（工商管理专业论文）中石化集团成品油市场分析及营销策略研究.pdf

摘要 随着我国加入w t o ，国家经济政策、经济发展等各方面均有所变化，成品 油市场环境也有了很大的改变。本文从中石化成品油销售的角度，探索中石化 在竞争中生存和发展之道。本文首先概述了中石化的现状以及成品油销售方而 存在的若干问题，继而从外部环境入手，分析了因家政策、国内经济发展以及 我国加入w t o 对成品油销售所产生的影响。随后，本文对国内成品油市场的 管理体制、竞争状况和竞争特点进行了分析。在对国内外竞争对手的分析中，不 仅对其竞争策略进行了详尽的阐述，而且在分析2 0 0 0 年数据的基础上，将中石 化与国外最大的三个石油公司从五个方面进行了对比。对比结果显示中石化与 国外大石油公司之间存在着很大差距。根据上述分析，结合国内成品油市场的 特殊性，本文提出了成品油销售策略：调整经营结构，改变当前营销体制，通 过压缩管理层次提高工作效率；通过提高成品油管输比和统一采购降低成本； 通过加强销售网络建设，提高零售业务地位从而提高市场占有率和效益；通过 加强信息系统建设提高管理水平：正确处理中石化与国内外公司的竞争与合作 关系，避免恶性竞争，达到双赢；利用w t o 保障条款保护企业。 关键词：中石化成品油营销策略w t 0 a b s t r a c t w “hc h i n a se n t e r i n gw t oa n dt h ec h a n g e so fn a t i o n a le c o n o m i cp o l i c i e sa n d e c o n o m i cd e v e l o p m e n t ，t h ee n v i r o n m e n to ff i n i s h e do i lm r r k e ta l s oh a v eav e r yb i g c h a n g e t h i sp a p e rh a sa f o o t h o l do nt h ef i n i s h e do i ls a l e se n t e r p r i s e so fs i n o p e c ， s e e k sw a y so fs u f v jv a la n dd e v e l o p m e n t so fe n t e r p r i s ei uc o m p e t i t i o n f i r s t l y t h i s p a p e rs u m m a r i z e sp r e s e n ts i t u a t i o no fs i n o p e ca n dt h ep r o b l e m st h a te x i s ti n f i n i s h e do i ls a l e sc o m p a n i e s s e c o n d l y t h i sp a p e re x p a t i a t e st h ei n f l u e n c eo fn a t i o n a l p o l i c i e s d o m e s t i ce c o n o m i cd e v e l o p m e n ta n dc h i n a se n t e r i n g 、w oo nt h ef i n i s h e d o i lm a r k e t o nt h eb a s i so fp r a c t i c e ，t h ep a p e ra n a l y s e st h em a n a g e m e n ts y s t e mo f m a r k e t c o m p e t i t i v es i t u a t i o na n dc h a r a c t e r i s t i co ft h ei n t e r n a lf i n i s h e do i lm a r k e t t h i sa r t i c l en o to n l ye x p o u n dt h ec o m p e t i t i v es t r a t e g i e si nd e t a i l so ft h es e v e r a l l a r g e s tf o r e i g np e t r o l e u mc o m p a n i e s ，b u ta l s oo nt h ed a t aa n a l y s i sf o u n d a t i o ni n2 0 0 0 c o n t r a s t i n gt h es i n o p e cw i t ht h r e el a r g e s tp e t r o l e u mc o m p a n i e sa b r o a da tf i v e a r e a s t h ec o m p a r a t i v er e s u l ts h o w st h a tt h e r ei sav e r yb i gg a pb e t w e e ns i n o p e c a n dt h et h r e el a r g e s tp e t r o l e u mc o m p a n i e s a c c o r d i n gt ot h ea b o v e m e n t i o n e df a c t s c o m b i n i n gt h ec h a r a c t e r i s t i c o fi n t e m a lf i n i s h e do i lo fm a r k e t ，t h i st h e s i sp u t s f o r w a r dt h et a c t i c so ff i n i s h e do i lo fs i n o p e c ：a d j u s tt ot h em a n a g e m e n ts t r u c t u r e a n dc h a n g e st h ep r e s e n tm a r k e t i n gs y s t e m a n di m p r o v e st h ea d m i n i s t r a t i v el e v e l s a n dr a i s et h ee f f i c i e n c yb yw a yo ft h ec o m p r e s s i o n a n dr e d u c e st h ec o s tt h r o u g h r a i s i n gt h er a t i oo ff i n i s h e do i lp i p et r a n s p o r t a t i o na n du n i f l e db u y i n g ；b yw a yo f s t r e n g t h e n i n gt h es a l e sn e t w o r kc o n s t r u c t i o na n dr e i n f o r c i n gt h er e t a i lp o s i t i o nt o r a i s em a r k e tp o s s e s s e dr a t i oa n dg e th i g h e rp r o f i t ；t h ei n f o r m a t i o ns y s t e m c o n s t r u c t i o nr a i s e st h em a n a g e m e n ts t a n d a r db yw a yo fs t r e n g t h e n i n g ；c o r r e c t l yd e a l w i t ht h er e l a t i o n s h i pb e t w e e ns i n o p e ca n dt h ei n t e r n a la n df o r e i g nc o m p a n i e s c o m p e t i t i o na n dc o o p e r a t i o nm a ya v o i dt h em a l i g n a n tc o m p e t i t i o n ，a n da c h i e v e s b i l a t e r a lw i n ；u s i n g 、w o ss a f e g u a r dc l a u s et op r o t e c tt h ee n t e r p r i s e k e y w o r d s ：s i n o p e c ：f i n i s h e do i l ：m a r k e t i n gt a c t i c s ：w t o 中7 i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 0 前言 人类知识的快速积累和科学技术的飞速发展，使人类社会发生着日新月异的 变化。尤其是在经济领域，能源、交通、通讯和贸易等诸方面的发展，深刻地改 变着人类的工作和生活方式，使全球经济呈现一体化趋势。在今天，人类经济交 往越来越频繁，彼此的影响越来越深远。作为企业赖以生存的外部环境变化日益 加快，甚至到了瞬息万变的地步。正是环境的改变，创造了无数的新企业，淘汰 了无数的旧企业，给企业带来了巨大机会，也带来了极大的威胁。关注环境变化， 顺势而为，企业才能发展壮大。否则，企业就失去发展机会，陷入困境，甚至倒 闭。 中国石化集团是国企巾的航空母舰，已经走向国际资本市场，成为境外上市 规模最大、募集资本最多的企业之一。这不但使企业资本结构发生了改变，还使 组织内部结构发生改变，与竞争对手、合作伙伴的关系发生变化。而且，中国已 加入w t o ，中石化将逐渐失去关税保护，直接而临国外大石油公司的严峻挑战。 在国内，征收燃油税已两次提交人大讨论，虽暂时未能通过，但其实施不会太久。 内外环境的变化无一不影响中石化的生存和发展。国内的成品油市场已经是多种 力量角逐的焦点，国外石油公司的进入使成品油市场的争夺白热化。作为一种重 要的战略资源，成品油不但影响到国民经济和国家安全，而且影响着社会经济生 活的各个方面。作为中石化一个重大利益来源的成品油市场来说，市场的变化不 但影响着中石化的发展，甚至影响到生存。正所谓“死生之地，不可不察”。 中ii 化集团成品油市场分析及营销策略研究 1 中石化成品油销售现状 1 1 全国成品油市场概述 目前国内成品油市场中主要的经营者为中国石化集团、中国石油集团、国内 其他经营者和国外石油公司。其中中国石化和中国石油两个上中下游一体化公司 在市场中占主导地位。石油集团占据东北、西北、西南1 2 个省、直辖市、自治 区( 以下称北方市场) ，石化集团占据华北、华东、中南、华南1 9 个省、直辖 市、自治区( 以下称南方市场) 。从成品油市场供应上看，北方市场相对充足， 南方市场相对短缺；从需求上看，北方市场相对较小，约占全国总需求的1 4 ， 南方市场相对旺盛，约占全国总需求的3 4 。需求上的差异主要是由于经济发展 程度决定的。 1 2 中石化成品油销售现状 1 2 1 中石化概述 中国石化集团公司已成为国内实力较强的特大型企业集团，在财富杂志 2 0 0 0 年全球5 0 0 强企业中位列第6 8 名，居入围中国企业之首。截至2 0 0 0 年底， 按合并报表口径，中国石化集团公司共有资产总额5 3 5 3 亿元( 其中股份公司3 4 7 4 亿元，非上市部分1 8 7 9 亿元) ，当年实现销售收入3 7 5 4 亿元( 其中股份公司3 3 7 0 亿元，非上市部分1 0 5 0 亿元，合并抵销6 6 6 亿元) ，实现利润2 3 1 亿元( 其中股 份公司2 5 8 9 4 亿元) ；拥有剩余石油可采储量4 6 5 亿吨( 股份公司3 4 3 亿吨) ， 剩余天然气可采储量13 9 0 亿立方米( 股份公司7 9 5 3 9 亿立方米) ；2 0 0 0 年原油和 天然气产量分别为3 7 2 4 万吨( 股份公司3 4 8 4 万吨) 和3 9 2 亿立方米( 股份公 司2 2 7 亿立方米) ：原油一次加工能力1 4 亿吨年( 股份公司1 3 亿吨年) ， 居世界第4 位，原油加工量1 1 亿吨年( 股份公司1 0 5 5 亿吨年) 。 1 2 2 中石化成品油销售现状 1 2 。2 1 业务流程 中石化的成品油销售业务流程分为三个环节，即进货、储存和销售。进货的 来源为：中石化集团炼厂产品；中石油集团销售的成品油：社会经营单位经营的 成品油；地方及三资企业经营的成品油：国家储备局的储备油：进口成品油。其 中石化所属销售企业所销售油品的8 0 以上来源于石化集团所属炼油厂。储存主 要由销售企业的1 0 0 0 多座油库油库完成。销售分国内销售和对外出口。国内销 售分为专项、直销、批发、零售，国外销售目前还仅限于汽油出口。 1 2 2 2 市场营销状况 石化集团公司所处的东南沿海、珠江三角洲、长江中下游和坏渤海等地区， 是中困经济最发达、需求最旺盛、海陆运输条件最好的区域。其人口数量占全国 中t i 化集团成品油市场分忻及营销策略研究 的7 3 ，g d p 占全国的7 8 ，全国以g d p 排名的前6 0 位城市中，该区域有4 6 个： 浚区域成品油消费量占全国的7 2 ，石化产品消费量占全国的8 0 。这种市场需 求和消费增长的巨大潜力，成为中国石化的区位优势。与此同时，中国石化拥有 中国最大的石油产品营销网络，到2 0 0 0 年术，原油码头总吞吐能力9 0 0 0 万吨， 原油管线3 3 7 8 公里：有2 0 2 5 9 座自营加油站，另有5 2 3 4 座特许经营加油站。2 0 0 0 年在全国成品油市场的占有率为6 2 ，在全国零售市场的占有率为4 6 6 ，在区 内批发市场的占有率为8 4 ，在区内零售市场占有率6 1 ，零售比重达到3 5 7 。 1 2 2 3 组织结构 中石化销售公司是中石化成品油的销售机构，组织结构从销售公司、省市分 公司、县市级公司、终端( 加油站和零售商店) 共分四层。由于历史原因，在这 些层次间往往还有一些中间层公司，所以实际管理层次要多于四层。虽然目前实 行销售公司一级法人制，但是管理层次还是偏多，运转不灵活，效率低。 1 2 3 存在的主要问题 1 2 3 ，1 在整体上 1 2 3 1 1 市场 中石化成品油市场主要局限于固内，国际市场丌拓不足。目d 口只有一些汽油 出口，转手贸易微乎其微。 1 2 3 1 2 服务 现行销售体制还不能适应市场经济的发展要求，缺少完善的销售策略，没有 个性变化、功能化的售前售后服务。不能从服务上和竞争对手区分开来。 1 2 3 1 3 销售网络 营销网络运转效率不高，流通环节成本较高，配送能力较差。由于层次多， 行政区划限制严重，影响了整个网络的效率，无法按照最优化的方式进行配送。 初步建立的销售管理系统还未发挥有效作用，总部对市场的调控能力弱。 1 2 3 1 4 油品质量 油品质量总体水平较低，与国际先进标准相比差距较大。 1 2 3 1 5 批发零售能力 销售过于注重批发轻视零售，导致批发能力过剩而零售能力不足。这主要表 现在油库偏多，库容过剩，加油站数量少，零售能力明显小于批发能力。 1 2 3 1 6 成品油需求 地区油品需求差异较大。由于我国地区特点不同及经济发展不平衡，导致对 油品品种和数量的需求差异很大。 1 2 3 2 在零售方面 1 2 3 2 1 员工素质 中t i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 中石化员工年龄大知识少技能低，而外资加油站员工知识化、年轻化程度普 遍较高。掘统计，外资加油站站长、会计、领班平均年龄在2 5 岁左右，文化程 度多在大专以上，加油工平均年龄在2 0 岁左右，大多具有高中以上文化。在思 想观念上，外资加油站员工除具有很强的危机感，较强的竞争意识外，敬业精神 亦值得称道。 1 2 3 2 2 管理7 k 平 在管理方面，外资加油站优势明显，具体表现在：一是管理手段现代化。 外资加油站管理普遍实现计算机网络化，信息化程度较高：二是费用管理精细化。 实行严格的目标管理，按月考核、按月兑现，节余归己，超出扣回；三是业务管 理规范化。进货实行严格审批，工作按同、周、月、年报表和总结的形式向上级 汇报；四是信息管理制度化。各外资企业对所属加油站明确规定，油站不仅要搞 好经营，而且要做好信息工作，及时、准确、全面向总部汇报周边油价及竞争对 手动态等有关信息。 1 2 3 2 3 用工、分配机制 在用工方面，外资加油站无论站长，还是普通加油工都实行，t 格的逐级聘用 制，即山公司选聘站长，再由站长聘职工；在分配上，实行严格的岗位工资制， 一般加油站管理人员是加油工工资的2 3 倍：在员工培训方面，外资公司具有 一整套制度办法，例如协和公司规定一般一个大学生迸公司，须做2 个月加油工， 3 个月领班，方可做加油站站长；在员工业绩考核方面，外资公司具有一整套量 化的考核办法，将个人业绩与升迁、加薪紧密联系，动态考察，优胜劣汰，基本 实现了干部能上能下、人员能进能出、工资能高能低。 1 2 3 2 4 企业形象 首先，在视觉形象上，外资加油站普遍导入了c i s 企业形象识别系统，油站 外观鲜明、大方，具有较强的吸引力；其次，在营销形象上，外资加油站非常注 熏服务差异化营销，如实行“贴花”销售、提供“换机油”等便利服务等；第三， 在员工形象上，外资加油站员工工作期间着装统一举止规范。 中彳i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 2 中石化成品油市场外部环境分析 2 1 国家政策 2 1 1 燃油税政策 燃油税是我国近期即将推出的系列费改税政策之，涉及面广，争议大，影 响深。 2 1 1 1 燃油税政策意义重大，势在必行 严格意义上讲，“税”是政府行为，“费”则属于企业行为。我国乱收费现 象是有着深层次历史原因的，是计划经济与市场经济冲突、政企不分、体制改革 不到位、法律法规不健全、有法不依、执法不严等综合因素造成的。为此，作为 经济体制改革的重要组成部分，我国政府正以“积极稳妥、理性决策、精心设计、 分步实施”的指导原则拟定了总共1 3 个费改税目标，燃油税则是第一个费改税 政策，拟在近两年实施。 交通领域涉及面最大，多年来乱收费问题也最为严重。1 9 9 7 年各种收费和基 金5 3 0 余项，涉及金额1 6 2 6 亿元，占同期全部收费与基金总额的4 0 ，其中违规 立项涉及金额6 0 0 亿元。1 6 2 6 亿元总金额中交通部门占1 4 9 5 亿元，旦不醴乱收 费问题，仅公路三费征缴队伍2 5 万人，一年综合开支就高达5 0 亿元。因此，首 先在交通领域实行费改税十分迫切，效果也最明显。 2 1 1 2 燃油税政策原则和内容 燃油税政策是本着公平纳税、以费定税的原则制定的。初拟的燃油税草案主 要内容是：取消收费的范围是公路、航运和渔业管理费用与建设基金，但仍保 留个别收费：在1 6 2 6 亿元收费金额中，约6 0 0 亿元属违规立项拟取消，并按 保留的1 0 0 0 亿元费额制定燃油税征收标准；燃油税作为国税由国家统一征收； 燃油税全部返还给有关部门和地方政府，中央一分不留；严格控制免税范围， 只对驻华使节和生产企业自用油免税，燃油税为价外税，并从量计征；在源 头环节由炼厂和进口商代征；纳税油品只包括汽油和柴油，征收标准为汽油1 2 元l ( 1 6 6 6 元t ) ，柴油l _ 0 元l ( 1 1 7 6 元t ) 。 1 9 9 8 年9 0 # 汽油和柴油零售价为2 6 6 7 元t 和2 4 0 0 元t ，实行燃油税后油 品价格将大幅度提高，零售价将分别上涨到43 3 3 元t 和3 5 8 0 元t ，油品价 格中税赋比例将分别提高到5 5 和4 6 。征收燃油税后，被取消道路收费的只是 道路基本养护费。而采用贷款、合资、利用外资修建的高等级公路( 高速公路、 一级公路) 或国家出让使用权的公路，将继续保留车辆通行费，但会适当减少收 费站卡。 2 1 1 3 燃油税对全国油品市场的影响 2 1 1 ，3 1 燃油税推行前后汽柴油市场大幅波动 中x i 化集团成品池市场分析及营销策略研究 销量的波动。出于开征燃油税造成油品巨大价差，许多经营者和消费者会在 利益的驱动下抢购囤积油品，很可能出现燃油税推行莳油品脱销，推行后短期内 滞销的现象。 价格的波动。1 9 9 8 年四季度出现的油品抢购潮使油品价格产生较大的变化， 如柴油价格在此期间上涨了8 - 1 4 。预计燃油税推行前也会有较大的上涨，之后 会随着消费的减少而下降。而且，推行燃油税之后很可能出现油品零售价难以上 涨到位( 到位价：零售指导价+ 燃油税) 的现象。 2 1 1 3 2 燃油税将会抑制汽柴油消费 表1推行燃油税后主要油品零售价价差变化( 元t ) t a b i e lt h ep r i c ed i f f e r r e n c eo fm a i n0 i lp r o d u c t sa f t e rb r l n g i n gf u e lt a x i n t oe f f e c t 类别 汽油柴油煤油重油液化气 推行前价格2 6 6 72 4 0 42 1 0 09 0 02 5 0 0 推行前价差 0- 2 6 35 6 7一1 7 6 71 6 7 推行后价格 4 3 3 33 5 8 02 1 0 09 0 02 5 0 0 推行后价差 o一7 5 3 2 3 3 3 3 4 3 3 一1 8 3 3 注：1 价差= 各油种价格一汽油价格： 2 价格以人民币计。 表2 汽柴油载重车燃油成本对比表 t a be 2t h ec o n t r a s to fc o s to ff u e lb e t w e e ng a s o ln et r u c ka n dde s e l t r u c k 种类单耗 年均里程 年耗油量 年成本，万元差异，万元 l 百k m百k m k l 税前税后税前税后 解放 2 93 0 08 71 7 l2 7 70 3 60 7 7 5 吨汽油( 6 4 t ) 解放2 2 3 0 06 61 3 52 0 00 0 5 吨柴油 ( 5 ，6 t ) 注：燃油税实施前后价格以表1 为准： 汽油按1 吨= 】3 5 0 l ；柴油按li j 屯= l 】7 6 l 由于征收燃油税后汽油和柴油价格分别上涨1 6 6 6 元t 和1 1 7 6 元t ，大大 提高了燃油成本，所以油料费用将成为今后汽车使用的主要成本。所以实行燃油 税后对汽油和柴油会有明显的抑制作用。 2 1 1 3 3 柴油会对汽油有一定的替代作用 从表l 和表2 可看出，实行燃油税后，柴油相对于汽油价格差由原来的2 6 3 增到一7 5 3 元，此价差使柴油对汽油有很强的替代可能性。另外从表l 、表2 可以 中_ i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 看出实行燃油税后使用汽油的成本比柴油的成本有明显的增大，差距增大接近一 倍。由此可见替代首先发生在运输车辆，以柴油机代替汽油机；其次是轿车，虽 然目前轿车用柴油发动机技术还不是十分成熟和普及，只有在德国等国家投入使 用，但是这个趋势已经明显。另外液化气在公共汽车中对汽油的替代也将十分明 显。 2 ，1 1 3 4 燃油税的实施将刺激私人轿车发展 根据估算家用轿车平均每年行驶里程为1 万多公里，平均油耗为每年1 吨左 右，如果按原先的方案，征收燃油税后汽油价格涨1 2 0 元，估计油钱每年要花 4 3 0 0 多元，其中税钱是1 6 0 0 多元。这样算下来，私车用户交的1 6 0 0 多元税就代 替了过去的养路费、过路过桥费等，肯定会刺激起私家车的消费。预计各种低排 放、低油耗的经济型轿车将受到青睐。 开征燃油税后，可能面临挑战的是以下几类车。一是大、中型客车，目前这 类车十多个座位按一个载重吨交养路费，实质上是得了优惠的。中巴山于其油耗 高出轿车1 倍多，车行驶里程在3 万公里以上甚至达到6 7 万公早，因此所支 付的燃油税可能比过去的养路费高出1 2 倍。二是货车，中、微型货车每年行 驶两万公里以上，两吨货车( 汽油) 每年3 万公旱以上，3 吨货车( 汽油) 每年行驶 4 万公里以上，所交的燃油税就可能超过过去所交的养路费。三是公务车，高档 次公务车特别是高级轿车只要每年行驶】力公里，所交的燃油税就可能超过养路 费了。因为交燃油税而增加运营成本最多的可能是出租车，几乎比过去要多交3 - 5 倍的钱。 总的来说，燃油税的实施会抑制成品油的消费，其中对汽油的抑制大于对柴 油的抑制。山于价格的差距，柴油对汽油有一定的替代作用，液化气和天然气将 对汽柴油产生一定的替代效应。 2 1 1 4 对中石化的影响及对策 2 1 1 4 1 油品市场萎缩，直接影晌销售。 由于价格的强烈抑制作用，很可能在实行燃油税后的一段较短的时间内汽柴 油需求量明显减少。在社会储备消耗完毕后，需求量会有所回升，但不会一下达 到之前的水平。无论如何，燃油税都将对中石化的成品油销售带来直接的负面影 响。 2 1 1 4 2 加大了市场风险。 价格的变化会导致需求的变化，需求的变化会给市场带来风险。因为中石化 在销售上的资产和所用人力相当大，这些资产难以作为他用，所以一旦市场需求 有明显变化，中石化成品油经营风险也将陡然加大。 2 1 1 4 3 增加了财务费用。 价格的提高必然导致企业经营活动中流动资金的增加，这种资金的增加对利 润没有任何贡献，只能降低资金的使用效率，并增加了税务负担。 中t i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 2 1 1 4 4 加大了油品损耗带来的损失 在成品油储运销售环节中损耗是难以避免的。在实施燃油税后每损失一吨汽 油或柴油分别比原来多损失1 6 6 6 元吨和1 1 7 6 元吨。 2 1 1 4 5 刺激油品走私，冲击市场 在实施燃油税后。国外的成品油价格与国内成品油的价格差距急剧拉大，有 很大的利润空间，必然会刺激油品走私。中石化市场是拥有很长海岸线的南方市 场，因此油品走私对中石化有很大的威胁。 例如：中国海南省于1 9 9 4 年1 月1 同以地方法规的形式试行燃油附加费政 策，取消收费的范围只限于公路交通，主要是取消了所有上路机动车辆的有关收 费，作为价外费由零售企业代征( 提取手续费) ，计征方式为从价征收，其标准为 汽柴油零售价的6 0 。对非机动车用油设立指定销售点提供免附加费油品。为配 合燃油附加费政策还制定了经营许可证、批发申报制等配套条例， 燃油附加费执行初期，由于市场整顿不到位，出现了严重的走私和漏税问题， 甚至部分地方政府部门也参与逃税经营，加油站管理尤其混乱，省石油公司的油 品市场占有率竞下降到1 0 。虽然经省政府采取了严打走私、批发企业油源申报、 在加油站设置税控器、加强多部门联合监管力度等多种补救措施后燃油费征缴金 额有所增长，但其负面影响还是令人心有余悸。 2 1 2 环保政策 环境质量的好与坏，与我们的生活和健康息息相关。近几年，中国政府把环 境保护问题提到了前所未有高度，把环境保护工作当作一项必须长期坚持的基本 国策。尤其随着城市各种汽车不断的增长，汽车尾气对空气的污染也越来越严重。 在许多国家的城市里汽车尾气是主要污染源，如北京这个世界大气污染最严重的 城市之一，大约6 9 的c o ，5 0 的n o 。和7 3 的烃类( 包括有机挥发物v o c ) ，绝 大部分的铅和一些颗粒物( p m ) ，来自汽车的排放。汽车尾气不仅直接损害人体 的呼吸系统，并且和心脏病，癌症等恶性疾病发病率关系密切。在大气污染严重 时期，还容易爆发流行病。汽车尾气严重影响着人民的身体健康，因此国内外人 民提出了生产清洁燃料减少汽车排放污染，保护和改善环境的要求。 1 9 9 8 年，北京被列为国家污染治理的重点城市。1 9 9 8 年6 月5 日开始，有 4 2 个城市通过中央电视台每天向社会发布空气质量状况。2 0 0 0 年1 月6 只修改 环境评估环境空气质量标准。本标准规定了环境空气质量功能区划分、标准分级、 污染物项目、取值时间及浓度限值，采样与分析方法及数据统计的有效性规定。 用于全国范围的环境空气质量评价。该标准对总悬浮颗粒物( t s p ，能悬浮在空 气中，空气动力学当量直径1 0 0um 的颗粒物) 、可吸入颗粒物( p m l 0 ，悬浮在 空气中，空气动力学当量直径1 0 t lm 的颗粒物) 、氮氧化物( 以n 0 2 计，空气 中主要以一氧化氮和二氧化氮形式存在的氮的氧化物) 、铅( p b ，存在于总悬浮 中4 i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 颗粒物中的铅及其化合物) 等6 项指标做出了规定。要求各项污染物不允许超过 规定的浓度限值。 我国环保局已于1 9 9 9 年6 月4 同颁布了车用汽油有害物质控制标准， 该标准要求硫含量( 质量分数) 不大于0 0 0 8 ，苯含量( 体积分数) 不大于2 5 ， 芳烃含量( 体积分数) 不大于4 0 ，烯烃含量( 体积分数) 不大于3 5 ，其中烯 烃含量指标计划分两个阶段实施，第一阶段2 0 0 0 年7 月l 同起在北京、上海、 广州三大城市执行，第二阶段2 0 0 3 年1 月1 日起在全国执行，汽油的生产和销售 都产生了巨大的影响。 2 1 3 汽车产业政策 2 1 3 1 国家汽车产业政策 2 1 3 1 1 产品结构的调整方向 轿车占汽车总量的比重增加，载货汽车中重型车和专用车的比重增加。提高 柴油载货车、轻型柴油客车的比重，中型车要全部实现柴油化。柴油轿车、柴油 微型车生产开始起步，燃气公共汽车、出租汽车的产量将适当增加。到2 0 0 5 年 轿车产量占总产量的比重从2 0 0 0 年的2 9 2 提高到3 5 以上：柴油车占总产量的 比重从2 0 0 0 年的2 9 7 提高到3 5 左右；代用燃料车达到总产量的2 以上。 2 1 3 1 2 结构调整的主要内容 轿车重点发展排量1 3 升以下，百公里油耗达到国内先进水平，售价8 万元 左右，符合国家安全、。i jj - l “e , 、排放法规及私人用车要求的经济型轿车。根据出租 车相对集中、使用频繁的特点，发展绿色环保的出租用轿车。适度发展达到欧洲 第二阶段、欧洲第三阶段排放控制水平的轿车柴油机、单燃料c n g 和i 。p g 发动机 及混合动力系统。 载货汽车重点发展适应高速公路需要的( 排量9 升以上、输出功率3 0 0 马力 以上) 重型车，主要有大功率牵引车、重型专用汽车及其专用车底盘以及功率在 3 0 0 马力以上达到欧洲第二阶段、欧洲第三阶段排放控制水平的车用柴油机。适 度发展单燃料c n g 和i 。p g 发动机( 达到欧洲第二阶段、欧洲第三阶段排放控制水 平) 。积极利用轻型车和微型车现有生产基础和条件，开发、生产适合农村使用 条件的轻、微型客货车。 客车根据公交汽车的使用特点和要求，重点发展绿色环保的公交汽车，低地 板公交客车，适应高速公路需要的大中型客车，专用客车底盘及关键总成。根据 市场需求适当发展高档旅游客车。 专用汽车以专用汽车底盘和专用装置为突破口，重点发展适于高等级公路运 输的重型半挂牵引车和专用半挂车、城市环卫车、市政作业车、施工：i 二程车、机 场专用车、油田专用汽车等高技术、高附加值产品。发展为满足国防现代化要求 的各种专用汽车。重点扶持2 0 一3 0 家优势企业，形成开发能力，鼓励产品出口。 中t i 化集团成品汕市场分析及营销策略研究 摩托车以绿色环保产品为重点，加快发展新型摩托车( 如电喷车、电动车等) 以及满足新的法规要求的发动机和关键零部件。同时，应加快丌发和生产适合农 村路况差、载荷量大、可靠性要求高、价格低、维修方便等使用条件的车型。继 续引导和鼓励产品出口。 推进电动汽车、混合动力汽车的研究和开发，加快代用燃料汽车的推广使用， 促进汽车工业实现跨越式发展。加大可回收环保材料的研究与应用。 2 1 3 2 汽车市场分析 随着国民经济的持续、快速发展，人民生活水平的不断提高，国内汽车市场 将保持快速增长，到1 9 9 9 年底国内民用汽车保有量达到1 4 5 3 万辆，我国个人汽 车保有量从1 9 9 0 年的8 1 6 万辆增加到1 9 9 9 年的5 3 4 万辆，年均增速为2 3 2 ， 远高于汽车保有量平均增长速度；个人汽车保有量占全国保有量的比重则从1 4 8 上升到3 6 8 ，1 9 9 8 年以来，5 0 以上的汽车为个人购买，预计个人购车比 例将逐年快速增长。 农村汽车市场发展潜力巨大。9 0 年代以来，农用车市场成长迅速。根据第五 次全国人口普查数据：居住在乡村有8 亿人口，占总人口的6 4 。目前乡村保有 1 7 0 0 多万辆农用三轮车、四轮车和1 0 0 0 多万辆各式拖拉机、1 0 0 多万辆各种汽 车。“十五”期问国家实施城镇化战略，通过转移农村人口，加快发展农村经济， 不断提高农民收入，将会促进汽车，尤其是轻、微型客货车需求的较大增长。摩 托车市场增长较快，目前摩托车保有量达到4 0 0 0 万辆。预计到2 0 0 5 年可达到近 亿辆。“十五”汽车市场需求预测如表3 。 由上面汽车发展政策及汽车增长预测可以推断出，国内的成品油需求将有很 大程度的增加。当然，这己经考虑到l p g 、c n g 和l n g 及电对汽油和柴油的替代 作用。另外从对成品油的品质需求上将会越来越高。尤其就柴油而言，柴油轿车 的发展对柴油品质的要求会有显著提高。 表32 0 0 5 年汽车摩托车保有量和需求量预测 t a b i e 3t h ep r e d l c to fr e t a l n e dv e h l c l e sl n2 0 0 5 单位：万辆 2 1 4 对石油化工的政策 石油石化工业是国民经济的重要产业，随着我国经济体制改革和市场化的深 入发展，国家支持企业走向国内外市场，参与国际竞争，并通过一系列深化改革 政策措施，不断改善经营环境。这主要有：坚持打击走私，整顿和规范市场秩序； 在化工产品价格已经市场化的基础上，又先后实现了原油、成品油价格与国际接 中i i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 轨；支持进入国际国内资本市场，以改善资本负债结构等。按照十五计划纲要， 国家还将：促进加强石油天然气资源勘探，合理开发石油资源；鼓励积极利用国 外资源，建立海外石油、天然气供应基地，实行石油进口多元化：实行油气并举， 加快天然气勘探开发和利用；建立国家石油战略储备，维护国家能源安全。这些 方针和政策的实施都将为石化集团公司的生产经营创造较好的外部条件。 2 2 国内经济发展状况 我国近几年的经济一直保持着高速发展，明显高于同期世界经济增长速度。 去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，美国经济增长明显回落，f i 本经济 增长乏力，东南亚地区问题较多，欧洲经济也不如预期理想。特别是在“9 1 1 ” 事件发生后，许多国家的经济和些行业均受到严重冲击，在这种不利的外部环 境中，我国经济一枝独秀，保持了较快增长。 1 9 9 l1 9 9 2 1 9 9 31 9 9 4 1 9 9 51 9 9 61 9 9 t1 9 9 8 1 9 9 92 0 0 0 巨三亟圈 图1 中国近1 0 年g d p 增长情况( ) c h a r t1t h eg r o w t h0 fg d po f l a s t1 0y e a r si nc n a 从运行过程看，中国近几年的整体经济呈现增长较快、通胀较低和经济效益 较高的良好运行态势，国民经济继续沿着良性循环的方向发展。财政收大于支， 信贷还是存差，国际收支顺差，外汇储备处于2 0 0 0 年1 8 0 0 多亿美元的高水平。 受世界经济增长持续减慢的影响，国内生产总值增长速度将可能有所回落， 但内需的扩大能弥补一部分外需的减弱，其回落的幅度不会太大。我国经济发展 趋势仍会以较快的速度增长。 困内经济的快速发展为石油石化产品创造了强劲的需求。据统计，1 9 9 0 1 9 9 9 年我国汽、煤、柴三大类油品的消费量年均增长8 8 ，目前我国是世界上 仅次于美国、日本的石油消费大国。这意味着成品油市场增长空间巨大，为石油 石化工业发展提供了有利的商机。 中“化集团成品油市场分析及营销策略研究 2 3 中国加入w t o 对中石化成品油市场的影响 2 3 1 取消成品油进口数量限制 即取消配额和其他进口数量限制措施。目前我国对成品油进口实行配额许可 证，加入w t o 后5 年内逐步取消配额制度。配额的取消是以成品油初始准入量为 基础，每年增加1 5 ，直至取消配额管理。中国承诺在加入w t o 后的过渡期内， 成品油的初始准入量为1 6 5 8 万吨，并每年按1 5 速率递增，至2 0 0 4 年取消进口 配额。同时中国承诺加入w t o 后的第一年即允许非国营贸易( 即中石化、中石油、 中化以外的国内外进口商) 进口成品油4 0 0 万吨，并每年递增长1 5 。 2 3 2 减让关税 现行关税：原油为1 6 元吨，汽油、煤油为9 ，柴油为6 。加入w t o 后原 油关税为0 ，汽油、煤油为9 ，柴油为6 。 2 3 3 给予外国公司贸易权和分销权 按照协议，不迟于2 0 0 5 年1 月1 日允许外商从事成品油批发业务：不迟于 2 0 0 3 年1 月1 同允许外商从事成品油零售业务，除允许每家外商建独资连锁店 3 0 家，超出的加油站必须中方控股外，没有其他限制。 可见，入世后的成品油市场规则发生重大变化，即打破了成品油的进v i 专营 的局面和准许外商进入成品油分销市场。这将使中国在加入w t 0 三年后不再有进 口成品油的数量限制，也使符合国家有关资质要求的外商及困| l 企业可以全面进 入成品油的进口( 加入w t o 当年) 、批发( 加入w t o 后第5 年) 和零售( 加入w t o 第3 年外商可建立独资零售企业) 领域。除了较有实力的国内企业可能大规模地 进入外，外国跨国石油公司的进入可能对竞争态势产生实质性影响。他们能以任 何方式与中石化和中石油抢夺市场。今后的市场竞争要远甚于现在。而位于南方 拥有较大市场的中石化必然是首当其冲。 2 4 成品油市场供求分析 2 4 1 成品油品质需求变化 2 4 1 1 世界成品油结构现状和趋势的分析 2 4 1 1 1 车用汽油 美国是对汽油质量要求最高的国家，美国汽油质量变化趋势是：降低蒸汽压， 限制苯、芳烃、烯烃、硫含量，添加含氧化合物和清净剂等。一些国家正在实现 汽油无铅化；限制并进一步降低汽油中烯烃、苯、硫含量；多数国家已允许在汽 油中加入含氧化合物，规定了芳烃含量的限值。总体比较来说，欧、亚地区汽油 质量比美国落后，美国汽油质量标准是未来汽油的发展方向。 2 4 1 1 2 柴油 全世界柴油产量和消费量超过汽油，柴汽比略大于l 。随着公路客货运输车 辆柴油机化，对柴油的需求增长速度将高于汽油。进一步降低柴油硫含量，提高 中_ i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 十六烷值已成为柴油技术发展的共同趋势，世界上多数国家要求十六烷值在4 5 以上，对于是否要限制芳烃含量尚未形成共识，而且在规格上有要求的也不太多。 2 4 1 1 3 “世界燃料宪章”汽油柴油标准 1 9 9 8 年6 月，在第三届世界燃料会议上，美国、欧洲和日本的汽车制造商协 会联合发表了“世界燃料宪章”，提出了三大地区未来要求的汽油和柴油标准， 主要内容列见表4 和表5 ： 表4 世界燃料宪章汽油标准 t a b l e4t h eg a s o l ec r | t e r l 0 no ff u e lc h a r t e ro ft h ew o r l d 表5 世界燃料宪章柴油标准 t a b l e5t h ed i e s e lc r | t e r l 0 no ff u e lc h a r t e ro ft h ew o r l d 清净性要求进气阀清净性，规定了评定方法 中干i 化集团成品油市场分析及营销策略研究 清净性要求包括化油器、燃烧室、喷嘴等方面的清净性，评定方法f 在规定 和开发之中。 清净性要求进气阀清净性，规定了评定方法该标准将车用燃料划分为三档： 其中l 档对排放污染控制没有或极少要求；2 档对燃料有严格排放控制和其它要 求；3 档有更超前的排放控制和其它要求。 2 4 1 2 我国目前汽油和柴油质量标准 表6 我国汽油2 0 0 0 年新标准 t a bj e0t h eg a s o lj n ec rj t e r i o n0 fc h l n ai n2 0 0 0 质量指标 项目单位r 一 9 0 号- 9 3 号j9 5 号 研究法辛烷值( r o n ) 不小于9 09 39 5 抗爆指数( r o n + m o n ) 2 不小于 8 5 8 8；9 0 钳含量不大于 g l 0 0 0 5 硫含蛙不人下m m0 0 8 烯烃含量不人- 丁+ v v3 5 1一 一 。 芳烃含龄不火丁 f v v4 0 苯含量不人于v v2 5 表7 我国柴油( g b 2 5 2 9 4 ) 新标准 t a b l e7t h eg a s o l l n ec r | t e r i o no fc h l n ai n2 0 0 0 质量指标 项目 单位 - 一 一； 优级品级品合格品 十六烷值不小于：45 一一- l e 一 一- 一 硫含量不人于 m m0 20 5l _ 0 总芳烃含量不大t -m m 一 多芳烃含量不大tv v 一 9 5 馏出温度不大于 3 6