2012广东移动信息化产品推广策略研讨会材料(内部).ppt

广东公司政企客户部2012年11月20日,重点集团信息化产品推广策略研讨会材料,一、总体情况二、产品分析三、推广策略,目录,1.12012年工作小结,集团客户：达到34.4家，法人签约率36.9%重要集团：覆盖率78%，超过目标3PP行业应用：校讯通735万，银信通1762万无线城市：活跃用户863万,2012年，在集团公司正确领导下，广东集团客户市场保持稳健发展。截止10月，活跃集团产品成员达3830万，占大市场37.4%；离网率1.46%，是非集团成员的1/5。集团客户已经成为存量保有的第一道防线。截止10月，集团客户整体收入330亿，占公司折前收入42%；集团信息化收入26.2亿，同比增长25.3%，对广东运营收入增量贡献21%。集团业务已经成为拉动公司收入增长的重要力量。,专线：5.7亿，同比增2.5亿，增长76%短信：9亿，同比增1.7亿，增长23%校讯通：3.9亿，同比增0.7亿，增长22%,集团客户保有,业务收入增长,1.22013年工作思路,1个主题,1个抓手,3大策略,政企客户价值突破,2013年，政企线条将在公司总体战略指导下，紧紧围绕“政企客户价值突破”的主题，以“强化组织与激励”为抓手，推进“存量客户深度挖潜、集团业务规模拓展、无线城市价值运营”三大策略，全面助力公司保持市场竞争主导地位，实现稳健持续发展。,强化组织与激励,1.32013年关注指标（省口径）,集团收入：集团账户付费收入与集团产品及行业应用的个人付费收入之和（含短号功能费）。信息化收入：总部指定标准化产品和行业应用的收入之和（不含IDC）。拍照重要集团客户保有率：同时满足拍照产品成员累计离网率低于20%、拍照产品成员月收入保有率高于50%和拍照产品成员月主叫话务量流失率低于50%三个条件。,2013年将新设集团客户价值挖潜类指标进行跟踪分析：,从集团客户渠道拓展的新增移动用户在集团客户内部通过团购统购等方式销售的TD终端数量集团产品成员中使用流量套餐的用户占集团产品成员的比例集团产品成员中使用数据业务的用户占集团产品成员的比例,一、总体情况二、产品分析三、拓展策略,目录,2.1初步圈定7类集团产品为2013年重点产品,目前广东公司集团产品48项，根据总部产品规划、运营商行业发展趋势、收入增长贡献、保有挖潜效果，圈定7类产品作为2013年的重点拓展产品。,集团产品体系视图,7类重点产品,V网专线集团短信彩信校讯通物联网移动办公融合通信,根据1-9月三家运营商数据预计，2012年在家运营商集团信息化收入将达到236亿，比11年增长21.5亿元，其中互联网接入、数据专线、IDC和ICT四大产品占增量收入93%，是集团市场上带动信息化收入增长的主要动力。,2.2从运营商整体情况看：收入增长主要来自4个产品,2012年1-10月，集团信息化收入累计到达26.2亿元，同比增长25.3%，对广东运营收入增量贡献占21%，收入增长主要来自于集团短信（+1.92亿），数据专线（+1.1亿），互联网接入（+0.9亿），校讯通（+0.77亿），语音专线（+0.48亿）。,集团信息化增量收入贡献产品排名,集团信息化收入产品构成,2.3从我司产品发展看：收入增长主要来自5个产品,集团V网客户数达3517万，占大市场34.6%，活跃客户离网率仅0.86%，对大市场的整体稳定起到重要作用。集团V网客户是规模庞大、价值高、需求强的客户群，在以V网为基础加载业务服务，潜力巨大。,一、规模大集团V网：3517万户，占大市场34.6%；活跃客户月均离网率0.86%；二、价值高ARPU高：V网成员ARPU为84元，比非集团成员21%；集团成员的中高端客户占大市场的49%；智能手机：占41.7%，比非集团成员高11个百分点；GPRS标准套餐：占40.0%，比非集团成员高8个百分点；三、需求强市场调查，68.2%的V网客户表示愿意尝试短号短信、多方通话、通讯录等群组通信类的增值业务。,1-9月成员离网率趋势,2.4从保有挖潜看：V网稳定庞大的客户群,2.5明年发展初步预算,一、政企概况二、产品分析三、拓展策略1.聚焦七类产品2.整合营销推广3.扩大渠道销售4.机构团队建设,目录,4类规模拓展产品,2类战略储备产品,集团VPMN短号V网,集团专线集团短彩信校讯通物联网,移动办公融合通信,明年要重点聚焦拓展集团V网存量挖潜产品，重点聚焦拓展集团专线（语音专线、数据专线、互联网专线）、集团短彩信（企信通、MAS、短彩信直连等）、校讯通、物联网（电力抄表、无线POS等）四类增收创收型产品，重点聚焦探索移动办公、融合通信两项战略储备型产品。,3.1聚焦7类重点产品，加快业务拓展,1类存量挖潜产品,3.1.1价值经营集团V网,超过3500万集团V网成员是高价值客户最集中、存量挖潜空间最大的市场。以集团客户为单位推进集团成员的业务加载销售和流量经营，深入挖掘集团成员价值。,一、做透V网法人覆盖组织拉单列表拓展：形成集团客户“图表帐”（企业名单、拓展现状、集团价值等），重点加快未覆盖集团的V网签约覆盖二、实施V网业务增值加载小业务小服务：集团统一通讯录、短号短信、多方通话等促进业务使用：开发智能手机客户端软件提升感知，吸引客户使用二、加强V网成员经营加强成员捆绑：决策人（单位领导、业务、财务、IT、行政等）、影响者、联系人加强业务团购：TD终端、流量套餐、话费套餐及数据业务抓住关键营销：V网签约、统存统付办理、老客户回馈、重要客户服务,3.1.2量质并重拓展专线,一、拓展高价值数据专线发展目标：净增收入1.1亿（11年1.3亿，12年2.6亿，13年3.7亿）市场分析：分支机构直连：政府、金融、电力等分支机构、营业网点众多第二备份电路：四大银行、券商、公检法等对电路安全需求高工作举措：开展总部营销：通过总部切入、战略合作、统谈分签、垂直拓展等拓展案例：四大银行、中石化、省边防等拓展专线超万条探索合作拓展：借助实力合作伙伴的客户关系、投资灵活性等优势等拓展“平安城市”案例：中标阳江等城市“电子警察”项目（专线+视频监控），由合作伙伴垫资建设解决投资不足问题推进资源互换：依托存款规模、客户服务大规模集采等优势拓展案例：四大银行（存款换专线）、中石化（加油卡采购换专线）等,广东公司通过专项攻坚实现了专线高速发展，明年将继续开展“聚网行动”第二季，围绕规模、质量、价值三方面进行大力提升，实现专线业务量质并重发展。,3.1.2量质并重拓展专线,二、拓展高性价比互联网专线发展目标：净增收入1.9亿（11年1.5亿，12年3.6亿，13年5.5亿）市场分析：企业互联网接入：信息化、电子化办公成为企业刚性需求企业光纤化改造：客户对网速要求越来越大，传统ADSL接入方式逐渐被光纤接入替代，竞争对手正大规模进行光纤化改造工作举措：提升产品质量：从网速感知、信控感知等方面提升客户感知增加出口带宽，并结合总部提供的优质出口带宽完善差异化子产品体系开发自动信控型子产品，面向大规模聚类客户拓展融合增值服务：集团WLAN、综合网关等集团WLAN：重点拓展政府公众服务（机场、车站等）、银行、酒店等，高价值客户捆绑销售集团WLAN业务，低价值客户赠送小型无线AP综合接入网关：包含路由器+集线器+信息管控功能，通过向客户强调网络安全重要性来进行拓展,3.1.2量质并重拓展专线,三、拓展固网语音专线发展目标：净增收入1.0亿（11年1.6亿，12年2.2亿，13年3.2亿）市场分析：固网语音业务将长期存在：2013年广东电信固网语音收入在100亿以上，固网语音业务不会消亡，而是逐渐向融合通信等趋势演进呼叫中心直连业务价值高：一方面可提升业务收入，一方面可以降低网间结算支出（1-9月广东拓展54个呼叫中心直连特服号，单月互联互通节支约182万元）工作举措：组合拓展语音专线业务：针对不同客户群开展“固移组合”、“语音+互联网”等营销划专项活动全省推广统一Centrex：以统一Centrex发展固话业务为主，存量语音专线用户升级为统一Centrex全面拓展呼叫中心直连：对TOP100特服号码拉单列表拓展话务量排名前100的特服号码，实现80%接入，和全省话务直连。已直连的高价值客户实现100%的全省话务直连，并进一步实现全国直连,3.1.3持续深耕集团短彩信,发展目标：收入净增1.2亿（11年7.6亿、12年9.6亿、13年10.8亿）市场分析：传统需求不可替代：政企客户在其客户服务、宣传推广、行政管理方面具有旺盛的短彩信发送需求，是微博、微信等业务不能替代的新兴需求不断出现：电子商务、快递等业务蓬勃发展（淘宝一年的交易额达到1万亿），带来巨大的集团短彩信发送需求工作举措：扩大发送范围：为集团客户提供面向他网运营商及国际客户的发送服务加强代理能力：明年将短彩信直连业务纳入集团代理范畴，并加强管理，实现代理渠道对短彩信产品全覆盖规模发展彩信：拓展彩信直联、MAS彩信和手机报业务，形成新的增长点,集团属性的短彩业务与个人属性的短彩业务相比，不易被互联网IM业务替代，目前集团短彩信仍处于高速增长阶段，需进一步深耕发展。,3.1.4全面升级校讯通,发展目标：收入净增0.13亿（11年4.6亿、12年5.17亿、13年5.3亿），学校覆盖率达到50%（11年38%、12年43%、13年50%）市场分析：市场大，辐射广：全省中小学2.2万所和幼儿园1万所；近2000万幼儿及中小学生，超4000万家长和几十万老师群体；每年有130万中小学生成为新增用户争抢激烈，业务同质化：主要依靠短信模式（76%来自于家校短信互动），业务单一，与移动互联网趋势不符合，与竞争对手天翼家校通相比缺乏优势工作举措：业务升级：开发“校讯通”客户端，优化考勤业务、校园OA、同步课堂等业务功能，以业务领先保持市场领先专用终端：打造“学护卡”、“教师校讯通手机”多类终端营销推广：加强品牌传播，加大增值服务推广，开展传统业务（如家校互通）与增长业务（如同步课堂等）整合营销，打造新的增长线合作管理：加强渠道管理及激励，保持渠道推广优势；加强管理部门及教育资源合作,校讯通是一个巨大的市场，影响和辐射的客户群极大占人口40%以上。目前校讯通业务存在业务单一、竞争同质化等问题，需进行全面升级和专项运营。,3.1.5深入挖潜物联网,发展目标：收入净增0.1亿（11年2.8亿、12年2.8亿、13年2.9亿）市场分析：传统行业应用：电力行业每年有7万台终端的增长；交通行业总量超千万的汽车中仅有60余万台安装了物联网终端；金融行业的支付应用发展迅猛（如拉卡拉计划从今年20万台发展到14年100万台）新兴物联网应用：国家高度支持物联网发展，智能校园（校讯通客户有735万，而学护卡目前仅发展8000户）、智能家电（广东各类家电年产量近3000万台，智能家电占比极少）均是未来趋势工作举措：大市场销售：动力100行业卡、动力100机器卡、悦行100等标准产品大行业拓展：提升资费竞争力和服务保障能力，确保电力、交通、物流、金融等成熟行业、成熟应用的份额领先；探索学护卡、公交的士wifi上网、便民支付（拉卡拉等）、各类安防监控（电气火灾监控）、智能家电等新领域寻求突破。,物联网与行业应用密切相关，是竞争对手通过拉动3G放号的重要领域，明年将重点打通大市场销售体系实现规模拓展，并围绕大行业实现价值提升。,3.1.5试点推广移动办公,发展目标：面向重要集团客户，提供入驻式移动办公套件服务市场分析：政企客户移动互联的先期应用需求大部分是移动办公类应用调研情况：针对87家省级重要集团及分支机构调研结果显示，移动办公已部署的仅76家，近期有移动办公建设或扩容需求的集团客户及其分支机构达500家工作举措：深化研发优化产品：进一步加强移动办公套件开发，做好总部试点委托工作，2012年底交付产品内部测试版，开展产品内部测试和小部分用户试用；2013年3月底开展产品优化迭代，进行友好客户试点；2013年6月产品定型，启动商用。大客户大项目试点：抓住“税务”、“工商”、“金融”等重点客户，省市联动打造标杆，从点到线植入移动办公业务建设合作联盟：建立由移动办公开发商、客户侧OA开发商、主流OA开发商组成的移动互联合作联盟，多渠道发展业务。,移动办公业务与终端结合拓展的模式，已成为竞争对手反抢高端集团客户的最有效手段，我们将打造新一代入驻式移动办公业务，提升竞争应对能力,3.1.5积极探索融合通信,发展目标：初步建成融合通信能力，推出标准化套件，打造大型客户项目标杆市场分析：全业务未来趋势是融合通信，大企业已提出了融合通信需求以提升效率工作举措：开发融合通信能力平台：提供VOIP、IM、视频、一号通和短彩信等基础能力建设基于IMS的企业UC助理和移动会议厅业务平台，丰富融合通信能力整合所有IMS业务，由能力集平台统一对外提供能力，统一认证鉴权整合通信及办公应用：集成融合通信能力与企业彩云应用，打造基于PC、PAD和手机的统一客户端统一客户端体验，以能力插件的方式快速满足客户需求开放接口，可快速与企业IT系统进行集成推广云移动办公服务：通过专享流量套餐、业务打包等方式快速推广业务面向中小企业，提供标准化客户端服务面向大型企业，提供ICT集成服务,融合通信是全业务发展的必然趋势，融合通信能力已经在面向大企业的信息化或ICT业务竞争体现出决定作用（如南航），需要积极打造融合通信能力,一、政企概况二、产品分析三、拓展策略1.聚焦七类产品2.整合营销推广3.扩大渠道销售4.机构团队建设,目录,3.2探索产品整合推广，唱响“动力100”品牌,基于“云”架构，面向不同行业和细分市场，以客户需求为导向整合产品内容、整合服务界面、整合传播推广，打造“动力100”下的系列云服务，提升“动力100”品牌内涵和形象。,一、形成云系列产品和服务从资源、能力、应用三个层面整合针对不同细分市场的一系列云服务包：政务云、金融云、园区云二、整合营销与服务营销：融合营销包销售，实现交叉补贴和融合优惠服务：10086功能强化，实现一点接入、全程服务三、加强品牌化传播“动力100”品牌化运作重点加强针对性垂直媒体及互联网媒体的挖掘和应用，结合线下推广活动开展传播,一、政企概况二、产品分析三、拓展策略1.聚焦七类产品2.整合营销推广3.扩大渠道销售4.机构团队建设,目录,3.3扩大产品销售渠道，强化拓展能力,一、大力发展集团业务代理渠道开展助优扶强计划：通过制订重点产品细分代理政策，推出阶梯计酬和阶段性激励方案等手段助优扶强，促进优胜劣汰，激发渠道潜力优化代理酬金模式：确保代理渠道具有适度的盈利性，实现整个集团业务推广价值链的高效运作加强代理渠道管理：严格准入、严格评估、严格稽核、严格奖惩二、提升自有渠道触点销售能力服营厅渠道：探索建立服营厅集团标准化产品专区，推广成员类标准化集团产品及M2M产品销售10086热线：提升集团业务专席服务能力，建立集团业务商机管理流程,优化代理渠道管理、强化有效激励，对代理渠道敢用、善用、用得好，加强自有渠道的集团业务承载和多渠道协同，促进保障业务规模发展。,一、政企概况二、产品分析三、拓展策略1.聚焦七类产品2.整合营销推广3.扩大渠道销售4.机构团队建设,目录,3.4.1强化政企组织机制,一、强化面向战略集团的销售与服务强化组织：省政企将扩大战略集团的销售服务团队配置，直管客户从90家扩大到约180家；市政企均已内设集团服务室，须直接承担市级政企客户销售服务工作；优化机制：建立纵向一体化制度，形成总部、省、市三级客户经理团队；建立双向服务、双向评估