无广告营销.ppt

做广告：市场营销中最无奈的选择无广告营销-可能吗？,广告：效力？广告客户：忠实度？广告对防水卷材销售作用如何？哈高科二塑做不做广告？如何做广告？,无广告营销,一、广告营销的困惑,1、广告的神话很多成功的案例2、广告吸引来的客户忠诚度低3、广告的投入风险大4、依赖广告是有害的5、广告的效果不好预测6、广告已经引发社会的不满7、广告带来相反的作用,二、市场营销理论4P6P,产品（Product)价格(Price)通路与配销(Place&Distribution)促销(Promotion)6P加上政治POLITICS公共关系PUBLIC,二、市场营销理论4C6C,顾客（Customer）成本（Cost）沟通（Communication）便利（convenience）6c加上机会marketChance市场变化marketChange为6C。,二、市场营销理论4R,4R营销理论是由美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。Relevance(关联)Reaction(反应)Relationship(关系)Reward(回报)该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。（我们与顾客之间有关系吗？）,三、市场营销观念演变与发展,六种营销观念，哪一个更适合？更有指导意义？生产观念：我生产什么，就卖什么产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能、特色的产品推销观念：我卖什么，顾客就买什么市场营销观念：顾客需要什么，就生产什么客户观念：？满足不同的客户的需求社会市场营销观念：企业利润、消费者需要的满足和社会利益,四、如何营销？,1、个人推介2、企业的外在形象3、定价4、公开：信任的基石5、确定如何培养潜在的客户6、让客户知道你的企业是最优秀的7、帮助客户找到你8、客户追索制度9、网上营销,无广告营销关键因素,1、你的企业的产品和服务是最好的，最新的2、你的企业有开放、可视、可理解、以及非常大方的资源政策，在我们的网站上有清晰的描述3、我们能清楚地描述公司，而且我们的客户、朋友、员工都能清晰的描述4、我们的定价很清晰、完整，将客户需要的相关信息传达给他们。我们提供的价格使他们能够按照需要配置各种要素。5、我们的客户能够得到我们的产品和服务的所有信息，包括我们的卓越和独特之处。很容易得到本领域的德高望重人士和客户对我们的推介和评价。网上有相关内容。,无广告营销关键因素,6、老客户和其他与我们失去联系的人可以找到我们7、我有完整的客户和朋友清单，可以联系他们8、我手头有当前市场营销活动日程表，届时将邀请我的客户和其他相关人士参加。所有光临我们活动的人在离开时自己感觉成为我们活动中的一分子。9、我很清楚我的经营目标，而且知道实现了我的目标对我代来的益处。10、我已经做好准备，一旦对新客户的关注度高于对旧客户的关注度，我能马上有所警惕，并且能够随时进行调整。,1、个人推介：市场营销首选,a、性价比高b、摆脱不掉的购物旧习c、将个人推介作为营销的基础,2、企业的外在形象-5个目标,达到和超过行业标准非常干净怡人的空气井井有条网站要尽可能及时更新,3、企业外在形象检查表,4、定价,简单明了、易于理解的价格完整的价格给客户一定的权限,5、如何培养潜在客户,公司是做什么的定义公司的经营范围明确定位提供现有领域的有关信息培养的对象是谁,6、潜在客户的类型,帮助推广,没用人群,需要培训,重点客户,天真型业余型标准型专家型,非用户轻度用户一般用户重度用户,你的当前客户在那里？潜在客户在哪里？潜在推介人在哪里？,7、客户如何评价我们的企业,我们企业为客户提供了清晰的对产品和服务进行评价的标准了吗？我们企业为新客户和潜在客户提供了培训课程了吗？我们提供了如下什么？,商品目录,小册子,评估表,衡量标准,其他在线信息,调查问卷,合约,规格表,信息标签,使用说明,工作表,网站,我们有：产品陈列/模型成功案例的照片样品/实例其他品质证明,8、帮助客户找到公司、你,找到公司、你便于接近招牌偏于通过电话接触通过有创意的方式将你的服务全部列出来获得相关领域人士、朋友的推介贸易展会和研讨会网上展示,9、公开：信任的基石,财务公开管理层的公开信息的公开思想的公开理念的公开文化的公开管理的公开,10、建立客户追索制度,良好的客户追索制度反应敏捷、有责任感召回、退货、换货、赔偿向客户介绍我们的追索制度代理商、经销商、顾客制定我们的客户追索制度文字稿认真研究、咨询专家、政策法规、员工、公众参与,11、网络销售和推广,怎样让客户在网上找到我们通过搜索引擎覆盖获得其他网站推介发展用户的在线推介公布你的网址为推介付费我们的问题：没有动态反馈系统，动态交互营销该简洁的一定要简洁：google新鲜的信息其他人推广链接如何,12、市场营销计划设计和实施用头脑工作，而不是手脚,你的营销目录：通讯录？每人必须建立客户档案和全部的通讯录。评估你的联系人（潜在客户）：每个人要分类营销活动和事件：市场营销计划的要素-事件（理由），谁，什么，如何，步骤，结果，统计，跟踪。直销：额外实惠，产品展示，培训，跟踪调查平行营销行为：样品和赠品，演示，跟踪调查基于同行的营销活动,五、设计一些活动推动营销,市场信息反馈施工质量反馈价格信息反馈经销商、代理商会议用户会议（滑雪、漂流、国际旅游）学术会议营销科研带动销售方法营销,组织销售员代理商经销商活动重点是沟通,1、业务交流代表发言2、业务培训经营技巧3、公司经营活动介绍4、滑雪、漂流、酒会5、学术研讨会等等,促销活动建议之一,1、建立名单2、潜在客户的类型填表用量资金人品联系方式等等3、设计沟通频率,促销活动建议之二,客户档案建立和分析-重点是找出大客户和潜在客户,促销活动建议之三,1、建立动态的网站方便沟通2、建立带有数据库的网站具有长远的发展空间3、建立论坛4、建立博客5、建立知道6、建立图片7、建立知识8、建立视频9、提高流量和点击率10、建立链接,促销活动建议之四,每周一次分析会分析市场，分析竞争对手，分析用户，总结和安