（工商管理专业论文）中国网通无限伴旅（MOBILE+OFFICE）产品分销渠道设计.pdf

中国网通无限伴旅( m o b i l eo f f i c e ) 产品分销渠道设计 论文摘要 m b a 硕士学位论文摘要 信息化建设能够帮助构建企业核心竞争力，在今天已经成为众多企业的共识。通过运用 网络技术，企业已经可以在办公室范围内进行“7 2 4 ”的全天候高效运转。无纸化办公、 e r p 系统、c r m 系统、网络会议系统、远程监控系统等的使用大大提高了企业的效率、降低 了成本，提高了企业的竞争能力。 然而这种以线缆为基础的企业内部网络，由于线缆的束缚，已不能满足员工灵活办公、 移动办公的需要。尤其是随着笔记本电脑的普及，大量在旅途中的商业人士希望能够在机场 或者酒店等区域能够连接上网，及时、快速的获取网络信息。另外，也有很多人出于对轻松 办公的追求，希望能够在休闲场所，比如咖啡厅，茶吧等地上网休闲浏览网页。在这些情况 下，需要一种网络接入技术能够提供是他们能够随时随地灵活自如的接入网络。 包括移动通讯技术和无线局域网技术在内的众多无线技术的不断发展为满足上述的需 要提供了可能。目前来看，由于无线局域网技术( i e e e8 0 2 1 i b ) 成本低、数据带宽高、技 术成熟、标准化、被支持的厂家多等特点成为了应用的首选技术。 无线局域网技术( i e e e8 0 2 1 l b ) 已经在美国、欧洲、亚洲等许多国家和地区被应用于 构建公共的无线宽带网络，以满足那些“享受到在办公桌以外环境中的高速、可靠、标准 化的网络接入服务，以能够使得他们随时随地灵活自如地接入公司内部网络或互联网”的需 要。在国内，由于商务差旅人数的不断增加，以及笔记本等终端设备的不断普及，该技术的 应用也显示出了良好的发展前景。 为此，中国网络通信有限责任公司推出了“无限伴旅”( m o b il eo f f i c e ) 无线宽带上网 服务。该服务应用无线局域网技术( i e e e8 0 2 1 1 b ) ，克服了网线和电话线的束缚，上网速 度比传统方式快5 0 2 0 0 倍，其可靠性与保密性- 9 有线局域网相同。客户只要在笔记本电脑 或p d a 上安装无线网卡就能在全国主要城市的机场、会务中心、酒店商务区和高档咖啡厅等 网通m o b i l eo f f i c e 网络覆盖区域内实现安全的高速无线上网和处理商务。此项服务具有简 单易用，移动办公，高速上网，安全性强等显著特点。 该服务的网络覆盖工作由中国网通移动业务部和各分公司的销售部共同完成。由于无线 局域网技术的覆盖范围较小，而且工作在2 4 g 的公共频段上，其只能部署在建筑物的内部。 因此，中国网通的业务发展人员需要和目标覆盖地区的业主一一进行洽谈，以获得其对中国 网通无限伴旅服务网络建设的支持。同时为了能够让消费者方便、及时的获得该服务，业主 一般还会成为无限伴旅上网帐号卡的销售代理。 上述工作目前主要由中国网通的直销队伍完成。其能力相对于网络大范围覆盖的要求差 得很远，使得网络覆盖区域的增长异常缓慢。这不仅拖累了市场宣传、联盟合作、产品销售 的进展，同时还给予了竞争对手充足的反应和准备时间，致使中国电信的市场份额不断增加， m b a 硕士学位论文摘要 而且增加了中国网通今后网络覆盖工作开展的困难。同时这还造成了代理商管理和支持的不 足，最终客户服务水平的低下等等问题。中国网通现在急需对现行的业务发展模式进行调整， 以适应该业务快速发展的需要，迎接竞争对手的挑战。 如果把无线宽带上网服务由电信运营商“制造”出来一直到被消费者消费掉看作一个整 体，业务发展部所作的工作只是该过程其中的一个部分，即：将产品由制造商转移到消费者 手中。只不过由于服务或电信服务的现场性与不可存储性，业务发展的工作显得复杂一些： 既要使消费者能够方便的购买到该服务一一账号卡的销售，又要同时为消费者提供服务消费 的条件一一网络的覆盖。对于“产品由制造商转移到消费者过程”的研究，是产品分销渠道 理论所研究的范畴。可见，以上问题的解决可以应用分销理论加以研究、指导。 通过消费者对于中国网通无限伴旅服务产品分销过程在批量规模、市场分散程度、等候 时间、产品多样性和服务支持等五方面需要的分析可以得出，中国网通无限伴旅( m o b il e o f f i c e ) 服务的产品分销渠道设计应达到以下目标： 具有足够多的网络覆盖点和上网账号销售点，使客户能够方便、快捷的享用无线上 网服务，实现产品“摆脱束缚、随心自由”的特点。 缩短客户因准备无线上网所花费的时间及可能的故障的解决时间。 加强宣传，推动产品的认知程度。 对于大型企业用户应重点服务，促进销售。 通过对于购买频率、产品单价、品牌忠诚度、顾客要求的服务水准、竞争性产品的差异、 市场潜力等影响分销渠道宽度的因素的分析，可以看出中国网通无限伴旅( m o b il eo f f i c e ) 产品分销宜采用较宽的渠道模式。 通过对于市场、产品、消费者、中间商等影响分销渠道长度因素的分析，可以看出中国 网通无限伴旅( m o b il eo f f i c e ) 产品目前针对企业客户和热点地区的经销商宜采用短通路 的渠道，而随着产品的进一步发展，用户人数的增多和网络覆盖区域的扩大，则宜采用长通 路的方式。 在上述分析的基础上，本文提出了新的中国网通无限伴旅( m o b il eo f f i c e ) 产品分销 渠道设计方案。具体来说，针对大型企业客户仍采用网通直销的方式，以更好地为他们服务。 针对中小型企业客户可以设立销售代理，作为直销队伍的补充，以扩大销售面，尽可能的挖 掘客户，扩大市场份额。为避免渠道的水平冲突，销售代理在每个区域内按照行业的不同， 例如：金融、服务、媒体等划分销售范围。销售代理的利润来自其销售佣金。 服务网络的覆盖发展工作则主要由渠道代理完成，渠道代理只负责热点地区潜在网络覆 盖目标的接触- 9 洽谈工作。为避免渠道内的水平冲突，渠道代理也象销售代理那样，在每个 m b a 硕士学位论文摘要 城市内按照热点地区的行业属性，例如：酒店、展馆、休闲区域、商务楼字等，划分销售范 围。为了维持对于网络资源的高度可控性，这些地区的网络覆盖协议签署是由网通公司亲自 完成。在协议签署后，渠道代理可以从网通公司获得一定的酬劳，同时在该协议覆盖区未来 的销售收入中获取部分佣金。 为了弥补直销与分销渠道中网通公司无暇完成、代理销售点无力完成的客户服务工作， 设计了服务代理，作为渠道中服务功能的辅助完成者。其利润来自网通公司的客户服务外包 合同而不是销售佣金。由于客户服务所要求的及时性与现场性，服务代理坚持本地化的原则， 使用本地的公司。 在整个渠道中，中国网通需要在产品品牌、市场宣传、价格政策等方面对于渠道进行支 持与控制。 p a p e rd 工g e s to f t h ed e s 工g n 工n gf o r c h i n an e t c o mm o b 工l e0 f f i c es e r v 工c ed 工s t r 工b u t 工o n c h a n n e l m b ad e g r e ep 叩e r d i g e s t m o s te n t e r p r i s e sa g r e et h a ti n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y ( i t ) c a nh e l pb u i l tt h e i rc o r ec o m p e t e n c e w i t hc o m p u t e rn e t w o r k s ，e n t e r p r i s e sh a v eo p e r a t e dt h e i ro f f i c ee f f i c i e n t l ya n de f f e c t i v e l ya l ld a y e l e c t r o n i cb u s i n e s s s y s t e m ，p a p e r l e s so f f i c e ，e n t e r p r i s e r e s o u r c ep l a n n i n gs y s t e m0 三r p ) ， c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ts y s t e m ( c r m ) ，n e t w o r km e e t i n gs y s t e m ，r e m o t ec o n t r o l s y s t e m ，a l lt h e s et h i n g si n c r e a s et h ee n t e r p r i s e s e f f i c i e n c y , c u tt h e i rc o s t ，a n dm a k et h e mm o r e c o m p e t e n t 。 b u tt h ee n t e r p r i s e s i n t r a n e t w o r ko p e r a t e sb a s e do nc a b l e ，w h i c hl i m i t st h ed e s i r ef o rf l e x i b l e o f f i c ea n dm o b i l eb u s i n e s s w i t ht h ep o p u l a r i z a t i o no ft h en o t e b o o kp c ，m o r ea n dm o r ep e o p l e w a n tt oa c c e s st h ei n t e m e tf o rt h eo n t i m ei n f o r m a t i o na si nt h e i rb u s i n e s st r i pw h e nt h e ys t a ya t a i r p o r to ri nh o t e l a n do t h e rp e o p l em a yp r e f e rt od ot h e i rw o r ki na c o m f o r t a b l ep l a c e ，s u c ha si n t h ec a f e s ，b a r , a n ds oo n t h e ys h o u l db ep r o v i d e dw i t haf l e x i b l ei n t e m e t a c c e s ss e r v i c et om a k e t h e mg e tt h ei n f o r m a t i o nt h e yn e e da n y t i m ea n da n y w h e r e l o t so ft e l e c o m m u n i c a t i o na n dw i r e l e s sc o m p u t e rn e t w o r kt e c h n o l o g i e sa v a i l a b l en o w , s u c h a s3g ( t h et 1 1 i r dg e n e r a t i o n ) ，b l u e t o o t h ，e t c c a nf u l f i l lt h en e e d ss t a t e da b o v e t h ew i r e l e s sl a n 1 ( i e e e28 0 2 11 b ) w o nt h ec o m p a r i s o na m o n gt h e mb e c a u s eo fi t s l o w c o s t ，b r o a d b a n d ， t e c h n o l o g ym a t u r i t y , s t a n d a r d i z a t i o n ，a n dw i d e l ys u p p o r t e db ym o s tm a n u f a c t u r e r s w i r e l e s sl a nh a sb e e nd e p l o y e db ym a n yc o u n t r i e st oc o n s t r u c tt h ep u b l i cs e r v i c en e t w o r k a r o u n dt h ea m e r i c a ，e u r o p ea n da s i a , t os a t i s f i e dt h en e e d sf o rh i g h s p e e d ，r e l i a b l ea n ds t a n d a r d c o m p u t e rn e t w o r ka c c e s ss e r v i c eb e y o n dt h ed e s k ，w h i c hc a nh e l pp e o p l ec o n n e c th i sp r i v a t e n e t w o r ko rt h ei n t e m e tf l e x i b l ya n y t i m ea n da n y w h e r e a n dn o w , w i t ht h ee x p l o s i v ei n c r e a s eo f b u s i n e s st r a v e l e ra n dt h ep o p u l a r i z a t i o no fp e r s o n a ld i g i t a lt e r m i n a l ss u c ha sn o t e b o o kc o m p u t e r , p e r s o n a ld i g i t a la s s i s t a n t ( p d a ) ，e t c ，t h em a r k e to ft h ew i r e l e s sb r o a d b a n di n t e m e ta c c e s s s e r v i c eh a ss h o w ni t sl a r g ep o t e n t i a li nt h em a i n l a n do fc h i n a m o b i l eo f f i c e t h ew i r e l e s sb r o a d b a n di n t e r n e ta c c e s ss e r v i c el a u n c h e db yc h i n an e t c o m r e m o v e st h ec o n s t r a i n so fn e t w o r k1 i n e sa n dt e l e p h o n e1 i n e s ，w h i c hm e a n st h a tc u s t o m e rc a n a c h i e v es a f eh i g h s p e e da c c e s st ot h ei n t e m e ta n dh i sc o m p a n y si n t r a n e t t h er e l i a b i l i t ya n d s e c u r i t yo ft h i ss e r v i c ei si d e n t i c a lt ot h a to f t h el o c a ln e t w o r ki n s i d et h ec o m p a n y w i t has p e e do f u pt oll m b p s ，c u s t o m e rc a na c c e s st h ei n t e r a c t5 0 2 0 0t i m e sf a s t e rt h a nt h et r a d i t i o n a lw a y t h e t r a v e l e rc a nc o n d u c tb u s i n e s si nh o t s p o ta r e a sc o v e r e db yc h i n an e t c o m sm o b i l eo f f i c en e t w o r k 1 l o c a la r e an e t w o r k 2i n s t i t u t eo f e l e c t r i c a l & e l e c t r o n i ce n g i n e e r s m b ad e 鲈e ep 印e r d i g e s t s u c ha st h ea i r p o r t si nm a j o rc i t i e s ，b u s i n e s sa r e a sa n dc o n f e r e n c ec e n t e r so fh o t e l sa n dh i g h - c l a s s c a f e s ，e t c j u s ta si f i nh i sl o c a lo f f i c e t h i si sd o n es i m p l yb yi n s t a l l i n gaw l a n w i r e l e s sn e t w o r k c a r do nn o t e b o o kc o m p u t e ro rp d a p r a c t i c a b i l i t y , m o b i l i t y , h i g ht r a n s m i s s i o nr a t ea n ds e c u r i t y a r et h eo u t s t a n d i n gc h a r a c t e r i s t i c so ft h i ss e r v i c e n o w , t h ew o r kt oe x t e n dt h ec o v e r a g eo fm o b i l eo f f i c es e r v i c en e t w o r ki sc o c o n d u c t e db o t h b yt h em o b i l eb u s i n e s sd e p a r t m e n ta n dt h eb r a n c ho f f i c eo fb e i j i n g ，s h a n g h a i ，g u a n g z h o ua n d s h e n z h e n s i n c et h ew i r e l e s sl a ni sam i n i - c e l ln e t w o r k ，w h i c hw o r k so nt h e2 4 gf r e eb a n d s ，i t m u s tb ei n s t a l l e di n s i d et h eb u i l d i n g t h eb u s i n e s sd e v e l o p m e n tm a n a g e rw h oi sc h a r g ef o r e x t e n d i n gt h en e t w o r kc o v e r a g em u s tn e g o t i a t e 、i t l le a c ho w n e rt og e th i sp e r m i s s i o nt o t h e i n s t a l l a t i o no ft h ew i r e l e s sn e t w o r ki n s i d eh i sb u i l d i n g a n di no r d e rt om a k et h ec u s t o m e r c o n s u m e st h es e r v i c ec o n v e n i e n t l yw i t ht h ea c c o u n tc a r d ，c h i n an e t c o ms i g n sas a l e sa g e n t c o n t r a c t 、析t hm o s to w n e ra f t e rt h ea g r e e m e n to f t h en e t w o r ki n s t a l l a t i o n t h en e e df o rm o r ec o v e r a g ea r e a sn o we x c e e d st h ec a p a b i l i t yo ft h ed i r e c ts a l e sf o r c et h a ti s t h eo n l yo n et od ot h en e t w o r kc o v e r a g en e g o t i a t i o n ，w h i c hl a gt h es t e pf a rb e h i n dt h ep l a n n i n g a s ad o m i n oe f f e c t ，i th u r t st h em a r k e t i n gp l a n ，a l l i a n c ep l a na n ds a l e sp l a n ，a n da l s og i v e s c o m p e t i t o r sac h a n c et og a i nm o r ep o w e r a sf lr e s u l t ，c h i n at e l e c o mh a sl o s tab i gm a r k e t i n g q u o t a , w h i c hm e a n s c h i n an e t c o mm u s to v e r c o m em u c hm o r ei m p e d i m e n t si nt h el a t e rp r o g r e s s o nt h eo t h e rh a n d ，i ta l s ob r i n g st h ei n e f f i c i e n ta g e n tm a n a g e m e n ta n ds u p p o r t ，t h es e r v i c el e v e lt o t h ee n du s e rd o w n g r a d e st o o c h i n an e t c o mm u s tt a k es o m ea d j u s t m e n ti no r d e rt oc o m p e t e n t e f f i c i e n t l ya n dm a k et h ed e v e l o p m e n tp l a na l i v ei nt h i sc i r c u m s t a n c e i fw es e ei ta saw h o l ep r o c e s st h a tt h ep r o d u c t i o no ft h ew i r e l e s sb r o a d b a n dn e t w o r ka c c e s s s e r v i c ei st h es t a r t p o i n ta n dt h ec o n s u m m a t i o ni st h ee n d p o i n t ，t h eb u s i n e s sd e v e l o p m e n tw o r ki s j u s to n es t e po fi t t h a ti s ，t h ew o r ki sj u s tm o v i n gt h es e r v i c ef r o mt h em a n u f a c t u r e rt ot h ef i n a l c o n s u m e r s i n c et h ec h a r a c t e r i s t i c so ft h es e r v i c e ，s u c ha si ti si n t a n g i b l e ，c a n n o tb es t o r e da n dt h e c o n s u m m a t i o nd e p e n d so nt h ee q u i p m e n to ft h es e r v i c ee t c ，t h em o v e m e n to fi tl o o k sm u c hm o r e d i f f e r e n tw i t ht h ep r o d u c t s s ot h eb u s i n e s sd e v e l o p m e n tw o r ki sm o r ec o m p l e x ：i tn o to n l y p r o v i d et h ec o n s u m e rw i t ht h e p r o d u c t _ s a l e o ft h ea c c o u n tc a r d ，b u ta l s om a k et h es e r v i c e c o n s u m m a t i o nc o n d i t i o nr e a d y - - c o v e r a g eo ft h ew i r e l e s sn e t w o r k t h ep r o c e s so fw h i c ht h e p r o d u c tm o v e sf r o mm a n u f a c t u r e rt ot h ee n d u s e ri sj u s tt h et o p i cw h a tt h et h e o r yo fd i s t r i b u t i o n c h a n n e lm a n a g e m e n tc o n c e r n ，s ow ec a nd e p l o yt h i st h e o r yt os o l v et h ep r o b l e ms t a t e da b o v e a st h et h e o r yi n d i c a t e s ，t h ec h a n n e lo b j e c t i v e ss h o u l db es t a t e di nt e r m so ft a r g e t e ds e r v i c e 2 m b a d e g r e ep 印e r _ d i g e s t o u t p u tl e v e l s t h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e lp r o d u c e sf i v es e r v i c eo u t p u t s ：l o ts i z e ，w a i t i n gt i m e ，s p a t i a l c o n v e n i e n t ，p r o d u c tv a r i e t ya n ds e r v i c eb a c k u p a f t e rs t u d y i n ga l lt h e s ef a c t o r s ，w ec a l le s t a b l i s h t h eo b j e c t i v e so fm o b i l eo f f i c ed i s t r i b u t i o nc h a n n e la sb e l o w ： i no r d e rt om a k ec o n s u m e re n j o yt h ef r e e d o mo fw i r e l e s sn e t w o r ka n dg e tt h en e e d e d i n f o r m a t i o na n y t i m ea n da n y w h e r e ，t h e r em u s tb ea sm a n ya sp o s s i b l et h ec o v e r e da r e a s b yt h es e r v i c en e t w o r ka n dt h ea c c o u n tc a r ds a l e sp o i n t s s h o r t e nt h et i m eo ft h eu s e r st e r m i n a l ss e t u pa n dp r e p a r a t i o nf o rt h ew i r e l e s sn e t w o r k ， f i n i s ht h et r o u b l e s h o o t i n ga ss o o na sp o s s i b l ew h e nt h e r ew a sa n yp r o b l e m m a k em o r ep e o p l ef a m i l i a r 、杭t 1 1t h es e r v i c ev i av a r i e t ym a r k e t i n ga c t i v i t i e s f o c u so nt h ee n t e r p r i s eu s e r s 砸me x c e l l e n ts e r v i c e ，w h i c hc a nb r i n gl a r g el o ts i z eo f p u r c h a s e t h er e s e a r c ho nt h e 丘e q u e n c yo fp u r c h a s e ，t h eu n i tp r i c ef o rt h es e r v i c e ，t h el o y a l t yt ot h e b r a n d ，t h en e e d e dl e v e lf o rs e i v i c es u p p o r ta n dt h ed i f f e r e n c eb e t w e e nt h ec o m p e t e n tp r o d u c t s r e v e a l st h a tt h ei n t e n s i v ed i s t r i b u t i o nm a yb em o r es u i t a b l ef o rt h em o b i l eo f f i c ed i s t r i b u t i o n c h a n n e l t h er e s e a r c ho nt h ep r o d u c t ，m a r k e t ，c o n s u m e ra n di n t e r m e d i a r i e st e l l st h a tt h em o b i l eo f f i c e d i s t r i b u t i o nc h a n n e ls h o u l da p p l yt h es h o r t d i s t a n c ed i s t r i b u t i o nc h a n n e li no r d e rt os u p p o r tt h e e n t e r p r i s eu s e r sa n dt h ei m p o r t a n ts a l e sa g e n t si nt h eh o t s p o t s w i mm o r ea n dm o r ep e o p l eb e c a m e t h es e r v i c ec o n s u m e ra n dt h es e r v i c en e t w o r kc o v e r e dm o r ea n dm o r eb u i l d i n g s ，t h em o b i l eo f f i c e d i s t r i b u t i o nc h a n n e ls h o u l da d j u s tt ot h el o n g d i s t a n c em o d e l b a s e do nt h ea b o v ea n a l y s e s ，t h i sp a p e rp r o p o s e san e wd e s i g nf o rt h em o b i l eo f f i c e d i s t r i b u t i o nc h a n n e l ，w h i c hc o n s i s t so ft h r e ep a r t s t h ef i r s to n ei st h ed i r e c ts a l e sf o r c et h a ts a l e s d i r e c t l y t ot h ei m p o r t a n te n t e r p r i s eu s e r s ，w h i c hc a np r o v i d em u c hm o r em a r g i n s a sa c o m p l e m e n t ，t h es a l e sa g e n t ss a l et h es e r v i c et ot h es m a l la n dm i d d l es i z ee n t e r p r i s eu s e r sw h o i s b e y o n dt h ec a p a b i l i t i e so ft h ed i r e c ts a l e sf o r c e t h em o r es a l e sa g e n t s ，t h em o r eu s e r st h em o b i l e o f f i c es e r v i c e s ，a n dt h eh i g h e rp e r c e n t a g ei tc a ng e ti nt h ew i r e l e s sb r o a d b a n da c c e s sn e t w o r k m a r k e t b u ti tc a na l s ob r i n gt h eh o r i z o n t a lc o n f l i c t sa m o n gt h ea g e n t s t oa v o i dt h a t ，t h es a l e s r e g i o no ft h ea g e n t ss h o u l db e d i v i d e da c c o r d i n gt ot h ed i f f e r e n ti n d u s t r ys u c ha sf i n a n c e ， c o n s u l t i n g ，m e d i ae t c ，w h e r et h e yh a v ep l e n t yo fr e s o u r c e s ，i ne a c hc i t y t h es a l e sa g e n t sc a ne a r n t h e i ro w n p r o f i tb yt h es a l e sc o m m i s s i o n t h ec h a n n e la g e n td o e sn e g o t i a t i o nw i t ht h eo w n e r st oe a r nt h e i ra g r e e m e n tt oi n s t a l lt h e m b ad e 可e ep a p e r d i g e s t m o b i l eo f f i c es e r v i c en e t w o r ki n s i d et h e i rb u i l d i n g i no r d e rt oa v o i dt h eh o r i z o n t a lc o n f l i c t s a m o n gt h ea g e n t s ，t h ea c t i v i t ys c o p eo fc h a n n e la g e n t si sa l s od i v i d e da c c o r d i n gt ot h ed i f f e r e n t f u n c t i o n so ft h et a r g e tb u i l d i n g ss u c ha sh o t e l ，c a f e s ，c o n f e r e n c ec e n t e re t c ，j u s tl i k es a l e sa g e n t s a b o v e f o rt h er e a s o no fc o n t r o l l i n gt h en e t w o r kr e s o u r c e s ，t h en e t w o r ki n s t a l l a t i o na g r e e m e n t c o n t r a c ti ss i g n e db e t w e e nt h eo w n e ra n dc h i n an e t c o m ，n o tc h a n n e la g e n t ，a l t h o u g ht h ep r e v i o u s w o r kd o n et o t a l l yb ya g e n t t h ec h a n n e la g e n tc a nn o to n l yg e ts o m es u b s i d i e sf r o mc h i n a n e t c o ma f t e rt h et a r g e ta r e ai sc o v e r e d ，b u ta l s og e tap o r t i o no ft h er e v e n u ee a r n e db yt h a ta r e a w h e nt h en e t w o r k b e g i n sb u s i n e s so p e r a t i o n t h es e r v i c ea g e n tc a nh e l pf i n i s ht h et e c h n i c a ls u p p o r tf o rt h ee n du s e r s p e r s o n a lt e r m i n a l w h i c ht h es a l e sa g e n t sa n dt h ec h i n an e t c o md i r e c ts a l e sf o r c eh a v en or e s o u r c e st od o i ta s s i s t s i nt h ep e r f o r m a n c eo fd i s t r i b u t i o nb u tn e i t h e rt a k e st i t l et og o o d sn o rn e g o t i a t e sp u r c h a s e so rs a l e s ， s oi ti saf a c i l i t a t o re x a c t l y a sac o m p l e m e n tt ot h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e l ，t h es e r v i c ea g e n te a m si t s p r o f i tn o tf r o mt h es a l e sc o m m i s s i o nb u tf r o mt h es e r v i c ec h a r g ep a i db yc h i n a n e t c o ma c c o r d i n g t ot h ec o n t r a c t s i n c et h ee n du s e r s t e r m i n a ls u p p o r tm u s tb ed o n ea ss o o na sp o s s i b l ea n da tt h e r i g h tp l a c et h ec o n s u m e ri s ，t h es e r v i c ea g e n tm u s tb es e l e c t e da m o n gt h el o c a lc a n d i d a t e s c h i n an e t c o mm u s th o l dt h eb r a n dd e s i g n i n g ，m a r k e t i n g ，p r i c i n gp o l i c yt oc o n t r o lt h ew h o l e d i s t r i b u t i o nc h a n n e la n dg i v e st h ea g e n t ss t r o n gs u p p o r t s 4 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在金永生导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研