衡阳联通中小企业网格化营销汇报材料.ppt

1,o,衡阳联通中小企业网格化营销汇报材料,团结奋进勇夺第一,2,目录,队伍管理与职责分工,衡阳网格化营销工作布置与要求,推广产品,3,队伍组建：由集团业务中心主任、集团客户经理、集团中级以上级别直销经理（含中级）组成网格营销小组，对全地区现有的加工制造、外贸销售、连锁服务、宾馆酒店、娱乐、中介物流等重点行业以及商务楼宇、专业市场、工业园区、商业街道等重点区域内的8539家实名制中小企业及新增的企事业单位分网格开展针对性的网格营销工作。,队伍建设与管理,集团负责人,中级以上客户经理,客户经理,中级以下的营销人员可参与拓展过程，进行交流与学习,4,人员力量要合理：要结合各区县分公司组织架构和实际情况来做，确保销售人员力量的充实。常宁、衡阳县及珠晖的骨干人员需进一步补充。,队伍建设与管理,现有骨干营销队伍情况,职责与分工,区营销部网格的管理架构：,区营销部,6,市集团客户部,县分公司,县集团业务中心,中小企业网格营销小组,高级直销经理,中级直销经理,集团客户经理,职责与分工,县分公司网格的管理架构：,县市场部,乡镇办网格营销小组,乡镇营销经理,乡镇经销商,7,市集团客户部1、负责将全市的中小企业集团客户业务计划指标分解到各区、县分公司的集团业务中心，实行全地区集团网格业务收入任务管理；2、统一制定市分公司的集团业务网格管理办法、人员绩效管理办法；3、对各区县集团业务中心及网格的集团业务进行管理、督导和支持；4、负责全市集团业务权限内政策的审批。区、县分公司1、依照市集团客户部的具体要求对集团业务中心进行集团客户业务管理和支持；2、负责审核集团业务中心的集团业务营销方案；3、负责整个辖区内集团业务的发展、协调和支持。,职责与分工,8,区、县分公司集团业务中心1、负责辖区内的集团业务网格建立和完善，按市集团客户部的要求开展集团业务网格经理的招募及网格内集团客户经理的招聘培训工作；2、制定区域内的集团业务营销计划，将任务计划分解到各集团业务网格；3、根据市集团客户部的要求明确并严格执行网格的业务管理办法、日常工作管理办法、绩效管理办法，按照市集团客户部的要求对网格内的集团业务网格进行日常工作以及人员的管理工作。县分公司市场部负责对乡镇办网格内的中小企业集团的拓展工作，并做好乡镇营销经理与经销商的网格化营销协调与管理，确保县域任务指标的完成。,职责与分工,9,中小企业集团网格营销小组1、负责承担区县分公司下达的集团业务任务指标；2、网格营销队伍建设；3、在网格内实现营维一体化，维系好网格内的存量集团客户，建立并完善网格内集团客户信息库，拜访集团客户单位；4、宣传公司综合业务产品，协调网格内客户关系，大力发展网格内的集团客户业务。,职责与分工,10,集团中心主任,收集网格内公司资源信息,建立网格内集团客户信息库,网格内存量集团客户的维系服务,承担集团客户业务任务指标,做好集团业务策划和宣传活动,完成市州分公司下达的年度计划任务,负责集团业务队伍建设管理,负责对网格内客户经理的任务分配和考核,负责网格内集团渠道管理,负责网格内集团业务报表数据管理和经营情况分析,职责,网格营销团队职责,11,直销与客户经理,存量集团业务的服务维系工作,集团客户的信息收集和信息库完善,负责网格内集团客户的直接销售,承担集团客户业务任务指标,做好网格内集团业务的宣传活动,完成网格经理下达的年度计划任务,负责网格内集团客户的上门服务、收费和发票递送,负责网格内集团客户的投诉、故障申告的受理,服从集团负责人的日常管理,职责,网格营销团队职责,12,网格日常管理,客户拜访,营销维系服务,过程管理,1、客户拜访：网格经理对收集的客户信息进行客户筛选，并对营销经理进行派单管理，将集团客户交由营销经理进行拜访和拓展。,2、营销维系服务：对于新入网的集团客户，在第一个月内，营销经理要勤联系，多拜访，增强客户关系；三星级以上的客户，营销经理必须每半个月上门拜访一次；对客户投诉、咨询要及时响应，认真执行“一站式”服务要求。,3、过程管理：营销经理每天要填写工作日志，网格经理要对工作日志进行审核，准确掌握营销经理的工作动态，随时了解客户信息。,13,佣金管理、绩效管理,绩效管理1、直销经理考核具体标准参见公司下发的直销经理队伍考核调整中的考核指标进行管理。2、客户经理考核具体标准按照现行的要求执行，可增加中小企业网格化营销的考核内容。,佣金管理按照公司集团现行的佣金标准执行。,14,直销经理绩效管理,业务单位集团业务中心主任和负责人可在“加分指标”中对表现较好的网格销售经理进行加分，调动拓展积极性,15,直销经理与客户经理激励与考核,（一）营销“奋进之星”评选。1对象：各区、县直销经理。2评选规则：根据直销人员月度个人业绩及个人月度绩效考评分综合评定。即：考评综合得分=个人业绩积分*70%+个人月度绩效考评得分30%。参评条件：完成1.5倍个人业绩积分且个人月度绩效考评100分以上方可参评。3考核：根据综合得分情况每月分别对符合参评条件的前10名，授予营销“奋进之星”称号，获奖者在次月每人可获得20分的积分奖励；营销“奋进之星”每季度评选前5名,每人可获得公司组织的旅游奖励一次。所有获奖者可优先推荐参与省公司组织的集团客户经理等相关的培训与学习。,16,直销经理与客户经理激励与考核,（二）服务“奋进之星”评选。1对象：区、县集团客户经理及市集团客户经理。2评选规则：根据客户经理二次开发及服务工作综合评定。即：考评综合得分=服务综合考评得分*70%+二次开发业绩积分30%。参评条件：完成1.5倍个人业绩积分且服务综合考评得分90分以上方可参评。3.考核：每季度评选一次，每季度对综合得分排名前3名的客户经理分别授予服务“奋进之星”称号，每人可获得公司组织的旅游奖励一次。,17,直销经理与客户经理激励与考核,（三）“巅峰团队”评选活动：1对象：区、县集团直销团队。2.“巅峰团队”评选规则：根据直队销团总业绩及团队绩效考评分综合评定。即：考评综合得分=团队总积分*70%+团队月度绩效考评得分30%。参评条件：完成人均业绩的1.5倍以上且团队平均绩效考评100分以上方可参评。3.考核：团队每季度评选一次，对排名前3名的予以表彰和奖励，带队队长可得旅游奖励一次，团队成员在次月可分别给予10分的积分奖励。（带队队长的如获得季度营销“奋进之星”，旅游奖励不可重复享受）,18,直销经理与客户经理激励与考核,（四）“荣誉之师”先进集体流动红旗评选：1对象：区、县集团业务中心。2“荣誉之师”评选规则：根据区县集团业务中心整体业绩予以评定，耒阳及四区营销部分为第一梯队，其他6县集团业务中心为第二梯队，两队分开进行评选。即：考评综合得分=（集团业务中心新增用户数/梯队内平均新增用户数）*70%+（集团业务中心人均新增用户数/梯队内人均新增用户数）30%。3考核：（1）“荣誉之师”每季度评选一次，每个梯队评选1名，获奖单位集团负责人可获得旅游奖励一次。（2）进步奖：第二团队集团业务中心按照第一团队的评选标准评分，综合得分超越第一团队集团业务中心得分者亦可授予“荣誉之师”称号，获奖单位集团负责人可获得旅游奖励一次。,19,直销经理与客户经理激励与考核,拟定计划，具体以公司人力资源部下发的文件为准,20,目录,队伍管理与职责分工,衡阳网格化营销工作布置与要求,推广产品,组织召开集团工作网格化营销会议，公司领导、集团客户部部门负责人及相关人员、各县（市）分公司及各区营销部负责人、集团部中心主任、集团客户经理、团队顾问及集团中高级直销经理参加此次会议。,工作布置与要求,活动时间：09年7月1日-09年12月31日。活动对象：全地区现有的加工制造、外贸销售、连锁服务、宾馆酒店、娱乐、中介物流等重点行业以及商务楼宇、专业市场、工业园区、商业街道等重点区域内的8539家实名制中小企业及新增的企事业单位。活动目标:（一）建立、完善市区及县域的中小企业集团业务网格化营销体系，打造一支集业务发展、客户服务等综合素质一流的集团业务团队。（二）712月新增中小企业集团客户1000家，712月新增出帐用户36000户，其中城区新增团内新入网出帐用户16200户，县城新增团内新入网出帐用户19800户。（三）实名制企业单位上门走访率达80%以上，信息准确性不低于80%。,工作布置与要求,任务分解：,工作布置与要求,工作布置与要求,工作布置与要求,集团业务拓展工作的重中之重：,集团用户及业务信息收集,1、单位名称2、业务种类、费用情况3、移动业务用户占比情况4、关系人、联络人及领导人情况,26,26,对当前中小企业客户需求进行合并归类，确定工业园区、连锁写字楼、酒店宾馆、企事业单位4个重点中小企业行业市场。,房地产业,科学教育、文化卫生,批发和零售贸易、餐饮业,采掘业和一般制造业,旅游、饭店、娱乐服务业,党政军,公共服务业,交通运输（含邮政、快递）、仓储业,金融、保险业,邮电计算机信息业,其他行业,通信、电子设备制造和计算机应用服务业,通过需求合并归类：确定具有通用基础的行业应用需求锁定行业应用重点市场,工业园厂区,酒店宾馆,连锁写字楼宇,企事业单位,集团客户中小企业重点行业,27,四大重点行业的产品拓展,28,网格内客户信息收集,建立集团业务信息库各网格要收集当地的中小企业单位信息，建立网格客户信息库。在今后的客户拜访和业务发展过程中不断的完善集团业务信息库。,省公司下发名单,街道办事处信息、区县招商引资部门,黄页查询、衡阳信息网、工商信息网,集团信息库,陌生拜访,29,网格内客户信息收集,集团业务信息库基本信息要素,工作布置与要求,31,目录,队伍管理与职责分工,衡阳网格化营销工作布置与要求,推广产品,推广产品：,固网推广产品：1、互联网专线DIA业务2、电路出租业务3、集团固话业务4、语音专线业务,33,34,中小企业集团业务产品,核心产品3,应用类增值服务X,互联网专线（DIA）,移动集团网,集团炫铃,企业短信,销售管家,固网集团网,通过宽带业务、移动、固话集团网业务，方便企业进行内部通信管理，节约客户成本，扩大沟通范围，提升企业营销能力,通过应用类增值服务，帮助企业升级销售手段，提升企业效率与管理手段，提高生产和营销能力，增强盈利能力,3,推广产品,商务总机,+,X,推广产品,互联网专线DIA双线接入网吧、酒店宾馆、党政行政单位,集团固定电话酒店宾馆、中小连锁企业,集团家属小区宽带-LAN高端住户楼盘,数字电路金融、保险、财税,三、集团固网产品,技术人员缺少，服务不到位。资费相比其他运营商资费无竞争优势。流程问题与竞争对手相比速度太慢。产品质量不能与竞争对手相抗衡、网络网络太慢固话总是掉线，申报故障维护人员不能及时到达现场。,固定产品发展存在的问题,需解决的问题,增加网络技术人员知识培训，达到出现问题能及时解决。对于县分公司设立固网维护人员，使县分公司用户报故障得到及时解决。故障申告到响应时间为1小时，如遇特殊情况在相应时间无法解决需有相关部门通报相应客户经理。固网资费灵活度需加大，减少流程。,入网政策：,（一）入网标准：按照公司阶段性最新规定的政策入网政策。（二）统一在集团公共归属点内开协议用户，不允许流入到大众市场，不更改归属点。（三）佣金政策：按现有集团渠道佣金标准执行。（四）“四喜包”等集团政策审批流程：集团政策呈批中涉及到集团组网免卡费、赠送话费包、特殊号码（156、185、186四个连号除外）等政策审批中，单项优免需报集团客户部及个人客户部签署意见，再报集团客户部主管领导审批，凡涉及到二项及