（工商管理专业论文）f集团信用政策与应收账款管理研究.pdf

独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发 表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 天津大学天津大学 或其他教育机构的学位 或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在 论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 天津大学天津大学 有关保留、使用学位论文的规定。 特授权 天津大学天津大学 可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学 校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 （保密的学位论文在解密后适用本授权说明） 学位论文作者签名： 导师签名： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日 中文摘要 经过 30 多年的改革开放，我国经济得到了飞速的发展，初步进入了市场经 济形态。信用经济是市场经济的必然产物，以信用作为交易基础的经济形态， 是市场经济充分发展必不可少的。信用经济对扩大市场规模和经济规模、减少 交易成本、扩大就业、活跃经济、规范市场秩序等诸多方面都有着巨大而深远 的作用。西方国家尤其是美国之所以能拥有既庞大又活跃的经济，很大程度上 是因为建立了健全完善的信用关系体系。在我国，因为市场经济开始的时间短 暂，全社会的信用关系体系还很不完善，很多经济活动中企业信用状况都存在 严重失信的现象，这种状况的存在严重影响了我国市场经济秩序的稳步健康发 展。 本文首先从我国企业存在的应收账款管理的问题着手，跟踪国内外对相关 课题研究的现状，深入分析了应收账款管理的问题，提出账款被拖欠的主要原 因是企业信用管理的缺失。然后，从理论上阐述企业建立信用管理部门的重要 性和制定信用政策的原则， 提出对客户的信用额度进行全面及时地审核与调整， 有效管理应收账款，避免账款逾期对企业利润的侵蚀。最后，以实际案例介绍 f 集团公司在客户信用及应收账款管理方面的现状及具体做法，总结出可供其 他企业借鉴的先进管理理念，同时分析管理过程中需要改善的问题，并提出具 体的改善建议和方案， 为其他集团企业的信用及应收账款管理提供有益的启示。 良好的信用环境是市场经济发展的基础，尽快建立健全完善的全社会信用 关系体系，尽快建立适应现代市场经济要求的企业管理制度，督促指导企业加 强信用管理，是我国发展社会主义市场经济的一个重要而紧迫的课题。 关键词：关键词：企业集团；信用政策；应收账款管理 abstract after 30 years of reform and opening up, chinas market economy has been a high-speed development. the credit economy is a result from highly market-oriented, relying on credit, and is inevitable product while market economy developing to certain stage. credit economy has a huge and far-reaching role in expanding market size and financial scale, reduce the cost of circulation, expanding employment, open information, standardizing market economic order and many other aspects. the economies in western countries, especially the large and vibrant economy in usa, are largely benefit from then developed and perfect system of credit. however, in china, many companies do not care about credit performance. if such situation continues, it will affect the steady and healthy of chinas market economic badly. this thesis begins with the problems of chinas accounts receivable management, finding that the root causes of past due account receivable and bad debt is due to lack of credit management. and then, the thesis states the necessary for enterprises to establish the credit management as well as the principle of credit policy, which will play an important function in credit limit approval, effective management of accounts receivable, and will avoid the past due account receivables eroding corporate profits. lastly, this thesis will give an actual case of f group company about status and practices in credit and receivables management, sum up advanced management concepts from other enterprises, analysis the problem, propose specific improvement proposals and programs, and provide useful inspiration for other groups corporate in the credit and receivables management. a good credit circumstance is the basis for credit economic development. strengthening corporate credit management, establishing enterprise management system to meet the requirement of modern market economy are important and urgent tasks of developing the socialist market economy in china. keywords: enterprise group, credit policy, accounts receivable management 目 录 第一章 绪论.1 1.1 研究的背景与意义 .1 1.2 研究的内容 .2 1.3 研究的方法 .2 1.4 研究的思路与框架 .3 第二章 企业信用政策与应收账款管理.4 2.1 国内外研究现状 .4 2.1.1 国外研究现状.4 2.1.2 国内研究现状.4 2.2 我国企业应收账款管理存在的主要问题 .5 2.3 企业信用管理概述 .6 2.3.1 企业信用管理的必要性.6 2.3.2 企业信用管理的功能.7 2.4 企业信用政策概述 .7 2.4.1 制定企业信用政策的原则.7 2.4.2 企业信用政策的类型.8 2.4.3 企业信用政策与收款政策的比较.8 2.4.4 企业信用政策的内容.9 2.4.5 不同产品生命周期企业信用政策.11 2.4.6 信用额度的计算与调整.11 2.5 应收账款管理 .15 2.5.1 应收账款管理的重要性.15 2.5.2 应收账款管理分析.17 2.5.3 逾期应收账款管理.18 第三章 f 集团客户信用及应收账款管理现状 .19 3.1 集团基本情况 .19 3.2 集团信用及应收账款管理架构 .20 3.2.1 信用管理部门的设立.20 3.2.2 信用管理部人员设置.21 3.2.3 信用及应收账款管理体系.22 3.3 客户信用评审 .23 3.3.1 评审工作权责.23 3.3.2 评审工作内容.24 3.4 客户授信审核 .26 3.4.1 授信申请流程说明.26 3.4.2 交易条件审定.27 3.4.3 授信额度.28 3.4.4 客户分等分类分序.30 3.5 风险转移 .31 3.5.1 应收账款保险.31 3.5.2 其它风险转移方式.33 3.5.3 文件保管.33 3.6 额度管控 .33 3.6.1 额度管控标准.33 3.6.2 超额处理方法.34 3.7 应收账款管理 .35 3.7.1 应收账款责任分工.35 3.7.2 应收账款管控机制.36 3.7.3 应收账款目标管理.37 第四章 f 集团客户信用及应收账款管理的问题及解决方案 .40 4.1 存在的问题及解决方案 .40 4.1.1 交易模式产生的信用风险.40 4.1.2 销售合约中隐含的风险.41 4.1.3 销售单位错误的观念.42 4.1.4 信用评审方法单一.44 4.1.5 信用管控系统不足.45 4.1.6 购买应收账款保险的策略.45 4.1.7 信用管控的重要商机.46 4.2 建议及思考 .47 结束语.49 参考文献.50 致谢.52 第一章 绪论 1 第一章 绪论 1.1 研究的背景与意义 欧美游牧文明源自于古希腊文明，古希腊文明是一个商业文明，经过漫长 的商业交易过程，形成了商业信用文化，建立了完善的信用体系。上世纪 80 年 代中国开始实行改革开放政策，进行对外贸易，特别是加入世界贸易组织后， 对外贸易的规模迅速扩大，越来越深入的参与到国际市场竞争当中，融入原有 的欧美国家所建立的国际贸易体系。据统计分析，在发达国家的市场贸易活动 中，贸易额中有 80%是以信用方式进行的，在某种程度上可以说，现代市场经 济就是信用经济。企业的信用是一个企业的重要战略资源，而对客户的信用管 控对于经营业绩的增长和经营风险的规避具有特别重要的意义，对企业的经营 管理方式也产生了深刻的影响。 经过 30 多年的改革开放，我国市场经济得到了高速的发展。企业为了追求 发展速度和占领市场往往采用赊销方式， 这样一方面刺激了销售额的快速增长， 而另一方面也产生了大量的应收账款。应收账款存在坏账风险，存在因拖欠而 增加的财务费用以及追债所产生的各种成本，一个企业的应收账款持有水平和 质量直接取决于其信用管理的能力。近些年来，我国抓紧建立了企业信用体系， 但企业间账款拖欠问题仍然严重，大量的应收账款不能准时回收，不仅使企业 流动资金紧张， 而且其中一些长期拖欠的账款直接导致企业经营亏损或者潜亏。 企业所得税税前扣除办法第 47 条规定，逾期 3 年以上仍未收回的应收 账款，应作为坏账处理。中国进出口额近些年来增长迅速，而每年因为出口产 生的对外坏账超过 300 亿美元。商务部对外贸企业进行的调查结果表明，68% 的企业遭遇过国外客户信用缺失而利益受损的事件，从事出口贸易的公司，坏 账率超过 5%，有的企业坏账率甚至超过 30%。全国整顿和规范市场经济秩序领 导小组办公室对我国企业的应收账款状况进行的统计结果表明，我国应收账款 平均拖欠天数超过 90 天， 而欧美企业仅为 7 天。 国内企业平均坏账率为 5%10%， 而欧美企业平均坏账率只有 0.25%0.5%，是发达国家平均水平的 1020 倍。据 国家统计局公布的数据，我国企业应收账款成本，包括因应收账款产生的管理 费用、财务费用和销售费用，占销售收入的 14%，而美国只有 2%3%。 我国企业应收账款具有结构不合理、逾期应收账款占有的比例过大、逾期 时间过长的特点，应收账款逾期从表面上看是财务问题，其实质是企业经营管 第一章 绪论 2 理的问题，如果仅仅用追债的事后处理方法来解决应收账款问题，只能是头痛 医头、脚痛医脚，无法从跟本上解决问题。应收账款存在逾期的根本原因，一 方面是社会信用体系建设不完善，另一方面是因为企业内部经营管理对信用管 控不重视或信用管控措施不得力。 在成熟的发达市场国家，信用管理是企业经营管理的重要组成部分，经过 长期的发展和改进，形成了较为完备的社会商业信用体系，成为现代商业活动 的基石。有观察家分析，考虑到经济发展的速度和地区经济差异以及历史文化 背景等因素，我国将在未来几年逐步全面进入信用经济时代。在世界经济全球 化的今天，学习和借鉴西方发达市场经济体先进的信用管理技术和经验，对提 高企业核心竞争力以应对越来越激烈的市场竞争变得越来越重要。本文从信用 管理的角度出发，研究如何制订企业信用政策来强化应收账款管理。 1.2 研究的内容 多年来，客户的信用缺失是我国企业的切肤之痛，客户欠款不还，应收账 款规模居高不下，大量的呆账、坏账不断产生，导致企业流动资金逐渐枯竭， 要依赖借贷维持企业运营，增加了大量的成本费用，甚至因此导致企业经营活 动运转困难以致破产倒闭。信用危机不仅使许多企业经营效益低下运转不灵， 而且导致整个经济体系交易成本增加，在 90 年代中期，我国就因三角债问题严 重，由中央政府投入巨资下大力气来为全国企业解套。本文从我国企业应收账 款存在的问题入手，从理论上分析企业信用管理制度建立的必要性，结合多年 的企业对外应收账款管理的经验，论述将企业信用和客户信用管控植入到企业 的经营管理中心位置，将风险管理的重点前移，从单纯的事后欠款催收，向事 前的风险防范和事中的风险控制转移，采用过程控制的方式，通过强化销售流 程各个业务环节的风险管理，系统地解决企业的经营发展和风险控制的矛盾。 最后结合 f 集团公司信用及应收账款管理的实践，阐述客户信用评审、客户授 信审核、风险转移、额度管控、应收账款管理等内容，并从该集团公司客户信 用管理现状分析其不足之处，从而提出改善方案及建议。 1.3 研究的方法 本文在研究国内外信用管理相关文献的基础上，运用企业客户信用管理的 相关理论，从微观经济的角度和企业管理实践的角度将定性研究与定量研究相 结合，重点分析了企业信用管理及其必要性，以及企业在日常的信用工作中如 第一章 绪论 3 何制定信用政策，对客户进行资信管理及授信额度管控，加强应收账款管理， 提供解决信用问题的模式。通过对 f 集团公司现有的信用管理状况进行分析和 研究，总结其值得学习的信用管理经验，为我国企业信用管理提供案例依据， 以实现理论和实际相结合。 1.4 研究的思路与框架 本文共分四章。首先对我国信用管理的现状进行了分析，说明应收账款逾 期的问题是企业信用管理缺失所导致的。然后详细阐述了制定企业信用政策的 原则及其影响因素、企业信用政策的具体内容、客户资信调查及信用额度的具 体计算方法、应收账款的分析及管理。在上述理论分析的基础上，本文采用案 例分析的方法对 f 集团公司采用的信用管理制度进行分析，介绍了该公司信用 管理部门的设立，客户信用的评审以及额度的核放、应收账款风险的移转以及 目标管理等。最后，分析了 f 集团公司信用及应收账款管理中存在的问题和解 决方案。 图 1-1 本文结构框架图 研究背景与意义 国内外研究现状 企业信用政策的制定以及客户 信用额度的计算与调整 f 集团公司信用及应收账款管理现状 授信审核及额度管控 客户信用评审 应收账款管理 f 集团公司存在问题及建议 第二章 企业信用政策与应收账款管理 4 第二章 企业信用政策与应收账款管理 2.1 国内外研究现状 2.1.1 国外研究现状 信用管理起源于英国早期资本主义的发展和北美大陆的开发，伴随着赊销 活动的扩展而建立和发展，至今走过了漫长的百年之路。在近二百年的市场经 济发展过程中，随着对宏观信用经济理论的深入研究和征信实践工作经验的积 累与总结，以及社会信用体系的建立和完善，信用管理理论和实践技术逐渐发 展成形。 现代信用管理起源于 20 世纪 50 年代，企业征信服务已经成为现代企业信 用管理的基础，它为企业提高赊销成功率的信用管理工作提供了外部的技术支 持。美国在 60 至 70 年代发生严重经济危机，在度过经济危机、开始进入繁荣 周期的时候，大量企业面临着高应收账款、高坏账率的窘况，因此很多企业破 产和倒闭。有鉴于此，经济学家和企业管理精英开始高度重视信用管理，多数 企业都开始建立信用管理的体制、成立专门的信用管理部门、全面规范赊销行 为。短短几年，企业的应收账款和坏账就大幅下降，而与此同时赊销占全部交 易额的比例却比以前有所上升。 从 20 世纪 80 年代末期开始，企业信用管理功能有所突破，信用管理部门 从仅管理赊销活动，扩大到企业潜在经济风险的综合控制。到 90 年代初期，随 着计算机和信息技术的发展，特别是国际互联网的建立、发展和普及，信用管 理专业软件包和信息系统、网络系统配合使用的软件系统开始流行，并逐渐发 展到与企业资源计划系统和客户关系管理系统相兼容。企业征信技术和个人征 信技术的发展促成了信用管理理论和技术的形成，并逐渐扩大到对信用交易全 过程的信用风险控制。经过 100 多年的发展，发达国家的信用管理行业的各个 分支行业已趋于成熟，社会信用体系全面建立，现代信用管理理论日臻完善， 信用管理专业教育体系逐步建立，技术水平迅速提高。 2.1.2 国内研究现状 早在封建社会初期，我国的赊销形式便已存在，而以信贷征信服务为基础 的现代信用销售却出现得很晚，大约始于上世纪 90 年代。目前，国内征信市场 第二章 企业信用政策与应收账款管理 5 上流行的几种信用管理专业软件包，都是在 20 世纪 90 年代中后期由征信机构 开发出来的，但是，很少有企业会设立专门的信用风险管理部门，经常有企业 因授信不当导致合约不能履行、授信企业对履约缺乏计划管理而违约等现象产 生。由于对客户的信用状况疏于了解，企业非常容易上当受骗，产生大量经济 纠纷和交易损失，造成严重的信用风险。 随着改革的深化，信用在经济活动中的作用日益突显，信用管理越来越受 到学术界、企业界、金融界甚至政府的重视。加强企业对信用管理迫切性的认 识，尽快建立符合现代市场经济要求的信用管理制度，是当前我国发展市场经 济的重大而紧迫的课题。目前，我们应用的全程信用管理模式是借鉴国际上成 熟的理论技术，经过实践摸索、完善起来的一整套企业信用管理的理论和实施 办法。该管理模式将信用管控植入到企业的经营管理之中，将风险管理由事后 处理前移到事前的风险防范和过程中的风险控制，实行全过程控制，强化各个 业务环节的风险控制， 全面系统地解决企业存在的信用营销和风险控制的矛盾。 企业信用风险管理关系到企业的生存和发展，是一项十分重要的工作，是 企业长期稳步发展的最重要的保障。为了指导企业开展全面信用风险管控，提 高信用管理水平，增强企业市场竞争力，国务院国有资产监督管理委员会根据 中华人民共和国公司法 、 企业国有资产监督管理暂行条例等制定了中 央企业全面风险管理指引 ，指导中央所属企业开展信用风险管理，以增强市场 竞争力，提高投资回报，促进企业持续、健康、稳定地发展。 2.2 我国企业应收账款管理存在的主要问题 当前，赊销方式在我国非资源性和非垄断性行业中应用广泛，在所有的市 场竞争性行业，以赊销方式完成的交易额占到 60%90%，因赊销而产生大量的 应收账款，而其中存在大量的呆账和坏账，账款被拖欠的根源是企业内部信用 管理欠缺。企业的信用风险存在于经营交易的全过程之中，从源头的新客户开 发、订单的受理、到合同签订、货物发运，一直到货款回收。信用危机不仅使 许多企业经营困难，陷入困境，而且导致整个经济体系的交易成本增加，经济 发展活力不足。 应收账款的数量和质量是影响企业净利润和现金流的关键因素之一。首先， 逾期应收账款的利息损失和坏账损失，吞噬了企业的净利润，同时应收账款挤 占了现金流。当企业的赊销比例不断增大时，应收账款可能成为利润降低的主 要原因。其次，应收账款作为一项最主要的债权，是构成企业营运资金的主要 部分。如果大量应收账款不能按时收回，将对企业的现金流构成严重的威胁。 因此，可以说应收账款占全部交易额的比率和逾期率是衡量一个企业经营成果 第二章 企业信用政策与应收账款管理 6 最重要的指标。 在我国，由于脱胎于计划经济，企业应收账款的管理历来是一个弱项。随 着信用交易方式的普遍应用，应收账款的管理成为许多企业发展的瓶颈，我国 企业应收账款的管理主要存在着以下几点问题： 1.应收账款总量居高不下。应收账款总量取决于企业采用的营销战略和财 务计划，以及采用的风险管控措施。在企业事先没有将风险管控纳入这两项计 划时，应收账款管理就具有相当大的随意性，企业就极易在盲目的扩张中轰然 倒下。管理人员往往不清楚究竟多大比例的应收账款对维持企业销售业务的运 行是合适的，也不知道对企业营运资金构成致命威胁的最大限度是多少。事实 上，有效的信用风险管理要求应收账款的发生是有计划的、可控的。 2.呆、坏账比率过大。除了应收账款总量，其质量也是最重要的指标，衡 量应收账款质量的核心指标是账期。我国企业的应收账款周转时间普遍过长， 而较长逾期的应收账款使得呆账和坏账的比率过大。造成账期过长的原因除了 企业自身对结算周期缺少合理计划和控制之外，客户的惯性拖欠也是一个重要 原因。因此，如何控制应收账款的账龄和逾期应收账款的发生，是企业改进应 收账款管理的又一个重要课题。 3.事后管理、前清后欠。我国企业应收账款的管理特征是事后管理，即对 已发生逾期的应收账款进行处理，所做的工作仅仅是财务记录和欠款催收。这 种粗放式的管理方式有明显的弊病，对逾期应收账款的产生缺少有效的抑制手 段，前账还没有清后账又欠上了，企业疲于奔命，始终处于极其被动的境地。 账款逾期后，企业需要投入更多的精力和成本进行催收，而效果往往不佳。 4.职责设定不合理，收账的效率低下。许多企业由销售人员承担销售和应 收账款催收的双重职能，这是一个管理误区。在以销售绩效考核的制度下，销 售人员的管理目标使其更重视与客户保持良好的合作关系，并未承担起应收账 款按期准时回收的职责。 2.3 企业信用管理概述 2.3.1 企业信用管理的必要性 在市场经济时代，企业为了发展，采用赊销的交易方式就不可避免，信用 管理就不能忽视，无论是制造业、商业和服务业，还是金融业和外贸行业。信 用风险是指客户因未能履行赊销交易的合同信用条款所约定的义务或信用质量 发生变化，从而带来损失的可能性。企业信用风险管理，就是科学地运用各种 工具和方法，识别、衡量、控制和管理客户的信用风险，对信用风险进行提前 第二章 企业信用政策与应收账款管理 7 预防、过程监控、及时处理的全程系统化管理。企业信用风险管理，要深入各 交易环节进行全面监管，在追求销售业绩最大化的同时，保障应收账款安全， 及时回收应收账款，将信用风险及不良账款降至最低。具体行为包括与信用风 险管理相关的团队建设、研究、政策及方法的制定、流程控制、监管、教育、 培训及考核等；具体内容涉及客户征信调查、信用等级评估、信用额度与授信 期限设定、债权保障、信用风险监控与预警、应收账款管理等各个环节。 2.3.2 企业信用管理的功能 大型企业一般都存在信用销售，不但需要借鉴信用管理的先进管理理念， 而且应该设立独立的信用管理部门来保障企业经营目标的实现。对企业的信用 销售和授信工作进行全方位的科学的管理，是信用管理部门的核心职责。企业 信用管理部门的职能，就是在企业信用政策的指导下协助相关部门做好赊销工 作，规避赊销给企业带来的风险及造成企业其它经济损失。在控制风险的基础 上，信用部门将协助企业扩大销售、加速资金周转率、减少企业的财务费用、 改善客户关系，将企业坏账损失降到较低水平、合理控制企业的库存水平。如 果不引入信用管理，由于缺少信用风险控制职能，对客户的信用风险缺少科学 的评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，对于大型企业来说，其危害 是不言而喻的。 全程信用管理模式，将信用管理植入到企业的基础管理职能中，按照流程 化和内部控制的管理方法，建立以信用管理为核心的企业基础管理系统。企业 信用管理的岗位设置有多种方式，信用管理部门可以根据自己企业的具体情况 设置相应的岗位，也可以在不同的时段调整某些岗位的功能。 2.4 企业信用政策概述 2.4.1 制定企业信用政策的原则 企业制定信用政策，需要同时兼顾主观意愿和客观现实，坚持稳定性和灵 活性统一协调的原则。如果一个企业的信用政策能够使企业的市场占有率保持 稳定较快的增长，说明该企业在同行业中存在较大的竞争优势，在企业生产能 力允许的条件下，企业可以考虑下调净收益率，适当放宽信用政策，以确保击 败竞争对手并抢占市场。信用政策应与企业经营目标相结合，依产品的周期性 作适当调整并进行定期检讨。 第二章 企业信用政策与应收账款管理 8 企业在实现销售规模稳定增长的同时，因尽可能降低由赊销带来的信用风 险。信用政策是根据本企业所在行业和自身特殊情况量体裁衣的，没有两个企 业会有完全相同的信用政策。 2.4.2 企业信用政策的类型 企业信用政策不仅代表了决策者的主观意愿， 也反映了企业所面临的客观环 境的要求。企业管理者根据企业的经营目标和对风险控制的水平，可以选择风 险程度不同的信用政策，分别为紧缩型、适度型、宽松型三种类型。信用政策 是一个企业采用的长期管理策略，在不同的经营领域，或者同一领域在不同的 时期，都要根据企业内部和外部的实际情况，随时调整信用政策。 1.紧缩型信用政策：采用这种信用政策的企业要求各个部门严格控制信用 交易所带来的风险，只对财务状况良好、重合同守信用的客户进行赊销交易， 保证最低的坏账损失。这种信用政策过于保守严谨，企业的发展速度受到极大 限制，当企业需要一定的发展速度来维持市场地位时，往往会因为信用政策的 限制而丧失机会。 2.宽松型信用政策：采用这种信用政策的企业无视存在的风险大小，基本 上向所有客户不加控制地进行铺货。这类企业要承担巨大的信用风险，虽然大 规模的铺货，企业销售额增长迅速，市场占有率迅速提高，但是可能产生巨大 的逾期账款和坏账损失，一旦外部经济环境恶化，整个企业将陷入经营困境。 3.平衡型信用政策：采用这种信用政策的企业准备承担一定程度的风险， 除了对信用好的客户进行赊销外，也向可能拖欠账款或赖账的客户提供限定规 模的赊销交易，意图在风险控制和企业发展的矛盾中取得平衡。采取这种信用 政策的企业存在少量的逾期账款和坏账损失，取得成功的关键是掌握风险和发 展的平衡点。 2.4.3 企业信用政策与收款政策的比较 1.宽松信用与严格收款：企业销售给任何公司而不管债信如何，但任何拖 欠的客户皆面对积极的催收，此种方式能创造客观的利润，但经常被增加的收 账人员费用及坏账损失所抵消。 2.严格信用与宽松收款：企业遵循严格的信用审核及核准程序，只授信与 最有信用的客户，拖欠的问题较少发生，但是催收账款的动作较松散，展期情 况经常发生。此种方式虽有高品质的应收账款组合，但是销售及利润则被逾期 账款牺牲掉，许多潜在的客户没有被发掘及发展壮大。 第二章 企业信用政策与应收账款管理 9 3.严格信用与严格收款：企业采取非常严格的信用审核标准，催收的动作 也极快速的进行，但限制了销售额的成长及获利水平的提高。此种方式将坏账 损失降至最低且使应收账款品质得以保持高水准，但是严格的收款政策在现今 的商业环境中并不适宜。 4.宽松信用与宽松收款：企业赊销给任何客户不管其信用状况如何，收款 动作也松散。这有助于大量增加销售额，但是高坏账损失、收款成本、法律费 用及其它成本也会快速伴随而来。此种方式通常导致低利润及较大的损失，最 后公司大都会面临资金窘迫的困境。 5.适度信用与适度收款：企业销售额稳健成长，应收账款、利润及现金流 量应可达到最佳均衡而获致最佳的经营结果，此种方式是信用成本及收款政策 中为最为适当的企业信用管理政策。 2.4.4 企业信用政策的内容 无论企业规模大小，有效的信用政策都能够对企业信用交易的顺利进行提 供保障。如果信用政策不符合企业的业务需要，企业就无法在合理的期限内收 回产品销售的货款。一般企业信用政策的内容主要包括：信用标准、信用额度、 信用条件、收款政策等四个方面。 1.信用标准：信用标准是指当企业对客户授予信用时，对客户资信状况设 定的最低标准，即批核信用交易申请的门槛。通常，信用管理人员在企业的销 售目标和财务目标设定的前提下，根据企业现有的能支持赊销业务的资金规模 和能承受的风险程度来设立信用标准，同时也考虑预期的应收账款周转天数和 呆、坏账损失率两个因素。从某种意义上说，信用标准往往决定了企业客户群 体的规模，也影响着企业的应收账款规模和资金成本。 信用标准对企业收入与成本支出有重大影响，因此企业应当制定一个符合 企业营运与市场策略的可执行的信用标准，制定信用标准时须考虑的主要因素 包括竞争者状况、客户信用状况、企业自身市场战略、库存产品状况、其他以 往交易经验等。企业的信用标准应当在深入分析市场策略、市场竞争者、成本 支出等基础上慎重制定，过于严谨或过于宽松的信用管理标准都是不明智的， 同时企业信用管理标准也应当随企业营运策略、行业状况、市场情况的变化而 不断改善。若过于严谨的信用管理标准造成销售毛利减少金额大于企业应收账 款相关成本的减少，则企业应当调整放宽信用管理标准。反之，若过于松散的 信用管理标准造成应收账款相关成本增加金额大于销售毛利的增加金额，则企 业应当调整收紧信用管理标准。 2.信用额度：信用额度是指企业基于客户的赊销要求，根据客户的资信状 第二章 企业信用政策与应收账款管理 10 况给予的最高放账额度。信用额度是企业信用管理政策的一个重要因素，科学 的确定信用额度，常用的分析方法是： （1）根据销售收益和信用风险对等的原则授予客户信用额度。通常，企业 可预估对该客户的全年销售额，计算全年从该客户可取得的销售毛利，以该销 售毛利作为可以授予客户的信用额度的上限。 （2）根据客户营运资金净额的合理比例，