谈判技巧ppt课件.ppt

谈判圣经之巧言妙语赢谈判,1,课程目录：,一、了解谈判二、谈判前的准备三、谈判进程沟通的艺术四、赢得谈判的十五条黄金法则,2,第一章了解谈判,谈判的概念？谈判能给我们带来什么？,3,一、谈判的概念？,名词解释：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。谈判：通过谈话，影响判断决策。谈是形式判是关键Ps:谈判就是解决问题的一种方式。,4,二.谈判能给我们带来什么？,（1）相对于其它解决矛盾和纠纷的方式，谈判的成本最低。（2）学会谈判将给你企来带来更多的利润。（3）生活中我们更离不开谈判。,人人要沟通处处有谈判,5,第二章谈判前的准备,心理准备信息的收集方案的制定,6,谈判前准备心理准备,客服谈判中不良情绪1.微笑2.心理暗示3.幽默、风趣,7,谈判前准备信息收集,信息的作用：1.有助于制定谈判策略2.有助于加强谈判沟通3.有助于控制谈判进程信息收集的内容：1.市场信息需求分布、竞争价格2.对手信息财务状况、付款能力3.个人信息兴趣爱好、性格特征4.对手资信情况主体合法资格，资本信用,8,谈判前准备信息收集,信息收集的途经：1.通过对方周围的人收集2.从杂志、资料中收集3.通过市场调查收集4.通过电子网络收集5.通过拜访活动收集,9,谈判前的准备-方案制定,方案的内容：1.确定主题谈什么？2.确定目标最高、最低及可接受目标3.确定人员对方及我方要点：尽量要求对方主要人员参加4.确定人数人多力量大5.确定时间选择最佳时间6.确定地点主场有利7.确定价格底线亏本生意不做8.确定交易条件付款方式、保证期长短,10,第三章谈判进程沟通艺术,全世界有5的人拥有95以上的财富与权力更有1的人拥有50以上的财富与权力这5的人之所以成功，主要源自于他们,善于沟通,11,沟通艺术,有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒也去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，然后悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。,12,小结：,由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。,13,沟通艺术倾听,倾听，是销售谈判者必须具备的一种修养。用心倾听三个原则：耐心、专心、关心。倾听的技巧：（1）不要插话（2）注意观察肢体语言（3）做记录（4）听出客户谈话重点（5）不急于做判断和批评,14,沟通艺术倾听,（6）了解倾听的礼仪：1.保持视线平衡2.姿势、表情3.专注4.不要装模作样5.必要时记录,15,沟通艺术提问,提问方式（1）直接问（2）开放式（3）封闭式（4）引导式,16,巧妙回答对方提问技巧；（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间（2）把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答（3）不要回答所有问题，因为有些问题不必回答（4）对于不知道的问题不要回答（5）答非所问,17,沟通艺术沉默,沉默是最有力的回答！中国伟大文学家鲁迅沉默在销售谈判中的运用;（1）沉默，表露你的不满意（2）沉默，强调你将要讲出的东西,18,沟通艺术禁忌,销售谈判沟通十大禁忌；忌争辩赢了争论，输了客户忌质问理解客户思想和观点，人各有志，不强求忌命令你不是客户的领导，无权对客户指手画脚忌炫耀永远不要表现出比客户优秀忌直白把握谈话技巧，表达委婉忌批评多言赞美，少说批评忌专业在客户面前你永远是傻子忌独白沟通是双向的，互动的忌冷谈态度热情、真诚忌生硬声情并茂、生动活泼,19,第四章赢得谈判的十五条黄金法则,1.永远不要假设别人的想法和你一样的，所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法，要换位思考。2.不要假设，要问、探询对方的需求。3.要想方设法知道对方的底线。4.如果陷入僵局，就要积极寻找可变因素。5.千万要注意自己的情绪，不要被别人情绪影响。,20,赢得谈判的十五条黄金法则,6.谈判开始时的起步定位尽量要高7、千万不要因为对方是老朋友、老同事而放弃原则。8.千万别在得到某种回报之前做任何的让步，换句话说：“不要做无谓的让步，无偿的妥协，要交换。9.如果要妥协时，那也要让对方觉得让步来之不易。10.千万不要答应单一条款。,21,赢得谈判的十五条黄金法则,11.如果陷入僵局时，要用条件句:“如果.就.”这是让步的回报，就一定要让对方知道。12.当对方提建议时，尽量用支持和建设性方案来回答，不要用反建议。13.谈判时，不要把眼光只盯在价格上，要有全产品概念。14.真正的谈判专家应是一个协调者的角色。,22,赢得谈判的十五条黄金法则,15.谈判是否成功有三个标准：如果有协议产生，它一定是个明智的协议，双方都能够执行，能够接受。它应该是高效率的，所谓夜长梦多，谈判时间拖得越长，出现意外的可能