（工商管理专业论文）广泰外贸公司的客户信用风险管理研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 摘要 随着我国外贸业务的快速发展，外贸客户信用风险问题同益凸显。因客户信 用风险管理上的欠缺而造成的债务拖欠等问题己成为外贸企业发展的瓶颈。本文 首先概述了有关信用管理的概念、理论，西方企业与中国企业在信用风险管理方 面的发展情况，然后简单地介绍了“3 + 1 ”企业信用管理模式；接着分析了国内外 贸易环境的变化，以及这些变化对我国外贸企业，尤其是纺织品出口企业的影响， 并根据邓百氏公司的统计数据对我国外贸企业面临的客户信用风险作了起因等分 析；然后本文以广泰外贸公司为实际案例，通过对其近年来经营情况的分析、对 其客户信用风险管理现状的分析，找出其在客户信用风险管理方面存在问题；然 后借鉴国外企业信用管理理论以及“3 + 1 ”企业信用管理模式，并结合中国对外贸 易的特点以及外泰外贸公司自身在经营管理上的实际情况，尝试为广泰外贸公司 构建一个包括信用文化、信用交易前期管理、中期管理、后期管理在内的、具可 操作性的客户信用风险管理机制，并在论述的过程中结合案例分析进行辅助说明， 希望能在为广泰外贸公司解决其在客户信用风险管理上存在的问题之余，也能为 其他的外贸企业在如何加强客户信用风险管理方面提供参考。 关键词：外贸企业；信用风险；风险管理机制：应收账款 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s t r a c t a l o n gw i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fi m p o r t e x p o r tt r a d i n gb u s i n e s s i nc h i n a ，t h ec u s t o m e r sc r e d i tr i s km a n a g e m e n tp r o b l e mw a sg e t t i n gm o r e a n dm o r es e r i o u s t h eb a dd e b t sd u et op o o rr i s km a n a g e m e n to fc u s t o m e r c r e d i tb e c a m ea no b s t a c l et ot h ed e v e l o p m e n to fi m p o r t e x p o r tt r a d i n g b u s i n e s s ， t h ea u t h o ro ft h i st h e m sd e s c r i b e dr e l a t e dt h e o r ya b o u tc r e d i t m a n a g e m e n ta n di n t r o d u c e dt h e “3 + i ”e r e d itm a n a g e m e n tm o d e l t h ea u t h o r s h a r e dp r o g r e s so fc r e d i tm a n a g e m e n td e v e l o p m e n ti nw e s t e r nc o m p a n i e sa n d n a t i o n a lc o m p a n i e s a f t e ra n a l y z e dt h ec h a n g i n ge n v i r o n m e n to fw e s t e r na n d n a t i o n a lc o m p a n y ，a sw e l la st h ei m p a e to fc h a n g eo nt e x t i l ee x p o r tc o m p a n y ， t h ea u t h o ri d e n t i f i e dt h ec a u s eo fc r e d i tr i s km a n a g e m e n to fc h i n e s ef o r e i g n t r a d ee n t e r p r i s es u p p o r t e db yt h es t a r i s t i cd a t af r o md a n gb a is h ic o m p a n y i nt h i st h e s i s ，t h ea u t h o ri d e n t i f i e dt h ep r o b l e mi nc u s t o m e rc r e d it r i s km a n a g e m e n to fg u a n g t a ii m p e x p c o ，l t d ，b a s e do nt h eb u s i n e s s o p e r a t i n gp e r f o r m a n c ea n dt h ec u s t o m e rc r e d i tm a n a g e m e n ti nt h ep a s tf e w y e a r w i t hr e f e r e n c et ot h ec r e d i tr i s km a n a g e m e n te x p e r i e n c ei nf o r e i g n c o m p a n i e s ，t h ea u t h o rt r i e dt os e tu pac u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n t m e c h a n is mf o rg u a n g t a ii m p e x p c o ，l t d ，a c c o r d in gt o “3 + i ”e n t e r p r i s e c r e d i tm a n a g e m e n tm o d e l t h es y s t e mi n c l u d e dc r e d i tc u l t u r e ，e a r l ys t a g e m a n a g e m e n t ，m i d d l es t a g em a n a g e m e n ta n df i n a ls t a g em a n a g e m e n tf o rc r e d i t t r a d i n g t h ea u t h o rh o p e dt h i sm e c h a n i s mc a nh e l pt os o l v et h ec r e d i t m a n a g e m e n tp r o b l e mi ng u a n g t a ii m p e x p c o ，l t d ，t h em e c h a n i s mw a sa l s o i1l u s t r a t e db yc a s e ds t u d ya n dc a nb ear e f e r e n c ef o ro t h e ri m p o r ta n de x p o r t t r a d i n gc o m p a n yt oe n h a n c ec u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n t k e yw o r d s ：f o r e i g nt r a d ee n t e r p r is e ；c r e d itr is k ir is km a n a g e m e n tm e c h a n is l i t ； a c c o u n tr e c e jv a b l e 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权西南交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行 检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密e 1 在年解密后适用本授权二眠 2 不保密口，适圳本授权书。 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期：年月日 日期： 年月 日 西南交通大学 学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立进行研究工作所 取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体 已经发表或撰写过的研究成果。对本论文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 本学位论文的创新点如下： i 、本论文在经过对广泰外贸公司的实地考察后，通过对广泰外贸公司所处的 国内外贸环境和广泰外贸公司客户信用风险管理的现状的认真分析，找到了广泰 外贸公司在客户信用风险管理方面存在的问题，在结合“3 + 1 ”理论的基础上，拟 定出新的管理方案。 2 、广泰外贸公司属于国有外贸企业，在经营管理上有其特殊性，因此在客户 信用风险管理机制的制定需要更注重与实际情况相结合，能够具有可操作性，并 具有可持续改善的灵活性，从而促进企业管理能够持续地良性发展。 3 、现有的企业信用风险管理多注重管理方法，而本文从信用文化层面入手， 使得客户信用风险管理不仅仅是一套制度或程序，将客户信用管理与企业文化相 结合，从企业员工的观念开始改变，使其成为一套具有能动性的完整机制。 学位论文作者签名： 日期：年月日 西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 第1 章绪论 中国以飞快的步伐跑进了世界贸易大国行列，近年来，中国在全球贸易中排 名连年上升，2 0 0 5 年我国出口贸易额达到7 6 2 0 亿美元，比去年增长2 8 4 ，进出 口总额超1 4 0 0 0 亿美元，再次雄居全球第三位。( 数据来源于：湖南省商务厅世贸 处) 。但与此同时，中国出口企业的海外呆账也在大幅增加。据相关统计资料显示， 中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1 0 0 0 亿美元，且这种海外呆坏账正在 以每年1 5 0 亿美元的速度增加。 随着世界经济的快速发展，国际贸易进入以买方市场为主的竞争格局中，信 用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。但从我国企业经营管 理现状来看，我国企业在进入市场经济之后，内部经营管理机制并没有随之进行 根本的调整。尤其在客户信用管理方面，存在着一系列的问题需要解决，如单纯 追求销售量，而忽视了财务状况；客户信用风险管理方法和技术落后，客户信用 风险管理重点偏差，缺乏经过专门训练的信用管理人员等，以致无法有效地进行 客户信用风险管理。 广泰外贸公司是一家国有外贸企业，经营范围主要以纺织品出口为主，出口 地区主要是北关地区。作为国有老牌外贸公司，以往因为拥有北美地区的纺织品 配额而在竞争上占有优势，但随着中国市场经济的深化，配额的分配制度改革以 及中国加入世贸组织后配额的取消等国内外贸易环境的变化，广泰外贸公司逐渐 失去其最大的竞争优势。广泰外贸公司面临了综合毛利率不断下降、经营任务却 每年增加的困局，为了能完成任务，也为了能在激烈的同行竞争中取胜，不得不 在价格以及结算方式上作出让步，信用交易业务也越来越多。由于早年的积累， 广泰外贸公司在资金上比其他外贸企业，尤其是近年发展迅猛的民营生产企业优 胜许多，因此利用资金优势，通过放宽信用政策这一手段争取到不少客户及订 单。但就在广泰外贸公司为进出口额大增感到欣慰的同时，应收账款余额大 增，并出现在数额巨大的坏账也凸显出广泰外贸公司在客户信用风险管理方面 的严重欠缺。 本文在通过对广泰外贸公司的客户信用风险管理现状的实地考察，在概述了 有关客户信用管理的概念、理论后，重点分析了广泰外贸公司的客户信用风险管 理的现状、存在问题及其产生原因，然后以“3 + 1 ”信用管理模式为柜架，结合广 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 泰外贸公司的实际情况，尝试构建切合广泰外贸公司实际需求的客户信用管理机 制，并在具体构建该机制后结合案例分析，重点研究对在交易过程中的信用风险管 理对控制信用风险的作用。 1 1 信用及信用管理的概念 1 1 1 信用及其相关概念 英文“信用”即“c r e d i t ”，这一词源于拉丁文“c r e d o ”，其最初是“信任、 信赖”之意。 根据辞海的解释，认为信用包括两种含义：是指有条件地让渡商品或 货币，是价值运动的一种特殊形式；二是指遵守诺言，从而取得别人的信任。是 一个有着广泛外延和深厚内涵的概念。 而根据西方经济学的解释，认为信用是指因价值交换的滞后而产生的赊销活 动，是以协议或契约为保障的不同时间间隔下的经济交易关系，是一个纯经济学 概念。 综合起来看，信用的范畴有广义和狭义两种，广义信用涉及人们的相互关系、 行为、伦理与道德，这种意义上的信用，既属于经济范畴，又属于道德范畴。丽 狭义信用是指经济活动中的借贷行为，属于经济学的特定范畴。 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、 服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内 为所获得资金、物资、服务而付款，这个时间期限必须得到提供资金、物资、服 务的授信方的认可。 研究信用，就离不开赊销的概念，与之相关的还有应收账款、信用风险等。 所谓赊销( s a l eo no p e na c c o u n t ，简称o a ) ，现代汉语词典的解释是：“用 赊欠的方式销售”，经济大辞典将赊销定义为：“企业向购买者先交商品，延期 收款的销货方式，又称信用销售。在信用销售背景下产生的信用风险问题是本文的 研究重点。 在这里，信用与赊销是两个相互依存的概念，赊销是以信用为先决条件产生 的，没有信用的支持，就没有赊销。而信用又是在赊销过程中表现自己的，赊销 的成功完成又可以反过来加强企业的信用。 在赊销过程中产生了应收账款( a c c o u n tr e c e i v a b l e ，简称a r ) ，即因赊销而造 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 成的，卖方向买方应收而未收的款项。由于信用关系的不断发展、扩大，而给交 易双方带来了不确定性，这就带来了信用风险。 信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承 诺而给另一方造成损失的可能性。在信用结算方式中，信用风险是指买方拖欠卖 方因货款产生的应收账款的可能性。 信用风险大致分为两类：一类是信用经营风险，是因客户缺乏偿还债务能力 而引起的：另一类是道德风险，是因客户没有偿还债务的意愿而引起的。为防范 和控制这两类风险，企业需要建立一套客户信用风险管理机制，使企业得以持续 健康发展。 1 1 2 信用管理的概念 概括地说，信用管理( c r e d i tm a n a g e m e m ) 是指企业对于赊销进行科学管理的 专业技术，为了规避因赊销产生的风险、增加赊销的成功率而实施的一套业务方 案、政策以及为此建立的一系列组织制度。 人们通常所说的信用管理更强调对信用风险的管理，其实质是对赊销对象的 信用的管理，即客户信用风险管理。尽管这只是全面意义上对企业信用的管理的 很小一部分，但这是在西方成熟的市场经济下普遍接受的一种理解，也是我国外 贸企业最急需提高的一个方面。在本文中，客户信用风险管理可以理解为企业在 利用信用交易获取更大利润的同时，运用各种管理手段对因客户信用问题所带来 的风险进行控制的一系列措施方案，本文的研究也主要是在这一理解的基础上进 行的，而关于企业自身信用能力的内容以及客户信用风险的内容则不是本文的研 究重点。 1 2 企业客户信用管理的发展 1 2 1 西方企业客户信用管理的发展 早在1 2 世纪，欧洲已经开始出现赊账销售，而近代的信用销售源于资本主义 工业发展初期的英国以及北美大陆的开发。北美经济学家曾说：“没有信用销售在 当地的蓬勃发展，就没有横贯北美的太平洋铁路。” 当在1 8 3 0 年的英国和1 8 3 7 年的美国出现征信( c r e d i tc o n s u l t i n g ) 公司及其 服务时，真正意义上的现代市场上的企业信用销售和企业对信用销售采取的信用 管理出现了。而现今世界上著名的征信公司几乎都是发祥于欧美。 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 在二十世纪六十年代初期，欧美市场、尤其是美国市场，工业自动化高效生产、 科学制度化的分类管理使商品市场极大繁荣。商品市场主体从卖方市场转变为买 方市场，商品从供不应求转变为供大于求，企业间的竞争逐渐变得激烈甚至残酷， 赊销在欧美企业销售中逐步取代了现会交易，成为企业结算的主要形式，赊销信 用危机也跟着出现了。于是在六十年代的中后期，越来越多的企业开始进行信用 管理制度的建立和改革。 二十世纪八十年代以后，欧美国家的社会信用体系逐步建立起来，信用法律法 规陆续出台，数据开放程度更高，对欠款企业的惩罚更严，社会经济环境更有利 于信用销售。随着计算机进一步普及，企业内部普遍开始大规模使用计算机开展 信用管理工作。信用管理计算机化使企业的信用管理又上了一个台阶，计算机可 以使企业内部信用管理建立完整、详细的信用获取方档案数据库；信用获取方资 源和信息完全由企业掌握；可以监控每一个信用获取方每一笔交易进展情况，并 随时进行统计分析；可以运用多种评估模型，评估信用获取方信用额度准确快速， 避免了对信用获取方评估出现的人为偏差；同时，各部门人员分级别、分权限管 理分工明确，极大地提高企业各部门信用管理工作效率和信用获取方服务质量。 1 2 2 我国企业客户信用管理的发展 我国对信用风险管理的研究始于2 0 世纪8 0 年代后期，起步较西方发达国家 晚许多。伴随着中国对外贸易取得长足发展，中国外贸企业也出现大量逾期应收 账款不能按时收回的问题，从2 0 世纪9 0 年代末开始，国内部分企业开始重视信 用管理工作，商务信用制度建设开始起步。到2 0 0 4 年，伴随着全国社会信用体系 建设的全面推进，商务信用体系建设被提到日程并进入分项实施阶段。 在客户信用管理理论方面，关于国内企业信用管理研究方面的著作虽然已有 十数本，相关学术论文也有百多篇，但无论从内容或形式上看它们均大体雷同， 大多是翻译介绍西方企业信用管理理论。而蒲小雷于2 0 0 1 年著的企业信用管理 典范一书最具特色，该书将西方企业信用管理理论和我国企业信用管理实际状 况相结合，创造性地提出了企业信用管理三阶段理论，即把信用管理分为前期管 理、中期管理和后期管理三个阶段，使企业每个阶段的信用管理更明确化、具体 化。总的来说，我国的企业信用管理理论研究尚处于起步阶段。在企业信用分析 评估模型方面，一方面由于模型对财务数据依赖性强，且计算过程复杂；另一方 面由于模型基本上是模仿国外的，与中国国内特有的社会和经济环境结合不强， 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 因此缺乏独立性、适应性和针对性。 1 3 “3 + 1 ”企业信用管理模式介绍 “3 + 1 ”企业信用管理模式是一套结合西方信用管理技术、中国市场信用现状 和中国企业管理特点的企业信用管理模式，它将西方管理技术和本土企业管理文 化紧密地结合，为企业赊销管理和金融机构信贷管理提出崭新的管理思路。3 + l ” 企业信用管理模式由商务部研究院信用管理专家韩家平和蒲小雷提出，“3 ”是指企 业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调 查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款 管理和追收机制。其中，资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、评价和控 制的角度避免信用风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账 款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收，最大限度减少信用风险。“l ” 是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构( 人员) ，全面管理企业信用赊销 的各个环节。 商务部研究院和信用工作委员会向全国企业推广“3 + 1 ”企业信用管理模式， 广东省信用研究会和商务部研究院联合向广东企业推广，全国已有2 4 5 家企业按 照“3 + 1 ”企业信用管理模式运行，并取得较好效果。通过对2 4 家建立3 + l ”企业信 用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用 和销售费用占销售收入比重就从1 4 下降到9 ，赊销额平均上升1 3 ，坏账率平 均下降3 6 个百分点，销售末清账期( d s o ) 平均缩短3 7 天，市场占有率不同程 度上升，企业现金流量适当，综合经济效益指标平均上升2 1 。同时，客户信用 数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业 综合竞争力显著提高。 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 第2 章国内外贸易环境变化与客户风险分析 2 1 国内外贸易环境的变化 2 1 1 知识经济引起的变化 知识经济的发展为国际贸易带来许多新变化，现代国际贸易正在大量采用电 子交易方式，电子邮件、电于数据交换和国际互联网成为国际贸易的重要手段， 使贸易环节大大缩短，速度加快。而电子商务的快速发展，使得交易更为直接， 效率成为企业取得效益的最重要因素之一。而国际互联网的使用，使得信息的获 取更为方便、及时，一方面为贸易各方能更快速地“货比三家”，因此“信用”是 否良好成为选择贸易伙伴的条件之一；另一方面，大量的信息交换为企业的信用 管理提供了信息来源，商业信用变成可控因素，而企业能否控制这种因素成为能 否在竞争中取胜的关键一点。 ， 知识经济的发展更引发贸易观念的改变，以合作代替对抗，买卖双方从互相 猜疑的对立状态，努力营造相互合作的双赢状态。另一方面，随着全球经济的高 速发展，竞争也在加剧，国际竞争环境波动性加大，而网络使整个世界连成一体， 也使波动的影响被扩大，国际贸易风险也随之被扩大。 2 1 2 国际结算方式的变化 ， 长期以来，信用证( l e t t e ro fc r e d i t ，简称l c ) 这种以银行信用作为付款保 证的支付方式，一直处于主导地位。上世纪6 0 、7 0 年代，全球进出口贸易额的 8 5 以上都是采用信用证方式来结算的。但进入上世纪9 0 年代以后，非信用证 支付方式，如付款交单( d o c u m e n t sa g a i n s tp a y m e n t 简称d p ) 、承兑交单 ( d o c u m e n t sa g a i n s ta c c e p t a n c e 简称d a ) 以及赊销( s a l eo no p e na c c o u n t 简 称o a ) 等以商业信用为付款保证的支付方式逐渐取代信用证，成为国际贸易 中的主流支付方式。 l c 风光不再的原因方面是其手续繁杂、耗时冗长、费用过高；更重要的是 信用证机制本身存在法律漏洞，信用证下的纠纷、欺诈屡见不鲜，有利用软条款 欺诈的，也有用假信用证等欺诈的。据统计，欧盟地区企业的信用证使用比例已 降至9 - - 2 0 ，北美地区约l l ，亚太国家信用证的使用比例约4 3 ，并在逐 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 渐下降，大多数业务已采用商业信用的支付方式，辅之以完善的信用风险管理束 进行。虽然欧美企业贸易额的8 0 9 0 采用非信用证交易，其坏账率却只有 0 2 5 - 0 5 。而我国企业使用信用证比例高达8 0 - 9 0 ，坏账率却高达5 。这 说明信用证并不是防范信用风险的万能法宝。 另外，由于竞争加剧造就了全球性的买方市场，而在买方市场上，卖方获得 市场竞争力的主要手段有三个方面，即提高产品质量、降低价格和提供优惠的结 算方式。目| i f 企业在产品质量和价格上的竞争空间已经越来越小，而结算方式便 成为取得竞争优势的关键因素，商业信用重新成为国际贸易的主要支付方式，因 此加强信用管理才是防范贸易风险、在竞争中取胜的良策。 2 1 3 国际贸易环境的变化 在2 0 0 1 年1 2 月中国入世后，中国的外贸连续高速增加，但与此同时，由于 过度担心今后世界市场被中国这个纺织品服装的生产和出口大国所垄断，2 0 0 4 年 3 月3 日，土耳其和美国的纺织行业组织联合发表了伊斯坦布尔宣言，声 称：“中国加入世贸组织改变了世界纺织品贸易格局，由于配额取消和中国采取不 公平贸易做法，中国纺织品出口迅速增长，将导致市场份额独占。使其他发展 中国家纺织行业三千万人失业，这种结果与纺织品一体化的宗旨相违背。”目前已 有6 5 个国家的1 1 5 个行业组织签署伊斯坦布尔宣言，并要求世贸组织关注纺 织品贸易一体化后中国的纺织品出口问题。 2 0 0 5 年1 月1 日，历时近4 0 年之久的被进口配额扭曲的中美、中欧的贸易体 制终于寿终，全球进入一体化。中美和中欧问的纺织品贸易在经历了几年的压抑 之后，得到了一定的释放。2 0 0 5 年l - 4 月，中国对美纺织品的出口增长了7 0 ， 对欧盟增长了4 5 。其中，原来属于配额产品的中国纺织品对欧美的出口，增长 幅度是较大的，对美国的增长幅度是2 5 0 ，对欧盟的增长幅度是8 2 ( 以上数据 来自于新华网) 。由于中国纺织品业长期受到进口配额的限制和扭曲，早就有一些 人士预测2 0 0 5 年1 月1 日后，纺织品在进入全球一体化后，中国纺织品出口会产 生“井喷1 霓象。于是2 0 0 5 年5 月2 3 日，美国对中国棉制裤子等七种纺织品实施进 口配额限制，紧接着欧盟也采取了限制措施，至此中国与美、欧之间的纺织品贸 易争端进入自热化阶段。 中国与美国、欧盟之间的纺织品贸易争端是美、欧在纺织品贸易上保护主义 的表现，而中美纺织品贸易的争端是主要矛盾。中美经贸关系是“一揽子问题”， 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 人民币汇率、知识产权问题、长期以来的贸易不平衡关系，都是中美经贸摩擦的 焦点所在。而由于美国国内政治存在压力，部分政客要向选民证明自己，就必然 会随时用“纺织品问题”作为借口束敲打中国，希望在双边经贸关系中占据主动 地位。 而中欧贸易的主要问题则集中表现在反倾销以及林林总总的非关税壁垒上： 根据世界贸易组织的最新统计，我国是世界上出口产品受到反倾销调查最多 的国家，自1 9 7 8 年以来，已经有2 9 个国家和地区对我国出口产品发起了4 2 2 起 反倾销调查，而其中欧盟占9 0 起，排名第一。此外，欧共体也是对我国出口产品 第一家提出反倾销调查的经济体。在欧盟的反倾销法中对我国的国有企业存在明 显的歧视，认定国有企业享受政府韵补贴，不接受相关企业提供的成本数据，而 采取所谓的按照市场经济第三国同类产品成本的方法来判断与推算我国产品的倾 销事实与幅度。 现阶段，欧洲发达国家在高新技术、环保领域具有发展中国家不可比拟的优 势。利用欧盟在环保和安全方面的“高门槛”，限制进口，缓解外来商品对本地企 业造成的冲击，是欧盟对中贸易战略的又一特征。 另外知识产权问题有可能成为欧盟及其他发达国家进行贸易保护的“利器”， 用来换取发展中国家包括中国在市场准入等方面的让步。 上述提到的种种贸易磨擦与障碍都在一定程度上制约我国外贸企业的发展， 使得我国的国际贸易，尤其是纺织品国际贸易的不可预见性和不稳定性只益增加。 2 1 4 国内对外贸易环境的变化 国内贸易环境变化主要是外贸政策的变化，包括关税政策、出口退税政策、 纺织品出口配额分配制度改革以及人民币汇率改制等。 自2 0 0 1 年入世以来，中国的贸易平均每年增长近3 0 ，而对外贸易额增加了 两倍多，达到约1 8 l 万亿美元。在对外经济贸易快速发展的同时随之而柬的一些 问题越束越引人关注，如资金流入和进出口双顺差带来的人民币升值的压力、引 资和出口扩张增加了能源、原材料和环境的消耗、贸易摩擦加剧及贸易环境恶化 问题等。为了保持外贸持续稳定增长，逐步实现进出口平衡发展，外贸政策调整 是一个主要方向。例如：为了调控向美国、欧盟等国家的出口额度，在2 0 0 4 年政 府对中国的纺织品出口实行降低出口退税率，2 0 0 5 年2 月实行纺织品出口自动许 可证制度等等。 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 2 0 0 5 年为了抵制欧美国家对我国贸易限制措旎，创造稳定的贸易环境，出台 了对部分纺织品采取从量税计征方式加征出口关税的政策。加征在出口关税在短 期内增加企业出口成本，迫使企业从低附加值出口向高附加值出口提升，改变中 国纺织品出口以量取胜的方式，对纺织品外贸企业影响深远，有可能会淘汰一批 企业。 在人民币汇率方面，2 0 0 5 年7 月2 1 只，中国人民银行发布就完善人民币汇率 形成机制改革有关事宜公告。至2 0 0 6 年1 2 月3 1 只，汇率从改革前的8 2 7 6 5 元 美元升至7 8 0 8 7 元，美元。人民币升值对出口行业的冲击较大，特别是纺织品出口， 人民币升值将很大程度上削弱出口产品的竞争优势。据研究，人民币每升值1 ， 纺织行业销售利润率下降2 ，6 。如果人民币升值5 1 0 ，行业利润率下降 1 0 6 0 。 在纺织品出口配额分配制度方面，1 9 9 8 年之前，几乎1 0 0 配额资源是由基 数决定的，1 9 9 8 2 0 0 4 年，随着外贸体制的改革，配额配置的体制也进行了渐近式 的改进，纺织自营出口企业也获得了一定数量的配额，但始终没有脱离基数分配 的框架，配额仍集中在一些国有大型纺织出口企业，其获得配额的企业主要集中 在1 0 0 0 - - - 2 0 0 0 家。而在2 0 0 5 年纺织品全球一体化取消配额后，总体的配额格局和 利益格局发生了根本性的变化。 上述国内对外贸易环境的变化，对外贸企业产生的影响有好有坏，虽然纺织 品配额取消对出口企业是有利因素，但关税以及出口退税的调整会加在出口企业 的成本，人民币升值也使出口企业的利润下降，因此总体来说近年来外贸企业的 竞争更为激烈，是一个淘弱留强的过程。 2 2 我国外贸企业客户信用风险的分析 长久以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面 市场竞争同益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄； 另一方面，客户随意拖欠账款、销售人员催收不力，产生了大量呆账、坏账，使 本已单薄的利润更被严重侵蚀，这种现象在外贸企业中更为明显。 据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业问的逾期应收账款发生额约 占贸易总额的0 2 5 - 0 5 ，而在我国，这一比率高达5 以上。我国进出口企业近 几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在1 0 0 0 亿美元以上，而且拖欠账款数额 有逐年上升的趋势。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 1 9 7 8 2 0 0 4 年，我国出h 总额为3 4 9 7 7 2 亿荚元，其中一般贸易约占4 5 ，加 工贸易及其他贸易约占5 5 。单就一般贸易而言，从1 9 7 8 年到2 0 0 4 年，我国出口 值约为1 5 7 3 9 ，7 4 亿荚元，若按照砒的坏账率推算，其中的环账约有7 8 7 亿美元。 根据美国邢白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查 报告数据分析，从我国出口贸易逾期应收账款所涉及的海外公司性质看，我国的 外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。这些为数不多的海外华人客户包括 港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人。由于他们对 中国的国内经济环境比较熟悉，了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体 制转变过程中，各方面的管理仍不完善，存在着各种法律、管理漏洞，外贸企 业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱，使得部分海外华人进口 商可以肆意拖欠我国外贸企业货款，或诈骗屡屡得手，诈骗成功率要高于一般外 国进口商。 从逾期应收账款的起因束看，因被有意欺诈的拖欠款占了6 0 ，而因产品质 量、数量或交货期有争议的只占了2 5 。可见我国对外贸易过半的货款拖欠是由 客户的恶意欺诈引起，而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易 纠纷引起。 从被拖欠货款的外贸企业性质来看，5 0 是国有外贸企业，3 0 是私营外贸企 业，2 0 是三资企业，由此可见中资企业在信用风险管理意识和水平方面相对要弱 于外资企业。 透过表面的数据，我们可以看出造成风险损失的原因除了企业主体信用管理 观念的严重缺乏外，来自企业产权制度的影响也是至关重要的。我国国有外贸企 业产权的不明晰在客观上不能激励信用理念的培育，而在普遍缺乏信用管理思想 和意识的背景下，以制度形式确立企业信用管理更为当务之急。 西南交通大学硕士研究生学位论文第11 页 第3 章广泰外贸公司客户信用管理的现状 3 。1 广泰外贸公司介绍 广泰外贸公司是广新轻纺控股公司下属的一个子公司，而广新轻纺控股公司 的i i 身是中国纺织品进出口公司广东省分公司，是新中国成立后最早从事国际贸 易的专业企业。 广泰外贸公司前身是中国纺织品进出口公司广东省分公司的一个业务科，主 要负责北美市场。在1 9 9 8 年集团公司进行组织架构改革时独立成为拥有法人资格 的公司。广泰外贸公司挂牌时间虽然不长，但事实上却是我国最早从事纺织品和 服装贸易的国有外贸企业之一，有4 0 多年的经营历史，是最早拥有进出口经营权 以及北美地区纺织品出口配额的公司之一。 3 2 广泰外贸公司近年来的经营情况分析 广泰外贸公司由于是老牌的国有外贸企业，因此在纺织品出口配额分配制度 改革前，主要是由于拥有配额优势，无论与同行的竞争还是与客户的博弈都处于 较有利的地位，因此销售额、利润额每年都能保持定的增幅，而且坏账率很低。 在1 9 9 8 年以前，由于承担着纺织品出口计划并有出口实绩，因此广泰外贸公 司每年都能享受到国家原外经贸部即现商务部在每年年初的配额直接分配。从 1 9 9 8 年开始，随着配额分配制度改革的推进，广泰外贸公司每年取得的配额数量 一年比一年少，而成本却一年比一年高，这个变化给经营带来了巨大的困难。 同时，在2 0 0 3 年至2 0 0 6 年期间，广泰外贸公司所属的集团公司内部进行了 一系列的组织机构改革：在省国资委的牵头下，集团公司与其他外贸公司也作了 资产重组的整合。这些的动作都对广泰外贸公司的经营活动产生影响。尤其是集 团公司的重组整合行动，领导层发生了变动，新领导层对经营目标的侧重点的改 变，使得经营单位的经营步调被打乱。 上述因素对广泰外贸公司的影响可以从以下的数据看出： 。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 表3 1广泰外贸公司2 0 0 1 年2 0 0 6 年销售利润表 项日2 0 0 i 盔2 0 0 2 色2 0 0 3 矩2 0 0 4 经2 0 0 5 茁2 0 0 6 隹 出u 颓( 万美元) 7 7 6 61 0 6 1 7 1 2 5 0 31 2 5 5 21 7 0 3 4 2 0 1 9 2 毛利率 1 4 5 7 8 6 i i 3 s 8 2 。5 9 2 5 税前利润( 万元) 4 3 3 41 0 9 8 5 6 44 1 55 1 0 8 2 l 从表3 1 可以看出，从2 0 0 1 年到2 0 0 4 年，广泰外贸公司的毛利率每年下降幅 度很大，导致利润以更大的幅度减少。这主要是由于纺织品配额配给制度改革带 来的冲击，公司试图用压缩费用的方式来减缓利润下降的速度，在2 0 0 3 年开始见 到效果，可是这产生了另一个问题，就是人才流失严重。 在2 0 0 2 年，广泰外贸公司的在职人数有1 2 0 人，5 0 的在职员工的本单位工 龄超过l o 年，工龄在三年以下的只有1 3 个，人员相对稳定。但公司为了进一步 压缩费用，在2 0 0 3 年进行了人员精简以及薪酬方案改革，使得当年的人工成本比 上年同期下降超过5 0 。在这个过程中，费用虽然是降下来了，但一些有用的人 才也流失了，部分业务员更是带走了公司的客户。 在配额数量减少、成本升高的因素影响下，广泰外贸公司原有一些利润较优 的订单流失了，而业务人才的流失更加剧了这个情况。在2 0 0 4 年集团公司完成了 与另一家轻工外贸集团公司的重组，又适逢2 0 0 5 年纺织品配额取消，新领导层在 做年度经营预算目标提出了“创规模”的口号。广泰外贸公司为了完成下达的规 模指标，只能不惜成本的进行业务扩张。因此从表3 - 1 可以看出，2 0 0 5 年、2 0 0 6 年的出口额增长非常快，但毛利率却持续下降。 但是要在短期内迅速提高销售额，光靠价格战术作用是有限的，另一法宝就 是放松信用政策，给予客户更多的信用额度或更长的信用期。采用放松信用政策 来增加销售的直接影响是应收账款余额增加，而最大的风险就是发生坏账。从以 下一些数据可以显示广泰外贸公司在2 0 0 2 年到2 0 0 6 年问在逐步放松信用政策后 对出口额、应收账款以及坏账的影响情况： 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 表3 2广泰外贸公司2 0 0 2 年2 0 0 6 年应收账款情况表 项日 2 0 0 2 色2 0 0 3 钽2 0 0 4 短 2 0 0 5 色 2 0 0 6 短 出 j 额( 万美元)1 0 6 1 71 2 5 0 31 2 5 5 21 7 0 3 42 0 1 9 2 税前利润t 万厄) 1 0 9 85 6 44 1 55 l o9 2 1 应收账款余额( 万元) 2 5 6 54 8 8 05 3 3 76 5 5 79 6 1 9 其中：逾期应收款( 万元) o5 61 8 3 6 7 5 9 5 t i 成收账款逾期砗l1 1 4 34 2 i o 2 9 9 8 s 当期虾账发生额( 万元) 03 81 2 73 3 82 1 3 从表3 - 2 可以看出，在2 0 0 5 年的出口额增加幅度是最大的，比上年同期增加 了3 5 7 ，与此同时，应收账款的逾期情况也是最严重的。主要是由于2 0 0 5 年美 国与欧盟在纺织品配额取消几个月后，又通过设限的方式对我国的纺织品出口进 行制约，广泰外贸公司对此完全措手不及，眼看预算目标无法完成，无奈之下只 好大量开展赊销，对赊销客户的评审不严导致逾期情况大增，还发生了坏账，当 年的利润几乎化为乌有。 从以上的分析可以看出，广泰外贸公司近年业务发展走入围局，主要原因有 三方面：一是未能适应市场环境变化，及时作出反应；二是对业务发展没有长期 计划，总是跟着上级主管部门的指挥，被动完成任务；三是管理未到位，尤其是 客户信用风险管理缺失，无法跟上业务发展的脚步，而管理上的漏洞必然会引致 损失。关于前两点，或许需要更多的时间和努力才能改善，但客户信用风险管理 的加强则是当务之急、迫在眉睫，也是本文将要讨论的重点。 3 3 广泰外贸公司客户信用风险管理的现状 根据2 0 0 1 年东方国际保理中心对我国企业的信用管理现状所作的调查( 被调 查对象包括各种所有制类型的企业) 显示：在调查的所有企业中，只有约4 8 的 企业有一定信用管理功能，其中设有信用管理部门的企业，约占1 0 ；高达5 2 的企业是完全没有信用管理功能。由此推断，在信用交易同益增多的今天，也只 有1 0 的外贸企业设有独立信用管理部门对客户信用风险进行管理。 在广泰外贸公司现有的管理职能中，信用风险管理职能基本上是出销售部和 财务部这两个部门分别承担的。但这两个部门却常会出现职责分工不清或管理漏 嗣的情况，以致在对客户进行信用评估、到合约的签订、资金的安排，合约执行 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 时的品质监控、到最后的制单收汇等诸多贸易环节中出现决策失误并导致了损失。 举个例子： 目前广泰外贸公司的出运环节是由销售部门负责，在货物生产完毕后检验合 格、或经客户指定的检验部门检验合格后直接报关出口，因此财务部门无法在货 物报关出运前掌握相关数据，对于实时的赊销额无法控制，往往要到事后工厂来 收货款才知道有什么货物已出运，而到底出运了多少货，其中赊销额是多少就不 了，而业务部门也没有对这方面的数据进行统计报送给财务部门。因此，财务部 门虽然有制定相关的信用额度，但在实际操作中却无法对使用额度情况进行控制， 管理上出现一个大漏洞，而产生许多的风险。 账款拖欠表面上反映的是财务问题，而实际上根源于企业内部缺乏对信用交 易全过程科学、规范、有效的风险防范与控制；而业务相关人员的信用风险防范 意识薄弱、信用风险防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用风险管理技 术和方法，对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策， 缺少科学的决策依据。在出口业务管理上，由于缺少信用额度控制，在一定程度 上给业务经办人员违章操作，与客户勾结留下可乘之机；在账款回收工作上更是 缺少专业化的方法；财务部门未能及时有效地反馈相关信息给相关业务人员，从 而错失了追收欠款的最佳时机。 3 4 广泰外贸公司客户信用管理的存在问题分析 3 4 1 客户信用管理存在的误区 1 、追求贸易量，忽视信用管理 广泰外贸公司是一家国有企业，在上级下达的考核指标中出口规模、创汇额 是主要指标，而且考核数是每年递增，考核指标完成情况决定间公司的工资总额 的大小，因此广泰外贸公司为完成任务，为了追求出口额的增加，而忽视国际贸 易中的风险。选择何种支付方式并不根据信用状况分析，而是迁就客户的要求， 作为信用管理一部分的应收账款管理也显得很薄弱。 广泰外贸公司的出口规模从2 0 0 2 年的1 0 6 1 7 万美元，增加到2 0 0 6 年的2 0 1 9 2 万美元，5 年增幅接近1 0 0 ，应收账款余额却增加2 7 5 ，坏账额更在后三年中急 剧增加。至2 0 0 6 年末，确认无法收回的逾期外汇账款高达8 9 万美元，折合人民 币超过7 1 6 万元。在这五年里公司所赚得的净利润只有2 3 6 0 万元，而坏账损失就 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 消耗了净利润的三分之一。 2 、忽视对老客户的信用风险管理 根据邓白氏国际信息咨询公司的统计数据，1 9 9 7 年度受理的3 9 8 件国际应收 款追讨案件中的2 0 0 个案件是由老客户产生的，对这部分老客户追讨逾期账款的 成功率仅为3 。可见老客户并不等于安全客户，而我们的外贸企业常常凭感觉或 感情做生意，对新客户或许还会查查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心。 然而国际贸易环境的多变性决定了客户情况的变化，以往合作过的客户其资信状 况会随着环境变