用风险控制分为客户风险控制 链和内部风险控制链两部分，以企业信用销售的流程为主线。双链条全过程控 制模式和上述两个控制模式一样，重视事前预防、事中监控和事后处理。双链 条全过程控制模式还强调技术和模型的应用，包括数据库的建立、管理软件的 l o 第二章相关理论回顾与行业实践 应用、信用分析模型、监控指标的设立和财务分析模型的应用。强调信用管理 的信息化，并从整体出发，能够制定整体解决方案。 不管是“3 + l 科学信用管理模式，全程信用管理模式还是双链条全过程 控制模式，都强调过程控制的重要性，都要求有专门的信用管理部门来负责客 户风险。 2 2 2 信用评价技术 1 z 评分模型 z 记分模型1 0 1 是美国纽约大学一位学者于1 9 6 8 年提出的，z 评分模型的核 心内容是客户的信用评分由五个变量组成： z = a x l + b x 2 + c x 3 + d e , + e x 5 ( 2 1 ) x 。= 流动资金总资产 x 2 = 留存收益总资产 x s = 利税前收益总资产 。 ) 【4 = 股权市值总负债 x s = 销售总资产 a ，b ，c ，d ，e 是系数，并且不同性质的公司系数有所不同。 z 评分越高，表示信用等级越高；反之，z 评分越低，信用等级越低，破产 的可能性也越大。 2 z e t a 信用风险模型 z e t a 模型“是在z 评分模型基础上发展而来的，新模型的信用变量由原来 的5 个增加到7 个，从而适应度和精确性都有所提高，z e t a 的模型如下： z e t a = a x l + b x 2 + c x 3 + d x 4 + e x 5 + f x 6 + g x 7 ( 2 2 ) 式中，a ，b ，c ，d ，e ，f ，g 是各变量系数。x 。，x 。，x 。，) ( 4 ，x 。，磁，x ，的意义分别是资产收 益率，收益稳定性指标，债务偿付能力指标，累计盈利能力指标，流动性指标， 资本化程度的指标，规模指标。 z e t a 模型与z 评分模型比较，所选变量扩大了范围并且更接近现实；各变 量比较稳定；样本开发和统计技术方面有所提高。所以z e t a 模型要准确有效。 除z 评分模型和z e t a 模型之外，成熟的还有k m v 模型、专家制度等 1 2 l 这 里不再一一赘述。 第二章相关理论回顾与行业实践 第三节电器装配线缆行业客户信用风险管理实践 2 3 1 电器装配线缆企业对信用风险管理的内在需求 电器装配线缆企业在自身市场竞争变化的过程中，对信用风险管理的需求 也在不断变化。在上世纪九十年代以前，因为电器装配线缆的终端市场还非常 小，整个电器装配线缆的需求也小，在这种情况下，整个市场交易不是非常活 跃，整个行业对信用风险管理的概念也淡漠。到了上世纪九十年代的中期，随 着科学技术的快速发展和人们生活水平的提高，电器消费品和电脑的快速普及， 使得电器装配线缆的需求大增。在这个阶段，尽管逐步出现赊销的交易条件， 但整个行业都处于上升期，市场竞争并不太激烈，企业的销路很通畅，客户信 用管理的重要性还没有被体现出来。自上世纪九十年代末亚洲金融危机爆发后， 随着企业数量的增加，市场竞争的加剧，整个电器装配线缆市场逐步由供需平 衡向供大于求转变，整个供应链强弱对比更加明显，在这个阶段，客户信用管 理逐步被重视，其作用也慢慢显现出来，并且成为企业经营管理最重要的部分 之一。 2 3 2 电器装配线缆行业信用管理现状 电器装配线缆行业因其自身的特点，承受更大的信用风险压力。而在前几 年，行业内普遍对客户信用管理的意识较为淡薄，在实践的过程中，也吃了不 少亏。这几年，随着参与国际化竞争的要求，部分企业开始重视客户信用管理。 目前，在电器装配线缆行业内，基本上存在以下几种情况： 1 主观判断型 这类企业基本上还