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硕士论文对双龙集团混凝士公司发展的思考 摘要 混凝土是建筑业最基本的材料之一，具有施工速度快、强度等级高、流动性 强，尤其是对工业废弃物的再利用，可以节省能源，净化环境。混凝土企业属于资 金密集型行业，投资大，生产设备专业性较强，退出成本很高。目前的市场需求导 致资金大量流入本行业，容易引起恶性竞争，如果不加以关注，势必会给企业造成 危害。本文通过对南京几家较大规模的混凝土企业在规模、设备及市场占有率方面 的调查，从纵向了解了各企业的发展进程，通过比较，从横向对各企业进行分析， 总结出混凝土企业营销与生产运作的一般规律。着重对双龙集团混凝土公司在市场 营销与生产运作方面面临的优势、劣势、机会、威胁进行了深入分析，并对此提出 相应的对策及建设性的意见，希望通过整改发挥优势，克服运作中的劣势，从而能 够避免市场与企业运作中的不利因素，抓住机会，使公司的发展能够有质的飞跃。 通过营销与运作在产品质量、服务质量等发面的根本的改善，使公司在混凝土市场 更具竞争力。 关键词混凝土生产管理营销管理 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 a b s t r a c t c o n c r e t e ，w h i c hh a sa s h o r tc o n s t r u c t i o nt i m e ，h i g hr a n k i n t e n s i t ya n dg o o dm o b i l i t y , i so n eo ft h em o s tb a s i cm a t e r i a l si nc o n s t r u c t i o nf i e l d s p e c i a l l y ，t h eu s eo fc o n c r e t eh a s s o m ea d v a n t a g e si n s a v i n ge n e r g ya n dp u f f f y i n g e n v i r o n m e n ti n r e c y c l eo fw a s t e h o w e v e r , b e c a u s eo f i t sg r e a ti n v e s t m e n t ，h i g hs p e c i a li m p l e m e n t sa n das p a t eo f q u i t t i n g c o s t ，c o n c r e t ei n d u s t r yi sa l s oac a p i t a l i n t e n s i v ei n d u s t r y n o w a d a y s ，d e m a n d so fm a r k e t b r i n ga b o u t a l la m o u n to f c a p i t a la n d ，t h i sf a c te a s i l yc a u s e sm a l i g n a n tc o m p e t i t i o n i f w e d on o tp a ym o r ea t t e n t i o nt ot h ef a c t i tc a nb eh a r m f u lt ot h o s ee n t e r p r i s e s i nt h e s e s t u d i e s ，t h et h e s i sw i l lf o c u so ns e v e r a lg r e a tc o n c r e t ef n m s ，m a i n l yr e g a r d i n gt h e i rs c a l e s ， f i x t u r e sa n dm a r k e ts h a r e s b yc o m p a r i n gw i t 1t h ed e v e l o p m e n to ft h o s ef i r m si nd e p t h a n dw i d t l lg e n e r a lm a r k e t i n ga n d p r o d u c i n g r u l e si nt h o s ef i r m sa r eg o tb ya n a l y z i n ge a c h s p e c i f i cf i r m h e r e ，a d v a n t a g e s ，d i s a d v a n t a g e s ，o p p o r t u n i t i e s a n dt h r e a t s ，w h i c ha s o - c a l l e ds h i n g l i n gc o n c r e t eg r o u ph a v et of a c eu pi nm a r k e t i n ga n d p r o d u c i n go p e r a t i o n , w a sd i s c u s s e da sa t y p i c a ls a m p l e ，a n da l s o ，s o m e r e l e v a n tc o u n t e r m e a s u r ea n d c o n s t r u c t i v es u g g e s t i o nw a sg i v e na s , , v e i l 。b e s i d e s ，f o rd e v e l o p i n ga d v a n t a g e s ，o v e r c o m e d i s a d v a n t a g e s ，k e e p i n gt h ee n t e r p r i s e f r o ms o m ea d v e r s i t i e si nm a r k e ta n dg r a s p i n g c h a n c e st o i m p r o v es u b s t a n t i a lp o w e ro ft h ef i r m ，p r o p e rr e f o r m i n g i nt h ef i r mi s n e c e s s a r ya c c o r d i n gt ot h i sr e s e a r c h e s b yi m p r o v e m e n to f q u a l i t yo f p r o d u c t s a n ds e r v i c e o fm a r k e t i n ga n dw o r k i n g ，i ti ss u r et h a tt h ee n t e r p r i s ew i l lb e c o m em o r ea n dm o r e p o w e r f u l l yi nc o m p e t i t i v e m a r k e t k e y w o r d s ：c o n c r e t e ；p r o d u c i n gm a n a g e m e n t ； m a r k e t i n gm a n a g e m e n t l l 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 1 引言 1 1 选题意义 目前南京市的混凝土行业e 处于快速发展阶段，相对于过去人工搅拌混凝土， 商品砼无疑具有巨大的优越性：施工速度快、强度等级高、流动性强，尤其是对工 业废弃物的再利用，节省了能源，净化了环境。 南京市的城市建设飞速发展，造成了对商品砼的大量需求，给企业带来了无限 商机，行业发展也十分迅速，这对于商品砼的生产企业而言，是做大做强的机遇， 但同时也是挑战，由于商品砼生产的特点，它属于资金密集型行业，投资大，生产 设备专业性较强，退出成本很高，目前的市场需求导致资金大量流入本行业，容易 引起恶性竞争，如果不加以关注，势必会给企业造成危害；按照新产品的寿命周期 划分，南京市的商品砼应属于成长期，行业内部，企业内部都存在许多问题，建筑 业与经济形势密切相关，混凝土是建筑业最基本的材料之一，经济形势不好的时候， 会出现设备闲置，资金被大量占用，行业无序竞争而经济形势好的时候，又出现 设备紧张供给不力，短时间内难于调整生产能力的局面。 江苏双龙集团混凝土总公司下辖南京大志溧水混凝土公司、泰州泰龙商品混凝 土公司及混凝土销售公司，其业务主要是向南京建筑市场提供商品砼：2 0 0 2 年先后 组建、成立了宏洋混凝土有限公司、建工集团混凝土总公司、南京天宝混凝土公司 等企业，双龙集团混凝土总公司面临着激励的市场竞争，企业如何提升竞争力、保 证持续稳定的发展，避免市场与企业运作中的不利因素，抓住机会，使公司的发展 能够有质的飞跃是迫切需要解决的问题。 本文应用管理学、经济学有关理论、方法，结合本人在实际工作中的经验，对 上述问题进行剖析，希望能提出对本企业和本行业发展有参考价值的建议。 1 2 研究目的 本文主要就混凝土行业及企业目前的现状、存在的f q 题、未来的发展趋势进行 分析、探讨，通过对比，找出本企业的竞争优势及核心竞争力，并试图对本企业在 市场营销及生产运作方面的不足加以分析，提出针对性的建议，使企业的管理体系 更全面、更完善，使之能在竞争中立于不败之地，并不断发展壮大。 硕士论文对取龙集团混凝七公司发展的思考 1 3 论文思路 通过对混凝土市场的调查、分析，了解该市场的规模、购买特点及市场潜力并 对影响混凝土购买的因素进行了分析。从而为企业在混凝土市场上的营销与生产运 作提供有价值的参考意见。另一方，通过对南京几家较大规模的混凝土企业在规模、 设备及市场占有率方面的调查，从纵向了解了各企业的发展进程，通过比较，从横 向对各企业进行分析，总结出混凝土企业营销与生产运作的一般规律。着重对双龙 集团混凝土公司在市场营销与生产运作方面面临的优势、劣势、机会、威胁进行了 深入分析，并对此提出相应的对策及建设性的意见，希望通过整改发挥优势，克服 运作中的劣势，从而能够避免市场与企业运作中的不利因素，抓住机会，使公司的 发展能够有质的飞跃。通过营销与运作在产品质量、服务质量等发面的根本的改善， 使公司在混凝土市场更具竞争力。 2 硕十论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 2 南京混凝土市场行业状况 目前，南京混凝土市场需求较大，供应厂家较多，多数厂家的营销与生产管理 都处于较低的运作水平，导致营销与生产的低效率。此外，混凝土生产有行业特点 即：生产厂址与产品的销售地点之间的距离有要求因此，就存在着生产厂址的布 局问题，混凝土行业特点决定了其产品只能在本地生产本地销售。本文通过对南京 混凝土市场及几个较大供应厂商的调查，力图对南京的混凝土市场能有个较全面的 了解并通过对几个较大混凝土厂商的调查、对比，找出我公司营销与生产的优势、 劣势，通过对本企业资源的合理利用与调整，使我公司的营销与生产运作水平能上 一个新台阶，在混凝土的市场更具竞争力。 目前双龙、建工、宏洋、南京天宝、普迪为2 0 0 2 年度混凝土行业的五强企 业，其基本情况如下： 2 1混凝土生产企业布局及其市场分布 南京市混凝土行业现有9 家公司、1 4 家生产企业，主要分布如下：城东l 家( 江 苏小野田) 、城西3 家( 普迪、双猴、省建) 、城南5 家( 三建、大志、南京天宝、宁嘉、 二建) 、城北4 家( 二桥、一建、二建、宏田) 、江北1 家( 扬子) 。可以看出，目前江 北和城东是混凝土企业较少豹两个地区。 2 1 1 双龙集团混凝土总公司 双龙集团混凝土总公司成立于2 0 0 0 年7 月1 日，下辖双猴混凝土公司和大志混 凝土公司。双猴混凝土公司地处市西南角雨花台区双闸私营经济园，有效覆盖城西、 城西北、城南、城中四面市场，对城北、城东、城东北、城东南部市场辐射力不足。 大志混凝土公司地处市南角雨花台区丁墙工业园，有效覆盖城西、城南、城东南、 城中四面市场，对城西北、城北、城东北部市场辐射力不足。因此双龙集团混凝 土总公司从经济运输( 商品混凝土的供应半径宜在1 0 公里以内，最远不超过1 5 公里) 方面考虑，市场定位局限于城西、城西北、城西南、城南、城东南、城中部等地区， 而对城北、城东、城东北部市场不能有效覆盖。 2 1 2 宏洋混凝土公司 宏洋混凝土公司成立于2 0 0 2 年1 月8 日。下辖江苏小野田混凝土公司和宏田混 凝土公司。江苏小野田混凝土公司地处市东北角栖霞区江苏新型建材工业园内，有 效覆盖城北、城东、城中三面市场对城东南、城南、城西南、城西北部市场辐射 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 力不足。宏田混凝土公司地处市西北角中央门外黄坊村( 幕府东路5 9 号) ，有效覆盖 城北、城西北、城中、城东北四面市场，对城南、城西南、城东南部市场辐射力不 足。宏洋混凝土公司传统的市场定位在以东西线为中心线的北部区域，以南地区市 场不能有效覆盖。 2 1 3 建工集团混凝土总公司 建工集团混凝土总公司由建工局( 建工集团) 下属的三个混凝土公司( 一建、二建、 三建) 重组而成，拟于2 0 0 2 年5 月1 日挂牌。大地建设构件厂( 二建) 两个站点分别位 于市北角中央门外和燕路3 2 9 号和市南角秦淮区夹岗( 与大志辊凝土公司对街相望) ， 有效的呈南北对进之势覆盖全部市场。市建三公司混凝土厂( - - 建) 地处市西南角雨 花台区小行尤家凹4 号，有效覆盖城西、城南、城中三面市场，对城北、城东北、 城东部市场辐射力不足。市一建混凝土公司地处市北角中央门外迈皋桥合班村3 7 5 号，有效覆盖城北、城西、城东，城中四面市场，对城南、城西南、城东南部市场 辐射力不足。建工集团混凝土总公司在城北、城南各有两个企业，已完成南北对进 的市场格局，是目前混凝土行业仅有的布局最合理、经济效能覆盖全部市场的企业。 2 1 4 普迪混凝土有限公司 普迪混凝土有限公司两个站点：一个位于市西北角下关区煤炭巷5 号，有效覆 盖城西、城北、城中、城西南四面市场，对城南、城东南、城东、城东北部市场辐 射力不足：另一个位于市西南角螺丝桥市建材码头，有效覆盖城西、城西北、城南、 城中四面市场，对城北、城东、城东北、城东南部市场辐射力不足。如以南北线为 中心，普迪公司市场覆盖南北线以西半个城，以东地区市场不能有效覆盖。 2 1 5 南京夭宝混凝土有限公司 南京天宝混凝土有限公司地处市南角江宁东山镇东新南路南端，有效覆盖城南、 城西、城东、城中四面市场。如以东西线为中心，南京天宝公司市场覆盖东西线以 南半个城，以北地区不能有效覆盖。 4 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 2 2 南京市混凝土行业及各混凝土企业生产量、市场占有率情况 南京市混凝土行业及各混凝土企业生产量、市场占有率隋况及比较，见表2 1 、 表2 - 2 、表2 。3 ： 表2 1 各混凝土生产企业具体生产量比较 单时间 位项目筚岔1 9 9 71 9 9 81 9 9 92 0 0 02 0 0 1累计 生产量双猴1 0 0 2 0 01 3 0 2 0 01 5 5 5 5 81 7 8 8 3 52 3 0 7 1 17 9 5 5 6 4 双 大志 4 4 4 2 99 2 0 0 01 0 4 9 6 21 4 4 3 3 41 9 5 5 1 75 8 1 2 4 2 市场占有双猴8 2 6 99 68 8 9 4 62 0 0 0 年7 月 京 1 日双猴与 大志36 66 46 57 18 大志合并 龙 双猴 55454 排序 大志 l o8886 构建厂7 0 5 1 4 6 8 0 9 33 9 8 0 12 3 7 4 2 并入二建 2 0 2 1 5 0 生产量一建2 2 4 7 25 3 1 5 86 3 2 7 47 1 6 1 41 0 9 2 4 33 1 9 7 6 1 建( 1 1 1 3 ) 二建2 0 0 1 4 81 5 2 2 4 92 5 8 62 ”2 3 52 4 8 5 6 71 0 3 9 7 8 5 三建1 0 4 4 2 21 2 0 1 2 31 0 0 3 9 01 4 7 0 1 l1 9 1 4 1 06 6 3 3 5 6 构建厂 5 84 72 51 2 市场占有一建1 8 83 73 93 54 5 率( ) 二建1 6 5 1 0 61 3 11 11 0 2 三建8 6 g _ 36 27 37 8 5 工 构建厂8 91 41 6 排序 一建1 6 1 21 21 31 l 二建 13l12 三建 36968 生产量小野田1 8 1 5 9 31 9 8 7 3 6 1 8 9 1 5 42 0 9 0 2 42 6 7 6 5 31 0 4 6 1 6 0 ( m s ) 宏 宏田1 0 0 5 8 61 6 6 2 4 11 4 8 5 8 l2 0 2 7 9 l2 4 4 8 0 l8 6 3 0 0 0 市场占有小野田 】4 9 51 3 81 1 71 0 31 0 9 8 率( )宏田8 2 91 1 59 21 01 0 洋 小野田2l22l 排序宏田42533 生产量蓝舰 8 1 3 3 21 1 0 1 2 11 9 1 4 5 3 南 ( m 3 )天宝8 5 0 0 0 1 4 6 1 8 31 6 3 7 8 31 3 6 4 4 13 1 7 9 94 8 6 7 0 6 京 市场占有蓝舰 44 5 2 率( )天宝71 0 1l o 16 71 3 天 蓝舰 1 21 0 宝 排序天宝7 4391 6 3 6 5 4 9 4 9 9 9 41 1 1 9 9 91 8 0 6 4 12 2 0 3 2 15 9 9 5 0 4 普 市场占有率( ) 33 56 98 99 生产量( m 3 ) 迪 排序1 l 1 36 d 5 商品混凝+ 和q p 毕产总量1 2 1 2 5 6 21 4 4 2 3 2 71 6 2 1 1 3 12 0 2 5 0 7 12 4 3 7 6 8 18 7 3 8 7 7 2 5 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 表2 2 各混凝生产企业技术装备与生产能力情况表 弋 机台能力泵机能力运输能力 搅拌机生产能汽车泵固定泵泵送能搅拌车一次运综合测评摊序 ( 台)力( 辆)( 台)力( 辆)力( m ) ( m h )( r r d h ) 建工 15 0 0 公进口4 进口1 集团升5 台辆 1 0 0 0 公7 6 5国产1国产1 41 5 7 54 62 7 8第一位 升5 台辆 2 5 0 公升 宏洋3 0 0 0 公进口6进口6搅拌机生产能 公司升1 台辆口 力、设计能力名 2 0 0 0 公3 0 01 1 9 04 02 4 3列：第四、第五 升1 台搅拌车及一次 运力、泵送能力 均列第一位。 双龙3 0 0 0 公进口3进口1 集团升1 台辆 1 5 0 0 公5 l o国产2国产71 0 3 03 92 4 5第三位 升2 台辆 1 2 5 0 公 升2 台 普迪进口2国产3搅拌机生产能 公司3 0 0 0 公辆力、设计能力均 升3 台5 4 04 0 52 71 8 6列：第二位，搅 拌车及一次运 力、泵送能力均 列第五位。 阐尿1 5 0 0 公进口5进口2搅拌机生产能 天宝升3 台辆力、设计能力名 1 0 0 0 公5 4 0国产49 7 53 4 2 2 8 列：第二、第四， 升3 台搅拌车及一次 7 5 0 公升运力、泵送能力 均列第四位。 6 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 表2 3 南京市混凝土行业年生产情况 年度生产量增长率( ) i9971 2 1 2 5 6 2 3 2 3 19981 4 4 2 3 2 71 8 9 19991 6 2 1 1 3 1 1 2 4 200 02 0 2 5 0 7 1 2 4 9 2ool2 4 3 7 6 8 l2 0 1 平均2 2 0 2 1 9 9 7 年至2 0 0 1 年，南京市混凝土行业年均递增1 9 0 7 ，双元集团两大产品双 猴、大志，产量由1 9 9 7 年的1 4 4 6 2 9 立方米增长到2 0 0 1 年的4 2 6 2 2 立方米，年均递 增3 1 0 2 ，超过南京市混凝土行业年产量的年均增长率约1 2 个点。5 年累计总产量 占南京市混凝土行业总产量的1 5 7 5 。其中双猴的市场占有率由1 9 9 7 年至2 0 0 0 年 的第5 位上升到2 0 0 1 年的第4 位，大志的市场占有率由1 9 9 7 年的第l o 位上升到 1 9 9 8 年至2 0 0 0 年的第8 位至2 0 0 1 年上升到市场占有率全市第6 位。 7 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 3 商品混凝土购买行为分析 3 1 商品混凝土市场的特点分析 ( 1 )购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对 的顾客要少得多。 ( 2 )购买量比较大：少数的购买者购买大量产品。 ( 3 )供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性， 在业务市场上顾客与销售者关系密切。销售总是在与技术规格和交货要求与购买者 密切合作的供应商中达成。 ( 4 )购买者在地理区域上集中。 ( j )需求缺乏弹性：替代品有限，许多业务需求并不受价格变化的很大影响。 ( 6 )需求波动大：主要受宏观经济政策的影响。 ( 7 )专业采购： ( 8 )影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多， 采购委员会多由技术专家组成，在购买决策时经常还有主要决策者参加。 ( 9 )直接采购：商品砼购买者一般直接从生产厂家那里购买产品，而非经过中间 商环节。 3 2 影响业务采购行为的主要因素 在商品砼行业中业务采购人员在作出购买决策时受到许多因素影响，我认为经 济因素及采购者的注意力、避免风险等个人因素在本行业中影响尤为突出，商品硷 行业中的产品种类并不多，在供应商的供应物十分相同的情况下，业务采购者的理 性选择几乎就没有基础。因为他们能同任何供应商一起来满足本组织的各项目标采 购者就可咀按个人因素行事。另一方面，当个别竞争性产品差异很大时，业务采购 者对其选择就会负有更多的责任，并会更重视经济因素。 一般来况，对商品砼业务采购者的各种影响分为4 个主要群体：环境、组织、人 际和个人。 3 2 1 环境因素 商品砼行业的业务购买者受当前经济环境或预期经济环境诸因素的影响较为明 显，例如，基本需求水平、经济前景及成本等因素。 在经济衰退时期业务购买者就会减少对厂房或设备的投资社会对商品砼的 需求就会减少，供应商在这种环境下刺激采购是无能为力的。他们只能在增加或维 8 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 持其需求份额上作艰苦的努力。 在经济复苏或是高涨时期，或是处于经济衰退时期但政府为刺激经济增长扩大 就业而大规模进行基础设施建设时期，业务购买者就会增加投资，大量采购，而商 品砼行业是资本密集型行业，新增投资形成生产能力或是转向都较为困难，此时对 业务营销人员的挑战是如何保证商品砼货源的按质按量的供给。 此外，生产要素及成本的变化也会对商品砼行业造成影响：如：生产商品砼的 原材料是石子、水泥、沙及一些添加剂等，其中所需的“沙”以南京地区为例就以 长江中的江沙为上乘原料，而当政府处于对环保及长江航道安全考虑采取“禁止在 长江中采沙”的规定后，会导致生产商品砼原材料的紧张从而导致原材料成本的上 涨。 上述原因可以看到环境园素的影响是十分显著的。 3 2 2 组织因素 每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。业务营销人员 必须尽量了解这些问题。业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的 倾向： 采购部门升格：就管理层次而言，采购部门往往地位低下其费用经常高于公 司成本的一半以上。竞争压力使许多公司提升了它们的采购部门，这些部门从旧式 的”采购部门”，强调用最低成本来完成公司任务，转变为寻求较少但更好的最佳价 值的供应商。因此，商品砼的业务营销人员必须重视这一转变，成为“最有价值的 供应商” 集中采购：在设有多个分公司的大型集团公司，由于各自需要不同，大部分 采购是由各独立的分公司自己来完成。但是，最近以来，一些公司己设法重新将采 购部门集中起来，主管部门通过将各独立的分公司所需材料采购统一起来，考虑进 行集中采购。这一措施对公司采购影响很大，个别分公司如能得到一较好的条件， 就可以自行向其他供货来源采购，但是，总的来说，集中采购为公司节约了大量开 支，对业务营销人员来说，这一发展意味着他们必须同人数较少，但素质较高的采 购者打交道。 长期合同：建筑行业特点对商品砼的要求长期合同以保证建筑物的质量稳定 采购绩效评估和买方专业的发展：一些公司正在建立激励制度，以奖励那些工作 特别出色的采购经理人员，这种方式类似于对那些推销成绩尤为突出的销售人员给 予奖金。这些激励制度将会引导采购经理人员为争取最佳交易条件对卖方增加压力。 3 2 3 人际因素 采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。尽 管业务营销人员发现的一切有关个性和人际因素的信息可能有用，但是，他或她仍 9 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 然很难知道采购过程中会发生何种群体的动力。这里特别重要的是关于顾客与其他 公司销售代表的关系。 3 2 4 个人因素 购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参 与者的年龄、收入、教育、专业文凭个性以及对风险意识和文化的影响采购人 员明确表现出其不同的购买类型。有些是“简练”型购买者，有些是“外向”型购 买者，有些是“追求完美”购买者有些是“事必躬亲”购买者。也有一些年纪轻、 受过良好教育的采购人员是“计算机迷”，他们在选择供应商之前都经过周密的竞争 性方案分析，他们善于同一个又一个的供应商进行谈判。 3 3 机构与政府市场 机构市场主要由学校、医院、疗养院、监狱等机构组成，它们向它们所关注的人 提供商品和服务。就目前南京的机构市场而言，商品砼的发展前景极好，南京为江 苏省会，经济实力雄厚，经济发展较快，对高品质学校、医院、疗养院的需求增加， 预计未来十年甚至更长时间内，会对已有的学校、医院、疗养院进行改造或新建扩 建学校、医院、疗养院，由此会产生对商品砼的大量需求，而这些机构市场一般是 以低预算和要受到一定控制为特征：并且，他们对商品砼的质量与服务要求甚高， 但由于有政府的扶持，机构市场的资金状况良好，因此，我认为，必须重视向机构 购买者推销。研究他们特别的需要和特点。 对于政府市场而言：政府采购个典型特点是要求供应商投标，并将合同给出 价最低的人。在某些情况下，政府单位要准时制订为竞争合同而需要的供应商品质 和信誉要求。 由于政府支出决策受到公众的关注，政府组织要求供应商准备大量的书面文件。 供应商需要面对的是：过量的文字工作、官僚主义、繁复的规章制度、决策拖拉和 经常变换采办人员。现在，政府业务的签约过程正在改革和简化这使投标更具吸 引力，政府机构对未中标的卖主发出“汇报书9 9 以便使他们能赢得下一次的投标。 政府采购政策强调价格，促使供应商致力于旨在降低他们的成本的技术导向。 当产品的特点被详细具体地规定后，产品差异也就不是营销因素了。在公开招标的 基础上，广告和人员推销对于赢得招标不可能具有很大影响。 o 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 4 双龙集团混凝土总公司内外环境分析 4 1 公司概况 江苏双猴、南京大志混凝土公司是由江苏双龙集团投资的专业生产各种强度等 级的预拌混凝土和特种混凝土企业，隶属于江苏双龙集团混凝土总公司。总公司同 时下辖南京大志漂水混凝土公司、泰州泰龙商品混凝土公司及混凝土销售公司。目 前，江苏双龙集团混凝土总公司对各下属公司实行统一管理，扩大了公司综合能力， 确保了公司对客户的全方位保供条件。 江苏双猴、南京大志混凝土公司的强强联合，拥有了目前南京市最先进和最大 供应量的搅拌、运输和泵送设备。五条供料和搅拌系统由电脑全过程控制。两套自 各发电机组和各自两路供水系统，将保证混凝土供应的连续性，两公司的实验室均 被市建委评为一级实验室。保证原材料、配比、砼出厂、试块的质量控制。两公司 配置有隔仓型的8 万吨砂、石料堆厂及3 0 0 0 吨散装水泥罐。4 l 辆进口搅拌车和1 3 台各种功率的汽车泵、固定泵配备无线电通讯系统。先进的设备，快捷灵便的通讯， 优良的品质能保证各种大体积结构和特殊要求混凝土的供应。江苏双猴、南京大志 混凝土公司的年产能力为7 0 万立方米，五台独立的搅拌楼每小时最大生产能力达 3 9 0 立方米，一次性出货能力达2 4 6 立方米。 围4 1 双龙集团有限公司结构圈 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 双猴混凝土公司位于经四路南侧，距市中心1 0 公里。大志混凝土公司位于卡子 门外丁墙村雨花工业区内。距市中心8 公里。两公司地理条件优越，辐射面达整个 城区。被江苏省建委评定为一级资质商品混凝土生产企业，并分别于2 0 0 0 年和2 0 0 1 年通过i s 0 9 0 0 2 质量认证体系，两公司从原材料的采购、检验、混凝土试配、搅拌 至现场交验均由总公司统一管理、统一控制质量。售前、售中、售后服务均按i s 0 9 0 0 2 质量认证体系的要求严格管理。采取总经理负责制，全面实施现代企业管理模式。 表4 1双龙集团有限公司主要设备一览表 名称型号产地数量备注 h z s - 7 5山东2 套1 5 0 立方d , 时 砼搅拌系统b h s 双卧式德国2 套1 2 0 立方4 , 时 利渤海尔徐州1 套1 2 0 立方4 , 时 现代h 1 5 i m a b i韩国2 6 辆6 立方车 砼运输车辆 尼桑c o 型日本1 5 辆6 立方车 三菱3 2 米d c l 1 0 0 0 b日本1 辆1 2 0 立方4 , 对 砼 楚天3 2 米i p f l 0 0 8 8 e 3 2湖北武汉1 辆1 0 0 立方，j 、时 汽 施维茵2 8 米t d l 8 0 l德国l 辆8 0 立方川、时 生 楚天2 7 米i p f l 0 0 8 8 8 2 7湖北武汉l 辆1 0 0 立7 4 , 时 泵 三菱1 7 米d c a 1 0 0 0 b日本1 辆9 0 立方川、时 万事乐w s l 9 0 _ 2 0浙江测州l 台9 0 立方4 时 “三一”重工h b t 8 0 c湖南长沙1 台3 0 立方孙时 固 三菱s 7 5 0 d d日本l 台8 0 立方小时 定 楚天 h b t 6 0湖北武汉3 台6 0 立方4 时 泵 楚天h b t 暑0湖北武汉1 台8 0 立方4 时 鞍山l s b鞍山l 台7 0 立方t 4 时 4 2 企业外部环境分析一宏观经济环境 4 2 1 政治法律环境 目前，南京市的政治环境对于混凝土行业来说是历史上少有的黄金时期，南京 市是江苏省会，地处长江三角洲，经济实力雄厚，政府现正投资她铁、城市高架公 路等基础设施建设，大规模进行老城改造工程： 根据南京市城市远景规划( 1 9 9 1 2 0 1 0 ) 可见： ( 1 ) 南京城市总体规划确定，未来的南京市是由主城一仙西、江北、江宁三个 1 2 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 新市区一若干外围组成的都市发展地区主城是由明城墙围合的老城和城北、城南、 城东及河西五个规划单元组：河西地区是城市总体规划确定的主城内近期重点发展 的地区；河西滨江地区将与城东的钟山风景区、城南雨花台风景区、城北的幕燕风 景区组成主城内四大风景区。 为全面落实省、市党代会精神，切实增强南京作为区域中心城市的辐射力，努 力实现南京“实力做强，规模做大，功能做优，环境做美”的目标，新一届市委、 市政府瞄准国际前沿，进一步拉开框架，放大手笔，力争通过五年或更长一段时间， 把南京建设成为充满经济活力、富有文化特色、人居环境优良的现代化中心城市， 为南京市城市建设和相关产业的发展提供了富含养份的区域空间。 ( 2 ) 规划近期优先发展区域 a 、河西大开发：南京市委、市政府决定抓住迎接2 0 0 5 年全国十运会的大好机 遇，围绕体育中心的场馆建设，通过统一开发和整合，在河西区建立补充新街口城 市公共活动中心功能的城市副中心，用5 至1 0 年的时间，把河西地区建设成为现代 化新南京的标志区。 b 、仙西新区：以大学城建设为中心。带动亚东及周边房地产开发。 c 、江北工业园区：以南京高新技术产业开发区尤其是南京化学工业园的开发为 代表另外，市政府为了解决玄武区无地发展第三产业的困境，近期将属于栖霞区马 群街道办事处位于环陵路上、下五旗点的2 0 0 0 亩土地划拨给玄武区发展高新产业 园，并初步划定城东北6 平方公里区域发展4 0 0 万i l 】2 商品房。 ( 3 ) 政府确定的2 0 0 2 年城建目标 南京市十二届人大五次会议已结束，新一届政府班子已为南京描绘了下一步发 展蓝图。其中2 0 0 2 年城建十件实事：l 、规划建设河西新城区，建成滨江大道示范 段工程，开工建设奥林匹克体育中心及配套工程。2 、全面启动仙林大学城建设，9 所高校开工5 所高校入驻新生，建成仙林大道等一批道路工程3 ，实施“7 7 2 1 ” 老城环境整治工作，宽松老城环境，改善居住环境质量，提升城市品位。4 、建设地 铁南北线一期工程。5 ，开工建设长江三桥。6 、建成玄武湖隧道工程。7 、建设宁杭 高速公路，完成江北大道改造四期工程。8 、建设南京港龙潭区一期工程及疏港道路， 开工建设铁路新南京站。9 、完成城北污水处理厂主体工程，建成污水收集系统主干 网，开工建设江一b 洲污水处理厂扩容升级工程。1 0 、住宅建设竣工面积2 5 0 万平方 米( 仅此项目预计商品混凝土用量可达4 9 万立方米左右) 。 2 0 0 2 年南京市建委公布的建设规划有三个显著特点：项目增多，建设规模增大， 建设投资增加。近几年南京市含工业、城市基础设施、社会事业等、高新技术产业 在内的重点建设项目总投资1 2 1 7 亿元( 已完成1 1 4 6 8 亿元) ，2 0 0 2 年计划完成总投 3 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 资将达到2 1 5 0 8 亿元；其中城市基础设施重点基本建设项目有以开工建设长江三桥 为龙头的对外交通项目十二项，以继续建设地铁南北线一期工程为重点的城市道 路建设二十一项，公用设施项目六大类，住宅建设全年竣工住宅2 5 0 万平方米，环 境建设项目三大类，城市防洪排涝五个项目总投资预计达到2 4 7 2 8 亿元，2 0 0 2 年计划完成投资计划4 1 1 6 亿元。 从城市规划和重点建设项目规模看，南京市混凝土使用量将逐年增加：2 0 0 2 年 南京市混凝士总量预计达到1 5 0 0 一- t 6 0 0 万立方米，其中商品混凝土预计为3 0 0 万立 方米左右；近几年南京市重点建设项目混凝土使用量预计可达到2 6 0 0 - 3 0 0 0 万立方 米，2 0 0 2 年预计达到4 5 0 5 0 0 万立方米，其中城市基础设施重点基本建设项目混凝 土使用量预计可达到5 3 0 6 3 0 万立方米，2 0 0 2 年预计达到9 0 11 0 万立方米，城市 基础设施重点建设项目商品混凝土使用率可达到7 0 以上。 ( 4 ) 城东、城北蕴含无限商机 a 、南京经济技术开发区暨仙林大学城 南京经济技术开发区位于南京市东北郊，南京长江二桥下游南岸，北临中国内 河最大外贸港( 新生圩港) 。南至沪宁铁路线。东起仙新路，西至二桥高速公路，规 划面积2 1 7 7 平方公里。目前每年进入约2 j 亿美元项目，其中2 0 资金用于土建 工程，厂房以钢结构为主，基础部分使用混凝土。台湾工业园、大学科技园区、高 档住宅区正处于招商阶段，尚未全线开工。 仙林大学城位于南京城市总体规划确定的仙西新市区范围内，仙西新市区规划 东起栖霞区七乡河，西至绕城公路，北起3 1 2 国道，南至沪宁高速公路，总占地约 8 0 平方公里大学城是仙西新区近期集中发展区域，由大学集中区和科技产业区 组成，占地3 4 平方公里。目前，南师大、南京经济学院2 所高校近2 万名学生已经 入大学城今年还将有南京中医药大学、南京邮电学院等一批高校即将入驻；计划 用3 至5 年的时间把2 0 平方公里西区发展成为大学集中区，建成9 一l o 所总面积1 2 0 0 0 亩的高校园区，另预留2 5 0 0 亩土地作为国际知名大学用地，并建成包括大型商场、 金融网点、附属医院、国际学术交流中心等公用设施在内的大学城中心区，在此基 础上建设把1 4 平方公里东区建成科技产业园区。总投资6 0 亿元，其中市政建设投 资4 0 亿元 三至五年内，预计南京经济技术开发区暨仙林大学城每年用于市政建设、土建 施工等的投资约1 5 亿元，所需混凝土量约为3 2 3 8 万立方米。根据历年来的经验， 大学城学校的建设将基本上使用商品混凝土，有理由相信南京经济技术开发区暨仙 林大学城每年所需商品混凝土量在1 0 万立方米以上。 b 、其他已落实的项目 4 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 城北、城东地区目前已开工或即将开工的大型项目如下： 铁路南京新站：总建设规模4 0 0 0 0 平方米，总投资4 5 亿元，今年预计投资1 亿元，2 0 0 4 年建成投用。 南京港龙潭港区一期工程及疏港道路：龙潭港区一期工程总建设规模为5 2 万 t e u ，包括3 个2 5 万吨级码头、2 个干吨级集装箱泊位，总投资1 0 9 亿元，今年 预计投资4 2 亿元，2 0 0 3 年建成投用，预计水泥使用量达1 5 万吨。龙潭港区总工 期8 年，预计水泥使用量达3 0 万吨以上。疏港道路总建设规模为双向六车道1 5 5 k m ， 总投资3 亿元。今年下半年开工，2 0 0 3 年建成投用。 城北污水处理系统工程：建设规模3 0 万吨日，总投资9 3 9 亿元，已完成3 9 3 亿元，2 0 0 2 年完成3 9 亿元，2 0 0 3 年建成投用。 经五路北上一期工程：总建设规模3 8 k m ，宽4 0 m ，总投资2 1 亿元，预计今年 下半年开工，一年内建成投用。由于连接3 1 2 国道和纬一路，穿越沪宁铁路，大型 立交工程对混凝土有较大的需求。黄家圩、锁金村等道路交通节点( 立交) 工程。 房地产建设：5 6 0 0 0 平方米的仙鹤山庄、5 4 0 0 0 平方米的雁鸣山庄、5 2 1 0 0 平方 米的听泉山庄、9 5 2 0 0 平方米的咏梅山庄、5 4 0 0 0 平方米的金陵家天下、6 0 0 0 0 平方 米的仙林农牧场职工宿舍、4 8 5 0 0 平方米的仙林农牧场复建房、4 7 6 0 0 平方米的沁兰 山庄等。 以上项目中预计使用商品混凝土的工程有：铁路南京新站、城北污水处理系统 工程、经五路北上一期工程的大型立交工程、黄家圩、锁金村等道路交通节点( 立交) 工程，而南京港龙潭港区工程则有可能逐步使用商品混凝土，房地产建设有可能使 用商品混凝土。 c 、规划中项目 南京城北、城东地区是南京市工业及基础设施建设的重点地区，宁杭高速公路、 西气东输工程、地铁工程、沿江高速公路、绕城高速公路、长江干堤加固与城市防 洪工程、滨江大道、城东污水处理厂及污水收集系统主干网、仙西新市区、马群、 迈皋桥、燕子矶等地区房地产开发及经济园区建设项目都指日可待。长期规划则有 国家规划中的京沪高速铁路工程、长江四桥、龙潭过江隧道、地铁2 号和4 号线等 ( 5 ) 地铁工程将有力地推动商品混凝土的发展 南京是江苏省的政洽、经济、文化、科技中心，是长江中下游地区四大中心城 市之一，也是一座历史名城和重要的对外经济、文化交流的口岸。建立以公交为主 体，快速轨道交通为骨干，多种交通方式相结合的多层次、多功能、多类型的城市 综合交通体系，对南京具有重要的现实意义。 1 9 9 9 年4 月1 5 日，国家计委正式批准南京地铁南北线一期工程项目建议书( 计 硕士论文对双龙集团混凝土公司发展的思考 投资( 1 9 9 9 4 “号) 。同年1 2 月3 0 日国家计委正式批准了南京地铁南北线一期工程 可行性研究报告( 计投资1 1 9 9 9 ) 2 3 8 2 号) 。 南京地铁南北线一期工程自2 0 0 0 年1 2 月正式开工，标志着南京地铁建设进入 一个崭新的阶段。南京市拟在未来几年内，构筑6 条地铁大动脉，除已在建的地铁 1 号线和已上报国家计委立项的2 号线外，其余4 条线也有了初步的构想。 a 、南京地铁l 号线概况 南京地铁南北线一期工程南起小行，北抵迈皋桥。全线长1 6 9 k m 。其中：地 上6 5 k m ，地下i o a k i n 。车站：1 3 个，平均站距1 3 8 0 米。其中：高架站5 座： 小行站、安德门站、中华门站、东井亭站、迈皋桥站；地下站8 座：三山街站、张 府园站、新街口站、珠江路站、鼓楼站、玄武门站、许府巷站、南京站站，总投资： 约7 0 亿元人民币。工期：5 年( 2 0 0 0 年1 2 月开工，2 0 0 5 年建成通车) 。 b 、南京地铁2 号线概况 南京地铁2 号线己上报国家计委立项待批，预计总投资9 8 亿元，2 0 0 4 年开工， 2 0 0 9 年建成。南京地铁2 号线西起江心洲，东抵石山。全线长3 5 k m ，车站：2 0 个。 其中主要站点：江心洲、北河口、莫愁湖、汉中路、新街口、大行宫、逸仙桥、 明故宫、苜蓿园、孝陵卫、马群、石山，贯穿东西，使六条地铁线相联。 c 、南京地铁3 - 6 号线概况 南京地铁3 6 号线，已通过国际招标，南京市规划局和日本中央复建工程咨询 公司( c f k ) 签约进行规划设计。包括地铁、轻轨、市郊铁路等在内的新的城市轨道交 通路网规划可望 在今年6 月前后完成。 初步构想中的地铁3 - 6 号线的大致线路为： 3 号线长1 8 6 公里，由南京西站经中山北路、鼓楼、北京东路、御道街、明故 宫、光华门、卡子门至宁溧路，斜穿主城区东西端向东山和浦口方向放射。 4 号，线长2 5 8 公里，由沙洲经江东南路、江东北路、热河路、南京西站、建 宁路、宁镇公路、仙鹤门至仙西，为主城区西侧和北侧的交通走廊，把新城区和西 北部旧城