说服的技巧ppt课件.ppt

世界上最棒的话术,一分钟说服,1,话术八大要点1、要针对顾客的问题及好处，并帮助顾客解决问题。2、要塑造顾客的渴望度，并满足顾客的需要和愿望。3、永远要选对句子，问对的问题。4、要预先解除顾客的反对意见。,2,话术八大要点,5、要向顾客证明你的服务绝对物超所值10倍以上。6、要展示自己产品的独特卖点，并显示自己产品的最大好处。7、讲一个相关的故事。8、要让顾客了解自己跟竞争对手的核心差别。,3,开场白话术,销售的关键就是,如何让别人喜欢你,4,好的开场白是成功的一半,好奇心注意和兴趣好处面谈PEPUP原理Pleasureandcomfort（快乐与舒适）Economy（经济）Prideofownership（占有的荣誉）Utilityandconvenience（效用与方便）Protection（安全）,5,接近顾客的技巧,一、把顾客的利益与自己的利益相结合二、寻找共同感兴趣的话题，并取得共识三、建立顾客对你产品的期待心理。1、你一定会喜欢我带给你的东西。2、我带来给您看的东西是一个具有革命性的健康产品。四、聊一些与产品无关的话题谈气候、旅行、家庭、健康、朋友等等,6,如何打消顾客的疑惑,1、赞美、恭维顾客2利用顾客见证3、切中对方的要害,7,1、同理心话术建立和谐的关系重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想2、假设问句法如果-您是不是-假如-您愿不愿意-3、心怀感激法XX阿姨，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟,几个话术,8,约访的话术的关键就是塑造顾客想见你的渴望,约访话术,9,1、二选一法则请问您上午有时间还是下午有时间2、反习惯我2点去不会打扰您（不方便）吧？3、赞美对事件结果有影响力的人,10,自我介绍话术,-世界上最成功的推销都是从推销自己开始的,11,预先框示法,XX先生/小姐，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解为什么许多客户购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来那些利益和好处。我只需要占用您10分钟左右的时间来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的。,12,产品介绍术,产品介绍只要有一句是错的，顾客就不会买,13,要点,1、给自己的产品定位。2、对比自己的产品与同行的产品最大的差别在哪里？3、提供顾客见证。4、向顾客做出承诺。承诺价格是同行中最公道的，服务最满意的,14,差异化介绍,销售法则的第一条就是：客户永远是对的第二条：如果你有任何怀疑，请参考销售法则第一条。,15,有创意的产品介绍术,1、介绍产品功能。2、介绍产品可以为顾客做些什么。3、介绍顾客如何使用它,16,介绍的AIDA理论,1、吸引顾客的注意2、引起顾客的兴趣3、刺激顾客的购买欲望4、让顾客采取行动,17,为顾客着想顾客不会买你的产品或服务功能，他们买的是，透过你的产品，让他能享受改善的生活和工作,创造客户的信心没有需求就不要做产品介绍,18,说服别人的最好方法就是让他自己去做他想做的事情,成交话术,19,“微软”提醒法,当顾客提出一个理性的问题，你要用感性来回答。当顾客提出一个感性的问题，你要用理性来回答。,20,游泳帽的故事,顾客是推销员最大的资产。赞美顾客一句，远胜于对自己产品的十句颂词,21,第一流的推销员是创造需求第二流的推销员是满足需求第三流的推销员是送货收款,22,7+1推销话术,所谓7+1成交法就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案。,23,贩卖顾客所能得到的优点,1、应该叙述使用该商品能得到那些优点，而不是解释商品的功用。2、站在对方立场考虑为什么需要这种商品。,24,世界上最动听的语言-赞美,1、人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉2、乔吉拉德说世界上有力量的两个推销方法是：A、微笑B、倾听,25,唤起顾客爱的需要,在推销时假想的力量是巨大的。一定要不断地谈到客户使用你的产品之后有多么快乐：老年人的夫妻之爱子女孝顺父母之爱-,26,讲故事,一些好的故事都有一个好的寓意。顾客在了解别人故事的同时，自己会受到感触，或者给自己敲一个警钟，或许会明白什么道理。说服就成了他自己的事。,27,努力把生命中的每个人都当作最有价值的顾客来对待。假如他好好地被你善待，他也可以成为你最有价值的顾客,28,每一个推销员都要有一个感恩的,29,处理反对意见,是帮助顾客解决问题的过程,推销,30,在销售领域内，顾客的反对意见可以归纳为四点：,1、价格。2、品质。3、服务。4、竞争。,31,处理反对意见的技巧,1、把反对意见当成是顾客在征询更多的咨询。2、要去赞美每一项反对意见。“这是个很好的问题，很高兴您能提出来。”3、倾听。倾听带来信任。4、问问题。XX先生，您显然有很好的理由这么说，我能请教那是什么理由吗？,32,销售策略的四大关键,1专业化。要表现你产品的专业水准2、差异化。你的产品的独特买点是什么，你的产品与竞争对手有什么区别。3、格局化。了解谁是你的最佳顾客。4、侧重点。要花更多的时间在你的准顾客身上,33,你想要别人用什么态度向你推销产品；你就用什么态度向别人推销,34,如何回答顾客的问价,1、“请等一下，我马上就会谈到价格的问题。”2、“我很快就会谈到价格，但是我想让你了解的多一些，这样就可以发现这是多么合算的”3、“好了，我知道您已经开始喜欢着写产品的优良品质了。我相信，等你发现这个产品真是物超所值的时候，您一定激动不已。”-“好吧，您等了这么久了，我现在告诉你价格是”-“您看，您对我提供的服务还满意吧？”,35,“我没有带钱”,“XX阿姨，没有问题，我和您一样，有很多时候也忘记带钱。”“事实上，您也不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”,36,考虑考虑,1、一定是我的说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面影响，请让我重新说明一下。2、您这么忙，您可能没有时间重新考虑这件事。与其往后决定，倒不如请您再考虑看看好吗？3、您说考虑看看，证明您对我的话有兴趣，真让人兴奋。不关心我们的产品，您不可能特地抽出时间来听我说明，由此可知您有意购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧？考虑3分钟和3年都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新考虑看看？我认为结论还是一致的，这不就说明您的判断是正确的吗？,37,考虑考虑,4、我认为您有意购买，但是周围的人说话。其实，找消极的人商量，答案一定是“最好别买”；问积极的人，答案绝对是“这种是你自己决定，可以就买”。您想和谁商量呢？现在您只最重要的是您要或不要，要的话何需考虑？您只要考虑如何服用，不是吗？自己的将来没有人可以替您考虑，一切要靠自己决定，不是吗？,38,我还要考虑考虑,1、“当然，阿姨，我很了解您的想法，但是我想，如果您还要再考虑，一定因为还有一些疑点您还不是很确定，我说的对不对。”“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论以下。”（拿出一张纸，列出1-10的数字）“现在，阿姨，您最不放心的是那一点？”“还有没我们没有想到的呢？”“您一定还有不满意的地方。请把这些新想到的考虑再列出来。让我们共同处理。”“您对这点满意了吗？”“我们是不是已经完全谈到了每一个细节了？”“您是不是对这点完全没有疑惑了？”,39,我还要考虑考虑,“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它因此我假设不管您的决定是买或不买，您都要避免做出错误的抉择。您说我的假设成不成立？您应该同意考虑时间的长短在此时并不重要。您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”,40,1、我同意XX阿姨，因为好东西不便宜，便宜没好货。我们把产品设计的功效很少但比较便宜；和把它生产的非2、常好但价格势必会高，便宜的您会选择吗？XX阿姨，我不认为价格过高，当你加上品质的好处，减去对便宜或的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样计算的结果是对你有利的。3、是的，他的确是贵了点，XX阿姨，但是，最后的分析里产品的价值在于他可以为你带来什么，而非您付了多少钱。假如它只花您100元但为您做了1000元的价值，这样您根本没有损失，不是吗？4、是的，我也相信他的价格确实不便宜，但是