（工商管理专业论文）东软解决方案竞争之策略性研究.pdf

摘要 何谓i t ? i t 是信息技术的简称，i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y ，指与信 息相关的技术。何谓i t 软件解决方案? i t 软件解决方案指支撑企业 正常业务流程的应用软件系统。 信息化是当今世界发展的大趋势，是推动经济社会变革的重要力 量。我翻的经济发展进入了新的阶段，各企事业单位正纷纷准备突破 信息化的瓶颈，利用信息化的手段来提升企业的管理，来加强企业的 竞争力。软件解决方案是信息化的核心组成部分。国内现有的软件企 业和国外新进入的软件企业瞄准我国巨大的软件市场，纷纷进行经营 策略的调整，以适应市场发展的变化。 软件产业化的发展关系到我国软件企业在全球化经济大发展中 的战略地位，关系到我国经济可持续发展的经济目标的顺利实现。国 际上软件解决方案企业的竞争非常激烈，国内市场面临着国外企业强 大的冲击。 本文作者以国内软件行业暂时处于颁先地位的专业的解决方案 供应商沈阳东软软件股份有限公司为载体，进行了近3 年的深入的工 作和研究。对于我国的软件企业如何适应国内市场的变化和如何提升 在国内乃至国际软件市场的核心竞争力进行了研究探讨。经过细致的 调研发现，作为国内软件行业领先的东软公司，企业的核心竞争力出 现了下降的状况。 作者从外部环境和内部环境着手进行了仔细的分析。首先介绍了 东软公司和业内的竞争对手，并进行了对比；其次对国际国内软件市 场进行了分析，包括软件销售、技术发展、市场推广方法、渠道、价 格和服务等多个方面；然后用s w o t 法仔细的分析了公司的优势、 劣势，环境的机会和挑战。最终综合多个方面，得出了沈阳东软软件 股份有限公司目前的部分经营策略已经不能适应市场的结论，需要做 出调整。 过于混乱的管理导致了在企业经营的器个环节成本过高。公司的 业务发展定位也存在很严重的失误，在“数码圈地”运动中，公司在 圈得一些优良客户的同时也圈入了大量不健康的客户。导致公司的大 量的投入的不到相应的回报。 根据s w o t 分析的结论，我们认为应该用如下5 个策略进行调 整：降低成本；加强重点客户建设；进一步扩展产品市场； 提高客户服务水平；加强策略的执行力度。 软件是一种服务，软件是一种态度 。根据软件的特性，必须加 强基础架构的开发投入，增强应用软件解决方案的复用性；同时加强 服务，规范内部管理才能获得更多的目标市场。最终达到利润最大化 的目标。 关键词：软件解决方案；沈阳东软软件股份有限公司； 企业竞争策略软件；软件 。东软在2 0 0 5 年9 月扬州软件解决方案峰会上刘积仁肇事k 首次提l i v a b s t r a c t i ti st h et e c h n i c a lb r i e fn a m eo fi n f o r m a t i o nt e c h n o l o g ) ，i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g yp o i n tw i t hr e f e r s t or e l a t e dt e c h n i q u e so fi n f o r m a t i o n i t s o f t w a r es o l u t i o na i m sa tp r o p i n gu pt h eb u s i n e s se n t e r p r i s eb ya p p l y i n g s o f t w a r es y s t e mi nt h en o r m a lb u s i n e s sp r o c e s s t h ei n f o r m a t i o n b a s e dt e c h l o g yi s a g r e a t t r e n di nt h ew o r l d d e v e l o p m e n tn o w a d a y s i si m p o r t a n tap o w e rt h a tp u s h e st h ee c o n o m i c a n ds o c i a lc h a n g e t h ee c o n o m yd e v e l o p m e n to fo u rc o u n t r yh a se n t e r e da n e w s t a g e e a c he n t e r p r i s e u n i ti s p r e p a r i n g t ob r e a kt h e i n f o r m a t i o n b a s e d b o t t l e n e c ki n s u c c e s s i o n ，m a k i n g u s eo ft h e i n f o r m a t i o n b a s e dm e a n st op r o m o t et h em a n a g e m e n to ft h eb u s i n e s s e n t e r p r i s e ，a n ds t r e n g t h e n i n gt h ec o m p e t i t i o na b i l i t yo ft h ee n t e r p r i s e t h e s o f t w a r es o l u t i o ni sak e yp a r to fi n f o r m a t i o n t h en e wi n g o i n gs o f t w a r e e n t e r p r i s eo ft h ed o m e s t i ce x i s t i n gs o f t w a r ee n t e r p r i s ea sw e l la sa b r o a d a i m sa tt h eh u g es o f t w a r em a r k e to fo u rc o u n t r y ，c a r r y i n go nt h e a d j u s t m e n tt h a tc o n d u c t st h es t l a t e g yi ns u c c e s s i o n ，t oa d a p tt h ec h a n g e o ft h ei n f o r m a t i o nm a r k e t t h e d e v e l o p m e n to ft h es o f t w a r ei n d u s t r yt u r n st or e l a t eo u rc o u n t r y s o f t w a r ee n t e r p r i s e ss t r a t e g i cp o s i t i o nt ot h ee c o n o m i cd e v e l o p m e n to f g l o b a l i z a t i o n a n d h a sr e l a t i o nt os m o o t hr e a l i z a t i o no ft h ee c o n o m i c t a r g e t t h a to u r c o u n t r y s e c o n o m y c a n k e e p o n t h e d e v e l o p m e n t i n t e r n a t i o n a lc o m p e t i t i o n o ft h es o f t w a r es o l u t i o ne n t e r p r i s e i sv e r yv i g o r o u s ，a n dt h el o c a lm a r k e tf a c e st h es t r o n gi m p a c tb yf o r e i g n b u s i n e s se n t e r p r i s e n e u s o f tc o ，l t d ，as o f t w a r es o l u t i o np r o v i d e ri si nat e m p o r a r i l yl e a d d o s i t i o ni no u rn a t i o n a sa ne x a m p l e ，t h ea u t h o rh a sw o r k e dt h r e ey e a r s t or e s e a r c ho nh o wt h es o f t w a r ee n t e r p r i s eo ft h eo u rc o u n t r ya d a p t st ot h e v a r i e t yo ft h el o c a lm a r k e ta n dh o w t op r o m o t et h ec o r ec o m p e t e n c i e so f v t h e i n t e r n a t i o n a l s o f t w a r e m a r k e t t h r o u g h m e t i c u l o u s i n v e s t i g a t i o n ，n e u s o f tc o ，l t d ，al e a d i n g s o f t w a r e c o m p a n y ，l o s e s i n b u s i n e s sf o rs u c c e s s i v ey e a r sa n dt h ec o r ec o m p e t e n c i e so ft h ee n t e r p r i s e d e s c e n d sy e a rb yy e a r w h ya ne n t e r p r i s ew i t hl e a d i n gt e c h n i q u e ，w i t hb i gm a r k e ts h a r e a p p e a r st ot h ed e f i c i e n c y ? w h yt h ed e f i c i e n c yi su n d e rt h ec o n d i t i o no f t h es i g n i f i c a n ta u g m e n t a t i v em a r k e t ? w h yt h ed e f i c i e n c yi su n d e rt h e c o n d i t i o no fo t h e rs o f t w a r ec o m p a n i e si ns u c c e s s i o ne a r n i n g s ? w i t ht h e a b o v e m e n t i o n e d p r o b l e m s ，t h ea u t h o rb e g i n s t oc a r r yo nt h ec a r e f u l a n a l y s i s f r o mt h ee x t e r n a le n v i r o n m e n ta n di n t e r n a le n v i r o n m e n to f n e u s o f lc o ，l t d ，i n t r o d u c e st h ec o m p a n ya n dr i v a li nt h ei n d u s t r i e sf i r s t ， a n dc a r r i e so nt h ec o n t r a s ta n dt h ea n a l y s i st ot h ei n t e r n a t i o n a ll o c a l s o f t w a r em a r k e tt h en e x ti no r d e r ，i n c l u d i n gt h es o f t w a r es a l e ，t h e t e c h n i q u ed e v e l o p m e n t ，t h em a r k e te x p a n s i o nm e t h o d ，o u t l e t ，p r i c ea n d s e r v es e v e r a la s p e c t so fe t c ，a n dt h e nu s e st h es w o tm e t h o dt oa n a l y z e t h ea d v a n t a g es i t u a t i o n ，i n f e r i o rs i t u a t i o no ft h ec o m p a n yc a r e f u l l y ，t h e o p p o r t u n i t ya n d t h ec h a l l e n g eo ft h ee n v i r o n m e n t c o m p r e h e n s i v es e v e r a l a s p e c t s ，g e t t i n gc u r r e n tm a n a g e m e n ts t r a t e g yo fc o m p a n yn o tt oa d a p tt o t h ec h a n g eo ft h em a r k e t ，m u s tb ea d j u s t e da ss o o na sp o s s i b l e n e u s o f tc o ，l t ds h o w st h eo v e r a l ld e f i c i e n c yo fl o c a lb u s i n e s su n d e r t h ec o n d i t i o n o ft h e e x c e s s i v e l yb i g g e rm a r k e t ，a n d c o n f u s i o n m a n a g e m e n tc o s t sh i g h t h eb u s i n e s sd e v e l o p m e n tf i x e dp o s i t i o no ft h e c o m p a n y a l s oe x i s t sv e r ys e r i o u sm i s p l a y i n ”ag r o u n do ff i g u r e s ”e x e r c i s e ， t h ec o m p a n yg e t ss o m eg o o dc u s t o m e r sa n di nt u r nac u s t o m e rf a l l si n t oa g r e a td e a lo fi l l h e a l t h i tc a u s e st h ec o m p a n yag r e a td e a lo fd e v o t i o nb u t d o e sn o ta r r i v et h eh o m o l o g o u s r e p a y a c c o r d i n g t ot h ec o n c l u s i o nt h a ts w o tr e a c h e s ，w ed r a wa c o n c l u t i o nt h a ti ts h o u l dc a r r yo nt h ea d j u s t m e n tw i t h5s t r a t e g i e sa s f o l l o w s ：e c o n o m i z et h e c o s t ；s t r e n g t h e n t h e k e y c u s t o m e r s c o n s t m c t i o n ； ) e x p a n dt h ep r o d u c t m a r k e tf u r t h e r ； r a i s ec u s t o m e r 。s v i s e r v i c el e v e l ； s t r e n g t h e nt h ep e r f o r m a n c es t r e n g t ho fs t r a t e g y s o f t w a r ei s ak i n do fs e r v i c e 。s o f t w a r ei s ak i n d o f a t t i t u d e a c c o r d i n g t ot h ec h a r a c t e r i s t i co ft h e s o f t w a r e ，w e m u s t s t r e n g t h e n t h e d e v e l o p m e n td e v o t i o n o ft h ef o u n d a t i o n s t r u c t u r e ， s t r e n g t h e nt h er e u s eo ft h ea p p l i e d s o f t w a r es o l u t i o n ，s t r e n g t h e nt h e s e r v i c ea tt h es a m et i m e ，a n ds t a n d a r d i z ei n n e rp a r tm a n a g e m e n t ，s ot h a t t h ec o m p a n yc a na c q u i r em o r et a r g e tm a r k e t s ，a n da t t a i nt h et a r g e to f m a x i m i z ep r o f i t sa tl a s t k e y w o r d s ： t h es o f t w a r es o l u t i o n ；n e u s o f tc o ，l t d ； b u s i n e s se n t e r p r i s ec o m p e t i t i o n s t r a t e g y ；s o f t w a r e v i i 刖吾 我国的经济发展进入了新的阶段，各企事业单位正纷纷准备突破 信息化的瓶颈，利用信息化的手段来提升企业的管理，来加强企业的 竞争力。其中i t 软件解决方案是信息化的核心组成部分。国内现有 的软件企业和国外新进入的软件企业瞄准我国巨大的软件市场，纷纷 进行经营策略的调整，以适应市场发展的变化。这关系到我国软件企 业在全球化经济大发展中的战略地位，关系到我国经济可持续发展的 经济目标的顺利实现。国际上软件解决方案企业的竞争非常激烈，国 内市场面临着国外企业强有力的冲击。 本文以国内软件行业暂时处于领先地位的专业的解决方案供应 商沈明东软软件股份有限公司( 简称东软公司、东软) 为载体，对于 我国的软件企业如何适应国内市场的变化和如何提升在国内乃至国 际软件市场的核心竞争力进行了研究探讨。 经过细致的调研，作为国内软件行业领先的东软公司，核心竞争 力逐年下降。这引起了作者的深思。 企业生存在复杂的环境中，包括内部环境和外部环境。本文从软 件销售、技术发展、市场推广方法、渠道、竞争对手、价格和服务等 多个方面对软件环境进行了分析。然后分析了国外软件业的发展，找 到了国内外软件企业的差距。在了解了所面临的商机的前提下，探讨 了国内软件企业发展的方向。 本文分析了国内、国际软件环境，同时比较东软前期采取的经营 策略，使用惯用的s w o t 分析法对东软的经营策略的调整进行了仔 细的研究和探讨。笔者认为，东软公司在市场份额较大的情况下，出 现核心竞争力下降是必然的。过于混乱的管理导致了在企业经营的各 个环节都成本过高。公司的业务发展定位也存在很严重的失误，在“数 码圈地”运动中，公司在圈得一些优良客户的同时也圈入了大量不 。力：软舸次方案内刊2 0 0 5 1 2 卢朝霞土编 i 健康的客户。导致公司的大量的投入的不到相应的回报。 软件行业的产品有其特殊性，应用软件的开发大都要根据用户的 特定需求定制生产，复用性不强，由此导致软件开发的成本居高不下。 作者结合了软件业的发展特性和企业发展的共性，得出结论：即沈阳 东软软件股份有限公司目前的部分经营策略已经不能适应市场，需要 做出调整。如何调整? 根据s w o t 分析的结论，我们认为应该： 降低成本：加强重点客户建设；进一步扩展产品市场；提高客 户服务水平； 加强策略的执行力度。在提出的策略中，笔者又进行 了详细的说明。 西南财经大学工商管理硕士( m b a ) 学位论文原创性产权声明 本人郑重声名：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行调查和研究工作取得的成果。学位论文中除正文对于直接引用 的文字、数据或事实资料已经加以注释外，本学位论文不包含他人已 经发表或撰写过的研究成果，也不包含他人为获得西南财经大学或其 他教育机构的学位证书而使用过的材料。对本学位论文做出过重要贡 献的单位、团体、企业和个人，均已在文中以明确方式表明。因本学 位论文引起的知识产权纠纷概由本人负责，并承担由此弓l 起的法律后 果。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此申明 学位论文作者签名： n s 年”只8 b 引言 亚当斯密在国富论( 1 7 6 6 年) 中就指出“消费是生产的唯一 归宿和目的”。企业行为中的市场行为是企业生存发展的一个非常重 要的因素。本文笔者对东软公司进行了近3 年的深入的工作和研究， 以东软公司为载体对现代的软件企业的生存发展作了一些探讨。 何谓i t ? i t 是信息技术的简称，i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y ，指与信 息相关的技术。何谓玎软件解决方案? i t 软件解决方案指支撑企业 正常业务流程的应用软件系统 。软件i t 有以下三部分组成： 传感技术。这是人的感觉器官的延伸与拓展，最明显的例子是 条码阅读器； 通信技术。这是人的神经系统的延伸与拓展，承担传递信息的 功能； 计算机技术。这是人的大脑功能延伸与拓展，承担对信息进行 处理的功能。 所谓信息化是用信息技术来改造其他产业与行业，从而提高企业 的效益。在这个过程中信息技术承担了一个得力工具的角色。 i t 还可进一步分为： 、 i t 基础技术的提供：i c 研发、软件编写如i n t e l 、m s 等 i t 技术产品化：元器件、部件、组件制造如精英、大众等 i t 产品集成化：计算机及外设制造商如联想、i b m l t 产品系统化：解决方案、信息系统如华为、h p i t 产品流通：渠道、销售如神州数码 i t 产品服务：咨询服务和售后服务如蓝色快车 i t 产业舆论支持：i t 类媒体如c c w 、c c i d i t 产业第三方服务：各种需要配套的服务如法律咨询、p r 服务 i t 后备人员培养：各种院校如计算机专业 i t 产业合作组织：各种协会、集会 当我国把以信息化带动产业化写进了“十五纲要”之时，中国的 。k o b e 发表于i t 科学期刊2 0 0 3 1 0 月刊 信息化建设真正拉开了序幕。行业信息化，是我国“以信息化带动产 业化”的重要突破口。从市场角度看，行业信息化，实际是各行各业 实现企业信息化和电子商务的过程。一个企业要实现信息化和电子商 务，首先要整合企业内部的资源。信息资源的整合首先是解决企业各 管理层之间的信息不对称问题，提高内部资源有效配置。要从研发、 设计、制造、生产、销售等部门逐步建立e r p 、c r m ，使企业内部 信息化达到较高水平。在这个基础上，进一步推进企业进行电子商务。 同时，在实施信息化带动产业化策略中，中央提出了应用信息技术手 段，推进企业技术创新、管理创新、制度创新。如今的信息化市场需 求急剧增加。在国外信息化巨头纷纷进入国内的同时，国内信息化企 业也得到了充分的发展。像华为、东软等企业也相继成为国际化大型 企业。但是随着市场的逐步成熟，竞争也变得空前的激烈。市场的竞 争方式也逐渐从产品竞争过渡到全面解决方案的竞争。客户越来越倾 向于与有全面解决方案的企业合作，即选择策略合作伙伴。以市场为 导向，相应的各信息化提供商加大投资，苦练内功。 沈阳东软软件股份有限公司正是抓住了国内信息化大发展的契 机，经过1 0 多年的发展，目前已成为国内软件行业内最大的软件公 司之一。其业务涉及电信、社保、电子政务、数字医疗、安全、教育 培训等1 5 个领域。众所周知，信息化的投入产出比比较高。丰厚的 利润回报吸引了越来越多的资本的进入，导致市场竞争加剧，目前国 内涌现出一批在国际上都比较知名的软件公司如用友、金蝶、浪潮等。 东软公司经过1 0 多年的发展，积累了相当多的经验，但是也留下了 一些不足。最明显的问题是目前企业的经营、管理策略不能完全紧随 市场的变化而变化。由此近年来，东软出现了核心竞争力下降的现象。 应该说东软公司前1 0 多年的发展取得的业绩使得从领导到员工都形 成了极高的自信，认为东软公司现有的市场份额和技术力量储备已经 有了抵御任何风险的能力。因此满足于目前取得的成绩，固步自封、 不思进取。“生于忧患、死于安乐”，企业正面临着二次飞跃的巨大 挑战。 第一章沈阳东软软件股份有限公司简介 第一节东软公司简介 一、沈阳东软软件股份有限公司 东软公司( 属东大阿尔派) 创建于1 9 9 1 年，总部没在沈阳，是 中国最大的训算机软件公司，也是国内首家上市的软件企业。公司拥 有分布在沈阳、大连、深圳、西安、南京、长沙、长春、丹东等地的 一流的开发环境，在北京、上海、南京、广州、合肥等3 0 余个城市 以及香港等海外地区设有分支机构，提供技术支持、维护和培训服务， 是一家具有全国性的分布式开发和技术支持结构的软件公司。东软公 司面向东北、华北、华东、华南、西南、西北、华中、山东等重点区 域建立软件技术支持中心，提供本地化技术支持服务。 东软公司以中国第一个计算机软件国家工程研究中心一东北大 学软件中心为技术后盾，拥有多媒体、数据库、网络、嵌入式软件、 组件、图象处理等专项技术，主要软件开发方向是大中型信息系统的 平台、工具和应用开发，有着上百家大中型企事业单位信息系统的开 发和实施经验，主要用户市场为目美企业和国内大中型企事业单位。 公司通过对技术的不断积累，已连续六年实现年产值增长率超过 1 0 0 ，年利润增长率超过1 2 0 。1 9 9 6 年6 月，东软公司股票在上海 上市，成为国内首家上市的专业化软件股份公司。 东软公司以“软件创造客户价值”作为公司的经营理念，开发各种 大型平台软件、中间件、开发工具与行业应用系统，面向国民经济基 础行业与企业信息化建设提供全面解决方案。东软的解决方案已广泛 应用于电信、电力、社保、金融证券、企业、教育等领域5 0 0 0 余家 大型用户，为各行业的经营管理和增值服务做出卓越贡献。 ( 一) 经营范围 东软的定位在于面向敏感行业和企业的核心业务，快速构建满足 用户需求的信息化建设全面解决方案。 东软所说的解决方案不是提供单一产品，公司要为客户提供全面 的咨询、系统实施、持续服务，并在一定的预算内，为他们达到既定 目标，并且在他们的使用过程中，不断提供升级换代的产品和技术支 持。 针对面向敏感行业的解决方案，东软建立了与之相适应的、以行 业应用为核心，快速构建重要行业核心解决方案的事业部体系，包括： 电信事业部、社保事业部、电力事业部、电子商务事业部、金融事业 部、教育事业部等；以及与横向平台之间形成矩阵式的管理关系，顾 问咨询、销售、开发和服务等人员在事业部体系中，构成统一的价值 链，直接面对客户，根据客户的需求来组织应用方案和服务。 ( 二) 注册资本 沈阳东软软件股份有限公司( n e u s o f ls o f t w a r ec o ，l t d ) 注册资本 2 8 亿元人民币，2 0 0 2 年销售收入近2 0 亿，是目前中国规模最大的 计算机软件企业之一，也是中国软件行业第一家股票公开发行上市的 公司。 ( 三) 人员数量及知识结构 东软公司现有员工4 0 0 0 余人，其中软件开发、业务咨询、技术 支持和培训人员占6 9 ，大学以上学历的人员占9 3 ，硕士、博士、 归国人员占2 8 。在面向信息系统的研制、开发和售后服务工作中， 涉及了多种主流u n i x 、w i n d o w sn t 9 5 操作系统平台，o r a c l e 、 d b 2 、s y b a s e 、i n f o r m i x 、o p e nb a s e 等多种大型数据库系统，富有i b m 、 h p 、s u n 、s g i 、c i s c o 、3 c o m 等多个厂商硬件集成与实施经验， 咨询人员具有大型企业o a 、e r p 、电信、电力、邮政、社会保险等 领域的业务咨询能力，由多种类型的技术人员组成的项目组对各类大 型应用系统的建立有着丰富的管理、开发、集成、服务和质量保证经 验。他们不仅熟练掌握多种软件开发和管理技术，还具有高度的敬业 精神和良好的合作意识。“民族欲发展，我辈当自强，携手为民族软 件的振兴共同奋斗”是东软人的豪情；“应用软件创造客户价值” 是东软人的理念；“提供易用、可靠的产品和满意的服务”是东软人 向用户保证的质量目标。 ( 四) 公司财务状况 在i t 市场环境并不景气的2 0 0 3 年，东软公司一直在激烈的竞争 中保持企业的高速成长，2 0 0 3 年销售收入突破2 0 亿人民币大关( 见 图1 ) ，成为小国国内最大的专业化软件公司。 图1 东软公司历年销售收入 ( 五) 主要合作伙伴 东软公司在国内外广泛建立优势互补的合作伙伴的联盟策略，强 调整合能力，以客户需求为导向，快速构建解决方案。 东软公司与s u n 、o r a c l e 、c i s c 0 、n o k i a 、i b m 、c a 等国 际企业建立了深层次的长期的战略合作关系，和日本t o s h i b a 、a l p i n e 、 芬兰n o k i a 等国际一流厂商建立合资公司，专门从事专业应用领域的 软件开发，和荷兰b a a n 、德国s a p 等e r p 厂商合作开发针对特定行 业的e r p 产品，此外，东软公司还是c i s c o 的金牌代理、s u n 在国内 最大的分销商、o r a c l eo c a p 认证的高级合作伙伴，等等不一而足。 ( 六) 开发体系与质量保证体系 东软公司在l o t u sn o t e s 、i n t e r n e t i n t r a n e t 、关系数据库、w w w 应用系统等领域具有长期和综合的开发能力与经验，并采用了面向对 象的开发方法，在公司总部及各开发中心构建了各种开发平台和环境 和测评实验室，包括u n i x 、w i n d o w s n t 9 5 、l o t u sn o t e s 、r a t i o n a l r o s e 、各种关系数据库、i n t e r n e t i n t r a n e t 、s q a 、s o d a 、各种主流 开发工具。东软公司不断跟踪最新动态，保持技术的领先性，为用户 提供最佳的系统。 9 7 年东软公司推出拥有自主版权的网络防火墙产品n e te y e ，被 国家机要部门率先选用，并获得公安部安全认证，足我国企业和政府 部门首选的安全产品。 东软公司为适应软件产业化发展需求建立的质量保障体系建设， 包括： 推行i s 0 9 0 0 1 ：2 0 0 0 版国际质量标准一中国首家通过此认证 ( 2 0 0 0 年1 2 月) ； 推广实施c m m ( 软件成熟度模型) 一全球唯一通过c m m l e v e l 5 评估的中国软件企业； 建立软件可用性实验室负责产品可用性理论的研究和测试。 二、东软公司解决方案之竞争力 问题 企业核心竞争力是指企业的研究开发能力、生产制造能力和市场 营销能力，是在产品族创新的基础上，把产品推向市场的能力。它包 含了企业的方方面面。 东软公司经过1 0 多年的发展，取得了巨大的成功。可是在市场 变化瞬息万变、竞争曰益加剧的今天，东软公司的一些经营策略还是 出现了一些不适应得现象。全球经济复苏和中国经济的腾飞给中国的 软件产业发展带来了巨大的商机。在被证实了的正确的大方向的下面 作些策略上的调整，将会使东软公司迎来又一次的腾飞。 笔者对沈阳东软软件股份有限公司经进行了仔细的研究。发现： ( 一) 产品复用性不高 这里产品的复用是指：不同的应用软件的基础架构的复用； 相类似的行业软件在行业内的复用。 应用软件是在基础架构的基础上进行的二次个性化开发以达到 量身定制的效果。所以虽然业务软件的功能各有不同，可是其基础架 。袖：1 9 9 0 年5 门年6 月的h b r 杂忠卜，p r a h a l a d 和h a m e l 发表的企业的核心竞个力 6 构是相类似的。因此很多软件公司将统一基础架构和丰富基础架构的 功能看作是软件生存的基础之一。 目前的东软公司全国有1 0 多个开发中心。分别为不同的事业部 开发基础架构。电信事业部的基础架构就与烟草事业部的基础架构相 互独立。这造成了一定的资源浪费。 从1 9 9 9 年投入巨资开发烟草全面解决方案。先后投入1 0 0 0 万收 购南京航星公司。招聘了2 0 0 人进行软件开发、调试。在2 0 0 1 2 0 0 4 年确实占领了部分国内的省级烟草公司。但是自2 0 0 5 年以来，事业 部高层过量扩大产品的种类，不断向e r p 方向发展。导致了大量人员 闲置。在全国的烟草市场上也失去了主导地位：不断地投标，不断地 丢标。仅仅去年一年，投了近20 个省级烟草公司的标。只中标4 个。 远低于浪潮的8 个、用友的6 个。目前企业解决方案却放开已有的烟 草市场，全身心投入到e r p 的市场开拓中。从05 年至今整个事业部 30d 人共完成合同额20 00 万。之前投入到烟草解决方案中的费 用几乎大部分没有收回。 ( 二) “数码圈地”带来大量的苦恼 “数码圈地”是指在客户的信息化基础薄弱正准备大力发展的前 提下，采用低成本等一切手段获得客户核心业务系统的过程j 这能使 软件公司和客户进行亲密接触，形成战略合作关系，从而提高竞争对 手的进入难度。这个过程需要投入大量的人力、物力。短时期内，东 软公司占领了大部分中国软件市场，企业的到了快速发展，在2 0 0 3 年突破了2 0 亿大关，取得了可喜的成绩。 可是东软公司一味追求快速发展，从2 0 0 5 年至今，其负面影响 渐渐的出现了。很多客户不能给公司带来相应得回报。其中尤为突出 的是联通公司。东软公司占领了全国13 家联通公司，带来了大量的 资金积压。全国联通每年拖欠东软公司资金达到2 亿，这几乎形成了 习惯。况且每次的招标都会将要求提得很高，给与的利润却非常有限。 可控利润逐年下降。 ( 三) 行政管理人员队伍急剧扩张 在其它公司纷纷扩充销售队伍的时候，东软公司却正悄悄地扩展 着管理人员。在行政人员的设置上，东软公司很少遵循因岗定员的原 则，所谓的是内部安置。根据人员来设置岗位，使得内部管理非常细 化，内部工作的流秸! 就更加复杂。 公平理论 认为当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅 关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此， 他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接 影响今后工作的积极性。大量闲置的行政人员、过分细化的行政工作 导致的工作不饱和大大的影响了员工的积极性。 ( 四) 服务脱节 软件就是服务。东软公司在过度“数码圈地”后，带来了极大的 服务压力。软件必须要7 * 2 4 小时不间断的服务，否则就会影响客户 的生产经营。2 0 0 5 年沈阳联通计费系统出现故障( 该系统为东软公 司开发) ，工程师晚到6 个小时。导致沈阳全省联通通讯中断。后东 软公司赔偿其损失3 0 0 万。四川省国土资源厅曾经购买过东软的安全 产品，在一年以后出现了质量问题。在通报东软公司后，由于内部的 协调，在2 个月后工程师才到达现场。客户极不满意。在后续的“金 土工程”中，东软公司基本出局。服务的脱节导致了相当客户的流失。 2 0 0 5 年至今，东软的发展趋势变缓。国内业务甚至出现了负增 长( 见图2 ) 。 图22 0 0 6 年1 0 月可控利润与上年同期比较 。美国行为科学家弧当斯( j s a d a m s ) 存t 人关于工资不公平的内心冲突周其生产率的关系提f j 。资料米源十东软西南大区内部经营分析资科 8 所有的这些说明东软公司核心竞争力出现了下降的趋势。如何解 决这些问题，提高企业的竞争能力是目前东软公司面临的一个挑战。 事物的发展方向是由内因和外因共同作用决定的。其中内因起主 要作用。但是外因的次要作用也不能忽视。下面我们将分析东软公司 所在的大环境，用s w o t 法来全面分析公司，最终得出东软公司核 心竞争力减弱的原因，并提出解决方法。 同时期业内浪潮、用友、东华在大力发展。这些公司前些年在技 术、资本实力等各方面与东软公司有一定的差距。如今这些公司拥有 了与东软公司一样的资质，技术实力差距逐步缩小，发展势头强劲。 对东软公司竞争对手的分析有助于东软公司找到差距。竞争对手们纷 纷调整经营策略来适应市场的发展是他们快速成长的主要原因。随着 我国资本市场的发展，将有更多的软件企业实现上市目标，软件上市 公司将成为高科技板块中重要的组成部分。下面我们将重点介绍东软 公司的竞争对手在这些年的发展情况。 第二节东软公司竞争对手简介 一、用友软件 目前，用友软件正处于”全面升级、扩张发展”的企业策略转型阶 段，结果如何将直接对用友软件未来的成长性产生重大影响。 首先，我国管理软件行业在未来几年内仍将保持比较高速的增长 态势，但各个细分行业的增长速度将会出现较大差异。财务管理软件 行业已经进入了成长期后期，而c r m 行业依然处于市场导入期。对 于我国管理软件厂商而言，在未来两三年内，中端e r p 市场将成为 保证它们高速成长的坚实基础。 其次，在这种行业背景下，用友软件选择了专业化策略与扩张策 略，将公司的首选策略目标定位于在广义的管理软件行业取得竞争优 势，这在经营策略方向上决定了企业的成长性。基于这个策略，用友 软件主要在以下几方面进行了调整： u 8 。构成未来几年公司现金流的主要来源，n c 致力于公司的长 远发展，行业应用软件则是顺应用户市场垂直化全面解决方案需求的 发展趋势而设计的。 围绕产品线整合市场渠道资源，形成了升级原有市场渠道为u 8 产品服务，构架全新的市场渠道为n c 产品服务的资源整合思路，既 充分利用了原有渠道的资源优势，又符合高端管理软件市场垂直化的 需求。 对公司组织结构进行了大幅度调整，改变原来职能中心构架为事 业部构架，适应企业多产品线的特点和增强了企业的快速反应能力。 资本运作主要是围绕扩大核心业务的规模、技术和增强企业的核 心竞争力而开展的，有利于公司的长远发展。 另外，用友软件在品牌形象、知名度、产品使用率、服务能力、 用户忠诚度及产品用户数、研发等方面都具有优势。 二、金蝶国际 金蝶国际从事的财务和管理软件有很广阔的发展前景，且公司在 业内有明显的竞争优势，e r p 管理软件市场占有率国内厂商第一，财 务管理软件市场占有率第二。随着公司的转型，财务管理软件，竞争 力降低，将失去市场地位，k 3 e r p 管理软件将由于我国中端e r p 管 理软件的高速成长，占主营业务收入的比重和市场占有率将迸一步的 提高。金蝶国际的中间件a p u s i c 应用服务器，凭着与国外同类产品 相比，有明显的竞争优势，将成为公司新的利润增长点。而目前金蝶 国际的成长主要还是依靠k 3 e r p 管理软件。 金蝶国际技术上得到了微软、o r a c l e 和i b m 的支持，产品上存 在一定的技术优势。金蝶国际构建”数字化管理+ 激情管理”的高效管 理模式，尤其是公司实施的股票期权机制，国内上市公司只停留在纸 上，这对增强人才的稳定度，吸收优秀人才有着非常强的竞争力，而 。用友软件已形成n c 、1 1 8 、“通”三条产品和业务线，分别面向大、中、小型企业提供软件和服务，用友 软件的产品已全面覆盏企业从创业、成长到成熟的完整生命刷期，能够为备类企业提供适用的信息化解决 方案，满足不同规模企业在不刚发展阶段的管理需求，并町实现t f 滑外级。 1 0 优秀人才恰恰是软件企业的核心。 金蝶国际有完善的营销网络和众多的用户，直销的营销方式也适 应了公司的转型和”软件就是服务”这个潮流，但用友、浪潮通软相 比，技术服务能力还是有待进一步的提高，技术服务能力将是金蝶国 际销售和成长的关键因素。 金蝶国际的投资风险主要表现在公司转型可能过快、依赖主要供 应商、新产品风险及技术进步风险。 三、香港创业板内地软件上市公司情况 目前中国软件业以年均2 7 5 的速度增长，远高于g d p 年均8 2 的增长速度。为了更好地获取发展资金并保持持续发展，中国软件企 业纷纷通过不同的途径进入资本市场，也有不少企业为了更好地规范 管理、与国际接轨，选择在香港创业板上市。例如乾隆科技( 0 8 0 1 5 ) ， 新利软件( 0 8 0 7 6 ) ，青鸟环宇( 0 8 0 9 5 ) 等企业。 ( 一) 乾隆科技国际控股有限公司，主要经营证券分析行情软件。 经营初期，乾隆科技的证券分析软件占有了中国大多数的市场份额， 但是随着中国经济的发展和越来越多竞争对手的进入，乾隆科技对市 场的影响力正在逐渐分散。 ( 二) 青鸟环宇，生产嵌入式系统，占主营业务收入比重最大的 是网络安全产品和g p s 系统，另外其a s i c 、i c 卡系统和w f a s 产 品的前景也相对良好。 ( 三) 新利软件，主营业务是向商业银行、证券经纪行提供业务 应用方案和