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北京邮政经营保险业务发展策略研究 中文摘要 保险业是金融体系的重要组成部分，是保持社会稳定和促进国家经济发展的重要 因素。由于对邮政承担普遍服务而出现亏损的补偿和邮政企业自身发展的需要，世界 上很多国家的邮政部门都开办了代理保险业务。有的自办了邮政保险公司，收到了较 好效果，为邮政企业提高经济效益带来了新的增长点。国外邮政保险经营基本上可分 为两种模式：以日本、韩国为代表的“东亚模式”，以法国、荷兰为代表的“欧洲模 式”。 随着保险市场规模的不断扩大，我国金融保险业的经营环境发生了重大变化。保 险业与银行、邮政等行业开展了多层次、多领域的分工与合作，邮政代理保险业务面 临着新的机遇和挑战。 从宏观形势来看，2 0 0 6 年颁布的国务院关于保险业改革发展的若干意见和中 国保险业发展的“十一五”规划纲要描绘了一个时期保险业的发展蓝图，确定了大 发展的基调，预计未来5 年我国保费收入年均增长1 5 左右，2 0 1 0 全国保险保费将突 破l 万亿元，保险业处于历史上最好的发展时期。特别是随着经济的快速增长和人们 风险意识的增强，消费者对方便购买多样化保险产品的需求，保险公司主体的增加， 对销售渠道的渴求，都为邮政发展保险业务提供了非常广阔的空间。从邮政内部看， 目前邮政金融改革的大幕已经拉开，国家邮政储蓄银行已经挂牌，北京分行成立在即， 北京邮政如何经营保险业务，邮政代理保险业务何去何从，是北京邮政目前亟待研讨 和解决的问题。 1 9 9 9 年，中国邮政恢复开办代理保险业务。邮政开办代理保险业务有着多方面的 优势：网点多为保险分销提供了地利优势；技术设备先进：百年企业良好的信誉；商 速运转的邮保通系统。6 年来，代理保险业务始终呈现出良好的发展势头，实现了跨越 式发展。保费规模从1 9 9 9 年的1 8 5 亿元发展成为2 0 0 6 年的3 3 7 2 1 亿元。 北京邮政代理保险业务从1 9 9 8 年开始起步。原来专业管理一直由北京邮政储汇局 的一个部门负责，2 0 0 3 年l o 月，北京邮政成立了专业的业务管理机构北京邮政保 险代理局。目前北京邮政已与多家保险公司展开合作，销售分红险、养老险、健康险、 家财险、意外险、车险等多项产品，北京城镇乡村的4 9 7 个邮政局( 所) 已代理销售 这些保险产品。 借鉴国际上银行保险的经验结合北京邮政实际情况，建议北京邮政经营保险业务 分为四步走：即为兼业代理阶段、专业代理阶段、与保险公司结为战略联盟、成立邮 政自己的保险公司北京分公司。 关键词：邮政保险 经营发展策略 i t e s e a r c ho nd e v e l o p m 匣n ts t r a t e g yo fb e u i n g p o s t a li n s i 瓜a n c eb u s i n e s s a b s t r a c t t h ci n 鲫r 粕c ei n d u s yi sm ei m p o n a n c eo ft h cf m 锄c i a ls y s t 唧t oc o n s t i t t l t cp a r t ，i im c i m p o r t a n tf a c t 甜t h a tk 印sa c i a l 搴t a b i l i t y 蛳dp r o m o t 骼an “a n a l 啪m i cd e v e l o p m 髓l a p p e 盯t h ef 印a i ro f t h ed e f i c i c y 肌di h cd 锄卸do f l h ep o s t a ls e r v i b u s i n 铭s 姐悃审出喀o n 船e l f d e v e l o p m 如tb e c “o f 蚰d c r t a l 【i n g4 谢d e s p r e a d 鲫n r i c et ot h ep o s t a ls c r “c e al o to fp o s t a l s c r v i c es e c t i o n so fn a t i o n sa j js t a n e d 由a c f b ft h c 主n s u 瑚c eb u s i n e s si nm cw o r l d ，曲【ep o s t a l s e r v i c eh a v ef o u n 山泔t h eo w np o s t a l i 础u r 柚c ec o m p a n y 他c c i v cb e t t c r 娜l t ，b r i n gan e wg r o w t h t or a i s i n g 姐c c o n o m i cp e 】怕加粕f o rt h ep o s 协ls e n d c eb u s i n 黜s t e r l 砸s e t h ef o r e i 驴p o s t a l 8 c r v i i n 螂缸c em 锄a g 锄锄tc 粕i sd i v i d c di n t ot w ok i n d so fm o d e sb a s i c a l l y ：t a k ej a p a n ，k o r 曲 a st h e 唧t a t i v e s “m o d ei i ie ta s i a ”，t a k cf 瑚c c ，h o l l 锄d 勰n i er e p r 铭蜘t a t iv e s ”e u r o p e 蛐 m o d c _ w i 也t h ei n s u r 蛐c cm a r k e t 证t a m n 曲u o u s l y ，c km a n a g e m e n t v i r o n m to fm ef i n 姐c i a l i n s u n n i n d u s t r yt o o kp l a c ea 班a v 船sv a r i e t yi no 盯c o u n 枉y t h ei s u 阳n c ei n d u s 仃，ra n db 柏k ， p o s t a ls e r v i c ce t c t h cp r o f c s s i o no p e n e d 蛐 t h em u l t i l a y e ro fr 1 m sa n dc o o p m t i o n ，t h ep o s t a l s e r v i a c t e df nt l i ei 地u r 柚c eb 邯i n e s st of a c en e wo p p o n l l n 时柚dt h cc h a i l g e i nm a c r o s c o p i cs i t l l a t i o n ，p f o m u l g a t ei n2 0 0 6 o fs t a t ed e p a r t m e n tt h cc o n c 咖i n gm e i n s u m n c ei n d 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yp e k i n gb r 柚c h k e yw o r d s ：p o s t i s u m n c c m a n a 擘哪锄t d e v c l o p i n gs t r a t e g y 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 纽3 丝日期：；! ! 型z ：k 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究 生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以 公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇 编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释；本学位 论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名：瘗蔓受生垒日期：迦2 ：兰! 导师签名：z g j 兰芝髦2 日期： 弛2 。曼：竺! 北京邮电大学工商管理硕士学位论文 第l 页共2 5 页 第一章绪论 1 1 研究目的 保险业是金融体系的重要组成部分( 银行、证券、保险构成金融业内的 三大支柱) ，是保持社会稳定和促进国家经济发展的重要因素。加快保险业 发展对进一步繁荣我国经济、稳定社会、造福投保人具有十分重要的意义 近年来，我国保险业快速发展，促使对保险代理机构的需求迅速上升。 虽然我国实行严格的银行、证券、保险分业经营、分业监管的金融管理体 制，但是根据现行相关法律的允许范围，邮政部门可以兼业或专业代理保险 业务，靠手续费获得利润。 1 9 9 9 年，国家邮政局根据我国保险代理业务和邮政业务的发展需要，及 时决策恢复开办保险代理业务。为此，北京市邮政管理局组建了保险代理 局，统一指导、规范北京邮政保险代理业务的开展。 本文研究的目的是经过较周密调研，深入了解国内外保险市场发展现状 及保险代理业务运营情况，依据我国发布的有关保险业的法律、法规和规 定，寻找北京邮政部门如何适应保险业务快速发展的需要、有效防范和化解 保险风险及建立邮政保险专业化经营机构的方案，充分发挥邮政的优势，树 立邮政保险代理品牌，提高邮政保险代理市场的占有率，将保险代理做成邮 政的支柱业务，提高北京邮政整体效益。 1 2 论文主要研究内容及方法 本论文的研究着眼于北京邮政如何经营保险业务的问题。北京邮政从 1 9 9 8 年开办代理保险业务以来，管理机构从北京邮政储汇局的一个部门交成 现在的一个专业局北京邮政保险代理局，年代理保费规模达到几亿元。 目前邮政体制改革大幕已拉开，国家邮政储蓄银行已经成立。国家邮政储蓄 银行北京分行成立在即，如何在新的市场环境中更好地发展保险业务，是本 文研究的重点。 论文首先对国内外邮政代理保险业务的进行了介绍。通过s w o t 分析， 可以分析如何扬长避短，趋利避害，化弱势为优势，化挑战为机遇。同时， 也使邮政部门知道如何面对市场商机，从而降低邮政代理保险业务的经营风 险。通过分析本文提出了北京邮政经营保险业务要经历四步走，即兼业代理 阶段、专业代理阶段、与保险公司结为战略联盟、成立邮政保险公司北京分 公司。 北京衄f 政经营保险业务发展策略研究 北京邮电大学工商管理硬士学位论文 第2 页共2 5 页 第二章国内外邮政经营保险业务情况 2 1 国外邮政经营保险业务发展概况 2 1 1 国外邮政经营保险业务的基本模式 由于对邮政承担普遍服务而出现亏损的补偿和邮政企业自身发展的需 要，世界上很多国家的邮政部门都开办了代理保险业务，有的自办了邮政保 险公司，收到了较好效果，为邮政企业提高经济效益带来了新的增长点。国 外邮政保险经营基本上可分为两种模式： 以日本、韩国为代表的“东亚模式”：日本和韩国的邮政部门是自己 开办简易人寿保险业务，而不是代理保险公司的某种产品。政府给予邮政部 门较优惠的政策，并提供专有的投资渠道，这一业务为中等及以下经济收入 的投保人提供保费低廉的产品。现在日本和韩国邮政部门开办的保险业务均 已成为邮政部门的支柱性业务之一。 以法国、荷兰为代表的“欧洲模式”：这一模式是以资本为纽带的 “银行保险”模式，比如在法国，法国邮政参股法国国家人寿保险公司( c np ) ，邮政、保险双方是以资本为纽带的深层次合作关系。 2 1 2 部分国家邮政经营保险业务特点 ( 1 ) 、日本邮政保险业务 日本邮政开办的简易保险( k a m p o ) 业务是日本邮政的三大支柱型业务 之一( 另两项是邮递类业务和储蓄业务) ，多年来一直保持着良好的经营业 绩。日本邮政经办简易保险业务有四大特点： 日本邮政是日本国内唯一的国营金融服务机构，长期以来树立了良好 信誉； 日本邮政经办简易保险业务的服务对象主要是个人，不是企业或大的 团体； 经办简易保险业务主要是为了保障公民能够享受到基本金融服务的便 利。 邮政简易保险实际上是由日本政府担保的，不会倒闭。 日本邮政早在开办简易保险之初就争取到了政府的特别立法，从政簧上 和税收上都给予邮政部门很大优惠。邮政部门利用自己的2 4 7 0 0 个邮政网点 销售简易保险。该简易保险并不是代理某家商业保险公司的产品，而是邮政 部门依据日本简易保险法自行开发的保险产品。 日本邮政简易保险业务有以下几个特征： 开办简易保险的主要经营对象定位为收入在中层以下的民众。 北京邮政经营保险业务发腱策略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文 第3 页共2 5 页 最高保险金额在l o o o 万日元以内( 约合7 0 4 万人民币) 年金领取的金额不超过每年9 0 万日元( 约合6 3 万人民币) 加入简易保险不需要对被保险人进行身体检查。 加入养老保险等部分险种的投保人年龄可放宽到7 0 岁。 日本邮政简易保险有十余个品种，业务发展一直较平稳。现在日本邮政 简易保险部门所销售的寿险产品包括养老保险、终身保险、定期保险、夫妻 保险、年金保险、生涯保障保险、教育资金保险等等。 日本邮政开办简易保险以“任何人在任何地方、任何时间都可以加入” 为口号，动员中低收入阶层加入简易保险。这一举措收到了极大的效果，据 统计资料显示，2 0 0 4 年底，日本邮政简易保险的总资产已超过1 2 5 兆日元 ( 约8 8 兆人民币) ，比该国目前最大的私营寿险公司日本生命人寿保 险公司( 资产5 0 万亿日元) 的规模大两倍多，相当于日本所有寿险公司总资 产的6 9 8 。已有7 0 的日本国民加入了邮政简易保险，邮政简易保险部门 已成为日本最大的保险实体。 ( 2 ) 、韩国邮政保险业务 韩国邮政保险业务是韩国邮政金融业务的重要组成部分，该业务与邮政 业务、邮政储蓄业务并列为韩国邮政的三大业务，在韩国邮政业务体系中占 有重要地位目前韩国邮政的保险业务总资产规模达到1 9 兆韩元( 约1 3 0 0 亿元人民币) ，年收入5 0 0 亿1 0 0 0 亿韩元( 3 亿6 亿元人民币) ，近年来 年保险费收入递增率在2 0 以上，投保户年增长l l ，保险责任准备金年增 长3 2 ，在韩国保险市场的占有率为l o 左右。为促进国家和社会的发展， 韩国邮政金融已经投资于装修傈险福利设施和工业、公共项目等等。邮政保 险的资产规模居韩国三十多家保险公司的第四位。 韩国邮政开办保险业务可称是走在世界同行的前列。早在1 9 2 9 年，韩国 邮政就开始办理。简易人寿保险”业务，1 9 7 7 年曾停办，1 9 8 3 年韩国邮政又 重新开办保险业务并逐步发展壮大，2 0 0 0 年开始盈利。 韩国邮政开办的保险业务主要是“简易人寿保险”，他们提出。人人皆 可投保”的口号，把目标锁定低收入群体，开办低保额、免体检之类的人寿 保险为主的业务，这些业务由邮政部门专营，政府给予了积极的支持。韩国 邮政目前的保险产品达到十多个品种。与此同时，韩国邮政积极支持国家政 策性项目投资，促进公共福利事业发展。 韩国邮政用户到邮局办理保险十分方便，他们可以直接在邮局投保、签 订保单、缴纳保费，后续保费还可以通过银行卡转账支付。保单到期时，储 蓄型、年金型保险可以直接到邮局领取。对于用户的保障型、健康类保险的 索赔请求，则要由韩国邮政的专门机构审查后方可理赔。这项工作是由邮政 金融支援团下设的“保险审查调查组”来进行的，经专门人员调查核实情况 后，向用户进行赔付。 为了满足大众的需求，韩国邮政注重保险产品的开发，保险业务支撑部 北京挪政经茸保险业务发艘篆培研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文第4 页共2 5 页 门“邮政金融支援团”专门负责创新开发，邮政金融支援团下设保险产品开 发组，专门开发针对普通老百姓的、大众化的险种，特别是那些手续简便、 易于邮局工作人员操作的业务。韩国邮政事业本部的金融事业团下设保险 科，负责邮政保险业务的经营管理、政策制订以及资金运用等。 ( 3 ) 、法国邮政保险业务 法国国家人寿保险公司( cnp ) 是法国最大的人寿保险公司，其营业 额的8 0 是靠邮政局、税务局和银行的销售网点实现的。其中法国邮政系统 承担了占cnp 营业额4 0 以上的业务。法国邮政的3 0 万邮政员工中有6 6 万人从事金融业务。目前法国邮政部门拥有约1 7 0 0 0 个网点，6 0 0 0 名金融产 品销售人员以及1 0 0 0 0 名柜台接待人员( 这些人员又分专职、兼职、窗口营 业和特殊业务人员) ，使它的分销活动非常有效。cnp 设计并管理邮政系 统销售的保险产品，为其培训销售人员并做职业授权；法国邮政局则从保险 公司得到寿险销售的佣金。 ( 4 ) 、荷兰邮政保险业务 在荷兰，邮政银行负责保险产品的设计、包装，销售支持和专业营销， 邮局负责保险产品的直销。直观地说，邮局只管邮局网点内的营业以及和营 业直接相关的工作，其余的一概由邮政银行负责：相关的硬件设备如电脑、 打印机等由邮政银行投资，日常维护由邮局负责：从事保险业务的员工隶属 邮局，由邮局负责管理，邮政银行负责业务指导。 2 2 中国邮政保险代理业务发展情况 2 2 1 中国邮政保险代理业务发展历程 1 9 9 9 年，中国邮政恢复开办代理保险业务。6 年来，代理保险业务始终 呈现出良好的发展势头。而最新的保险监管部门一季度报告显示2 0 0 7 年1 3 月，邮政类的保险兼业代理机构实现的手续费为5 7 4 亿元，占比为7 8 9 ；在全 国1 4 8 5 0 9 家保险兼业代理机构中。邮政类保险兼业代理机构为2 0 5 4 9 家。占比 1 3 8 4 。 邮政与保险的合作对邮政有着十分重要的意义。一方面，利率下调使得 大量客户逐渐发展成为保险客户( 中国邮政储蓄目前已有2 6 亿个账户) ，储 蓄资金的分流使金融机构必须依靠业务结构的调整来维持和发展客户；另一 方面，邮政储蓄仅依靠转存款利差的单一赢利方式，不但易受政策影响，而 且发展空问也在不断减小。 代理保险业务是国家邮政局谋求业务增长的突破点之一。回顾发展历 程，代理保险业务经历了从“粗放式经营”向“集约式经营”的转变。在代 理保险业务刚开办的一两年内，为迅速启动市场，扩大业务规模，代理保险 业务采用了“全面合作、全员营销”的发展模式，各级邮政部门迅速与各家 保险公司建立合作关系，每个邮政员工都参与到保险营销活动中来。进入2 1 北京邮政绎营保险业务发腱策略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文 第5 页共2 5 页 世纪后，保险中介市场的发展逐步走向专业化，原有的发展模式与新的发展 形势不相适应，邮政代理保险业务开始向“重点合作、专业营销”的发展模 式转化2 0 0 1 年底，中国邮政与中国人寿保险公司组织的以“独家代理”为 重点的营销竞赛活动，就是这种发展模式的重要体现。目前，代理保险业务 已形成了“战略合作、多元营销”的发展模式。 各级邮政部门通过多种行之有效的方式从机构、人员、制度等多方面加 强建设和管理，控制经营风险。 邮政与保险的合作对邮政有着十分重要的意义。邮政改革已进入实施阶 段，结构调整迫在眉睫。代理保险业务无疑是中国邮政谋求业务增长的突破 点之一，邮政代理保险必将迎来大发展。 目前，邮政部门以兼业代理方式从事保险业务的局( 所) 居多虽然代 理保险业务不用承担风险，但手续费收入远不能与保险业的利润相提并论。 因此，2 0 0 2 年1 0 月国家邮政储汇局提出：“邮政发展代理保险业务必须实现 由兼业代理向专业代理的跨越，各级邮政企业要将代理保险作为邮政储汇业 务的重要组成部分加快发展，使邮政营业网点与保险公司实现联网运行，在 国内代理保险市场上逐步形成独具特色的邮政代理品牌。”的方针，为今后 邮政保险代理业务发展指出了正确的途径 中国邮政在与中国人寿保险公司等国内保险公司合作的同时，积极展开 与法国国家人寿保险公司( cnp ) 的合作，签订了合资经营保险业务的协 议，成立中法人寿保险公司，通过中国邮政的销售网络分销产品。中法人寿 保险公司于2 0 0 6 年正式成立，并与北京邮政展开代理合作。 按照保险兼业代理管理暂行办法的规定，保险代理人包括专业代理 人、兼业代理人和个人代理人。专业代理人是指专门从事保险代理业务的保 险代理公司，保险代理公司的组织形式为有限责任公司。兼业代理人是指受 保险公司委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务 的单位，兼业代理人只能代理与本行业直接相关，且能为投保人提供便利的 保险业务。个人代理人是指根据保险公司委托，向保险公司收取代理手续 费，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的个人。 目前，邮政部门以兼业代理方式从事保险业务的局( 所) 居多。2 0 0 3 年 6 月，湖南鸿翔保险代理有限公司成立，成为中国邮政的第一家专业保险代理 公司。 1 9 9 9 年我国恢复开办邮政保险代理业务以来，保费收入逐年高速增长， 平均增长率已达1 9 2 6 表2 1 列出了1 9 9 9 年到2 0 0 4 年期问全国邮政代理 保险业务代收保费的数据。 表2 11 9 9 9 2 0 0 6 年中国邮政代收保费情况( 单位：亿元) 1年度 邮政代收保费 1 9 9 9 1 8 8 北京邮政经营保险业务发展簧略研究 北京邮电大学1 = 商管理硕士学位论文 第6 页共2 5 页 2 0 0 06 2 2 0 0 1 1 0 1 2 0 0 25 8 2 0 0 31 5 0 1 2 0 0 4 2 2 7 3 7 2 0 0 5 2 2 1 5 l 2 0 0 6 3 3 7 2 1 乏2 2 中国邮政保险代理业务发展趋势 虽然保险代理业务不用承担风险，但手续费收入远不能与保险业的利润 相提并论。因此，2 0 0 2 年1 0 月，国家邮政局邮政储汇局提出“邮政发展代理 保险业务必须实现由兼业代理向专业代理的跨越，各级邮政企业要将代理保 险作为邮政储汇业务的重要组成部分加快发展”和“加强与实力雄厚、产品 适销、策略灵活、立足长远的保险公司的合作是今后邮政代理保险业务发展 的重点。邮政企业要树立对客户和保险公司的“双向”服务意识，使邮政营 业网点与保险公司实现联网运行，在国内代理保险市场上逐步形成独具特色 的邮政代理品牌。”的方针，为今后邮政保险代理业务发展指出了正确的途 径。 中国邮政在与法国国家人寿保险公司( cnp ) 成立的合资公司中法人 寿保险公司于2 0 0 6 年正式与北京邮政展开合作。 2 3 北京地区银行保险发展情况 2 3 1 北京地区保险市场发展概况 北京市保险市场发展较快。2 0 0 6 年北京地区累计保费收入4 1 1 5 亿元 ，其中财产险市场保费收入8 4 3 6 亿元，人身险市场保费收入3 2 7 1 9 亿 元。2 0 0 6 年北京保险深度( 保费收入占本国当年g d p 的比例) 5 3 ，保险 密度( 人均保费收入) 2 6 3 8 9 元，远高于全国平均水平。 2 3 2 北京地区银行保险发展的总量、结构及主体情况 2 0 0 6 年北京地区银行保险在经历6 年多的发展后，市场越发成熟，总量 创下新高，保费收入1 0 0 4 5 亿元，较2 0 0 4 年增长1 6 8 。这样的变化一方面 是因为市场主体的增加，扩充了市场的规模，另一方面是来自于银行内部对 于中间业务的重视，从自身推动代理保险业务的发展。再有产品的升级换代 也促成了总体规模的上涨。这些因素在2 0 0 6 年继续促进银行保险规模的增 长。2 0 0 6 年北京地区银行保险实现保费收入1 0 0 4 5 亿元。 北京邮政绎营保险业务发j f 乏簧略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文第7 页麸2 5 页 图2 - 22 0 0 2 2 0 0 6 年北京地区银行保险保费收入情况( 单位：亿元) 从险种上看，万能险从无到有，期缴逐步壮大。期缴保单的价值远高于 趸缴保单，2 0 0 6 年新华人寿全年期缴保费收入2 5 0 0 万，市场占比5 0 以 上。期缴业务的启动，为银保市场的发展提供了新的思路，也提升了银保业 务自身的价值 2 0 0 5 年北京银保市场竞争主体进一步增多，高达2 2 家保险公司进入银行 保险市场。 表2 32 0 0 1 2 0 0 5 年北京地区银行保险市场主体 年度市场主体数市场主体( 保险公司) 增量 ( 家) 2 0 0 12平安、新华 2 0 0 26 国寿、太保、泰康、太平 2 0 0 39 友邦、信诚、民生 2 0 0 41 1 中意、瑞泰 2 0 0 52 2 生命、中英、光大永明、海康、华泰、长城、安 邦财险、中美大都会、首创安泰、合众、金盛 2 3 3 金融代理机构银行保险发展数据分析 从2 4 表中可见，前三名基本没有变化。工行稳居市场第一，基本占据 了前八家渠道业绩的一半。同时各金融机构对于中间业务的重视程度与日俱 增，将保险、储蓄、国债、基金等都纳入考核体系，从保险公司和自身两方 面推动代理业务的发展。 北京瞎政经营保险业务发展策略研究 北京邮电丈学工商管理磺士学证论文第8 页共2 5 页 表2 42 0 0 3 2 0 0 6 年北京金融代理机构银行保险发展情况表( 单位：万元) 2 0 0 3 年 工行建行农行 中行邮政商行农信交行 保费 4 6 9 9 0 51 1 2 6 2 39 7 0 2 35 2 2 0 8 3 5 5 6 43 0 6 6 81 9 3 4 71 1 6 9 5 2 0 0 4 年 工行农行建行农信邮政 商行中行交行 保费 3 9 3 4 1 11 1 7 3 6 39 5 9 2 64 1 7 8 83 7 8 8 32 0 6 6 0 1 8 7 1 29 6 2 4 2 0 0 5 年 工行农行建行 农信中行商行邮政招行 保费 3 7 8 6 4 2l 0 0 9 5 39 8 3 9 57 3 5 9 9 3 3 6 5 63 0 3 1 62 7 7 6 31 3 7 7 5 2 0 0 6 年 工行农行建行 农信中行商行邮政招行 保费 4 4 3 9 9 0 1 0 6 2 5 09 8 2 5 68 6 3 2 96 6 0 4 l4 7 5 2 64 0 8 7 64 0 8 1 4 对于银行保险而言，2 0 0 7 年是机遇与挑战并存的一年。保险业的高速发 展，为银代系统提供了巨大的发展空间。去年以来在京各银行纷纷将代理保 险业务作为实现中间业务发展战略目标的重要突破口，今年1 4 月份，工 行、农行、建行代理保费分别达到1 7 2 亿元、5 6 亿元、4 3 亿元，、中行、 农信社、京行、招行异军突起，代理保费分别达到3 4 5 亿元、3 6 亿元、1 8 4 亿元和1 7 5 亿元，代理保险业务为银行带来了可观的中间业务收入。 第三章北京邮政经营保险业务发展分析 3 1 北京邮政代理保险业务发展现状 北京邮政代理保险业务从1 9 9 8 年开始起步。2 0 0 3 年1 0 月，成立了专业 的业务管理机构一一北京邮政保险代理局。目前已与多家保险公司达成协 议，销售这些公司推出的分红险、养老险、健康险、家财险、意外险、车险 等多项产品，北京城镇乡村的4 9 7 个邮政局( 所) 已代理销售这些保险公司 的保险产品。在不断扩大市场规模、提高市场占有率的基础上，通过积极开 发新产品，强化业务经营管理，充分调动了各级干部职工发展代理保险业务 的积极性，2 0 0 7 年1 4 月北京邮政代理保费2 5 亿元，市场占有率从2 0 0 3 年 的4 2 4 增加到5 4 8 ，提高了1 9 1 个百分点。目前合作保险公司l o 家， 2 0 1 5 人通过保险代理人资格考试。 3 2 北京邮政代理保险业务发展的几点原因 北京邮政绎骨保险业务发腱策略研究 北京邮电大学工商管理硬士学位论文 第9 页共2 5 页 实行专业化管理这四年来，北京邮政发展代理保险业务取得了一定的进 展，主要原因分析如下： l 、开展多种形式的宣传，打造邮政保险品牌 从保险局成立之初，一直把宣传工作放在首位，通过报纸、电台、电视 台等媒体宣传外，还利用邮政自身资源扩大宣传途径，如通过发放d m 广 告在繁华地区的报刊亭张贴亭体广告，使。买保险到邮局、方便又放心” 口号深入到千家万户 2 、积极利用各方资源，新产品开发取得突破 、充分利用邮政丰富的产品资源和销售渠道，开发了兼有集邮与保险 功能的学生幼儿安康保险卡邮折( 邮册) 。实现了保险产品礼品，及在有奖 明信片加载了人身意外险( 在企业金卡上加保险) ，受到广大客户的欢迎。 、开发了邮政独家代理销售的家庭财产保险“家居保”系列产品，初 步改变了过去一直仅代理寿险类产品、产品结构单一的局面。 、成功开发了“邮政在京单位企业补充医疗保险”业务，2 0 0 4 2 0 0 6 连 续三年共实现代收期保费约5 0 0 0 万元，为拓展团险业务打下了良好的基础。 3 、建设保险专厅，创新营销渠道 2 0 0 4 年3 月起在望京、海淀北太平庄和颐和园开设了保险专厅，广大邮 政客户提供了丰富的保险产品和良好的投保环境，体现了邮政代理保险较高 的服务水平。截止到2 0 0 6 年底，共有专厅1 7 个，目前专厅月点均保费为2 5 万元，是普通网点的4 倍。 4 、加大业务培训力度，提高从业人员水平，截止2 0 0 7 年4 月，2 0 1 5 人 经过培训取得代理人保险资格证书，为发展代理保险业务了基础。 5 、实行规范化经营管理。 一方面及时制定代理保险的作业流程和相关制度，规范从业人员的经营 行为；另一方面从有序竞争。规范经营角度出发，致函多家合作的保险公 司，落实统谈统签，协调网点管理，促使保险专业健康有序地发展。 3 3 北京邮政代理保险业务s w o t 分析 3 3 1 优势分析( s t r e n g t h s ) l 、品牌信誉优势 北京邮政具有百年历史，邮政网点点多面广，营业时问长，安全性高， 风险小，办理业务方便、快捷，在市民中具有良好的服务