（工商管理专业论文）中国铁通四川分公司网络建设战略研究.pdf

一 堕堕奎望查兰堡苎= 望窒兰兰焦鲨塞篁! 里 摘要 在中国电信体制改革和全球经济一体化的时代背景下，铁通由铁路专业通 信队伍变成了新兴的基础电信运营商。面对飞速发展的通信技术、不断变化的 产业政策和异常激烈的竞争环境，铁通走到了市场经济变革的风头浪尖。在此 情况下，研究企业的发展战略显得重要而叉急迫。本文研究的重点就是四川铁 通的嘲络建设发展战略。 首先，分析了中国电信运营商的基本清况和中国铁通面临的大环境，然后 介绍中国铁通的市场和总体战略；接下来以通信行业的视角，从一般性角度出 发讨论了当前网络建设战略中面临的问题。在进行s w o t 分析后，对四川铁通 的网络建设战略进行了具体的研究。最后，按照实证方法，提出了四川铁通 2 0 0 5 2 0 0 7 三年网络建设战略实施方案。 本文特点在于：第一，将网络建设战略与市场及总体发展战略结合进行研 究，实用性强。第= ，将技术性、经济性、业务性统一在战略管理思想之下进 行研究，全局性强。 本文研究者现从事四川铁通网络建设管理工作，文中采用四川铁通数据均 为真实；并且，文中提及很多战略管理思想和方法已经或即将进行实施，部份 已得到验证。 由于个人能力和资料来源有限，文章所提观点不尽正确。但对同业人员特 别是中国铁通其它兄弟省、市分公司主管建设人员有一定参考价值。 关键词铁通建设战略研究 西南交通大学硕士研究生学位论文第页 a b s t r a o t u n d e rt h eb a c k g r o u n do fr e s t r u c t u r i n go fc h i n at e l e c o m m u n i c a t i o n s y s t e ma n dt h ei n t e g r a t i o no fg l o b a l e c o n o m y ，t i e t o n gt r a n s f o r m sf r o m a s p e c i a l i z e dr a i l w a yc o m m u n i c a t i o nt e a mi n t oan e wb a s i c t e l e c o m m u n i c a t i o n o p e r a t o r t h er a p i dd e v e i o p m e n to fc o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g y ，f r e q u e n tc h a n g eo fi n d u s t r yp o l i c ya n di n t e n s ec o m p e t i t i o n a l lp u s ht i e t o n gt ot h ef r o n tl i n eo f m a r k e te c o n o m yr e f o r m t h es t u d y o ne n t e r p r i s ed e v e l o p m e n t s t r a t e g yb e c o m e si m p o r t a n ta n di m p e r a t i v e t h i s p a p e rf o c u s e so nt h es t u d yo fd e v e l o p m e n t s t r a t y g eo fs i c h u a n t i e t o n g sn e t w o r kc o n s t r u c t i o n f o l l o w e dt h ea n a l y s i so ft h eg e n e r a ls i t u a t i o no ft e l e c o m m u n i c a t i o n o p e r a t o r si nc h i n a a n dt h em a c r oe n v i r o n m e n tf a c e db yc h i n at i e t o n g ，t h e m a r k e ta n do v e r a l ls t r a t e g yo fc h i n at i e t o n ga r ea d d r e s s e d v i e w e df r o m c o m m u n i c a t i o ni n d u s t r y ，t h ec u r r e n ti s s u e sf a c e di nn e t w o r k i n gs t r a t e g y a r ed i s c u s s e d a f t e rs w o ta n a l y s i s ，s i c h u a nt i e t o n gn e t w o r k i n gs t r a t e t y i ss t u d i e di nd e t a i l f i n a l l y ，i m p l e m e n t a t i o np r o g r a m f o rs i c h u a n t i e t o n g 2 0 0 5 - 2 0 0 7 n e t w o r k i n gs t r a t e g y i s p r e s e n t e dt h r o u g h d e m o n s t r a t i o nm e t h o d o l o g y t h i sp a p e ri sc h a r a c t e r i z e db y ：1 ) h i g hp r a c t i c a l i t y ，b yc o m b i n o n g n e t w o r k i n gs t r a t e g y a n do v e r a l ld e v e l o p m e n ts t r a t e g y ，a n d2 ) h i g h c o 【l p r e h e n s i v e n e s s ， b yi n t e g r a t i n gt e c h n o l o g y ， e c o n o m ya n db u s i n e s s u n d e rt h es t r a g e t i cm a n a g e m e n tc o n c e p t t h ea u t h o ro ft h i sp a p e rc u r r e n t l yt a k e sc h a r g eo ft h ec o n s t r u c t i o n o fs i c h u a nt i e t o n gn e t w o r k ；s oa l ld a t aa s s o c i a t e dw i t hs i c h u a nt i e t o n g a n dc it e dh e r e i na r ea u t h e n t i c i na d d i t i o n ，m a n ys t r a g e t e g i cm a n a g e m e n t 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 i i 页 _ _ _ _ _ - _ - _ _ - - _ _ 一_ - _ _ - j - - _ _ - - _ _ _ - _ _ 一 i d e a sa n da p p r o a c h e sh a v eb e e no rw i l lb ea d o p t e d ，w h i l es o m eo ft h e m h a v eb e e nv e r i f l e d d u et ol i m i t e di n f o r m a t i o n s o u r c ea n da b i l i t y ，t h ev i e w p o i n t s p r e s e n t e dh e r e i nm a yn o tb es oc o r r e c t b u ti tc a np r o v i d e r e f e r e n c ef o r t h o s ew o r k i n gi nt h es a m et r a d e ，e s p e c i a l l yt h em a n a g e r so fc h i n at i e t o n g i no t h e rp r o v i n c e sa n dc i t i e s k e yw o r d s ：t i e t o n g ；c o n s t r u c t i o n ；s t r a t e g y ：s t u d y 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 页 第1 章绪论 1 1 问题的提出 1 1 1 战略管理知识引述 企业管理分为三个层次：生产管理、经营管理和战略管理。生产管理着重 现场管理，只考虑如何扩大生产规模，提高生产效率。经营管理从投入产出角 度理解各个管理环节，在分析和研究市场需求的基础上，再确定企业的产品线， 并努力降低成本。战略管理着重协调企业内部资源和外部环境的关系，追求企 业发展的长远、整体利益。显然，战略管理更宏观、更高层。 “战略”在中国，起源于兵法，指将帅的智谋。“战”指战争、战斗，“略” 指韬略、策划、计划。在西方，起源于希腊文“s t r a t e g o s ”，含义是将军指挥 军队的科学和艺术。 战略是关于企业宗旨、目的和目标的一种模式，和为达到这些目标所制定 的主要政策和计划；通过这样的方式，战略界定了企业耳前从事什么业务和将 要从事什么业务，企业目前是一种什么类型和将要成为什么类型。在一般情况 下，企业的战略就是指战略管理。 加拿大麦吉尔大学明茨伯格教授对战略进行了综合定义，可以从另外的角 度理解战略，即通常所称的“5 p ”： 战略是一种计划( p l a n ) ：活动之前，强调企业管理人员要有意识地进行领 导，凡是谋划在前，行事在后。 战略是一种计策( p l o y ) ：强调战略是威胁或击败竞争对手而采取的一种手 段，重在达成预期竞争目的。 战略是一种模式( p a t t e r n ) ：一系列完成计划的行为：强调战略是一段时间 内一系列行动流的模式。战略也可以自发产生。 战略是一种定位( p o s i t i o n ) ：强调企业应适应外部环境，合理定位：创造 条件更好地进行经营上的竞争或合作 战略是一种观念( p e r s p e c t i v e ) ：体现了组织中人们对客观世界固有的认识 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 方式，是人们思维的创造物，是一种精神产物。 企业战略一般可两个层次：第一层为公司战略，即通常所说的企业总体战 略，主要研究企业从事业务、经营方向和发展道路。第二层为职能战略，是为 公司战略服务的各个子战略。包括研发战略、建设战略、生产战略、市场战略、 人力资源战略、财务战略等。本文研究的网络建设战略就是一种职能子战略。 对铁通这样的基础电信运营商而言，网络建设子战略与市场子战略及企业总体 战略有密切的关系。因此，在研究建设战略的同时，必须结合市场战略和总体 战略进行。 1 1 2 研究网络建设战略的意义 中国电信运营商可以直接效仿国外运营模式和经验的时代似乎已经过去 了。中国的移动网络、固定网络已经位居全球首位。在可以预见的将来，宽带 用户将紧随其后变成下一个全球第一。如何运营电信这个庞大的产业，风雨飘 摇中的国外电信运营商已经无从提供榜样。 作为国家基础电信运营商，网络是一切运营活动开展的基础。伴随新技术 革命的浪潮，电信网络不停地处在升级换代之中。新技术，新业务这一对孪生伴 侣，促使各大运营商丝毫不敢放慢网络建设的步伐。 在另一方面，运营商之间的竞争也从市场业务竞争前移到网络建设的竞争。 优化组网质量、降低建设成本、提高建设速度成为竞争核心内容。 因此，对基础电信运营商而言：网络建设战略与市场发展战略具有等同的 重要地位，二者互为条件和支撑：研究网络建设战略具要相当的重要性的紧迫 性。 1 1 3 中国铁通四川分公司制定网络建设发展战略的必要性 中国铁通四川分公司( 以下简称四川铁通) 为隶属于中国铁通集团公司的省 级分公司。目前各类业务覆盖四川省除甘孜、阿坝外的1 9 个行政区域，与其他 电信运营企业实现了互联互通。建成了技术先进、功能完善、覆盖省内各大中 城市的宽带多业务数据骨干网。 目前，四川铁通主营业务范围有：长途电话业务、本地电话业务、互联网 接入服务( i s p ) 、互联网信息服务( i c p ) 、i f 电话业务、传真、电报业务、公众 数据传送业务、综合信息服务业务、视讯业务、全省范围内网络资源出租业务、 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 卫星通信业务、专用通信业务、与通信信息业务相关的软件开发、技术咨询、 系统集成业务。 中国铁通是新兴的国家基础电信运营商；网络基础相对薄弱。同样，四川 铁通作为中国铁通在四川省内的分公司，不仅网络建设硬件方面基础薄弱，更 缺乏网络建设战略软件方面的研究。 因此，结合四川铁通市场和总体战略，从网络建设的角度进行研究，提出 适合于四川铁通的网络建设战略具有重要的现实意义。 1 2 国内外研究现状 战略管理思想起源于国外，自然国外企业( 包括基础电信运营商) 对企业战 略研究起步较早，相关成果也较多。在国际上，所有著名企业的发展都是实践 和理论并重。通用电气公司的c e o 杰克雏尔奇在改造公司时提出了著名的4 n o 1o rn o 2 ”战略。该战略是基于这样的认识：在任何一个领域，只有最大的第 一或者第二位的企业才能尽量避开残酷的竞争，赢得巨额利润。杰克整顿了公 司业务，改变了公司小电器作坊的形象，最终实现了公司连续二十年较快增长 的局面，通用电气也连续多年被评为最有价值的公司。戴尔公司创新了整个产 业价值链，采用直销的方式，把营销的环：肯极大压缩。它的三个金律是：压缩 库存、倾听顾客意见和直接销售。这三个金律在产品、客户和地域上创造的竞 争优势，在除国际市场上都屡战屡胜。i b m 的业务重点从i t 产品转型到管理的 咨询的过程中，成立了i b mg l o b a ls e r v i c e ，是制造向服务转型的典型成功案 例，a t & t 也仿效i b m ，成立a t tg l o b a ln e t w o r ks e r v i c e ，也是从硬向软的 转型。国际企业在运作过程中，企业要取得成功的业绩，就要有坚实的理论支 持。其中战略理论体系是企业取得成功至关重要的一部分。 但是在国内，在中国电信运营业高速发展的背后却隐藏着理论水平的欠缺。 中国屯信业的发展虽然得到了国际的认可，但是和取得的成绩相比认可仍然不 足。中国的电信行业继续高速发展的方向依然模糊。这中间的核心的问题就是 我们的理论水平不够，最大原因就是我们对电信运营企业发展战略理论知识的 贡献太少。由于中国电信企业的运作理论发展落后，所以企业的实践系统性差。 举例来说，中国的运营商在做营销的时候，由于不善于运用整合营销理论，所 以无法做到各部门协调统。中国的运营商如果也能和国外企业一样，做到理 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 论和实践并重、提高理论发展水平，那么中国运营商的实践将会做得更好。目 前中国电信运营商的实践确实有很多不足之处，只是取得了用户数的表面增长： 但如果实践做得好，a r p u ( 平均单机收益值：a v e r a g e r e v a l u e p e r u s e r ) 、数据业 务的应用比例等这些国际公认的实质性的指标将处于领先地位。 电信业是一个很独特的行业，有非常独特的运营法则和规律。如果片面地 模仿其他行业，按其他行业的e r p 做流程重组、按其他行业的绩效考核来制定 电信考核指标、仿照其他行业做战略决策：则没有充分考虑电信行业的特殊性。 由于电信有横向联动的特殊性，因此电信业要有自己独特的战略发展理论来支 持电信运营的发展，这样才能使电信运营做到最优、最好。 电信市场正在经历着市场转型，运营商也要从基础服务提供商转型到娱乐 应用提供商。市场的需求已经发生了很大变化，从基本话音需求转到了有质量 差异的话音服务需求( o o s ) ，转到了增值业务、丰富多彩的娱乐增值业务需 求这些时候更需要运营理论的同步发展。只有在转型的时候加快运营理论 建设，才能看清市场发展的大方向、大规律，才能选择一条正确的运营之路， 才不会错过新的市场机遇。市场的转型要求电信运营理论的同步发展，所以战 略发展理论的研究已经成为中国电信运营商的当务之急。 中国目前已是世界规模第一的电信大国，却远远不是竞争力第一的电信强 国，其根本原因就是中国电信企业对战略发展理论研究不够，还没有建立起系 统化、理论化、模块化、流程化的运作体系。深入分析国外的些战略发展理 论，可以发现欧美的理论强调系统化、规范化、模块化，但却没能完全做到市 场导向。欧美仍然是以产定销，先建设网络后进行销售。日韩由于符合新兴电 信经济的特点，符合了电信娱乐导向的特点，并成功挖掘出了市场潜力，造就 了一支面向市场的队伍，所以臼韩的电信业获得了蓬勃发展。因此，中国电信 企业研究自己的发展战略时，决不能照搬国外的理论，一定要用“拿来主义”。 目前，国内外电信运营商比较一致公认的是“核心竞争力”理论。中国电 信运营商已不再象八、九十年代片面追求“规模效应”，作一个电信大国，而是 要加强电信企业的核心竞争力，作一个电信强国。 f r o s t s u l l i v a n 公司以电信企业发展理论为出发点，建立了一套“运营 商核心竞争力”模型。在该模型的六大模块之下，电信企业的核心竞争力将以 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 企业战略，管理，研究发展能力，市场营销，经营环境以及人力资源等六个主 要方面得以全方位的展现和描述。 图1 - 1 ：运营商核心竞争力模型图 具体到电信网络建设战略方面，国内外相关文献也很多。有电信运营商自 行研究的，也有专门研究咨询机构作专题研究的。但此类研究一般都是针对运 营商集团公司整体进行的。此类研究具有以下不足： 第一：研究一般偏于宏观和理论化，对运营商省、市分公司实际操作指导 性较弱： 第二；数据主要取自政府相关部门统计报告，一方面实时性差，另一方面 准确度也不够： 第三：研究层次较深，但是要么偏重于技术性，要么偏重于业务性，战略 统筹度不够。 中国铁通作为新兴电信运营商，发展时间较短，至今未有专业研究咨询机 _ _ _ _ 一 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 构针对铁通作过网络建设战略方面的研究。而在铁通内部，仅集团公司级对 网络建设作了中、长期规划，还达不到战略研究的高度。各省分公司一级，目 前还鲜有对网络建设战略作专题研究。因此，本文针对四川铁通所作的网络建 设发展战略研究具有一定的探索性和开创性。 1 3 本文研究的主要内容和方向 对于基础电信运营商，网络建设是为市场经营服务的，并且服务于企业总 体发展战略。因此，本文拟结合中国铁通及四川铁通的市场及总体发展战略， 对四川铁通网络建设战略作专题研究。一方面为四川铁通网络建设发展提供指 导，另一方面对中国铁通其它省分公司提供类似的参考案例。 本文研究网络建设战略时，主要分为以下六个步骤，分别列为第二至第七 童： 第二章：通过对中国目前六大基础电信运营商现状进行分析，指出整体上 “两大两中两小的”实力格局及中国铁通、网通、电信“三国演义”的固定通 信竞争格局，从而在总体上对中国铁通进行合理定位。 第三章：对四川铁通初期市场发展战略进行总结，并对四川铁通市场竞争 力进行一般性分析及业务竞争力进行具体分析。在此基础上提出了四川铁通总 体发展战略；从而为网络建设战略制定提供依据。 第四章：从技术发展角度、市场经营角度、国家产业政策角度对当前通信 建设发展战略进行一般性研究。 第五章：针对四川铁通作s w o t 分析，为网络建设战略制定打下基础。 第六章：在对四川铁通网络现状进行分析后，明确了“有所为有所不为” 的建设发展定位。然后从建设管理体系、建设项目评估体系、建设分期实施指 导原则三个方面对四川铁通网络建设战略进行研究。 第七章：在网络建设战略研究的基础上，作为实证提出了2 0 0 5 2 0 0 7 三年 四川铁通建设战略实施方案。 本文研究的主要内容是针对四川铁通省级分公司的建设战略，因此没有集 团公司建设战略那样宏观，也没有市分司建设战略那样具体：主要研究方向是 注重与理论与实际相结合，从实际中总结、抽象出理论，又将理论指导、应用 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 于实际。 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 第2 章中国电信业现状 2 1 从电信一统天下到六雄纷争的时代 中国电信作为众所周知的企业品牌，是电信国企在国内电信业的典型代表。 它孤独行走了4 0 余年，从归属于邮电部走向邮电分营、政企分开，从综合经营 走向分业经营，从全国一家走向了目前的“划江而治”。 目前，中国电信一统天下的格局已不存在。同属国资委的管辖下，进入了 中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通、中国卫通六雄并存纷 争的时代格局。 从一家独占走向六雄并存，这就是电信国企在中国基础电信业的生存现状。 以网络规模和盈利能力而论，中国移动通信集团公司和中国电信集团公司居于 第一阵营，中国网络通信集团公司和中国联通公司次之，中国铁通集团有限公 司和中国卫星通信集团公司再次之。所以，准确描述电信国企在当前基础电信 运营市场竞争格局中的角色是“两大两中两小”。此外，全国还有近千家增值 电信业务运营商，它们数量众多，但其规模和实力不足以对中国电信市场产生 重大影响，可以暂不讨论。 受目前国家对业务许可范围的限制：中国电信、中国网通、中国铁通主营 固定通信业务；中国移动、中国联通主营移动通信业务；中国卫通主营卫星通 信业务。 中国基础电信运营商的发展过程图示如下： 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 图卜1 ：各基础电信运营商变化过程示意图 2 2 中国卫通“高高在上” 中国卫星通信集团公司是国资委管理的六大基础电信运营企业之，下设 3 1 个省级分公司，主要企业包括中国通信广播卫星公司、中国东方卫星通信有 限责任公司、中国四维测绘技术总公司、中国卫星通信( 香港) 有限公司、中宇 卫星移动通信有限责任公司、中国邮电翻译服务公司。 中国卫通主要经营通信、广播及其他领域的卫星空间段业务；卫星移动通 信业务；互联网业务；v s a t 通信业务；基于卫星传输技术的话音、数据、多媒 体通信业务；地面网络通信业务：3 5 g 固定无线接入业务：8 0 0 兆数字集群通 信业务；以g p s 为主的综合信息业务；与上述卫星通信业务相关的技术服务和 进出口等业务；以及国家批准或允许的其他业务。 与其它五家基础运营商显著不同的是：中国卫通主要以天空的卫星进行通 信组网，而其它基础运营商均是以地面光、电缆进行通信组网。相比之下，中 国卫通可谓“高高在上”。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 由于缺乏直接接入普通用户的能力因此除了小规模的卡类业务外，卫通 主要经营方式是为集团客户提供通信信道。这也就决定了卫通没有进入其它五 家基础运营商的激烈用户竞争行列。从经营竞争意义上讲，中国卫通也可谓“超 然于外、高高在上”。 2 3 移动网内“双寡头” 2 3 1 中国移动：g s m 网通信专家 中国移动通信集团公司是在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上 组建的国有重要骨干企业，于2 0 0 0 年4 月2 0 日成立。 中国移动注册资本为5 1 8 亿元人民币，资产规模超过4 0 0 0 亿元。集团公 司全资拥有中国移动( 香港) 集团有限公司，由其控股的中国移动( 香港) 有限公 司在国内3 1 个省( 自治区、直辖市) 设立全资子公司，并在香港和纽约上市。 中国移动主要经营移动话音、数据、i p 电话和多媒体业务，并具有计算机 互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务 外，还提供传真、数据、i p 电话等多种增值业务。 中国移动是国内唯一专注于g s m 网络移动通信发展的通信运营公司，经过 十多年的建设与发展，中国移动通信已建成一个覆盖范围广、通信质量高、业 务品种丰富、服务水平一流的综合通信网络。网络规模和客户规模列全球第一。 可谓“移动通信专家”。 2 3 2 中国联通：g s m 与c d m a 双网齐上 中国联合通信有限公司成立于1 9 9 4 年7 月1 9 臼。中国联通的成立在我国 基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作 用。 中国联通在全国3 0 个省、自治区、直辖市设立了3 0 0 多个分公司和子公 司。2 0 0 0 年6 月2 1 日、2 2 日，中国联通股份有限公司分别在纽约和香港挂牌 上市，成为香港有史以来规模最大、除日本外亚洲规模最大的一次股票初次发 行，为中国联通进入国际市场迈出了重要一步。 成立以来，中国联通的整体实力不断增强。经营的电信业务由成立之初的 移动电话( g s m ) 和无线寻呼发展到目前的移动电话( 包括g s m 和c d m a ) 、长途电 西南交通大学硕士研究生学位论文第11 页 话、本地电话、数据通信( 包括因特网业务和i p 电话) 、电信增值业务，以及 与主营业务有关的其他业务。 中国联通是我国目前唯一一家具备全业务牌照的基础电信运营商，即可同 时经营固定和移动通信业务。但是，联通成立以来主要关注移运通信业务，因 此固定通信业务规模很小，一般是扮演移运通信运营商的角色。 联通的主要特点是同时经营g s m 和c d m a 两张移运通信网络，力图从多方 面与中国移动展开竞争。 2 4 固话网内“三国演义” 2 4 1 中国电信：辖南方二十一省( 市、区) 北上 原中国电信集团公司是国家主体电信企业，中国最大的基础网络运营商， 最大的综合信息提供商，拥有世界第一大固定电话网络，网络覆盖全国、服务 通达世界各地，成员单位包括遍布全国的3 1 个省级企业，拥有全国性骨干通信 网络，在全国范围内经营电信业务。 现中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企 业，于2 0 0 2 年5 月重组挂牌成立。原中国电信划分南、北两个部分后，现中国 电信下辖二十一个省级电信公司，拥有全国长途传输电信网7 0 的资产，允许 在北方十省区域内建设本地电话网和经营：长地固定电话等业务。 现中国电信集团公司注册资本1 5 8 0 亿元人民币。目前主要经营国内、国际 各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图 象及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场： 经营与通讯及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广 告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务：并根据市场发展需要， 经营国家批准或允许的其他业务。 现中国电信集团公司继续拥有“中国电信”的商誉和无形资产。目前，新 中国电信以南方二十一省( 市、区) 的雄厚基础，已全面北上，进入北方十省( 市、 区) 开展业务。 2 4 2 中国网通：辖北方十省( 市、区) 南下 中国网络通信集团公司是于2 0 0 2 年5 月1 6 日，在原中国电信集团公司所 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 属北方十省( 市、区) 电信公司、中国网络通信( 控股) 有限公司、吉通通信有限 责任公司基础上组建而成。 中国网通注册资本为6 0 0 亿元人民币，截至2 0 0 3 年底，资产总额超过2 5 0 0 亿元。主要经营国内、国际各类固定电信网络设簏及相关电信服务。 目前，中国网通以原中国电信北方十省( 市、区) 为基础，加上原网通、吉 通的各种资源，已全面南下，进入南方二十一省( 市、区) 开展业务。 2 4 3 中国铁通：依铁路线全国扩张 中国铁通集团有限公司的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2 0 0 0 年1 2 月2 0 日，下设3 1 个省( 自治区、直辖市) 分公司，3 1 6 个地市分公司。截 至2 0 0 3 年底，公司总资产为4 2 4 亿元，拥有覆益全国、技术先进、功能齐备的 通信网络，全程全网统一调度、统一管理。现已开展国际国内语音、数据、图 像及多媒体通信，国内通信设施服务等基础电信业务，以及各类增值电信业务。 铁通公司成立三年来，全员劳动生产率翻了一番，主营业务收入年均增长 3 7 以上，固定电话用户数增长了5 倍，2 0 0 3 年的互联网宽带用户数是上一年 的8 5 2 倍，公司的各项经济指标增长速度均超过同行业平均水平。 目前，中国铁通已有通信线路1 5 万公里，其中光缆线路达1 0 万公里。五 大光缆环网组成的高速骨干光传输网，覆盖全国3 1 个省的绝大部分城市；电话 交换网的长途交换机容量1 0 3 万路端，局用交换机容量达1 8 0 0 多万线；智能网 覆盖全国：互联网核心交换能力达3 2 0 g ；宽带数据骨干带宽达2 5g ，1 3 8 个 节点覆盖全国主要地区。 作为固定通信运营商，中国铁通的网络总体规模还不及中国电信和中国网 通。但铁通具有“铁路径路使用权”的先天优势。因此，沿铁路线向全国扩张 也就成了铁通发展的必然选择。 2 5 进入后w t 0 的电信时代 中国对加入w t o 有着迫切的期望，中国电信业对加入w t d 的说法是“狼 来了”。然而，进入后w t o 时代，一切还没发生，又好象一切将要发生。客观、 理性地分析，进入后w t 0 时代的中国电信业变数的确增加了。 一方面：后w t 0 时代增强了中国电信企业的忧患意识和紧迫感。外国电信 企业无论从资金、技术、管理和市场经验方面，实力都大大强于我国电信企业， 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 总体竞争实力大于我国电信企q k ，很可能对中国电信企业带来巨大的竞争压力。 另一方面：后w t o 将有助于我国电信业拓宽融资渠道，有利于引进外资， 也有利于改善资金结构，这对于正处于快速发展期的我国电信企业，特别是相 对弱小的电信企业来说是至关重要的。 因此，进入后w t o 时代的确是机遇与挑战并存。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 第3 章四川铁通市场及总体发展战略 3 1 市场“三大战略”起步 四川铁通成立伊始，即提出了大客户战略、合作战略、综合信息服务战略 “三大市场战略”。这“三大市场战略”是在铁通发展初期提出的，缺乏必要的 基础调查和理论研究，在铁通“摸着石头过河”的起步阶段，只能算企业发展 战略的雏形。 3 1 1 大客户战略 所谓大客户，是指具有一定规模数量的集团用户群。具体划分情况因时、 因地而不同。比如对市分公司而言，几十用户规模一般可称为大客户，对省分 公司而言，一般要几百上千的集团用户群才称作大客户。 发展大客户，相对投入较省、接入较快、效益较高。因此，四川铁通成立 伊始，即提出并实施了大客户战略，重点争取学校、宾馆、大中型单位等集团 用户。 实旖大客户战略，对作为新兴运营商的四川铁通尽快进入市场、扩大份额 起到了一定的作用；但分析三年多的实践情况，效果并不理想： 第一：大客户往往是电信、网通的收入重点，也是防守重点，因此争夺大 客户往往会引起竞争对手的强列反击，特别是在互联互通上设置碍，对铁通这 样相对弱小的运营商经营造成了很大的困难。 第二：由于多家电信运营商竞争的加剧，使大客户有机会利用各运营商之 间的竞争矛盾，迫使运营商对大客户实施各种优惠，即使争取到了大各户，往 往也大大降低了收益率。 第三：缺乏对各类大客户性质的具体分析，造成一些投资相对失误。比如： 对于宾馆类的大客户，因为移动通信的发展，入住宾馆的人群往往使用手机通 信，因此收益率其实很低。 总之：回顾铁通发展初期的大客户战略，严格意义上讲是得不偿失的。主 要原因体现在铁通没有对自身发展合理的定位、没有找到差异化发展方向。事 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 实上选择了与强大竞争对手“硬碰硬”的方法。 3 1 2 合作战略 所谓合作战略，是指集合、利用社会各方力量，以业务代理、合作经营、 资源租赁及互换等方式发展铁通电信业务。 比如：目前四川铁通广泛采用了业务代理的经营方式，这是一种利用社会 资源的营销合作方式；四川铁通与四川移动、成都信息港等基础或增殖电信业 务运营商签订了战略合作协议，这是一种合作经营的方式；四川铁通与四川联 通、成都广电网络公司等签订了一系列网络资源租赁或互换协议，这是一种网 络资源层面的合作方式。 合作战略是四川铁通三大战略应用最为成功的一种战略，通过各种有效的 合作方式，对铁通初期的发展壮大起到了很大的作用。 目前，在与电信! 网通等竞争对手之间，也正在探索一条可行的“竟合” 道路，即通过一定的合作，开展有序的竞争。当然，作为经营业务范围完全相 同的企业之间，竞争是绝对的，合作只能是相对的。 3 1 3 综合信息服务战略 综合信息服务战略的提出主要是针对铁路大客户专网通信而言，即跟随中 国铁路全面提速的步伐，开展调度管理信息系统( d m i s ) 、运输管理信息系统 ( t m i s ) 等综合信息化服务。此外，还提出了建立各种呼叫中心、发展列车移动 通信( g s m - r ) 等发展方向。 四川铁通成立时，只有铁路专网通信，公网几乎为零。目前，四川铁通在 公网业务方面已远大于专网通信，因此，针对专网的综合信息服务战略的提法 已不适宜，将被新业务发展战略所取代。 3 2 市场“有所为有所不为”提高 四川铁通成立已近四年，在经过初期的机构建立、互联互通等发展过程后， 已具备一定的网络规模和用户群，成为了具备了一定竞争实力的基础电信运营 商。同时，经过四年的经营，锻炼一支经营队伍、积累了一定的经验。在对初 期的发展道路总结分析后，结合自身特点，提出了市场“有所为的所不为”的 提高战略。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 3 2 1 重点发展与局部突破 四川电信在建国伊始就开始经营电信业务，特别是经过八、九十年代的高 速发展后，在国家当时产业政策的支持下，通过收取上百亿的电话初装费完成 了资本原始积累；并且在相当长时间内处于绝对垄断地位。因此，四川电信的 网络早已遍布城乡各处。 反之，四川铁通成立伊始，国家就取消了电话初装费，失去了网络建设的 重要的“资金原始积累条件”。并且，随着移动通信等多种通信技术的发展，因 定电话的a r p u 正走下降趋势。 在各种因素的综合作用下，四川铁通提出了重点发展市场战略：即集中有 限的资金，先行发展重点地区。从省分公司角度：先行发展中心城市地区：从 地市分公司角度：先行发展高a r p u 用户地区。 通过这种重点发展的方式，集中资金，投入到高回报地区去。这样将有可 能取得局部突破，甚至取得局部优势。 3 2 2 差异化策略 从竞争角度讲，无论四川铁通采取何种发展战略，都会面临电信、网通等 对手的强大竞争压力。对处于相对竞争弱势的铁通而言，在减少这种压力的情 况下发展自已是最好的选择。为此，采用差异化竞争策略是有效的选择。 差异化可以选择地域差异化、服务对象差异化和业务差异化三种情况。 由于电信、网通的经营地域广泛，因此铁通要从地域上与竞争对手保持差 异化很困难。 在服务对象差异化方面，铁通最大的优势就是拥有铁路大客户，这是铁通 先天形成的局部垄断优势。同时，铁通由于具有专网服务的经验优势，因此， 发展专网已成为铁通的主攻方向之一。重点针对电力、石油、煤碳等系统的专 网，开展营销和服务。 业务差异化方面，铁通一方面要保持既有专网方面的特殊服务：如调度电 话、各种m i s 系统等；另一方面要大力开发新业务：如针对集团用户的数字集 群系统，基于互联网的i p 电话等。 通过一系列的差异化策略，一方面可以减少铁通的竞争压力，争取到更多 的发展空间；另一方面可以获得更多的业务增长点，逐步形成核心竞争力。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 7 页 3 2 3 做大与做强 四川铁通从成立开始，一直困扰于做大还是做强的关系之中。作为一个企 业，既做大又做强当然是最好的发展目标。但是先做大还是先做强，换句话说 先重“量”还是先重“质”是难以把握的。 作为匡家基础电信运营商，必须有相当的网络规模才能生存，才能产生规 模效应。因此，做大似乎是必须的。 四川铁通在前四年的发展中，主要是扩大网络规模和用户数，应该是重点 放在做大上。然而随着规模的发展，加上竞争加剧等多种因素，投资收益率下 降的问题正日渐显现。是先重“质”稳步发展，还是重“量”快速扩张，成为 四川铁通面临的一个关键问题。 在总结前期发展经验的基础上，通过对市场竞争环境、国家产业政策、通 信技术发展方向等各种因素的综合分析，四川铁通将近期发展方向定为：在做 强的基础上做大。这与重点发展等“有所为有所不为”的策略是相适应的。 3 3 四川铁通市场竞争力一般性分析 四川铁通作为国家基础电信运营商，可提供长途电话业务、本地电话业务、 互联网接入服务( i s p ) 、互联网信息服务( i c p ) 、i p 电话业务、传真、电报业务、 公众数据传送业务、综合信息服务业务、视讯业务、全省范围内网络资源出租 业务、卫星通信业务、专用通信业务、与通信信息业务相关的软件开发、技术 咨询、系统集成业务。 在这各类业务中，最主要的是固定电话通信和互联网通信业务。 3 3 1 现在的竞争者 在固定电话通信和互联网通信业务上，四川铁通现在面临的直接主要竞争 者是电信和网通。其中在电信最强，铁通和网通都较弱。 总体上看，在固定电话通信和互联网通信业务上，仍呈电信、铁通、网络 三家寡头竞争态势。 3 3 2 供方( 卖方设备制造商) 侃价能力 作为电信运营商的价值裢前环：供方( 卖方一设备制造商) ，目前已处在竞 争比较充分的时代，基本属于“垄断竞争”市场。因此供方对包括四川铁通在 内的电信运营商的侃价能力相对较弱。这为四川铁通的网络建设发展创造了有 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 8 页 利的条件。 3 3 3 买方( 消费者) 侃价能力 电信用户作为买方( 消费者) ，在电信一统天下的时代是完全没有侃价能力 的，要么被动地接受运营商的消费条件，要么只能选择不消费电信服务。 在铁通和网通开展业务后，这种情况得到了极大的改观。特别是在三家均 已开展业务的地区，买方已具备相当的佩价能力。但是，由于固定电话通信和 互联网业务总体上还是属于寡头竞争市场，这种情况下消费者的侃价能力根本 上还是受电信运营商竞争激烈情况所左右，属于有条件的侃价能力。 3 3 4 潜在进入者 随着中国加入w t 0 ，外资已能逐步进入中国市场。但根据v t 0 协议，外资 在基础电信业的股份不能超过5 0 。因此，受国家产业政策的限制，成立新的 国家基础电信运营商的可能性也很小。也就是说，目前潜在的进入者几乎不存 在。 3 3 5 替代品 四川铁通、电信和网通目前经营业务范围都一样：主要为固定电话通信和 互联网通信。但是，随着移动通信业务的发展，移动电话通信和移动互联网通 信正以强有力的替代品形式出现。 特别是移动电话通信发展迅速，极大地分流了固定电话通信业务。目前， 移动电话通信用户总数己超过固定电话通信用户总数，并且这种差距很可能会 越来越大。 由于技术方面的原因，目前移动互联网通信业务开展不甚理想，对( 固定) 互联网业务影响不大。但是，随着3 g ( 第三代移动通信网络) 时代的即将到来， 移动互联网业务将可能成为( 固定) 互联网业务的完全替代品。 总之，在国家通信产业政策没有大的变化的情况下，固定电话通信业务和 互联网通信业务仍具有较大的市场拓展空间，加上通信行业的寡头竞争市场特 点，四川铁通主营业务应该具有较强的竞争力：特别是互联网业务，更是具有 相当大的发展潜力。 3 4 四川铁通业务竞争力具体分析 3 4 1 固定电话业务 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 9 页 - _ _ _ - _ 一_ _ _ - - _ _ - _ - - - _ _ - 一 丛麴l 第一：截止2 0 0 4 年1 月底四川省电信行业统计数据，本地电话用户1 1 6 7 5 1 万户，全省固定电话普及率1 3 ，6 9 ，以上数据表明四川的电话普及率远远低于 中、东部地区水平，因此四川的固话市场还有发展的空间。随着国家提出“全 面繁荣农村经济，加快城镇化进程”的要求，城镇化水平的逐步提高孕育着新 的电信市场，对铁通公司来讲这是一个潜在的、巨大的市场。 第二：四川铁通采用的经营手段是利用社会力量发展用户，实施的方式是 合作经营和代理经营，这种经营模式的优势是，机制灵活、手段繁多，应变速 度快，易抢占市场，资金占用低。而老牌电信运营企业的中国电信，不可能改 变几十年的经营模式，大量发展合作和代理来经营电信业务。 第三：四川铁通员工吃苦耐劳、坚忍不拔、工作专一、任劳任怨的精神， 令四川其他电信企业不能理解，且刮日相：看，2 0 0 3 年四川电信将四川网通列为 头号竞争对手：而2 0 0 4 年则是四川铁通。 第四：四川铁通公司规模小，在管理制度变更、经营策略的改变相对速度 快，且公司的经营策略、思路直接贯彻到经营的第一线。 回壁! 第一：城域网接入能力不足，覆盖区域小，无法形成规模效应。 第二：资费整体水平呈下降趋势，单机a r p u 值逐年下降。 第三：互联互通质量影响了用户的发展。 第四：移动的超高速发展，电信的小灵通、网通的大灵通等业务分流了固 话市场潜在客户，固话业务上升空间受到影响。 第五：合作伙伴、固话代理、转售业务的竞争将会越来越激烈。 第六：合作经营的道路不断受到政策性干扰。 第七：用户对铁通品牌的认知度不够，信心不足。 第八：大客户的价格谈判能力较强、要求较多，导致有用效益减少。 3 4 2 互联网业务 选垫l 第一：国家提出了“优先发展信息产业，在经济和社会领域广泛应用信息 技术，积极发展对经济增长有突破性重大带动作用的高新