（工商管理专业论文）试论中资商业银行开展个人理财业务的策略.pdf

0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 摘要 当前，我国商业银行的改革与发展已经到了一个关键的时期，一方面，为了向市 场化转变，银行自身的体制与经营理念在不断地进行着改革与战略调整：另一方面， 实力雄厚的外资银行逐渐进入中国金融市场，中资银行面临着巨大的外来竞争压力。 面对着内部改革与外部竞争的双重压力与迫切要求，我国商业银行需要寻找一条 能够对改善这双重压力均有帮助的新的业务发展道路，而开展新型的个人理财业务就 是一个很好的选择。首先，个人理财业务有助于使银行从传统的以金融产品为中心向 以客户需求为导向的经营理念转变，从只重视对公司为主的批发业务向批发，零售业 务并重转变。并且能有效提高优质客户的满意度，有助于我国商业银行适应国际银行 业发展的趋势；其次，由于外资银行进入中国后，首先与中资银行竞争的领域就是针 对优质客户的个人理财业务，因为这既是他们的专长又不需要很多网点。中资银行若 能在外资银行还未全面进入中国市场前，迅速培养起在个人理财业务上的竞争力，就 能具备若干年后与外资银行竞争的实力。2 0 0 2 年开始，随着多家主要的外资与中资银 行相继设立个人理财中心，标志着银行个人理财业务己开始在中国蓬勃兴起。 本文通过对于当前国内外商业银行开展个人理财业务的系统分析与思考，并结合 本人所积累的第一手个人理财市场调研信息，一方面希望能使中资银行对开展个人理 财有一个更全面清晰的认识，把个人理财提高到银行的一个战略高度来把握；另一方 面，希望能为中资银行更好地开展个人理财业务，在个人理财业务上取得竞争优势提 供一些实际的建议与策略。 本文对于银行个人理财业务的以下几方面进行了分析： 首先。对于开展个人理财业务的意义，客观现实条件，市场潜力等方面进行了详 细论述。 其次，分析了中外资银行个人理财业务的发展现状，并对于中外的个人理财业务 进行了对比分析。 然后，提出了中资银行发展个人理财业务可行的近期与远期目标模式及应采取的 相关配套措施。 最后，也是本文的重点部分，着重阐述了中资银行丌展个人理财业务可考虑采用 的营销，技术等方面的策略与措施。 关键词：个人理财中资银行外资银行 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 a b s t r a c t c h i n a sc o m m e r c i a lb a n k sa r e c u r r e n t l ye n t e r i n g a l l i m p o r t a n td e v e l o p i n g r e f o r m i n g e r a o nt h eo n eh a n d ，a i m i n gt or e a l i z em a r k e tt r a n s f o r m a t i o nb a n k sa r e r e f o r m i n ga n da d j u s t i n gs t r a t e g i c a l l yi t s o w nb u s i n e s si d e o l o g ya n dm e c h a n i s m ；o nt h e o t h e rh a n d ，w i t ht h ee n t r yo f b i gf o r e i g nb a n k s ，c h i n e s eb a n k sa r ef a c i n gh i g he x t e r i o r c o m p e t i t i v ep r e s s u r e u n d e rt h ep r e s s u r ef r o mi n t e r i o rr e f o r ma n de x t e r i o rc o m p e t i t i o n ，c h i n a sb a n k sa r e l o o k i n gf o ra n e w d e v e l o p i n gp a t t e r n w h i c hw i l lb eb e n e f i c i a lt or e l i e v et h e t w op r e s s u r e s t h en e ww e a l t h m a n a g e m e n tb u s i n e s si s o n eo ft h eb e s tc h o i c e s f i r s t ，t h eb u s i n e s si s h e l p f u lt ot r a n s f o r mb a n k sb u s i n e s se m p h a s i sf r o mp r o d u c t o r i e n t e d t oc u s t o m e r - o r i e n t e d ， f r o mc o r p o r a t ef i n a n c et op e r s o n a lf i n a n c e w h i c ha r ei n t e r n a t i o n a lb a n k i n gt r e n d s e c o n d ， a f t e rf b r e i g nb a n k se n t e r i n gc h i n am a r k e tt h e yw i l lc o m p e t e p r i m a r i l yw i t hc h i n a sb a n k s o nw e a l t hm a n a g e m e n ts e c t o r b e c a u s et h i ss e c t o ri sw h e r et h e i rc o m p e t i t i v es t r e n g t hl i ei n t h e r e f o r e ，b e f o r ef o r e i g nb a n k sf u l l ye n t e r i n gc h i n a ，i fc h i n e s eb a n k s c a nf o s t e ri t s s t r e n g t hr a p i d l yo nw e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s s t h e ni tw i l lb ep o s s i b l ef o rt h e mt o c o m p e t ew i t hf o r e i g nb a n k si nt h en e a rf u t u r e f r o m2 0 0 2 ，s e v e r a lm a i nf o r e i g na n dl o c a l b a n k se s t a b l i s h e dt h e i rw e a l t hm a n a g e m e n tc e n t e r c h i n a sw e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s si s e n t e r i n gab o o m i n gp e r i o d t h i sa r t i c l ec o n d u c t e dad e t a i l e d a n a l y s i s o n f o r e i g n a n dl o c a lb a n k s w e a l t h m a n a g e m e n tb u s i n e s s ，p a r t l yb a s e do nt h ef i r s t h a n ds u r v e yi n f o r m a t i o nt h a t ic o l l e c t e d d u r i n g2 0 0 2s u m m e ri n t e r n s h i p t h ea r t i c l ei s h o p i n gt oh e l pc h i n a sb a n k sh a v eac o m p r e h e n s i v ei d e ao nw e a l t h m a n a g e m e n tb u s i n e s s ，a n dt og i v et h e ms o m eh e l p f u la n dp r a c t i c a ls u g g e s t i o no nh a n d l i n g w e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s s t h i sa r t i c l ei n c l u d e sf o u rp a r t s ：t h ea n a l y s i so nt h en e c e s s i t ya n dt h em a r k e tp o t e n t i a l f o rw e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s s ；t h ec o m p a r i s o na n a l y s i sb e t w e e nf o r e i g na n dl o c a l b a n k sw e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s s ；t h ea n a l y s i so nt h ew e a l t hm a n a g e m e n td e v e l o p i n g p a t t e r na n d r e l e v a n tm e a s u r e sf o rc h i n a sb a n k s ；s o m e p r a c t i c a ls u g g e s t i o n sa n d m e a s u r e s p r e s e n t e df o rc h i n a sb a n k so n w e a l t h m a n a g e m e n t b u s i n e s s k e y w o r d s ： w e a l t hm a n a g e m e n tc h i n e s eb a n k s f o r e i g nb a n k s 2 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 日u舌 从国际上来看，本世纪8 0 年代以来，一方面个人财富的快速增长和金融市场的发 展，使个人产生了巨大的理财需求；另一方面，随着各银行之削金融产品的趋同化使 银行突出其服务优势的策略显得越来越重要，银行必须向客户提供更全面的服务，提 供更简便、更有针对性的投资工具和组合。在这种背景下，个人理财服务作为一项新 的银行业务应运而生。这项新兴业务最早出现在美国，之后在欧洲及亚洲的日本、香 港等经济发达国家和地区迅速推广，现在已成为世界各大银行的一项重要业务，是世 界商业银行业务发展的大趋势。 而从国内情况来看，长期以来，我国商业银行一直以企事业单位为主要业务经营 对象，不重视个人金融领域的开拓，尤其是个人理财业务，传统的个人理财业务通常只 限于与普通的活、定期存款及一些代收代缴费用的简单业务。随着我国经济的快速发 展，居民财富不断增多，投资理念不断成熟，对个人理财服务的需求也日益迫切。i 司时， 金融业的激烈竞争使得银行的生存环境日益恶化，迫使银行不得不寻求新的利润来 源。在我国居民个人存款已占存款总量六成以上的今天，谁能在个人金融理财业务上 抢得先机，谁就能占据银行业竞争的有力地位。因此，个人理财现也逐渐开始成为国 内银行产品和服务竞争创新的主要领域之一。 本文旨在通过对于当前国内外商业银行开展个人理财业务的分析与思考，并结 合本人2 0 0 2 年暑期在银行实习所积累的个人理财市场调研的信息，一方面希望能使 中资银行对开展个人理财有一个更全面清晰的认识，把个人理财提高到银行的一个战 略高度来把握；另一方面，也希望能为中资银行更好地开展个人理财业务，在个人理 财业务上取得竞争优势提供一些实际的建议与策略。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 1 中资商业银行开展个人理财业务的相关情况分析 1 1 商业银行个人理财的定义 商业银行个人理财业务，在海外也称财富管理或私人银行业务，是指商业银行以 特定的大额存款高端客户群为服务对象，利用银行网点、技术、人爿、信息、资金等 方面的优势，运用现代金融知识，各种理财金融工具，及多样化的个人金融产品，帮 助客户对其个人金融资产进行重组和再利用而使之得到保值、增值的新型综合性银行 业务。 1 2 本文的研究方法 本文通过两种方法来对课题进行研究，首先是理论研究与实际市场调研，客户访 谈相结合。文章结合了本人实地进行个人理财市场调研的信息，包括对中外资银行理 财中心的实地考察，对潜在及实际银行个人理财的客户进行访谈，以此得来的第一手 材料再结合相关资料进行研究，使理论与实际相结合，更加准确地把握个人理财业务 的发展规律；其次，进行国内外，中外资银行情况的对比分析，因为个人理财在海外 已是蓬勃发展，对外资银行情况的研究将对中资银行该项业务的开展具有重要借鉴意 义。 1 3 中资商业银行发展个人理财业务的背景分析 1 3 1 开展个人理财业务符合商业银行的客观发展规律 纵观国际商业银行近百年的发展历程，商业银行的发展史就是一部金融发展创新 史。尤其是二十世纪7 0 年代以来，国际商业银行的发展历程体现出了商业银行的以下 三个发展规律与趋势： 1 服务对象：从公司客户到个人客户 随着资本市场的不断发展导致了银行信用中介作用弱化，银行对公司的批发业务 市场逐渐缩小，竞争加剧，收益率降低。而个人金融的需求又随着个人金融资产的增 加而方兴未艾，因此，西方发达国家在8 0 年代前后逐步兴起了个人金融业务。短短十 几年问，该业务在商业银行业务中的比重与日俱增，逐渐成为许多国际商业银行的主 导业务和利润来源。例如，花旗银行1 9 9 4 年的3 4 亿美元总收入中，个人金融业务收入 就占了1 8 亿美元，美洲银行1 9 9 6 年个人金融业务的净收入为1 3 0 5 亿美元，比1 9 9 5 年 增长了1 6 。 2 经营重心：从传统资产负债业务到新型中间业务 4 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 7 0 年代以后，各国在放松外汇、利率等金融监管的同时，普遍加强了对金融机构 资本比例的监管，受管制较松的非银行金融机构得到迅猛发展，依靠变相提高利率等 手段从商业银行抢走了大量存款业务，使商业银行存款下降，贷款业务受到影响，传 统的利润来源一利息收益大大降低。为了更多地依靠市场力量来决定金融服务的价格 和分配，回避和降低风险，寻找新的增氏点，国外商业银行把业务经营重心开始由资 产负债业务转向商业银行既不直接运用自身资金、又能为银行带来手续费收入的资产 负债以外的中间业务。 中间业务以其高技术含量、高附加值，可以为银行带来稳定收益而受到各国商业 银行的重视。商业银行通过中间业务不但起到了服务客户、联系客户、促进银行传统 资产负债业务发展的作用，同时给银行带来了巨大的利润。中间业务收入占银行全部 收入的比重逐年增加，中间业务在国外商业银行中有着举足轻重的作用，己逐渐发展 成为国外商业银行的主业。根据国际清算银行1 9 9 9 年发表的国际金融市场发展报 告，国外商业银行在1 9 8 0 年至1 9 9 0 年的l o 年间，中间业务收入占总收入的比重都呈 快速上升趋势，来自中间业务的收入已普遍占到总收入的4 0 甚至6 0 多。 3 经营理念：从以产品，销售为中心到以客户为中心 国际商业银行与客户关系的形成经过了一个从产品，销售到客户为中心变化的过 程。 7 0 年代，银行实行的是以产品为主导的战略。当时银行不考虑客户需要什么，也 不是适应客户需要开发产品，而是客户适应银行，银行生产出产品就能销出去。当时 客户的融资选择也很少，一般就是银行贷款，客户对银行的依赖多于银行对客户的依 赖，客户对银行忠诚度很高。 到7 8 0 年代，银行实行的是以销售为主导的战略。这个时期，客户融资选择增加， 可以通过不同的方式和渠道好集资金，银行间竞争也明显加大，客户不再过度依赖某 一家银行，而是转向选择能满足特定需要的银行。银行这时主要是推广销售可以吸引 客户并为银行带来盈利的产品和服务，即以销售为主导。银行和客户之间的关系变成 互相选择的、不固定的、松散的交易关系。 进入9 0 年代，特别是9 0 年代中后期，银行开始转向以客户关系为主导，以客户为 中心的战略。在这一时期，客户的金融服务需求日益多样化，选择性也明显增强，银 行间的竞争进一步加剧。这时银行若仅仅提供单一的金融产品和服务，已很难满足客 户日益变化的多样性需求。由此越来越多的银行改变过去的以产品或销售为主导的经 营战略，而转向以客户关系为主导，以客户为中心的市场战略，根据确定的目标客户 的需要，开发满足客户需要的产品，并为客户提供全面的金融服务。 目前，银行新兴的个人理财业务既是个人业务，中间业务，又是以客户为导向的 金融服务，因此，个人理财业务集中体现了国际银行业发展的三个趋势，符合商业银 行发展的客观规律。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中赉商业银行开展个人理财业务的策略 所以，中资银行应该深刻认识到现代商业银行发展的趋势与客观规律，有效地推 进个人理财业务的战略凋整和全面发展，跟上国际银行业的发展步伐。 1 3 2 开展个人理财业务是为了应对市场需求与外资银行竞争的紧迫性 要求 在我国，由于社会经济发展水平不高，加之银行对个人金融业务在认识上和观念 上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企业、大客户的金融服务， 而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这也导致了在很长一段时i 可里，我国商业银行 的个人理财业务几乎是空白，市场需求处于极大的压抑状态。近年来，个人理财服务 市场蕴涵的巨大商机和潜力己日益显现，使得各商业银行必须及时调整经营策略，重 视对个人理财市场的开拓和占领，否则将会错失这一大好的商机。 同时我国加入w t o 后，中资银行业开始直接面对外资银行的挑战。为了加强与外资 银行的竞争，发展个人理财业务也将成为我国商业银行拓展业务的当务之急。我国目 前商业银行个人理财服务还刚刚起步，对逐步进入的外资银行我们只有加快发展一条 路，否则，我国银行业在竞争中必然处于劣势。随着外资金融机构经人民银行批准己可 向居民办理外币存取款，买卖等个人金融业务，中外银行对个人优质客户的争夺已经 开始。那些看好中国个人理财业务市场的竞争者们，已经从各自不同的起跑线上加入 到竞争者的行列，而且由于我国审批机构严格把握了外资银行的市场准入界限，因此， 能被批准在中国设立分行的外资银行绝大多数都是实力雄厚的外资银行，它们的竞争 实力均很强大。 中国6 6 的个人储蓄额来自于1 0 的高端客户，因此基于此状况，外资银行开拓在 华业务时，一定会将主要精力放在争取发达地区的富裕高端客户上。因此，对国内商 业银行来说，如果不尽快拓展个人理财业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失 去这些客户的危险。 据麦肯锡公司在2 0 0 2 年的调查报告中称，自1 9 9 9 年以来，中国四大国有商业银 行中的一家约有2 0 的最优质的个人客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银 行。麦肯锡在报告中说“中国的银行必须尽快提高自身能力，否则会有失去本地市场 领先地位的危险”。面对生存和发展的挑战，中资银行必须尽快提升个人金融理财业务 的竞争力。事实上，与国外银行相比，对方经验最丰富，我们经验最薄弱的地方恰在 个人金融理财服务方面。在原有体制下，我国的个人与银行之间关系主要停留在作为 消费节余的存取款业务范围。而理财、信贷以及信用资料积累等几乎是从零起步，不 仅没有经验，而且缺乏系统的制度体系。我们的银行在个人金融理财这一领域的竞争 力是极其脆弱的。按照我国加入w t o 的承诺，留给我国金融机构强化自身的时间已经 不多。我们不可能等竞争对手大举进来了以后再学。中资银行发展个人理财业务已经 到了非常关键的时刻了。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 1 3 3 中资商业银行开展个人理财业务的客观现实条件 i 社会财富格局的改变为商业银行发展个人理财业务提供了现实基础 随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，近2 0 年来， 我国居民的金融资产增长迅猛，居民个人金融资产占全部金融资产的比重己由2 0 世纪 9 0 年代初的4 0 左右上升到目前超过6 0 多，并还在不断上升。另一方面，国内个人金 融资产集中化的趋势也己十分明显，一个稳定的高收入富裕人群层已经形成。可以浣， 社会财富格局的改变为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间，并将极大地催 发市场对个人理财业务的需求。 2 个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务发展带来了巨大的市场需求 在个人理财服务市场需求总量不断扩大的同时，我国个人的金融服务需求层次也 正在发生深刻变化，从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经逐渐 向支付结算、外汇买卖、贷款融资和综合理财等全方位、多层次的金融服务要求发展， 而且个人资金呈放射状分布，不断流向股市、外汇、保险、房地产等社会大众投资领 域，那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的金融机构为其提 供全方位、专业化、个性化的个人理财服务，以确保其个人资产在安全的前提下不断 增值，这也为商业银行拓展个人理财业务提供了巨大的市场需求。 3 科技的发展也为个人理财服务提供了现代化，高效率的服务手段 相对于公司客户，个人客户数量巨大，传统的人工服务效率显然难以适应巨大的 个人客户群体。目前，日新月异的科技发展对银行业的经营模式和经营效率产生了深 远影响，电子银行已成为银行科技化发展的主要方向，手机银行、网上银行、电话银行 等自助服务方式的迅速发展为商业银行个人理财服务提供了现代化的高效率的服务 手段。 1 4 我国个人理财业务的市场潜力 近二十年来，我国城乡居民的收入有了大幅度的增长，个人拥有的金融资产总额 随之也急剧增加。据中国人民银t 7 2 0 0 3 年初发布的统计数据显示，近2 0 年来，我国居 民的金融资产存量增长了2 0 0 倍，年均名义增长率达n 3 0 ，远高于同期g d p 的增长速 度。截至n 2 0 0 3 年2 月末，我国居民储蓄存款余额已经突破10 7 y 亿元大关，达到1 0 0 3 万亿元。1 0 0 3 万亿元的储蓄存款规模，相当于2 0 0 2 年我国全年国民生产总值。 根据国家统计局对全国居民家庭的财产状况的抽样调查显示：金融资产在3 0 万以上的占1 6 7 ，1 5 万- - 3 0 万的占4 8 5 ，1 5 万以下的占3 4 8 。我国拥有1 0 0 万元以 上的人口已超过3 0 0 万人，超过l o o 万资产的家庭已经超过1 0 0 0 万户，这况明我国已经 有为数众多的居民需要个人理财服务，而且大部分富裕人群面对日趋多样化的金融投 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 资市场深感力不从心，需要银行等金融机构帮助他们进行个人理则。 麦肯锡咨询公司的调查显示，家庭年收入为4 3 0 0 美元以上的大约3 0 0 0 万户中国 大陆城市家庭可以称作“中、高收入家庭”，而其中的4 ，即1 2 0 万户家庭拥有高达l o 万美元以上的存款，这些富裕家庭的存款实际上已经占到了中国个人银行存款的5 0 以上，并为中国银行业创造了一半以上的利润。同时，该机构的统计资料还显示，中 国国内个人理财市场的利润从1 9 9 7 年至0 2 0 0 2 年几年i 刚的年增长率高达1 6 5 ，远远超 过美国、日本和英国的增长率。 中国工商银行上海分行在2 0 0 2 年的一次调查显示，有8 8 的客户表示有意向接受 银行推荐的个人理财建议和方案，有7 9 的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定 的手续费。 2 0 0 2 年暑期本人也采访了3 3 位个人理财的高端潜在及实际客户，对他们的个人理 财需求进行了访谈，对客户的个人理财需求的结果统计列表如下： 表1 1被访的3 3 位个人理财高端潜在及实际客户的理财需求 理财需求有此理财需求的人数占被访者的 百分比 国际通用信用卡 9 6 住房贷款，房产信息 8 9 汽车消费贷款 8 5 外汇交易 8 7 国际汇款7 5 投资组合建议，包括债券，股票，基金，保险等 9 1 希望银行能代为投资操作，最好能保证最低收益 5 3 被调查者需要个人理财服务，主要有以下几方面的原因： 感觉缺乏相关的金融知识，难以制定适合自身特点的理财方案 按照自身的水平，很难获得更大的投资收益，必须借助专业金融人士的帮助 专业的金融机构在信息、设备方面有优势，能为自己提供更多信息和服务便利 由专业的金融机构指导个人理财符合现代社会的潮流 对于具体的理财方向，1 8 的被调查者最关心生活理财方面的问题，他们希望通 过专家和专业人员指导设计未来，不断提高生活品质，3 6 的被调查者最关注投资理 财，他们更加注重存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合，希望在最 0 | 2 0 2 5 | 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策珞 短的时问内获得理想的投资回报：4 6 的被调查者对两者同样关注。 对于如何对待银行的理财建议，调查结果表明，4 7 的被调查者会完全遵从理财 人员没计的方案，严格按照此方案实施个人理财；5 3 的被调查者会将理财人员的方 案作参考，然后综合各方面的情况，再做最终决策。 根据以上各类咨询公司，银行，政府机构的统计数据与实际的调查均显示，我国 蕴藏着开展个人理财业务的广阔市场，个人理财的市场潜力和给银行带来的利润将是 非常巨大的。 1 5 中资商业银行开展个人理财业务的重要意义 随着市场体系的逐步完善，我国证券、保险市场快速发展，银行信用中介作用有 所减弱，传统的公司业务市场显萎缩态势。而另一方面，国民收入分配逐渐向居民个 人转移，个人资产在社会总资产中的比重日趋上升，使得个人理财业务地位越来越重 要。提高个人理财竞争力，大力拓展个人理财市场，提高个人理财的市场份额对银行 来说就显得尤为重要。个人理财服务的崛起与迅猛发展，是国际上近年来金融发展的 重要成果之一，积极发展个人理财业务己成为各国商业银行谋求竞争、争夺最为激烈 的主要领域之一。对于处在内部改革与外部竞争双重压力下的中国银行业，开展个人 理财业务更具有重要的意义。 l 发展个人理财业务适应了居民个人管理资产、提高收益的需要 随着我国城乡居民收入的不断提高，我国国民生产总值中的个人财富部分持续扩 大，个人财富的不断积累，使得居民个人正在成为与企事业单位平等的金融服务对象， 而且个人理财业务将成为金融业务中增长最快的部分。一方面居民个人理财理念的不 断更新，使得他们不再满足于把钱存入银行获息，特别是银行多次降息，与存款利息税 的征收更使居民的投资意识日益增强，很多居民把钱从银行取出，投入证券和保险市 场，以期获得更高收益；另一方面，随着理财风险的不断增大，大部分居民个人缺乏资 产经营管理能力和及时的金融市场信息，单枪匹马投资，往往输多赢少，使得相当部分 渴望高收益又惧怕市场风险的个人资金无所适从，中资银行大力拓展个人理财业务就 能满足居民金融服务的需求，使他们合理配置自己的金融资产，以达到保值增值的目 的。同时银行又能极大地拓展许多新的个人金融业务领域。 2 个人理财业务的创新和发展是我国商业银行完善服务功能的重要突破口 在目前分业经营、分业监管体制下，全能银行的发展存在政策等方面的困难，个人 理财业务创新成为推动银行业务综合化发展的主要方向。开展个人理财业务，一是可 以向保险、证券领域扩展，通过代售保险单、丌发银证转账业务等手段，强化与保险、 证券公司的金融合作，拓宽服务领域，竞争同业存款；二是介入个人投资顾问、金融咨 询、委托服务等中间业务领域；三是可以拓宽信贷服务范围，提高银行竞争实力。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 3 个人理财业务的发展有助于改善商业银行的客户和收益结构 个人理财业务的发展将扩大商业银行的客户基础，使银行适应国民财富分配格局 变化的新形势。目前，居民已拥有社会金融财富中最主要的部分，并且具有巨大的个人 理财需求空问。商业银行适应这一变化，大力发展个人理财业务，既可以扩大客户基础 又可以开拓一个广阔的市场需求空间，为我国银行业的未来发展奠定市场及客户基 础。 从收益结构看，个人理财业务发展将改善过去主要依靠信贷收益的格局，提高中 间业务收益所占比例，推动金融创新。个人金融理财业务是商业银行发展中间业务的 主要依托，尤其是与资本市场对接的个人证券交易清算、咨询及代理服务，更是商业银 行中间业务的发展重点。目前，我国商业银行中间业务收益均不足1 0 ，与国外商业银 行3 0 6 0 的收益相比差距很大。加快金融创新步伐，发展个人理财业务，则是弥补这 一差距的重要出路。 1 6 商业银行个人理财的业务特征 1 真正的以客户为中心理念 奉行顾客为上帝是西方市场经济的重要观念之一，目前已成为各国对客户第一的 观念的典型表达，也体现了国际商业银行客户观念的彻底性。商业银行推出个人理财 业务，其策略的制定、业务的发展和产品的创新，只有一个理由和原因，即只是为了适 应和满足客户与市场的需要。“一切从客户和市场的需要出发”将真正成为商业银行 经营行为的自觉准则。发达市场条件下的商业银行对个人理财业务开发的设计、业务 组织结构的设计以及产品设计，都是从客户的角度和市场的需要来思考、判断和决定 的。他们研究问题的基点不是银行需要什么，而是客户需要什么。西方商业银行个人 理财的主要精力也都放在对客户现在的需求了解和未来需求的变化分析、研究和预测 上。他们认为了解你的客户怎样想问题，了解他们都有哪些需要，以及怎样才能满足他 们的需要，是银行在个人理财业务竞争中生存和发展的首要条件。 2 多样化的业务品种 开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财 要求各不相同：或对存款、股票、债券、基金、保险、国债等最优化组合感兴趣，或要 求信息咨询服务，或要求银行作为其理财的顾问指导，或仅要求银行提供优质服务等 等。因此要有针对性地研究、开发、设计出多样化的理财产品，不仅要提供银行结算、 咨询、代理业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服 务，以满足客户要求的多样性。可以说，现代人的一生都离不开金融服务，而个人对金 融服务需求的差异性远比企业客户之间的差异性大得多、复杂的多。因此，个人理财 业务品种体现出多样化、多元化的特征。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 3 资金运用增值性 银行必须通过丌展个人理财业务，在保证个人资产保值增值同时获得利润。因此， 银行在丌展理财过程中，要在防范和控制风险的前提下，提高资产的收益率，使客户资 产增值。要把存款、利润、资产收益率都变成重要考核指标，只有资产收益率提高， 银行和个人才能获得较高的收益，并以此吸引越来越多的客户。 4 个人理财服务范围逐渐由地区化转向国际化 金融全球化趋势和跨国银行的发展，家庭消费行为和经济活动范围的国际延伸以 及金融服务需求向国际领域的扩展促使个人理财业务迈向国际化。在我国自n ? x w t o 以 后，与金融有关的资金、人才、技术、信息等资源在全球范围的合理配置将不断提高， 我国商业银行的个人理财服务也将不断向国际化发展。随着全球金融一体化及网络金 融的发展，货币形态将会从现代的纸币向信用卡等电子货币转变，从而超越地域限制， 推进个人理财服务的国际化发展。 j 个人理财手段科技化 理财不出门、全方位金融理财服务、家庭网上银行是全球个人理财发展的大趋势。 这对个人理财服务将提出更高的要求，需要具有高科技含量的技术手段。这就要求银 行必须大力开发电子计算机业务，提高电子化水平，开发电话银行，网络银行等先进的 理财手段。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 2 商业银行个人理财业务的发展状况分析 2 1 外资商业银行个人理财业务的发展状况分析 个人理财服务在海外已较普遍，是世界各大商业银行业务创新的重点，也是商业 银行竞争的焦点及主要利润来源之一。为个人客户量身定做长、中、短期理财方案并 分享埋财收益、分担理财风险等个人理财服务己成为外资银行核心业务之一。而且， 个人理财服务是一家银行卓越形象的标志，大多数外资银行银行都设有专门的个人理 财机构。外资银行凭借自身庞大的信息网络，先进的技术设备和高素质的人才，利用所 掌握的各种市场信息，结合客户的投资偏好和资金实力，为其提供切实可行的个人理 财业务服务。如汇丰银行把个人理财业务列在首位，其后才是工商等业务。一般情况 下，私人客户只需在该银行存入一定数量的款项，即可享受到高质量、全方位的金融服 务，此外还可享受其专项贷款，从而获得最大收益，十分方便、快捷。在香港，许多汇丰 银行的客户早上起来会先通过汇丰免费电话咨询股市行情，然后再拨打免费的投资热 线，听听客户经理对他的理财建议。等决定买哪只股票后，打个电话给客户经理就行 了。又如，在美国，银行个人客户只要将自己对财产规模、生活质量、预期目标和风 险承受能力告诉银行，银行就会为其量身定制理财方案，还代理操作，同时跟踪、评 估绩效，并不断修正。即使是对理财一窍不通的人，只要委托了银行进行操作，也能 获得较为理想的回报。国外银行在提供理财服务时，一般均收取服务费、交易费、管 理年费、信托保管费等数项费用，收费率从0 0 7 到1 不等。据统计：在国外，这项 服务收入占银行业务总收入的3 0 以上。 随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，从2 0 0 2 年开始，对优质客 户的个人理财服务也已经成为各大外资银行在中国竞争的首要领域。个人理财服务首 先成为外资银行竞争的焦点，决非偶然，而是外资银行做出的战略性选择。外资银行 在进入中国后，在开发新兴的个人金融业务方面，由于需要机构网点的支持，外资银 行从成本等方面利益考虑，不会迅速增设机构，而把主要精力放在个人优质客户的争 夺上，通过充分发挥其在个人理财领域已有的品牌与运作优势不遗余力抢占个人理财 市场，争夺优质的高端客户。 在北京、上海、深圳、广、i l 等中国对外资银行业开放的一线城市，外资己纷纷推 出针对高端个人客户的个人理财服务。继2 0 0 2 年3 月花旗银行率先在上海推出理财中 心以来，汇丰和渣打银行等国际知名银行都陆续在上海、北京等地开设了大规模的理 财中心，并将各自在香港已运作相当成熟的理财品牌引进在内地推出，如花旗的 c iti 9 0 1 d ，汇丰的卓越理财，渣打的优先理财等( 详见表2 1 ) 。 0 1 2 0 2 5 1 4 8鲍康试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 表2 1主要外资银行在中国内地个人理财账户列表 银行理财账户中国内地丌办时间存款额要求( 美元) 花旗银行 c i t i g o l d2 0 0 2 年3 月 1 0 万 汇丰银行卓越理财2 0 0 2 年8 月5 万 渣打银行优先理财2 0 0 2 年7 月1 0 万 恒生银行 优越理财2 0 0 2 年8 月 5 0 万( 港币) 资料米涌：根据本人2 0 0 2 年暑翰实地谪研所得 不过，由于现阶段外资银行对内地居民只能提供外汇业务，而且受到比较严格的 外汇和分业经营的管制，致使外资银行目前在国内提供的个人理财服务很大程度上还 停留在概念层面，内容并不包括他们在海外提供的股票、基金投资等种类繁多的服务。 经实地走访获悉，目前开业的几家外资银行的责宾个人理财能提供的产品大同小 异，基本上就是外币定活期储蓄、5 8 种外汇的买卖、汇率查询、转账、资金划汇等 最基本业务理财建议也只能是外汇存款方面的。渣打银行虽然说能提供住房按揭贷 款，可仔细了解，结果是只有少数指定的楼盘才可办理，而且只能是向银行借外币还 外币，对国内居民来说意义还不大。各外资银行之间目前的理财业务差别主要在外汇 账户的种类上，如花旗提供五种外汇账户，而汇丰提供八种外汇账户。 除此之外并 无什么太多差别。这和人们想象中的国外理财业务相差甚远。外资银行目前阶段主要 目的是在潜在客户中推广他们各自的个人理财的概念和品牌形象，真正涉足个人理财 市场，恐怕要等三、五年以后了。外资银行争先恐后地在上海、北京、深圳等城市开 设理财中心，正是体现它们看好未来中国内地个人理财市场的巨大潜力，抱着晚做不 如早做的认识，积极努力先期培育市场、推广品牌，预热高端理财市场，争取抢占市 场先机。外资银行深知，随着中国对世界贸易组织的承诺逐步兑现，个人理财未来会 成为一个很有潜力的市场，他们是在为自己争取未来的客户。 2 2 中资商业银行个人理财业务发展状况分析 2 2 1 中资银行个人理财业务发展现状 我国最早挂出“个人理财中心”牌子1 拘是1 9 9 6 年的中信实业银行广州分行。当时， 客户只要在私人银行部保持最低l o 万元存款，就能享受该理财中心的多种财务咨询服 务。那时，银行个人理财服务是“新生事物”，但随着2 0 0 2 年以来花旗、汇丰等外资 银行相继在国内推出个人理财中心后，中资银行也开始纷纷效仿，现在几乎所有中资 0 1 2 0 2 5 1 4 8 鲍康试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 银行都在丌拓个人理财业务上跟进抢滩，个人理财服务越来越红火。 现阶段中资银行个人理财产品主要集中在四个方面： 是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇买卖、银行卡等 二是银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、丌放式基金等 三是通过“银证通”、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行及股市账户的 流通 四是理财咨询，银行根据客户的资产结构、收入状况及自身投资需求，为客户设 计包括储蓄存款、国库券、股票、基金、债券、外汇等业务在内的个人理财方案及投 资组合建议，但银行不代为实际操作，也不对收益负责。 目前，大部分中资银行，如中国银行、建设银行、招商银行目前的个人理财的进 入门槛几乎都设在5 0 万元人民币。 在各大银行宣传推广下，个人理财的概念逐渐深入人心，理财业务量有了大幅增 长，银行也有了不少收获。例如，招商银行自2 0 0 2 年1 0 月份以来，推出的“金葵花” 个人理财业务已取得满意效果：5 0 万存款以上的高端客户已经从原先的2 1 万人增长 到2 0 0 3 年2 月底的3 3 万人，5 个月增长幅度超过5 0 。这3 万多客户虽然只占招行客户 总量的0 1 ，却贡献了全行个人存储业务量的3 0 以上，这3 万多人带来的储蓄额高达 3 5 0 亿元。 2 2 2 中资银行个人理财业务存在的问题 尽管中资银行的个人理财业务现在已经是炙手可热，但其服务还远没达到客户所 期望的水平。很多业务目前只停留在很浅层次。有些银行的营业厅外挂着“理财”的 标志，营业厅内也有戴着“理财经理”标牌的业务员，但仅仅还是提供一些简单服务， 只是把银行大部分产品放在一起，方便人们集中办理业务，例如，不同储蓄类型的搭 配，提高利息收益等传统银行业务的组合。一些有特色的理财中心会推出代售移动电 话充值卡、代放移动电话号码等，尽管是方便了客户，但这些总让人觉得理财中心不 过是个“贴身管家”。对于证券、基金以及保险等投资产品，他们大多只能提些原则 性的建议。 目前中资银行个人理财业务主要存在以下几方面问题： 1 产品深度不够，特色不强 现在绝大部分银行的个人理财不过是将存、贷款产品加上部分中间业务重新整 合、改善服务而己。产品整合简单、机械，无论是银行传统业务产品，还是一些代理 产品，都只是简单的捆绑在一起，推销给客户，大都以推销产品为最终目标。没有找 到客户需求的切入点使产品对客户多缺乏亲和力和归属感。在观念上和实质上有突 破的很少，对理财性质认识模糊、市场定位模糊。 些产品的功能发掘也不够，品牌意识不强，结果导致不同银行的理财服务在内 d 0 t 2 0 2 51 4 8鲍康 试论中资商业银行开展个人理财业务的策略 容上却十分相近，一家可做的业务其他银行可以很快模仿，缺乏特色。所谓的为客户 提供个性化服务，更多地局限于宣传和包装，一些银行在个人理财业务上大肆做广告， 宣传广告语华丽，表面上给人们的印象是相当有“特色”。但在现实中，提供的服务 要么是照搬照抄别的银行，要么就是在别家银行的基础上稍微改动一下，没有特色可 言。 2 缺乏理财专业人才 目前多数银行的个人理财客户经理许多是原来存货款业务的优秀员工经培训过 来的，他们对各项存款期如何搭配等比较精通，但他们对保险，股票、期货等业务较 陌生，往往他们自己都对投资的权威性缺乏信心，这也制约了银行为客户提供切实可 行的理财建议与策略。人们期待着更具有专业水准高水平的理财师的出现，以引导人 们的投资。 3 缺乏规范的社会投资评价体系 个人理财业务是个涉及多方面的社会性系统问题。目前投资行业不成熟，投机成 分较浓。银行欲开展相关服务却深感投资渠道分析资料的不足，以致无法进行评价和 推荐，在证券业、房地产业等都有这种情况，理财顾问很难获得准确的市场信息，因 此也就很难给客户提供个性化的资产增值方案。 4 投资方面的理财建议较少 个人理财服务，在国外一般分为”生活理财”与”投资理财”两种。前者是通过理财 规划把未来直至退休后的生活妥善安排好，力求生活品质始终不降低：后者是指通过 委托银行不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合，以获取最大的投资回报。目 前，国内银行在理财方面给客户的建议多是生活理财方面的长期财务计划。如交通银 行推出的“个人理财业务咨询系统”，根据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、 心理爱好等情况，为客户规划年轻期、成熟期、退休期等时期的理财计划。招商银行 推出的“金葵花”理财也与之类似。而很多人其实除了生活理财外，更希望得到的是 具体的理财建议和信息，例如最近应该买什么股票、什么时候抛出等。 2 3 中外个人理财业务的对比分析 2 3 1 中外个人理财业务的差距 l 银行经营模式造成理财水平的差异 较具规模的外资银行在国外一般都是全能型银行，如花旗