蓝海项目房地产开盘流程、策略.ppt

XXX.蓝海项目开盘流程、策略,谨呈：XX有限公司,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联按地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2,项目关键词,参考借鉴点,关系客户处理、设置购买门槛、实现高溢价,厦门岛内新区第一个盘、强势海景资源,3,XXX.蓝海22、23日内部客户选房注意事项及统一口径,1、客户通知流程公司领导按照客户的优惠额度对内部客户分级，由现场主管（2人）分批通知关系客户。按照优惠额度从大到小分时段通知，先通知优惠额度最大的客户，再依次递减。一小时一批，一批10个（安排现场主管通知，有利于掌握上门签约客户的数量，如果客户来不了，可以随时调整；同时有利于消息传播的控制）；客户通知时间段：9：00-11：00每小时一批。下午1：00-4：00每小时一批；（由于下午4点后新客户上门量比较集中，所以把下午的时间尽量提前）21号下午通知22日到场客户，22日下午通知23日到场客户；通知客户来的时间必须做好记录（在内部客户房号表上注明上门时间）；,日期：2007年5月20日谨呈：XXX有限公司,4,2、电话通知统一口径及注意事项时间、地点、目的：通知客户请您务必在日点前到XXX蓝海销售中心交纳购房定金及签订认购书，过期房号将不再保留，该房另售；向客户确认房号及认购人姓名；提醒客户认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改；内部客户通知要让客户知道“您是最重要的”，为了保证您的权益，请不要将信息告知朋友或他人，避免给您带来的不便；提醒客户必须携带购房人身份证原件（如代理人代签认购书必须提供代理人身份证及购房人身份证原件）；购房定金：400万以上50万定金，400万以下30万定金，楼中楼100万定金；提醒您一下，为了保证您资金的安全，请尽量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，请您务必确定银行卡可以支付定金；合同签订时间：5月28日开始签订认购合同，缴纳首期款；,5,3、客户认购流程基本程序：客户到场销售代表接待确认客户身份直接引导客户到会议室现场主管销控房号销售代表填写认购书现场主管审核认购书引导员引导客户交定金（客户所有购房资料都暂时由引导员保管，在认购流程未完成前，不得让客户将资料带出签约区）财务审核、收取定金相关购房文件交接（告知注意事项）引导员送客户离场；第一批认购客户，签订商品房买卖合同时间统一签订为5月28日；现场主管掌握，如实在不同意的客户，适度往后顺延1-3天，但必须保证28日、29日每天有10组以上客户来签订商品房买卖合同，即实际约定28、29日签订商品房买卖合同的客户在每天15组左右；22日签订认购书的客户，约定签定商品房买卖合同在5月28、29、30日内平均分配；,6,4、签约注意事项及统一口径认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改，不得换房；认购书必须按照公司统一格式填写，严禁私自承诺客户更改认购书及商品房买卖合同条款；配合客户理解商品房按揭须知，提醒客户带齐按揭资料；提醒客户商品房买卖合同签订时间，并强调准时签约，签约前提前约定按揭银行；500万以下可最高可按揭7层，500万以上最高可按揭6层，最终以银行批复为准；认真阅读商品房买卖合同范本、“按揭须知”及“特别公示”；如果客户不愿签订认购书，必须告知客户，最迟在23日必须签订，23日后不再保留；填写认购书之前必须先销控；客户所有购房资料都暂时由引导员保管，在认购流程未完成前，不得让客户将资料带出签约区；购房资料交接人必须提醒客户注意事项：签订合同及按揭所需资料；提醒客户因为“您是我们最重要的关系客户，所以才优先内部认购”，为了我们后续工作的顺利，请不要告知他人您的认购信息；,7,5、答客问统一口径电话通知过程中，客户说实在是明天来不了，签订不了认购书：答：因为您是公司的重要关系客户，您选择的是最好房号，请您体谅我们实际操作中的难处，请你一定要来；如果来不了，那我们只好通知下一个客户了；签订认购书前是否可以调整房号：答：房号现在没有调整的余地了，而且您选择这套房，已经是现有未选房号中最好的了，如果您不满意这套房，没有在规定的时间内签订认购书的话，那这套房就不再给您保留了；那您只有到26日开盘的时候再来选了；客户在现场问是否可以晚几天签订认购书（选房截止时间）：答：最迟在23日前必须签订认购书，23日后您的房号将不再保留，该房另售；车位怎么定：答：（按照特别公示回答）客户不愿意在28日签合同，可不可以：答：因为您是公司的重要关系客户，您选择的是最好房号，甚至是最大优惠，请您体谅我们实际操作中的难处，请你务必在28日来签订商品房买卖合同；按照惯例，您是第一批选房客户，同时也是第一批签订商品房买卖合同的客户；卡刷不出来怎么办：答：我们暂时给您保留房号及认购书，您现在去尽快解决或以现金交款；,8,销售代表诚意客户统计,说明：1、此表统计是基于价格未确定前，销售代表根据客户跟踪统计客户诚意度情况；2、此表没有将内部客户分离出来，很多有关系的客户也包括在内；3、此表没有考虑房号对冲的情况；4、此表数据为参考数据，具体客户诚意度，必须在价格确定，22、23日客户成交情况出来后才可作相对准确的判断；,附件,9,XXX.蓝海26日开盘方案调整建议,日期：2007年5月22日谨呈：XXX有限公司,一、销售现状1、客户统计（组数）,10,已知确定房号的客户，是销售代表现根据客户名单可以辨别出的客户，但由于认购人发生变化，销售代表辨别有限，实际上我们所有定房客户，基本上都应该到售楼处看过，且大部分有登记。即，实际可以认为客户总量至少有J1组已经确定房号，26日不会到场；未定到房号的必买客户，指有经济实力，对价格不敏感，需要特定房号的客户。这些客户对国贸蓝海关注时间长，26日肯定会到现场，且容易情绪波动的客户；未定房号诚意客户，指有一定诚意，对价格略微敏感的客户，26日也会到现场，但容易受价格引导而放弃，或选择性价比高的房号；客户总量G2组包括了五一上门客户和部分非诚意客户，因此按照经验推断，26日总量客户中60%会到现场，大概G3组左右；现客户确定房号J1套，22日，J2套已经交定，J3套未交定，J4套车位，合计J5套；J1套已定房号客户包括关系客户、公司客户和部分听到消息的诚意客户；22日晚截止，J1套已定房号客户全部通知到位。其中有J6组明确表示放弃，还有J7组在犹豫。22日，定房客户中，有J8组客户放弃。截止23日客户情况，共计消化i1套左右，其中不包括国贸员工和部分明确购买未下定的高层客户；,11,二、现状下可能引发的问题,1、26日开盘预计有i2套房可选，且销控表过于凌乱：-根据现状初步推算，26日可选房源预计在i2套左右，且这些房号位置相对较弱，好房源较少，销控过于凌乱，客户感觉像买剩余产品，口碑不好；如果开盘日房源打开来卖的话，现已定房号客户发现还有可选选择余地，与市场所说的没房可卖不符，容易造成不满；2、26日可能上门的客户数量多；-按照客户总量推算现阶段已经登记的客户中应该有G2组左右上门，但有J9组左右已经定房，因此不会再上门，即实际可能上门的客户约J10组左右，实际可能上门的J10组客户中包括J11组必买客户和J12组诚意客户；除诚意客户外，还有很多了解到开盘信息上门的新客户，这部分数量没有办法确定；即实际上门客户为J10组老客户+第一次上门客户3、忠诚客户情绪波动：-客户来了很多次，对国贸也很认可，跟踪了很长时间，却买不到房，客户很容易情绪化，引发诸多问题，另一方面对XXX公司的口碑传播不利；4、新上门客户情绪波动：-新上门客户是看着广告来的，特意来买房的，却买不到，如果人多，很容易引发事端；5、高价高速引起同行关注：-厦门目前公寓最高价，而且内部消化，受市场高度追捧。这种消息的传播，引起同行高度关注；,12,三、实际要解决的核心问题,安抚诚意客户控制26日开盘上门客户数量应对新上门客户,13,四、核心问题解决思路,1、安抚诚意客户：诚意客户价值：诚意客户对项目影响非常大。第一对项目口碑影响，第二对开发商信心的影响，第三客户是“花钱”找回来的，不能损失客户，尤其是支撑高价的诚意客户，因此安抚好诚意客是开盘最关键的任务；诚意客户安抚方式：诚意客户优先选房权，利益打动客户。开盘诚意客户到场后，直接由对接销售员接待，销售员告知客户现在所剩房源不多，您如果确实需要，现在马上选房。如果客户有非常大的意见，可将客户引导制单独的洽谈区，告知客户如果您不满意，我可以向经理申请给您*#楼（暂定）优先选房的权利，您可以自由选择两种方式中的一种；诚意客户安抚注意事项：客户到场后，首先由销售员自己判断客户诚意度，把握诚意度，除非态度非常坚决的诚意客户，才给优先选房权；限制优先权套数，每人一套，特殊情况，经理处理；所有诚意客户，提前电话知会，告知剩余房源不多；所有优先选房权不确定房号，优先选房次序按照优先权凭证顺序选房；一般性诚意客户首先用价格引导购买现有房号；2、控制26日开盘客户上门数量老客户上门数量控制：弱化开盘信息；采取一刀切的方式，知会所有未购房客户，告知客户由于客户量太大，我们本次开盘只接受5月22日前到XXX蓝海登记的客户；新客户上门数量控制：弱化开盘推广信息；本阶段上门客户告知我们后续可售房源，本次开盘前不再做登记；3、应对新客户上门告知当天新上门客户，由于客户前期客户量太大，完全可以将本次开盘房源消化完毕，所以我们本次开盘不再接受登记，如果您确实对项目感兴趣，可以考虑我们后续房源；4、另一种解决通道诚意客户提前全面消化：所有诚意客户提前全面消化，就不会存在诚意客户不满的问题，这样我们开盘就可以采取另外一种开盘措施，甚至考虑开盘答谢客户的方式；,14,五、答客问统一口径你们不是定在26日开盘吗？答：是，但本次开盘，我们只针对5月22日前登记的客户，您如果有购买需要可以考虑我们后续物业；听说你们已经内部认购选完了：答：因为项目是在厦门最具潜力的五缘湾，五缘湾最好的地块之一，想要的人肯定很多，且国贸地产十年沉淀的老客户忠诚度特别高，因这批忠诚客户确实消化了一部分；开盘为什么没有房卖（客户激动的时候）：答：有，您先不要激动，我们会尽力解决你的需求，您看行不行；六、危机处理所有领导全部到场，按照拟定的各种突发事件特点，安排不同解决人分别单独处理：包括，媒体、个别情绪激动的客户、特发事件等；领导分工明确，各司其职；危机处理原则：避免有情绪客户扎堆；遇事隔离处理；媒体提前处理；情绪上安抚客户，利益上引导客户，不跟客户发生正面冲突；未尽事宜，后续协商调整。,15,XXX.蓝海诚意客户通知口径,1、统一口径诚意客户通知：您是我们XXX蓝海最诚意的客户之一，因此特别通知您于今天下午6点前到xxx提前选房；提醒您一下，由于XXX公司多年积累的客户已消化部分房源，我们现在只有局部的房号供您选择。这批房号，只向部分像您一样的非常诚意的客户开放，六点钟，我们将结束选房，如果您没时间过来的话，我们视同您放弃选房；售楼处接待：所有客户到场介绍，但不登记，如客户要求登记，告知客户，我们前期客户数量太大，如果您考虑后续产品，那你留下联系方式；如果客户询问开盘事宜，回答客户，公司还没有具体的方式还没有告知我们；你们销售代表哪里去了，回答客户回公司开会；,日期：2007年5月24日谨呈：XXX有限公司,16,2、诚意客户通知注意事项（另外提醒您。）一组客户名下只能定一套；提醒客户必须携带购房人身份证原件（如代理人代签认购书必须提供代理人身份证及购房人身份证原件）；购房定金：300万以上50万定金，300万以下30万定金，楼中楼100万定金；提醒您一下，为了保证您资金的安全，请尽量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，请您务必确定银行卡可以支付定金；合同签订时间：月日开始签订认购合同，缴纳首期款；提醒客户认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改；由于可选房源有限，为了保证您的权益，请不要将信息告知朋友或他人，避免给您带来的不便；,17,3、诚意客户选房流程基本程序：客户到场销售代表接待确认客户身份销售代表直接引导客户到会议室选房确定房号后，填写房号确认单现场主管确认销控房号现场划板销控房号销售代表填写认购书现场主管审核认购书引导员引导客户交定金财务审核、收取定金相关购房文件交接（告知注意事项）引导员送客户离场；房号销控：电脑投影公布价格，电脑销控；（采取粘贴形式、喷绘形式）,4、客户的筛选（销售代表填写）,梦想改变生活XXX蓝海2期开盘阶段工作沟通,谨呈：XXX有限公司,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联按地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,19,感叹！,欲望是魔鬼蓝海不是单一的理性让客户的感性和理性需求延续下去,真正的挑战从现在开始,客户需求挑战市场竞争挑战团队效率挑战,系统的成功造就了阶段的成功,20,思维导图,背景回顾,经验小结,模式总结,21,项目解析板式高层湾景公寓滨湾别墅，一线湾景，岛内大盘,总用地面积：69766m总建筑面积：172905.0地上建筑面积：143300m(计容面积)包含高层住宅：122965.2低层住宅：16579.6幼儿园：2855.9总套数749套，其中别墅53套，高层公寓696套入户花园超大露台高科技智能超大楼间距南北通透项目有XXX公司和A公司联合开发,项目属性,高尔夫练习场,商业中心,商业街、帆船码头,湿地公园,体育管,五缘湾,音乐岛,22,项目的难点在哪里？,难点在哪里,真正的竞争要跳出与“城市一般豪宅”和“伪豪宅”的竞争，才可能实现项目的核心目标“高价、高速”；那如何才能区分真豪宅和“伪豪宅”了？,难点：如何区分真、“伪”豪宅？,豪宅定义豪宅就是高度密集地占有生存资源的房子,豪宅需求定律供给创造需求；普通住宅正好倒过来，“度身定造”是非豪宅的专用词汇,如何将项目高度占有的资源，由此所形成的优雅、高尚的生活方式，以及真正的豪宅价值传递给客户？如何创造和引导客户需求？这是我们营销要解决的核心问题,23,项目的区别在哪里？,寻找区隔,区域：代言厦门的未来资源：无距离，可参与的海湾品牌：运营商实力保证及内部资源整合带来的地利优势配套：无距离享受高品质的生活方式配套，演绎过去只能想象的生活方式,核心竞争力,从资源的占有率来看，本项目是具备豪宅的特征和条件的，面临的竞争是“城市贵价楼盘”和“伪豪宅”，它们模糊了我们了我们的视线，令竞争陷入了混乱的局面；,区隔观点一,真正的豪宅是创造需求，给合适的人在合适的区域做合适的房子，目前“城市贵价楼盘”和“伪豪宅”更多的是在迎合大众的口味，强调均好性；,区隔观点二,24,营销策略总纲：,1、立势，建立项目高端形象；发挥企业品牌优势，借助路桥的地利优势，以强烈的区域展示，结合集中的户外广告策略，实现区域高认知度；通过豪宅资源、配套无距离占有逐步实现项目豪宅与其他楼盘的区别2、创造并引导生活方式以项目湾区生活为基点，结合代表最高生活品质的配套，以与海相关的主题活动整合品牌地利优势，实现湾区价值的传播；以参与性活动实现客未来生活的体验，以帆船为基点，逐步转变客户的需求习惯和生活品位；以泛展示概念，透支未来配套价值，为客户描绘湾区高品质豪宅社区的生活蓝图3、面对未来竞争以小众渠道为主要突破口，拓宽客户渠道，实现高上门量和高传播率；以前期部分参与竞争占位方式，解决前期客户演变时间差带来的影响；为后续高价作好铺垫；推广节奏、推售节奏的有效控制，建立保证体系,25,举行帆船入港仪式，为项目持续销售期间增加营销气氛。,4月20日推广正式启动，第一版报广出街。,五一黄金体验周活动，项目正式开始蓄客。5月中旬配合“帆船赛”以及“产品发布酒会”,推盘策略时间及结点,1、2楼开盘,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,08年1月,4号楼开盘,3号楼开盘,推售节点,主要活动结点,1、2号楼正式开盘入市，通过开盘，建立项目的高度，在开盘初期即站在一个较高的起点，为后期销售做铺垫。实现销售70%的目标。,4号楼推出，处于项目销售的高峰期，实现项目整体价值的提升。,达成目的,2月,3月,4月,3号楼为项目高层户型收尾阶段。,别墅开盘,别墅推出将项目提升至另一种高度，拉升项目整体形象高度；,26,07年推广重点营销活动,5月,6月,蓄势,4月,8月,7月,07重大营销活动1：XXX蓝海“帆船赛”目的：新客户吸纳，老客户升级关键点：帆船赛、客户,07重大营销活动2：体验黄金周活动目的：增加项目人气关键点：体验黄金周、客户,07重大营销活动3：XXX蓝海产品发布酒会目的：推广项目关键点：产品、客户,07重大营销活动4：帆船入港仪式目的：制造营销话题，为项目后续推广做铺垫关键点：,帆船比赛,产品发布会,重大活动,27,思维导图,背景回顾,经验小结,模式总结,28,推广经验小结,产品推售匹配竞争定位差异推广传递高效,精准定位，寻找区隔，支撑高价；,29,1、产品价格原则,价格排序原则：外部景观户型亮点朝向面积内部景观,一期户型走势分析结论：外部资源优势明显大于内部环境；有户型亮点和特色的较受欢迎；200平米以下的仍是需求的主流；为了照顾景观而将大面积房间都放在景观面，客户认可。,价格差超常原则：最大平面差10000，最大楼层差1000,30,1、产品分级,联排25套，270平米左右；双拼22套，345平米左右；独栋6套，384平米左右；,建立产品的明星和现金牛,别墅是市场稀缺产品，其创造价值以及提升项目价值都很有帮助；海景大面积公寓，在市场中必然成为高端需求产品，其产品性质决定项目必然成为豪宅大盘，但公寓中有两类产品之和已经超过90，这对推售必然造成一定的影响。幼儿园对项目影响也非常关键，营销营销中要综合考虑,产品分级,原则一：多产品组合，建立通畅的客户渠道；原则二：鲜明的产品特点，建立核心竞争力。,31,2、竞争定位原则,产品有价，梦想无价“梦想改变生活”，其实我们一直都在卖生活，房子只是生活梦想的一个载体而已；,天生的“豪宅”条件，区隔城市“贵价楼盘”不是什么房子都可以是豪宅，因此豪宅竞争圈中，我们就把对手档在了竞争之外，客户也不比了；,项目将区域价值直接嫁接，我们卖的是五缘湾区域拥有蓝海，就等同于拥有五缘湾，这是客户可以直接感受到的，因此我们在卖的是五缘湾这个区域；,32,3、推广高效原则,一、强势面市，市场高度关注；二、背景性大型公益活动，建立市场形象；三、参与性体验活动，传递生活梦想；四、口碑传播，建立高效传播渠道；五、不断建立更高的展示和服务的标准，承接高形象；,33,销售经验小结,设置门槛，客户分级处理，制造强势营销下的价格敏感弱化效应，实现高价；,措施一：多渠道的客户摸底，分级措施二：扎实的客户变化动态调整措施三：强势营销下的门槛策略措施四：风险前置和有序的危机处理意识,34,措施一：多渠道的客户摸底，分级,5月1日客户盘点,5月21日客户盘点,5月22日客户盘点,5月23日客户盘点,35,措施二：扎实的客户变化动态调整措施三：强势营销下的门槛策略,5.18,5.24,5.25,5.26,5.21,5.22,5.23,帆船入港,场地赛及晚会,启航仪式,活动线,销售线,价格确定,内部客户选房,内部选房结束,客户参与外部选房,开盘仪式消化客户,外部选房结束,客户积累900组,动态调整及口径控制,内部客户选房口径,280组客户确定房号,内部客户控制,外部客户第一批条件控制,统一口径只接受登记客户,外部客户全面通知，提前消化,价格16000以上,门槛,封盘,房号确认制,诚意客户，只定一套,统一口径只接受登记客户,低楼层房号选择,36,经验及教训,时间短，客户价值挖掘不够,时间短，1000客户，可以挖掘更多的，甚至可为后续开盘积累客户，很多事情没有做得更加充分浪费了客户；,市场影响力度不够,内部消化，市场口碑没有全面形成；开盘的热度及市场影响只在业内口碑传播；,开盘没有放在现场,客户成交没有在现场体验，对现场没有支撑，对价值挖掘力度不够,客户尊贵感不够,客户消化时间紧，且客户量大，没有时间也没有精力做好客户尊贵服务，这点是我们在下次开盘中可以很好的解决的；,37,思维导图,背景回顾,经验小结,模式总结,38,内部客户消化模式适用的环境条件,目的：充分挖掘忠诚客户，降低市场风险,2,3,4,Factor1：企业环境,Factor2:客户环境,Factor3：市场环境市场竞争相对较弱适用于不完全竞争市场适用于卖方市场适用于关系化市场,Factor4：关键条件有利益，有优先,企业品牌价值溢价空间大企业沉淀的信誉保证,1,忠诚客户量大员工客户量大社会关系客户量大,39,内部客户消化模式与市场化消化模式的优劣势比较,内部口碑容易形成,市场影响,内部消化模式,市场消化模式,社会知名度容易形成,通过内部花费人力，处理平衡客户关系，面市前销售,市场积累客户，统一面市销售，开盘后销售,操作方式,较少,较多,可调整空间大，但实现相对难些,面市价格调整空间小，但容易实现价格,推广成本,市场风险,风险小,相对大些,价格实现,可操作性,操作可控性弱,对市场把握可以更直接，可控性强,内部消化模式优势,内部消化模式劣势,市场风险相对小，客户群清晰价格调整空间大，对后续价格定位可以更加准确推广成本低，且非常有效内部口碑的形成非常快,可控性弱，对结果的把握性不高内部客户需要利用驱动，对利用敏感性高市场推广相对减弱，市场影响力不强，对企业品牌建设帮助不大操作过程可控性弱，问题多，要花费较多的人力成本解决；关系平衡非常困难容易出现问题便于内部抄号，容易长生方面的市场影响,40,内部客户消化模式借鉴价值点,如何进行价格测试？,在常规操作过程中，一般是利用算价来进行价格测试，而在内部消化中，内部客户就成为了价格测试的关键，价格是否合理，通过内部客户实际购买，就可以测试价格了，且价格没有正式面市，价格调整空间很大；,如何传递价值？,通过口碑传播的价值实现，要比媒体推广的价值实现有效且高效很多；,如何引导客户选房？,常规的算价引导选房的方式，被大量的人力关系引导所替代，而实现这一替代效应的真实动力，确实业内人士的专业诚信，而非平常的销售代表业务技巧；,如何实现销控？,内部消化销控的模式就简单得多了，明确销控就可以了，不必要任何理由；,如何让操作过程更加可控？,风险提前预测，将所以可能的问题提前做好统一口径，和危机处理；大量的人力成本进行每日销售盘点，发现问题，并解决问题；,41,内部客户消化模式借鉴价值点：强势营销与门槛引导,强势营销的适用条件,卖方市场，客户量能够支撑；企业信誉保障；,强势营销的最大价值点,其最大的价值点在于可实现价格敏感弱化，有利于价格拉升，尤其在无价格参照的项目，更加明显；,强势营销与门槛引导相辅相成,强势营销必须制造进入门槛，这种门槛不是金钱门槛，是制度门槛，制造购买欲望。如果没有门槛，其实就不会有强势营销；,强势营销最大弊端处理方式,强势营销中最大的弊端是由于门槛的设置浪费客户，因此在客户维护中要花更多的精力来进行维护；建立客户在利用的解决方式，利益引导和入门引导勾起客户购买欲望；,42,思维导图,43,前期客户定位回顾各类客户的价值需求方向,客户,客户需求,项目利益,客户利益需求,购买能力,1、顶级客户,2、侨、台胞,3、厦门多金客户,4、海外归国人士：,5、年轻有成人士：,44,4月客户情况,4月售楼处进入改造阶段；周边展示开始逐步形成，第一版户外广告出街；市场开始逐步发出声音，业内人士关注增加；价格口径调整到15000元以上拔高价格；,45,客户价值客户调查总结,客户来源：闽南三角的私企业主构成了厦门别墅、豪宅强有力的消费群体大部分在厦门市中心有固定居所，工作缘、亲友缘；由于项目区域对台政策的倾斜，部分台湾企业客户也在考虑；客户置业目的：以居住为主，包括养老、家人过来居住、周末居住、未来第一居所等部分企业客户，考虑企业高层需要；纯粹度假客户少，投资客户少；价格敏感度：客户普遍认为15000元/平价格偏高，认为我们价格应低于环岛路，因为区域成熟度不够；居住客户中，部分环岛路下游客户对价格敏感；三缘客户中高端居住客户（多次置业，工作在厦门，或经常在厦门的亚岛外客户），对价格的敏感度相对低一些；公寓总价敏感点在300万,46,客户储蓄情况,450组登记客户，20成交率意味着什么？,意味着登记客户可实现90组左右，约1楼的40；开盘起势要求实现70左右，即130组客户，需要认筹客户约260人以上；客户诚意度需要再梳理；,客户中部分客户并非购买一号楼：,客户要的东西很多，但不代表什么都可以给，抓住客户，同时又有节奏的控制推售速度和价格是很重要的；客户中部分客户不够买一号楼，意味着350组登记客户成交率还会更低一些,客户预期价格13000：,价格是有力的成交工具，13000的价格可以实现较好的成交；控制价格和速度的匹配成为了关键；,47,客户关键技术指标,总价300万产品，主要指端头湾景的高端产品，面积，在200平米左右；结合市场客户对景观大面积产品价格敏感相对较弱的特点，总价提升有适度空间；单价价格敏感表现在中端客户的需求上，因此13000的价格是项目实现现金流产品的最佳途径；单价敏感点，按照5原则，控制在14000元左右；,静态价格敏感：总价300万，单价13000元/平,客户储蓄，现阶段是否可以实现260以上的认筹量，需要进行验证；开盘立势，对于22亿的大盘，是必须的，是关系到项目后续整体价值实现的关键，因此，开盘立势，热销的态势必须保证，因此，客户储蓄量是前提；,客户储备：现阶段客户储备，支撑开盘起势面临压力；客户诚意度需再度梳理；,48,5月客户情况,5月售楼处全面开发，正式面市；5月1日体验活动火暴登场；周边展示基本完成，户外及报陆续出街；业内人士高度关注；价格口径再调整到1500016000元以上拔高价格；,49,五一活动客户上门情况,老客户数量少：实际上门的老客户数量超过这些，这个数据主要是参加体验活动的数据，以调查问卷数量来统计的，很多老客户是来了，没有参加活动，所以没有问卷统计，但个人客户登记本都有记录；（真正的客户更多的是关心房子）老客户诚意度问题：老客户数量少，并非诚意度低，因为很多老客户在产品说明书出来的时候就来过了，所以这次没有过来，而且，活动通知的时间不长，很多客户没有全面落实到；关系客户有多少：五一活动没有通知关系客户，所以这些客户多为销售员手里的客户，当然很多关系客户也在销售员手里，但这些客户多半通知了，没有来，所以本次上门客户以自然上门客户居多；,表1五一期间客户接待统计表,50,客户关注点总结,价值排序：资源、区域、品牌、户型、升值潜力期望楼号排序：1#66%，2#23%面积需求比例与推售物业配比基本持平期望楼层：2-5层无湾景的产品购买意向为0；价格敏感：单价敏感区间在13000-14000元之间；总价在230万以下；未来3年后期望价在18000元左右；推广提示：非常了解区域的客户只占13%；认知途径：朋友介绍占52%，说明口碑是项目推广的关键，报纸及户外只是树立客户的购买信心；,51,客户价格敏感,客户单价敏感1300014000范围内,客户未来价值敏感1800020000范围内,客户总价敏感230以下,52,5月26日成交客户情况,开盘内部消化，设置客户门槛，分批通知；5月22日帆船赛；区域展示全面到位；形成一房难求局面；价格口径再调整到16000元以上最高30000；,53,客户语录,都抢银行啊，这么高价格还买不到；房号无所谓，只要是高楼层的，价格无所谓；给我定一套，快点，不然就没有了，你一定要帮我留着可不可换房号？（不行）；还有没有优惠？（没有了）；那我赶快定吧；你就给我一个高楼层的房就行了，我没有别的要求；（通知外部客户选房）谢谢，我一个小时就到，你先帮我看看还有什么，帮我留住；我钱都准备好了，你们什么时候可以让我去选啊；给你5000块，你让我来选房可以吗？我可不可以买两套，我还有一个朋友想买，你们还没有通知他；我就不信，这么高的价格，就卖完了；,54,成交客户描述,px某董事长：温和有理不问价格，就是喜欢；高楼层，大面积，内部关系客户购买；780万客户：话不多，很有理，年龄45左右，夫妻一起来的，购买两套；不问价格，只选好的；晋江老板：开口就要定16套，开始还想要价格，后面只要有房就可以了，高层，对风水数字要求高，带着钱来的；他自己说，不要看我没有穿西装，就不给我，没有我就带人来了；真正来了后，确定房号，谈妥后，很讲诚信，不会在漫天要价了；外部客户（泉州房地产总裁）开宝马，不问价格，来选房的时候刚刚从台湾回；就要一套高的，面积大的，喜欢一号楼；外部客户陈女士（公务员）一个人过来，左右权衡了很久，最后选了套低楼层的；选择时，把月供都算的很细；曾小姐（厦门生意人）很年轻，不到30左右，一个人过来，是老客户推荐的，选了两套，一套自己，一套舅舅购买,55,外部客户开盘成交情况,24日要求销售代表通知诚意度百分之百的客户选房。通过严格的控制，销售代表最后给出了每人不超过10个名额；通知时告知价格及时间限定；最终通知了40组客户，结果成交17套，成交率42很多客户来了后因为无房号而离开；25日，通知的客户中价格敏感客户比例还是不少；,56,成交客户小结,客户情况内部客户多，真实客户没有体现,客户圈层闽南民营企业主，及企业高层成为高价支撑的主要客户层；,价格敏感目前价格成为客户临界点，微弱的价格波动，将带来较大的客户变化；,客户现状开盘损失大量客户，新的价格预示着后续客户需要重新积累,客户购买感性购买比例比常规项目要大，客户接受价格，但需要时间消化；,57,客户启示,启示一：操作过程中，客户的心理价位是可以逐步拉高的，只要做足了高价的铺垫和支撑；（包装、形象推广、销售技巧）,启示二：客户要引导，客户必须引导，目的只有一个，让客户按照你的思路前进,启示三：所有的尊贵感都是有前提的，前提是基于他们对利益的关注，失去比得到让人难以自拔,58,思维导图,59,岛内下半年开盘项目,60,表中关键竞争信息,6月竞争6个项目开盘，已开3个，其中最高成交价为“万科金域蓝湾”，13600元；另3个开盘项目中，只有“佳馨美墅”成为竞争；,7/8月竞争预计6个项目开盘，目前期望价格中除“南中山景叠院”挑高5.18米均价14000元/，面积150190平成为竞争外，其他都为较小面积产品；,9/10月竞争预计10个项目开盘，预计最高均价20000元，且为挑高户型，参与竞争的项目有，“香山海景苑”、“鲁能领秀城”、“新华城”、“源昌鑫海湾”、“厦门国际广场”，五个项目产品相对比较接近，将分流部分客户；,12月竞争预计3个项目开盘，预计最高均价30000元，参与竞争的项目有，“新景禾祥龙郡”、“云顶至尊”；,61,市场竞争小结,竞争一：68月，陆续有12个项目开始启动，市场推广将出现密集投放的显现，因为小项目多；在产品上与蓝海竞争的项目却只有2个；这个阶段的竞争是推广的竞争；,竞争二：910月，陆续有10个项目开始启动，且在产品上与蓝海竞争的项目有5个，还不包括在售项目；这个阶段的竞争不仅仅是推广竞争，更多的是客户的争夺；,竞争三：12月，有3个项目开始启动，且在产品上与蓝海竞争的项目有2个，其中“云顶至尊”花了一年的时间进行形象铺垫；这个阶段的竞争，除前一阶段剩余尾盘消化之间竞争外，最大的竞争将是项目整体形象的竞争；,62,思维导图,63,产品现状,1，2楼剩余房号约10套,3楼共计178套，其中200平米21套，150160平157套,4楼共计196套，其中180平以上176套，150平18套,64,推售节奏建议,7月上旬开盘目标及竞争,可能的竞争推广量加大，市场信息量多，不能聚焦客户视线，推广压力加大；参与的项目增多，客户购买心理发生变化,目标：规避项目销售中的后续压力，降低风险；消化速度可以维系，快速，相对高价,65,推售节奏建议,7月上旬开盘，优劣势比较,可能遇到的问题价格拉升时间间隔短，后续开盘受前期价