（工商管理专业论文）平安人寿竞争战略研究.pdf

摘要 加入w t o 以后，对国内保险公司不仅是机遇，更是挑战。国内保险公司 在应对日趋激烈的国内保险市场竞争的同时，还面临发达国家保险公司的巨大 冲击，这使得任何一家中资保险公司都感到了竞争的压力。为了在激烈的竞争 中保持稳定的、可持续的发展，各家中资保险公司都试图也必须建立自己的竞 争优势。平安保险股份公司作为国内优秀的保险企业，要想在国际竞争中取得 优势，就要不断地进行改革和创新。 本文首先对我国寿险业的发展及国际寿险业的发展进行了比较，并根据国 情对我国寿险业的优势与劣势进行了分析。然后，对平安保险股份公司进行了 简要的介绍，对平安公司的外部环境及内部因素进行了评析，并进行了s w o t 分析。最后，明确了平安的发展策略，并对现有资源进行了整合，从明确产品 策略，创新营销方式，完善服务策略，开拓销售渠道，改进组织架构，弘扬企 业文化及强化培训优势七个方面进行了论述。面对日趋激烈的寿险竞争，平安 公司只有不断地进行改革和创新，不断地提高企业的核心竞争力，才能守住自 己已有的市场，进而扩大自己的市场，为民族保险事业的发展做出贡献。 关键词：平安寿险，s w o t 分析，保险竞争力，竞争战略 a b s t r a c t t h ec h i n e s ei n s u r a n c e c o m p a n i e s a t e f a c i n gl a r g e rc h a l l e n g e t h a n o p p o r t u n i t yw h e nc h i n ab e c o m e st h en u m b e ro fw t o t h ei n s u r a n c ec o m p a n i e s h a v et od e a lw i t ht h eh o tc o m p e t i t i o nw i t ht h e i rd o m e s t i cr i v a l m e a n w h i l e t h eg r e a t i m p a c t so fi n s u r a n c ec o m p a n i e s i nw e s tc o u n t r ys t r e s st h el a r g ep r e s s u r et ot h e m t o k e e ps t e a d ya n d c o n t i n u a ld e v e l o p m e n ti nt h eh o tc o m p e t i t i o n t h ed o m e s t i c i n s u r a n c ec o m p a n i e sm u s te s t a b l i s ht h e i ro w ns t r e n g t h e n si nm a r k e t a saf a m o u s a n de x c e l l e n ti n s u r a n c ec o m p a n yi nc h i n a ，p i n ga ni n s u r a n c eg r o u ph a st op u tu pi t s i n n o v a t i o ni fi tw a n t st oo b t a i nt h ea d v a n t a g ei nt h ei n t e m a t i o n a lc o m p e t i t i o n t h ef i r s tp a r to ft h i sp a p e rc o m p a r e st h ep r o g r e s si nl i f ei n s u r a n c eb e t w e e n c h i n aa n di n t e m a t i o r m lc o m m u n i t ya n da n a l y s e st h es t r e n g t h e n sa n dw e a k n e s so f l i v ei n s u r a n c ea c c o r d i n gt oc h i n e s ea c t u a l i t y t h es e c o n dp a r to ft h ea r t i c l em a k e sa b r i e f p r e s e n t a t i o no fp i n ga n i n s u r a n c ea n da n a l y s e st h eo p e r a t i o no f c o m p a n y f r o m i n t e m a la n de x t e m a if a c t o r sw i t ht h es w o t a n a l y s i s t h e1 a s tp a r to f t h i sa r t i c l e e x p o u n d st h ed e f i n i t u d ed e v e l o p i n gs t r a t e g i e sf o rp i n ga ng r o u pa n dc o n f o r m st h e r e s o u r c ei ne x i s t e n c ef r o ms e v e na s p e c t st h a ta r et h ee s t a b l i s h m e n to f t a r g e tm a r k e t 。 d e f i n i n gt h ep r o d u c ts t r a t e g y , i n n o v a t i o ni nm a r k e t i n gm e t h o d ，p e r f e c t i n gs e r v i c e ， d e v e l o p i n gs a l ec h a n n e l ，r e f o r m i n gg r o u ps t r u c t u r e ，e n h a n c i n ge n t e r p r i s ec u l t u r ea n d h u m a nr e s o u r c et r a i n i n g i no r d e rt o k e e p t h e i rp r e s e n tm a r k e ts h a r ea n dg a i n d e v e l o p m e n t i nt h ei n t e m a t i o n a l m a r k e t ，t h ep i n ga ng r o u ph a st om a k ei t s i n n o v a t i o ni nt h ef u t u r ec o n t i n u a l l ya n de n h a n c e si t sc o l ec o m p e t i t i o nt oe n c o u n t e r t h eh o tl i r ei n s u r a n c ec o m p e t i t i o na n dm a k e sc o n t r i b u t i o nt on a t i o n a l i n s u r a n c e k e y w o r d s ：l i f e i n s u r a n c eo f p i n ga n ，s w o ta n a l y s i s ，c o m p e t i t i o ns t r a t e g y 大连理工大学m b a 学位论文 原创声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作 所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他 个人或集体己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其 他教育机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明，本人完全意识到本声明的法 律后果，并愿为此承担一切法律责任。 学位论文胤：履 日期：删岁年乡月玎日 平安人寿竞争战略研究 1 引言 1 1 论文的研究背景及目的 随着外部环境发生深刻变化，我国保险业进入了新的发展肘期，呈现出新 的发展趋势和特点。保险业发展呈现两个新特点：一是保险经营从粗放经营向 集约化转变。二是保险市场从局部开放到全面开放转变。到去年底，我国保险 业履行加入世贸组织承诺的三年过渡期已经结束，保险市场开放力度迸一步扩 大，保险业将在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际保险市场的合作与 竞争。这标志着中资保险公司原有的在市场准入方面的优势会在一定程度上减 弱。外资保险公司凭借其深厚的服务理念、保险技术、内部机制和市场拓展经 验，以及崭新的激励机制，将多方面挤压国内保险机构的发展空间。而不论是 国内保险竞争还是国际保险竞争，考验的都是保险业的竞争实力。只有那些具 有较强的市场竞争力的保险公司和一国保险业才可能在国际保险竞争中存在和 发展。 我国保险业是一个发展历史短暂的保险，二十多年来，随着中国国民经济 的快速发展和对外开放的不断深入，作为朝阳行业的中国寿险业取得了令人瞩 目的成就。在1 9 8 0 年恢复国内保险业时，市场主体仅中国人民保险公司一家， 而到2 0 0 3 底，中国寿险市场主体已达3 2 家，其中资寿险公司l o 家，中外合资 寿公司1 7 家，外资寿险公司5 家。在1 9 9 2 年前中国寿险业主要是向团体组织 销售的团体业务，而在1 9 9 2 年美国友邦进驻上海后，把个人营销业务带入了中 国，此后，平安在1 9 9 4 年向全国推行了个人寿险营销业务，从而在中国大陆悄 然兴起了一种新的寿险行销的职业，寿险产品也走迸了寻常百姓家中，成为个 人理财的重要组成部分。到2 0 0 3 年底，全国从事个人寿险行销业务的有近3 0 万人，而平安公司就达1 8 万人“! 。 中国平安保险公司是中国首家股份制保险公司，也是全国三大保险公司之 一。创建于1 9 8 8 年，在9 0 年开始经营寿险业务，9 4 年向全国推行个人寿险业 务，抓住了这一历史性的机遇，使平安得到高速发展，在2 0 0 5 年其资产规模入 选全国前十大企业，全球第5 2 7 大企业。到2 0 0 3 年底寿险市场占有率超过2 0 。 另外在业务高速发展的同时，平安在管理上，服务上，人才培养上都走在同行 业的前列，已经成为中国内地非常出色的保险公司。虽然外界对平安的评价很 平安人寿竞争战略研究 高，但是与国际保险公司相比，还是存在着一定的差距与不足。因此，在中国 加入w t o 以后，面对更加激烈的竞争态势，平安保险公司如何进行改革和创 新，如何提高企业的国际竞争力，如何应对国际保险公司的挑战，是平安公司 目前和今后面临的一个重要课题，也是本文研究工作的目的。 平安公司作为国内比较优秀的保险企业，在国内具有一定的代表性，可以 看作是我国股份制寿险企业的一个缩影，因此对其发展策略的研究，具有重要 的现实意义。同时希望通过研究分析，能对平安寿险及其它寿险公司在发展经 营上有积极的推动作用。 1 2 论文的研究思路及方法 本文拟通过对市场竞争战略相关知识的阐述，以本人在平安保险担任支公 司经理的经历，探讨如何运用市场竞争战略理论对平安寿险在日趋激烈的市场 竞争下有效整合资源并获取竞争优势，保证持续健康发展；并对如何将战略方 案应用于实践方面做简要分析。本文首先深入研究国内寿险业的经营环境，并 对主要竞争对手作以分析，然后运用s w o t 方法剖析了平安自身的优劣势，从而 确立了平安人寿的长远战略目标和阶段性目标，最后围绕目标从明确产品策略， 创新营销方式，完善服务策略，开拓销售渠道，改进组织架构，弘扬企业文化 及强化培训优势七个方面制订了现实可行的战略实旌方案。本文研究思路如图 1 1 所示。 r 1 r r 一 l 提出问题 l 1分析问题r _i 解决问题 i 图1 1 本文研究思路 f i g u r e1 1 r e s e a r c hm e t h o d o f p a p e r 臣巫口 区巫困 圜圈 平安人寿竞争战略研究 2 外部环境分析 2 1 一般环境分析 2 1 1 政治环境分析 社会发展的历史进程表明：没有社会稳定就没有经济发展，社会稳定与经 济发展是紧密联系和互相依托的，社会稳定推进经济发展、经济发展又使社会 局面得以稳固。稳定的政治社会环境是国家经济发展的根本基础，也是保险业能 够高速发展的前提保障，从目前保险业发展的形势来看，我国寿险业在近十年 来呈持续稳定发展，体现在保费增长、保险公司增加、保险深度和密度稳步增 长、投保人数扩大，这些都说明我国保险业在稳定的社会环境下得到了健康的 发展。要巩固和发展这个成效，必须要有稳定的社会环境、良好的社会秩序。 同时保险业也必须担负起“促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民” 的重要使命。构建社会保障体系是我国经济改革和市场经济发展的重要课题， 是具有深远影响、战略性的课题。社会主义市场经济与新型的社会保障体系是 密切相关的，经济体制转轨，社会保障制度的改革必须先行，而社会保障制度 改革先行的前提是社会的稳定n 1 。只有稳定，才能建设，才能发展，才能安居 乐业，才能国富民强。没有稳定的政治社会环境，就会造成破坏，造成灾难， 造成倒退，什么事情也干不成。总之，稳定是发展的前提和基础，只要我们正 确把握改革、发展和稳定的关系，在改革和发展中保持社会稳定，在社会稳定 中推进改革和发展，我们就一定能在新世纪里实现新的跨越，保险业也将有更 大的发展。 2 1 2 经济环境分析 良好的市场经济环境是寿险持续发展的重要保证。自改革开放以来，我国 政治稳定，经济持续发展，1 9 7 8 2 0 0 1 年，我国经济以年均9 4 的速度增长， 2 0 0 3 年g d p 同比增长9 ，1 口1 ，这为寿险持续发展奠定了坚实的物质基础。随 着经济体制改革深化和对外开放扩大，我国经济将在较长时期内继续保持快速 发展的良好势头，这将为寿险发展提供了坚实的物质基础。十多年来，中国经 济增长直保持强劲的势头，见表2 1 平安人寿竞争战略研究 表2 1 中国经济增长情况 t a b l e 2 1g r o w t ho f c h i n e s ee c o n o m i c 年份1 9 9 0 1 9 9 11 9 9 21 9 9 31 9 9 41 9 9 51 9 9 6 g d p ( 亿元) 1 8 5 3 02 1 6 1 82 6 6 3 53 4 5 1 54 5 0 0 66 7 7 3 36 7 7 0 0 按口径计算的3 8 9 31 4 21 3 51 1 81 0 29 7 增长率( ) 年份1 9 9 7 1 9 9 81 9 9 92 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 3 g d p ( 亿元) 1 8 5 3 02 1 6 1 82 6 6 3 53 4 5 1 54 5 0 0 65 7 7 3 36 7 7 0 0 按口径计算的 3 89 31 4 21 3 51 1 81 0 29 7 增长率( ) 注：资料来源于中国统计年鉴 其次，居民生活水平提高将有利于启动寿险需求。人均可支配收入的增长 状况是影响寿险业发展的重要因素，近年来我国寿险业的快速发展也证明了这 一点。分析表明：中等收入家庭的寿险普及率较高，购买寿险的愿望也比较强 烈，这与国际经验是相吻合的。随着我国经济持续快速增长，广大人民群众可 支配收入将不断提高，中等收入家庭将不断增加，这将有利于启动各项寿险需 求。见表2 2 表2 2 城镇居民收入状况预测表 t a b l e 2 2f o r e c a s ts h e e to f t o w nr e s i d e n t s i n c o m e 1 9 9 5 1 9 9 6 1 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 3 8 9 3 4 2 8 2 4 7 1 1 5 1 8 2 5 7 0 0 6 2 7 0 6 8 9 7 7 5 8 6 8 3 4 5 9 1 7 9 1 0 0 9 7 1 1 1 0 7 1 2 2 1 8 3 8 9 4 2 9 4 7 l 5 1 8 5 7 0 6 2 7 6 8 9 7 5 9 8 3 4 9 1 8 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 7 1 2 9 1 4 1 1 5 5 1 7 1 1 8 8 2 0 7 2 2 8 2 5 o 2 7 5 3 0 3 3 3 3 3 8 1 4 2 3 4 6 7 5 1 8 5 7 3 6 3 7 7 0 8 8 0 3 8 8 3 9 7 6 1 0 8 5 1 2 0 2 o 3 8 1 8 0 4 1 2 7 1 1 7 8 9 2 3 6 2 2 9 9 9 3 7 0 7 4 5 1 0 5 3 9 3 6 3 6 9 7 4 5 4 8 6 5 6 1 1 ：!：! 兰! ：罂i ! ：! ! i ：! ! ! ! ：1 4 平安人寿竞争战略研究 2 1 3 社会环境分析 保险是针对人的商品，因此人口数量对于寿险业发展的是最为重要的因素 之一，我国目前有1 3 亿人口，这是世界上任何国家无与伦比的：而且随着计划生 育政策的多年执行，家庭结构趋于小型化，大户日趋减少，小户增多；随着生 活质量的提升，国民寿命增长，人口趋于老龄化，同时赡养率( 是指退休人口 数就业人口数) 提高，可见表2 3 、表2 4 、表2 5 ，这些因素都为寿险业的 发展提供了极大的空间。这也是外资保险公司认为中国是寿险业“最大一块蛋 糕”的原因。 表2 3 全国总人口和市镇人口老龄人口及比率 1 曲l e 2 3n a t i o n a lp o p u l a t i o i l o l dp e o p l e ，t o w no l dp e o p l ea n d o l dp e o p l er a t i o s 年份总人口6 0 岁及以上比率( )市镇6 0 岁以比率( ) ( 万人)人口( 万人)上人口( t j 人) 1 9 9 01 1 4 3 3 39 6 9 68 4 82 4 1 32 1 1 1 9 9 41 1 9 8 5 01 1 6 2 89 7 03 1 1 2 2 5 9 2 0 0 01 2 8 2 9 01 3 7 2 71 0 7 03 8 1 02 9 6 2 0 0 51 3 4 5 0 01 5 3 7 01 1 4 34 3 6 l3 2 4 2 0 1 01 3 9 9 6 61 7 7 9 01 2 7 15 1 1 13 6 5 2 0 1 51 4 5 2 9 42 1 6 6 81 4 9 l6 3 2 543 5 2 0 2 01 5 0 1 5 22 4 6 4 01 6 4 17 4 8 l4 9 8 2 0 2 51 5 4 7 1 12 8 7 6 41 8 5 98 8 4 55 7 2 2 0 3 01 5 8 9 3 33 3 9 5 12 1 3 61 0 0 3 16 3 1 2 0 3 51 5 9 5 0 07 5 7 32 3 5 61 0 4 8 46 5 9 2 0 4 01 6 0 0 0 03 8 0 5 92 3 ，7 99 9 3 96 ，0 2 2 0 4 51 5 9 0 0 03 7 9 4 82 3 8 79 3 1 05 8 5 2 0 5 01 5 9 0 0 03 8 6 2 72 4 4 58 8 3 05 5 5 兰室查墨兰些堕旦壅 表24 在职职工，退休人员及比率 t a b l e 2 4t h eo n - t h e - j o bw o r k e r s ，r e t i r e d ，a n dr a t i o s 1 9 9 01 4 0 5 9 2 3 0 16 1 11 6 3 7 1 9 9 4 1 4 8 4 92 9 1 95 0 7 1 9 7 3 2 0 0 01 7 6 0 03 6 3 9 4 8 42 0 6 8 2 0 0 51 9 4 0 0 4 2 4 44 5 72 1 8 8 2 0 1 02 1 3 0 0 4 6 7 14 5 62 1 9 3 2 0 1 52 2 9 0 05 1 6 7 4 4 32 2 5 6 2 0 2 0 2 4 6 0 05 8 3 74 2 i 2 3 7 3 2 0 2 5 2 5 8 0 06 5 1 23 9 6 2 5 2 4 2 0 3 02 7 1 0 0 7 4 2 43 6 52 7 3 9 2 0 3 5 2 8 2 0 98 7 6 73 2 2 3 1 0 9 2 0 4 02 9 3 0 0 1 0 3 5 52 8 32 5 3 4 2 0 4 53 0 5 0 01 1 3 3 8 2 6 9 3 7 1 7 2 0 5 03 1 i 0 0 1 2 0 9 l2 5 73 8 8 8 表2 5 城镇人口状况预测表 t a b l e 25f o r e c a s ts h e e to f t b w np o p u l a t i o nc o n d i t i o n 年份人口( 亿)老龄化指数( ) 赡养率( ) 2 2 行业环境分析 2 2 1 国内寿险业的发展状况 随着改革开放的不断深入，国民经济的快速发展和人民生活水平的逐步 提高，我国人身保险业务保持了持续快速健康发展的良好势头，经营主体持续 增加，业务规模迅速扩大，产品供给不断丰富，服务领域日益拓宽，为社会公 众提供了日益增多的，具备不同保障层次及满足各种投资理财需求的保险服务， 6 平安人寿竞争战略研究 从各个方面促进了经济发展和社会发展，提高警惕了保险业在金融业乃至整个 国民经济中的地位。“。 尤其是在中国加入w t o 后，随着保险市场的开放，在保险业竞争态势加强 的同时，外资保险公司的加入也给中国保险业带来新的保险营销技术和先进的 经营管理模式，这对完善中国保险业的内部机制是不可缺少的。将促使保险公 司更多地按照市场化要求动作，加快市场化进程。截至2 0 0 3 底，中国寿险市场 主体已达3 2 家，其中中资寿险公司1 0 家，中外合资寿公司1 7 家，外资寿险公 司5 家。此外根据新修订的保险法的有关规定，还有部分产险公司在经营 意外险和健康险业务。我国人寿保险市场己形成了一个以国有控股公司和股份 制寿险公司为主，中外寿险公司并存，产险公司参与竞争的新格局。同年，人寿 市场保费首次超过3 0 0 0 亿元，同比增速超过3 0 ，大大高于国内生产总值9 1 的增长率，资产规模在年底达7 6 0 7 亿元。全年累计赔款支出3 6 5 亿元。人身保 险业的长足发展和其保障范围的日趋拓宽，更加有效地发挥了经济补偿，社会 管理和资金融通的功能，起到了“促进改革，保障经济，稳定社会，造福人民” 的作用。 2 2 2 国内寿险市场的主要特点 f 1 1 经营主体继续增加，市场格局有所变化 至2 0 0 3 年底，人身保险市场中新增加了8 家主体，中国人寿成立了集团 公司和股份有限公司，因此，至年末全国共有寿险公司3 2 家，其中资寿险公司 1 0 家，中外合资寿险公司1 7 家，外资寿险分公司5 家。随着新的市场主体进 入市场的中资公司和外资公司发展迅速，市场份额和影响力逐步提高，人身保 险市场形成了新的竞争格局。 从市场份额来看，外资公司保费收占人身保险市场份额的1 9 0 ，增长速 度略高于中资公司，为4 5 0 7 。在中资公司中，受增设分支机构、大力发展银 行代理等因素影响的太保寿、新华、泰康、太平人寿，其市场份额均有明显上 升。图2 1 反映是寿险公司三年来市场份额的大体变化情况。 平安人寿竞争战略研究 o u u u t o 一 愚 l 5 0 0 0 5 蠢 4 0 0 0 5 蘩 翩m 一1 一一 3 0 0 0 7 0 2 00 0 1 0 0 0 5 。 0 0 0 4 中国人寿平安人寿太保人寿新华人寿寨康人寿其他 l 囵2 0 0 1 年5 7 0 8 5 2 8 1 5 51 00 8 1 6 2 51 1 4 1 9 3 l 一2 0 0 2 年 5 6 5 9 2 3 5 4 1 0 9 5 53 5 1 2 8 9 7 02 5 2 7 0 旧2 0 0 3 年 5 3 9 8 7 01 9 8 8 5 1 2 7 0 5 7 9 7 0 4 4 9 53 1 6 7 0 图2 1寿险公司市场份额变化情况图 f i g u r e 2 1m a r k e ts h a r e sv a r i a t i o no f l i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e s ( 2 ) 改革创新继续深化，效益意识进一步增强 我国保险业是在计划经济模式下恢复发展起来的，过去保险创新主要靠经 济体制改革和金融体制改革外部力量来推动，作为创新主体的保险机构，其内 在创新冲动明显不足。随着国际经济全球一体化进程的加快，中国加入w t o 后，民族保险业若想继续生存和发展下去，必须致力于保险创新。2 0 0 4 年6 月， 中国平安人寿保险股份有限公司成功在香港上市，创造了香港资本市场i p o ( 首 次公开募股) 融资额的最高记录。国有保险公司的股份制改革和成功上市，不 仅增强了资本实力，提高了偿付能力和抵御风险的能力，也优化了资本结构， 为进一步转换经营机制，提高竞争能力奠定了坚实基础；将对整个保险业的体 制改革和长远发展产生积极深远的影响。股份制保险公司通过吸引外资和民营 资本参股，引进国外战略投资者，逐步优化股权结构，发挥外资和民营股东在 完善公司治理结构和加强内控建设方面的积极作用，切实转换经营机制上下功 夫，企业的竞争力进一步提高b 1 。 ( 3 ) 险种结构有所调整，健康险增长相对较快 近年来，人身险各类业务发展表现各异寿险和意外险稳步增长，健康险( 按 传统口径) 增长相对较快，增速前高后低，养老金平稳发展。图2 2 、2 3 反映 的是各类业务的占比及同比增长情况。 平安人寿竞争战略研究 图2 22 0 0 3 年人身险各类业务占比情况 f i g u r e2 2p e r c e n t so f e a c hb u s i n e s so f h u m a nb o d yi n s u r a n c ei n2 0 0 3 累计同比增长 0 0 0 9 62 0 0 0 4 0 0 0 6 0 0 0 8 0 0 0 1 0 0 0 01 2 0 0 0 图2 32 0 0 3 年人身险各类业务同比增长情况 f i g u r e2 3g r o w t ho fe a c hb u s i n e s so fh u m a nb o d yi n s u r a n c ei n2 0 0 3 从险种结构上看，2 0 0 3 年寿险、意外险、健康险和养老金业务的占比分别 为7 4 2 8 、3 3 2 、8 0 6 年11 4 3 4 。与2 0 0 2 年相比，意外险和养老金的份额 有所下滑，健康险业务出现了较大的增长。健康险保费收入为2 4 1 9 2 亿元，同 比增长9 7 5 8 ，在人身险业务中的占比为7 5 8 ，比2 0 0 2 年提高了2 9 2 个百 分点。 9 平安人寿竞争战略研究 ( 4 1 销售渠道趋向多元 销售渠道是保险市场的重要组成部分，近年来，人身保险业销售渠道的多 元化趋向较为明显。销售渠道的多元化降低了经营风险，为消费者带来了便利， 也有力地推动保险业务的持续发展。从全年来看，个人营销渠道增速稳中有降， 全年保费为1 6 8 8 2 7 亿元，同比增长2 2 4 6 。银行代理渠道增速前高后低，全 年保费为7 6 4 9 1 亿元，同比增长6 3 4 8 ；团体直销渠道平稳增长，全年保费为 4 9 8 2 8 亿元，同比增长2 0 2 5 。图2 4 反映的是2 0 0 2 2 0 0 3 年销售渠道结构变 化情况及各月业务发展情况。 1 0 0 8 0 6 0 4 0 2 0 o 2 0 0 3 年2 0 0 2 年 面丽 i 一团体直销l l 垦尘萱丛j 图2 42 0 0 2 年一2 0 0 3 年销售渠道结构变化情况 f i g u r e2 4v a r i a t i o ni nc h a n n e ls t r u c m r eb e t w e e n2 0 0 2a n d2 0 0 3 在各主要公司中，销售渠道结构差异较大，个人营销、团体直销、银行代 理等销售渠道各有侧重。具体情况如图2 5 ： 1 u u 为 - - 。_ _ 。 。 8 0 瓣曼愿嘉赛 蒸黍 6 0 4 0 2 0 曩 o 太平洋安 中国人寿 太保平安新华 泰康太平友邦上海友邦广州 信诚 慕 口个人营销 6 68 3 2 99 8 6 38 4 2 53 7 2 64 0 8 4 9 9 8l 肌9 7 0 1 8 2 7 6 8 l8 1 团体直销 1 34 1 3 05 0 1 82 5 1 8 1 9 1 98 8 1 6 4 2 00 0 00 0 00 0 o0 0 圈银行代理1 97 7 3 95 2 1 79 1 5 64 挪5 3 7 2 7 50 9 1 8 5 29 9 1 72 4 1 77 2 图2 5 2 0 0 3 年寿险公司销售渠道结构变化情况 2 5v 打i a t i o ni nc h a n n e ls t r u c m r eo f l i f ei n s t a n c ec o m p a n i e s i n2 0 0 3 1 0 平安人寿竞争战略研究 ( 5 ) 新型产品发展迅速，服务领域日益拓宽 我国人身保险业适应经济发展形势，调整经营思路和业务结构，在发展传 统产品的同时，积极发展分红、投资连结和万能寿险等新型产品。其中，新型 产品尤其是分红产品的快速发展是人身保险业务发展中的突出特点。全年累计 新型产品保费收入累计为1 7 5 0 2 2 亿元，同比增长4 1 7 4 ，占人身险保费收入 的5 8 1 5 ；其中分红产品保费累计为1 6 7 0 0 1 亿元，同比增长4 7 5 4 ，占人身 险保费收入的5 5 4 8 ：投资连结产品保费累计为7 3 0 4 亿元，同比增长6 0 3 ， 占人身险保费收入的2 4 3 ；万能产品保费累计为1 6 9 3 亿元，同比增长5 0 2 5 ， 占人身险保费收入的o 5 6 0 1 。 近年来，我国正在建立完善的社会保障体系，人身保险业针对我国养老保 障和健康保障需求不断扩大的趋势，积极拓宽相关服务领域，大力推动企业年 金和健康险的发展。这不仅有利于发挥人身保险业的经济补偿、社会管理和资 金融通功能，减轻政府负担，解除广大人民群众的后顾之忧，促进国民经济发 展，也可以为保险业务创造新的业务增长点。 ( 6 ) 对外开放进一步扩大，业务发展呈现新的特点 我国人身保险业对外开放是一个逐步进行的过程，1 9 9 2 年对外资寿险公司 开始进入内地寿险市场，目前共有中外合资寿险公司1 7 家，外资寿险分公司5 家。人身保险业坚持“取长补短、为我所用”的指导思想，以开放求发展，不 断为加快发展注入新的活力。认真履行人世承诺，进一步扩大保险市场对外开 放，当年新增加中外合资寿险公司6 家，同时，外资寿险公司业务范围和经营 区域进一步扩大。外资寿险分公司和中外合资寿险公司的加入，促进中资寿险 公司提高经营管理水平、改善服务质量，也带来了管理经验和技术哺3 。 2 2 3 国内寿险市场目前存在的问题 ( 1 ) 市场供需水平低且供需失衡 中国目前保险需求水平低，主要表现在以下两个方面：一方面需求总量水 平低，另一方面是需求的相对程度( 如保险密度、深度) 偏低，日本、瑞士和 英国的人均寿险保费分别高达1 9 0 2 美元，1 6 9 2 美元和1 1 4 2 美元，我国人均只 有1 8 元，合几个美元：南非、韩国、英国、日本的寿险深度( 保费g d p ) 分 别为1 0 3 、9 8 、3 6 和6 3 ，台湾也有3 3 ，而我国则为o 5 ；寿险占 全部保险业务的比重世界平均为5 4 ，亚洲高达7 2 ，我国只有4 0 左右。同 保险需求相比，中国目前保险供给则显得更加不足。在中国，保险市场仍然存 平安人寿竞争战略研究 在着大量的潜在需求。突出反映在：一是保险机构( 网点) 和人员不足；二是 保险险种少，覆盖面不宽，不能很好地适应消费者的需求，造成了保险供给与 需求之间的结构性失衡；三是服务水平低；四是现有承保能力弱，巨灾补偿准 备金不足。7 1 但) 市场垄断程度仍然偏高，保险业金融化程度偏低 虽然目前人保垄断市场的局面被彻底打破，但是由于新成立的保险公司分 支机构的建立需要一个过程，加上一些地方的保护主义思想，新成立的保险公 司在分支机构的建立和业务开拓受到了很大影响。2 0 0 3 年统计资料显示，人寿 公司目前仍拥有整个保险市场5 0 左右的市场份额，市场垄断程度仍然很离。 f 3 ) 保险市场是一个不规范、不成熟的市场 这主要表现在：市场主体和中介的混乱，竞争手段不公平，企业内部经营管 理不善，保险法规不健全，监管力不足，及保险代理人素质参差不齐等方面。 ( 4 ) 保险业经营与国际惯例差距大，具有明显过渡性 与国际惯例的差距主要反映在承保理赔管理、费率机制的建立、财务核算、 风险控制、再保安排，资金运用等方面不科学、不规范，不能适应市场经济条 件下保险业发展的需要。 2 2 4 与国际寿险业发展比较 我国保险业的发展速度很快，1 9 8 0 - - 2 0 0 3 年，保费收入年均增长3 1 7 8 ， 但是由于起步过晚和整体经济水平低下，目前中国保险业的发展水平与国际接 轨还有相当大的差距。 ( 1 ) 寿险市场的机构数量少 我国现有中外资寿险机构3 2 家，这与经济发达国家相比是远远不够的。此 外，许多国家人口比我们少，而保险公司却比我们多。即人均保险公司数量远 远高于我们。如表2 1 所示。而且，我国保险公司垄断成分过高。1 9 9 7 年中保 集团的市场占有率高达6 9 ，中国平安保险公司和中国太平洋保险公司的市场 占有率分别高达1 5 8 和1 1 8 ，其他保险公司仅占3 4 。显然，市场经营主 体的缺乏，必然导致竞争机制不能充分发挥作用，难以形成合理的市场结构， 造成效率低、成本较高、价格扭曲和创新动力不足等后果。 平安人寿竞争战略研究 表2 ，6 主要国家人口与保险公司数量比较 t a b l e2 6c o m p a r i s o n so f m a i nn a t i o n a lp o p u l a t i o n sa n d i n s u r a n c ec o m p a n y q u a n t i t i e s ( 2 ) 我国保险业的市场占有率低 从表2 2 中不难看出，我国商业保费收入的排名，无论是总保费收入的排 名，还是寿险业务和非寿险业务的排名均居世界保险业的前列，但由于保费收 入的实际数额较少，市场的占有率过低，因此保险业的对外竞争力较弱。 表2 72 0 0 3 年中国商业保险在瞥界保险业中占的份额 t a b l e 2 7t h ec h i n e s es h a r eo f w o r l di n s u r a n c ei n d u s t r yi n2 0 0 3 注：资料来源于2 0 0 1 中国保险年鉴 ( 3 ) 我国保险业的总体规模偏小 国际上通常使用总保费收入、保险密度( 人均保费) 和保险深度( 总保费 ，g d p ) 这三个指标来衡量一国保险市场的发达程度。从这几个硬指标来看，无 论是绝对规模，还是人均规模和在国民经济中的相对规模，我国保险业在国际 上均处于落后地位，尤以后者甚。如表2 3 所示，我国总保费收入和占世界市 场的份额列于发达国家和新兴工业化国家之后；而保险密度和保险深度更是不 仅远不及发达国家和新兴工业化国家，甚至落后于许多经济发展水平相近或不 如我国的发展中国家。随1 平安人寿竞争战略研究 表2 8 部分国家( 地区) 与中国的保费收入比较( 2 0 0 1 年) t a b l e 2 8 c o m p a r i s o n s o f l n m a m n c e f e e a n d i n c o m e b e t w e e n c h i n a a n d o l l a w n a t i o n s ( r e g i o n s ) ( 2 0 0 1 ) 2 2 5 寿险市场前景预测 尽管近年来寿险业保持了较快的发展速度，但同经济社会迅速发展对保险 提出的广泛需求相比，差距还很大：一是保险业规模小，2 0 0 3 年我国寿险保险 深度在世界排名第4 8 位；保险密度排名世界第7 1 位。从寿险业总资产看，目 前我国只有9 2 0 亿美元，仅相当于发达国家一家较大型寿险公司的资产规模。 二是寿险的功能和作用在国民经济建设和社会发展中没有得到充分发挥，寿险 业还没有渗透到经济和社会的各个领域。 据调查分析，当前寿险的需求现状主要是：一是寿险渗透现状表现为“三 低”，即普及程度低、支出意向低、支付水平低。二是居民保险消费注重保障功 能，关注公司信誉、服务和财务。而影响居民寿险消费的因素主要是：保险意 识淡薄和家庭收入较低是制约寿险渗透程度的重要主观原因。居民寿险预期需 求主要有以下特点：购买意向者主要集中于中等收入家庭，健康险预期需求位 居各项需求之首。 8 3 根据我国经济发展的良好现状，结合寿险业发展的实际情况分析，我国寿 险发展前景广阔，在今后一段时间内将出现以下一些趋势： ( 1 ) 寿险业务将继续保持较快的增长态势，健康险和企业年金试点有望取 得积极突破。意外险市场竞争将更为激烈，个人营销保持稳步发展，团体直销 将在规范和创新中发展。考虑到部分公司调整业务结构，寿险业务的增速可能 有所放缓，效益意识继续加强。 ( 2 ) 银行代理发展速度将有所放缓，业务有所调整。一方面，部分公司已 经开始凋整银行代理业务，开发内涵价值较高、竞争力较强的其他产品，探索 1 4 平安人寿竞争战略研究 建立与银行的深层次紧密合作关系。另一方面，一些银行已经逐步认识到现有 代理模式不利于银行自身的长远发展，将进一步研究银行保险的合作模式。 ( 3 ) 经济相对发达的东部地区仍将在寿险业务发展中占有举足轻重地位。 ( 4 ) 寿险市场的竞争将更加激烈，市场主体继续增加，产品和业务不断开 拓创新。包括中资寿险公司之间、中资寿险公司与外资寿险公司之间的竞争将 日趋明显。 ( 5 ) 外部因素对寿险业务发展的影响将进一步加强。包括利率市场化进程 的加快、资本市场的发展完善、税收优惠政策的出台落实等。 2 2 6 竞争状况分析 ( 1 ) 主要竞争者的市场占有率情况 至2 0 0 3 年底，人身保险市场中新增加了8 家主体，中国人寿成立了集团公 司和股份有限公司，因此，至年末全国共有寿险公司3 1 家，其中资寿险公司9 家，中外合资寿险公司1 7 家，外资寿险分公司5 家。随着新的市场主体进入市 场的中资公司和外资公司发展迅速，市场份额和影响力逐步提高，人身保险市 场形成了新的竞争格局。可以从表中看出，目前中国寿险市场基本处于寡头垄 断市场模式，平安的竞争对手主要是：中国人寿、太平洋保险。 表2 9 国内保险市场部分保险机构市场份额一览表 t a b l e 2 9s h a r eo f s o m ei n s u r a n c ec o m p a n i e st nh o m em a r k e t 2 0 0 2 年2 0 0 1 年2 0 0 0 年1 9 9 9 年1 9 9 8 年 保费收市场占保费收市场占保费收市场占保费收市场占保费收市场占 保险机构入( 亿有率入( 亿有率 入有率入有率入有率 元)( )元)( )( 亿元)( )( 亿元)( )( 亿元)( ) 中保人寿1 i 8 75 38 1 3 13 9 2 06 5 1 64 0 7 06 0 7 54 2 55 2 9 24 2 3 中国平安 6 1 82 84 6 8 22 2 6 02 7 3 21 7 1 02 2 1 8 1 5 51 6 9 71 36 中国太平洋2 8 91 32 2 7 51 0 9 01 6 5 91 0 4 01 2 4 98 71 2 4 71 0 0 新华人寿 7 942 0 7 01 0 01 5 1 00 9 01 0 60 71 1 80 9 泰康人寿6 531 6 4 00 8 07 2 00 5 06 00 44 90 4 说明：囡其他保险公司保费收入国内保险市场份额很小，所以在表中忽略来记，仅以上保险公司为样本 ( 2 ) 主要竞争者的产品经营状况 近几年来，随着泰康、新华等新保险公司的成立，人寿、平安、太平洋 “三足鼎立”的局面已被打破，寿险市场开始进入群雄逐鹿的时代。为了迅速 平安人寿竞争战略研究 抢占寿险市场，各家寿险公司纷纷推出一系列寿险产品，综观各家产品归纳起 来可以，均分以下几