（管理科学与工程专业论文）供应链管理中合作伙伴关系的研究.pdf

西安建筑科技大学硕士论文 供应链管理中合作伙伴关系的研究 专业：管理科学与工程 硕士生：刘文芳 指导教师：陈永锋教授 摘要 随着市场竞争的全球化，供应链上各节点企业急待寻求新的合作伙伴关系模式来提 高企业间的信息共享程度，达到双赢的局面，以追求更大的利润。 论文运用供应链管理原理、管理学原理、系统工程学、信息科学、信息技术等理论， 从系统的角度，对供应链管理中其有代表性的合作伙伴关系做了新的探索，对供应链中 各个合作伙伴之间的关系提出新的合作思路，并给出提出供应链中各合作伙伴之间的信 息共享模式。利用层次分析法选择供应商，提出从产品开发与设计开始，就与供应商密 切合作，以缩短开发时间，满足客户需求，在采购阶段，讨论了战略采购合作的重要性， 并提出实现战略采购要进行组织结构调整的思想，以适应战略需求，在生产阶段与供应 商实现协调生产运作，给出核心生产企业与供应商之间的协调生产模型。从分销商角度 详细探讨供应链中核心生产企业与之合作的重要性，具体就如何选择分销商、如何合作 及其处理其矛盾冲突问题等进行了研究；最后，就供应链中各节点企业之间的合作问题 给出了具体的信息协调实现模式。 关键词：供应链 供应商分销商合作伙伴关系信息协调模式 论文类型：应用基础 西安建筑科技大学硕士论文 r e s e a r c ho nd e v e l o p m e n to fp a r t n e r s h i p i ns u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t s p e c i a l t y ： m a n a g e m e n ts c i e n c ea n de n g i n e e r i n g n a m e ：l i uw e n f a n g i n s t r u c t o r ：p r o f e s s o rc h e l ay o n g f e n g a b s t r a c t w i t ht h eg l o b a l i z a f i o no ft h em a r k e tc o m p e t i t i o n ，t h ec o r p o r a t i o n so nt h es u p p l yc h a i n a r ei ng r e a tn e e do f s e e k i n gf o rn e wc o o p e r a t i o np a r e mt oi m p r o v et h ed e g r e eo fi n f o r r n a t i o n s h a r i n g , a n d t oa c h i e v ew i n - w i ns i t u a t i o n ，t op u r s u em o r ep r o f i t t h ep a p e ru t i l i z es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tp r i n c i p l e ，m a n a g e m e n tp r i n c i p l e ，s y s t e m e n g i n e e r i n gs c i e n c e ，i n f o r m a t i o ns c i e n c e ，i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y , m a k ean e we x p l o r a t i o no n m a n a g e m e n to ns u p p l i e r sp a r t n e r s h i pa n dm a n a g e m e n to ns e l l e r sp a r t n e r s h i pw h i c ha r e r e p r e s e n t e dc o o p e r a t ep a r t n e rr e l a t i o ni ns u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tf r o mav i e wo fs y s t e m ， p o s ean e wc o o p e r a t et h i n k i n gb e t w e e nt h ep a r t n e r s o ns u p p l yc h a i n , a n dp u tf o r w a r d i n f o r m a t i o nc o o r d i n a t i n gp a r e r nb e t w e e nt h ep a r t n e r si ns u p p l yc h a i n c h o i c et h es u p p l i e r s u t i l i z i n ga n a l y t i c a lh i e r a r c h yp r o c e s s p o s et h et h i n k i n go f c l o s ec o o p e r a t i o nw i t hs u p p l i e r s f r o mt h es t a g eo fp r o d u c td e v e l o p m e n ta n dd e s i g n ，i no r d e rt os h o r t e nt h et i m eo f p r o d u c t d e v e l o p m e n t ，m e e tc u s t o m sd e m a n d ，a n di nt h es t a g eo fc h o o s ea n dp u r c h a s e ，t a l ka b o u tt h e i m p o r t a n c eo fs t r a t e ：百cp u r c h a s e ，a n dt or e a l i z ep u r c h a s e ，o r g a n i z es t r u c t u r em u s tb e a d j u s t e dt oa d a p tt os t r a t e g i cn e e d ，i nt h ep h a s eo f m a n u f a c t u r e ，g i v et h ep a r e mo f c o o r d i n a t e m a n u f a c t u r et or e a l i z et h ec o o r d i n a t i o no np r o d u c i n g f r o mt h ev i e wo fs e l l e r s ，m a k ea d e t a i l e di n q u i r yi n t ot h ec o o p e r a t i o nb e t w e e nt h ec o r em a n u f a c t u r ee n t e r p r i s ea n ds e l l e r s ； s p e c i f i c a l l ym a k ear e s e a r c ho nt h ec h o i c eo fs e l l e r s ，h o wt oc o o p e r a t ew i t lt h es e l l e r s ，a n d h o wt os o l v et h ec o n f l i c tq u e s t i o n a tl a s t ，p o s eas p e c i f i cp a t t e r no fi n f o r m a t i o nc o o r d i n a t i o n o i lt h ec o o p e r a t i o nb e t w e e nt h ee n t e r p r i s e so fs u p p l yc h a i n + k e yw o r d s ：s u p p l yc h a i n ，s u p p l i e r s ，s e l l e r s ，p a r t n e r s h i p ，i n f o r m a t i o nc o o r d i n a t i n gp a t t e r n t y p eo ft h e s i s ：a p p l i c a t i o nf o u n d a t i o n i l 声明 yb 4 1 4 2 4 本人郑重声明我所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含本人或其他 人在其它单位已申请学位或为其它用途使用过的成果。与我一同工作的同 志对本研究所做的所有贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了致谢。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 论文作者签名： 刘羡芜 关于论文使用授权的说明 日期：汐沾，s ，心 ( 保密的论文在论文解密后应遵守此规定) 坤笺一毡满吼枞， 注：请将此页酣在论文首页。 西安建筑科技大学硕士论文 1 1 问题的提出 1 绪论 近年来，随着经济的全球化、市场的国际化和信息技术的发展使企业所处的竞争环 境发生了根本性的改变，复杂多变的个性化市场需求对传统的企业竞争关系提出了严峻 的挑战。市场竞争日益加剧，产品寿命周期越来越短，产品品种数麓飞速膨胀，客户对 交货期的要求越来越短。对产品和服务的期望越来越个性化。企业独立地进行生产和销 售已经不能适应快速发展的市场和不断变化的客户需求，企业之间的合作日益加强，要 求资金、技术、人员、信息等生产要素和商品在全球范围内快速、自由流动，供应链和 供应链管理由此而生i l “。 供应链管理除了包含与商品运动相关的各种活动外，还包含组织之间的协调活动和 事业流程的调整活动，亦即由供应链构成的多数企业之间事业流程的整合。供应链管理 在本质上是建立在合作与共赢信念上的。随着市场全球化进程的快速推进和竞争压力的 增加，供应链各方( 原材料供应商、生产商、批发商、零售商、中介商等) 开始寻找一 种可行的协作管理方法来达到双赢，以追求更多的利润。供应链中各方的合作可以使整 个供应链的产品库存总量减少、快速反应市场需求、降低成本、提高信息共享水平，由 此增加社会财富，提高整个供应链的性能。当前，如何开发供应链上各企业之间的合作 关系，提高供应链中各节点企业的信息共享程度就成为我们急待解决的问题 l 。”j 。 1 2 研究背景 目前，国内外对供应链上个企业之间合作关系的研究主要集中在供应商制造商 这一层碰上，这只是供应链的- - + 段，研究的主要内容局限于供应商的选择和定位、降 低成本、控制质量、保证供应链的连续性和经济性等问题，而没有考虑整个从供应商、 拙i k 、分销商、零售商到最终用户的完整供应链，而日研究内容也没有考虑供麻链管理 的战略性问题。而对于和分销商的合作国内在这一领域的研究才刚刚起步，还没有从 企业及其供应商的合作关系、企业及其分销商合作关系这一角度柬深入研究。实际上， 在供应链管理中，需要供应链各方协调相互之间的关系对于核心，土产企业与供应商之问 的合作来说，小但要选择好的供应商，实现长期合作，l f i ；： 且蔓从全方位总考与供应商的 台作，币应该仅仅停留在采购这一层而上，与分销商的合作则要首先对双方的利益关 台作，不应该仅仅停留在采购这一层面上与分销商的台作则要首先对双方的利益关 西安建筑科技大学硕士论文 系做出定位，而不应该限于传统的利益恶性竞争，对于一些可以利用的信息资源要加强 与分销商的合作程度，对于可能会出现的矛盾冲突，也应该有合理的解决方案。对于供 应链中的各节点企业之间的信息共享，需要有一个具体的合理的实现模式。本文用系统 的观点，从供应链全局出发，对供应商关系管理和分销商关系管理以及供应链中信息协 调实现模式结合定性与定量方法进行了详细的研究。 1 3 研究的目的意义 本文研究的目的是截取供应链中两个环节去研究节点与节点之间的合作伙伴关系， 从系统的角度研究供应链中合作伙伴合作的切入点，以及如何实现供应链中各节点企业 之间的信息共享，这两个环节联系紧密、互相影响，而且在供应链中具有很强的代表性。 也就是专门研究企业与供应商和客户之间的合作伙伴关系，并力图使对这种关系的研究 在供应链中具有一般性意义。需要说明的一点是，本文中的供应商( s u p p l i e r ) 并非专 指原材料供应商，而是泛指供应链中存在供需关系的供方。客户是指企业的分销商，因 为分销商数量少而且集中，企业可以通过和分销商的合作，及时了解产品最终消费者的 需求信息，避免信息在消费者终端传递到供应链核心企业时发生扭曲。 本文的研究意义是在供应商一一制造商这一环节中，从产品开发与设计、采购、 生产协同运作三个方面讨论与制造企业与供应商合作关系，这三个方面的研究从产品 前期开发就开始与供应商协作，以更好的满足客户的需求，采购是供应商关系管理中 非常重要的一环，关系到产品质量与交货及时性，所以本文提出战略采购的思想以加 强和供应商的协作关系：生产协同运作是为了减少库存并提高对客户需求反映的灵敏 度，这三个方面同时运作，将会使制造企业在制造商供应商这一环节上得到瞧好 的协调，达到“双赢”的目的。而对于制造商分销商这一环节的研究则是从联合预 测产品市场需求和有效解决制造企业与分销商以及分销商之间的矛盾问题着手，对这 一环节进行优化，使得这一环节的信息能够畅通无阻、准确无误的向上传递，最大限 度的缓解牛鞭效应。供应链中各节点企业的协调最终需要通过协调机制来解决，论文 中提出的供应链各节点企业间的信息协调模式和可以很好的解决这一问题。基于以上 的这些原因，笔者选择了“供应链管理中合作伙伴关系的研究”这一课题作为学位论文 的题目。本文试图利用供应链管理理论、管理学、系统工程、信息科学、博弈论，信 息技术等理论工具，结合定性与定量方法，对“供应链管理中合作伙伴关系开发的研 究”这“一课题进行深入的研究。 西安建筑科技大学硕士论文 1 4 主要研究内容 论文在查阅大量文献和资料的基础上，论述了选题的依据和意义。从供应商的视 角研究了供应商关系管理，指出传统供应商关系管理的弊端，对核心生产企业与供应商 合作关系进行研究，具体就供应商选择、与其合作、评价做了详细探讨；从分销商角度 详细探讨了供应链中核心生产企业与之合作的重要性，具体就如何选择分销商、如何合 作及其处理其矛盾冲突问题等进行了研究；就供应链中各节点企业之间的合作问题给出 了具体的信息协调模式，实现信息共享，提高了信息协调程度。 西安建筑科技大学硕士论文 2 基于供应链管理的合作伙伴关系 2 1 供应链管理 2 1 1 供应链的概念与特征 一、供应链的概念 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始， 制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造 商、分销、零售商、直到最终用户连接成一个整体的功能网链结构模式。它是一个范围 更广的企业结构模式，它包括所有加盟的企业，从原材料的供应开始，经过链中不同企 业的制造加工、组装、分销等过程直到最终用户。一个企业就是网链上的一个节点，相 邻节点之间都是一种供应与需求的关系。供应链不仅是一条连接供应商到用户的物料 链、信息链、资金链，而且同时也是一条价值增值链【l 】。 由图2 1 可以看出，供应链由所有加盟的节点企业组成，其中一般有一个核心企业， 节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合作，以物流n 务流、资金 流、信息流为媒介实现整个供应链的不断增值。 麴撼藏塑目e 螽速 - 煎盒远 图2 1供应链结构模犁 二、供应链的特征 从供应链的结构模型可以看出，供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商、 西安建筑科技大学硕士论文 供应商的供应商和用户、用户的用户组成。其中，一个企业是一个节点，节点企业和节 点企业之间是一种需求与供应关系。因此，供应链主要有以下几个特征口l ： ( 1 ) 复杂性。因为供应链节点企业组成的跨度( 层次) 不同，供应链往往由多个、 多类型甚至多国企业构成，既有交叉，又有嵌套，所以供应链结构模式比一般单个企业 的结构模式更为复杂。 ( 2 ) 动态性。从供应链整体来看，系统结构的稳定是相对的，企业为了正常的生 产经营，各节点企业之间需要建立长期的战略合作伙伴关系，以增加融合，稳定供需。 但随着市场需求的变化以及供应链竞争优势的相对改变，供应链上的节点企业需要动态 更新，核心企业要寻求更为有利的供应商、制造商或分销商，以保持或增强整体竞争优 势，因此供应链中的节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。 ( 3 ) 面向用户需求。供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发 生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信息流、物流，服务流、 资金流的驱动源。 ( 4 ) 交叉性。不同的供应链可能形成交叉结构，节点企业可以是这个供应链的成 员，同时又是另一个供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的难 度。 2 l 2 供应链管理( s c m ) 一、供应链管理的概念p j 供应链管理( s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，s c m ) 是一种集成的管理思想和方法， 它把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体，使供应链上各企业分担的采购、生 产、分销和销售职能成为一个协调发展的有机体。供应链管理是一种集成化的管理模式， 强调核心企业与相关企业的协作关系和信息集成，通过信息共享，实现资源的优化配嚣 和企业效率的提高，从而实现用户服务水平的提高和总的交易成本的降低。 二、供应链管理的特点 4 1 ( 1 ) 供应链管理是把供应链中所有的节点企业看作是一个整体，只是这个整体不 是物理意义上的整体，而是逻辑上的整体。供应链管理涵盖的是从供应商到最终用户的 采购、制造、分销、零售等职能领域过程。 ( 2 ) 供应链管理强调并依赖战略管理。“供应”是整个供应链中节点企业之间事实 上共享的一个概念( 任两个节点之间都是供应与需求的关系) ，同时它又是一个重要战 略意义的概念，因为它影响或者可以认为它决定了整个供应链的成本和市场占有份额。 ( 3 ) 供应链管理最关键的是需要采用集成的思想和方法，而不仅仅是节点企、批、 西安建筑科技大学硕士论文 技术方法等资源简单的连接。 ( 4 ) 供应链管理具有更高的目标，通过管理库存和合作关系，以求用尽可能小的 成本和费用去达到高水平的服务，而不是仅仅完成一定的市场目标。 2 1 3 集成供应链管理 、集成供应链管理系统概念 供应链是由具有多种功能的链节形成的链条，每个链节实现供应链的一个或几个功 能。供应链各链节之间彼此相互制约、相互影响，组成一个有机整体，共同实现供应链 的总目标。为了优化其性能，供应链的各个链节必须以一种协调的方式以相同的节奏运 作。因此，供应链管理系统必须具有跨越供应链多个链节和功能来协调计划调整内在机 制。具有这种内在机制的供应链就是集成供应链管理系统。 二、集成供应链管理的目标和内容 集成供应链管理的目标是：优化供应链管理系统的功能，使供应链的各链节、各功 能实现最佳配合与协调，菇同保证供应链目标的实现。 集成供应链系统研究的主要内容包括：供应链的需求和资源预测、供应链服务水平、 供应链运作的多层次计划、供应链控制机制、供应链分析诊断咨询、供应链的设计开发 与改进、供应链计划的执行、供应链活动的指挥协调、供应链效益衡量、供应链的竞争 力分析等 2 2 供应链合作伙伴关系 2 2 1 合作伙伴关系的定义 一般地，供应链合作伙伴关系( s u p p l yc h a i np a r t n e r s h i p ，简称s c p ) 是供应商与制 造商或分销商与制造商为了实现某个特定的目标，在一定时期内共享信息、共担风险、 共同获利的协议关系【5 l 。 供应链合作关系体现在供应链各节点企业之间，以合作和信任为基础。形成的原因 通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、 保持战略伙伴关系之间操作的一贯性、保持更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的 财务状况、质量、产量、交货用户满意度与业绩的改善和提高。 通常情况下，协作型企业是以某个大企业为核心，多个中小型加工企业为辅助，组 成的一个网络，各企业之间并非简单的买卖关系，而是在长期的合作之间处于坪十事实 砥安建筑科技大学硕士论文 上的伙伴关系，有着固定的业务往来，其中的小企业甚至起到了核心企业的“加工车间” 和“销售代表”的作用。由于供应链上各企业之间存在紧密的协作关系，此时已不再是简 单的“买卖”关系，表现为一种协作型的伙伴企业关系6 1 。 图2 2 协作型企业供应链示意图 2 2 2 供应商与核心生产企业的合作伙伴关系 供应商与核心生产企业的合作伙伴关系的主要特征就是从以产品物品为核心转向 集成恰作为核心。在集成合作思想指导下，供应商和制造商把他们的相互需求和技术 集成在一起，以实现为制造商提供最有用产品的共同目标。因此，供应商与核心生产企 业之间的交换不仅仅是物质上的交换，而且还包含一系列服务的交换，如设计、信息、 物流等。具有战略合作伙伴关系的企业体现了企业内部资源集成与优化利用的思想。基 于这种企业运作环境的产品制造过程，从产品的研究开发到投放市场，周期大大地缩短 了，而且顾客化导向程度更高，模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在 多变的市场中柔性和敏捷性增强1 7 j 。 在以客户需求为中心的供应链管理中，要求供应商要具备创新和良好的设计能力， 以保证交货的可靠性和时间的准确性。这就要求供应商采用先进的管理技术，管理和控 制中间供应商网络。而对核心生产企业来说，要提供的活动和服务包括：控制供应市场、 管理和控制供应网络、提供培训和技术支持、为供应商提供财务服务等。 在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再只考虑价格，而是更应注重选择 能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。供应商为制造企业 的生产和经营供应各种生产要素，供应商所提供生产要素的数量，价格直接影响到制造 企业生产的好坏、成本的高低和产品质量的优劣。因此，制造商与供应商的合作关系应 着眼于以下几个方面例： ( 1 )让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业 需要产品或原材料的期限、质量和数量。 ( 2 ) 向供应商提供自己的经营计划、经营策略及相应的措施，使供应商明确企 西安建筑科技大学硕士论文 业的期望，以使自己能随时达到企业要求的目标 ( 3 ) 企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确 同地利益所在，并为此而团结一致，以致达到“双赢”的目的。 2 2 3 分销商与核心生产企业的合作关系 分销商与核心生产企业的合作关系研究比较缺乏，但是实际上，分销商作为供应链 上重要的一个环节，是实现产品最终消费的重要步骤。所以企业要加强与分销商的合作， 及时进行双向沟通，确保核心生产企业和分销商均可从对方处获取所需信息，以此拉动 双方的合作意愿。通过双方信息交流、共享与开发、实现产品与销售的共同改进，业务 能力的共同提升，而且可以使厂家更贴近顾客，贴近市场。 协作型企业供应链销售管理与一般企业销售管理的主要区别在于企业与销售分销 商之间并不是简单的买卖关系。由于协作关系的特点，使这些销售分销商与企业在 定程序上形成了一种互相依存的关系。一方面企业的产品销售主要靠销售分销商的推 广，因此必须对销售分销商予以足够的关怀与支持：另一方面销售，分销商也会主要销 售某个厂商的产品，依靠厂商的产品质量、价格等方面的优势实现自己的利润，因此对 企业的生产也提出自己的要求并反馈意见。在销售管理方面的主要特点是：销售分销 商管理，建立销售分销商档案，记录销售企业的基本情况、销售业绩、资信情况等， 并在此基础上建立销售分销商定量评价体系。根据评价的情况对销售分销商进行考核， 并进行政策的调整。销售分销商库存管理，在有条件的情况下，建立销售分销商库存 管理系统，实时统计销售分销商库存产品情况，根据库存情况可分析出产品销售情况， 做出销售分析与市场预测，并可根据销售情况确定产品的发货提前期，为生产计划制定 提供依据。销售分销商意见反馈，根据反馈的意见来调整品结构、改进工艺、提高质 量，确定不同的价格策略及营销政策。 与分销商建立长期业务关系对市场覆盖率、产品产量，市场开发与促销、技术指导 与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员1 ：培训和广告 宣传、促销计划等。可以即时掌握销售数据，对数据进行分析，挖掘，为供应链管理人 员和分析人员提供有效决策所需要的信息。 总之，供应链管理为现代市场经济条件下各企业提高效率与效益、赢得市场竞争提 供了一种工具。协作型企业供应链不同于一般供应链之处在于其内部各企业之间是。+ 种 紧耦合的伙伴型关系，因此在生产计划制定、销售管理方面有不同于其他形式供应链的 特征，在管理上应根据这些特点进行相应的处理，使其更加有效。 西安建筑科技大学硕士论文 2 3 合作伙伴关系与委托代理机制 2 3 1 委托代理机制的含义 委托代理是一方委托另一方代理某种行为的有效社会分工，是权利的重新配置。由 委托方和代理方组成。在供应链合作伙伴关系中，委托代理双方中一方能够采取行动来 影响另一方的支付。同时，这种行动不能完全被另一方所观察到，把对委托代理双方有 影响的交易称为道德风险【1 】。 在委托代理博弈中，委托方向代理方签订合同，代理方接受或拒绝合同。在博弈过 程中，委托方所面临的道德风险是：他既不能直接观察代理方的行为，又不能在博弈终 止时从自然的环境状态中合理确定代理方的行为。如果没有这种复杂性，委托方就可能 从结果来推断代理方的行为，而且能够设计合同来排除代理方带来的潜在损害。由于合 作伙伴关系的委托方和代理方可能随情况角色互换，取决于他们在签订合同签订后是否 协商，而且双方可以长期重复博弈。因此，在合作伙伴关系中委托、代理双方往往会自 觉遵守合同条款，以保证双方长期的战略利益，减少甚至避免败德行为发生【7 1 。 供应链合作伙伴关系的演变历史反应了委托代理关系在逐渐突破企业边界扩展到 供应链领域，以资源外用为特征集成企业网络，改变了原来的“纵向一体化”模式，向“横 向一体化”模式转变。在企业内部，首先是所有者控制到局部的代理人控制，然后从局 部代理到完全代理，突破企业边界以后形成了供应链合作伙伴关系之间的委托代理机 隹i l 。 2 3 2 供应链管理中的委托代理机制 由于信息的不对称，供应链企业之间存在复杂的委托代理问题。但是，由于供应链 固有的某些特征，其委托代理关系又不同于传统企业模式下的委托代理。具有如下特征 2 u ： 1 供应链企业之间是一种竞争合作伙伴关系 在集成供应链环境中，供应链节点企业作为不同的利益主体，相互之间存在着竞争。 供应链节点企业的决策行为是理性的，基于任何决策变量的合约谈判过程都是个博弈 过程。同时，由于现代竞争的需要，企业之间的博弈过程应该确保整个供应链实现优化。 通过供应链企业间的委托代理关系的分析，确定合理的决策变量。在确保供应链整体利 益最大化的前提下，实现供应链企业各自的利益最优化，维护竞争合作的战略合作伙伴 西安建筑科技大学硕士论文 关系。 2 供应链企业之间委托代理问题是逆向选择和道德风险并存的 在供应链关系中，由于供应商不具备提供某种质量水平的能力，而可能会做出错误 的质量承诺，使顾客不能正确地辨认供应商的能力，由此产生了逆向选择问题。另外， 供应商可能签约后采取欺骗行为，为了自己的利益最优化而损害制造商的利益，结果就 产生了道德风险问题。这两种现象都可能导致供应链整体利益受损，并且始终并存着起 作用。 3 供应链企业之间委托代理关系是多阶段动态的重复博弈过程 供应链企业之间的合作强调建立一种持久稳定的伙伴关系，需要企业之间长期进行 交易。企业即使有短期行为，也会在长期的交易中为自己带来信誉损失。同时，委托代 理双方角色的动态转换，也可能导致自己的利益面临受损风险。维持长期的合作关系， 对双方所带来的受益贴现会远远大于短期利益。因此，供应链企业之间的委托代理问题 是多阶段、动态的重复博弈过程。 2 4 合作伙伴的选择 2 4 1 集成化环境下合作伙伴的类型 合作伙伴的选择是供应链合作关系运行的基础。目前，合作伙伴的业绩对制造企业 的影响越来越大，在交货期、产品质量、提前期、库存水平和产品设计等方面都影响着 制造商的业绩。为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速响应的目标，满足变化多端 的市场需求，企业的业务重构必须包含对供应商的评价选择，选择最合适自己的供应商， 实现最佳的合作模式，使供应链合作伙伴关系得到巩固发展，谋求长期的战略利益，实 现双赢和多赢的格局。 在集成化供应链管理环境下，供应链合作关系的运作需要减少供应源数量，相互的 连接更加专业，争取形成无缝连接1 7 】，可以在全球范围内寻找最合适的合作伙伴。实际 上，合作伙伴的评价是多目标的，包括很多可见的和不可见的影响因素，大多使用定性 与定量相结合的综合集成方法，根据不同的目标选择不同类型的合作伙伴。 根据对自己业务的影响程度，可以把合作伙伴分为重要合作伙伴与次要合作伙伴两 种类型。重要合作伙伴少而精，与制造商关系密切，对供应链的影响较大；而次要合作 伙伴相对较多，与制造商关系不很密切，对供应链合作关系影响较少。 根据合作伙伴在供应链中的增值作用和它的竞争实力，可以将合作伙伴分为战略性 合作伙伴、有影响力的合作伙伴、竞争性技术性合作伙伴和普通合作伙伴四种类型。 西安建筑科技大学硕士论文 竞争力表示合作伙伴在设计能力、特殊：【：艺能力、柔性和项目管理能力等方面【”。 在实际运作中，应根据不同的目标选择不同类型的合作伙伴。对长期需求而言，选 择质量性合作伙伴可以保持较高的竞争力和增值率；对短期或某一短暂市场需求而言， 可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度不同，选择不同类型的合作伙伴。 2 4 2 选择合作伙伴考虑的主要因素 1 选择标准 调查资料显示，企业评价选择合作伙伴时大多集中在企业的产品质量、价格、柔性、 交货准时性、提前期和批量等标准，还没有一个统一的指标体系，往往取决于各企业的 偏好。 2 综合指标体系的设置原则 ( 1 ) 系统全面原则。评价指标必须全厩反映供应商目前的综合水平，并包括企 业发展前景的各方面指标。 ( 2 ) 简明科学原则。评价指标体系的大小必须合适，指标体系的设置应有一定 的科学性。 ( 3 ) 稳定可比原则。评价指标体系的设置应与国内其他指标体系兼容，与国际 指标接轨，并注意其具体情况。， ( 4 ) 灵活可操作原则。评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能够根据 自己的特点和实际情况，对指标加以灵活应用。 2 4 3 评价合作伙伴的步骤 1 分析市场竞争环境 市场需求是企业一切活动的驱动源。建立供应链长期合作关系，必须首先分析市场 环境和竞争环境，确认是否有建立供应链合作关系的必要性。如果己建立供应链合作关 系，择要研究市场环境和竞争环境的变化，确认供应链合作关系调整、变化的必要性。 2 。确立合作伙伴关系选择目标 企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施、信息流程如何运作、谁负责、而且必须 建立实质性、实际的目标，其中降低成本，提高核心竞争力是主要目标之一。合作伙伴 评价和选择不仅仅是一个简单的评价选择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间 的一次业务流程重构过程，这个过程的实旌会带来一系列的利益变化。 3 + 制定合作伙伴评价标准 西安建筑科技大学硕士论文 合作伙伴综合评价的指标体系要根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活 可操作性的原则来建立。不同行业、企业、产品需求、不同竞争环境下，对合作伙伴的 评价一个是不一样的。但不外乎涉及到合作伙伴的业绩、设备管理、人力资源开发、质 量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等都可能影响供应链合作关系的 方方面面。 4 成立评价小组 企业必须建立一个小组以控制和实施合作伙伴评价。组员以来自采购、质量、市场、 工：程等与供应链合作关系密切的部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业 技能。同时，评价小组必须得到核心企业和合作伙伴企业最高领导层的支持，以控制和 实施合作伙伴评价【1 4 】。 5 合作伙伴参与 一旦决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步年选定的合作伙伴取得联系，以 确认他们是否亿元与企业建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业 尽可能早地让合作伙伴参与道评价地设计过程中来。然而，因为企业的力量和资源有限， 企业只能与少数的、关键的合作伙伴保持紧密合作，所以参与的伙伴不能太多。 6 评价合作伙伴 评价合作伙伴的一个主要工作是调查、收集有关合作伙伴的生产运作等全方面的信 息。在收集合作伙伴信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴评 价了。评价过后，有一个决策点，根据一定的技术方法选择合作伙伴，如果选择成功， 则开始实施供应链合作关系，如果没有合作伙伴可选，则返回步骤2 重新开始评价选择。 7 实施供应链合作关系 在实施合作伙伴关系的过程中，市场需求将不断变化，可根据实际情况及时修改合 作伙伴关系评价标准或重新开始合作伙伴评价选择。在重新选择合作伙伴时，一个给予 旧的合作伙伴足够的时间来适应双方解除合作关系后的新情况。 2 5 合作伙伴关系的建立 2 5 1 建立合作伙伴关系的影响因素 合作伙伴的评价选择是供应链战略合作关系的运行基础。良好的供应链合作关系是 企业最高层支持和协商的结果，没有企业最高管理层的支持往往是不成功的，并且企业 之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系。 一般而言，建立供应链合作关系的主要影响因素有【1 8 】： 西安建筑科技大学硕士论文 1 企业的结构 企业结构决定着供应链合作伙伴关系中的信息传递速度和响应能力。 2 企业的文化 企业文化作为企业价值观的体现，反映了企业对供应链合作关系的态度，决定着企 业处理问题的风格。 3 企业的兼容性 兼容是一个成功的合作关系所必须具备的重要条件之一。兼容及解决分歧、矛盾的 能力是保持合作双方良好工作的基石，寻找一个兼容的合作伙伴的最好办法就是在已经 与自己存在业务联系的客户中选择。兼容性主要考虑公司在规模与能力上的兼容、现存 的联盟网络、以往合作的记录、公司战略、公司文化、公司组织管理和实践、生产、市 场销售与分配、财务、安全、健康、与环境策略等。 4 企业的能力 潜在的合作伙伴的能力是非常重要的影响因素。合作者必须有能力与你合作，合作 才有价值，合作才有基础。主要考虑合作伙伴的活跃程度、市场实力、技术水平、生产 能力、销售网络、市场主导地位等、大部分公司都要求他们的合作伙伴具有能够对合作 关系投入互补性资源的能力，从而能够帮助公司克服自己的弱点，从而实现自己的商业 目标。因此，对合作企业能力的评定是综合的，应该由管理人员、财务、法律和税务的 专家共同评定。 5 企业的投入 合作伙伴必须有投入的时间、精力和资源的意识，才能共同应对多变的市场条件。 主要考虑合作关系的业务是否属于合作对方的核心产品范围和核心业务范围、确定合作 伙伴退出合作关系的难度。 2 5 2 建立供应链合作伙伴关系 供应链合作关系不仅是企业结构上的变化，而且也是相应的观念的改变。因此，选 择合适的供应链节点企业是确保合作伙伴顺利发展的前提。建立供应链合作伙伴关系的 步骤有： 】建立供应链战略合作关系的需求分析； 2 制定标准，选择供应商分销商，确定合作伙伴关系； 3 正式建立合作关系； 4 实施和加强战略合作伙伴关系。 建立战略合作关系的第一步必须明确战略关系对于企业的必要性，企业必须评估潜 西安建筑科技大学硕士论文 在的利益与风险。然后，确立选择供应商，分销裔的标准和初步评估可选的合作伙伴。 一旦供应商分销商选定后，必须让每一个合作伙伴都认识到相互参与、合作的重要性， 真正建立合作关系。最后，实施和加强合作关系，谋求双方的长期的共同利益，或者解 除无益的合作关系。 话安建筑科技大学硕士论文 3 供应商关系管理 3 1 供应链管理视角下的供应商合作伙伴关系 3 1 1 传统的企业与供应商关系 传统的企业与供应商关系多表现为供应商管理，通常情况下，企业及其供应商之间 是一种对手关系，价格驱动机制在其中起很大作用。企业比较典型的作法是多源采购， 即同时向多个供应商购货，在价格谈判中尽可能压价，通过供应商之问的价格竞争获得 好处，通过在供应商之问分配采购数量对供应商加以控制，与供应商保持的是一种短期 合同关系。采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动，重视交易过程中供应商 的价格比较，从中选择价格最低的作为合作者。但是这种供应商管理模式却有着其自身 难以克服的弊端： 1 企业与供应商之间信息不能有效沟通。企业与供应商的沟通一般仅限于采购部 门与供应商销售部门之间，信息交流也仅限于订货收货信息。企业为了能从多个竞争性 的供应商中选择一个最佳的供应商，往往会保留私有信息以减少供应商的竞争筹码。1 1 1 2 企业与供应商之间的竞争多于合作。由于供应商与需求方之间的关系是临时性 的或者短时性，双方之间缺乏合作和协调，各种抱怨和扯皮的事情比较多，很多时间耗 费在解决日常问题上，没有更多的时间用来做长期性预测与计划工作，增加了运作中的 不确定性，造成经营上的风险加大。 3 采购品的验收检查是事后控制，质量控制难度较大。在传统的采购模式下，由 于企业与供应商没有深入的联系，相互之间极少有技术支持，企业很难参与供应商的生 产组织过程和有关质量控制活动，相互之间的工作是不透明的，只能采取事后把关的做 法，导致对采购品的质量与交货期的控制难度加大。 4 响应用户需求能力较低。在市场需求变化的情况下，企业与供应商之间对用户 需求的响应不能同步进行，缺乏应付需求变化的能力。 3 1 2开发供应商合作关系在适应市场新需求中的重要性 在供应链管理环境下，核心生产企业必须加强与供应商的合作。那么，开发供应商 西安建筑科技大学硕士论文 合作关系在新的市场环境下的重要性表现在以下几个方面： 1 迅速准确响应客户需求，减少进入市场时间 复杂多变的个性化市场需求对生产和组织原理中传统的技术方法提出严峻的挑战。 通过建立供应商合作伙伴关系，企业可以充分发挥供应商的专长，将大量自己不擅长的 零配件等的设计和生产任务外包给供应商，集中力量于自己的核心竞争优势。这样能充 分发挥双方的优势力量，并行开展新产品的设计和制造，从而使新产品上市时间明鼹缩 短。再者，接近顾客，迅速准确响应其需求，生产顾客化设计的产品对于企业及其供应 商都具有重要性。顾客的参与使企业及其供应商的产品销量得到保证，顾客也得到符合 其要求的产品，且与企业再次合作的可能性也较大。在接近顾客、缩短生产提前时间， 对个性化市场的波动做出敏捷反应时，供应商合作伙伴关系就体现出它的重要性了。因 此，与供应商建立合作伙伴关系，有助于减少市场进入时间，即减少确定市场和向市场 介绍新产品和服务所需要的时间，以及缩短提前时间，增强对市场波动的反应能力，从 而大大增强企业竞争力。 2 减少生产、交易成本 与供应商的紧密合作有利予克服人的有限理性，可以避免过多的讨价还价引起的交 易成本：与供应商的高度合作与相互信任可以减少败德行为所引起的风险；双方都更多 的了解和参与对方新产品设计、工艺及生产过程，可以对对方设计和生产中的缺陷和问 题提出及时的改进意见，从而使生产成本大大降低。 3 增强消费者满意度 开发供应商合作伙伴关系可以从以下几个方面保证消费者满意度增加。首先是产品 设计的保证，供应链上各个环节紧密的合作使产品在设计过程中就得到密切关注，有助 于减少设计缺陷，优化产品性能，生产出更加符合用户需要的产品。其次是产品制造过 程的保证。供应质量的提高使得生产商可以在正确的时间、恰当的地点、获得符合质量 要求的正确数量的零配件，从而提高产品质量，也可以缩短生产提前期。 4 避免与供应商短期、一次性合作的弊端：道德风险、逆向选择、成本增加 与供应商短期、一次性合作会造成成本增加，主要原医在于如果与供应商只是短期 合作，供应商可能不会为不能确保可获得的未来订单而投资新设备，或者就算投资了新 设备，成本将计入短期的实际订单而不是可能的连续供应合同的整个周期。这样就增加 了理论上的单位价格。与供应商的高度合作与互相信任可以相应地减少事前和事后的不 确定性。从而有效降低道德风险、逆向选择以及成本增加的风险。 5 有利于在供应链中实现信息共享 在供应链中通常缺乏与供应商的信息共享，其原因在于：首先，信息共享会增加供 应商的成本( 管理信息系统，人员培训l 成本等) ：其次，信息共享要求许多资产具有专 西安建筑科技大学硕士论文 用性，不符合企业敏捷性要求：再次，信息共享可能令供应商泄漏商业机密，与供应商 之间的无缝集成意味着部分内部信息的公开，如核心优势、生产技术和财务状况等，这 都增加了供应商的经营风险。而建立长期的供应商合作伙伴关系则是供应商实行信息共 享的最好激励方式，它有利于提高供应商专用性资产的利用率，降低企业平均成本，高 度的相互信任使双方的商业机密得到有效保护，从而有利于供应链中实现信息共享。 3 2 供应商合作伙伴的选择 3 2 1 供应商选择的原则 选择供应商合作伙伴需遵循以下原则： 1 合作伙伴必须拥有各自的可以利用的核心竞争力 只有合作企业拥有各自的核心竞争力，并使各自的核心竞争力相结合，才能提高整 条供应链的运作效率，从而为企业带来可观的贡献。这些贡献包括及时、准确的市场信 息，快速高效的物流，快速的新产品研制，高质量的消费者服务，成本的大幅降低等。 2 拥有相同的企业价值观及战略思想 企业价值观的差异表现在，是否存在官僚作风，是否强调投资的快速回收，是否采 取长期的观点等。战略思想的差异表现在，市场策略是否一致，注重质量还是注重价格 等。若价值观及战略思想差距过大，合作必定以失败而告终。 3 合作伙伴必须少而精1 2 7 j 若选择合作伙伴的目的性和针对性不强，过于泛滥的合作可能导致过多的资源、机 会与成本的浪费。选择合作伙伴的数量视不同行业、不同企业而定，不能