硕士学位论文-新经济形态下我国中小货代企业的战略转型.doc

新经济形态下我国中小货代企业的战略转型第一章 绪论11 研究背景2003年初，以马士基为首的外资船公司单方面宣布下调或取消订舱佣金1。随着主要收入佣金被取消，我国货代企业将遭受“断炊”之痛。预计，70%以上的中小货代企业将因此而倒闭。所以，货代协会呼吁会员单位采取抵制行动，停止向马士基订舱。虽然经过协商谈判，双方达成协议，都做出一定让步，但是可以看出我国货代企业在与船公司的竞争中已处于明显劣势。而且从国外情况来看，佣金取消是必然的趋势。近年来在中外国际贸易中，进口商使用FOB(船上交货)条款并指定境外货代安排运输的情况与日俱增，目前FOB条款的贸易合同已达60%70%2。且外国的买主有双重“指定权”既可以指定船公司，又可以指定货代。外国买主更倾向于外国货代，造成国内货代企业揽货很难。另外政策的不完善，货代市场的供过于求，使得货代企业生存空间越来越小，特别是占我国货代企业绝大多数的中小型企业。（1） 国际贸易的发展与客户需要的多样化要求随着国际贸易与电子商务迅速发展，客户的需要呈现多样化的趋势。大型跨国公司由于跨国生产、跨国采购、跨国营销，往往需要在全球范围内的一揽子服务方案，并要求先进的网络化信息系统来满足其不断变化的需要。中小客户则需要提供与运输相配套的商务服务、劳务与信息服务。由于交货方式、交货品种的多样化，运输方式除海运外，客户还需要空运、公路铁路运输、快件运输等。所有这些只能由那些在全球建立服务网络、能提供综合物流服务的现代物流企业来完成。（2） 物流企业增加迅速，物流市场分割在我国，近年来一些航运企业、港口企业、仓储企业、公路运输企业及工贸企业纷纷转型或成立下属的物流公司，提供综合物流服务，割据物流市场。由于整个航运市场运力增长过快，各种船公会组织无法妥善解决舱位扩张与运价下跌的矛盾。于是几乎所有有实力的国际船东都推出“门到门”服务，缩短海运运输、装卸、内陆运输、中转、报关时间，延伸航运企业的服务范围，发展综合物流服务，凸显竞争优势，以应付激烈的市场竞争。随着国际船东在我国各口岸分公司的设立，国际船东纷纷收回原先给予我国货代企业的订舱代理权，建立自身强大的销售与客户服务部门承揽货源，跟踪服务客户。除此之外，国际船东还纷纷建立全资的物流公司，如整合建立的马士基物流、美国总统轮船公司建立了APL物流，实行不断创新，引进有助于客户高效率经营业务的新产品和服务，直接向货主提供一条龙综合物流服务。这种以船东为支持的综合物流服务在争取付货人信心、降低成本、综合利用物流资源等方面皆大大优于我国货代企业。港口企业为了组织货源吸引船东挂靠，提高港口知名度，推介服务品种，将已有货代企业转型为依托港口的物流公司。仓储企业随着仓储位置在城市建设中发生功能变化，如原先仓储区现在变成城市次中心区，也积极将其建设为物流配送中心。铁路运输企业，铁路部门与航运企业尝试联合，采用“班列”或“专列”接“班轮”，推出集装箱货物的多式联运服务。公路运输企业，在他们作为船东或货代企业拖柜供应商，接触掌握了大量的直接客户以后，也纷纷延伸服务，轻易地进入成本低、回报优的货代行业，甚至直接改换招牌，变为物流公司。工贸企业为实现其物流战略，本着经营多元化和控制生产、流通的需要，建立配套的物流公司，直接介入物流行业。所有这些有特定背景的物流公司的出现，在经营方式、服务范围、市场份额等方面都强力地冲击着我国传统货代企业。（3） 加入WTO后，国外同行的侵入我国在加入WTO时曾对货运代理市场的进一步开放做出承诺3：我国加入WTO时允许有至少连续3年经验的外国货代在我国设立合资货代企业，外资股比不超过50；加入后1年内，允许外资拥有多数股权；加入后4年内，允许设立外资独资子公司，合资企业的最低注册资本应不少于100万美元，并在注册资本方面外资将享受国民待遇，且经营1年以后，如果合资双方注册资本均已到位，可设立分支机构，合资经营5年后，可设立第2家合资企业。（4） 我国货代企业缺乏系统服务能力我国货代行业进入门槛低，基本上不存在行业壁垒的技术障碍，即使是国家一级货代或获得无船承运人（NVOCC）资格的货代企业，提供的服务也一直以订舱、安排拖车、代报关报检等传统业务环节为主，而且往往只能提供某一项或某几项传统业务环节，无法提供综合物流服务，特别是缺乏系统服务能力4。原因是我国货代企业缺乏全球服务网络，缺乏现代信息系统，缺乏独立的增值服务能力与优势服务项目，缺乏长期保持并领先于同行的核心经营能力，往往只能凭借某几项传统业务环节，过分注重运费的比拼，充其量只是某些船东的临时揽货员，缺乏对客户的长期吸引力，很容易落败于新型物流企业的竞争。 上述种种迫使我国货代企业开始思考未来的发展之路，战略转型成为最终的选择。而企业战略本质上是一种有效的为了企业长期存在而制定的行动纲领，目的是依靠科学的原理、方法以及合理的实践经验，配置企业的内外资源，以期形成高出正常报酬的经济租金，延续企业的竞争优势。因此，企业战略本质上还是一种与变化背景或环境的对话。当前世界经济已由传统的工业经济形态向以网络、信息技术应用为特征的新经济形态转变，新的经济形态必将影响到中小货代企业的战略转型，所以本文将以新经济形态为背景研究我国中小货代企业的战略转型。12 论文目的 为了更好地解答中小货代企业所面临的难题，本文将研究的重点放在了货代企业的战略转型问题上，通过分析中小货代企业所处的战略环境，论证战略转型的必要性，并且提出中小货代企业应组建虚拟物流企业联盟的建议，旨在探索服务型企业理论的同时，又能对中小货代企业的实践起到有益的帮助。 本文的研究内容主要针对我国的中小货代企业，研究方法主要为管理学中的企业发展战略选择与分析，以及物流学、虚拟企业、企业动态联盟等，通过对我国中小货代企业在新经济形态下战略转型的研究，引出虚拟物流企业联盟的相关问题。13 论文的结构与思路 本文首先从战略制定与背景环境的关系的角度入手，分析了新经济形态下一般性企业的战略变化，为中小货代企业战略转型的研究做个铺垫。接着运用波特的竞争战略思想分析了中小货代企业在传统经济下的经营战略，又对货代企业进行战略环境分析与产业环境分析，以说明中小货代企业必须进行战略的转型，然后提出了转型的三个阶段：无船承运人、3PL、虚拟物流企业联盟，指出组建联盟是最终目标。最后，对中小货代企业组建虚拟物流企业联盟的有关问题进行了阐述。第二章 新经济及其对企业战略的影响 21 新经济新经济5是相对传统经济而言的。传统经济是指对稀缺自然资源进行配置的经济活动，主要包括农业经济、工业经济。而在新经济形态下，资源配置是以知识资源、无形资产为第一要素，对自然资源通过知识和智力进行科学、合理、综合和集约的配置，所以新经济又被称为“知识经济”。由于在新经济活动中大量运用信息技术、网络技术，有人又称之为“信息经济”、“网络经济”。2 2 新经济的基本特征及其对企业的影响结合对工业经济的理解，尤其是生产要素在企业经济活动中所发挥的不断变化的作用，可以概括出新经济的四个基本特征6。（1）信息化。这是指信息技术（IT）的应用，特别是现代信息通讯技术（ICT）的飞速进步和发展，以及它们逐步改造传统产业的过程。由于信息一般是可编码的知识，因此，信息化的过程也就是知识在市场中价值变现的过程，是知识对于经济增长逐步由外生转向内生的过程。对信息化而言，企业加大了对信息技术的应用力度，如管理信息系统、专家决策系统和用于生产的供应链管理系统的广泛应用，这就直接冲击了企业的组织结构和管理沟通效率。信息化的企业结果是加速企业向增加管理幅度、减少管理层次的扁平化趋势发展，从而提高企业的组织效率，增强企业的组织效果，将公司治理进一步从行政型治理推向经济型治理，进而推向网络型治理的方向。（2）知识化。这是指那些难以编码的知识在价值创造活动中核心地位的凸现。由于知识从根本上可以分为显性（explicit）知识和隐性（implicit）或意会性（tacit）知识两种，因此难以编码的知识的价值含量要高于显性知识的价值含量，它们日益成为社会经济越来越重要的资源。知识化使得企业必须重新认识自己在市场中竞争优势的来源。工业经济时代的企业竞争优势是通过企业的市场力量展示出来的，即企业之间的市场位置是某种终端产品市场的矩阵关系。这种格局下企业的竞争优势主要是企业在终端产品市场中的价格弹性。这种优势会随着竞争者的增多而难以延续。而稀缺的、难以替代或难以模仿的知识资源的拥有，使得企业更有能力持续地提升核心竞争能力。（3）人本化。意指社会经济活动的价值创造是以顾客或利益相关者的价值最大化为动力。人本化主要体现在企业内外两个方面。在企业内部，将企业员工视为企业宝贵的人力资产，而不是简单的生产过程的投入品。在企业外部，将如何实现企业利益相关者（Stakeholders）的价值最大化和企业价值最大化紧密相连。（4）全球化。资源配置的范围越来越全球化。这种过程是从简单的生产要素的跨国界流动向企业战略的全球化移动的过程。全球化的含义包括需求的全球化、竞争的全球化、供应的全球化，以及由这三者直接推动的企业战略的全球化。为了使企业的资源配置在全球范围内达到优化状态，企业在全球化的进程中将保持某种依赖关系，包括企业的规模相互依存，企业的运行相互依存，企业的知识或能力相互依存。23 新经济对企业战略的影响企业战略本质上是一种有效的为了企业长期存在的行动纲领，目的是依靠科学的原理、方法以及合理的实践经验，配置企业的内外资源，以期形成高出正常报酬的经济租金，延续企业的竞争优势。因此，企业战略本质上还是一种与变化背景或环境的对话。背景不同，企业战略及其应用也就不同。新经济的出现，从根本上改变着企业的经营环境，因此也在改变着企业的战略。我们把传统的工业经济背景下企业的战略用线性战略表达，借以说明在传统的经济形态中，经验的积累可以成为企业竞争优势的源泉，局部的创新是企业竞争力延续的动力。同时，用与之有鲜明区别的“非线性战略”表征新经济下企业可能采取的有别于传统经济下的战略选择。非线性战略的核心是从全局出发，针对未来，而不是已有的经验，根据组织能力而不是终端产品市场矩阵，利用合作的资源共享特性，实现参与各方皆获利的“全赢”战略格局。非线性战略是对熊比特式创新观念的时代延伸，是组织战略范式的进阶，它的目标不是简单的“做大”、“做强”和“做小”（精益），而是怎样使企业不断适应各种变化的经营环境，是企业竞争优势持续发展。范式的形成意味着战略的内涵是根本不同的。范式的转型是思想递进的动力7,8。企业背景的不同，企业的战略形态发生变化，而企业行为随之发生相应变化，这种交互性见表21所示。企业战略范式的转型，说明企业竞争优势的实现机制也要发生变化。工业经济时代的竞争优势可以通过波特的竞争战略思想得以实现。这种思想的核心是从竞争性的制度安排出发，主张通过客观、有形的竞争博弈，实现超过对手的在成本低于和形式上有别于竞争对手的竞争优势。但新经济的时代特征说明，企业战略范式将不得不注意竞争性制度安排下其他非竞争的企业战略组合。竞合思想是这些新经济时代特征集聚的一种重要战略范式。其他还有共存、共同进化等整体性战略发展理念。表21 传统经济与新经济下的企业战略范式对比 9企业 企业所处经济形态战略范式传统经济新经济战略形态企业线性战略企业非线性战略战略选择偏好一体化战略（并购、自主研发、全资公司等）基于合作和竞争的网络战略（外包、特许、研发财团等）基本组成单位原子比特战略出发点经验层级想象力层级创新范围局部（产品、流程等）整体（经营模式）发展方式连续性间断性竞争动力学基于市场的竞争（competition）基于企业间关系的竞合（co-opetition）竞争优势及其源泉规模效应：终端产品/市场矩阵网络化：核心竞争能力实现竞争优势机制基于价值链运用的相对静态基于组织学习的互动性博弈行为零和非合作博弈非零和合作博弈市场状态隐喻每个蜘蛛各自坐在自己的网上所有蜘蛛都坐在同一张网上竞争主体各个企业之间各个企业联盟及其联盟群体之间治理原则市场治理和层级治理网络治理战略目标“做大”或“做小”（精益）持续强盛战略收益报酬递减报酬递增24 小结 本章分析了新经济四个基本特征对企业的影响，并阐述了新经济形态下一般性企业战略范式的转变，指出了向基于竞合思想的网络式企业联盟的发展方向。这些对于以下分析新经济形态下我国中小货代企业的战略转型将起到很好的直接参照物的作用。下一章将分析传统经济形态下中小货代企业的经营战略。第三章 传统经济下中小货代企业的经营战略31 货运代理的概念及其发展 货运代理（Freight Forwarding），这一经济活动早在16世纪随着国际贸易发展和生产社会化就已出现。长期来，货运代理人（Freight Forwarder）在传统的货物运输领域，主要从事替货主安排货物运输及货物进出口相关的事宜，包括替货主交接货物、办理单证、订舱、安排拖运、报关、保险、仓储等。因此，货运代理人一般是指接受货主委托为其代办货运及相关业务的企业和代理商。随着航运环境、条件的变化，货运技术和通讯技术的进步，货运代理的活动范围不断扩展、活动内容不断扩大，货运代理业的功能和作用也在发生着变化，货运代理人的地位和承担的责任，也因服务性质、业务角色的不同，发生相应的变化。 1990年7月13日我国对外经济贸易部发布的关于国际货物运输代理行业管理的若干规定中第4条指出：“国际货物运输代理是介于货主与承运人之间的中间人，是接受货主或承运人委托，在授权范围内办理国际货物运输业务的企业”。并规定：“国际货物运输代理企业除拥有为代理业务而必须的仓库及小型车队外，一般不经营运输工具，也不经营进出口商品”。可见，货运代理人是指一般不经营运输工具和进出口商品，而是联系货主和承运人的、根据委托办理国际货运业务的从业者。应该认为，这个从业者，不仅仅是指接受货主委托代办货运事宜，而且应包括接受承运人委托代办货运事宜的企业或代理商，是广义范畴的货运代理人概念。从委托角度，即有接受货主委托为货主服务的货运代理人和接受船东或承运人委托为船东或承运人服务的货运代理人。按照国际惯例，签订委托代理合同，在约定的权限范围内代办与货物进出口、运输、乃至物流链等相关事宜，并按规定收取相应报酬的人均应为货运代理人。 集装箱运输和国际多式联运的产生与发展，货运代理人事实上不仅仅起到货主与承运人之间代办货物运输事宜的桥梁作用，而且根据国际贸易对各类货物的运输要求，承担起集中托运、多式联运和综合物流管理的任务，发挥着承运人和独立经营人的职能，因此，国际货运代理人的概念和内涵发生了根本性的变化。1995年6月29日由对外贸易经济合作部公布施行的中华人民共和国国际货物运输代理业务管理规定第2条指出：“国际货物运输代理，是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。”显然，这种以自己名义为委托人办理国际货物运输，已不是中间人，而是以自己拥有的运载工具或与其他船东或承运人签订协议，承办货物的运输事宜，也包括拥有各类仓库、堆场以及其他设施设备，从事与货运延伸性乃至综合物流的各种事宜。1998年外经贸部根据上述的管理规定制定和发布的实施细则（试行）进一步指出：“国际货运代理企业可以作为进出口货物收货人、发货人的代理人，也可以作为独立经营人，从事国际货运代理业务。” 现代意义的国际货运代理人，不仅可从事传统的货运代理业务，而且可以自己的名义独立开展经营活动，承接货物和签发提单、对货物进行直接控制，处理货物运输的各项事宜，并直接承担在运输过程中货物损坏或灭失的责任，其业务范围已扩展到租船经营、包机运输、国际多式联运、以及综合物流管理和现代物流领域，成为国际贸易和世界经济活动不可缺少的重要组成部分。32 货运代理的作用 在国际贸易、航运经营及物流活动的过程中，国际货运代理业不仅发挥着一般代理作用：为委托人在本地或异地处理相关事宜，及时提供或反馈市场和业务活动信息，帮助委托人拓展活动领域和为委托人扩展业务提供决策依据等；作为专业代理人，在下述方面起着重要作用：（1） 通过专业服务，可以使委托人不必为自己原本不熟悉的领域花费更多心思与精力、或难以靠自己的力量完成的相关事宜得到有效处理。自己则可以全身心投入本业经营活动，开发适销对路的市场产品、促进本业发展；（2） 国际货运代理商，熟悉专业和相关业务，为客户提供专业咨询。同时，因熟悉业务各关系方，交际和公关活动能力强，可以为物流环节的畅通提供及时、有效和经济的服务；（3） 为厂商和其他委托人提供最佳货物进出口运输路线、运输方式，以及承运人及相关服务方，降低物流总成本。特别在货物联运或多式联运、综合物流过程中，代理人作为全程运输承运人、或综合物流管理人，起到了运输链或物流链各环节的组合和协调作用；（4） 通过代理人的网络和运用的先进通讯技术等，可以对货运及整个物流过程进行跟踪服务和环节监管，确保货运各个环节和物流安全，按照委托人的要求提供完善的全过程的相关业务和信息服务；（5） 代办货运保险。一旦发生货损、货差或货运责任事故，代理人可运用其专业知识和具有的丰富经验处理和维护委托人的利益；（6） 以协议为依据，委托人可以就其委托业务在财务与资金安排上进行针对性预算，及时收取客户的款项，正确、合理地支付生产和经营活动中发生的各项费用，提高资金的周转率和使用效益。货运代理业所发挥的专业性作用，是其他行业或其代理人不能代替的。因货运过程业务的复杂性、广泛性和国际性，尤其是现代国际物流所要求的业务知识结构及其技术性、专业性和综合性，货运代理业务的服务功能进一步扩大与加强，其作用和地位就显得更加突出。与之同时，随着社会经济发展和国际贸易的扩大，国际货运代理业在多向经营活动中，通过建立多向代理关系和各种业务有机组合，使有限资源得到充分利用，经营成本下降，进而，使国际贸易和物流总成本进一步减少。33 传统经济下中小货代企业的经营战略我国国际货运代理业的现状可用4个字来概括“小”（经营规模小、资产规模小）、“少”（服务功能少、专业人才少）、“弱”（竞争力弱、融资能力弱）、“散”（服务质量参差不齐、缺乏网络或网络分散，经营秩序不规范）。其中90以上是中小货代企业。中小货代企业因运营资本少、筹资能力弱、规模小，要在市场竞争中取得竞争优势，除了不断地降低企业运营成本，降低货主代理费用，实现规模经济外，必须在市场细分的基础上，选择适当的目标市场，在满足货主现在需求与潜在需求的基础上，实施能够最大限度地发挥自身核心竞争力的市场竞争策略。现在我们运用波特的“五力”（five force）分析法来分析货代市场的行业结构。波特认为一个市场中存在5种基本竞争力量10，如图31所示潜在进入者 新进入者的威胁 买方侃价能力买 方供 方行业竞争对手 供方侃价能力 替代品的威胁替代品 图31 货代市场5种竞争力量货代市场中也存在这五种竞争力量，其中，供方是船公司，买方是各类货主，货代企业通过代理货主的货物运输，向船公司订舱。货代市场基本不存在进入的壁垒，随着我国加入WTO，逐步取消对外资进入货代市场的限制，同时货代企业由审批制改为登记制，这将有利于民营资本的进入，这些都增强了新进入者的威胁。由于物流业的发展，特别是第三方物流的出现，货主开始更愿意将物流外包给提供更多服务的第三方物流经营人（3PL），3PL成为威胁货代企业的替代品。货代企业提供的服务没有什么差别，货主的忠诚度低，谁的价格低就将货物运输交与谁代理，而船公司纷纷建立自己的货代企业为其揽货，逐步降低或取消了原本应付与我国货代企业的佣金，业务面狭窄、功能单一的货代企业为了争夺客户只能打起价格战，甚至出现差价上的零运费或负运费的现象。货代企业在与货主、船公司侃价时都处于劣势。这五种力量的竞争状况说明我国货代市场的竞争异常激烈，中小货代企业的生存与发展面临十分严峻的挑战。中小货代企业必须寻求自己的核心竞争力，采取相应的市场竞争策略，谋求自己的生存与发展。中小货代企业的核心竞争力11，是指中小货代企业为货主提供独特服务而形成的占领货代市场、提升竞争优势、获取长期利润的能力，是中小货代企业竞争优势的根本与源泉，是中小货代企业生存与发展的主要驱动力，是中小货代企业各种资源的有机整合。中小货代企业的核心竞争力集中体现在其服务能力上，具体表现在服务标准、服务质量上。中小货代企业寻找核心竞争力，应在广泛的调查了解货主服务需求的基础上，通过与国内外管理先进、运作规范、声誉良好的货代企业的服务标准对比，结合企业自身的资源优势，制定出自己的一整套具有竞争力的服务标准与服务规范。具体应包括以下几个方面：在员工行为方面，包括企业的服务理念、员工的素质要求、员工的行为准则；在业务操作方面，接到货主订舱委托书后与船公司确认订舱时间、缮制场站收据时间、要求船公司传输EDI数据时间、缮制配载回执时间、装船前落实货物到场地时间、货物报关时间、入港清单时间、提单确认时间、提单签单时间、向货主送达提单时间等，以及相应的服务标准；在客户关系方面，与货主沟通的渠道、沟通的方式、客户信息的调查、客户需求的反馈等；在货主投诉方面，处理货主投诉的原则与标准、货主投诉的处理与回复时间；在辅助服务方面，向货主提供货物运输的综合信息，有关于货物包装、通关手续、货物归类、国外法规等方面的信息，为货主提供全方位、满意的服务。传统经济下，根据波特的竞争战略思想12，企业一般采取三种基本竞争战略：规模化成本领先战略；差别化战略；重点集中战略。由于中小货代企业实力弱、资源有限，一般很难实现自身的规模化，因此大多采取特色差异化战略和集中优势竞争战略。（1） 特色差异竞争战略 所谓特色差异，就是中小货代企业提供在质量上优于市场上现有水平的、部分竞争对手不可替代的服务；在形象上树立起与众不同的良好品牌服务形象；在市场上提供与竞争对手有区别的服务。具体包括三个方面： 质量差异化：即某一货代企业提供的服务在服务标准、服务规范、服务水平上明显优于提供同类服务的其他货代企业。对货代行业的竞争对手来说，货代服务的基本内容是相同的，所不同的是在服务标准、服务规范、服务水平上。在满足货主基本需要的情况下，为货主提供独特的服务是特色差异化战略追求的目标，而实现这一目标的根本在于企业不断的进行观念创新、制度创新、管理创新、技术创新、营销创新。 形象差异化：即货代企业实施品牌运营战略和CI发展战略，在货代市场上形成企业的品牌形象差异。中小货代企业通过有效地品牌营销，成功地导入CI发展战略，提供优质的服务，不断树立管理先进、运作规范、信誉卓著、收费合理、服务超值的企业品牌形象，并通过良好的品牌形象吸引广大货主，为货主提供超值服务。 市场差异化：指由服务条件、服务内容、服务水平等因素而形成的差异。具体划分可以有费用差异（各种代理服务项目收费标准、免费提供的服务项目等），航线差异（欧美航线、东南亚航线、日本韩国航线等），种类差异（集装箱与拼箱、集装箱货物与大宗散装货物等、海运服务与多式联运服务），内容差异（是否提供报关代理服务、是否提供空运服务、是否提供内陆点代运服务、是否提供费用垫付等），售后服务（代为制作单据、提供市场信息、货物信息跟踪、货主意见反馈等）。（2） 集中优势竞争战略 中小货代企业一般规模小、实力弱、资源有限，不可能占领整个货代市场，必须集中有限的资源占领目标市场，把有限的资源集中使用到有发展潜力的市场上，力争在某一货代服务领域形成相对优势，创立自己的服务特色，为货主提供专门化服务。这样既可以最大限度地避免与大型货代企业直接较量的风险，也可以为自己寻找到生存发展的市场空间。 实施集中优势竞争战略，首先要注意集中服务的市场潜力，也就是说企业提供服务的市场必须有足够的市场空间，足以维持企业的生存与发展。如果市场潜力太小，会给企业带来太大的风险。其次，要量力而行。由于货代的专业性较强，涉及环节较多，许多业务较为复杂，有些业务风险较大，因而，企业在选择为货主提供市场时，必须考虑自身的风险承受能力。再次，要专门化服务。货代企业在为货主提供服务时，要依据提供服务的特殊性与货主的具体需求，依据进出口货物的大类（如粮食类、汽车类、家具类）与小类（如粮食类可以细分为谷物类、杂粮类、豆类等）特性，按照国家有关法律规定，为每个货主设计最佳的服务业务流程，从而提高专业化水平与服务效率。最后，要重视客户管理。当今，货代市场竞争已经转变为品牌竞争、服务竞争和客户竞争，谁能与客户建立和保持一种长期而良好的合作关系，掌握客户资源，赢得客户信任，为客户提供满意的服务，谁就能占领市场，并能逐步提高市场占有率，获取最大的满意利润。34 小结 本章首先阐述了货运代理的概念及其发展，然后分析了货运代理业的作用，最后运用波特的竞争战略思想分析了中小货代企业所能采取的特色差异战略和集中竞争战略。第四章 新经济形态下我国中小货代企业战略的转型41 战略转型的必要性企业战略本质上是一种有效的为了企业长期存在而制定的行动纲领，目的是依靠科学的原理、方法以及合理的实践经验，配置企业的内外资源，以期形成高出正常报酬的经济租金，延续企业的竞争优势。因此，企业战略本质上还是一种与变化背景或环境的对话。环境不同，企业战略的范式及其应用也就不同。当前，我国货代企业的经营环境正在发生巨大而深刻的变化，包括宏观社会环境以及行业环境，环境的变化要求货代企业的战略随之变化。411 战略环境分析企业外部环境变量有很多，可分为社会环境变量和任务环境变量。社会环境是指那些不直接影响企业短期行为，但对其长期决策有影响的一般力量。任务环境是指直接影响企业或受企业直接影响的要素与组织团体。所以，对企业战略环境的分析分为宏观环境分析和行业竞争环境分析13。4111 宏观环境分析企业宏观环境分析可以概括为四大类：政治环境(political)、经济环境(economic)、社会环境(social)和科技环境(technological)，即PEST分析。（1）政治环境根据中国加入世贸组织的承诺，到2005年，将允许外资货代在中国设立独资公司，对外商的所有限制也将全部取消。2003年1月，外经贸部已经颁布新规定外商投资国际货运代理业管理办法，首次允许外资货代在其中国的合资公司中持有多数股权，最高可达75%。之前，按照外经贸部的规定，外国货代企业在华代表处不得在我国境内揽货、接受定舱；外国班轮协会等组织未经工商行政主管部门注册登记，不得在我国境内开展活动。但有实力的外国货代公司，拥有全球的业务网络，可以直接向货主揽货。通过挂靠在国内货代企业名下、利用合法货代代开发票等形式违规进行业务活动。随着控股权的放开以及不久后的外资货代独资企业的建立，国内货代企业将失去国家政策的保护，直接面对强大的外国同行。长久以来，我国货代企业一直有两个主管部门外经贸部和交通部。二者政策上的冲突常常使得货代企业不知所措。“货代”包含着“货运代理”与“无船承运”两层含义，以委托代理人的身份收取船东的佣金，还以承运人的身份吃货主的差价。交通部颁布实施的中华人民共和国国际海运条例规定，经营“无船承运”业务只需在交通部门办理提单登记，并交纳80万元保证金即可。而根据原外经贸部的规定，货代企业的注册资金是500万元，而且必须是货代企业才有资格成为“无船承运人”。但交通部的新规定把货代的门槛降到了80万，而且即使没有货代资格也可以从事“无船承运”业务。政策的不完善，常导致货代市场的不完善。同时，货代企业从审批制改为登记制一事正提上日程，如果此举成为事实，那么意味着非法存在的15000家货代企业也将合法化。货代市场竞争激烈可想而知。（2）经济环境随着我国加入WTO，我国经济不断融入世界经济的发展之中，国际贸易不断增长。由于经济活动的社会化大分工，中国正成为世界经济的“加工工厂”。这些因素导致货物运输的大量增加，为货代企业提供了巨大的市场需求。由于世界经济产业结构的调整，使得国际贸易中服务贸易所占比重不断上升，其发展明显超过货物贸易的增长速度，因此国际货运代理需求弹性出现下降趋势。（3）社会环境社会环境主要是指企业所处环境中的社会、文化、人口等方面的变化，由于货代企业主要是和货主、船公司打交道，所以社会环境对其没有什么直接影响。（4）科技环境科技环境的变化对企业的生存与发展有着不可低估的影响。进入信息时代，IT技术的应用改变了企业的组织结构及其经营模式。对于我国货代企业而言，各种技术方法的应用，如电子数据交换（EDI）、互联网技术（INTERNET）、全球卫星定位系统（GPS）、企业信息管理系统（MIS）等，拓展了企业的服务范围，增强了企业的服务能力，提高了客户的满意度。4112 行业竞争环境分析竞争战略的权威迈克尔波特（Michael Porter）10认为，企业最关心行业内的竞争程度，任何一种行业都存在着五种竞争力量（Competitive Force），即：进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力和现有竞争对手的竞争。这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业竞争的激烈程度，同时也决定了行业最终获利能力。如图41所示，货代市场中也存在这五种竞争力量，其中，供方是船公司，买方是各类货主，货代企业通过代理货主的货物运输，向船公司订舱。货代市场基本不存在进入的壁垒，随着我国加入WTO，逐步取消对外资进入货代市场的限制，同时货代企业由审批制改为登记制，这将有利于民营资本的进入，这些都增强了新进入者的威胁。由于物流业的发展，特别是第三方物流的出现，货主开始更愿意将物流外包给提供更多服务的第三方物流提供商（3PL），3PL成为威胁货代企业的替代品。货代企业提供的服务没有什么差别，货主的忠诚度低，谁的价格低就将货物运输交与谁代理，而船公司纷纷建立自己的货代企业为其揽货，逐步降低或取消了原本应付与我国货代企业的佣金，业务面狭窄，功能单一的货代企业为了争夺客户只能打起价格战，甚至出现差价上的零运费或负运费的现象。货代企业在与货主、船公司侃价时都处于劣势。潜在进入者：预备实行纵向一体化的船公司、码头、货主企业等 新进入者的威胁供方：船公司买方：各类货主 供方侃价能力 买方侃价能力 行业竞争对手 替代品的威胁替代品：3PL 图41 行业中5种竞争力量及相互关系图412 实例分析A公司是一家以货运代理，货物仓储等为主要经营业务的企业。公司成立于上世纪90年代初，从最初的仅有八、九个人的办事处发展成为了今天的拥有职员数十名，资产总额五千余万元的一家颇具规模的中小企业。在经过上世纪90年代中后期的快速发展后，A公司目前在生产经营上遇到了一些困难，如：企业的市场竞争力下降，业务萎缩，运营效率低等。财务报表可以集中反映企业的经营情况，表41就是A公司1999年2002年四年的利润及利润分配表，表42是反映表41中各个项目占当年“主营营业收入”的百分比表。 表41 A公司利润及利润分配表编制单位：A公司 19992002年度 金额单位： 元项目1999年2000年2001年2002年一、主营营业收入17，259，529.9021，214，733.3228，097，900.3928，321，270.47减：（一）主营业务成本13，189，799.8718，298，294.8425，587，787.8426，558，203.77（二）主营业务税金及附加226，012.67162，378.90142，346.6697，850.19（三）经营费用2，195，304.971，815，851.031，376，166.281，250，809.05二、主营业务利润1，648，412.39938，208.55991，599.61414，407.46减：（一）管理费用1，509，331.141，403，201.311，128，466.111，087，118.35（二）财务费用31，009.2822，976.768，094.143，637.64三、营业利润108，071.97-487，969.52-144，960.64-676，348.53加：投资收益790，342.52加：营业外收入602，352.90351，843.59540，688.28其中：处置固定资产净收益 540，688.28减：营业外支出3，448.78其中：捐赠支出3，448.78加：以前年度损益调整-631，754.17四、利润总额869，013.22-145，540.93-144，960.64-139，109.03 所得税61，362.834，802.91五、净利润807，650.39-145，540.93-149，763.55-139，109.03加：年初未分配利润1，222，248.02996，681.16-149，763.55当年可供分配的利润2，029，898.41851，140.23-149，763.55-288，872.58减：提取盈余公积907，196.74525，200.00减：应付投资者利润（股利）126，020.51161，600.00减：其他3，025，012.55六、年末未分配的利润996，681.16-2，860，672.32-149，763.55-288，872.58表42 A公司利润及利润分配表中各项目所占百分比编制单位：A公司 19992002年度 金额单位： 元项目1999年2000年2001年2002年一、主营营业收入100%100%100%100%减：（一）主营业务成本76.42%86.25%91.07%93.77%（二）主营业务税金及附加1.31%0.77%0.52%0.35%（三）经营费用12.72%8.56%4.91%4.42%二、主营业务利润9.55%4.42%3.52%1.46%减：（一）管理费用8.74%6.61%4.02%3.84%（二）财务费用0.18%0.11%0.03%0.01%三、营业利润0.63%-2.3%-0.52%-2.39%加：投资收益4.58%加：营业外收入3.49%1.66%1.91%其中：处置固定资产净收益 1.91%减：营业外支出0.01%其中：捐赠支出1.91%加：以前年度损益调整-3.67%四、利润总额5.04%-0.69%-0.52%-0.49% 所得税0.36%0.02%五、净利润4.68%-0.69%-0.54%-0.49%加：年初未分配利润7.08%4.7%-0.53%当年可供分配的利润11.76%4.01%-0.54%-1.02%减：提取盈余公积5.26%2.48%减：应付投资者利润（股利）0.73%0.76%减：其他14.26%六、年末未分配的利润5.77%-13.48%-0.54%-1.02%从表41中可以看出：伴随着主营业务收入的增加，主营业务的成本也在增加；虽然一些相关的费用（如：财务费用、经营费用、管理费用）逐年减少，但是主营业务利润以及营业利润却逐年减少，并且营业利润从2000年开始已经连续三年为负数了（虽然营业外收入抵消了一部分的营业亏损），公司的净利润从2000年就为负数了。从表42中可以清楚的知道：公司在主营业务收入逐年增加，相关费用逐年减少的情况下，连续三年亏损的在于：主营业务成本占主营业务收入的比重逐年提高。即公司的主营业务的成本的增加幅度大于主营业务收入的增加幅度（收入虽然增加了，成本增加的更多了），这样带来毛利反而减少了，公司发生了亏损。2002年主营业务成本竟然占到主营业务收入的93.77，也就说A公司当年毛利只有6.23，这是相当低的。 A公司成本过高的原因来自主、客观两个方面。客观方面：货代市场竞争激烈，甚至出现恶性的价格竞争。主观方面：企业对经营费用和管理费用控制不够。 A公司的情况同时也反映了货代市场中绝大多数中小货代企业的经营情况。从上述的战略环境分析以及实例分析中可以看出，我国中小货代企业已处于生死存亡的境地，为了生存与发展，必须从本质上进行战略性的转变，改变过去单靠收取运费差价和佣金的盈利模式。战略转型是中小货代企业应采取的唯一而正确的措施。42 战略转型 我国中小货代企业的战略转型可以描述为以下三个阶段14：421 向无船承运人转型货代企业向无船承运人转型，可以独立的运输经营人的身份继续在货运市场发挥作用，服务内容主要有门到门的多式联运、吸引散户的拼箱业务以及个性化的灵活货运等，这是我国中小货代企业在传统货运市场继续生存与发展的唯一途径。4211 货运代理人与无船承运人的异同无船承运人（NON VESSEL OPERATION COMMON CARRIER,简称NVOCC）15是对实际不拥有运输船舶但通过签发提单并履行运输合同的方式履行承运人义务的运输中介人的称谓。他们以独立运输经营人的身份承担着当事人的风险和责任。无船承运人和传统货代企业的差别主要表现在三个方面：首先，法律地位不同。无船承运人对货主来说是承运人，同时对公共承运人（船公司）来说是托运人。货代企业一般不对货物运输承担责任，无船承运人要对全程运输负承运人责任。其次，收入来源不同。传统货代企业向货主收取代理费或劳务费，以及从承运人处收取佣金（如果有的话），而对无船承运人来说，收入来自于向托运人所收取得运费和向公共承运人所支付的运费之差额。最后，签发提单权限不同。传统货代企业一般无权签发提单，无船承运人可以自己的名义签发提单，行使提单项下的权利及承担相应的义务，尽管这种提单与公共承运人的提单在法律上有一定的差别。开展无船承运业务，将扩大货代企业的利润空间，同时无船承运人的独立经营人身份也方便了货代企业向第三方物流的转型。为了更好地了解货运代理人、无船承运人以及下文中的第三方物流经营人三者之间的异同，做一图表加以比较，见表43。表43 货运代理人、无船承运人及第三方物流经营人的比较比较内容货运代理人(Forwarder)无船承运人(NVOCC)第三方物流经营人(3PL)与托运人关系委托方与被委托方托运人与承运人委托人与经营人与收货人关系不存在任何关系提单签发人与持有人根据是否订立合同或是否签发有关单证法律地位确定委托方代理承运人经营人相关费用计收佣金收运费或赚取差价根据服务动态收费提单拥有不拥有自己的提单拥有自己的提单根据经营的业务和法律地位确定服务动态软件服务软件服务软件或硬件或软硬件信息系统比较独立比较独立综合网络系统业务范围进出口货运相关业务进出口货运相关业务和承担运输责任根据客户要求所能承担的服务买卖合同不订立买卖合同，本人不拥有货物不订立买卖合同，本人不拥有货物不订立买卖合同，本人不拥有货物运输合同代表委托方订立与托运人订立根据是否承担运输责任业务行为服务动态服务动态服务动态法规适用货运法规货运和运输法规根据所从事的业务适用相关法规法律关系委托关系双重身份多重身份4212 向NVOCC转型带来的问题向NVOCC转型后，货代企业即肩负代理和承运人的双重责任，他们相对于船东是货主，相对于货主或贸易公司又是承运人，要签发提单。作为承运人，NVOCC担负着将货物按照提单的要求从启运地运往指定的目的地，担负着全程运输的责任。这就