FABE话术ppt课件.ppt

,讲师：,FABE话术,1,FABE话术,了解FABE的重要性,FABE被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术。,2,FABE话术,FABE是什么？,FABE分别对应四个英文单词：F即Feature，指产品的特性，与其他产品相比所独有的特点；A指Advantage，指产品的优点，它源于产品的特性，B即Benefit,指产品的好处，由优点所引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和好处；E即Evidence是指其他顾客购买产品的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,3,FABE话术,NEEDS需求真想好好饱餐一顿。FEATURE特征你看，这有很多钱。,4,FABE话术,NEEDS需求真想好好饱餐一顿。FEATURE特征你看，这有很多钱。ADVANTAGE优点也就是可以买很多鱼。,5,FABE话术,NEEDS需求真想好好饱餐一顿。FEATURE特征你看，这有很多钱。ADVANTAGE优点也就是可以买很多鱼。BENEFIT利益所以就能饱餐一顿了。,6,FABE话术,NEEDS需求真想见我的女朋友。FEATURE特征你看，这有很多钱。ADVANTAGE优点也就是可以买很多鱼。BENEFIT利益所以就能饱餐一顿了。,7,FABE话术,导购为顾客介绍多一些,让顾客对我们的商品知道了解的多一些,通过我们的解说让顾客买多一点,如果让你的顾客在店铺多留5分钟，你的业绩就可能增长50%。科特勒,讲多一点点,知多一点点,买多一点点,8,FABE话术,FABE是什么？,FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的,方法,9,FABE话术,FABE法则的推荐技巧,把握好客户心中的5个问题：1、我为什么要听你讲？2、这是什么？3、那又怎么样？,4、对我有什么好处？5、谁这样说的？还有谁买过？,10,FABE话术,FABE需要掌握的知识,1、商品面料知识、洗涤保养2、商品版型、工艺、辅料3、商品色彩4、商品人体穿着特性5、顾客消费心理,11,FABE话术,例如：一件红色T恤的FABE推荐法,12,FABE话术,如何寻找FABE,从产品的吊牌、水洗标上找；和竞争品牌做比较；从顾客口中寻得；导购和营销人员的自身观察。,13,FABE话术,经济性,安全性,耐用性,外表性,效能性,舒适性,方便性,从产品本身寻找,14,FABE话术,FABE话术,15,FABE话术,FABE语言技巧,1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流行(材料)有这么专业的认识3、您真是行家，这么了解我们的品牌4、您先生(太太)真帅(漂亮)(故作低声，但最好让他/她听到)5、您女儿（孩子）真漂亮6、您真年轻！身材真好,16,FABE话术,FABE语言技巧,7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术8、这衣服就像专门为您订做的9、您虽然有一点胖，但您很有气质10、您虽然不算高，但您很漂亮11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出（曲线或优点）；这衣服可以遮挡（不雅或缺点）；这衣服选料（一定要引导和暗示衣服的优越性）。,17,FABE话术,送给大家：,三流销售人