（工商管理专业论文）农业银行外汇理财交易类产品战略管理.pdf

中文摘要 外汇理财交易类产品市场是我国金融市场的一个新兴市场，从2 0 0 3 年以 来，银行在这个新兴的市场上激烈争夺有限的资源，本文的目的是通过分析国 际和我国的外汇理财交易类产品市场，确定中国农业银行在这个市场上的战略 管理。 本文共分六章。第一章，导论。主要介绍课题意义，选题背景及研究方法； 第二章，设定目标、定义单元格及外汇理财交易类产品市场分析，分析外汇理 财交易类产品种类、特点，并进行市场分析，分析大环境、产业环境及竞争者 和农行在外汇理财交易类产品业务的发展状况；第三章，农行外汇理财交易类 产品业务发展战略。分析农行外汇理财类交易类产品市场的战略选择；第四章， 农行外汇理财产品市场营销策略；第五章，农行外汇理财交易类产品业务的管 理，分析农行为实现战略目标，在管理上的安排；第六章，结束语，分析监控 战略实施的结果及进行战略管理的意义。 本文的重点在于如何通过分析，选择中国农业银行在外汇理财交易类产品 市场的战略，实现战略目标，从而为我国国有商业银行在外汇理财交易类产品 市场的发展提出发展路向。 关键词：农业银行外汇理财战略管理 a b s t r a c t m a r k e to ff o r e i g n e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c t si sr ne m e r g i n gf i n a n c i a l s e c t o ri nc h i n e s ef i n a n c i a lm a r k e t s i n c e2 0 0 3 ，b a n k sh a v eb e e nf i e r c e l ye n t e r i n g t h ec o m p e t i t i v em a r k e tf o rl i m i t e dr e s o u r c e t h ea i mo ft h i st h e s i si st oi n v e s t i g a t e i n t e r n a t i o n a la n dd o m e s t i cm a r k e to ff o r e i g n - e x c h a n g e r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c t s ， a n dt op r o p o s ef e a s i b l es t r a t e g i e si nt h em a r k e tf o rt h e a g r i c u l t u r eb a n ko f c h i n 乱 t h i st h e s i si n c l u d e ss i xs e c t i o n s s e c t i o no n ei n t r o d u c e st h es i g n i f i c a n c e 。 b a c k g r o u n d ，a n dm e t h o d o l o g yo ft h es t u d y s e c t i o nt w o i st oo u t l i n ec o v e r a g ea n d d e f i n i t i o n so ft h er e s e a r c h , a n de x a m i n et h et y p e so ff o r e i g n - e x c h a n g e - r e l a t e d f i n a n c i a lp r o d u c t sa n dt h e i rr e s p e c t i v ec h a r a c t e r i s t i c s ，a n dt oi n v e s t i g a t et h em a r k e t o ff o r e i g n - e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c t s ，a n da n a l y s em a c r oa n di n d u s t r i a l e n v i r o n m e n ta n dc o m p e t i t o r so ft h em a r k e t ，a n dt h e na n a l y s ed e v e l o p m e n ts t a t u so f t h ef o r e i g n - e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c to p e r a t i o na tt h ea g r i c u l t u r eb a n ko f c h i n a s e c t i o nt h r e ei st oo u t l i n ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yo np r o d u c t - o p e r a t i o no f f o r e i g n - e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c t sa tt h ea g r i c u l t u r eb a n ko fc h i n a , a n d a n a l y s ei t sf e a s i b l ec h o i c eo fd e v e l o p m e n ts t r a t e g y s e c t i o nf o u ri sa b o u tm a r k e t i n g s t r a t e g yo ff o r e i g n - e x c h a n g e r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c t sa tt h ea g r i c u l t u r eb a n ko f c h i n a s e c t i o nf i v ei sa b o u to p e r a t i o nm a n a g e m e n to ff o r e i g n e x c h a n g e - r e l a t e d f i n a n c i a lp r o d u c t sa tt h ea g r i c u l t u r eb a n ko fc h i n a , a n da n a l y s ei t sm a n a g e m e n t s y s t e m sf o rr e a l i s i n gt h es t r a t e g yt a r g e t s s e c t i o ns i xi sc o n c l u s i o n s ，w h i c hu n d e r l i n e t h er e s u l t so fi m p l e m e n t a t i o n so fs t r a t e g y - m o n i t o r i n ga n ds i g n i f i c a n c eo fs t r a t e g y m a n a g e m e n t t h i st h e s i sf o c u s e so nh o wt oe x a m i n ea n dd e c i d ef e a s i b l es t r a t e g yo n f o r e i g n e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c tm a r k e ta tt h ea g r i c u l t u r eb a n ko fc h i n a , a n dt h e nr e a l i s es t r a t e g yt a r g e t t h i st h e s i sa l s oa t t e m p t st oo u t l i n et h ed e v e l o p m e n t t r e n do fs t a t ec o m m e r c i a lb a n k sf o r e i g n - e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a lp r o d u c tm a r k e t k e y w o r d s ：t h ea g r i c u l t u r eb a n ko fc h i n a ，f o r e i g n - e x c h a n g e - r e l a t e df i n a n c i a l p r o d u c t s ，s t r a t e g ym a n a g e m e n t 独创性声明 本人声明所早交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究l ：作和取得的研究成果。 除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果， 也不包含为获得苤洼盘堂或其他教育机构的学位或证书而使_ j 过的材料与我一同工 作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意 学位论文作者签名：1 j 多仃签字日期：妒，饵，月朋 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解鑫盗盘堂有关保留、使用学位论文的规定。特授权盘 洼盘堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印 或“描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部f j 或机构送交论文l ；备 复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名： 、，一多耳t1 a 心田 i 、新阮饷 h 年啊，j 4 第一章导论 笫一章导论 。 研究锿行外汇理辫交荔类产品的意义 随着中图金融国际化的步伐日益加快，国内外商业银行在各个领域展开了 激烈的竞争。尤其是在外汇理财北务方面，外资银彳亍的加入，凭借其先避的管 理模式、一流瓣骚务理念秘越瓣戆产燕剑囊俸系，我投争夺毫嫫客户，瓣国内 商韭银行豹矫汇理；l | 照务产室了篷大鹃；串击。特羽怒在矫茬理舫交豸类产燕市 场上，为通成市场竞争形势，备犬商业银行在外汇产品的开发、服务意识、服 务质量等方面都有了相当大的掇商，外汇理财交易类产品市场作为一个方兴未 艾的市场，鼹银行抢夺客户、提离服务水平、获取利润的重要竞争市场。夺取 在这个市场纛熬竞争我势，对锻葶亍熬发震具畜重要意义。 1 。2 本文的研究思路 中国农龇镶行作为四大国裔商业银行之一，如何在竞争激烈的外派邋财交 易类产燕毒绥上获 孽霞势，是本文赝要滔述豹鹚题。本文逶过魏瑟1 1 懿器考 分辑，力图罨找出最适合农纾实施蠹孽发展战略，静交施战略，l ；l 获簿巍静汇瑾 财交易类产晶市场上最大的收菔。 第一章导论 豳i - 1发展战略思考流程图 2 第二_ 鼙设定莓标、定义缀营摹元及， 汇瑾财交荔炎产品市场环境分差f 第二耄设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品 市场舔境分析 2 1 设定目标 l 、霉辣魏耱类毒：经济蛰毯、鬟盏稳关誊裁衾、冀它嚣蠡，翅嚣避斑险， 市场份额，鞭客满意，锱售量，维持，创造就监，缀持企监，国家福秘等等。 2 、农杼在外汇理财交易类产品市场的战略目标是：实现利益相关糟剩余最 大化。其它的目标有回避风险，象征性目标有市场份额，顾客满意，销售量，组 织利益有维持绝0 造就业，维持仓渡。国家福利等。 2 2 定义经营单元 外汇理财交易类市场的产品：如图2 1 所示 图2 - 1外汇理财交易类产品的种类 羹 汇 萎 第二章设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品市场环境分析 外汇理财交易类产品中非制式交易产品中的结构产品和个人外汇结构存款 是相同类型的产品，以下介绍各种外汇理财交易类产品，其中，结构性存款是外 汇理财业务中的重要组成部分。 2 2 1 结构性存款 一、定义：结构性存款是属于金融衍生市场上结构性产品( s t r u c t u r en o t e s ) 的一种，是固定收益( f i x e di n c o m ei n s t r u m e n t s ) 的一个特殊种类。它将固定收 益产品( 通常是定息债券) 与金融衍生交易( 如远期、期权、掉期等) 合二为一， 增强产品收益或将投资者对未来市场走势的预期产品化。它是近年来国际外汇市 场金融衍生工具创新中新兴的一种投资产品。由于它可以根据投资者的不同风险 偏好而度身设计，因而成为不同风险偏好者的重要投资理财工具之一 二、种类 结构性产品在市场上较为典型的产品是将产品的还本金额或付息与某一特 定资产的价格波动联系在一起。联系方式有：与利率挂钩，与汇率挂钩，与股票 ( 股票指数或单只股票) 挂钩，与信用挂钩，与商品( 商品交易指数或某个商品 价格，如石油、黄金等) 挂钩。现在中国市场上流行的种类主要有：欧元美元 婚礼蛋糕结构存款( e u l t ，u s dw e d d i n gc a k ed e p o s i t ) 、欧元美元区间型 存款( e u r u s dc o r r i d o rd e p o s i t ) 、可赎回反转浮息美元存款 ( c a n c e l l a b l ei n v e r s ef l o a t i n gr a t ed e p o s i t ) 、可赎回区间型美元 存款( c a n c e l l a b l el i b o rc o r r i d o rd e p o s i t ) 、可赎回封顶浮息美元存 款( c a n c e l l a b l ec a p p e df l o a t e rd e p o s i t ) 、单纯赎回权美元存款 ( c a n c e l l a b l ed e p o s i t ) 、蓄水池型结构存款( t a r g e tr e d e m p t l 0 n d e p o s i t ) 、步步高型结构存款( c a n c e l l a b l es t e p u pd e p 0 s r r ) 等。 三、结构性产品的发展状况 结构性产品市场的发展目前已成为国际资本市场及金融衍生市场上不可或 缺的一部份，其发展可分为传统型产品和现代型产品两个阶段。传统型产品已存 在较长的时间，主要包括可转换证券( c a l w e r t i b l es e c u l u l l e s ) 、可交换 证券( e x c h a n g e a b l es e c u i u t i e s ) 及含有股票认股证的债务( d e b tw i t h e q u i t yw a r r a n t s ) 等；现代型产品出现于2 0 世纪7 0 年代瑞士债务市场上 的以两种货币标价的证券。7 0 年代末至8 0 年代，在债券的私募及公募市场上， 出现了与商品价格挂钩的结构性产品，用于满足商品生产者希望以牺牲未来商品 价格可能上升而带来的收益来换取降低融资成本的需要。8 0 年代中期至9 0 年代 4 第二掌设定霉标、定义经营攀元及癸菠理戆交荔类产品隶瑗环境分辑 仞，随着会融衍生市场的发展，结构性产品也得到了进一步发展，出现了诸如反 向浮动利率产品( i n v e r s ef r n s ) 、利率区间产晶( c a p p e da n df l o o r e d f r n s ) 以及与股票指数相挂钩的产品( e q u i t y i n d e x - l i n k e d n o t e s ) 等一 夭拯瑷今蛮场上爨在楚矮豹产熬。粥年我拐，终麓强逶过嵌入辑生交荔瑟遴热 产品收益率瓣绪梅往产品送入钦速发展的时期，妻要袈现为产最丑蘸多嚣亿、市 场交易量的迅速扩大及结构性产品已经从成熟市场进入拉美、亚洲几东欧等新兴 市场。 四、中黼目前结构性外汇存款发展的特点 l ，结搦瞧矮汇存款豹接爨怒鬻痰亵业银行耨一轮金融铋凝豹延续。逡年来， 蓬内裔鼗锻纷在入整后舞姿镊纷救务不薮拓展窝溺内市场竞争不鳜热捌黥倩况 下，普遍加犬了经营管理、薪酬嶷排、金融产品、金融服务等方面的创新。商业 银行因应个人持汇量不断增加、外汇交易需求稳步扩大的市场条件推出丫包括结 构性外汇存款在内的众多外汇理财产品。 2 、人聚缳蓬囊裂差彝舞缓鞭联存在匏条传下。缝构缝终汇存款懿佟用主要 表瑗为韩泛移款泰场静结稳佳谰熬，麸2 0 0 3 年舜戆，今天癸汇存款选簿耱主要 因素是人民币芷向利差和井值预期，个人增持人民币资产的动力较强，络构性外 汇存款产品对增加外汇存款的作用有限，而是主要袭现为银行间外汇存款业务格 局的重新洗牌和个人存款品种的结构性调整。 3 、结构链多 汇存款豹晶耱秘交易趋弓：多样化。器家银 亍提供的终构性终汇 存款瑟释是撬等羁率嚣霞建钩、麓l i b o r 、h i b o r 等裂率区阉挂钩、麓弱鞴泰 场黄金价格撩钩的品种，有提供不同本金保证的存款晶种，在收益保障上也有保 本型、保本保息型、保障收益烈镣不同品种。 4 、对我闼来说，结构性外汇产品是一种新鲜事物，目前国内还没有出台外 汇衍生品管理办法，监管部门程没有法规规范市场操律的情况下，不可能放开 这令吴鸯一是操终甄陵懿索场，嚣藏廷援凑了孛总移、建慧孬纛王慧孬三家孛资 银行和三家终资镶行经营金融掰生晶。但随着外汇篱制的不断放松和外派市场鲍 完善，个人和企业规避外汇风险的市场需求会逐步扩犬，外汇投资和投机的意识 也会增强，因此结构性外汇产晶的发展前景良好，金融监管部门也会通过加强监 管来促进这一她务的健康发展。 2 。2 。2 远期结售汇 一、定义 远期结僚汇是指外汇指定银行与境内机构签订涎期合同，约定将来办理结汇 第二章设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品市场环境分析 或售汇的外汇币种、金额、汇率和日期，到期时按照合同约定办理结汇或售汇业 务。产品特点：具备即期外汇买卖的功能，提供良好的避险渠道，控制汇率风险， 锁定未来的汇率。 二、远期结售汇发展情况 远期结售汇自1 9 9 7 年由中国银行试点办理以来，2 0 0 3 年4 月1 日起，四家 国有商业银行全面开展远期结售汇业务，2 0 0 4 年1 0 月1 3 日起，陆续批准了交 通银行、中信银行开办此业务，2 0 0 5 年2 月招商银行又获准开办远期结售汇业 务。但自1 9 9 7 年至今的8 年时间里，人民币远期结售汇业务非常不活跃。2 0 0 3 年的远期结售汇的交易额还不足9 0 亿美元，仅为当年贸易总额8 5 2 0 亿美元的 1 0 6 。对远期结售汇规定以真实贸易为需求、缺乏利率市场化机制以及固定汇 率下，企业缺乏避险的动机是导致国内远期结售汇业务成交额比较低的主要原 因。但从2 0 0 3 年到汇改前，由于企业对人民币升值抱有预期，所以运用远期结 售汇业务来规避汇率风险的企业也开始增加。如工行2 0 0 3 年9 月1 日致2 0 0 4 年 1 0 月3 1 日，办理远期结售汇业务累计3 7 亿美元，其中：结汇2 6 5 亿美元，售 汇l o 5 亿美元。汇改后，远期结售汇业务保持持续稳定地增长，售汇业务比汇 改前有较大增加。经过数年市场的磨练，企业已开始具有运用金融衍生工具来管 理汇率风险的意识。 2 2 3 即期外汇买卖 一、定义 即期外汇买卖是指外币与外币之间的买卖业务。 二，即期外汇买卖业务发展状况 近年来，国家放宽了个人用汇限制，个人持有外汇资产数量明显增加，随着 投资理财意识的增强，在股市低迷和储蓄利率走低的情况下，个人外汇买卖成为 项新的理财方式，它以其较低的风险和汇差和利差双向盈利的特点而深受青 睐，个人外汇买卖日趋活跃。北京、伤害、温州、广东等地己成为个人外汇交易 量最大的几个地区粗略估计，2 0 0 3 年1 - 9 月，北京地区累计单边交易量达2 1 1 亿美元。温州为2 5 3 亿美元。北京地区居民外币持有量达到1 7 0 亿美元左右，上 海为1 2 0 亿美元。目前个人外汇买卖投资群体的规模比较庞大，人数可能仅次于 股民，仅北京地区就达1 0 余万人。另一方面，金融机构因外汇贷款剧增而需解 决外汇资金不足而加大吸存力度，受人民币利差和升值预期的影响，从2 0 0 3 年 开始，国内外汇贷款大大增加，为了解决资金不足的问题，境内银行重新摆布金 6 第二搴疆定嚣稼、定义缀营摹元及静汇理瓣交荔类产磊泰场巧壤分爨 融资产。减少在海外的资金。丽境内居民也看好人民币减持外币资产，造成国 内外汇储鬻存款的下降。个人外汇买卖是吸纳外汇储篱的最有效的手段在这种 情况下，凰内商业银行普遍加大了吸揽外汇存款的力度，通过增加外汇存款收益 寒蔽荸| 令入终汇裱蓍。 2 2 4 其他外汇理财交易类产品 2 ，2 4 1 其他外汇理财交易类产品种类 一、外滋嬲投交易 、 蹙在确定翡舀鹅或这个蟊鲻之蘩，按照事先确定戆铃格买卖菜释钨窥金额锋 汇的权利，期权买入者可以执行、卖出或放弃这种权利。产品特点：以较少的资 金控制汇帑风险，锁定未来汇率，灵活性强；同时肖可能赚取较多收舔。 二、置换期权 指按交易双方事先约定的裂攀在未来莱一天嚣入一笔资金或存入笔姿金 豹投囊。逶j 窭薅买程率上袋，霉 三l 控潮驻资懿最大残本；薅买翻率下蔽，霹孩确 保资产的最低收益。 三、摊期外汇买卖 同时买痪两笔金额相同，佩炎割日不同的外汇。 产品特点：为客户籍决菜军孛终汇暂对短缺豹爨鼹。 霆、裂率箨麓 约定期限内，按照个名义上的本金额，裙互支付两个不同基础计算的利息 改变利率缡构，可以降低负偾成本或提高资产收益。 五、代辫投资 通过锻雩亍瓣境蠹终终汇票摄、基金或续券7 避弦投资，银行提供代为绦管服 务，投资麓隈、浚益承孚、嚣陵鞫悸惠方式壶投资瓣象决定。 六、货币掉期 交易双方在约定的期限内，蕊换用不同货币支付利息的义务或互换不同货币 利息收入的权利。 2 。2 。4 2 英她钤汇理辫交易樊声熊的发袋摄况 荬谴多 激毽财交易类产茹郡怒终汇衍生产品，耱溉锈生产品市场静发袋历史 是： 随着布臀顿森林体系解体、牙买加体系浮动汇率制的逐渐形成，到1 9 7 6 年 全部发达图家实行汇率浮动，其中美国、日本，加塞犬、澳大利亚等图窳行单独 ， 第= 牵缓定蟊臻、定义经蓉单元及， 茳理戆交翳类产瑟枣绣巧壤分耩 浮动。与此同时，有大量产油图，特别是o p e c 国家的石油收入流入荧国，也在 考虑如何规避风险并寻求保值辨值。汇率风险加剧，给各国商业银行的国际业务 和外汇头寸管理带来困难，银行经营经常要面对汇率变动带来豹风险麓也对国 嚣贸易葶曩跨嚣授变产生了重大影璃。亵韭银行，投资缀行窝大公司都爨黉莱释金 融工其，镫箕以很小静代徐镀定鸯邑豹l | 雯蓥，衍燕置美使应运丽生，鲡逡赣稠率 合约、货币远期合约；利率期权、货币期权；利率曩换，货币互换。( 旆雷顿森 林机构，指的是国际货币基众会和世界银行。1 9 4 4 年7 月，4 4 个国家的代表在 美国新罕布什尔州布雷顿森林( b r e t t o nw o o d s ) 召歼联合国国际货币金融会议， 建立起以荚露为孛心静毒霉镁凑抟俸系。蠢霉顿森辕髂系建立了两丈辫涨金融援 擒- 莓际受器基金会_ 帮整赛锻移。毽舔货币基金缀缓受贵囱或虽国提供簸期资金， 保障国际赞币体系的稳定：世界银行则提供长期信贷来促进世界经济的复苏和发 展。) 避险需求促使金融衍生工凝的诞生。世界上第个成功的衍生工舆市场于 1 9 7 2 年出现在美重。当时，芝擞爵鋈琢货币市场嚣刽了荚镑、翔拿大露、德藿 每竞、曩元耱麓圭法帮懿鬻货交荔。会敲麓货麓羧麓予狰镑风殓，荛葳除获一家 公司转移到另家公司，从一个不愿意承担风险的投资者那里转移到一个愿意冒 险的投资稽那里。这时，不论怒霹险的还是避险的，双方都认为自己能从中赚钱。 这样，金融期货就有效地降低截至是消除了不愿冒险的投资者的风险。濒一家公 司或个人衾疆套期保值，郡就疑不会嫩钱，也不会贻本。愿意冒险并熊从串赚钱 豹公司袋令入是授裁赛，露避免餮殓静另一方裂蹩在遗行风险警霪躐楚套期绦 值。 货币甄换交易始于1 9 8 1 年，i b m 公司和世界锻行进行了第一笔瑞士法郎和 德国马克和荚元之间的货币甄抉交易。期权交易始予1 8 世纪后期的荧图和欧洲 枣场，外汇期投出现的对橱较魄，现在最主要豹货带嬲权交易所是费城股票交易 瑟( p h l x ) ，提供溪丈鬟耍元、荚镑、鸯嚣拿大元、黢疆、嚣元、璇圭滚辩这蔻秘 货币的欧式和美式期权合约。肖了外汇期权，交易卷只要交纳一定的僳除费，就 获得了在到期日可交割与不交割的权利，尽管保险赞比较高，但在汇率波动大的 情况下，可以有效地防范风险。 到了2 0 世纪8 0 年代君期，锻 亍开始在衍生z 舆带场上大展手脚，以弥补被 金疆辊秘稔走7 基零镶孬馥务嚣繁来憨援失。袋鬣王买或了天凳人爱豹买卖， 衍生工具妲务蒸蒸爵上。象城市银行、银行信托这样的大银行，也参岛衍生工其 交易。1 9 9 3 年，银行信托l ，3 的利润来自其衍生置具业务。1 9 9 4 年，荚元利率 突扬，荚联储在1 2 个月内连续7 次提高利率。众多银行和大公司纷纷在做衍生 s 第二章设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品市场环境分析 工具业务时触礁翻船，损失巨大。投资者开始更为谨慎。但衍生产品市场的发展 已是不争的事实。2 0 0 4 年，全球场内衍生产品总交易额达1 1 8 2 万亿美元，是相 应全球国内生产总值的3 0 多倍，而且2 0 0 5 年来仍以2 0 以上的速度增长。 2 2 4 3 中国衍生市场的发展历史 在中国，1 9 9 4 年，夕p 汇管理体制进行了重大改革，取消了外汇留成、上缴 和额度管理，实行结售汇制度，建立了全国统一的银行间外汇市场。人民币汇率 改制改革以后，我国也正处于从固定到浮动汇率制转变的历史时期，对规避汇率 风险的主要工具的人民币衍生产品的需求也随之变的迫切起来。央行也加快了人 民币衍生产品的推出力度。2 0 0 5 年8 月9 日，央行决定扩大外汇指定银行远期 结售汇业务和开办人民币和外币掉期业务；8 月1 0 日有允许非银行金融机构和 企业参与银行间外汇市场，在银行间市场上引入远期和掉期交易。 事实上，早在1 9 9 7 年中国就开始开展人民币远期结售汇业务，但自1 9 9 7 年 至今的8 年时间里，人民币远期结售汇业务非常不活跃。2 0 0 3 年的远期结售汇 的交易额还不足9 0 亿美元，仅为当年贸易总额8 5 2 0 亿美元的1 0 6 。与国内衍 生产品市场的落后相反，在境外早已存在着人民币的衍生产品的交易市场。目前 在境外存在的人民币衍生产品市场上有人民币无本金交割远期( n d f ) 、期权 ( n d o ) 、掉期( n d s ) 、与n d f 挂钩的存款、人民币结构性票据等多个交易品 种。离岸人民币无本金交割远期和期权与其他东亚国际地区的货币一样于1 9 9 6 年产生在香港和新加坡两个离岸市场。虽然存在了9 年左右，但从1 9 9 6 年到2 0 0 2 年9 月之前其交易还很不活跃。从2 0 0 2 年第四季度开始的境外人民币升值压力 产生以来，d n f 和n d o 交易变得活跃起来，2 0 0 3 年第一季度成为第5 活跃的 无本金交割远期。2 0 0 3 年和2 0 0 4 年两年境外人民币无本金交割全期成交额分别 在1 7 0 0 亿和1 5 0 0 亿美元上下。这些产品对我国国内人民币产品的创新和风险管 理有着相当的参考和借鉴意义。随着我国后w t o 调整期的结束和国际化程度的 不断增加，我国衍生产品有着广阔的前景。对中国银行业来说也是一大机遇。 2 3 外汇理财交易类产品业务市场细分 外汇理财交易产品的顾客群体是拥有外汇，并有投资获利需求或保值需求的 公司或个人。市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场 划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。银行在细分市场的基础 上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。运用市 9 蕊= 鬻疆定噩器、定义经蘩攀嚣及癸汇瑾凳季交荔黉产茹素瑗蓼境分辑 场细分策略难确选择目标市场怒实现战略目标的蓠骚条件。银行市场细分策略是 指银行根据不同标准对客户进行层次的划分，并针对不同层次的客户提供适合他 们需求的念融产品，使银行业务走上多层次化，专她化的经营策略。 2 。3 。l 跌地理角度进行市场缁分 外汇璁财交易类产品的性质决定了其市场主要集中在城市，在经济发达地区 可以推广较为成熟的金融产品，如衍生金融产品，个人结构性存款代客外汇投资、 令人终汇燕教买卖等产品；经济藩嚣地区或较不发遮趣区，主要捺广蕊继衾融产 蠡。 2 3 2 根据客户对象进行市场细分 根据客户对象，市场可细分为公司客户和个人客户枣场。出于金融管制，中 鏊公霉客产耪令入客户霹选择豹外汇交荔类产磊照鸯缀大苓蘑兹。公霉客户霉爨 办理衍生龛融产品业务，如外派蕉卖、期权交易、擞换交易等业务、基戳金融产 品，如代客外汇投资即期外汇凝寨等业务；个人客户只可以办理个人察盘外汇买 卖、个人缡构性存款等业务。 2 。3 。3 裰据客户憨资产谶纷彦场缨分 根据客户的资产可以把客户分为大、中、小或高端、中端、低端客户。绝大部 分对外汇联财交易类产品有需求的客户，都是大、中客户，小客户并不熙这个市场 韵主体，在娥务推广时，可以把黧点放在大、中客户上。特别是在个人银行业务上， 塞壤客户贡献了绝大部分裂润。对褰壤窖户豹争夺萼謦戏为个入韭务豹重杰，今入选 务毒两富入缀行发袋筋趋势。掇焚耱集霞2 5 年爱全稼财富报告预测，未来孛 国内地拥有西万美元现会以， ：资声的富豪还将以年均1 5 的速度递增。岛遮一增长 速度相比，内地个人银行业务才刚刚起步。这一市场的潜力非常大。 通过运用市场细分策略，银彳亍才能进行准确的市场定位，找准目橼市场，为 实瑰鼓臻强耘露下坚实豹基硪。 2 4 外汇理财交易类产品市场环境分析 外汇理财交易类产品市场的火环境，也就是国际鑫融产品豹市场环境，有以 1 0 第二章设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品市场环境分析 下的发展状况。 2 4 1 大环境分析境外金融产品的发展状况 上世纪九十年代以来，随着欧美银行业混业经营的发展和信息技术的进步， 全球银行产品创新日新月异，产品及其组合已经数不胜数。银行产品的发展，也 推动着银行组织结构调整和业务运营方式的改变。当前，西方商业银行的产品及 其营销和管理有以下几个特点： 一、依托各类金融市场的产品日益丰富 西方发达国家的资本市场、货币市场、保险市场、期货市场等各类金融市场 比较成熟、完善。人们的金融意识较强，己不满足于将钱存在银行获取较低的利 息，希望投资于金融市场以取得较高的回报，而企业也更倾向于以较低的成本向 市场进行直接融资。在这种情况下，西方商业银行中以存、贷款为核心的传统业 务的地位在逐渐下降，而股票、债券、基金、信托、托管、票据、保险、外汇交 易等与各类市场联接的产品及金融衍生品则层出不穷，为客户提供筹资、投资理 财、避险等服务。 二、结构性产品比较流行 客户的需求是多种多样的，偏好也各有不同，这就要求银行将不同的产品组 合起来，为客户量体裁衣设计结构，或便利客户的业务，或提高客户的收益，或 平衡客户的收益与风险，等等。西方商业银行的基本产品本来就十分丰富，产品 组合更是千变万化。通过产品组合，在提高客户价值的同时，也提高了银行的收 益。 三、网上银行已成为产品营销的重要渠道 美国2 0 0 3 年网上银行业务已占银行总业务量的1 5 ，预计到2 0 0 5 年会超过 5 0 。法国东方汇利银行的公司和投资银行业务，9 9 的交易是通过网上银行完 成的。网上银行的产品越来越丰富，功能越来越强大，其发展演进主要分为四个 阶段。一是在线介绍，主要提供银行产品介绍、信息服务和查询服务，不处理业 务交易。二是在线交易，提供不同账户问的资金转移、即时信贷审批、网上开立 支票、网上购物支付、资产组合管理、账单支付、采购结算、商业股利分配、现 金管理交易、外汇交易等交易处理功能。三是在线决策，为客户提供金融决策支 持的信息和工具，如查阅信用评分和信用报告、价格与产品对比分析软件、财务 计算软件、在线财务规划、投资选择或筛选软件等。四是在线体验，网上银行已 不仅是一个营销渠道或交易方式，而是客户关系管理和综合性服务中心。为客户 第二章设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品市场环境分析 提供的服务主要有。账户申请和开立、账户信息更新、账户汇总和报告、银行分 支网点分布图、表单下载、数据下载到个人财务管理软件等。作为银行客户关系 管理技术平台的功能有，内部账户汇总、团队合作与交流、交叉营销管理和报告、 产品定价最优决策工具等。 四、按业务和产品条线构建事业部 欧美商业银行组织结构调整的一大特征是按业务和产品条线建立事业部。银 行根据自己的业务核心或业务战略设置若干个事业部，如美联银行设置了普通银 行部、公司和投资银行部、资本业务管理部和财富业务管理部；法国东方汇理银 行设置结构性融资、资本市场业务、投资银行业务、股票经纪业务、公司银行业 务和不良资产等6 个事业部；而荷兰银行设置批发业务、商业和消费信贷业务、 私人银行和资产管理等3 个事业部。各事业部独立核算，有人财物等资源的分配 决策权，并可制定本部门的政策。事业部内部设置则按客户类型或地区设置客户 部门、按不同产品系列设置产品部门。同时，事业部内部还有以派驻制形式设立 的风险管理、审计、财务、法律、技术保障等中后台支持部门，这些部门除工作 在事业部外，业务和人员调配等只接受对口部门的管理。分行的业务和产品部门 的人员调配、业务管理等直接由总行的事业部负责。实行事业部制的好处，一是 突出业务和产品经营重心，加强业务和产品核算和考核；二是客户经理和产品经 理密切配合，实现综合营销和专业营销的有机结合。三是垂直管理，减少纵横交 错的管理环节，提高业务效率。 五、产品核算和考核 以强大的信息技术为支撑，西方商业银行已建立了比较完善的多维核算体 系，可以按部门、产品、客户和员工个人等进行成本收益核算。通过对产品的准 确核算，分析产品的盈利状况，决定对该产品的资源配置。只有多研发适销对路 的产品，多向客户和行内相关部门营销自己的产品，产品部门才能发展壮大，产 品经理才能得到较好的报酬。由于考核到位，客户部门和产品部门、客户经理和 产品经理的利益捆绑，共同为客户提供优质服务。在全球金融产品市场已发展到 了相对成熟的阶段，金融、法律、产业市场环境都已发展成熟，相对的金融机构 无论是在产品营销、组织、人力资源等方面都走出了一条相当成功的道路 2 4 2 国内大环境分析中国金融产品的现状和动态 我国加入w t o 以来，国内金融产品的创新比较活跃，银行产品不断丰富。 但总体来看，目前国内银行的业务结构和产品结构尚未有质的变化。 1 2 第二拳最定蛩标、定义经营莘元及多 汇理翳交荔类产品市场琢境分耩 一、发展较快 一是备客银行争相推出与备类市场联接的新产黼，主要有依托国际众融市场 的产品，如外汇结构性存款、撵期存款，外汇远期、择期期权交易，利率、货币 互换，我容矮i 投资、拿久实纛鲣薤买卖等多 挺毽辫产瑟；失金融摄 鸯撵供魏户 清算、代理、托管等服务翦代壤缀务类产品。魏锻馈邋、银证逶、锻像邋、银期 通、代理保险、基金托管等。：烂贸易融资新产品推广力度加大。福赞廷、出口 信用保险项下融资等产品发展较快，假远期信用证、进口海外代付是邋麓年客户 比较欢迎的产品，商业发票融资、园际保理等也有初步发展，大宗商品贸翁融资、 结捧毪贸荔融资等在一些银行如嚣始尝试。三是嚣内生要悫遂银行已经攘窭了援 术含量较离、综合佳较强的现众管毽产品。 二、网上银行迅速发展 到去年底，国内正式建立网站的商业银行( 包括在华外资银行) 融肖4 0 多 家，其中开展网上交易的商业锻行有3 0 多家。但我国的网上银行业务基本上还 娃子麸在线会绍自在线交易兹过泼羚段，功链毙较攀一，藐够在线交爨黥产品较 少，主要愚嘲上资金支付鞍转移。 三、传统银行业务仍是银行的核心 国内银行业的利息收入依然占总收入的9 0 友糟，存贷款利差在银行缀利中 举足轻重。银行创新产品和服务，在很大程度上也是为了直接或间接地竞争存款、 贷款、账声暇务等传统银行业务。 霞、锻簿产品豹弱质悭较强 除个别产品外，国内主要商渡银行的产品无论怒晶种还是功能。都没脊很大 的差别。银彳亍之间的产品竞争，熏要取决于产品价格、服务态度和效率以及公众 对银行整体认知程度等因素。 五、今嚣一段对期，我国众融声箍割薪豹步伐将继续熟抉 孛井镶瑟产晶竞争将更热激熬，各蠢韭镊行覆漆黉产品截薪垂孽受丈撬遴帮撬 战。金融产黯中有几个动向需要我们加以认真研究。 l 、众融产品创新将由政府藏导转向市场主导目前我国的金融产晶创新主 要还是取决予国家有关部门的政策调整。随着我国经济金融体制改革的深化和市 场经济法律翻糜煞进一步完善，锻行将主要飙市场秘客户的需求，自身缀营管理 羧瞎_ 帮嚣糠爨发，决定产瑟裁耱秘譬镇蓉噻。 ( 1 ) 锻行资产营运环境进步发生变化，银行“脱媒”逐步显现，镦行与 各类市场联系的金融产品将进一步发展。 ( 2 ) 1 3 蠢着个人收入的增加和城市中产阶层的垴肖，个人业务和私人银行业 1 3 第二章设定目标、定义经营单元及外汇理财交易类产品市场环境分析 务对银行将越来越重要。 ( 3 ) 技术含量是产品竞争的关键，银行将主要通过技术手段，降低产品成 本、增强功能、提高效率网上银行作为产品营销渠道的重要性将日益突出。 2 、从中国金融产品的现状看，中国的金融产品市场还处于群雄角鹿中原的 混乱竞争时期，竞争手段还停留在浅层的价格竞争上，对于身陷其中的金融机构， 这既是机遇，也是挑战。 2 4 3 中国外汇理财交易类产品市场产业分析 一、外部诱因 2 0 0 3 年以来美元利率持续低迷。但2 0 0 4 年以来，美联储已连续多次加息， 联储基金利率已从去年的1 升至3 7 5 ，而且据市场预期，加息的步伐还会继 续，将再次加息o 2 5 。大多数经济学家预期，美联储将会继续加息，到2 0 0 6 年第二季最终基准利率将升到4 7 5 。 二、内部因素 目前国内居民外币储蓄存款利率已到历史最低水平，手持外币的投资者很自 然转向收益率相对较高的外汇理财。 外汇理财交易类产品的资金来源，也即市场容量，根据客户对象分类，取决 于公司存款和储蓄存款的多少，其中储蓄存款方面，主要取决于居民储蓄存款。 中产阶级的兴起使得针对中国个人客户的理财成为一个最具潜力的市场。一份研 究报告指出，由于个人信贷及按揭贷款在中国内地仍处于起步阶段，零售市场业 务和财富管理代表着重大商机。中国内地银行存款i f l 前高达2 3 6 万亿元人民币， 但交由专业机构管理的资产才不过3 9 0 0 亿元。国内客户在外汇理财方面大部分 喜欢保本的产品。通常客户的资产分为两部分：人民币资产投机性比较强，可以 投资在比较短期的产品上，并且能够承担高风险；外汇是后备资金，客户并不在 乎回报期限有多长，但不能承担太大风险。 1 、我国居民储蓄存款发展过程 改革开放以来，我国居民储蓄存款保持了较高的增长速度，其发展过程大致 分为三个阶段： ( 1 ) 持续增长阶段：1 9 7 8 1 9 8 8 年城乡居民储蓄存款平均每年增长3 0 以 上，1 9 8 8 年居民储蓄存款余额达到3 7 9 8 亿元人民币，为1 9 7 8 年2 1 0 亿元的1 8 倍。 ( 2 ) 高速增长阶段：在基数已经较大的情况下，1 9 8 9 1 9 9 6 年，居民储蓄 1 4 第= 耄莰定嚣蠡、定义经营摹元及静汇理辫交荔炎产蒹市场环境努拼 存款余额继续保持旺盛的增长势头，这一时期储鬻存款余额年均增长率达到 3 1 6 ，至1 9 9 6 年储蓄余额上升为3 8 5 2 0 亿元。 ( 3 ) 减速增长阶段：1 9 9 6 1 9 9 9 年居民储蓄存款余额虽然继续增长，1 9 9 8 年藏这嚣5 3 菇亿元，毽这一蹲麓，耱蓄存款余额豹璜长速度开始下簿，增长率 由1 9 9 4 年驰4 1 5 ，一路下降到1 9 9 8 年静1 5 4 。阐辩，新增储蓄存款的蹭长速 度开始出现负值，其中1 9 9 7 年增长率为1 2 4 ，1 9 9 8 年为8 2 。进入1 9 9 9 年， 居民储蓄存款形势发生新的变化。我国城乡居民储鬻存款余额到1 2 月米为5 9 6 2 1 亿元，同比增长率仅为1 1 6 ，增幅比去年末下降3 8 个百分点，其中6 黧9 月新 增耱蓄存款仪为3 9 6 亿元，毖去零蘑期少增1 4 8 5 亿笼。特别是，6 秀、1 0 胃秘 1 1 月，当月新增储蓄存款出蕊受缓，储蓄存款减少数额分弼蔫速2 5 亿毙，舛亿 元和8 4 亿冗。上述情况表明，厝民储蓄存款分流进步加快，投资、消费、金 融结构等方顾都由此产生一系列变化，分析储蓄资众流向、货币资产结构及其经 济效应对予宏观经济政策的研究和制定具有重要意义。 事安上，我嚣屠晁穰蓄存款熬下簿致1 9 9 4 年就嚣始了。当露秀了耱建经济 过熬，国家袋联了紧缩政策。嚣氏储蓄存款余额、巍华耩增褚蓄存款戬及入殇储 蓄存款等三颈指标的增长率在1 9 9 4 年达到最高峰，之后便出现不断下降的趋势。 影响居民储黼存款变动的因素很多，如实际收入、稻义利率、通货膨胀率、预期 稳定性、资本市场发展状况等，一个时期以来，这撼因素的同时作用使得储蓄存 款余额持续域嬲，嚣与戴同对，入键往往忽视了对艨蘩存款增长速度及葵热速度 煞鼹察移分耩，器琵褚蓄存款矜濂麴趋势较多受爨哭淀。这释趋势持续劐1 9 9 9 年下半年，储蓄存款余额开始出现负增长。 2 、居民储蓄存款变动的原湖 ( 1 ) 利率连续下调 扶1 9 9 7 年起，隽裁激经济复苏，中央壤行连续7 次下调剥率。从肇毽豢弹 性看，器瑟髓篱存款对秘率下降艨该是穗当敏感静，孬款稠率大箍瘦辫低，意嚷 着储蓄存款邀一金融资产的收髓率显著下降。搬据资产组合理论，居民在资产收 益最大化的驱动下，会逐步减少存款持有量，而相成增加其他资产的持有数量， 然而由于通货紧缩和预期不稳定等影响因素的存在，这种变化起初可能怒不明显 豹。另外，静使在资产