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0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 摘要 贸易作为国民经济三大拉动力之一，对经济的持续发展发挥着重要作用。据机 构预测，到2 0 1 0 年，中国的国际贸易总额有可能超过美国，成为世界第一大贸易国。 当前，国际及国内贸易普遍呈现买方市场的特征，企业是否具有赊销下信用风 险的运作和管理能力，成为贸易成败的重要因素之一。 与世界发达国家相比，我国企业的信用风险管理意识缺乏，信用管理能力不足， 信用风险状态令人堪忧。如何加强信用风险管理，在业务规模增长的同时提升业务 内涵，建立稳定持久的优质客户关系对企业贸易的发展乃至中国整体贸易水平的提 高具有至关重要的意义。 本文围绕我国企业如何提高贸易信用风险管理的课题，从以下几个方面展开研 究：其一，对贸易信用风险管理的理论进行系统的阐述；其二，对照发达国家贸易 信用风险管理的状况，寻找不足借鉴经验；其三，以信用保险和银行保理为重点， 对我国市场上信用风险的转移手段进行介绍；其四，以东鸿公司为例，对东鸿公司 的信用管理体系进行研究，分析存在的问题；其五，对东鸿公司如何构建信用风险 管理体系，提高信用管理水平提出了系统的策略建议。 关键词：贸易赊销信用风险信用管理东鸿公司策略研究 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰尔鸿公司贸易信用风险管理研究 a b s t r a c t t r a d e ，a so n eo ft h et h r e ee c o n o m i cd r i v i n gf o r c e s ，k e e p se s s e n t i a lp r o p e lo nas u s t a i n a b l e e c o n o m i cd e v e l o p m e n t i ti sf o r e c a s t e db ys o m er e s e a r c hi n s t i t u t e ，t h ev a l u eo fc h i n a sf o r e i g n t r a d em a yo u t w e i g ht h a to f u n i t e ds t a t e si nt h ey e a ro f2 0 1 0 ，a c c o u n t i n gf o rt h eb i g g e s ts h a r ei n t h ew o r l dt r a d ev o l u m e t h eb u y e r s m a r k e tp r e v a i l si nb o t hd o m e s t i ca n df o r e i g nt r a d ef i e l d t h ec a p a c i t yo fa c o r p o r a t et om a n a g et h ec r e d i ts a l ec o m p o s e so n eo fi t su n a v o i d a b l yc r i t i c a ls u c c e s sf a c t o r c o m p a r e dw i t hw o r l d - d e v e l o p e dc o u n t r i e s ，c h i n a sc o r p o r a t ei n s u f f i c i e n ta w a r e n e s so fc r e d i t r i s ka n di m m a t u r er i s km a n a g e m e n ts k i l lm a k e st h ec u r r e n tc r e d i tr i s kab i gc o n c e r n t h er i s k m a n a g e m e n ts k i l l ，ad e s i r e de n h a n c e m e n tb o t hi nb u s i n e s ss c a l ea n dq u a l i t ya n d a na c h i e v e m e n to f as t a b l el o n g - t e r mc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pi m p o s ea l le s s e n t i a lc h a l l e n g ef o rt h ec o r p o r a t ea n dt h e e n t i r ec h i n a st r a d ed e v e l o p m e n t t h i sd i s s e r t a t i o ni sd e d i c a t e dt ot h es t u d yo nt h ec r e d i tr i s km a n a g e m e n ta n dm a k et e n t a t i v e r e s e a r c h e so nt h ef o l l o w i n g s ：f i r s t l y , as y s t e m a t i ci n t r o d u c t i o no ft h er i s km a n a g e m e n tt h e o r yi s g i v e n s e c o n d l y , t h ea u t h o rp r o b e sc h i n a si n a d e q u a c yo f c r e d i tr i s km a n a g e m e n tb ya c o m p a r a t i v e a p p r o a c h t h i r d l y , t h ec u r r e n t l y a v a i l a b l er i s km a n a g e m e n tm e t h o d si nc h i n a , c r e d i ti n s u r a n c e a n df a c t o r i n gi sd i s c u s s e d f o u r t h l y , t h ea u t h o re x a m i n e st h er i s km a n a g e m e n ts y s t e ma n de x i s t i n g p r o b l e m so fat a r g e t e dc o m p a n y , d o n g h o n gc o m p a n y f i n a l l y , t h ea u t h o rm a k e ss t r a t e g yr e s e a r c h o nt h et a r g e t e dc o p m a n y sr i s km a n a g e m e n ts y s t e ma n das y s t e m i cs u g g e s t i o no nt h er i s k m a n a g e m e n ts y s t e mr e c o n s t r u c t i o na n di m p r o v e m e n t0 1 3 c r e d i tr i s km a n a g e m e n ti st h e r e f o r e m a d e k e yw o r d s ：t r a d e ，s a l eo i io p e na c c o u n t , c r e d i tr i s k , c r e d i tm a n a g e m e n t , d o n g h o n gc o m p a n y , s t r a t e g yr e s e a r c h 2 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰尔鸿公，d 明易信用风险铃州研究 1 前言 1 1 研究背景 1 1 1 国民经济中的贸易 贸易存国民经济中占有重要地位。 贸易作为国民绎济人拉动力之，对我国经济的持续发展发挥着霞要作用。存 以经济一。体化为特征的世界经济格局t ，贸易交往在全球范同内的同益扩大足贸易 发展的必然选择，而我同在同际贸易中占据着重要的地位，根据世界贸易组织发布 的统汁结果，我国的同际贸易总额于2 0 0 4 年进入世界第i 排名，据机构预测，到2 0 1 0 年，中国的国际贸易总额有可能超过美国，成为世界第一大贸易国。中国作为世界 贸易大国的位置不容置疑。 1 1 2 信用交易与贸易 信用交易是当今贸易的显著特征之一。 在目前市场买卖双方的力量对比当中，除了个别由于显著的技术优势或者政策保 护等形成的垄断市场之外，商品交易市场普遍呈现显著的买方市场特征，卖方通过 各种营销策略争取和保留客户，其中“赊销”也成为卖方竞争市场争取客户的重要 手段之一，卖方是否具有“赊销”的运作和管理能力，成为贸易成败的重要因素之 以下为国际贸易及国内贸易丰要结算方式的对比。由此进步印讪f 信用交易已经 成为当今贸易的显著特征之。 现金顾f 1 5 图1 1 ：国际贸易主要结算方式图1 2 。国内贸易主要结算方式 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰 东鸿公司贸易信用风险管理研究 1 1 3 信用风险与贸易 信用风险对贸易发展具有严重危害，对此，国内曾经轰动一时的“长虹事件无 疑具有非同寻常的典型意义。 1 9 9 8 年，长虹开始实施“大市场大外贸”的国际化战略，大举进军海外市场。2 0 0 1 年，长虹彩电的出口量为1 2 万台，2 0 0 2 年一跃升至3 9 8 万台，一年之内增长了3 3 倍。 当年长虹实现主营业务收入1 2 6 亿元，同比增长3 2 3 。其中出口收入5 5 4 1 亿元， 占全部销售收入的比重由2 0 0 1 年的8 迅速升至4 4 。长虹一时成为享誉海内外的 “中国彩电大王 。在长虹集团2 0 0 2 年5 5 亿元的出口主要是通过其在美国的出口代 理商a p e x d i g i t a l 经销的，在这种出口合作中长虹基本上采用了赊销的方式，因而积 存了大量的应收账款。2 0 0 2 年长虹在年末应收账款余额中，名列前四名的均与出口有 关，合计为4 7 亿美元，占当期全部应收款的9 2 。其中a p e x d i g i t a l 一家占全部出口应 收款的9 8 6 3 。2 0 0 4 年末在长达两年的沉默之后，长虹与美国代理商决裂，终于开始 了追收应收账款的法律行动。由此，2 0 0 4 年1 2 月2 7 日发布的一则公告成为了长虹发 展的“分水岭一。公告称，“截至2 0 0 4 年1 2 月2 5 日，公司应收a p e x 账款余额4 6 7 5 亿 美元，根据对a p e x 公司现有资产的估算，公司对a p e x 公司应收账款可能收回的资金 在1 5 亿美元以上，预计最大计提坏账准备金3 1 亿美元左右。 此后，长虹股票一 度跌停。未收回的a p e x 近4 0 亿人民币的巨额应收账款直接导致了长虹遭受巨额亏损 和现金流的严重不足，使投资者对企业失去信心。2 0 0 5 年4 月1 6 日，四川长虹公布了 2 0 0 4 年度报告。年报显示，由于巨额应收账款持续增加并且难以收回，长虹计提应 收账款坏账准备金2 5 0 7 亿元。同时，由于与其在美国的主要经销商a p e x 公司销售终 止等原因，计提存货跌价准备金1 0 亿元。上述两项资产减值直接造成长虹全年亏损 3 6 8 亿，每股收益- 1 7 0 1 元，创下中国股市上市公司亏损之最。这是长虹上市十年 来的首次亏损，而这一次就亏掉了十年来总赢利的4 0 。显然，长虹的巨额应收账 款仅凭财务问题已经难以自网其说，这次亏损风波的根源在于企业的信用风险管理 问题。在缺乏完善的风险管理制度的同时，长虹采取的一系列全球化市场策略为危 机的最终爆发埋下了隐患。 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 1 2 研究方法 为了系统地研究贸易信用风险管理的方法，本文对信用管理的理论进行系统分 析，并结合东鸿公司的实践案例进行深入的研究，总结出相应的风险管理策略，将 风险管理策略融入企业的风险管理流程中，对企业的管理流程及风险管理机制进行 重新再造。 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰 东鸿公司贸易信用风险管理研究 2 贸易信用风险管理理论概述 2 1 信用及其相关概念 2 1 1 信用的概念 ( 1 ) 何为信用 “信用 一词最早起源于拉丁文“c r e d i o ”，原义为信任、信誉、相信，后被引 入英文，英语词汇为c r e d i t 。从现代商业实践来看，信用的概念来自西方市场经济 体系，信用己经演化成从属于商品和货币关系的一个经济范畴。 ( 2 ) 广义的信用概念 广义而论，信用是一种主观上的诚实守信和客观上的偿付能力的统一，是一种建 立在信任基础上的能力。对“信用”的理解，不同的辞典有不同的说法， 大英百 科全书把c r e d i t 解释为：“指一方( 债权人或贷款人) 供应货币、商品、服务或有 价证券，而另一方( 债务人或借款人) 在承诺的将来时间里偿还的交易行为。 中 国大百科全书将信用解释为：“借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。 这里显然己经将信用概念限制在经济范畴。事实上，信用包含品质信用与资产信用 两方面，是两者的有机统一，前者是主观要求，后者是客观要求，只要有一方面欠 缺，信用行为能力与意愿必受影响，信用关系自然受阻。在本文中，主要还是从资 产信用入手来研究企业信用管理，所以我们有必要确定一个狭义的信用概念。 ( 3 ) 狭义的信用概念 信用是指在商品交换过程中，交易的一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或 服务的能力。信用的依据是获得财务或服务的一方所做出的给负承诺。简单地说， 就是“欠债还钱 。这里，我们所研究的信用概念属于市场经济范畴，它建筑在至 少是比较成熟的买方市场之上。 信用是一种能力，对于一个企业来说，信用能力是指其获得他人信贷，赊销或给 予他人信贷，赊销的数量、金额和期限。市场经济是信用经济，信用也是一种可以 利用的资源，可以用来融资、理财、配置资源等。信用是一种交换关系，信用关系 时常渗透到人们社会生产、生活和交换的每一个角落。它使交易的双方在交易的内 容、数量、空间、时间等得到了极大的拓展，包括个人信用，企业信用和国家信用 丝 霄0 6 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 研究信用就离不开赊销的概念，与之相关的还有应收账款，应付账款，信用风险 等。 ( 4 ) 赊销( 信用销售。) 所谓赊销( s a l eo n o p e na c c o u n t ，简称o a ) ，就是( 以信用为基础的销售) 买方与卖方签定购货协议后，卖方让买方取走货物( 或卖方送货) ，而买方按照协 议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的过程，又称为信用销售。在信 用销售背景下产生的信用风险问题是本文的研究重点。 这里，信用和赊销是两个互相依存的概念，赊销是以信用为先决条件的，没有信 用的支持，就没有赊销。而信用又是在赊销过程中表现自己的，赊销的成功完成又 可以反过来加强企业的信用。赊销过程中直接产生了应收账款( a c c o u n tr e c e i v a b l e ， 简称a r ) ，即因赊销而造成的，应向客户单位收取的款项。是购货客户所承担的给 付义务，也是赊销单位的债权。同时，赊销单位的应收账款也是购货单位的应付账 款( a c c o u n tp a y a b l e ，简称a p ) 。正是由于信用关系的不断发展、扩大，给交易双 方带来了不确定性，这就带来了信用风险。 2 1 2 信用的作用 信用的存在和使用使世界经济的迅速成长成为可能。在信用发展之前，各个经济 主体主要通过自主的财富积累进行扩大再生产，经济发展的速度自然有限，而信用 发展之后，经济主体可以通过自身的信用获得推动其扩大财富的资源，经济总量由 此加速增加，当前市场经济活动在很大程度上建立在信用使用的基础之上。据资料 显示，在美国，从生产者到批发商再到零售商，几乎所有的产品和服务的运动都使 用信用，从而形成了数万亿美元的国内生产总值。 2 1 3 信用的种类 信用可分为商业信用和银行信用。商业信用是指为延期付款方式赊购商品提供的 信用，是信用制度的基础。银行信用是指为适应扩大再生产需要，由集中和掌握大 量货币资本的银行，用贷款和贴现的方式提供信用，在信用中属主导和垄断地位。 此外还有国家信用、消费信用和高利贷信用等形式。本文的研究重点为商业信用。 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 2 2 信用风险 2 2 1 信用风险的内涵 在现代市场经济中，随着信用关系的不断发展、扩大，给交易双方带来了更大的 不确定性，这就是信用风险。信用风险有广义和狭义的定义之分。广义的信用风险 就是指信用关系的一方因为另一方没有履约而导致的可能的损失。而狭义的信用风 险通常定义为债权人的一项债权因为债务人违约而不能收回或者不能够及时收回而 给该债权人带来的可能损失。本文采用的是狭义的信用风险定义。 关于信用风险的定义有许多不同的观点。传统的观点认为，它是指交易对象无力 履约的风险，也即债务人未能如期偿还其债务造成违约而给经济主体带来的风险。 现代流行的定义则认为，信用风险是指由于借款人或市场交易对手违约而导致的损 失的可能性。因此，信用风险的大小主要取决于交易对手的财务状况和风险状况。 随着现代风险环境的变化和风险管理技术的发展，传统的定义已不能反映现代信用 风险及其管理的本质。现代信用风险不仅来自交易对象的还款能力，还来源于交易 对象的还款意愿。就企业而言，信用风险是指由于市场交易对方违约而导致的损失 的可能。更集中的体现为资产业务中的借款人不按时还本付息引起资产质量恶化， 贸易业务的买家不按时支付货款等导致借款人或卖方遭受损失的风险。 2 2 2 信用风险的分类 从信用风险的内容来看，当前的信用风险大致可以分为以下三类： 一类是信用经营风险。在市场经济环境下人们常说没有风险就没有利润，这一点 是指经营风险，获得信用的经济主体在市场活动中通过经济合作方( 产品或原料的 供方) 提供的信用规模扩大其经营行为，在经营过程中，由于面临着市场需求发展 的不确定性以及自身经营管理可能存在的不适应性或局限性，导致获得信用的企业 处于经营不利局面，由此使对其提供信用的经济主体面临着信用风险： 一类是道德风险。获得信用的经济主体在取得合作方提供的信用之后，为了不履 行偿还义务寻找各种理由主观故意违约，或直接脱逃债务，此类风险对于提供信用 的经济主体个体而言难以预测和评估，因为具有道德问题的经济主体在经济合作之 前往往修饰其自身的道德瑕疵，具有很大的欺骗性。为控制这种风险，一方面需要 经济市场整体建立配套的信用机制和制度体系，来增强人们的信用意识，支持信用 行为，维护信用关系。只有在这种信用供给体系基础上建立起经济交往关系，现代 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 市场经济才有可能存在：另一方面，需要企业在对合作方提供信用之前，除了对合 作的经营财务状况进行评估之外，还需要对合作方的诚信状况进行深入的了解，特 别是在提供的信用规模较大的情况下，并且要对合作方在信用使用过程中的状况进 行持续动态的跟踪。 一类是系统性风险。这类风险主要包括政策风险及国别风险，此类风险不仅影响 某个经济主体，将对某个范围内的经济主体造成普遍的影响。比如国家进行某项宏 观调控，某个行业成为宏观调控的重点，需要进行紧缩和优化，由此该行业中的所 有企业均会面临着信贷、税收、环保等一系列政策调控的压力，经营的不确定性风 险普遍大大增加，此类风险对于提供信用的经济主体将造成的信用风险规模更大、 处理更困难。 2 3 贸易信用管理 2 3 1 贸易信用风险管理的概念 贸易信用风险管理是对企业赊销进行科学管理的专门技术，人们通常所说的企业 贸易信用管理是指企业信用销售( 如赊销) 过程中，对准予客户延时付款而形成的 授予信用的管理，包括对客户信用风险进行识别、分析和评估，在此基础上采取信 用措施并有效地控制风险，经济合理地处理风险。 2 3 2 贸易信用风险管理的主要内容 贸易信用风险管理的主要内容包括识别风险、评估风险、控制风险，并用最经济 合理的方法综合处理风险。 所谓识别风险，即货物的提供方对货物的买方进行有关信用风险的信息搜集，并 在此基础上识别该买方可能存在的导致信用风险的诱因，比如买方的经营状况，财 务状况，履约记录，买方行业的发展状况，买方国家对该货物是否存在贸易壁垒， 买方是否面临着不确定的政策调控等。 所谓评估风险，即在上述识别到的风险基础上，对此类风险因素导致信用风险发 生的概牢进行分析和判断，根据业务的价值并结合企业自身的风险化解能力，作出 可否赊销、赊销金额大小以及赊销期限长短的评估结果。 所谓控制风险，既包括在业务事前通过风险的识别和评估，否决赊销方式或者要 9 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 求业务得到担保、抵押、保险等保障方式降低信用风险产生的可能，也包括在业务 执行过程中，对信用风险因素进行动态跟踪，对风险预警信号进行分析判断，采取 措施避免风险的发生或者强化风险化解保障。 所谓处理风险，即在风险发生之后，如何通过客户催收、履行担保、抵押、保险 索赔或者贸易仲裁诉讼等方式处理风险，以挽回损失或者降低损失。 2 3 3 贸易信用风险管理的主要特征 ( 1 ) 短期管理与长期管理相结合 由于贸易业务的周转速度对业务的收益具有至关重要的作用，因此贸易的信用期 限一般以6 个月之内为主，属于短期债务，因此贸易信用风险的识别、分析等主要针 对短期内的风险因素和相应的对抗措施。但贸易业务还有一个显著的特点，即8 0 的业务收益集中在主要核心客户，即所谓老客户或大客户，与主要核心客户建立长 期持续稳定的贸易合作关系是企业追求的目标，从而与核心客户的业务在循环往复 的开展，对核心客户的信用也相应的呈现整体期限扩大甚至信用总额不断扩大的趋 势，如此，针对这些核心客户，信用管理已成为一种长期债务的管理，如何对较长 时期内的客户信用风险进行识别分析和防范，对企业信用管理水平提出了更高的要 求。国际商帐追收的实践表明，许多逾期应收账款都发生在老买家身上，而且追同 率较低。一方面原因是激增的贸易量超出了买家自身的经营能力，致使其资金周转 困难，短期偿债能力降低，另一方面原因是买家通过前期稳定的贸易合作关系和良 好的偿债记录骗取买家的信任，使买家放松警惕达到其蓄意欺诈的目的。前述的长 虹案例对此做出了充分印证。 ( 2 ) 静态管理与动态管理相结合 识别及分析风险主要是在业务事前通过静态的客户经营和财务状况分析确定针 对某一特定客户的信用水平，而贸易信用风险管理决不能停留在此，业务执行过程 中对业务执行过程的动态跟踪，客户特别是核心客户经营财务及履约状况的持续动 态跟踪对贸易信用风险管理具有更加重要的意义。静态分析的结果只是信用风险管 理的起点，控制风险及处理风险功能的有效发挥主要建立在信用风险动态管理的基 础之上。 ( 3 ) 商务执行过程与贸易信用风险管理密切相关 所谓商务执行过程，即合同签署，生产各货，出运清关，运输保险，资金结算等 构成的整个业务执行过程，这每一个执行动作的安全和效率与贸易信用风险管理具 l o 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 有密切的关联。 关于合同签署需要注意以下事项：交货条款与结算方式的恰当结合，比如在采用 信用证结算方式下又使s f o b 交货术语，使银行信用下隐减着商业信用风险；又比如 交货期交货批次约定是否合理等等。 关于生产备货需要注意如下事项：在生产备货过程中货物的规格标准，乃至包装 尺寸等需要与买家进行充分的信息交流，在得到买家的书面确认后必须严格遵照买 家的要求进行货物的生产和准备；如果备货进度有所延误，必须与买家通报信息并 得到买家同意延迟交货的书面确认；如果买家要求货物进行指定的第三方检验，需 要与第三方检验机构进行充分的沟通，保证检验结果等等。 关于出运清关需要注意如下事项：在出运之前需要对买家的信用额度进行再次审 核，因为出运往往作为应收帐款的起计日，如果出运金额超出了买家在该时点的信 用限额，信用风险将大大增加；在f o b 交货条件下，需要对买家指定的货代进行严格 的审核，防止货代不按时提供提单或者骗取货物等。 关于运输保险需要注意如下事项：运输公司是否具有相应的运输管理能力保证货 物的运输安全；运输保险是否具有有效的风险覆盖；运输要求需要结合产品的特性； 对于买家的提单电放的请求需要谨慎处理等等。 关于资金收付需要注意如下事项：避免接受买家开出的带有软条款的信用证，因 为此种信用证对卖家而言使得银行信用实质转化为商业信用等。 上述仅仅列举了部分操作事项，而贸易商务执行是由一系列繁琐的操作动作形成 的复杂的操作系统，每一个操作不慎均将直接或间接影响到买家的支付能力和意愿， 影响应收账款的安全回收，因此贸易信用风险的有效管理必须与贸易的商务执行管 理相结合。 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 3 国内外的企业贸易信用风险管理 3 1 美国企业贸易信用风险管理的借鉴 2 0 世纪6 0 、7 0 年代，刚度过经济危机的美国经济开始步入繁荣，但是，伴随而来 的坏消息却是，美国企业被高坏账率、高逾期账款率的状况缠绕。许多美国企业因 此破产倒闭，更多的企业在亏损的“泥潭 里挣扎。为摆脱困境，美国企业纷纷建 立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到五年时间，美国 企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。“那五年， 美国国内的经济环境并没有太大的改变。美国企业之所以取得这样的成绩，完全是 企业自身加强和改善信用管理造成的。商务部研究院信用管理部主任韩家平说。 美国企业的贸易信用管理在如下方面值得我国企业借鉴： ( 1 ) 建立了企业的全员风险意识 信用风险管理不仅仅是风险管理部门的工作，而是涉及到业务的全过程，所有员 工特别是前台业务人员需要具备高度的风险敏感度和风险控制意识，从新客户的信 息搜集，现场考察，乃至合同执行过程中的货物交付，资金收取等过程的客户交流， 前台业务人员除了关注业务的收益实现也非常关注企业的信用风险信息的变化，如 此才能保证业务从源头到过程的全程风险管理。 ( 2 ) 建立了独立制衡的风险管理部门 风险管理部门独立于业务部和财务部，是公司非常核心的管理部门。除了对企业 的战略风险、市场风险、系统建设风险等进行研究和管理之外，非常重要的职责之 一就是进行业务的信用风险管理，从风险管理政策的制定、风险评估、风险控制乃 至风险处理，进行专业和权威的管理。 ( 3 ) 建立了科学量化的信用风险度量模型 该模型分别围绕客户的经营状况、财务状况、人员状况进行量化评估，根据评估 分值不同，将企业分为诸如高度风险，中度风险和低度风险三类，不同类别或者拒 绝进行赊销，或者给与有限的信用额度，或者可以进行较大规模的赊销，通过科学 量化的评估模型，在实现快捷评估的同时，也提高了评估的准确性。一方面帮助企 业巩固与核心价值客户的合作关系，同时降低了低价值高风险的业务规模。 ( 4 ) 积极规范的售后账款管理 通常自开出发票之日起，美国企业即启动应收帐款管理，通过对客户状况的密切 1 2 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 跟踪，及时掌握应收账款的回收状态，对于可能的异动因素进行及时的预警处理， 一旦发生逾期，立即展开追账。据美国商法联盟调查数据显示，当账款逾期时间为 一个月时，追债成功率为9 3 8 ，当逾期半年时，追债成功率急降n 5 7 8 ，而当 逾期两年左右时，追债成功率只能达到1 3 5 。因此在科学评估降低风险的前提下， 积极规范的售后账款管理是提高风险化解和处理能力的重要手段。 ( 5 ) 充分利用市场专业的风险管理服务 美国有7 0 0 0 多家收账专业公司，商账管理在美国早已成为一个专业，以美国邓白 氏集团为例，它是极富盛名的企业资信调查类信用管理公司，已经拥有超过1 6 0 年的 历史，曾经有四位美国总统在该公司工作。通常超过三个月的应收账款美国企业一 般都会交给第三方的专业机构来处理，如果债务人无视或忽视第三方的追索努力， 依据第三方专业机构的建议，根据对方的经营状况和偿债能力，企业会考虑利用仲 裁或司法介入等手段谋求最终解决方案。 3 2 中国企业贸易信用风险管理的现状 长期以来，信用交易下的账款拖欠问题是困扰我国企业发展的一大顽症，据一项 商业调查显示，因信用风险而遭受损失的企业竞高达8 0 以上。由此使得贸易企业陷 入一种自相矛盾的状态，一方面在当前的买方市场环境下，赊销已成为竞争力的重 要手段，如果不采用信用交易的方式，将导致贸易机会的丧失，而我国企业的信用 销售能力和西方国家相比存在较大的差异。美国9 0 的企业是采用信用赊销的方式 和手段，欧洲的信用销售率也达到了8 0 以上，而我国企业信用销售率平均在5 0 以下。另一方面，赊销又使得企业遭受巨大的信用风险，不能及时安全的收取货款。 根据中国出口信用保险公司的抽样调查显示，我国外贸业务的坏账率高达5 ，是发 达国家平均水平的1 0 倍至2 0 倍，而欧美企业8 0 一9 0 的贸易结算采用商业信用方式， 坏账率却只有0 2 5 。表面上看，货款拖欠是财务问题，而究其根源，在于企业对贸 易的全过程缺少科学规范的风险管理。随着国家整体经济发展水平和企业自身能力 的不断增强，信用风险管理正日益得到中国企业的重视，目前中国国内也不乏信用 管理体系建设很好的企业，邓白氏提供的资料显示，联想自1 9 9 8 年开始建立信用部 门，此后，信用管理与其他管理措施的配套在联想产生了显著的效果。但可惜的是， 类似联想这样霞视信用风险，强化风险管理的公司依然是极少数。一项针对中国境 内企业的调查显示：目前已经建立完善信用风险管理制度的企业仅占1 1 2 ，而这 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 1 1 2 中，又有9 3 4 是大型跨国公司的在华机构、外商投资企业、部分大型外经 贸企业集团。 与发达国家相比，我国企业贸易风险管理的确存在很大差距，主要体现在以下几 个方面： ( 1 ) 企业缺少信用管理意识 重经营轻管理依然是我国很多企业的共同特征，对于风险管理这种企业管理的新 课题更是缺乏应有的重视。企业往往仅以业务规模和业务收入为追求目标，而不精 细的测算为了获得这些业务收入所导致的风险管理引发的管理成本，资金成本乃至 潜伏的巨大的风险损失。简单粗放的管理方式，风险意识的缺乏是企业信用管理落 后的思想根源。 ( 2 ) 企业信用管理组织缺位 相当部分的企业没有建立信用管理部门，通常的管理模式是，交易前由业务员和 经理根据经验进行决策和管理，交易中业务人员一手遮天，无人监督，后期发生应 收账款拖欠后则由业务部和财务部门负责催收。信用管理中对于客户的信用档案的 建立以及授信额度的确认和信用中期的管理都没有建立相应的规章制度。对于应收 账款的监控往往由财务部门执行，一方面财务部门缺乏信用评估和决策的独立性和 权威性，另一方面财务部门介入到信用管理中往往已经处于事后的追账阶段，由于 缺乏前期的信用评估和中期的债权保障，造成财务部门的追账效率也比较低。 ( 3 ) 信用风险的转移和保障意识薄弱 借助市场手段进行风险转移和化解是一种有效的风险管理手段。我国贸易企业普 遍缺乏相关的风险管理知识和能力，对专业的信用风险管理手段缺乏了解，同时面 对可能的风险存在侥幸心理，对于借助市场手段所需要支付的管理费用斤斤计较， 从而我国贸易企业普遍缺乏对贸易信用风险转移和保障手段的使用，据中国出口信 用保险公司提供的数据显示，其承保的出口额仅占我国出口额的3 ，投保企业不足出 口企业的8 ，而内贸的比重则更低。 ( 4 ) 企业信用管理人才缺乏 信用管理，是企业规避风险的有效手段，也是树立企业信用形象的重要举措。信 用管理的建设需要专业人才，相对于西方国家超过百年的信用管理经验和信用管理 人才的培养模式，我国的信用管理人才的教育和培养就落后了许多，这使得我国许 多企业的信用管理缺乏人才的保障。 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 4 贸易信用风险转移手段 企业信用风险管理是企业非常重要的管理课题，相对于一家企业，信用管理的信 息，法律，渠道等资源有限，信用风险的自身化解能力有限，而企业面临着巨大的 发展需要，相应面对的信用风险总量势必不断增加，从而产生了信用风险管理能力 与经济持续增长的矛盾。要解决这种矛盾，势必需要市场提供专业的信用风险管理 手段，以便企业将自身的信用风险进行转移和化解。在这种背景下，保险公司和银 行凭借其雄厚的资本实力以及专业的风险管理经验，通过整合信用管理渠道等资源， 开发出了信用保险和银行保理等产品，在实现其自身经营创新的同时，也为市场提 供了专业有效的信用风险转移手段。 4 1 贸易信用保险 4 1 1 贸易信用保险的概念及分类 1 、贸易信用保险的概念 贸易信用保险是以商品赊销中的债务人的信用作为保险标的，在债务人未能如约 履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人，即债权人提供风险保 障的一种保险。即专业的信用保险公司对企业在贸易赊销下的应收帐款的安全l 里i 收 提供担保，如果由于保险责任，包括买方的拖欠或破产，或者买方所在国家和地区 实行汇兑、禁止进口、吊销采购许可等政策限制，或者买方所在国家和地区发生战 争和动乱等风险，导致买方不能支付货款或不能按期支付货款，由保险公司向投保 人即卖方提供补偿。 2 、贸易信用保险的分类 根据保险标的所处地理位置的不同，可以将信用保险分为国内贸易信用保险和出 口信用保险。如果保险标的是国内商人的信用，这种贸易信用保险则为国内贸易信 用保险；如果保险标的是他国商人的信用，这种贸易信用保险则为出口贸易信用保 险。 4 1 2 贸易信用保险的功能 1 、风险管理功能：信用保险公司是专门从事信用风险管理的机构，具有庞大的 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 客户数据信息系统，科学的评估手段，遍布全球的风险调查和处理的渠道网络，具 有政府、司法机构、贸易协会等政府行业力量的支持以及丰富的信用风险评估及处 理经验。企业选择信用保险，可以吸取信用保险公司在信用风险管理方面的先进理 念，通过公司管控系统与信用保险管理系统的有效衔接，提高自身的风险管理能力。 2 、风险损失的补偿功能：通过购买信用保险，企业将相当部分的信用风险进行 了转移，在出险情况下，由信用保险公司进行补偿，通常补偿比例为货损金额的8 0 - - 9 0 。 3 、担保融资功能。在信用销售的情况下，企业面临着较大的资金周转压力，而 信用保险由市场上资本实力雄厚，权威的专业机构进行管理，银行通常愿意接受以 信用保险保单为担保的短期融资，并且相对于其他担保手段，通过信用保险担保企 业能够获得比较优惠的融资利率。 4 1 3 我国贸易信用保险的发展历程 1 、中国贸易信用保险的诞生 1 9 8 8 年，为了支持出口的力度，鼓励高附加值的机电产品出口，改变出口产品结 构，增加外汇收入。我国政府决定，参照国际惯例，在中国开办出口信用保险业务， 积极支持出口企业平等参与国际市场竞争。同年，经过中国人民银行批准，中国人 民保险公司专门设立了出口信用保险部，受政府的委托负责信用保险业务的经营。 当时，中国人民保险公司承保的主要是短期出口信用保险。 2 、开始进入“两家办 的阶段 1 9 9 2 年6 月，国务院决定在我国正式建立出口信用保险制度，把国家财政下拨的 出口信用保险赔款准备金增加到一亿美元，从而形成了“国家风险基金”。对出口 信用保险业务，采取三年期独立核算，免征营业税。同时，中国人民保险公司开始 承保中长期资本性货物的出口信用保险业务。 1 9 9 4 年7 月1 日，为扩大对机电产品和成套设备等资本性货物出口的政策性金融支 持，中国进出口银行正式成立，其主要任务是执行国家产业政策和外贸政策，其业 务中也包括了出口信用保险业务，重点是支持机电产品等中长期信用保险业务。 3 、加入世贸组织之际，中国信保正式诞生 2 0 0 1 年1 2 月1 8 日，在我国正式加入世贸组织的第七天，我国政府正式成立了中国 出口信用保险公司( s i n o s u r e ) ，它是我国政府为深化保险体制改革，规范出口信 用保险运作，加大对出口贸易的支持力度而批准设立的国有全资企业。中国信保的 1 6 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰 东鸿公司贸易信用风险管理研究 主要任务是积极配合国家的外交、外贸、产业、财政和金融政策，通过政策性出口 信用保险手段，加强货物、技术和服务出口，为企业积极开拓海外市场提供收汇风 险和出口融资保障，支持中国企业的国际化生存和发展。 2 0 0 2 年，我国出口信用保险金额约为2 7 5 亿美元，已经是1 9 8 9 年的2 5 倍，但占我 国出口总额的比重还不到1 。2 0 0 3 年出口信用保险金额达n 5 7 1 亿美元，占当年我 国出口总额的i 3 ，占一般贸易的比重达到3 1 。2 0 0 4 年1 6 月，出口信用保险业 务继续高速增长，保险金额5 2 9 亿美元，占上半年出口总额的比重达到2 ，占一般 贸易出口额的比重增至4 8 3 ，尽管近年来出口信用保险业务发展很快，但总的来看， 我国信用保险的规模与中国贸易大国的地位不相匹配。日本、法国、韩国出口信用 保险支持的出口额占出口总额的比重已分别高达3 9 、2 1 和1 3 2 ，全球国际贸易额 中1 2 是由出口信用保险支持的。 4 、从单一的针对买家的出口信用保险向同内贸易信用保险等多种保险品种转变。 从保险需求角度，除了规模巨大迅速发展的出口贸易需要借助信用保险打开市场， 提高风险分析和化解能力之外，规模巨大且迅速发展的国内贸易同样需要贸易信用 保险发挥风险化解融资担保等功能，面对市场的巨大需求，信用保险公司也在进行 保险品种的创新，中国出口信用保险公司己于2 0 0 6 年正是推出了国内贸易信用保险， 主要面向信用期限在1 8 0 天以内的赊销业务，同时在面对买家的贸易信用保险基础 上，保险公司也在尝试诸如针对卖家信用风险的预付货款信用保险。 5 、从政府主导下的政策性信用保险向多家主体参与下的商业性信用保险市场格 局转变。面对中国庞大的贸易市场相伴而生的巨大的贸易信用保险需求，同际上知 名的商业性信用保险机构也将目光投向了中国。自2 0 0 5 年起，先后有法国的信用保 险巨头c o f a s 联合中国平安财产保险公司，世界第二大信用保险公司荷兰的a t r a d i u s 联合大地财产保险公司，在中国开展信用保险业务，目前主要面向短期的国内贸易 信用保险，中国人保财险也于2 0 0 7 年重新开办信用保险。随着这些国际知名的专业 信用保险进入市场，以及国内保险机构参与到信用保险的业务中来，中国贸易信用 保险市场的竞争将加剧，而对企业而言，将由此获得更加专业，优惠和高效的信用 保险支持。 4 1 4 贸易信用保险的操作办法 1 、公司业务的整体信用条件审批 ( 1 ) 采用信用销售的企业，向信用保险公司提交投保单，提供公司的基本情况， 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 风险管理机制和信用销售业务的基本情况以及需要的信用销售规模等信用管理相关 信息。 ( 2 ) 保险公司通过对企业及其业务的调查了解，对企业的信用销售业务进行信 用销售总额的批复。批复内容包括：保险公司承保的信用销售的产品、赊销客户的范 围、赊销总额以及最长的赊销期限等。 2 、单一客户的信用销售条件审批 ( 1 ) 企业在确定某一具体客户之后，向信用保险公司申请对该客户的信用销售 额度及信用期限( 一般最长为1 8 0 天) ，对于在该客户信用额度及信用期限之内的销 售纳入保险责任范围。 3 、货物出运申报 ( 1 ) 企业根据信用保险公司批复的某一单一客户的信用销售条件，与该客户进 行商务谈判及签约。 ( 2 ) 货物出运后，卖方向信用保险公司申报货物出运日，出运金额以及应收款 期限。 4 、可能损失申报 ( 1 ) 出现应收款逾期后，企业在信用保险公司要求的期限内，向信用保险公司 申报可能损失的通知，并立即停止针对该客户的继续签约和出运。 ( 2 ) 企业根据对客户应收款预期原因的调查分析，确定是否继续催收或者立即 向信用保险公司办理索赔。 5 、索赔 ( 1 ) 企业在信用保险公司约定的索赔期内，向信用保险公司提出索赔申请，随 附所有逾期相关文件，包括买卖合同，出运单据，发票，催收通知等。 ( 2 ) 信用保险公司核查索赔信息，确定是否属于保险赔偿范围，对于企业进行 赔偿，并取得应收账款的代位追偿权，由信用保险公司向债务人进行追偿。 、 4 2 银行保理 4 2 1 保理的概念 保理业务是指销售商将其现在或将来的基于其与购货商( 债务人) 订立的货物销 售或服务合同产生的应收账款转让给银行，从而获得银行为其提供的商业资信调查、 0 6 3 0 2 5 0 3 0 苏杰东鸿公司贸易信用风险管理研究 贸易融资、应收账款管理及信用风险担保等方面的综合性金融服务。 4 2 2 保理的功能 1 、信用风险控制。企业与银行签订保理协议后，银行对企业的客户进行资信评 估，并根据评估结果为客户核定信用额度，并在保理协议的执行过程中，根据企业 客户资信情况的变化对信用额度进行调整，从而帮助企业控制信用销售规模。 2 、坏账担保。对于企业在核准信用额度内的发货所产生的应收账款，银行提供 1 0 0 的坏帐担保； 3 、应收账款管理。银行帮助企业通过专业人员和专职律师进行应收账款的追收 管理。 4 、贸易融资。银行以账款预支的方式向企业提供所需的资金融通，加速企业资 金周转。 4 2 3 我国保理业务的开展现状 保理业务最早起源于1 8t h = 纪的英国，在2 0 世纪5 0 年代的美国和西欧国家逐渐发 展成型，近2 0 年来，保理业务在世