（体育人文社会学专业论文）商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究.pdf

睿 一 于 味仲 育 大 于 卿岁一北京体育大学硕士 (毕业 ) 学位论文 商业健 身俱 乐部加盟连锁经营模 式研 究 t h e r esea r e h o n f ran ch ise eh a in o f t h e c o m m erc ial f itn ess c lu b 培养单位: 北京体育大学 一级学科: 体 育学 二级学科: 体育人 文社会 学 研 究方 向: 体 育管理 研究 生: 叶玮 指导教师:王莉 二0 0 七年六月一 日 论文随机验证编号: bt2007516512324.7055475 j匕 京体 育大 学 学位 论 文版权 使 用授权 书 本 人 完 全 了解 学校有 关保 留 、使 用 学位论文 的规 定 ， 同 意学校对 本 人递交 的学位 论文 商业健 身俱 乐部加盟连 锁经 营模式研 究 保 留并 向国家有关部 门或机构送交论文 的复 印 件和 电子版 ，允许在校 内和与学校有协议 的部 门公布论文并 被 查 阅和 借 阅 。 本人授权 北京体育大学可- 田 等 本 学位论文韵 全部或 部分 丙容 一一- 编入有 关 数据库进行检索 ，可 以采用 影 印、缩 印或 扫描等复 制手段 保 存和汇编本 学位论文 。 保 密 团，在卫一 年解 密后适用 本授 权 书 。 本 学位 论 文 属 于 不保密 口。 (请 在 以上 方框 内打 “了” 、牵 l 碑别 学位 论文 作者签 名 : 日期 : 二 0 0 七年六 月一 论 文 随 机 验 证 编 号 : bt2007516512324.7055475 匕 京体 育大学学位论文原创性声 明 本人郑重声 明: 本人所呈交 商业健身俱乐部加盟连锁经营 模式研 究是本人在导师 的指导下 ，独立进行研究工作所取得的 成果 。除文 中己经注 明引用的内容外 ，本论文不包含任何其他个 人或集体 己经发表或撰写过的作 品成果 。对本文的研究做 出重要 贡献 的个人和集体 ，均 己在文中以明确方式标 明并致谢 。本人完 全意识 到本声明的法律结果 由本人承担 。 学 位 论 文 作 者 签 “ :才 牵 日期 : 二 0 0 七年六 月一 日 论文 随机验证编号 : bt2007516512324.7055475 2 月 商业 健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 摘要 我 国经济 的快 速 发展 ，人 民收入 的不断提 高 ，使健 身行业逐渐成 为居 民消 费的新 热 点 。越 来越 多 的健 身企业 发展起 来 ，它们 不满 于 当前所取得 的成 绩 ， 希望通过有效 的方法和手段进一步扩大规模 、增 强实力 ，获取更 多的利润 。因 此 ，加盟连锁经营作 为一种先进 的商业模式逐渐得到越来越 多健身企业管理者 的认 同并开始飞速 的发展起来 。 本论文 的基本 思路是 以我 国知名 的健身连锁企业英派斯俱乐部作为典 型研究案例 ，通过对 该俱乐部加盟连锁经营模式介绍 ，采用 swo t分析 ，总结 出 该企业在 开展加 盟业 务 中所 取得 的成功经验 与不足 ，并提 出相应 的发展策 略 。 最后 ，本文在加盟连 锁经营理论 的基础上 ，力 图构建 出一种合理 的健身俱 乐部 加盟连锁经营体系 ， 旨在 为有致于发展加盟连锁 的健 身企业提供一定的理论参 考 。 本论文通过研 究 ，主要得 出了以下几点结论 : 1、 目前 ，我 国己经有不少知名健身企业逐步走上 了连锁规模化 的发展道路 ，从 而 导致 了 目前健 身行业 竞争 的 日益加剧 ，俱乐部 的生存 面 临 了巨大 的挑 战 。 2、品牌是商业健身俱乐部实施加盟连锁经营的前提 ，但 目前一些健身企业 出于 短期利益考虑 ，没有花精力搞好企业 的品牌经营 与保护 ，从而导致 了俱乐部 品 牌信誉受到侵害 ，使 品牌 商和加盟商都蒙受 了不小的损失 。 3、 目前 ，我 国健 身加 盟连锁体系 的建设还不完备 ，一些 号称加盟连锁 的健 身企 业缺乏科学 、完备 的加 盟连锁体系设计 、建立和支持 ，对 于加盟商的支持还不 够 ，从而导致 了加盟俱 乐部经营不规范 ，服务管理混乱 ，损坏 了俱乐部 的整体 形象 。 4、如何详细 、准确 地进行 目标市场 的调查分析 、选 址 、市场 定位等这些基础 决 策过程 都将 直接关系 到俱 乐部加盟连锁体系 的成败 ，这些方面所存在 的问题 也 是 目前我 国许 多致力 于发展加盟连锁 的企业必须 引起 高度 重视 的。 5、人才是健身企业 开展加盟连锁业务的核心基础 。但 目前我 国许多健身企业面 临着 技 术 力量频 繁流 失 的现状 ，这将 直接造成 品牌 商在今 后 发展加盟业 务 的过 程 中，人才 僵乏 ，捉 襟 见肘 ，从而无法 为加 盟 商提供 充分 有 效 的技术 与管理人 才支 持 。 论文 随机验证编 号 : bt2007516512324.7055475 毕 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 国内健身连锁企业发展到今天 ，无论管理 、技术和经济实力都 比过去有 了长 足的进步 ，但相对于 国外 的一些健 身企业而言还有着 很大 的差距 。因此 ，健身 企业要清醒认识到 自己的缺 点和不足 ，探 索 出一条企业发展壮 大 的道 路 。 关键词 : 商业健身俱乐部 ; 加盟连锁 ; 经营模式 论文随机验证编 号 : bt2007516512324.7055475 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 a b s t r a c t w i th th e fa s t d e v e lo pm e n t o f e eo n om y ， th er e a r e m o r e a n d m or e p e op le g e t t in g h ig h e r in eo m e t h e f it n e s s in d u s tr y b e eo m e s m o r e p o p u la r . t h er e a r e m o r e a n d m o r e f it n e s s e o r p or a t io n e ha in s d e v e lo p e d ， th e y a r e no t sa t i s f ie d w i th th e a e h i e v e m e n t ob ta in e d .t h e y h o p e to u s e e f f ie ie n t w a y s t o e n la r g e th e s ea l e， e n h a n e e th e s tr e n g t h a n d g e t m o r e p r o f it s .t ha t 15 w h y f r a n e h i se e h a in o p e r a t io n ha s b e eom e m o r e a n d m o r e p o p u la r b y m a na ger s a n d d e v e lo p e d v e r y qu ie k ly . the author ehoose the impu lse elub a s the researeh objeet of the thesis. firstly，the thesis introduce t?e operatiof l mode which il npu1se club have a d o p t e d .s e e o n d ly ， th e a u th o r u se th e m e th o d o f sw o t t o a n a ly s e th e ea se a n d e o n e lu d e th e e x p er ie n e e a n d sh o r ta g e in fr a n e h i se o p e r a t io n o f th e e lu b ， th en br in g fo r w a r d som e r e le v a n t d e v e lo pm e n t s tr a t e g ie s .f ina l ly ， th e th e s i s tr y to d e s ig n a r ea so n a b le f r a n e h i se e h a in o p e ra t io n m o d e o f f i tn e s s e lu b b a s e d o n th e fr a n e h is in g o p er a t ion th e or y ， a n d p r o v id e som e th e o r y r e fer e e fo r f itn e s s e o r p o r a t io n s w h ieh would like to join the area of franehising. t hr o u g h r e s ea r e h ， t h e r e a r e s ev er a l e o n e lu s io n s a s f o l low s : (1)now 1 n eh ina， there are many famous fitness eorporations whieh a d op t t h e m o d e o f eh a in o p er a t ion .u n d er su eh tr en d， t h e e o m p e t it ion in e ur r e n t f it n e s s in d u s tr y b e e om e m o r e a n d m o r e f ie r e e ， 50 t h a t th e e lu b h a v e t o f a e e la r g e e h a l l e n g e . (2)brand 15 the preeondition of the eomereial fitness elubs wh ieh a d o p t th e m o d e o f fr a n eh is in g e ha in o p er a t io n ， b u t a t p r e se n t so m e f itn e s s e l u b s h a v e t p a id m u e h a t t e n t io n to m a n a g e a n d p r o t e e t t h e br a n d o f e lu b s .a e eo r d in g ly， t h e b r a n d e r e d it w a s d a m age d 50 th a t t h e pr o f it o f fr a n e h i s o r a n d f r a n e h i s e e w a s lo s t . (3)at present， the system eonstruetion of franeh ise eha in in eh ina 论文 随机验证编 号 : bt2007516512324.7055475 若 商业健 身俱 乐部加盟连锁经营模 式研究 r em a in im p er fe e t ， so m e 50 一 e a l le d fr a n e h is e e h a in f it n e s s e o r p o r a t io n s la ek se ie n t if ie a n d m a tu r e fr a n eh is in g sy s t em， a n d t h e y h a v e t g iv en e n o u g h su pp o r t to t h e f r a n e h i se e .u n d er su e h s itu a t io n ， t h e o p e r a t io n a n d s er v ie e m a n a g em e n t in fr a n eh ise eha in e lu b s fa l l in to e o n fu s io n ， a n d tha t da ma g e th e w h o le im p r e s s io n o f th e b ra n d . (4)how to investgate and analyse the objeet market exaetly ， and how t o eh o o s e t h e r ig h t p la e e a n d o t h er b a s ie d e e i s ion p r o e e s s， a l l th a t w il l d ir e e t ly in f lu e n e e t h e e o n s tr u e t io n o f f r a n eh i se eh a in s y s t e m o f t h e f it n e s s e lu b . s om e f it n e s s e o r p o r a t ion s m u s t a t ta e h im p o r ta n e e t o t h e s e pr o b lem s. (5)talents 15 eore foundation of franehise ehain operation mode a d o p t e d b y th e f itn e s s e o r p or a t io n s .b u t n ow a da y s， m a n y f itn e ss e o r p o r a t ion s in e h in a h a v e to fa e e su e h a s itu a t io n th a t m a n y ta le n t s lea v e th e e lu b d u e t o som e fa e to r s . if th e p r o b lem ea n t b e d e a lt w i th， t h e fr a n e h ise e w i l l n o t g e t e n o u g h su p p or t fr o m th e f r a n e h isor in e lu d in g te e h n o lo g y a n d m a n a g e m e n t su p p or t . n ow a da y s， th e f itn e s s e lu b s in eh in a d ev e lop qu ie k ly ， th e m a n a g em en t s k i l ls g e t m o r e p r o gr e s s ， b u t th er e 1 5 a b ig g ap e om p ar in g to som e m u l t in a t io n a l e h a in f itn e s s eo rp or a t io n s s u e h a s p ow er h o u se b a l ly .t h er ef o r e ， eh a in f itn e s s eor p o r a t io n s in eh in a r ea l ly n e e d t o k n ow th e ir de f ie ie n e y a n d sh o r t eo m in g ， a n d e xp lo r e a n e f f ie ien t w a y to su e e e s s . k ey w or d s : e o咖 er e ia l f itn e s s e lu b :fr a n eh i s e e h a in :op er a t io n m o d e . 论文 随机 验证 编 号 : bt2007516512324.7055475 7 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 目录 月 g 舀. 1 选题依据 2 研 究 目的 3 研究步骤 2 文献综述 2.1 国内外健身俱乐部 的发展现状 . 2.1.1 国外健 身俱 乐部 的发展现 状 .4 2.1.2 我 国健 身俱乐部 的发展现状 . 5 2.2 加盟连锁经营理论研究综述 二 7 2 .2 2 .2 1 国外理论研 究回顾 . 7 2 国内理论研 究回顾 . 8 3 研 究材料与方法 . 9 3.1 研究对象 . 、 . 9 3.2 研 究方法 . 9 3.2.1 文 献 资料法 . ， . .， .9 3.2.2 案例 分 析法 .1 0 3.2.3 专家访 谈法 .1 0 3.2.4 实地调查法 . 1 0 4 分析与讨论 . . 1 0 4.1 相关理论介绍与分析 . 1 0 4 1.1 商业健身俱乐部 的概念 和经营特 点介绍 . 1 0 4.1.2 商业健 身俱 乐部加盟 连 锁经 营理论介 绍 . 1 2 4.2 案例分析 (以英派斯健身俱乐部为例 ). 1 4 论文 随机验证编号 : bt200711561316.7055475 彭 商业健身俱乐部加盟连 锁经营模式研究 4.2.1 英派斯集 团及其健身俱 乐部 的基础情况 . 4.2.2 英派斯健身俱乐部的营销策略 . 4.2.3 英派斯健身俱乐部三种连锁经营模式 的投 资分析 比较 4.2.4 英派斯加盟连锁经营模式介绍 . 4.2.5 英派斯加盟连锁竞争形势 s w 0 t分析 . 4.3 我 国商业健身加盟连锁俱乐部所面 临 的主要 问题 . 14 .15 件 q 以 刁 11 明 e sl .2 7 3 2 4 . 3 4 . 3 . 2 加盟 商所 面 临的 问题 . 总部所面 临 的 问题 .3 2 .3 3 匕o 八一匀 o d 0 . ) ai 4.4 商业健 身俱 乐部加盟连锁经营体系 的构建 . 4.4.1 商业健 身俱乐部发展加盟连锁经营 的重要性 . ， 4.4.2 商业健身俱乐部开展加盟连锁业 务的必要条件 . 4.4.3 商业健身俱乐部开展加盟连 锁业 务的基础性决策 . 4.4.4 商业健身俱乐部总部对各加盟商的支持系统建设 . 3 4 .3 5 5 结论 与建议 . 5 0 5 .2 结论 建 议 . . 5 0 . . 5 1 致谢 . 5 2 参考 文献 .5 3 附录 .5 5 个人简历在读期间发表 的学术论文与研究成果. 5 7 论文 随机验证编 号: bt200711561316.7055475 商业健身俱乐部加盟连 锁经营模式研究 月 l j 青 选题依 据 连 锁 经营是 当今世界上很 多 国家普遍采用 的一种现代化 的商业经营模 式和 组织形 式， 而连锁企业则是这种经营模 式和 组织形式的存在方式 。连锁企业指经 营 同类 商 品和服务 的若干企业在核心企业 总部 的领导下采用规范化经营 实行共 同的经 营方针 、一致 的营销行动 、实行集 中采购和分散销售 的有机 结合 ，从而 实现 规模化 效益 的联合体 。连锁经营解 决 了大批量销售与消费者分散需求之 间 的矛盾 ，实现 了零售组织的重大变革 ，体现 了商业经济增长方式转变 ，具有广 泛 的适应 性 。 目前在我 国，随着健 身市场 消费需求 的 日益增加 ，新 的健 身俱乐部 的名字 层 出不 穷 ，这也显示着 整个健 身市场 日趋成 熟 的现象和欣欣 向荣的局面 ; 尤其 在进 入新千年 以后 ，世界健 身 巨头纷纷进入 中国健身市场 ，他们 的参 与进 一步 加剧 了健 身市场 的竞争 ，同时也加快 了中国健身俱乐部在数量 、服 务质量和规 模 的提 升 ，优胜劣汰使 资源配置逐渐优化 。到 目前为止 ，我 国 已经有不少知名 健 身企业走上 了连锁规模化 的发展道路 ，这些企业改变 了过去所采取 的单店 、 局部地 区的发展模式 ，逐步建立起 了适合企业 自身特点的形象统一、营销统一 、 管理统一 、技术统一 、服务统一的全 国连锁经营发展模式 。但是 目前从总体上 来看 ，我 国有 的俱乐 部还只是处在 计划和 构想 阶段 ，有 的则可 能实现 了地 区或 跨地 区的 “ 小连锁 ” ，但这和真正意义 的连锁还有一定 的差距 ，原因在于未 能真 正 总 结 出广 告宣传 ，市场推广 ，专业技 术培 训 以及俱 乐部 日常管理 的模 式化 程 序 。 本 文 通 过 参 阅大 量有 关连 锁 经 营 方 面 的文献 资料 ， 发现 目前 所涉 及 的相 关 理论研 究领域主要还是集 中于零售业 、餐饮业等传统 的行业 。由于健身服 务业 在 我 国 目前还是属 于相对 比较 新 的行 业， 因此 理论界对 有关健 身俱乐部连 锁 经 营方 面所 做研 究还并不多，可参考 的数据 资料 也并不丰 富 ，这也就值得我们 这 些有 志 于投 身健身行业 的实业家和理论研 究者 去不断地研 究和探索 ，并努力从 中提 炼 出值 得借鉴 的理论价值 。 论 文 随机 验 证编 号 : bt200711561316.7055475 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 .2 研究 目的 本论 文通过 对英派斯俱 乐部在 发展 品牌连 锁 、推进 企业 规模化 进程 中存在 的一些 问题 以及 风 险进行 分析 ，并在此基 础 上 归纳 出我 国健 身俱乐 部在 发展 加 盟连 锁经营 中所 容 易 出现 的 问题 ，并提 出 自己的一些合理化建议 ， 旨在 能 以此 为鉴 ，为健身企业 的连锁发展指 明一条可行性 的道路 。 .3 研究步骤 本研 究包 含 一些应 有 的基本 步骤 如下 : 决 定研 究 问题 (动机和 目的 ); + 界 定研 究 的个案(对象和 范 围 ); + 文献探讨 ; + 研拟研究计划 (建立研 究架 构 ); + 访谈 问卷设计+ 进入研究现场 ; + 资料搜证 (包含观察、 深入访谈 、 文件分析 ); + 资料分析 与解 释 ; + 撰写研 究报 告 。 2 文献综述 2.1 国内外健身俱乐部的发展现状 2.1 .1 国外健身俱 乐部 的发展现状 健 身俱乐部于 2 0世纪 7 0年代在美 国兴起 ，它为人们提供 了一种崭新 的生 活方式 、生命状 态 ，提供 了一种全新 的价值观 ，并且也促进 了健 身会 员 的迅速 增 长 。根 据 国际健 身运 动成 员俱乐部协 会 的统 计 资料 显示 ， 目前全球共 有大 约 9100 万 健 身俱 乐部会员 ， 预计到 2 0 1 0年全球 的健 身俱乐部会员数量将达 到 一亿 两千 万 。 行业 的迅速 发展 ，使这个炙手可 热 的行业被越来越 多的企业所 关注 。现 在 ， 美 国 己有健 身业上市公司 30 0多家 ，最大 的一家拥有连锁俱乐部近 50 0个 ，遍 布全美各大 中城 市 ，并拓展到欧洲 以及 北美 的一些经济发达 国家 。德 国、意 大 利 、英 国和法 国等欧洲 国家 以及亚洲 、拉丁美洲这些地 区国家 的健 身行业 也取 得 了长 足 的发展 ，俱 乐部数量成 明显 的上升趋势 (见表 1)。除 了开设 了大量 的 健身俱 乐 部 ，而且在健 身器械 的研究和 生产 、健身药 品开发 、健 身操 的编排和 论 文随机 验 证编 号 : bt20071156 1316.7055475 一 4- 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研 究 培训 、健 身俱 乐部连锁 管理等 方面 已经 形成 了成 熟 的模式 ，最大程度 地发掘 了 健身行业的衍 生产 品 (健身器械 、药 品和用 品等 )，从而带动 了相关行业的发展 。 表 1 2006 年全球健 身俱 乐部一览表 俱 乐部数量增长 欧洲36，900 15% 北美洲29，1006% 亚太 地 区8 ，500 15+% 拉 丁美洲8，4008% 总计82，900 (表 1 数据来源 于 2006 年北京 国际健身大会 ) 最近 十几年来 ，亚洲经济较发达 国家和地 区的健身事业 也取得 了长足 发展 。 日本 、韩 国便是其 中的代表 ，但是其发展成 熟程度还不能和欧美发达 国家相 比。 因此 ，以欧洲 的参加俱乐部人数 比例 8 0 k 来看 ，亚太地 区 (小于 2.4 0 k 参加俱乐部 人数 比例 ) 将有 很大 的增长空间 (见表 2 )。 表 2 欧洲 v s亚太地 区 v s美 国 欧洲 b o t l 叮 r叹u ， . 3 一q j c 村q 自 月性 9 曰，1 q u ，. 1 ， g j 4 q 自庄 1 1 1 9 j 0 1.儿n u n 目 9 口只q n 口 古尸o ，尸o . 1 q j o j 门 l ，j 任，i q 自o o q 口1 1 人 口 (百万 ) 人 口/千米2 国 内 生 产 总 值 每人 (美 金 ) 健身俱 乐部 会 员(百万 ) 会 员 / 每 个 俱 乐 部 参 加 俱 乐 部 人 数 比例 亚一 太地 区 2 ， 9 5 2 12 2 3 ， 4 2 4 8 ， 4 5 9 1 l 1 ， 3 2 4 2 . 4%8 . 0 6%15 . 7% (表 2 数据来源 于 2006 年北京 国际健身大会 ) 论文随机验证编 号 : bt200711561316.7055475 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研 究 2.1 .2 我 国健 身俱 乐部 的发展现状 回首 中国健 身市场 的发展 ，从 2 0世纪 8 0年代健 身这一概念 由国外传入 ， 至今 已走过 2 0年 的历程 。改革开放后 ，随着好莱坞 明星简 方达的有氧健身操 电视 节 目在 中国的播 出，这种轻松 、愉快 、时 尚而科 学 的方式很快被 国人所接 受 ，中国健身市场 开始孕育 。9 0年代央视马华的 “ 健美五分钟 ”在大江南北热 播 ，掀起 一股健 身热潮 ，人们 向往健康和美丽 的意识得到进一步 的启蒙 ，健 身 消费市场形成 ，各类商业健 身俱乐部应运而 生 。其 中，马华 以健康 的形象使得 马华健身俱 乐部成 为北京乃至 中国健身行业 的一面旗 帜 ，也正是在此 时连锁经 营的扩 张模 式被 马华 引入 中国。健身俱乐部 的投 资者也 由原来 的体育行业 内的 人士扩展到拥有资金、器材 的各类投资者，商业化进程进一步加强。 进 入新千年后 ，世界健 身 巨头纷纷进入 中国健身市场 ，他们 的参与进一步 加剧 了健身市场 的竞争 ，同时也加快 了中国健身俱乐部在数量 、服务质量和规 模 的提升 ，优胜劣汰使资源配置逐渐优化 。主要表现在 : 1、俱乐部 的营业面积 由原来几百平方米发展到现在几千平方米 的规模式经 昔。 2、单店 、局部地区的发展模式变为了形象统一、营销统一、管理统一、技 术统 一 、服 务统 一 的全 国连锁经营发展模式 ; 3、俱乐部 由原来单一的酒店健身中心延伸到商业健身俱乐部、社区健身会 所 的多元化 发展格 局 ; 4、从业人员素质不断提 高，俱乐部的经营管理者 由原来 的教练转变为职业 经 理人 ; 5、俱 乐部器械 、设施和项 目档 次及水准大 幅度提 升 ; 6、培训体系和管理系统纷纷引入俱乐部 。面对外部世界的挑战 ，国内健 身 俱乐部利用 他们对本土市场 的 了解和多年 的行业经验 开始 了大规模 的 “ 圈地运 动 ” 。 但不得不承 认 ，中国的健 身俱乐部 的发展还 处于起 步阶段 。模仿和照搬只 能停 留在硬 件层 面 ，但 欧美健 身俱 乐部在经营 中所体现 的最核心和灵魂 的东西 正是我 们所 缺 乏 的 。作 为健 身产业 主体 的健 身俱 乐 部在 营销 与管理 、服 务与 品 牌 、人 员素质 、经验 和 水平上 与健 身业发达 国家 的差 距 是显而 易见 的，主要 体 现 在 以下 几 个 方 面 : 1、俱乐部 的定位不 明确 。有相 当的一部分健 身俱 乐部 的投 资都是建立在房 屋 ，装 修 ，设备 和 教练 的组合 就是健身俱 乐部 的这种 简单 的想 法上 。实际经 营 论 文 随机验 证编 号 : bt200711561316.7055475 一 6一 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研 究 中就发现很难维持 。这就是一个定位 的问题 ，究竟是 为什 么人提供健身场所和 提供什 么样 的健 身服 务恐怕是很多的健 身俱乐部都不 能很清楚的回答 的，看到 最近 出现 了新 的健 身项 目就着急的引进 以显示 自己不落伍 ，却没有真正的调查 自己的会员究竟最 为重视 的是俱乐部可 以提供 的什么服务 。 2、俱乐部的管理不细致 。健身俱乐部属于服务业 ，所 以管理 的好坏直接 的 影 响到健 身服 务 的质 量 ，可是现在 国内很 多 的健 身俱 乐部 面积大 ，设备 昂贵 ， 管理却跟不上 ，根据 亚洲体适 能所做 的 2005 年度 中国健身俱乐部调查报 告 可 以看到仅仅北京地 区，健身俱乐部的营业面积在 1500 平方米的就有 8 8家 ， 占北京 34 3个健身俱乐部 的 2 5 .7 ? 0 ，根据 中国健美协会 的规定 ，健身俱乐部 的营 业面积在 80 0平 方米 以上 的就属于超大俱乐部 了。可是这样 的俱乐部管理却仍 然是粗 线条 的 。人 力 资源 ，财务 ，健身项 目，市场 营 销等 各个方面可 以称 为有 系统管 理 的只有 为数 不 多 的几家 。在调 查 中经 常会 出现某 些 新建 的俱乐部 刚成 立不久就不得不倒 闭的情 况 ，可 以说 ，管理在其 中是 一个很重要 的因素 ，很 多 俱乐部的老板都在抱 怨管理是难题 ，在到处寻找可 以做好俱乐部管理 的高人 。 3、俱乐部经营没有和区域的环境文化等结合，竞争无序 。没有精确的定位， 没有细 致 的管理 ，所 以没有办法把握会 员 的消 费心理 ，俱 乐部 的文 化建 设可 以 说如无 根之木无 法进行 ，所 以几乎所有 的俱 乐部都 陷入 了同质 的低价竞争 中， 价格战 已经是俱乐部竞争 的无可奈何的选择 ，从早期健身需要一年 5000 元到现 在只有不到 100 0元就可 以在装修和设备不错 的健身俱 乐部健身一年 ，对于健身 俱乐部 的老板来说这 肯定是他们不愿意看到 的。 因此 ，健 身市 场 的健康 发展是每一个健 身企业 的责任 ，怎样培育和 维护现 有 的健 身市场 ，怎样提 高健身企业 的经营管理水平 ，怎样提 高相关从业人 员 的 专业素质 ，关系 到每个俱乐部投 资者的切身利益 ，也关系到整个健 身行业 的未 来 。 2.2 加盟连锁经 营理论研 究综述 2.2.1 国外理论研 究 回顾 由于连锁 经 营 在 全 世 界 的发展呈现 出强劲 的势头 ，人 们 开始对 连锁 经 营进 行研究 。西方理论 界将连锁经 营看成是零售业 的第三 次革命 ，追溯其起源 并对 连锁经 营 的原理 包 括 其 概 念 、特 征和类 型进行 了研 究 。关 于连锁 经营何 以能取 论 文 随机验证 编 号 : bt200711561316.7055475 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 得 良好 的经济 效益 ，用 现 代化大 生产 的原理 做 出了解 释 。对 于连锁 经营 的本质 属性 的界定 ，理论 界有 的认 为是一种商业组织形式 ; 有 的纳入经营形式 的范畴 ; 有 的认 为是一种制度 创 新 ; 更 多的是立足于经营 的角度 ，认为连锁经营包含 了 商业 组织形式和 经 营 方 式双 重属性 。总之 ，对此还 未形成 统 一 的认 识 。连 锁经 营所体现 出来 的 巨大优势 ，理论界则普遍认 为可 以用规模经济理论和专业分工 理论来解释 ，也有的运用交易费用理论 、内部化理论和一体化理论来揭示它 。 对于连锁经营如何运 作 也是研 究重点，涵盖 了连锁经营具体操作 的方方面面 ， 如连锁经营 的组织形式 、体系构造 、形象识别系统 、作业系统 、配送系统设计 、 营销策略 、内部衔接和 管理等各个方面 。 加盟连锁经营又名为特许经营 ，对于这种商业模式 的研 究 ，早在 6 0 、7 0年 代 国外理论界就 已经开始 ，ca r f l e y， r二e.， 年 费; 运动项 目收费; 餐饮收入 ; 其他类 :如商务服 务 、小卖部等等 。 商业健身俱乐部具备 以下几个特征 : 1、会员制: 采用俱乐部营销体制 的健身服务性企业，一般来说都实行会员 制 的管理体制 ，其 营业对象主要是加入本俱 乐部的会 员 。 2、资格 限制 : 一般来说各种各样 的健身俱乐部都有 自己独特 的服务 内容， 其服务有 一定的共性， 往往对加入俱乐部 的人员施加 一定 的限制条件 ， 如年龄 、 性别 、身体条件 、支付 能力等 。 3、 自愿性 : 是否加入健身俱乐部， 完全建立在 自愿 的基础上， 目的是为 了个 人 的健康和快乐 ，而非外界强迫所致 。 4、契约制 : 会员和健 身俱乐部之 间 以及会员与会员之 间的关系， 建立在一 定 的契约基础上 ，双方享有各 自的权利并承担各 自的责任和义务 。 5、 目的性 : 它有一定的共 同 目的，尽管这一 目的具有多元化 的特征 。如社 交、健身、美体休 闲、娱乐、显示身份等。 6 、高风险性 : 健 身俱 乐部不是一个暴利行业， 它具有一定的公益性， 且其投 资回收期 比较长， 经营有风险， 资金 回收期一般在两三年 以上， 甚至更长 。 4.1 .1 .2 商业健身俱乐部经营特点分析 l、初期投 资数额大 。健身俱乐部消费是一种非生活必需品消费 ，在 目前 中 国还属于高档次 的奢侈性消 费。在城市 ，健 身消费群体 的消 费水平属 中上等收 入 者 。健 身俱乐 部初 期 投 资 的固定成本 与经营成本相 比，所 占 比例 大 。投 资主 要集 中在健身器材 的购 置 ，健 身场所 室 内装修 与室外装修 ，洗浴 、桑那 、美 容 、 停 车 、休息室等配套服 务设施 的建设 ，其他如音响、空调 的设置及通风 设施 的 建设 ，都需要较大 的初期资金投入 。例如 ，北京青鸟健身， ， 心 200 1年 开业 的第 一家俱 乐部兆龙店投 资 3200 万元 ，其 中，设备 1 2 0 0万 ，室 内装修 60 0万 ， 室外装修 50 0多万 ，第 一期广告投入 20 0多万 ，观光 电梯花掉 10 0万 ，另外加 上租金等 ，投入 资金较大 。 2、交易的完成周期长 。健身市场 的买卖双方 的关系 ，一方是个人 ，另一方 论文随机验证编 号 : bt200711561316.7055475 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 是企业 ，即健身俱乐部 ，基本 消费单位 是个人 ，而非家庭成员共有 消 费 。健身 消 费不可 能一次消 费就达 到所 期望 的健 身 效果 ，健身效果 的出现 必 须通过 长期 的、有规律 的对肌体 的刺激才 能获得 ，商业性健身俱 乐部普遍采用会 员制 消费 的付 费方式 。交 易形式基本上 是一种 一 次性付 费 ，然后通过长 时 间享 用 ，换取 所支付货 币应得 的效用 。 3、投入成本回收较缓慢 。健身俱乐部 固定资本投入 ，以健身器材 的购 置 、 健 身场馆 的建设与租赁 、健身场馆 的 内外装修 、辅助 设施 的兴建 、健 身教练与 工作人 员工 资的发放等形式 出现 ，在经营过程 中，不像一般 实物产 品 ，随着产 品销售 的完成 能迅速完成初 期投入 资本 的部分 回收 。而是 一种 一 次性 投 资 、滚 动受益 的方 式 。随着健身者对器材 设施 的使用 ，固定成本折扣等 ，慢慢完成投 入 资本价值 的转移 与实现 。 4、营销对象存在着 明显 的地域性 。 商业性健身俱乐部基本上只存在于城 市， 由于参 与健 身俱乐部健 身经 常性 的特 点 ，健 身者 出于 时间节省 的考 虑 ，往往就 近 选择 合 适 的健 身俱 乐部 ，减 少路 途 时 间的花 费 。健 身俱 乐部 的消 费对象 ，基 本 限定 于在 以俱 乐部 为 中心 向四周辐射 的有 限区域 。地 理位 置 的差 异所造 成 的 交通 的便利与否 ，周边居 民消 费水平 的高低 ，直接影 响着健身俱乐部 的档次 的 高低、规模的大小 以及市场容量的多少 。 5、价格稳定程度 高。健身俱乐部消费价格一经制定，一般要维持较长 时间， 这是 由健 身俱乐部健 身消费一次付 费 ，多次消费的形式决定的 。如果 一下子把 价格 拉得 很低 ，采 用很低 的价格 吸 引会 员 ，这样会让会 员或者 是准 备加 入 俱 乐 部 的会 员对健身俱乐部 的价值 、服 务 、优质 品质产生怀疑 ，而对于老会 员 ，他 加 入俱 乐 部 也是 一种 投 资 ，他 肯定 不希 望 自己投 资的项 目是贬值 的 ，而且如 果 频 繁 降价 容 易使老客户产 生受欺 骗 的感 觉 ，从而 降低对健 身俱 乐部 的信任度 和 忠诚度 ，造成 固定客户 的流失 。 4.1 .2 商业健身俱 乐部加盟连锁经 营理论介绍 4.1 .2.1 加盟连锁经营的概念 与特征 加 盟 连锁 又称特 许连锁 ，它是指 主 导企业把 自己开发 的产 品 、服 务和 营业 系统(包 括企业形象 的使用 、经营技术和场所等 )，以营业合 同的形式 ，授权加 盟店 在 规 定 区域 内的经销权或 营业权 ，加盟店 则 向主 导企业 交纳 一定 的使用 费 论文 随机验证编号 : bt200711561316 7055475一 12 - 商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究 并承担规定义务的一种连锁经营方式 。加盟连锁实质上是资本垄 断 向技术 、专 利 垄 断转化状况下产 生 的一种 新型组织 形式 。主要适用 于制造 业 、服 务业 、餐 饮 业 及 小型零售业领域 。 加盟连锁经营具有 四个鲜 明的特 征 : 1、经营理念 的统一 。经营理念是一个企业 的灵魂 ，是企业经营方式 、经营 构想等 经营活动 的根据所在 ，连锁 商店作 为一个成员店 ，无论其规模 大小 ，地 区差异 ，都必须有 一个共 同的经营理念 。这一经营理念体现在 与购物 有 关 的一 切物质 和精神环境给人 的感 受上必须让 消 费者满意 。即为消 费者提 供 “ 优 雅 的 购 买环 境 ” 、“ 快捷 的服务 ” 、“ 衷心 的关怀 ” 、“ 流行的消费 ” 。 2、企业识别系统及经营商标的统一 。连锁商店要在众多店铺 中建立统一的 企业 形象 ，这种统 一的企业识别系统和 经营 商标 ，不但有利于消费者识别 ，更 重要 的是使消费者产生一种认 同感 。 3、商 品和服务的统一 。连锁商店各店铺经营的商品都是精心挑选 ，按消费 者 的消 费需求而作的最佳 商店组合 ，并不 时更新 ，提 供 的服务也经过 统一 的规 划 ，对 所 有店铺 的服 务实行标准化 ，使 消费者对连锁 商店形成稳 定 的预期 ，即 消 费者 无 论到哪家店 铺 ，都保 证可 以享受 到连锁商店所提供 的一致 的商 品和 一 致 的服 务 。 4、经营战略的统一 。连锁商店接受总店统一管理 ，实施统一的经营战略 、 营销 战略等 。 连锁 商店在上述 四个 统一 的前提 下 ，形成 专业化 管理及集 中规划 的经营 组 织 ，利用协 同效应原理 ，使企业加快 资金周转 ，增强讨价还价 的能力 ，使物流 综合配 套 自成体系 ，从而取得规模效应 。此定义能较全面地反应连锁经营 的实 质 。 4.1 .2.2 加盟 连锁 经 营有 利 于扩 张经 营规模 、产 生 更大效益 的理论 分析 首 先 ，总部 与加盟店 之 间存在着市 场交 易行 为 ，于是在 理论上就存 在着 企 业 可通 过市场交易扩 张规模 ，并不受 自身有形 资产 的约束 ，从而存在 超速 膨胀 的可 能 。根据 资源 限制 理论 学说 ， 由于 资本 市场 的不完全 ，公司为 了达 到快速 扩 张及 增 加分店 以渗透 市场 并达 到规模 经济 的 目的 ，只能依赖 于资产 的扩 充 ， 这 主 要 靠 自身 资本 的增值或 负债 的增加 ，而在 一个加盟连 锁经营系统 内，因为 论 文 随机 验 证编 号 : bt20071156 1316.7055475 商业健身俱乐部加 盟连锁经营模式研 究 总部 并 不拥 有加盟店 的所有权 ，所 以总部