比稿程序及注意事项.ppt

比稿程序及注意事项,客户人员必知,提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成,1、指定比稿小组的领导人,2、评估是否要参加比稿？,是否与现有客户有冲突？现在及未来成长潜力是否为好客户声誉风评比稿条件如何,3、尽早选定最合适的比稿成员,最强的小组熟知客户者了解客户商品市场者,4、好的开始是成功的一半,听取客户简报前，先动手手机资料，以便适时提出问题,5、充分了解客户的企业及事业背景,全组成员必须熟知收集到的资料找出问题点、机会点,6、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员,不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人,7、确认比稿规则,客户如何评估？（要求书面评分表）谁是评委？决策者？对提案内容的要求与时间？地点（尽量要求在我司提案）有没有提案费用补偿？,8、重新评估比稿人员组合,听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新调整我方比稿组成员,9、充分了解对方人员组织,查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等）,10、查明对方有关人员,以便我们在准备比稿期间可把他们当作客户一样地充分沟通、配合,11、确认提案时间,最好要求我方排在最后一个提案若认为准备时间太短，事先提出要求延期,12、了解竞争对象,询问为何被选上参加比稿及竞争者是谁？,13、表达对提案的重视度,使对方认为我方很积极地想了解他们地业务、为他们服务,14、听取简报后，丝毫不能松懈下来！,15、谨慎研究简报内容,检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正再次考虑我们是否真的要参加比稿,16、审慎规划比稿内容,清楚规定谁、在何时、应完成什么？,17、确认比稿成员每人均了解自己的职责给完工时间,分发职责及时间表，每周或每隔三天召集组员检讨进度,18、规划时间,提案一星期之前要完成创意（若需做测试，则需二周前）要有充分时间完成整套的售点、直邮、促销等广告材料,19、提早预约可能需要的提案场地或其他特别器材、文具等,20、与对方保持联系及良好关系,准备期间，尽量与对方保持联系，甚至对他们的业务、工厂、分公司主管等也主动接洽，可能的话，邀请对方营销主管参与我们的策略思考作业。显示我们的专业能力以博取好感,21、彻底了解客户要的（能使客户口服心服的）是什么？,22、依客户的喜好（型态、风格等）决定提案型态,直街了当型：对方若为果断型的企业家或部经理，简洁利落的提案比较妥当重视分析型：专业资深管理阶层的人可能选择理性分析型的提案较易被接受隆重型：公司上下齐心协力型，隆重温馨或热闹型的提案较为合适等等,23、拟定大纲或蓝图,未着手准备内容之前，先拟定提案大纲内容，包括：提案项目重点流程由谁提案谁应参加（限对提案有帮助者）2.创意作品以及其他内容陆续完成后，视情况修正提案纲要及流程,24、事先演练，以便随时修正方向或内容,至少需预演二次，一次为“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者,25、预演时不可犯的错,过分批评或挑剔会打击士气，应将精神专注与改善每一个不妥的地方,26、预演时应做的事项,提出建设性的建议注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失注意内容是否迎合客户决策者的要求预留发问时间检视各项提案器材是否完好不要花太多的时间重述客户的简报内容,27、事项了解提案形式,提案前几天应再与客户确认日期、时间、地点、提案时间长度，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏玄机），应很技巧地要求更改提案时间,28、为所有与会者均准备一份资料,除提案书面资料外，应准备一份议程（注明时间及提案者），及我们的服务意向书！,29、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能,介绍每一位提案者及其所扮演的角色衔接每一位简报者的内容控制时间敏锐观察客户的正负面反应记下我们应做得后续动作及事项将客户的询问引导给我方适当人员作答处理客户棘手的问题视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容做结论维持全场秩序,30、千万千万不要迟到,早到可以显示专业精神，且有从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到!,31、提案后不要松懈得太早，应积极计划下个步骤,最起码应写一封信给对方，将人们提案得重点重述一遍，同时具体表明我们希望为对方服务得热忱,32、由过程中吸取经验教训,提案后趁记忆犹新时，尽快客观检讨我们做得不