促销员技能培训.ppt

1,促销员技能培训-促销员应有的认识和从业观念,2,促销员的重要作用促销员应具备的业务素质促销员的三项服务销售过程中的五S原则,目录,3,一、促销员的重要作用,4,一、促销员的重要作用,随着市场经济的迅速发展，国内的零售业日益蓬勃，销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式，有开架、自动、邮购、无店铺等销售，但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方未能。1.促销员的作用促销员是厂家与顾客之间的桥梁，消费者了解企业的窗口，推动销售的直接动力，促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务，厂家或商家对顾客的承诺。2.促销员的任务促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品，说服消费者购买商品。你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾问。3.促销员的技能促销员不仅要推销商品，而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益，因此，促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能，准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买习惯、娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。,5,一、促销员的重要作用,自检假设你是一名促销员，在上岗前的培训时要作自我介绍，目标是培训自己在公众场合说话的勇气与自信，可以从以下几方面进行（1）姓名?_可以运用联想法（2）你是一个什么样的人？_（3）对促销员的工作有何认识？_（4）对自己有什么期望？_再假设，你面对顾客自我介绍，目标是使顾客接受你，并且记住你，可以从以下几方面进行:（1）姓名?_可以运用联想法（2）你是一个什么样的人？_（3）你可以为顾客提供什么服务？_,6,二、促销员应具备的业务素质,作为一名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一个消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，促销员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出正确的判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求促销员必须具备以下的各种业务素质,7,二、促销员应具备的业务素质,作为一名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一个消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，促销员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出正确的判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求促销员必须具备以下的各种业务素质,8,二、促销员应具备的业务素质,9,二、促销员应具备的业务素质,以上是一名促销员应具备的素质，事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项素质，那就是：*要有做事的干劲，对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；*要有充沛的体力，拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；*要有参与的热忱，这样才能在工作中找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。,10,三、促销员的三项服务,零售业的服务可以分为销售的前、中和后等三个销售阶段，就促销员而言，可具体地分为：售前服务、卖场服务和售后服务,11,三、促销员的三项服务,1.售前服务售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、补货、接受店长的培训指导等。为了能让顾客感到满意，促销员营业前的准备工作是十分必备的。,12,三、促销员的三项服务,2.卖场服务卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销员应向其提供的所有服务，作为促销员要营造整个商店的快乐气氛，例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品，提供咨询服务，处理顾客报怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等，总之，从热情地打招呼招待顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。,13,三、促销员的三项服务,3.售后服务售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。,14,三、促销员的三项服务,表1-1促销员的三项服务,15,三、促销员的三项服务,注：售报服务与下次买卖的售前服务同等重要如果商家能为顾客提供周到、满意的优质服务，顾客一定会因为得到这些服务而感到欣喜，人是有感情的，具有敏锐的感受性，促销员一定要善于洞悉顾客的心理，打动顾客的心，让顾客感觉到舒适、愉快和便利，这才是真正的优质服务，促销员的生活来源、社会经验的增加过程、自我发展的奠定基础都是顾客给予的，所以应竭尽全力的为顾客提供令其满意的优质服务。零售业以消费者为对象，只有想办法打动消费者，做到处处为顾客着想，让顾客感到100%和满意，才能享受到努力的成果。,16,三、促销员的三项服务,自检判断以下行为哪些是售前、售后、卖场等项服务？（1）小李给一位顾客打电话：“张小姐，我们今天新到了一批最新款式的夏装，您什么时候有空闲过来看看，好吗”（2）周先生在商场买了一台空调，商场的工作人员为他免费送到家里，并且安装好。（3）小李看见一位老大娘要买调料，而对众多的商品竟令人眼花的不知道如何选择，就热情地上前问大娘需要什么，帮助她选购所最需要和满意的调料。（4）小王在商店开门前忙着摆放当天促销要用的工具。（5）商店通过建立顾客档案，掌握顾客的资料，在顾客生日当天寄上一张贺卡。（6）店长在晨会上布置工作，进行训话。_,17,四、销售过程中的5S原则,18,四、销售过程中的5S原则,5S的具体做法是*微笑微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。*迅速迅速是指动作快速，在此有两层含义：1指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量快些，不要让顾客久等；2“演出”上的速度，促销员诚意十足的动作会引起顾客的满意感，使他们相应夺也不觉得等待的时间过长，不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准。,19,四、销售过程中的5S原则,5S的具体做法是*诚恳诚恳是以真诚，不虚伪的态度努力地认真工作，这是促销员的基本原则，促销员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。*灵巧灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务，促销员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、灵巧的工作态度来获得顾客的信赖。*研究研究是指平时努力认真地研究顾客的心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成交地提高销售业绩。,20,四、销售过程中的5S原则,5S原则的作用促销员销售过程中坚持5S原则，不但使顾客感到满意，而且使促销员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5S原则的三赢作用。,21,四、销售过程中的5S原则,自检回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：_；（1）在此期间，你用了5S中的哪一方面？你是如何做到的？*微笑Smile_*速度Speed_*诚恳Sincerity_*灵巧Smart_*研究Study_,22,四、销售过程中的5S原则,自检（2）你能否总结出5s与提高业绩之间有什么联系？_；,23,促销员技能培训,本讲小结：本讲指出以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法，强调促销员作为厂家与顾客之间桥梁的重要作用，分析了促销员工作的使命和职