（工商管理专业论文）文化与交流是企业需求决策的成功要素理论与案例研究.pdf

l i 髓o f t a b l e sa n df i g u r e s t a b 1 e 1 ：l i s t o fc o u n t r i e s a c c o r d i n g t om , n m lp e r c e p t i o n so fc u l t u r a l l yd i v e r s e 鱼p ! i 塾里垒曼塾曼一一2 兰 ! 坐! 宝2 ：丛堂堑塑坠鲤堕垫鱼墨型箜也堑壁垒j 三 ! 坐k2 ；! 监丛q 墨! 地咝匹地望h l q 也q 鲤s h p p h 盟翌 ! 坐! 曼璺；匦塾曼望坠垃蛩唑匦垣幽望曼盟p ! 旦旦堕坠g ! qg q 盥坠坐 _ 丝 里i 婴g 里! ；堑自坐垫d ! 生堡g 塑i 幽业幽s p p ! y 鱼堑g ! 珏皿盟2 ；h 螋望匹s 殴l y 啦n 丛垫a g 皿鲤且 i 删哩3 ；旦盟h 箜也gs 堕a 鳇堑竖 一丝 f i g u r e4 ：c h i n av s t u r k e yr e g a r d i n ge f f e c t i v ec o m m u n i c a t i o n , l o n g - t e r mo r i e n t a t i o n , a n d e m o ，t i o n s a tw o r k , b o s s s u b o r c l i n a l er e l a t i o n s h i p , a t t i t u d e st ou n c e r t a i n t y , t h eg r o u p 旦di 4 i ! i d g 型 丝 f i g u r e5 ：q u e s t i o n n a i r ef i l l e do u tb yt h em a n a g e r sw o r k i n g f o rt u r k i s hc o m p a n y 3 8 论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导t e 行的研究l = 作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过 的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中做了明确的 声明并表示r 谢意。 作者签名：五d 巴：日期：缨i 旦：呈 论文使用授权声明 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分 内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵 守此规定。 作者签名：匡丛笪： 导师签名：h m m 一名期：u 唧? t 0 摘要 中国已经成为全球经济的主导力量之一。对于那些希望成功进入中国市场或者粤他 们的中国伙伴建立更好的合作关系的国际企业来说，理解不同文化间的差异并加强沟通 和交流是至关重要的。本文主要目的是设法使全球性企业的管理者们意识到文化差异粤 沟通的重要性一主要针对中国市场。文章将结合企业需求决策的制定，供应链管理以及对 文化导交流的理解来说明文化导交流是企业需求决策的成功要素。 文章将针对此论点对由e d w a r dt h a ll ，f o n st r o m p e n a a r s 以及g e e r th o f s t e d e 等人提出的文化间差异的互相认同进行探讨并希望在此基础上建立国际性商业活动决 策者们制定需求决策时的指南。本文以中国市场为主要研究对象并以一个土耳其公司和 中国公司的实际案例来进行分析讨论。 本文一共有以下几个部分：首先是绪论，然后第2 章集中探讨供应链的管理和买卖 双方关系；第3 章节进一步阐述了买卖双方关系对商业活动影响的重要性：在接下来的2 个章节里，将会依据h a l l ，t r o m p e n a a r s 和h o f s t e d e 提出的文化多元性来对需求决策的 两种成功要素及其应用启示进行分析讨论：第5 部分将尝试回答“为什么要在中国建立 供应需求? ”的问题；第6 部分是关于进口中国汽车到土耳其的案例分析；最后是结论 部分。 关键词( k e yw o r d s ) ： 供应链管理 文化 交流与沟通 土耳其一中国案例分析 汽车工业 s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t c u l t u r e c o m m u n i c a t i o n t u r k e y - c h i n ac a s es t u d y a u t o m o b il ei n d u s t r y 3 a b s t r a c t a f t e rc h i n ah a sb e c o m eo n eo ft h el e a d i n gp l a y e ri nt h eg j o b a la r e n a , b e t t e ru 卵o f c o m m u n i c a t i o na n di m p o r t a n c eo fu n d e r s t a n d i n go fc u l t u r eh a v eb e c o m ec r u c i a lf o rc o m p a n i e s ， w h i c hs t r i v et oa c h i e v es u c c e s si nc h i n e s em a r k e to rw i t ht h e i rc h i n e s e 球m e r s t h i sp a p e rt r i e s t og i v em a n a g e r si n s i g h t sa h i m tc o u u n u n i c a t i o ua n dc u l t u r a lu n d e r s t a n d i n g - m a i n l yc h i n af o c u s - ， w h oa l et a k i n gr o l e si nf m n so p e r a t i n gg l o b a l l y a f t e rh a v i n gd e s c r i b e dt h et e r ms u c c e s s , t h i s p a p e rc o m b i n e ss o u r c i n gd e c i s i o n sa l o n gw i t l ls u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ta n du n d e r s t a n d i n go f c u l t u r ea n dc o m m u n i c a t i o n t h e r e f o r em a i nf o c u sw i l lb eu n d e r s t a n d i n go fc u l t u r ea n d c o m m u n i c a t i o na st h es b c c 8 sd r i v e r sf o rs o u r c i n gd e c i s i o n i nt h i sp a p e rm u m a lp e r c e p t i o n so fc u l t u r a l l yd i v e r s ea p p r o a c h e sb ye d w a r dt h a l l , f o n st r o m p e n a a r sa n dg e e r th o f s t e d ew i l lb ed i s c u s s e di nt h el i g h to fc o m m u n i c a t i o na n d u n d e r s t a n d i n go fc u l t u r ea ss u c c e s sd r i v e r sf o rs o u r c i n gd e c i s i o n s t h i sp a p e ra l m st ob eu s e da s ag u i d e l i n ef o rm a n a g e bi nt h ei n t e r n a t i o n a la r e n af o rs o u r c i n gd e c i s i o n s c h i n af o c u so ft h i s p a p e ra n dac a s es t u d ya b o u tat u r k i s ha n dac h i n e s ec o m p a n y a r et h ea d d e dv a l u e so ft h i sp a p e r a f t e ri n t r o d u c t i o ns e c o n dc h a p t e rf o c u s e s0 1 1s u p p l yc h m nm a n a g e m e n ta n db u y e r - s e l l e r r e l a t i o n s i nt h et h i r dc h a p t e rt h ei m p o r t a n c eo fb u y e r - s e l l e rr e l a t i o n si sd i s c u s s e dt h r o u g ht h e r e l a t i o nb e t w e e np i o c t e r g a m b l ea n do n eo fi t ss u p p l i e r s a f t e rh a v i n gd i s c u s s e di m p o r t a n c e o fb u y e r - s e l l e rr e l a t i o n s t h ef o l l o w i n gt w oc h a p t e r sd i s c u s st w os u c c e s sd r i v e r sf o rs o u r c i n g d e c i s i o n sa n dm a n a g e r i a li m p l i c a t i o n so ft h e s es u c c e s sd r i v e r si nt h el i g h to fc u l t u r a l l yd i v e r s e a p p r o a c h e sb yh a l lt r o m p e n a a r sa n dh o f s t e d e f i 灿c h a p t e rt r i e st oa n s w e rt h eq u e s t i o nw h y c o m p a n i e ss o u r c e f r o mc h i n a i nt h es i x t hc h a p t e rt h e r ei sac a s es t u d yr e g a r d i n gt h ei m p o r to f c h i n e s ea u t o m o b i l e sf r o mc h i n at ot u r k e ya n dt h ea n s w e r st ot h i sc a a n df i n a l l yt h e r ei sa c o n c l u s i o no f t h ep a p e r k e yw o r d s ：s u p p l yc h a i um a n a g e m e n t , c u l t u r e ，c o n u n u n i c a t i o n t u r k e y - c h i n ac a s es t u d y a u t o m o b i l ei n d u s t r y 4 t h ef i r s tt i m ea sp r o c t e ra n dg a m b l e i e dt ol a u c hb u s i n e s si nm o i 砖s i a t h ec o m p a n y s u f f e r e dh a r s hp r o b l e m sw i t l lr e g a r dt ou n d e r s t a n d i n go fc u l t u r ea n dc o m m u n i c a t i o n t i m c o m p a n yi t s e l fh a de n o u g he x p e r i e n c ei ni m p l e m e n t i n gt h eo p 血l l u ms t r a t e g yt oo v e r c o m et h e o b s t a c l e si nn e wm a r k e t s h o w e v e rs o u r c i n gi ni n d o n e s i ar e q u i r e dav e r yd e t a i l e da n a l y s i so f c u l t u r ea n dab e t t e ru o fc o m m u n i c a t i o ma sar e s u l to ft h i sf a c t , u n i l e v e ra n dal o c a l i n d o n e s i a np r o d u c e ri n d o f o o dd o m i n a t et h em a r k e ts i n c ey e a r s w h a tm i g h th a v eb e e n a l t e r n a t i v ew a y st ou n d e r s t a n dt h ec u l t u r ea n db u y e r - s e l l e rr e l a t i o n si ni n d o n e s i af o rp r o c t e ra n d g a m b l e ? 1h o wc o u l da 丘mm a k eb e s tu s eo fc o r l l m u n i c a t i o i li nm a r k e t sl i k el n d o n e s i aw t o d a y sm o s ti m p o r t a n tm a r k e t c h i n a ? i nt h i sp a p e r ，t h ef i l s ta i mi st og i v em m m g c bi n s i g h t sa b o u tc o m m u n i c a t i o na n dc u l t u r a l u n d e r s t a n d i n g , w h oa r et a k i n gr o l e si n f h - m so p e r a t i n gg l o b a l l y r e m o v i n gd i f f i c u l t i e si nt h e g l o b a lm 目n a f r o mt h es o u r c i n gp e r s p e c t i v e ，w o u l dr e q u i r es u c c e s s f u lm a n a g e r s ，w h ok n o wh o w t od e a lw i t ha n dm a n a g ed i f f e r e n c e t h e s ei n s i g h t sa r ei m l x , r t a n tt of u l l yt m d e r s t a n dt h e m a n a g e r i a lr e l e v a n c eo fi j l i sp a p e r d i f f e r e n c ei nt h i sp a p e ri st om e n t i o nc u l t u r a ld i f f e r e n c e s a n dt h eo p t i m u ms e to fc o m m u n i c a t i o na l t e r a a t i v e sa r et ob es e ti no r d e rt od e a lw i t ht h e s e d i f f e r e n c e s ，w h i c ha l et h ei n s i g h t si nt h i sp a p e rw h i c ha r ea l s ob u i l d i n gu pt h ea i mo ft h i sp a p e r t h es e c o n da i mo fo t i sp a p e ri st og i v ei t sm e s s a g ed i r e c t l ya n dc l e a r l y s c i e n t i f i cr e l e v a n c eo ft h i sp a p e rd e p e n d sh e a v i l yf i l ld i f f e r e n ta r t i c l e sa b o u tt h e c o m m u n i c a t i o na n du n d e r s t a n d i n go fc u l t u r ef r o ms u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tv i e wa n d a c c o r d i n 哥yb u y e r - s e l l e rv i e w f o rt h es a k eo ft h i sp a p e r , o n l yt w o 嗣l c o c s sd r i v e r sm t ob e d i s c u s s e dd u et ot i m ea n di s o u i c ec o n s i d e r a t i o n s i nt h el i g h to ft h em a n a g e r i a la s p e c to ft h i sp a p e r , m u t u a lp e r c e p t i o n so fc u l t u r a l l y d i v e r s ea p p r o a c h e sb ye d w a r dt h a l l ，to n st r o m p e n a a r sa n dg e e r th o f s t e d ew i l lb ed i s c u s s e d i na d d i t i o nc h i n aw i l lb ec o m p a r e dw i t ht h ew e s t e r nw a yo fc o m m u n i c a t i o na n db u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s ，w h i c hw i l lg i v em o r ei n s i g h ta b o u th o wt oa c ti fac o m p a n yc o o p e r a t e sw i t ha c h i n e s ep a r t y t h ec o n t e n to ft h i sp a p e rb e g i n sw i t ht h eo v e r v i e wo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ta n d u c c o r d i n # yb u y e r - s e l l e rr e l a t i o n s f o l l o w i n gt h eo v e r v i e w ，i m p o r t a n c eo fb u y e r - s e l l e rr e l a t i o n s w i l lb ed i s c u s s e d a f t e rh a v i n gd i s c u s s e di m p o r t a n c eo fb u y e r - s e l l e rr e l a t i o n s ；t w os u c c e s s 1i n o r d e ri or e f r a i nf r o mm i s u n d e r s t a n d i n g s 。b u y e r - s e l l e rn d a l i o ma n ds c “x i n gm u s e di n t e r e h a n g e a b l yi n t h i s p a p e ra l t h o u g l li h c i ea l ed i f f e a r e n c e si nt h em e a r d n g s 7 d r i v e r sf o rs o u r c i n gd e c i s i o n s m a n a g e r i a li m p l i c a t i o n so f 女k ) c e s sd r i v e r sa n ds o u r c i n gi n f r o m c h i n aw i l lb ed i s c u s s e d t h et o p i c sm e n t i o n e di nt h ep r e v i o u sp a r a g r a p h sw i l lb em e a n i n g f u l l y a n dc l e a r l ys e p e m t e di n t op a r t su n d e re a c hc h a p t e r s u b s e q u e n t l y ，t h e r ew i l lb eac a s es t u d y r e g a r d i n gt h ei m p o r to fc h i n e s ea u t o m o b i l e sf r o mc h i n at ot u r k e ya n dt h ea u s w e f st ot h i sc a s e f i n a l l yt h e r ew i l lb eac o n c l u s i o nr e g a r d i n gt h ew h o l et h e s i s c h a p t e r s t h i sp a p e ra i m st ob eu s e da sag u i d e l i n ef o rm a n a g e r si nt h ei n t e r n a t i o n a la n m af o r s o u r c i n gd e c i s i o n s c h i n af o c u so ft h i sp a p e rw i l lb et h eo t h e rb e n e f i tt om a u a g e p 3w o r k i n g g l o b a l l y t h el a s ta d d e dv a l u eo ft h i sp a p e ri st oh i g h l i g i l tac a s e ，w h o s ea u s w e r sm i g h tb eu s e d a sar e f e r e n c ef o rf u 山r eb u s i n e s sd e a l sb e t w e e nt u r k i s ha n dc h i n e c o m p a n i 2 o v e r v 匝w 硝吼，p i q yc h a i nm n a g e m e n t “s u p p l yc h a i ni san e t w o r ko fo r g a n i z a t i o n st h a ta r ei n v o l v e d ，t h r o u g hu p s t r e a ma n d d o w n s u e a ml i n k a g e si nt h ed i f f e r e n tp r o c e s s e sa n da c t i v i t i e st h a tp r o d u c ev a l u ei nt h ef o r mo f p r o d u c t sa n ds t v i e e si nt h eh a n do ft h eu l t i m a t ec u s t o m e r ( c h r i s t o p h e r , 1 9 9 8 ，p 1 5 ) d e f i n i t i o n o fs u p p l yd l a i nm a k e si tc l e a rt h a tt h et e r mi t s e l fc o m p r i s e sav e r yb r o a da n dc o m p l e xs e to f r e l a t i o n sa n di s s u e s am o d e r ns u p p l ya l a j ni n v o l v e sad e m a n d - d r i v e nn e t w o r ko fo r g a n i z a t i o n s , w h i c hi s b a s i c a l l yc o m p o s e do fs u p p l i e r s ，a s s e m b l y ，w a r e h o u s e t h i r dp a r t yl o g i s t i c s a n d c u s t o l n e r s s u c c e s so fas u p p l yc h a i nd e p e n d so nd i f f e r e n tf a c t o r s , f o ri n s t a n c el i k et h ea p p r o a c ho f t o pm a n a g e m e n tt oi t ss u p p l yc h a i n a ni n t e g r a t e ds t r a t e g ya n d o ri ts y s t e m su s e di no r d e rt o s a t i s f yc u s t o m e rn e e d s nt h i sr e s p e c t , t o pm a n a g e m e n t sc o n s i s t e n c y ，o n ec o l m l d o ni n t e g r a t e d s t r a t e g ya n dt h ew i d er a n g eo f i ts y s t e m su s e di nd i f f e r e n tp a r t so fs u p p l yc h a i nb yl o t u sr e t a i l c h a i ni nc h i n aa s s u r et h a tc u s t o m e rn e e d sa r eb e i n gs a t i s f i e do uap r e d e t e x m i n e da n dw e l l m i m i n gb a s i s 2 s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t , o nt h eo t h e rh a n d , i st h ep r o c e s so fp l a n n i n g ，i m p l e m e n t i n g a n dc o n w o l l i n gt h eo p e r a t i o n so fd l cs u p p l yc h a i na se f f i c i e n f l ya sp o s s i b l e e a c hb u s i n e s s f u n c t i o nw i t h i naf l , mi n c l u d i n gf i n a n c e ，m a r k e t i n g ，p r o c u r e m e n ta n dp r o d u c t i o na r cp a r to f i n t r a o r g a n i z a t i o n a ls u p p l yc h a i n t h ef o l l o w i n gf i g u r ei f l u s t m t e ss u p p l yc b 丑i na n dt h em a i n f o c u so f t h i sp a p e r 2c o m p a n y v i s i ta n dl a - s e n t a f i o n s , l o t t os u p e n ：e m e rr e t a i lo l a i n s h a n g h a “c h i n a , 2 80 7 2 0 0 7 8 f i g u r el ：i n t r a - a n di n t e r - o r g a n i z a t i o n a ls u p p l yc h i n s u p p l yc h a i na n dt h em a n a g e m e n to fs u p p l yc h a i ni sav e r yb r o a ds u h j o c _ t t h em a i n f o c u so ft h ef o l l o w i n gp a r a g r a p h sw i l lb es u c ht h a tt h en e c e s s a r yd e f i n i t i o n sa n dr e m a r k sa b o u t t h ed i r e c t i o no ft h i sp a p e ra l ei n d i c a t e d 2 1i n t e g r a t i o nw i t h i ns u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t i n t e g r a t i o n w i t h i naw e l ln m n i n g s u p p l yc h a i n i s e x t r e m e l yi m p o r t a n t t h r e e c o m p o n e n t so fs u p p l yc h a i ni n t e g r a t i o na c h o i c eo fp a r t n e r s , c r e a t i n gb o n d sa n dl e a d e r s h i p h o ws h o u l daf u mc h o o s ei t sp a l - t n e r s w h ow o u l da d dv a l u et oi t ss u p p l yc h a i n ? t h eo n ew h o h a st h ec o r e - c o m p e 岫o c ef i k ea g c e s st ou e wm a r k e t so rc o n t r i b u t i o nt ot h ep e r c e i v e dc u s t o m e r b e n e f i t so ft h ee n dp r o d u c tw o u l da d dv a l u et oas u p p l yc h a i n “f i n a l l y ac o r ec o m p e i e i l c e s h o u l db ed i f f i c u l tf o rc o m p e t i t o r st oi m i t a t e ”( p r a h a l a d , h u m m e l ，1 9 9 0 , p 8 3 8 4 ) i ft h ef i m r e q u i r e ss t a n d a r dp r o d u c t s i n p u tm a t e r i a l ，t h ef m s h o u l dc h o o s eo u t s o n r e i n g ，w h i c hm e a n s t h a tc h o i c eo fp a r t n e r sa r ec l o s e l yr e l a t e dt om a k e - o r - b u yd e c i s i o n s c r e a t i n gb o n d s ，o nt h eo t h e rh a n d a l et h e r e s u l to fi n t e r - o r g a n i z a t i o n a lc o l l a b o r a t i o n b e t w e e nd i i f e r e n tf n - m s t h e r ea r ef i v ed i f f e r e n tb o n d s t e c h n i c a lb o n d sa l er e l a t e dt ot h e t e c h n o l o g ye m p l o y e db yt h ef i r m s ，k n o w l e d g eb o u d sa r e t h ep a r t i e s k n o w l e d g ea h o mt h e i r b u s i n e s s s o c i a lb o n d sa r ci nt h ef o r mo fp e r s o n a lc o n f i d e n c e a d m i n i s t r a t i v eb o n d sf l t t - e a d m i n i s t r a t i v er o u t i n e sa n dp r o c e d u r e s f i n a l l yl e g a lb o n d sa r et h ec o u t r a g t sb e t w e e nf u m s n k f i r s tf o u rb o n d sc o n s t i t u t et h e c u l t u r e ”o faf i r m i ft h ef i mr e q u i r e sa c t i v i t i e so rp r o d u c t s b e l o n g i n gt ot h ec o r ec o m p e t e n c e ，t h e nt h ef i ms h o u l ds e e kt ob u i l du pt e c h n i c a l k n o w l e d g e 。 s o c i a l a d m i n i s t r a t i v eo r a n dl e g a lb o n d sw i t hi t sp m t l l e l s i n c es u p p l yc h a i ni sg a i n i n gag l o b a l p e r s p e c t i v eg r a d u a l l y ，t h ei m p o r t a n c eo fu n d e r s t a n d i n gt h ec u l t u r ea n dc o m m u n i c a t i o nb e t w e e n b u y e ra n ds e l l e rg a i n si m p o r t a n c ea sw e l d s t r e n g t h e n i n gb o n d s i nt h i sr e s p e c t , s h o u l db es na s 9 a ni m p o r t a n tv e h i c l et os t r e n g t h e nt h ei n t e g r a t i o no fs u p p l yc h a i n ab e t t e rc l a r i f i c a t i o nw o u l db e s u c ht h a tu n d e r s t a n d i n gt h ec u l t u ma n dc o m m u n i c a t i o nw o u l ds t n n g t h e ns o c i a lb o n d s a n d i n d i r e c t l yt h eo f f e rb o n d s b e c a u s et r u s tb e t w e e np a r l j e sw o u l di n c r e a s e ，f o ri n s t a n c et h et m s t b e t w e e nb u y e r sa n ds e l l e r s ad i s c u s s i o na b o u ts o c i a lb o n d sw i l lb eap a r to ff o l l o w i n gc h a p 忙6 t h el a s tc o m p o n e n to fi n t e g r a f i o nw i t h i nas u p p l yc h a i ni st h el e a d e r s h i p d e p e n d i n g m a i n l y f d a lp o w e ra n dm a j o rp r o p o r t i o no fv a l u ec r e a t i o ni ns u p p l yc h a i naf o c a l c o m p a n yd e c i d e sf o r 枷s u p p l yc x l l nm e m b e r so fp a r m e r sh a v ee q u a lp o w e rw i t h i nas u p p l y c h a i l l c o n c e r n i n gb u y e r - s e l l e rr e l a t i o n s p o r t e r s f i v e f o r c e s b a r g a i n i n gp o w e r o f b u y e r s s u p p l i e r s1 1 1 i g l l th a v e i m p a c to nl e a d e r s h i p 2 2c o o r d i n a t i o nw i t h i ns u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t a p a r tf r o mi n t e g r a t i o nw i t h i nas u p p l yc h a i n , c o o r d i n a t i o nb e t w e e np a r t n e r si s a l s o c r u c i a lt h e r e 玳t h r e ew a y st oe n a b l ec o o r d i n a t i o n t h ef i r s tw a yj su s eo fi ta n d c o m m u n i c a t i o nv i ae l e c t r o n i cd e v i c e s i td e f i n i t e l yp l a y sad o m i n a n tr o l ea sac o o r d i n a t i o nt o o l f o rm a n yc o m p a n i e si n t e ra l i ar e t a i lb u s i n e s s a u t o m o t i v eb u s i n e s sa n df a s tm o v i n gc o 甜l 盯 g o o d s t h es e c o n dw a yi