如何利用个人影响进行销售的技巧

了解销售,2,快乐地工作，工作的快乐,不能改变选择的时候，就改变对选择的理解。,3,阳光下没有新事物学问在于细微之处,4,为什么要培训？,我们销售的是什么？,5,我们的顾客是谁？,目标消费者合作伙伴竞争对手本公司员工,6,全民销售,“蝴蝶效应”,7,专业销售模式,系统式销售伙伴式销售影响式销售,主客户式销售顾问式销售关系式销售,8,销售的定义,是一门科学，更是一种艺术销售可以解释为不断开发、发展与客户的业务机会，为公司带来逐步增长的、有利的销售业绩。,9,销售的好处,对公司对客户对自己,增加利润提高效率增加市场份额事业发展,赚钱满足顾客提高职业形象吸引更多顾客能力提升,买到自己想买的产品买到最优秀的产品提高生活素质享受消费我们产品的乐趣,10,销售人员的三种境界,11,让客户说，而不是你说“谢谢你”！,12,顾客的五种需求,说出来的需求真正的需求没说出来的需求被额外满足的需求秘密需求,13,“消费者是你的前妻”,比你还了解你自己极不喜欢你某一点没耐性听你说话根本不相信你,14,第一次碰到时，她已经是前妻,“你那些三脚猫的招数，骗小姑娘去吧”,15,具备的必要条件,知识说服力判断力,公司情况产品知识竞争状况市场情报人际关系区域信息,令人相信并接受建议确定客户真正需求使客户相信我们可以满足他的需求激起客户的兴趣,与客户在销售过程中可能产生的争辩对应采取的谈判手法把握最适当的交易时刻,16,职业态度服务意识,销售人员的基本素质（1）,17,爱你的公司爱你的产品,18,在销售服务方面领先的公司拥有强有力的优势今天，由于越来越的竞争对手在争夺我们的顾客，卓越服务不再是一种选择，而是一种必需！竞争对手可以模仿我们的产品、我们的定价、甚至我们的促销，但他们不能模仿我们的服务！,19,优质的服务：超出顾客的期望值,在看到产品之前，先看到你的服务和你。服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好。服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑。服务时代的到来顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。若要多得，要成长，我必须比别人服务更多。销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑惊喜开心。,20,职业形象心理素质,销售人员的基本素质（2）,21,细节决定成败,98的人非常注重销售人员的第一印象100%的人对不懂得礼仪的人不满意,22,给他人留下好的形象会带给我们什么好处？,23,舒服、自信建立信任消除疑惑创造机会,24,专业形象从何而来？,25,专业的知识、专业的经验专业的技巧、专业的技能专业的精神、专业的素养,26,销售人员的销售心态和心理素质,作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。,27,升起你心中的太阳,如果你升不起你心中的太阳，不用找其他的理由，即使你做的是第一品牌，你仍然会是一个失败者。,28,在压力之下，强者会感到振奋，弱者则只感到沮丧。,29,太棒了！,这样的事情竟然发生在我的身上，上天又给了我一次成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我。,30,业务知识规划建筑知识政策、法规市场营销物业管理公共关系及心理学,销售人员的基本素质（3）,综合能力观察能力语言运用能力沟通能力社交能力,31,公司形象的代言人公司经营理念和文化的传播者,销售人员角色定位（1）,32,客户购房的专业顾问将客户意见向公司反馈的媒介,销售人员角色定位（2）,33,销售人员角色定位（3）,市场信息的收集者,34,人与人之间的关系定位是一个彼此适应和契合的过程是一种意志力的竞争,35,一次成功的销售中,关系/信任度占70推销占20运气占10,36,下次预告：,影响式销售技巧谢谢大家！,37,38,39,销售是什么？,销售的本质就是人对人的影响能力因此以下两点就显得非常重要一是具体的客户状态二是认识自己的销售风格,40,销售人员的七大核心力量,销售的完成依靠七个核心力量的支撑和协调行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销,41,行为规范仪容规范举止规范谈吐规范接听电话送客不应有的行为,销售人员业务素质（1）,42,接待规范1、接听电话2、迎接客户3、请客入座4、自我介绍并递名片5、递呈公司及项目介绍6、作全面的介绍和宣传7、解答疑问和咨询8、引导现场看房9、接待过程中的规范10、向顾客索要联系方式11、送客并保持案场整洁13、每天下班前填写客户资料，建立客户档案。,销售人员业务素质（2）,43,工作规程1、清理办公环境卫生，整理案场整洁2、晨会或是工作安排3、首要工作：检查当天是否要与客户订合同，并预先准备；检查当天是否有客户应该交款及款额多少，做好催款工作；仔细审定部门联系单，看有无需上交、传递或回收；核对房源，对当天可卖的房子做到心中有数，以免有误；查看需联系意向客户，积极进行联系引导；4、接待客户，对客户资料进行记录、分类；5、进行必要的市场调查，做好调查记录或报告，向部门经理汇报。6、下班前要认真做好工作日记，总结当天工作，安排次日工作。7、下班前，整理办公室和物品，将重要资料文件锁入屉柜。8、值班人员应做好每天客户资料的整理与统计，上报部门经理。9、值班人员负责检查办公设施的正常运作与安全，做好值班记录。,销售人员业务素质（3）,44,与客户接触的六个阶段,初次接触揣摩顾客需要处理异议成交售后服务结束,45,销售五部曲,建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易,46,销售应对技巧与客户面对面的沟通,区别对待：看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化。擒客先擒心：卖一套房给客户和为客户选一套房的区别是很大的；暂时忘记推销、而改成为他寻找；也可适当介绍别的楼盘：最好是公司内楼盘；顾客喜欢选购而不喜欢被推销。眼脑并用：眼观四路脑用一方；留意人类的思考方式；肢体语言及表情。,47,与客户沟通时的注意事项：自信乐观不要夹杂个人情绪配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练表达清晰多些微笑，从客人的角度考虑问题产生共鸣感别打断客人的说话批评与称赞勿滥用专业化术语,销售应对技巧与客户面对面的沟通,48,房产销售过程（1）,客户来源房展会、广告、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍、老客户介绍等销售过程1、接听电话：设法了解客户信息、广告发布前应对内容有所了解、主动询问、控制时间、邀请客户前来看房、做好记录2、接待来访客户：迎接、主动热情介绍、交流沟通、细分客户、来者都是客3、带看现场：边走边说、选择路线、注意安全、带上相关资料、参观参考户型,49,房产销售过程（2）,4、初步洽谈：递资料、了解需求、如无意向主动介绍、提问解释、计算价格与首付、强化购买意向；注意事项：据实介绍不夸大、不提供太多房源选择、注意现场人员配合、适时销售经理出场、注意观察判断、掌握火候。5、整理客户资料：记录、汇总、细分6、跟踪与回访：细分客户、寻找理由或机会、适时回访、记录7、谈判：可能主要集中在价格或是付款方式上，客户通常会举例说明，应根据项目优势进行比对说服、对于付款方式可灵活处理。,50,房产销售过程（3）,8、暂未成交：注意服务态度、保持信心、建议后续再访、分析原因记录在案、及时汇报分析9、成交签约：定金、协议、合同、按揭等等10、成交后服务工作：设计变更、换房、付款方式变更、退房、11、成交客户的管理：联系沟通、信息发布、节日问候、会员管理12、入住或交房：预验收、通知领房、办理手续、陪同领房、问题记录、跟踪落实、再次通知。13、三证办理。,51,说服客户的技巧（1）,断言方式自信地说服、肯定句。例：一定可以使您满意等。反复将所强调的内容反复从多方面论证，加强印象并使客户信服。感染有时客户对夸夸其谈的销售人员会有反感，所以要将心比心，首先是对自已的产品充满自信，态度及言词注意内涵，用心感染对方。倾听学会当一名好听众。让客户感觉是按自已的意愿在购买，强迫只能让人感觉不快，不能中途打断，对客户所说首先要肯定，再是说明。,52,说服客户的技巧（2）,提问以客户为中心的提问。用问题了解客户感受与需求；用问题制造良好的谈话气氛；利用刚好在场的人充分肯定陪同人员的专业水平，作为销售主功目标与方向。利用其它客户用实际成交的案例来说服客户，但注意不能弄巧成拙。心理暗示及肢体语言使用肯定动作，不用否定动作。说服是多种方法组合创新运用,53,如何处理客户异议（1）,处理客户异议应注意：沉着应对，不要感情用事，不论客户态度如何，基于事实处理问题；耐心听讲，让客户先有发泄的过程，再来处理；即使客户不对也不能明说，顾及客户自尊；开门见山地恭维客户，软化他的感情；分担客户的感受，站在客户角度看问题。,54,如何处理客户异议（2）,处理方法：直接驳正法：慎用！对固执已见，气量小的客户不能用！态度要委婉但要肯定，用反问方式进行，注意不能伤客户自尊。间接否认法：适用于自负的客户，表达应是先是后非。转化法：巧妙利用客户议异作为说服理由。,55,客户类型与应对技巧（1）,客户分类：业界踩盘型：可能无购买意向，只是为了提高自身业务能力了解行情；但也不排除有购买的可能。巡视楼盘型：近期可能无置业计划，但有想法或是有兴趣，为以后购买作积累。这类客户是我们的潜在客户，良好的服务很重要。胸有成竹型：有明确的目标或意向，之前已有过一定了解或是朋友介绍而来或是被文选吸引而来。这类是意向客户。,56,客户类型与应对技巧（2）,理智稳健型：对策：加强物业优势宣传，引用实例说明，保持良好自信进行沟通；感情冲动型：对策：尽量以温和热情的态度创造一个轻松愉快的气氛来改善对方的心态与情绪。沉默寡言型：对策：除了正常介绍，还应用亲切的言语、诚恳的态度拉近关系。优柔寡断型：对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，有的放矢，用其要害之处晓之以利，诱发购买动机。喋喋不休型：对策：倾听的态度，取得其信任，加适时引导话题，加强其内参买信心。,57,客户类型与应对技巧（3）,盛气凌人型：对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍加应和，适时进行评论与补充或是更正。求神问卜型：对策：如有合其意者，作重点推荐；如反之，则用现代观点配合风水观另作解释。神经过敏型：对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服；斤斤计较型：对策：不提或避开其斤斤计较之话题，强调产品优势，说明利弊，促其下单。借故拖延型：对策：究其原因，对症下药，设法解决。,58,房产销售中的常见问题及解决方法,产品介绍不详实任意答应客户要求未做客户追踪不善于运用现场道具对分配制度不满客户喜欢却迟迟不作决定下定后迟迟不来签约退定或退房一屋二卖优惠折让销售流程操作错误签约问题,59,2、销售大忌,(1)切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度；(2)切忌对方买与不买两种情况两种态度；(3)切忌对客户买前、买后两种态度；(4)切忌对客户和小客户两种态度；(5)切忌下班前与下班后两种态度；(6)切忌将事实夸大，欺骗客户；,60,三、销售技巧,(1)电话接听技巧(2)销售过程与应对技巧,61,(1)电话接听技巧,(1)听电话礼仪(2)处理来电(3)对来电查询客户进行销售,62,(2)销售过程与应对技巧,(1)把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，(2)避免产生类似辩论的场面；(3)避免“你说我听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；(4)房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的务，从而创造业绩；(5)在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理，。销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭自己努力。,63,（一）从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项）,(1)区别对待，不要公式化地对待客户(2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要(3)眼脑并用(4)与客户沟通时的注意事项,64,(1)区别对待，不要公式化地对待客户,看着对方说话经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化,65,(2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要,66,(3)眼脑并用,眼观四路，脑用一方留意人类的思考方式口头语信号的传递身体语言的观察及运用表情语信号姿态语信号引发购买动机,67,(4)与客户沟通时的注意事项,（a）勿悲观消极，应乐观看世界（b）知己知彼，配合客户说话的节奏（c）多称呼客户的姓名（d）语言简练表达清晰（e）多些微笑，从客人的角度考虑问题（f）产生共鸣感（g）别插嘴打断客户的说话（h）批评与称赞（i）勿滥用专业化术语（j）学会使用成语,68,定义影响式销售,在销售中施加影响力采取积极主动的心态，在客户整个购买过程中，采用不同的策略和方法，去发掘客户的需求、引导其决策过程，从而即可能多地朝着有利于我们产品/服务的方面进行转换，满足客户的需求。,69,影响式销售三要点,FAB-U开放式问题和封闭式问题Spin问话法,70,一、FAB推销法,F：FeatureA：AdvantageB：Benefit,特征优势利益,71,U：UniqueSalesPoint独特的销售卖点,72,产品特征是厂家追求的利益才是购买者需要的,73,请看单页,益处销售模式,74,二、开放式问题和封闭式问题,75,开放式问题,你觉得选择时什么对你最重要？问题可能是什么？那你觉得怎样？为什么这一点很重要？,76,练习,辨析哪些是开放式问题，哪些是封闭式问题。,77,下面这句话对吗？,“与客户交谈时，应尽量使用开放式问题，不使用封闭式问题”DHL,78,问题：,什么时候使用开放式问题，什么时候使用封闭式问题？,79,背景问题（二）,在失败会谈中用得较多被没有经验的人过多地使用,80,难点问题,您现在的设备很难操作吗？您满意吗？现在有质量问题吗,81,难点问题（二）,成功会谈中用得多有经验的人用得多,82,暗示/效果问题,这对产量有什么影响？这会不会降低扩张速度？这会导致成本增加吗？,83,暗示/效果问题（二）,在大生意中和成功紧紧相连建立起客户的价值观比背景问题和难点问题都难问,84,需求问题,这对您有什么帮助？您看到有什么利益？为什么解决这个问题很重要？,85,需求问题,在大