（工商管理专业论文）HX公司快速消费品分销物流管理诊断与对策.pdf

华南理工大学 学位论文原创性声明 m i i i i i i i i i l l l l l l l l l l l l l l l l l l l i l l l l l l l l l i l l l l u l y 1815 2 9 4 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果由本人承担。 作 日期：力彩年，月力咽 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即： 研究生在校攻读学位期问论文工作的知识产权单位属华南理工大学。学校 有权保存并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许学位 论文被查阅( 除在保密期内的保密论文外) ；学校可以公布学位论文的全部 或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论 文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。 本学位论文属于： 豳保密，在兰年解密后适用本授权书。 口不保密。 学位论文全文电子版提交后： 口同意在校园网上发布，供校内师生和与学校有共享协议的单位浏 览。 喜；：； 导师签名： 之受型盈五三 b 飘：印弓。f 。铲- 摘要 摘要 随着市场的发展，竞争的加剧，物流配送的管理水平日益成为快速消费品分 销物流企业的核心竞争力及企业发展的瓶颈。基于快速消费品分销企业在物流管 理中遇到的难点问题，选择民营分销企业一h x 公司为研究对象；综合运用物流 管理、供应链管理以及分销管理等理论知识，以h x 公司分销物流管理的诊断为 基础，深入探讨快速消费品分销企业在物流管理方面存在的问题，在此基础上提 出h x 公司发展快速消费品分销物流的思路及相应管理对策。 导入快速消费品分销物流的概念，并引用物流管理的典型代表沃尔玛的成功 模式与经验，进而探讨快速消费品分销物流管理及其发展趋势：即注重低成本运 作与服务优质化、注重增值分销与体现价值竞争，以及注重信息系统与分销物流 的结合。 对h x 公司分销物流管理进行诊断。通过对h x 公司的分销物流现状的分 析，揭示存在的主要问题：管理者素质参差不齐，物流管理技术人才缺乏，物流 服务理念弱，信息技术应用水平低。 h x 公司发展分销物流的思路：以“巩固分销、发展物流一为企业发展的目 标，选择适合企业自身特点的品牌快速消费品；同时构建分销物流平台与强化内 部管理，将h x 公司建设成中国快速消费品分销物流的龙头企业。该公司相应的 管理对策：提高管理者能力、完善激励机制、提高物流服务质量，以及完善物流 管理信息平台。 关键词分销；物流管理；快速消费品 华南理t 大学硕士学位论文 a bs trac t a st h em a r k e td e v e l o p sa n dc o m p e t i t i o ni n t e n s i f i e s ，m a n a g i n gl e v e lo f l o g i s t i c s d i s t r i b u t i o nh a sb e c o m et h eb o t t l e n e c kt oe n h a n c et h ec o r e c o m p e t i t i v e n e s si n d i s t r i b u t i o n l o g i s t i c se n t e r p r i s e s o fc o n s u m e rp a c k a g e g o o d s a i m i n gt oe x p l o r ea n ds o l v et h ed i f f i c u l ti s s u e sc o n f r o n t e dw i t ht h o s e c o r p o r a t e ，t h et h e s i sh a sc h o s e nh x ap r i v a t ed i s t r i b u t i o ne n t e r p r i s ea si t s r e s e a r c h i n go b je c t ；c o m p r e h e n s i v e l ya p p l y i n gt h e o r i e si n c l u d i n gl o g i s t i c s m a n a g e m e n t ，s u p p l y i n g c h a i n m a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o nm a n a g e m e n t ； d i s c u s s i n gt h ee x i s t i n gp r o b l e m si nt h em a n a g e m e n to fc o n s u m e rp a c k a g e g o o d sd i s t r i b u t i o nl o g i s t i c se n t e r p r i s e s ；a n dp r o v i d i n gs o m et h o u g h t sa n d s o l u t i o n sa c c o r d i n g l y t h et h e s i sh a sb r o u g h ti nt h ec o n c e p to fd i s t r i b u t i o nl o g i s t i c s ，h a d a c i t a t i o no fw a l m a r t ss u c c e s s f u lm o d e la n de x p e r i e n c ea sw e l la se x p l o r e dt h e d i s t r i b u t i o n l o g i s t i c sm a n a g e m e n t o fc o n s u m e r p a c k a g eg o o d sa n di t s d e v e l o p i n gt r e n d ，w h i c hi sf o c u s i n go nt h el o w - c o s to p e r a t i o na n de x c e l l e n t s e r v i c e ，v a l u e - a d d e dd i s t r i b u t i o na n dv a l u ec o m p e t i t i o ne m b o d i m e n ta sw e l la s t h ei n t e g r a t i o no fi n f o r m a t i o na n dd i s t r i b u t i o nl o g i s t i c s t h e p a p e rh a sm a d e a ne x a m i n a t i o nt oh x sd i s t r i b u t i o n l o g i s t i c s m a n a g e m e n ta n dr e v e a l e ds o m em a j o rp r o b l e m sa f t e raa n a l y s i st ot h ec u r r e n t s i t u a t i o n ：d i f f e r e n tl e v e l so ft h e m a n a g e r s q u a l i t i e s ，l a c ko fl o g i s t i c s m a n a g e m e n tt a l e n t s ，w e a ki d e a o fl o g i s t i c ss e r v i c ea n dt h er e l a t i v e l yl o w i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g ya p p l i c a t i o n h x st h o u g h tf o rt h eg r o w t ho fi t sd i s t r i b u t i o nl o g i s t i c si sa sf o l l o w ：l e d b y t h e g o a l o f d i s t r i b u t i o nc o n s o l i d a t i o na n d l o g i s t i c sd e v e l o p m e n t ”， c h o o s i n gt h ec o n s u m e rp a c k a g eg o o d sb r a n da c c o r d i n gt oh x sc h a r a c t c r i s t i c s ； m e a n w h i l e ，b u i l d i n gu pt h e d i s t r i b u t i o nl o g i s t i c sp l a t f o r ma n ds t r e n g t h e n i n g t h ei n t e r n a lm a n a g e m e n ta n de n d e a v o r i n gt om a k eh xal e a d i n gc o n s u m e r p a c k a g eg o o d sd i s t r i b u t i o ne n t e r p r i s ei nc h i n a t h er e l a t e dp o l i c i e si n c l u d e i m p r o v i n g t h e m a n g e r s c a p a b i l i t i e s ，t h ee n e r g i z i n gs y s t e m ，t h es e r v i c e q u a l i t i e sa n dt h el o g i s t i c si n f o r m a t i o np l a t f o r m k e yg o rds d i s t r i b u t i o n ；l o g i s t i c sm a n a g e m e n t ；c o n s u m e rp a c k a g eg o o d s 目录 目录 摘要i a b s t r a c t ii 第一章绪论1 1 1 研究背景和意义1 1 2 文献综述3 1 2 1 物流管理3 1 2 2 供应链管理4 1 2 3 分销管理5 1 3 研究内容和方法7 第二章快速消费品分销物流管理9 2 1 快速消费品及其分销9 2 1 1 快速消费品9 2 1 2 快速消费品分销物流1 0 2 2 物流管理模式1 l 2 3 快速消费品分销物流管理趋势1 5 2 3 1 注重低成本运作与服务的优质化1 5 2 3 2 注重增值分销与体现价值竞争1 5 2 3 3 注重信息系统与分销物流的结合1 6 2 4 本章小结1 7 第三章h x 公司快速消费品分销物流管理诊断18 3 1h x 公司发展历程18 3 2h x 公司发展现状2 0 3 3 存在问题分析2 3 3 3 1 管理者素质参差不齐2 3 3 3 2 物流管理技术人才缺乏2 4 3 3 3 物流服务理念弱2 4 3 3 4 信息技术应用水平较低2 5 3 4 本章小结2 6 第四章h x 公司快速消费品分销物流管理对策2 7 4 1 发展思路2 7 华南理t 大学硕士学位论文 4 2 提高管理者能力2 8 4 3 完善激励机制3 0 4 4 提高物流服务质量3l 4 5 完善物流信息管理平台3 2 4 6 本章小结3 4 结论3 5 参考文献3 8 攻读e m b a 期间取得的工作业绩4 1 致谢4 4 个人简历4 5 第一章绪论 第一章绪论 本章涉及选题的背景和意义，就相关文献进行综述，并阐述研究的内容和方 法。 1 1 研究背景和意义 改革开放前，快速消费品是由政府职能部门统购统销的，其销售及配送都是 由供销社系统去完成：改革开放后，随着中国经济的迅猛发展，人们对日用快速 消费品的需求迅速提高。与此同时，许多从事日用快速消费品批发、零售的民营 企业也相应产生，并得到了蓬勃的发展。上世纪8 0 年代末9 0 年代中期，由于 相比国营企业机制较灵活、服务质量较好，以及价格便宜等诸多优势，民营批发 企业逐渐取代了供销社的功能，从产品批发延伸出来的产品配送( 物流) 服务企 业，并逐渐成为日用快速消费品流通领域的主力军。 但与此同时，随着中国经济的稳健快速发展，国际商业流通领域的“巨鳄一 不断进入中国市场。在市场经济的杠杆调节下，批发、零售市场的进一步洗牌分 化迫在眉睫，诸多资金实力明显不足的零售企业纷纷倒闭( 或转行) ，或是选择 进入小规模的零售( 如2 4 h 便利店) ，或选择简单明了的二批经营，如小批发 档等。进入2 0 世纪9 0 年代以后，快速消费品的物流环境发生了明显变化，主 要体现在： 1 中国家庭的逐渐富裕和零售模式的不断丰富，使快速消费品领域得到了 长足的发展。当前，中国人的生活意识已从原来追求温饱型或数量型转向追求小 康和生活的质量，这种生活意识的变化，在随着经济社会向国际化、信息化以及 人口结构高龄化急剧转变的基础上，推动了消费者价值的多元化以及生活类型的 多样化，其结果是消费开始向个性化和多样化方向发展，强化了物流管理在快速 消费品分销企业战略中的地位。 2 多品种、少批量生产的转变和零售形式的多样化要求快速消费品物流讲 求效率以及服务的差异化( 张卫星，2 0 0 3 ) 。随着消费个性化、多样化的发 展，厂家要完全预测特定快速消费品的流行程度十分困难。正因为如此。很多厂 商都在积极开展多品牌战略，即将原来的产品加以改良，附加各种机能，形成产 品间微妙的差异。这就改变了原来专职单品大量输送、储存的物流管理活动，要 求物流讲求效率。此外，为适应消费个性重点化、多样化要求，一方面以家庭用 品为进货品种的广泛连锁店、购物中心等业态的销售额急剧扩大；另一方面，由 于生活类型的多样性，通宵营业的2 4 小时店( 便民店) 或以利用汽车购物为前 提的郊外仓储式商店等新型业态也相继诞生，并实现了快速成长。这些都改变了 华南理t 大学硕士学位论文 原来的流通格局，同时也推动了快速消费品物流服务的差异化和系统化管理的发 展。 3 与消费个性化、多样化以及厂商多品种生产相对应的是快速消费品无在 库经营的倾向以及即时销售。无论在百货店、超市，还是2 4 小时店等新型业态 中，经营的商品品种数越来越多；而且由于政策、环境、房地产价格等原因，店 铺的规模和仓库规模不可能无限扩大。特别是在大都市中，由于人口密度大、地 价高昂、消费更新快、环境规制严格等原因，更加限制了仓储点和仓储空间的扩 大。在这种情况下，只有提高店内管理效率，通过加快商品周转来抵消仓储空间 不足等问题。如今国际上大型零售业的经营方针均已从原来通过新店开设寻求外 延型发展，转向充实内部管理和投资，积极进行内涵型发展。 4 p o s 系统等信息技术的应用改变了快速消费品的流通绩效，推动了物流 管理的现代化。p o s 自开发以后，在商业领域迅速得到推广和普及，并大大改 变了流通绩效，推动了物流管理的现代化。从带来的直接利益看，p o s 系统的 导人提高了现金流通作业的速度和正确性，节省了人力成本，实现了流通效率 化。与此同时，在软件利益方面，通过对所蓄积的电子信息进行加工，分析，可 以作为经营战略决策的依据和信息来源。具体表现为，可以据此及早把握。畅销 品、滞销品的状况，提高商品周转率。 在上述物流环境下，许多快速消费品分销企业在业务持续高速发展中，凸显 自己在物流环节的瓶颈：毛利率下降、存货水平急剧升高、应收扩大、风险膨 胀、控制不力、利润“雾里看花”等等，快速消费品分销企业面临着自上世纪9 0 年代末财务危机后的第二次生存危机。总体而言，国内快速消费品分销企业物流 管理的典型问题是“滞胀并存的矛盾 ，即：要货满足率低( 体现在畅销货、急 需品) ，与此同时库存居高不下( 体现在一般库存) ，这些都导致大量的成本付 出目前，快速消费品分销企业的物流配送运作模式和业务形态同过去相比，没 有根本性的改变，主要还是快速消费品分销企业自建的储运部门或委托其他仓 储、运输公司去完成其分销产品的配送工作，其功能也仍然局限在简单的货物储 存、配送方面，还不能为下游客户提供完善的包括物流设施、网络设计、预测、 订货管理、存货管理及商品重新组合、包装等物流增值服务。 h x 公司是一家集分销、物流为一体的，具有代表性的民营快速消费品分销 企业。正是基于上述快速消费品分销企业在物流管理中遇到的难点与障碍，笔者 选择自己所工作的h x 公司为研究对象，探讨此类民营分销企业在在发展中所取 得的经验和深入分析其在快速消费品分销物流管理中存在问题，探寻解决的方 法即以h x 公司分销物流管理的诊断为基础，深层次地探讨快速消费品分销物 流的特征、物流管理存在的问题，在此基础上探讨h x 公司快速消费品分销物流 2 第一章绪论 发展的思路，及其发展快速消费品分销物流管理的对策，所做的研究期望能为国 内同类快速消费品分销物流企业的发展提供经验借鉴。 1 2 文献综述 1 2 1 物流管理 物流概念起源于美国，在第二次世界大战期间，美军后勤部门运用了一套科 学的方法和技术手段，成功地实现了将各种战略物资及时准确地送至全球各地。 战后，这套方法和手段运用到了企业的采购、生产与销售业务流程中，取得了巨 大的经济效益。 目前，物流( l o g i s t i c s ) 尚未有公认的统一定义，比较权威的定义是美国 物流协会给出的：为满足消费者需要而进行的从起点到终点间的原材料、中间过 程库存、最后产品和相关信息有效流动和储存的计划、实施和控制管理过程。物 流的构成从生产角度看，包括供应物流、生产物流、销售物流( 分销物流) 和回 收物流；从供应链的环节上，物流分为两大类型：产品生产领域的物流和商品流 通领域的物流1 2 1 。 现代物流( m o d e r nl o g i s t i c s ) 是指为了实现顾客满意，连接供给主体和需 求主体，克服空间和时间阻碍而实现有效、顺畅、快速的商品服务流动经济活动 过程，以及与这一过程相关的其他新型服务。现代物流的主要特征是强调顾客满 意度、物流活动的效率性；其核心是服务( 个性化服务) ；其关键是供应链管 理；其趋势是以客户为中心提供物流与供应链服务。现代物流和传统物流本质上 没有区别，主要包括仓储、运输、配送等一系列活动，其目的都是高效率低成本 地实现物质流通。但现代物流和传统物流相比，表现出高度信息化和不断分离整 合的特征【”。 值得注意的是，物流的发展经历了第一方物流、第二方物流、第三方物流， 目前已出现第四方物流和第五方物流的概念。第一方物流是指商品购买方自行组 织物流；第二方物流是指商品供应方组织物流；第三方物流指不是商品的供应方 和需求方的第三者来组织物流；第四方物流指不拥有仓库、运输工具、全部租赁 来为商品供应方和需求方提供物流服务的组织；第五方物流是指不直接提供物流 服务，只提供物流方案、物流流程设计、 的概念演变可以看出物流服务正在细化， 轻型化。 提供物流软件的服务。从以上几方物流 物流服务市场正在细分，物流企业正在 目前，国内研究的比较多的是第三方物流，第三方物流研究之所以受到关注 是由于社会分工的细化，中国传统小而全、大而全概念的打破，全面走向社会分 工作为我国物流市场当中最大热点趋势的第三方物流具有现代“顾客满意 理 念、拥有先进物流设施和装备、采用先进物流信息技术、能够提供综合一体化物 3 华南理工大学硕士学何论文 流服务。工商企业将其非优势所在的物流配送业务外包第三方物流来运作，不仅 可以享受到更为精细的专业化的高水平服务，而且企业可以将精力专注于自己擅 长的业务发展，充分发挥其在生产制造或销售领域方面的专业优势，增强其主营 业务的核心竞争力。 第三方物流时代的分销配送是专门化的物流配送模式，它使工商企业有机会 将物流配送业务外包，而自己又能集中于自己的主营业务。这种专业化的物流配 送模式与传统的物流配送模式相比有很大的优势。【3 8 】 1 专业合作，互利共赢。第三方物流配送企业与工商企业的合作突破了中 国工商企业自办物流的“大而全，小而全”观念，充分利用社会资源和国外先进经 验。 2 提高效率，节约成本。集中配送提高了物流配送效率和对店铺订单的响 应速度，使得商品配送的时间缩短，物流的成本较低。 3 方便供应商，降低商品进价。物流配送统一，批量进货，可提高厂家、 批发商的送货业务率，降低送交货成本。 物流管理是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管 理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监 督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和 经济效益。物流管理解决的基本问题，是把合适的产品，在合适的地点，以适当 的数量和适当的价格，在所需要的时间提供给顾客。其主要内容包括： 1 对物流活动诸环节的管理，包括运输、储存信息，物料搬运和包装、配 送等环节的管理： 2 对物流系统诸要素的管理，即对其中人、财、物、设备、方法和信息等 六大要素的管理； 3 对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济 等职能的管理等 1 2 2 供应链管理 2 0 世纪8 0 年代中期侯里翰第一次提出了供应链( s c m ，s u p p l yc h a i n m a n a g e m e n t ) 的概念，但至今尚未形成统一的定义马士华教授( 2 0 0 0 ) 认 为，供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材 料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的 将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结 构模式美国物流管理协会( c l m ) 认为，供应链管理包括了对涉及采购、外 包、转化等过程的全部计划和管理活动和全部物流管理活动。更重要的是，供应 4 第一章绪论 链管理也包括了与渠道伙伴之间的协调和协作，涉及供应商、中间商、第三方服 务供应商和客户。【”】 由供应链及供应链管理的概念可以看出，物流配送处于供应链管理中的一 环。根据供应链管理的思想，供应链管理追求的是整个供应链的最大价值，因而 物流配送的效率对整个供应链的影响就会很大，在供应链管理环境下，物流配送 产业的运作必须遵循整个供应链最优的原则，而不是物流配送产业自身的最优方 案来对客户进行服务。在供应链管理环境下，物流配送应充分应用现代供应链管 理的信息技术，将高效客户反应e c r ( e f f i c i e n tc o s t u m e rr e s p o n s e ) 、快速 反应q r ( q u i c kr e s p o n s e ) 等理念及库存单元s k u ( s t o c kk e e p i n g u n i t e ) 、卖方管理库存v m i ( v e n d o rm a n a g e di n v e n t o r y ) 、计算机辅助订货 c a o ( c o m p u t e ra u x i l i a r yo r d e r i n g ) 、连续补货程序c r p ( c o n t i n u o u s r e p l e n i s hp r o g r a m ) 等现代信息系统运用到物流配送过程中，提高物流配送的 服务质量【”】。 供应链管理的目标是减少供应链的不确定性和风险，追求效率和整个系统的 费用有效性，在满足客户服务水平的基础上使得系统总成本最小；其核心就是系 统优化。供应链从企业的经营战略角度出发，将物流过程与客户需求、企业内部 生产过程以及供应商的制造资源整合在一起，形成联合影响力量，从而达到快速 反映市场，降低风险成本，实现高效率、赢得竞争优势。 快速消费品行业的供应链主要包括有供应商、生产商、分销商、零售商和终 端消费者，主要的业务环节有预测与需求管理、供给匹配与资源获取、生产与加 工、订单履行、运输与配送。在其整个供应链上要考虑三个重要的因素；即供应 链的运营速度( v e l o c i t y ) 、链上的可预见性( v i s i b i l i t y ) 和价值( v a l u e ) ， 又称“3 v 因素。它们既可以用来作为改进上述供应链问题的重要因素，也是供 应链管理的三个目标，同时还可以视绩效考核招标。 1 2 3 分销管理 分销是市场营销活动中最重要的因素之一( 产品、价格、分销、销售促 进) ，也是物流中的一种特殊的、综合的活动形式，它将商流与物流紧密结合起 来，既包含了物流活动，也包含了物流活动中的若干功能要素。 产品分销的产生既是社会化分工进一步细化的结果，又是社会化大生产发展 的客观要求。产品分销的雏形最早出现于2 0 世纪6 0 年代初期，在这个时期， 分销运动中的一般性送货方式开始向备货、送货一体化的方向发展。初期的分销 是一种粗放型、单一型的活动。这时的分销活动范围很小，规模也不大，企业开 始分销活动的主要目的是为了促进产品的销售和提高市场占有率。2 0 世纪6 0 年 代中期，随着经济发展速度的加快以及由此带来的货物运输量的急剧增加和商品 5 华南理t 大学硕士学位论文 市场的日趋激烈，分销得到了进一步发展。在这个时期，欧美一些国家的实业界 相继调整了仓库结构，组建或设立了物流配送组织，或物流配送中心，普遍开展 了货物配装、配载及送货上门服务【4 引。 2 0 世纪8 0 年代以后，受多种社会及经济因素的影响，分销有了长足发展， 分销的发展极为迅速，无论是配送的规模和数量还是配送的方式方法都得到了 迅猛的发展，出现发区同配送、即时配送等先进的配送方式。同时，分销以高技 术为支撑手段，形成系列化、多功能的供货活动，分销的区域进一步扩大。随着 市场竞争日趋激烈及企业兼并速度明显加快，分销企业的数量在逐步减少，但总 体的实力和经营的规模却在增长，分销物流的集约化程度不断提高。 随着市场经济化的进展，分销愈来愈得到人们的重视，无论产品如何精美， 最终的商业成功大部分必须依赖于如何做好分销。现代分销物流是一个正在发展 的科学，它有机的将产品分销与物流结合在一起，形成了一个相辅相成，互相支 配的有机体，并在日益发展的经济大潮中为企业起到至关重要的作用。分销包括 分销渠道、储存设施、运输、存货控制等，主要指产品从生产出来一直到消费者 手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动，包括在商品转移过程中取得这种商 品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人( 生产者、中间商、代理 中间商、最终消费者等) ，其商品的转移过程是完全依赖于物流系统去完成分 销服务已不仅仅涉及批发和零售，而是包括了直销、代理、批发、零售到仓储、 运输、售后服务等各个方面。 分销渠道也称销售渠道或配销渠道，是通过产生形式效用、所有权效用、时 间效用和地点效用，为最终消费者创造价值的协调运作网络系统。分销渠道的起 点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商、 经纪人和实体分销机构分销渠道主要特点表现如下i i l l ： 1 分销渠道反映某一特定产品( 服务) 价值实现全过程所经由的整个通 道其一端连接生产，另一端连接消费，是该产品从生产者到消费者( 用户) 的 完整的流通过程。 2 分销渠道是一群相互依存的组织和个人的集合这些组织为解决产品实 现问题各自发挥营销功能，结成共生伙伴关系；同时也会因不同的利益和其他原 因发生矛盾和冲突，需要协调和管理。渠道成员通常包括生产者、中间商( 批发 商、代理商、零售商) 和消费者此外，还有一些支持分销的机构，如运输公 司、独立仓库、银行和广告公司、市场调研公司等。其中，各类中间商是分销渠 道中最积极活跃的成员。 3 分销渠道的实体是购销环节。产品在渠道中通过或多或少的购销环节转 移其所有权，流向消费者。在特定条件下，生产者可将产品直接销售或租赁给消 费者( 用户) ，一次转移产品所有权或使用权。这时，分销渠道最短。在更多场 6 第一章绪论 合，生产者要通过一系列中间商转卖或代理专卖产品，在较长的分销渠道中多次 转移产品所有权。渠道的长短决定于比较利益。 4 分销渠道是一个多功能系统。它不但要通过在适当的地点，以适当的质 量数量和价格供应产品和服务以满足需求，而且要通过渠道成员的促销活动来刺 激需求。 1 3 研究内容和方法 h x 公司作为广东较早的民营企业，由一个小饮料批发档，发展成为广东乃 至华南数一数二的快速消费品分销企业，其发展历程及体现的管理经验、存在分 销物流管理的问题是大多数此类分销企业所共同面对的。为此，本文综合运用物 流管理、供应链管理以及分销管理等理论知识，在分析快速消费品及其行业分销 物流管理的基础上，结合h x 公司发展快速消费品分销物流的历程、现状，以及 当前物流管理的实际情况诊断，探索快速消费品分销物流企业的发展思路与管理 对策。 论文的研究思路和内容结构如图1 1 所示。 提出问题h 研究背景与意义 问题诊断 形成对策 结论 h x 公司企业 概况 h x 公司发展分销 物流的思路 快速消费品分销物流 管理及其发展趋势 h x 公司分销物流发 展历程及其现状 h x 公司分销 物流管理存 在问题分析 h x 公司发展分销物流 的管理对策 图卜l论文的研究思路 全文共分为四章，各章内容要点概述如下： 第一章为绪论，主要介绍本论文的研究背景和意义，对快速消费品分销物流 管理进行文献综述，并简明介绍本论文的研究内容和方法。 第二章通过对快速消费品及其分销的探讨，阐述快速消费品分销、物流管理 的概念及其现状，并对快速消费品分销物流管理发展趋势进行分析，为h x 公司 快速消费品分销物流管理诊断奠定基础 7 华南理工大学硕十学位论文 第三章分析h x 公司快速消费品分销物流的管理，在了解h x 公司企业发展 分销物流的历程，进一步分析h x 公司分销物流的现状，深入剖析其分销物流管 理存在的问题。 第四章是针对h x 公司在快速消费品分销物流管理中所存的问题，提出h x 公司发展快速消费品分销物流的思路，并进而提出对h x 公司快速消费品分销物 流管理的对策。 本文主要采取如下研究法： 1 文献研究本文尽可能充分地获得国内外相关文献，吸收和消化相关文 献的成果；通过相关文献分析快速消费品及其分销物流管理的相关特征，并从中 找出h x 公司发展快速消费品分销物流中存在的问题，比较并汲取行业的相关先 进企业经验。 2 访谈调查通过对高层管理者、关键岗位员工的访谈，深入了解h x 公 司快速消费品物流管理存在的主要问题，以及管理者、员工对企业未来发展的期 望与想法。 3 资料收集与分析搜集h x 公司发展分销物流的各种资料、信息，包括 会议纪要、简报、工作报告等等，形成一手素材；并深入分析和挖掘文本资料所 体现的重要信息。 4 案例分析法以h x 公司为具体研究对象，全文贯穿对h x 公司发展分 销物流的历程、现状的分析，并根据h x 公司发展分销物流管理中出现的种种问 题，尤其是典型事例问题进行回顾、记录；对其分销物流管理问题进行诊断，提 出思路，以及解决的方法对策。 第二章快速消费品分销物流管理 第二章快速消费品分销物流管理 在阐述快速消费品的基础上，导入快速消费品分销物流的概念；探讨沃尔玛 物流管理的成功经验，进而探讨快速消费品分销物流管理及其发展趋势。 2 1 快速消费品及其分销 2 1 1 快速消费品 快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。对许多人而 言，相对于耐用消费品，相对于健康护理市场产品，快速消费品是一个独特的相 对完整和富有特征的领域，其营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。即它 不仅是一类产品的总和，也是一种营销和沟通方法的总和。之所以被称为快速消 费品，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和反复的使用与消 耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。 快速消费品是目前市场上竞争比较激烈的产品，例如白酒、牛奶、葡萄酒、 食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。在我国，快速消费品行业比较 知名的跨国公司有宝洁、强生、联合利华、欧莱雅、德国汉高、雅芳、安利、可 口可乐、雀巢、百事可乐、麦当劳、肯德基、卡夫食品、达能、玛氏等；比较知 名的国内公司有纳爱斯、立白、娃哈哈、光明、蒙牛、伊利、五粮液、青岛啤 酒、汇源果汁、康师傅、统一、雅士利、冠生园、丝宝集团、隆力奇等。 快速消费品有三个基本特点，即：一是便利性：消费者可以习惯性的就近购 买；二是视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；三是品牌忠 诚度不高。此外，快速消费品更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影 响。消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速 消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性 可以发现，快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明 显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，对周围众多人的建议不敏感，取决于 个人偏好、类似的产品不需比较；而产品的外观( 包装) 、广告促销、价格、销 售点等对销售起着重要作用。而快速消费品不像i t 或者电子产品那样可以不断 提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它往往是缺乏本质上的产品变化 的快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章 节可以用一个公式来概括该行业，即快速消费品拳基本的行业原则+ 更多 细节的关注+ 创新的产品概念+ 必要的广告投入+ 长期性品牌维护 快速消费品行业的市场是典型的大众消费市场，它是不断随着广大消费者的 消费结构、消费水平、消费习性的改变而变化的。快速消费品的品质保证、消费 9 华南理工大学硕士学位论文 结构、消费趋势与周期性以及产品传递渠道的长度等因素，都决定了快速消费品 行业的生存之道：必须快速满足终端消费者多变的需求。因此，快速消费品企业 面临着市场更为细分、响应更为迅速、价值链不断地向下游转移和更加准确把握 消费者的需求等方面的挑战。同时。消费趋势、季节与周期性、分销渠道、响应 速度、品质保障、物流成本也都是决定一个快速消费品企业的竞争力的重要因 素。 2 1 2 快速消费品分销物流 传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道的长与短，宽与窄的 选择。而在现代分销概念中，分销的过程是“五流合一一的过程，即商流、物 流、信息流、促销流和货币流相互依存、相互支撑，缺一不可；其过程包含了产 品从生产厂家到最终消费者的整个过程，是供应链上的一个重环节物流是分销 的基础，物流水平直接制约着分销水平。因为分销行为的对象与载体是商品，没 有商品实体的转移即物流，分销就会成为无源之水，无本之木。 快速消费品分销物流是指在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对消费 品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活 动。快速消费品分销的类型很复杂，基本上可以分成两类，一类是纯粹为某一个 生产厂商做分销的企业，具有排他性的，像欧莱雅化妆品就是和当地的分销商合 作的，这时分销商只起中间分货的作用；另一类是为多个厂商做产品分销。快速 消费品分销商们所关心的问题有两个：一是如何把货分得越多越好，分得多的前 提就是他必须了解下游零售商的要求，零售商到底要什么货什么人、什么地区 会要这个货，他才可以组织做分销；第二就是在他手上有的货品的存货量越少越 好。快速消费品的特点，决定了对快速消费品分销物流还具有以下独特的特征。 1 快速消费品产品的忠诚度不高，因此在系统设置时必须考虑各种促销手 段和广告对于需求的影响，进而对于整条供应链系统的影响。售后服务的重点主 要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理 2 快速消费品单品的价值较低，所能赚取的利润空间不大，制造商往往对 物流成本极为关注。因此，一些小型的供应商开始寻找第三方物流，通过外包的 方式降低自己开发上马物流系统的成本。快速消费品是采取外包物流方式最多的 一个行业。 3 快速消费品的供应链环节多且非常复杂，要求物流系统专业、稳定并且 成熟，无论采取自建系统还是外包的方式，快速消费品的物流系统都必须根据不 同企业业务流程的鲜明特点建立运作模式。 4 快速消费品消耗周期较短，对库存配置和运输分配以及渠道管理的要求 都很高，因此集成化的系统建设要求相应的信息技术作为支持。 1 0 第二章快速消费品分销物流管理 快速消费品分销商能够生存并得以发展的根本原因是因为能够以比较合理的 成本将生产厂家的产品迅速推向市场，并占领市场。在产品从生产厂家手中转移 到最终消费者手中，快速消费品分销商扮演的是“敲门砖 的重要角色。目前， 其分销主要有以下四种形式： 1 厂家一零售商一消费者； 2 厂家一批发商一零售商一消费者； 3 厂家一分销商一批发商一零售商一消费者； 4 厂家一分销商一消费者。 可见，快速消费品分销就是通过传统意义上分销渠道将涉及国计民生的产 品，如饮料、饼干、啤酒等销售到批发商、零售商或消费者手上，从而实现快速 消费品的整个分销全过程，分销商就是在这过程中充当重要的中间传递功能。 我国已加入w t o ，随着市场经济体制地不断完善，国内零售分销市场正在逐 步开放，市场竞争日趋加剧，快速消费品行业的微利时代已经到来。迅速缩减的 利润空间使得快速消费品企业不得不寻求新的渠道战略，以保持企业的持续增长 力。 2 2 物流管理模式 物流管理是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管 理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监 督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和 经济效益。物流管理解决的基本问题，是把合适的产品，在合适的地点，以适当 的数量和适当的价格，在所需要的时间提供给顾客其主要内容包括： 1 对物流活动诸环节的管理，包括运输、储存信息，物料搬运和包装、配 送等环节的管理； 2 对物流系统诸要素的管理，即对其中人、财、物、设备、方法和信息等 六大要素的管理； 3 对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济 等职能的管理等。 零售业分销物流管理可借鉴业界巨头沃尔玛公司的模式。目前在零售分销 业物流管理方面做得非常优秀的，如美国零售商巨头沃尔玛( w a l m a r t ) 公 司，其物流管理水平就极具有代表性，它以。低价销售、保证满意”作为企业的 经营宗旨。 沃尔玛( w a l m a r t ) 作为“全球最大的物流企一，已连续四年位居全球5 0 0 强首位，其成功的关键是“低价低价靠两条途径来实现：一是直接采购和大批 。参考郭向阳我国物流配送产业发展模式及对策研究南昌大学硕士学位论文，2 0 0 5 ，3 9 4 2 l l 华南理工大学硕士学位论文 量采购，节约中间代理商的佣金并在采购时尽量压低价格，以让利于消费者；二 是构建自己先进的配送体系，在满足准时送达的同时尽量降低商品配送的成本。 直接采购的实现是和配送中心的建设相辅相成的，其灵活高效的物流配送系统是 沃尔玛低价策略的核心。因为只有大规模配送中心的建设和合理的配送流程才能 消化大量直接采购所带来的大量库存。物流配送，被众多经济学家认为是企业的 第三利润源泉，其所蕴含的利润空间在沃尔玛得到了充分的挖掘。沃尔玛的物流 配送体系由三大部分构成： 1 配送中心 1 9 6 9 年，沃尔玛的第一个配送中心在其总部本顿威尔落成。直到8 0 年代 末，沃尔玛的配送中心已增至l6 个，2 0 世纪9 0 年代初达到2 0 个，整个公司销 售8 万种商品，年销售额3 0 0 多亿美元，8 5 由这些配送中心供应。沃尔玛的配 送中心分为六类： ( 1 ) “干货一配送中心，这类配送中心处理普通百货的储存、配送； ( 2 ) 食品配送中心，处理普通食品以及易变质的生鲜食品，