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方案式销售方法培训,UfsoftSolutionSelling,USS简介讲师:岳家军博士,目录,USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,学习目标,明确USS的目的与意义了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向,目标：,意义与目的,现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？,意义与目的,漏斗数据,从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？,意义与目的,现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；,原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因,意义与目的,意义：构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一,目的：新员工能快速进入角色并健康发展老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制提高成交率和成交速度（数量）提高平均单产（质量）,意义与目的,量化的目标一：,量化的目标二：,新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月,新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月,意义与目的,小结：现状分析意义、目的,各位是USS第一批传播者，任重道远！,目录,USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,体系结构,用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？是否有大小项目之分？区分的依据是什么？产品销售和方案销售的区别？为什么？采用一个还是几种销售模式？为什么？怎么去统筹签单效率和效益的问题？怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？。,困惑：,复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到,体系结构,什么是销售？我们在销售什么？销售的分类？销售模式的类型？,销售基本概念：,同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料,体系结构,USS定位：,体系结构,“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS理念,理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶,体系结构,体系化：从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握,对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”,设计原则：,体系结构,基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累工具篇：销售过程中需要的销售工具,销售方法指南,销售手册、销售工具包,体系结构,困惑基本概念支撑理念设计原则,小结：,方法体系是职业化塑造的第一步,目录,USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,核心内容,一个整体流程五大核心步骤三种应用模式,USS核心内容：,专业篇讲解的重点内容,核心内容,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,核心内容,五大核心步骤：,核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件,核心内容,范例：,核心内容,三种应用模式：,区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度,核心内容,第一次拜访快刀模式,范例：,体系结构,一个整体流程五大核心步骤三种应用模式,小结：,目录,USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,应用工具,标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。,工具分类：,定义描述、主要用途、适用场景、应用模版,目录,USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,知识积累,知识内容：,开发商机：开发方法、接近客户方案等引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：调研知识库、方案库等呈现价值：简报库、谈判知识、异议库,总结,回顾与总结,意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,结束