（工商管理专业论文）GE成都分公司PLC产品营销策略研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 摘要 中国自改革开放以来特别是加入w t o 后良好的业务环境，为全球制造 业提供了投资建设工厂的难得机遇。快速上丹的外商在华直接投资，以及 快速增长的中国市场客户的需求，驱动中国p l c 市场快速发展。 p l c 是工业控制上非常常用的鸯动化控制产品，露前市场上具有一定规 模的能生产p l c 的企业有2 0 0 家左右，对产品技术含量要求和市场营销策 略要求都菲常高，竞争非常激烈。因为本人自大学毕业以来一直从事p l c 产品的技术和市场营销的工作，通过2 年多m b a 的学习深刻感觉到p l c 的 市场工作需要强大的营销理论指导。本文运用营销理论、市场营销、服务 营销、销售管理等相关学科知识理论，分析g e 公司p l c 产品目前市场情况， 并根据现状结合市场营销方法。 全文首先从g e 公司历史和现状入手，通过对p l c 的市场宏观环境、公 司和市场机会运用p e c t ( 政策、经济、文化和技术) ，五力分析，s w o t ( 优 势、劣势和机会、威胁) 等工具进行分析，找出g e 成都分公司和p l c 产品 市场竞争所具备的优势和劣势。依据前藤对p l c 市场国内外情况并结合g e 公司的实际情况的分析，为公司制定了市场营销目标，选择了市场营销的 基本战略，同时对p l c 市场进行了细分，为公司选择了目标市场和结构謦 标市场，并对产品进行了全方位的分析。 文章还结合公司在渠道、生产、技术等方面的情况和所选择服务市场的特 点，制定了市场营销策略和必要的控制措施，力争方案在实施过程中有可 操作性。在论文的最后提出了策划方案在实施中可能出现的问题并制定了 相应的对策，并对营销策划进行了总结。 关键词：非价格竞争、市场战略、策略、p l c 产品 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s t r a c t c h i n ab e g a ni t sr e f o r ma n do p e n i n gu pa c c e s s i o nt ot h ew t oi np a r t i c u l a r ， a f t e rag o o db u s i n e s se n v i r o m n e n tf o rt h ep r o v i s i o no fg l o b a lm a n u f a c t u r i n g f a c t o r i e si n v e s ti nar a r eo p p o r t u n i t y t h e r a p i di n c r e a s ei nf o r e i g nd i r e c t i n v e s t m e n ti nc h i n a , a sw e l la st h ef a s t - g r o w i n gc h i n e s em a r k e t ，c u s t o m e r n e e d s ，d r i v e st h er a p i dd e v e l o p m e n to fc h i n ap l cm a r k e t p l ci s v e r yc o m m o n l yu s e dt o c o n t r o li n d u s t r i a la u t o m a t i o nc o n t r o l p r o d u c t so nt h em a r k e tt o d a yh a v eac e r t a i ns c a l eo ft h ep l ci sc a p a b l eo f p r o d u c i n ga r o u n d2 0 0e n t e r p r i s e s ，t e c h n o l o g yp r o d u c tm a r k e t i n gs t r a t e g ya n d r e q u i r e m e n t so f t h er e q u i r e m e n t sa r ev e r yh i 曲，v e r yc o m p e t i t i v e 。i nt h i sp a p e r , t h eu s eo fm a r k e t i n gt h e o r y , m a r k e t i n g ，s e r v i c e sm a r k e t i n g ，s a l e sm a n a g e m e n t a n do t h e rr e l i e dd i s c i p l i n e sa n dt h e o r i e so fk n o w l e d g e ，a n a l y s i so fg e s p r o d u c t sp l cm a r k e t ，a n df r o mt i m et ot i m ei na c c o r d a n c ew i t ht h es t a t u sq u o a n dm a r k e t i n gm e t h o d s f i r s to fa l l ，f r o mt h ef u l lt e x to fg e sh i s t o r ya n dc u r r e n ts i t u a t i o nt os t a r t ， t h r o u g ht h ep l cm a r k e t ，t h em a c r oe n v i r o n m e n t ，m a r k e to p p o r t u n i t i e sa n dt h e u s eo fp e c t ( p o l i c y ，e c o n o m i c ，c u l t u r a la n dt e c h n i c a l ) ，f i v ea n a l y s i s ，s w o t ( s t r e n g t h s ，w e a k n e s s e sa n do p p o r t u n i t i e s ，t h r e a t ) ，a n do t h e rt o o l sa n a l y s i st o i d e n t i f yb u s i n e s s a n d p r o d u c t m a r k e t c o m p e t i t i o n h a v es t r e n g t h sa n d w e a k n e s s e s b a s e do nt h ef r o n to f 谯ep l co nt h em a r k e ts i t u a t i o na th o m ea n d a b r o a dc o m b i n e dw i t hg e sa n a l y s i so ft h ea c t u a ls i t u a t i o n ，t h ec o m p a n y d e v e l o p e dam a r k e t i n gg o a l ，o p t e df o ra b a s i cm a r k e t i n gs t r a t e g y , w h i l et h e b r e a k d o w no ft h ep l cm a r k e t ，t h ec o m p a n yc h o s et ot a r g e tm a r k e t sa n dt h e 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i i 页 s t r u c t u r eo ft a r g e tm a r k e t sa n dp r o d u c t p o s i t i o n i n g t h ea r t i c l ea l s oi nt h ec o m b i n a t i o no fc h a n n e l s ，p r o d u c t i o n ，t e c h n o l o g y a n dt h ec h o i c eo ft h ec h a r a c t e r i s t i c so ft h em a r k e t ，d e v e l o p e dam a r k e t i n g s t r a t e g y a n dt h en e c e s s a r yc o n t r o l m e a s u r e s ，a n ds t r i v et o i m p l e m e n tt h e p r o g r a mi nt h ep r o c e s sc o c o ai n t e r o p e r a b i l i t y p a p e r si nt h ef i n a lp l a np u t f o r w a r di nt h ei m p l e m e n t a t i o no ft h ep r o g r a mi nt h ep r o b l e m st h a tm i g h ta r i s e a n dt od e v e l o pa p p r o p r i a t e s t r a t e g i e sa n dm a r k e t i n gp l a n sa les u m m a r i z e d k e yw o r d s ：n o n p r i c ec o m p e t i t i o n ，m a r k e ts t r a t e g y ，t a c t i c s ， p l cp r o d u c t 西南交通大学学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工 作所得的成果。除文中已经注明弓| 用的内容终，本论文不包含任何其他个 人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和 集体，均已在文中作了暌确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由 本人承担。 本学位论文的主要创新点如下： l 、对g e 成都分公司的p l c 产品做技术分析时候结合了市场营销 理论，使产品的技术特性和功能能在市场营销理论的指导下对 产品策略的制定和应用发挥更加出色的效果。 2 、在政治、经济、社会、技术环境分析的时候对政治的分析不仅 是国家的宏观政治还将政治与具体的g e 公司合作协议结合起 来，使本文的理论有强大的实际情况基础。 3 、全面的应用市场营销理论分析工具，如增加的重力分析工具的 具体应用。当然在应用五力分析工具时候，也很好的将分析工 具的理论与镰公司的实际情况进行了结合。 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文 被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本学位论文的全部或部分内 容编入有关数据库，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本 学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书。 2 ，不保密口，适用本授权书。 ( 请在以上相应方框内打“”) 学位论文作者签名：鳅闰 日期：m 。3 年月乡日 指导老师签名：v 七吗j 旰 日期：卅。多年肛月乡日 西南交通大学硕士研究雉学位论文第1 页 1 1 研究背景 第1 耄绪论 随着我藿经济的发震特掰是工监鑫动诧的发震，p l c 在我阉工进上的应 躺越来越多，西鸯地区虽然是地理链置处于我藿边疆，堡是王监也霄一定 的发展工谶自动仡水平也耥我国其他地送发震水平耩本同步。从莱种意义 上爵隘说p l c 酶应耀程度是工韭鑫渤仡东平发震程度煞标恚拳 可编糕序控制器的英文为p r o g r a m m a b l ec o n t r o l l e r ，在二十世纪 蛰一8 0 年代一壹筵猕隽踅。巍予裂鳓年代，个天诗冀概发襞起来，毽楚黎 为p c ：加之可编程序的概念所涵盖的范围太大，所以燕国a b 公司首次将可 编程穿控捌器定名黄霹编程序逻辑控制器p l c - p r o g r a m m a b l el o g i c c o n t r o ll e r ) ，为了方便，仍简称p l c 为可编程序控制器。有人把可编程序 控制器缓戏靛系缝称秀p c s 哥缀程序控裁系统，强谖露缡程序控裁嚣生产 厂商向人们提供的心是完整的系统了 1 9 6 8 年美蓍g m ( 逶焉汽车 公蓊撼窭取代继龟器撵裁装置熬要求，第二 年美国数学公司研制擞了第一代可编程序控制器，满媳了g 疑公司装醚线的 要求。蕤羞集成耄瓣技术霸计算祝技术豁发鼹，现在懑有第越代p l c 产品 了。可编程垮控制器熊英文必p r o g r a m m a b l ec o n t r o l l e r ，在二十世纪7 0 - 8 0 年彳弋一直簿称黄鬻。由于捌年代，个入计簿祝发糕起来，也简称为p c ； 热之可编程窿的概念颠涵盖熬范鬓太大，所以美国越公司首次将可编摆赢 控制器是名为w 编程序逻辑控制器( p l c - p r o g r a m m a b l el o g i c c o n t r o l l e r ) ，夷了方便，铸篱蒸p 舞可编程序控豢器。枣人把霹缡茬彦 控制器组成的系统称为p c s 诃编程序控制系统，强调可编程序控制器生产 厂商彝太销撬供鹣已是完整黪系统了 露裔交通大学硕士磷究生学饿论文第2 蠹 凌釉苹我至辩年畿串羯，是p l c 簸震最糗麓辩霸，年增长率一壹豫 持先3 0 “4 0 謦蠢予p l c 概联豢处瀑模拟裁力和鼹络方嚣功麓的进步，接占 了一粼势d e s 煞豪场( 道程控铡并逐渐垄断了浮窳处理簿褥遭，缀是由予 工业p c ( i p c ) 的蹬现，特别是近宰来瑗场总线技术的麓震，i p c 攀怒s 也辩 占了一郝分p l c 帮场，掰以近年来p l c 增长速度，憩的诞是渐缓。嚣前全 越界煮2 0 0 多厂家生产3 0 0 多晶斡p l c 产撼，主要应震在汽车2 然、趣力 ( 1 5 。3 、化学制药( 1 4 。6 ) 、叠属矿壤( 1 王。戳) 、粮食麴工) 、薹巷4 纸 浆造纸( t l ，鼹) 等簿监； p l c 的舞场抟潜力蹩巨太的，不仅在蔑团，锑健在工娥发达的闲本也肖 诱鲞表餐，p l c 鬣套獒撬逛髂拖产瑟翁浅镶占4 2 ，采震澄毫器、羧艇爨 控制满眷2 4 。所双说，需要应用p l c 的场合还穰雾，在我阂就更是翔此了。 攥商燕夔祷潺遘要嚣，g e 、s i e m e n s ，m i t s u b i s h i ，o m r o n 耋撅笼麓麴 优势，在这次调囊中有6 0 左右的用户用剽了这垫晶牌的p l c 产黼，这谎 鳙这三个菇鬻其蒋最大瓣隶场蒸础。蔼r o c k w e l l a b ，n a i s ，g e - - f a n u c 耪 寓士也褥檩当的份额。 零a 一壹在a b b 学瓣) 有鞭公鼋徽市场营镶圭蓍王槔，主要囊责a b b 熬p l c 产燕的带场营销工僚。a b b 公霹邀崔是垒球5 0 0 髅企业的佼使者簪 鹅b 粼。a b b + c o r n ) 是彀力帮鸯霸纯技恭领域匏垒球领导厂商，致力予羚 工韭耧魄力簿业客户提供解决方案，酷帮助客户掇高监绩，霹时漆溉对蝶 辘豹不趣影响。a b b 集豳韵业务遍布全球1 0 0 多个瀚家，攒有1 1 1 ，0 0 0 名员 工。 a b b 集团耧零丈研究煎髓集团一样饺公司公遥剩全球5 0 0 强盎渡。集 露慧帮链予蔫藜黎蓬，势在蓦黎壁、赫鏊哥尔摩鼗囊翁谖券交翁所上誊 交易。a b b 由两个历史1 0 0 多年的因际性企嫩一瑞典的阿嚣豫公蔼( a s e a ) ， 耧蔫辩毒囊貔渡臻公舔潮匿b r o w nb o v e r i ) 在1 9 8 8 军奢辫孬寒游。越器 西南交通大学硕研究熊学位论文第3 页 孛霉簿辍公弱藏蒸分公霹嚣g e 孛覆霄鞭公褥藏帮努公露骞糍褥嚣 蛾方，势本文的调鞣昶凳橇提供7 掇丈酶方褒。 ，2 本文的研究内容 本文主要薪巍茬公鬻p l c 产龋彗鬻蒙蹒。藏藕公司糍大魏产黼线至 逡耩p l c 产最作势黼蹇对裳龋簌麓袋霭p l c 戆性憝羚始分爨瓣塞舞p l c 酶 感褥意臻分耩研究。同对，掇据本人麓工箨燕系本义研究韵黼公司p l ，g 市 撼鬻镇簧嗡陵裁舞蕊公霉蘸蔫势公霹簿索煽醚蠛淹蔑羼莲囊遣送。 在研究p l c 产龋本身瀚弱时，也研究了鹰雳p l c 产品鹩顾客秽整个行 热寝蘑毒壤。遥道饕镶工其s w o t 分撬洼零嚣鸯努鬟搂戆廛震，努耩了瞧鸯 稽她、讫互行业、凇金行熊嬲建树襻逝这些燃客应耀艟公剃的p l c 产龋的 蘩稳，分瓣篷公撼麓p l c 产潞在这整簿整举煞盎蔫撬势嚣劣势。 l 。3 本文的磷瓷意义 本文的研究意义在于慰我个天举寨是答臆该选撵糍联去髓，因势涎来 零。久受囊溅孛嚣骞豪公鬻鬻鍪头蘩霉黧滋请幕羹瓣篷釜禚受责p l c 产 晶麴蒂场凿销工襻。麓此缕奄近2 攀瘳的m b a 理论学滋帮半颦多的调褥形 黢零交，嚣攫藩零人是否囊谯去g e 孛薹霄藩公懿寮藜鹭憋意爻。 本文靛研究意义还在乎惩过对g 弑公霹p l c 产晶凌西南区簸毒场卷燕率 戮蠛羲漂入努辑，瓣邃萁魏嚣季公瓣恭产鑫慵况。躐耀毒囊稽错理论寨镧 定漤场营销繁应。水文试图潺过对麟公霹p l c 鲢市臻分梃栗凝耀应帮矮蘧 黯撩捷高鞘孛蓍有霰公溺嚣魏端产品懿市场份额，增翻公司藕澜。 本文燮要通趱辩究美燃涟公谶戆p l c 产盛在串懑耍煮麟骢泰壤舂毒 攀翔蕊公蠲静各种慌势及茹势来分瓣锺 串阉) 宥戳公司懿p l c 产品攘匿 蘸楚蓉喜竞争交。麟突愚漆淹篷公鬻酶经鬻嚣凌入攀蓑凄鞲淤釜爨方洼 西南交通夫学硕士鞣究生学俊论文第4 炎 再采瘸五力分辑帮s w o t 分拼靛恶路瓣比分耩娆成都分公镯的优劣势。 1 。4 本文的研窕方法 本文查阅了大量的资料加上本人平时目常工作就是要对蹰南地区 p l c 产晶市场情况进行大量调研，所以本文采爝寨剩分擀法。在分薪整个嚣 南区的p l c 市场容量和分析g e 公司p l c 产品各行业庶用情况都应用了调研 的数据。 同时在分析备公司占有率情况时，采用了对比分析方法。本文通过本 人工终韵关系通过朋友帮调研祝构拿出了西南工羟市场上p l c 的具体数据， 为本文的分橱打下了基础，增加了数据的权威性和可说服力。 本文的研究方法是采用营销理论与安际数据相结合麴方法。采用的营 销理论主要有p e s t 分析法、s w o t 分精方法稻五力分糈工具。 对蕊公司的经营珲境分析采用的是p e s t 分析。结合我们国家的大环 境主要是落南地区环境鄯整个p l c 魔雳的霉亍监环境来进行分辑。 分析g 嚣公司的产品竞争优势采用了益力分析法和s w o t 分析法相结合 麓方法。在应零聂力分辑法鞠s w o t 分析法对蒸结套了镰公司p l c 的产燕 特点和产品功能进行分析。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 第2 章g e 公司背景介绍及p e s t 、s w o t 分析 2 1g e 公司背景介绍 本节简单介绍g e 公司总体情况，重点介绍g e ( 中国) 有限公司成都分 公司的情况和g e ( 中国) 有限公司成都分公司所负责区域：四川、贵州、 云南、重庆地区。在成都分公司经营的众多产品中选择p l c 进行分析。 2 1 1g e 公司的总体概况 g e 一梦想启动未来。g e 是一家多元化的科技、媒体和金融服务公司， 致力于为客户解决世界上最棘手的问题。g e 的产品和服务范围广阔，从飞 机发动机、发电设备、水处理和安全技术，到医疗成像、商务和消费者金 融、媒体内容和工业产品，客户遍及全球1 0 0 多个国家，在全球雇佣了超 过3 2 7 万名员工。 g e 由四大业务集团构成，每个集团都包括多个共同增长的部门。我们 的业务推动着全球经济发展和人们生活条件的改善。我们的4 个全球研发 中心吸引着世界上最出色的技术人才，超过3 0 0 0 名研究人员正努力创造新 一代的技术创新。g e 公司致力于不断创新、发明和再创造。 2 1 2g e ( 中国) 有限公司成都分公司介绍 g e ( 中国) 有限公司成都分公司( 简称为g e 成都分公司) 成立于1 9 8 8 年，是g e ( 中国) 有限公司的分支。目前成都分公司有近8 0 人，g e ( 中国) 有限公司成都分公司经营的地区为西南三省一市即四川省、贵州省、云南 省和重庆市。成都分公司经营的产品和服务范围也是非常广阔，从飞机发 动机、发电设备、水处理和安全技术，到医疗成像、商务和消费者金融、 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 媒体内容和工业产品等g e 总公司所有的产品。g e ( 中国) 有限公司在中国 分为几个大区进行经营管理：华北大区既g e ( 中国) 有限公司北京分公司、 东北大区既g e ( 中国) 有限公司哈尔滨分公司、华南大区既g e ( 中国) 有 限公司广州分公司、南方大区既g e ( 中国) 有限公司上海分公司、西南大 区既g e ( 中国) 有限公司成都分公司、等。在这些分公司中成都分公司因 为所经营的地区属于我国发展中的地区，与北京分公司和上海分公司比较 没有地区优势。g e 成都分公司一直比较重视p l c 产品的市场营销工作。 g e 成都分公司所负责的三省一市，其中的每个省市都有各自的市场环 境和特点。四川省是西南三省一市经营环境相对最好的。 2 1 3f i e 成都分公司p l c 产品市场介绍 本文分析研究g e 成都公司p l c 产品营销策略在此首先就要分析p l c 产 品的市场应用情况。 因为本人工作就是负责a b b 公司的p l c 的市场营销，在工作中和这次 论文调研中体会到p l c 应用无处不在，市场容量连年上升。经过2 0 0 3 2 0 0 4 年的高速增长，从2 0 0 5 年开始中国p l c 市场的增长速度明显放缓。2 0 0 7 年 中国p l c 市场规模( 供应商的销售额) 超过5 0 亿人民币，数量上也超过了 百万套。相对于2 0 0 6 年的4 4 亿元的市场规模和9 0 多万套的数量，2 0 0 7 年 p l c 市场增长继续着2 0 0 6 年的平稳态势，而这种平稳增长的态势将在之后 的几年得以持续，且2 0 0 7 到2 0 1 0 年的年增长率将稳定在在9 0 - 1 0 0 之 间。 因为本文研究g e 公司主要面队的竞争对手都是国外的大公司，因此对 国内p l c 生产厂家没有涉及。虽然随着国家的进步，国产p l c 性能越来越 好。如国产的北京和利时等企业。 图表2 0 0 3 2 0 1 0 年我国p l c 市场规模及预测单位：万美元 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 图i爹考中同工控附的权威数据和表格，中国工控网为自动化行业的官方权威网站 w w wg o n g k o n gc o m ) 据我们专家预测，到2 0 0 9 年，中困p l c 市场的总规模将超过7 亿美金， 2 0 0 7 到2 0 0 9 年的年增长率将稳定在在90 1 00 之问。在十一五期间， 总体上大中型p l c 的增长率高于小型p l c 。用广端的采购情况还是供应商端 的销售数据，大中型p l c 都表现出更强的增k 率。预计到2 0 0 9 年，大中型 p l c 市场规模将分别达到约2 j 亿和l _ 7 5 亿美金。而在小型p l c 市场，随 着一些主要的纺织生产厂商已完成自动化改造，未来该行业对小型p l c 的 需求预计将会相对降低。受此影响，2 0 0 72 0 0 9 年小型p l c 整体市场的增长 率预计将保持在9o 1 0 之间。 西南在电力和化上等行业都有大量p l c 潜在用户，卜表为本人在日常 工作中结合本文调研根据具体历史数据列出的p l c 年用量超过1 0 0 万人民 币的单位。 表2 1 西南p l c 用量超过1 0 0 万人民币行业用户 泌 四川贵州云南重庆 四川化t 股份有贵州水晶集团化云南天然气化丁中国核动力 限公司 工有限公司股份有限公司集团建峰化 化工行业 四川i 美丰有限公贵州煤气气源厂云南曲靖沾化化工集团有限 贵州遵义碱厂工股份有限公司公司 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 四川天蓝化工有贵卅j 兴义化工总云南大理化工厂 重庆长寿化 限公司厂云南狮宗化工有工股份有限 四川丝利压化工贵州都匀化工股限公司 公司 股份有限公司份有限公司重庆m d i 化 乐山和邦化工股工股份有限 份有限公司公司 泸州天然气化工重庆荣昌化 股份有限公司 工厂 自贡鸿鹄化工股宜化集团重 份有限公司庆化工股份 有限公司 四川内江白马发华电集团清镇发 电总厂电有限公司重庆江北发 华电四川宜宾发国电集团贵阳发云南小龙潭发电电股份有限 电总厂电总厂股份有限公司公司 国电四川金堂发贵州兴义发电总云南宣威发电有重庆合j i i 发 电力行业 电厂厂限公司电总厂 四川江油发电总贵州盘县盘南发云南宝山发电股重庆黔江发 厂 电总厂份有限公司电股份有限 国电集团四川广贵州凯里发电总公司 安发电总厂r 1 、重庆钢铁 四川启明星铝业中铝集团贵州铝 股份有限公 有限公司业股份有限公司1 、云南铝业股份 司 攀枝花钢铁集团贵州清镇铝业股有限公司 2 、重庆国盛 冶金行业铝业有限公 有限公司份有限公司2 、云南冶金集团 达州钢铁集团股 遵义铝业股份有有限公司 司 3 、重庆华丰 份有限公司限公司 铝业股份有 限公司 四川都江堰拉法贵州清镇兰花水 基水泥有限公司泥有限公司 重庆拉法基 四川亚东水泥有贵州遵义重山水云南陆良水泥有 水泥有限公 限公司泥有限公司限公司 水泥行业司 四川利万布森水贵州六盘水水泥云南曲靖水泥有 重庆瑞安水 泥有限公司有限公司限公司 泥有限公司 四川锦屏水泥有贵州项效水泥有 限公司限公司 从以上可以看出g e 公司的p l c 产品有很大的市场空间，从已有客户和 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 潜在客户来看市场潜力巨大。 2 2g e 成都分公司经营环境分析 本节用p e s t 分析方法，分析g e 成都分公司所面临的宏观环境。主要 是分析p l c 产品西南区的市场环境。如四川水利资源丰富，g e 成都分公司 四川区的特点就是电力( 水电) 具有绝对优势、贵州煤炭资源丰富，g e 成 都分公司贵州区的特点就是电力( 火电) 具有绝对优势。 p e s t 分析法是一个常用的分析工具，它通过四个方面的因素分析从总 体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。 2 2 1 政治法律政策环境分析 本节分析g e ( 中国) 有限公司成都分公司所在的西南区所处的政治法律 和政策环境。 2 0 0 7 年成都商报用详尽的篇幅报道了美国g e 公司中国有限公司成都分 公司与四川省政府签定备忘录的合作条约。同样有条新闻日本某个地方为 了保护本地的企业发展限制与本地生产相似产品的企业进入该地。这两新 闻对比说明政治法律环境对企业的重大影响。政治法律环境对外资企业的 投资甚至分公司的建立都有重要的影响。 与世界上其他国家如印度等比较有那些好的政治法律环境呢? 政治法 律环境影响特点体现在那些方面呢? 政治环境对企业的影响特点是：直接 性即国家或者地区政治环境直接影响着企业的经营状况。如上述新闻日本 的某个地方的规定就直接排除一些企业的经营区域。 随着我国改革开放政策的发展，特别是中国对国外大公司的实行引进 政策之后。各个国外大公司都涌入了中国一这个市场潜力巨大的国家。 g e 公司和中国政府建立了良好的关系，在国家的一些重大项目上有许多的 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 合作。在国家实行西部大开发政策后，在中国建立公司的外国公司也都积 极的投入到西南，纷纷在西南建立分公司。g e 公司就是其中之一。如西南 地区的三峡工程项目就用了许多g e 公司的技术和产品。成都的1 3 2 飞机发 动机有限公司就应用大量g e 成都分公司p l c 产品。在2 0 0 8 年的北京奥运 会上，g e 是中国的重大合作伙伴。政治环境对g e 公司推广p l c 产品是非常 有利的。 2 2 2 经济环境分析 本节分析g e ( 中国) 有限公司成都分公司所在的西南区所处的经济环 境，根据本文的研究内容重点分析g e 成都分公司p l c 产品的行业环境。 正如2 0 0 8 年的经济危机对全球个大企业造成重大影响一样，我们在分 析g e 公司p l c 产品市场营销策略时候，必须先分析宏观的经济环境。2 0 0 8 年的经济危机让广东的很多玩具厂家一夜之间倒闭，连美国最大的汽车制 造商福特汽车制造有限公司也要将公司麾下的马自大汽车股份卖掉一这些 都说明，分析经济宏观环境的重要性。 西南地区经济环境良好，特别是国家实行西部大开发以后给西南带来 了经济腾飞的机遇。最近在国家对成都和重庆实行全国城乡统筹改革试点 后，为成都和重庆的经济发展带来了新的机遇和动力。西南经济的发展造 就了西南良好的工业环境，给西南的制造业带来了希望。国家在向西部企 业特别是制造业贷款政策的支持上是非常强有力的。给企业家到西南投资 建厂带来了机遇和希望，为西南营造了良好的经济氛围。 我国自改革开放以来，就在大力发展制造业西部大开发更是大力发展 西部的制造业。加上本来我国西南工业基础薄弱，因此我国西南地区在电 力、石油天然气、化工、造纸，冶金造纸上都需要加大发展建设。 西部大开发以后，西南地区工业发展迅速整个p l c 产品估计年需求量 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 1 页 在1 0 0 0 万台( 套) ，3 0 亿元左右。其中，电力预计需求量比2 0 0 0 年前将 增长1 0 1 5 ；冶金预计需求将提高年2 的的需求增长水平；石化预计 需求年增长5 ；环保预计需求量年增长1 5 ；交通预计需求量年增长9 ；建筑预计需求量年增长1 1 ；西部大开发，对自动化提出了新的需求， 市场十分广阔；商业自动化、农业自动化都具有广阔的发展前景，有些应 用领域还需要进一步开发。需求特点：传统应用领域对成熟产品的继承应 用将是主要的。新兴应用领域对高新技术产品需要会多些。随着发展，高 新技术产品的应用会逐年增加。需求主要产品的结构：2 0 0 0 年以后，自动 化主控系统仍将以dcs 和工业控制计算机为主。大型dcs 系统以国外 产品为主的状况近期将不会有大的改变。p l c 及基于i p c 的国产dcs 和工 业控制装置在中小工程应用将占主导地位。现场总线智能仪表及现场总线 控制系统( f c s ) ，在试点成功的基础上，市场需求将逐步增长，但dc s 与f cs 并存将会是一个相当长的时期。今后，用户对主要产品的水平要 求，总体上以2 0 世纪9 0 年代水平的产品为主。对产品的稳定性、可靠性、 性能价格比以及技术服务要求更高。电工仪器仪表。由于国家一系列拉动 内需政策的出台，未来几年之内在基础设施建设上仍会有大规模投资，预 计这期间对整个电工仪器仪表产品的需求每年将增加8 1 0 个百分点，年 需求电工仪器仪表产品的数量将超过7 0 0 0 万台( 套) 。随着技术水平的不 断提高和产品的升级，市场需求结构将逐步调整，由低附加值产品向高附 加值产品过渡。安装式电表、便携式电表、数字仪表的技术含量亦将增加， 产品水平不断升级，虽然产品年需求总量不会有太大变化，但总销售额会 不断增加，预计年增长幅度为8 ，从2 0 0 1 年的3 5 亿元增加到2 0 0 8 年的 5 1 亿元。科学测试仪器。预计十五”期间，石油、化工、冶金、电力等主 要用户部门的需求量中，要求具有2 0 世纪9 0 年代中档成套分析仪器占6 0 、低档分析仪器占2 5 和高档分析仪器占1 5 。光学仪器，预计2 0 0 5 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 年需求量将超过4 0 0 万台，其中双筒和天文望远镜产量达到2 0 0 万台左右。 试验机到2 0 0 5 年，国内市场总需求量超过4 万台，其中机电一体化产品将 占5 0 - - 6 0 。金属试验机需求量约1 2 万台( 套) ，非金属试验机1 1 万台( 套) ，工艺试验机2 0 0 0 台( 套) ，力变形检测仪器1 0 0 0 台( 套) ， 平衡机2 0 0 0 台( 套) ，振动台与冲击台1 0 0 0 台( 套) ，无损检测仪器1 万台( 套) ，汽车平衡机1 0 0 0 台( 套) ，产品品种达1 5 0 0 种。气象海洋 仪器，预计”十五”总需求量为7 2 万台( 套) 左右。环保仪器仪表到2 0 0 5 年将扩到4 2 亿元，到2 0 1 0 年将扩到1 1 0 亿元。到2 0 0 5 年用于现场总线及 智能化仪表的压力、温度、流量、液压传感器；用于环保等领域的多功能 传感器；航天航空领域的微传感器等的需求量将达到5 0 万只左右。接插件 类产品，预计”十五”期间将以1 5 比例递增。因为p l c 和上述仪器仪表的 关联性，p l c 应用行业增长的稳定都说明p l c 面对的经济行业环境非常好。 西南的水资源非常丰富，据资料统计占全国的3 9 左右，西南地区的化 工厂也多，如四川化工集团，美丰化工集团等，云天化化工集团等大企业。 西南地区电力也十分丰富，西电东输等国家重点工程的建设给西南带来了 良好的经济环境。 2 2 3 社会环境分析 根据本文研究内容本节分析的社会环境分析只是分析g e ( 中国) 有限 公司成都分公司所在的西南区。 西南各制造企业对政府的信任度是非常高的。西南各制造企业各工业 企业的员工对工作态度也是非常好的。西南人民无论是否p l c 的用户都是 十分友好善良的，西南人民没有种族歧视，对外国友人态度十分友好。西 南人民对外资企业也没有偏见和抵制情绪。 g e 成都分公司所经营p l c 产品，主要应用对象为西南各工业企业单位。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 西南这些企业中负责自动化的员工受教育水平高，对社会有高度负责任的 态度。这些员工接受新事物和新技术新思维非常快，没有排它只是 心理。 2 2 46 e 成都分公司技术环境分析 g e 成都分公司p l c 产品应用了当今世界上最先进的最新技术。应用于 新的自动化领域。本文在分析g e 公司的技术环境分析时主要从以下问题入 手：g e 公司拥有的主要技术是什么：g e 公司依靠美国强大的科研实力在飞 机发动机、能源基础设施和自动化控制设备( 本文研究p l c 属于其中一部 分产品) 都有全球领先的技术优势。g e 公司在p l c 产品的业务活动及产品 和零部件生产中采用了何种技术：g e 的p l c 产品从模块的热插拔、c p u 的 自由升级、底版的导轨安装、每个模块的模拟量和数字量的设计以及离线 防真调试都有先进的技术。 g e 的新技术对各种业务活动及产品和零部件生产的重要程度如何：通 过这些重要的新技术支撑g e 的产品能在重要的控制场合发生关键的自动化 控制作用。如在攀枝花钢铁集团的应用、在重庆钢铁院的应用在四川的大 化工企业自贡红鹤化工的应用，在拉法基水泥的应用、在四川宜宾发电厂 的应用等都说明核心技术对产品在时常的推广中其做非常重要的作用，也 说明g e 的品牌优势。g e 公司在中国西南外购主要是一些不太重要的附件。 比如p l c 的编程电缆，有时买一些包装附件。上述外部技术中哪些是至关 重要的对于g e 公司核心的技术都是自己掌握的，外边技术中没有太关键的， 也就是说没有至关重要的。 g e 公司的p l c 功能生产调试技术曾经发生过何种变革? 除g e 公司外 还有哪些公司开创了这种变革g e 公司的p l c 在离线仿真调试，开关量输入 与输出混合模拟量输入于输出模块的设计方面发生了变化。目前全球掌握 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 这种技术的除g e 公司外还有西门子公司和a b b 公司及法国施耐德公司。 g e 公司的这些技术在未来可能会发生何种变化g e 公司的关键技术一直 是领导着行业的技术潮流。将来的变化g e 公司的技术会随着信息技术和计 算机技术及通讯技术的发展而发展。从g e 公司1 3 0 多年的历史来看，g e 是 技术创新者。g e 公司在以往对关键技术进行了哪些投资g e 公司对关键技 术的投资是按照前一年销售额的比例来进行。根据g e 公司的内部资料我们 看出每年大概是销售额的1 。 g e 公司在技术上的主要竞争者( 主要是德国的西门子) 公司以往的和 计划的投资内容和投资方式如何，相对g e 公司来说其他主要竞争者在技术 方面的投资无论是投资内容和投资方式都对g e 公司不构成威胁。人们对各 公司( g e 公司和同行) 的技术水平的主观排序如何 根据中国工控网的调查排序为g e ，施乃德，a b b 及西门子。 g e 公司实施了哪些应用：g e 公司的业绩应用遍布于全球。具体到我们国家 从国家的重点建设工程到每个城市的基础设施建设，都有g e 公司的产品应 用。西南地区具体的应用简单的列子有四川瀑布沟水电站的应用，三峡水 电站的应用东方电气集团总包印度龙湾项目的应用，印尼巴奇丹项目的应 用，四川七化建的应用，攀枝花焦煤的应用等等。 在这些技术应用方面的投资会在多大程度上扩大企业的产品市场、增 加企业盈利、增强企业的技术领先优势这里应当考虑的因素包括：用户需 要与需求的变化，当前与正在出现中的细分市场，各细分市场的增长速度， 企业的竞争地位及主要竞争者可能会采取的经营战略分析。 通过分析g e 公司的应用业绩能带来g e 投资扩大的决心，对增加企业 盈利、增强企业的技术领先优势都有非常重要的作用。对于用户需要与需 求的变化和当前正在出现中的细分市场，各细分市场的增长速度通过分析 给企业的竞争地位及主要竞争者可能会采取的经营战略都有重要的帮助意 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 义和作用。公司的技术对于各种应用的重要程度如何技术决定控制自动化 的先进水平，因此非常重要。 对g e ( 中国) 有限公司p l c 产品应用至关重要的技术有那些 g e 公司p l c 产品至关重要的技术体现在g e 公司p l c 的编程和良好的冗余措 施及热插拔功能，及优秀的通讯能力。在各种应用中，不同的技术有那些 区别g e 公司针对不通的应用场合，根据不同的工艺水平，采取了技术上的 差别应用。如在电力行业中，g e 公司采用了“四遥”技术遥测、遥控、 遥量、遥定功能。而在化工行业g e 公司又采取了防爆炸、防腐蚀、防泄漏、 防辐射的“四防 功能。 g e 成都分公司技术环境分析包含g e 成都分公司p l c 产品的生产能力分 析。因为p l c 的生产能力直接关系到p l c 的产品策略的制定。 加工工艺和流程的决策主要涉及及决定整个生产系统的设计。g e 公司 p l c 产品方面决策的具体内容包括：p l c 生产工艺技术的选择，工厂的设计， 工厂的选择，生产能力和工艺的综合配套、生产控制和运输的安排。 生产能力的决策主要涉及决定g e 公司根据市场需求的最佳生产能力。 g e 公司的决策包括产量预测、生产设施和设备的计划、生产日程的安排。 同时因为g e 公司的生产厂分配在全球不同的地方，因此g e 公司的生产能 力决策还包括各生产厂机之间的互相配合相互协调。 库存决策是要确定原材料、在制品和产成品的合理水平。g e 公司库存 具体的内容包括订货的品种、时间、数量以及原材料的存放。同时g e 公 司在全国有6 大物流中心，分别在上海、北京、成都和广州及武汉和哈尔 滨。在成都的物流中心队西南地区的市场准时发货和交货有特别大的帮助。 质量决策是要确保企业生产和提供高质量的产品和服务。g e 公司视质 量为生命，g e 公司的品牌和公司文化都决定g e 公司在质量方面的严格。g e 公司在质量方面具体内容包括质量的控制、样品、质量监测、质量保证和 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 成本控制。 以上几个方面的优劣势可以决定企业的成败，因此g e 公司在生产系统 的设计和管理必须都g e 公司的战略相适应。另一方面，g e 公司高管在战略 管理方面着手制定新的公司战略的时候都会对现在的生产部门和生产管理 进行认真的分析。这样使得g e 公司的加工技术既有德国人的严谨又有中国 人的快捷速度还有法国人的艺术设计。 工厂、库房和销售点的位置是否合理分析，从g e 公司全国的合资厂和 独资厂分别的地理位置看是非常合理的。分别在我国经济发达的上海和广 州及经济中心和政治中心的北京以及西部最重要的城市一四j i i 成都。 工厂的物流中心销售网点的数量是否合适分析根据g e 公司中国的销售网络 分别图来看，全国每个省城都有办事处的销售网点，有6 个物流中心。因 此我们可以得出非常合适的结论，对于西南地区，成都有1 个物流中心成 都是西南区的管理和中心城市在云南和贵州已经重庆都设有销售网点的办 事处。 公司是否有有效的生产控制体系库存具体对p l c 产品来说本文按以下环节 进行分析，公司是否经常检查其库存量和库存成本 g e 公司检查其库存量和库存成本是按照每月交月志结合季度报告进 行的，力争使库存成本最小同时保证库存量。公司管理者是否了解订货、 收货、发货的成本是多少分析，除物流中心的工人外，公司管理者对于订 货、收货、发货的成本都很了解。公司是否决得了原材料、在制品和产成 品的合理库存水平g e 公司在原材料方面因为量大所以成本低廉，加上公司 先进的管理水平使得在制品和产成品的库存都是非常合理的。 2 3g e 公司p l c 产品s w o t 分析 本节分析g e 成都分公司p l c 产品的优势、劣势和市场机会及面对的潜 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 7 页 在威胁。g e 公司业绩情况分析及与同行业对比 目前全球大概有2 0 0 多家p l c 生产厂家，有2 0 多家国外品牌进入中国 进入西南市场。因为本文研究对象为美国g e 公司，因此本文对比的着眼点 就在于外企的p l c 产品。对于我们国家很多国产p l c 如北京和利时、上海 华文就没有深入对比分析。g e 公司过去几年的业绩一直市稳定上涨