（金融学专业论文）商业银行稳健型投资者的个人理财设计.pdf

摘要 经过近十年的发展，目前我国商业银行个人理财业务积累了越来越多的积 极因素。麦肯锡2 0 0 8 年的调查显示，在1 9 9 5 年至2 0 0 7 年中，中国个人理财市 场每年的业务增长率达到了1 8 ，预计今后的理财市场增长率将以每年 1 0 0 o 2 0 的速度迅速发展。另据中羽社会调查事务所在北京、天津、上海、广 州四地所做的专项闻卷调查，7 4 的被调查者对个人理财服务感兴趣，4 0 的入 需要个人理财服务，而国家经济景气监测中心公布的另一项调查结果表明：就 全国范围丽言，约有7 灏的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾翊。这些 都说明，在我国开展个人理财业务已经有了比较广泛的社会需求基础。 磊对于商业锻行来说，客户是其生存和发袅的基础，市场竞争的实质就是 争夺客户资源，根据“- - a 法则”，2 0 的优质客户会给商业银行带来8 0 的利 润，而剩余8 0 的客户仅给商业银行带来2 0 的利润。因此，对个人理财业务 的客户结构进行分析和定谴，直接关系到银行的资源配置效率和业务开展成效， 这也是商业银行开展个人理财业务的重要前提，而本文重点研究的对象就是稳 健型投姿者 本文首先介绍了我国商业银行开展个人理财业务的背景，然后介绍了个人 理财业务的相关理论基础，在此基硇上对商业银行的客户进行了细分，并且从 中选择出具有代表性的稳健型投资者作为本文的研究对象，分析了稳健型投资 者的理财需求和风险偏好；接下来对稳健型投资者最常用的五种投资工具的收 益和风险进行了分析和比较，运用了马克维茨的投资组合理论进行了定量分桥 研究，最后为处于不同生命周期阶段的稳健型投资者设计出最优资产投资组合； 文章最后针对我国商监银行如何更好地针对稳健型投资者开展个入理财业务提 出了一些建设性的意见。 关键词；个人理财业务；稳健型投资者；投资工具；最优投资组合 a b s t r a c t a f t e rt h ed e v e l o p m e n tf o rn e a r l yad e c a d e ，i tn o wh a sa c c u m u l a t e dm o r ea n dm o r e p o s i t i v ef a c t o r sf o r t h ep e r s o n a l f i n a n c i a lb u s i n e s so ft h ec o m m e r c i a lb a n k si nc h i n a a n dt h es u r v e y ，w h i c hw a sc o n d u c t e db ym c k i n s e yi n2 0 0 8 ，s h o w st h a tt h ep e r s o n a l f i n a n c em a r k e tg r e wa tt h er a t eo f18 p e ry e a rd u r i n gt h ep e r i o df r o m19 9 5t o2 0 0 7 i nc h i n a , a n dl a t e rw i l lr o & ra tt h er a t eo fa b o u t10 t o2 0 p e ry e a r m o r e o v e r , a c c o r d i n gt ot h es p e c i a lq u e s t i o n n a i r es u r v e y ，w h i c hw a sc a r r i e do u tb yt h es o c i a l s u r v e yi n s t i t u t eo fc h i n ai nb e i j i n g , t i a n j i n , s h a n g h a i 。g u a n g z h o u , 张靠 r e s p o n d e n t s 、愀i n t e r e s t e di np e r s o n a l - f i n a n c i a ls e r v i c e s ，a n d4 0 n e e d e dp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e s m e a n w h i l e ，t h ec h i n ae c o n o m i cm o n i t o r i n gc e n t e rr e l e a s e d a n o t h e rs u r v e y , w h i c hs h o w e dt h a tn e a r l y7 0 o ft h er e s i d e n t sd e s i r e dac o m p e t e n t f i n a n c i a la d v i s o rf o rt h e i ri n v e s t m e n t sa sf a r 鹬t h ew h o l ec o u n t r yw a sc o n c e m e d i na w o r d ，i td e m o n s t r a t e st h a tt h e r ei sar e l a t i v e l yw i d es o c i a ln e e d sb a s i sf o fp e r s o n a l 。f i n a n c i a lb u s i n e s si nc h i n a f o rc o m m e r c i a lb a n k s ，t h ec u s t o m e r sa r et h eb a s i sf o ri t ss u r v i v a la n dd e v e l o p m e n t ， a n dt h ee s s e n c eo ft h em a r k e tc o m p e t i t i o ni st h ec o m p e t i t i o nf o rc l i e n tr e s o u r c e s a n d a c c o r d i n gt o ”2 0 8 0r u l e ”2 0 o ft h eh i g h q u a l i t yc l i e n t sw i l lc o n t r i b u t e8 0 o f t h e p r o f i t s ，w h i l et h er e m a i n i n g8 0 w i l lc o n t r i b u t e2 0 o ft h ep r o f i t s t h e r e f o r e ，i ti s n e c e s s a r yt os e g m e n ta n dp o s i t i o n t h e t a r g e tm a r k e ta n dc u s t o m e r sf o r t h e p e r s o n a l f i n a n c i a lb u s i n e s s ，f o ri td i r e c t l yr e l a t i n gt ot h e a l l o c a t i o ne f f i c i e n c ya n d o p e r a t i o n a lp e r f o r m a n c eo fb a n k s ，a n d 嬲w e l la st h ei m p o r t a n tp r e r e q u i s i t et o d e v e l o pt h ep e r s o n a l f i n a n c i a lb u s i n e s s f i r s t l y ，t h i sp a p e ri n t r o d u c e dt h er e s e a r c hb a c k g r o u n do ft h ep e r s o n a l f i n a n c i a l b u s i n e s si nc o m m e r c i a lb a n k so fc h i n a a n di ta l s oc o m p a r e dt h ec h a r a c t e r i s t i c so fi t b e t w e e nt h ed e v e l o p e dw e s t e r nc o u n t r i e sa n dc h i n a s e c o n d l y ，t h i st h e s i sp r e s e n t e d t h er e l a t e dt h e o r ya b o u tt h ep e r s o n a l f i n a n c i a lb u s i n e s s e s ，o nw h i c hi tw a sb a s e dt o s e g m e n tt h ec l i e n t so fc o m m e r c i a lb a n k sa n da p p l yt h el i f e c y c l et h e o r ya n dm a t r i x a n a l y s i st oe x a m i n et h es t r u c t u r eo fp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e sc l i e n t s ，a n dt h e l l r e p r e s e n t a t i v eo fw h i c h , i e 。t h er i s k - n e u t r a li n v e s t o r s ，w a sc h o s e na sm ys t u d yo b j e c t s m o r e o v e r , i ta n a l y z e df i n a n c i a ln e e d sa n dr i s kp r e f e r e n c e sf o rt h er i s k n e u t r a l i n v e s t o r s t h i r d l y ，t h e f i v ei n v e s t m e n tv e h i c l e st h a tt h er i s k - n e u t r a li n v e s t o r s u s u a l l yi n v e s t e dw e r ea n a l y z e da n dc o m p a r e df o rt h er e t u r na n dr i s k a n dl a t e rt h e m a r k o w i t z sp o r t f o l i ot h e o r yw a sa p p l i e di nt h eq u a n t i t a t i v ea n a l y s i st od e s i g nt h e b e s tp o r t f o l i of o ro b j e c t i v ec u s t o m e r s 。f i n a l l y ，t h ed i s s e r t a t i o np r o p o s e ds o m ea d v i c e s t oi m p r o v et h ep e r s o n a l f i n a n c i a lb u s i n e s sf o rt h ec o m m e r c i a lb a n k so fc h i n a k 锣w o r d s ：p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ；r i s k - n e u t r a li n v e s t o r s ；i n v e s t m e n tv e h i c l e ； o p t i m a lp o r t f o l i o i i i 独创性声明 本人声明，所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得武汉理工大学或其它教育 机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：垒丝e l 期：竺丝生望! ：目 学位论文使用授权书 本人完全了解武汉理工大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅 和借阅。本人授权武汉理工大学可以将本学位论文的全部内容编入有关数据库 进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存或汇编本学位论文。同时 授权经武汉理工大学认可的国家有关机构或论文数据库使用或收录本学位论 文，并向社会公众提供信息服务。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名： 导师签名： 亟鱼盈卒卜日期：二：弛 武汉理t 大学硕士学位论文 第1 章绪论 1 1 论文研究的背景、目的与意义 1 1 1 论文研究的背景 2 0 世纪7 0 年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财 业务获得了快速发展。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理 财业务年平均利润率达到3 5 ，年平均盈利增长率约为1 2 - 1 5 。从发达国家 银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范 围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。 反观国内，随着中国经济持续高速发展，国内居民收入水平的同益提高， 理财意识的不断增强，我国商业银行个人理财市场规模持续扩大已成为不争的 事实。如果说个人财富的增加、金融渠道的丰富是个人投资理财兴起的外因， 那么理财观念的变化则是个人理财业务兴起的原因。改革开放以来，人们的理 财观念发生了根本性的变化，许多人从只注重节俭和储蓄，到投身于股市经历 一夜暴富与股市暴跌的历程，在投资理财方面日趋成熟，风险与收益相平衡的 投资基本原则逐步体现在投资者的决策之中。 随着投资方式和渠道的多样化，我国居民不再满足于银行存款等传统的投 资方式，资产怎么分配、如何增值是个大问题，毕竟不可能人人都成为金融专 家，不可能把全部的精力和时间都用于随时关注投资市场，因此把商业银行作 为帮助个人理财的中介金融机构就成了大多数人的选择，他们希望能够通过商 业银行的理财咨询，进行多元化的投资组合，在可以承受的风险范围内获得最 大的收益。 因此，在居民个人理财需求旺盛的机遇面前，更多的商业银行在激烈的行 业竞争中也看到了个人理财业务的价值，都将其作为重点，纷纷建立起个人理 财业务平台，希望通过积极抢占个人理财业务市场来分一杯羹，同时使得商业 银行的个人理财市场竞争日益激烈。显然，商业银行个人理财业务是应广泛与 多方位的市场之需而推出的，它在我国的发展呈方兴未艾之势也是必然的。我 国商业银行正在抓住这一发展机遇，努力开拓，借以提高自身的竞争力。 武汉理t 大学硕士学位论文 1 1 2 论文研究的目的 经过多年的发展，我国商业银行以企业为服务对象的批发业务市场已经趋 于成熟和饱和。最近几年国家连续降息，存贷款利差进一步缩小，这又使得商 业银行批发业务的利润的持续下降。而个人理财业务最近几年有良好的发展势 头，已经成为我国商业银行新的利润增长点，已经成为商业银行占领市场，提 高自身竞争力的有效手段。 商业银行在客户管理上一般强调“- - a 法则。认为2 0 的v i p 客户会给商 业银行带来8 0 的利润，而剩余8 0 的普通客户仅给商业银行带来2 0 0 , 6 的利润。 但是在目前金融业竞争激烈的大背景下，商业银行业决不能忽视这8 0 的普通 客户，而稳健型投资者在普通客户中占据很重要的地位，将是本文的研究对象。 本文研究的目的在于：通过比较分析国内外稳健型投资者个人理财业务的 研究现状，在对个人理财业务客户的风险偏好和生命周期进行综合分析的基础 上，从中选择稳健型投资者这一群体，为其设计符合其需求特点的投资理财方 案，并求出最优资产投资组合，一方面体现了商业银行个人理财业务一切以客 户为中心的经营理念，另一方面也为商业银行开展此类型客户的个人理财业务 提供理论指导和借鉴。 1 1 3 论文研究的意义 2 0 0 6 年底，我国金融业开始了全面对外开放，外资银行大量涌入国内。一 方面，外资银行允许经营人民币业务，其个人理财业务种类繁多，品种齐全， 而且对市场的细分化程度很高，已经发展的相当成熟；另一方面，外资银行在 高素质人才和服务上也有绝对的优势，它们的进入必定会吸引个人理财业务的 优质客户，使得国内商业银行面临着更加激烈的竞争。 在国内，学术界的研究主要是针对商业银行个人理财业务开展的现状来研 究，分析我国个人理财业务的不足并提出一些建议，但这些分析都比较粗略， 没有进行定量的研究，可操作性不强。而其不同的客户有不同的投资风险偏好， 即使同一客户在其生命周期的不同阶段，其理财需求和投资特点也是不同的。 针对这种情况，本文基于对我国商业银行个人理财客户结构进行分析，对不同 投资偏好和生命周期的客户进行细分，从中选择作为主体的稳健型投资者作为 研究对象，为其提供符合其需求的、行之有效的个人理财方案，通过为其提供 武汉理工大学硕士学位论文 人性化、个性化的专业理财服务，从而为我国商业银行开展个人理财业务进行 提供借鉴，使商业银行通过提供差异化的理财产品来最大限度的争取老客户和 挖掘新客户，这对我国的商业银行具有一定的现实意义。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国外研究现状 早在2 0 世纪7 0 年代，西方发达国家就开展了个人理财业务，尤其是在金 融创新浪潮的冲击下，西方商业银行的个人理财业务发展迅速，对个人理财业 务的相关研究也非常广泛。 马柯维茨( m a r k o w i t z ，1 9 5 2 ) 】发表了资产组合选择，被金融学晃认为 是现代金融理论的起点，他在论文中建立了均值方差模型的基本框架，说明了 如何衡量投资组合的收益和风险水平，从而为投资决策过程中各资产间的最优 分配比例问题找到了求解方案，其最大创新就是从原来的定性分析转变为定量 分析。 威廉夏普( w i l l i a m s h a r p e ，1 9 6 3 ) 1 2 】发表了对于证券组合分析的简化 模型一文，研究了资本市场中的均衡有关的问题以及它们对投资者的证券组 合选择的影响上，引入了单指数模型和多指数模型用来简化证券组合分析，从 而使得现代证券投资组合理论的实用性大大增强。 在洛佩斯1 3 l 的s p a 的基础上，舍夫林和斯塔特曼( s h e f r i n ，s t a t m a n ，2 0 0 0 ) 1 4 1 借鉴了现代资产组合的相关理论建立了行为资产组合理论。他们认为，投资者 通过综合考虑投资组合的期望财富、投资的安全性、增值潜力、期望水平以及 达到期望值的概率五个因素，来指导自己选择符合个人意愿的最优资产组合。 休斯和卡普尔( 2 0 0 4 ) 1 5 l 从各方面详细介绍了稳健型投资者个人理财的基础知 识，包括理财的重要性、理财决定的步骤、理财的各种工具、方法和投资理财 的各种手段。 霍尔曼和诺森布鲁1 ( 2 0 0 4 ) f 6 】详细论述了稳健型投资者个人理财计划的制 定、多种理财工具的介绍及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具，阐述 了个人理财的原理及相关工具的运用，对个人理财的短期目标实现及终生理财 的规划都具有一定的指导作用。 武汉理工大学硕士学位论文 夸克霍和克里斯罗宾逊( 2 0 0 4 ) 1 7 】对稳健型投资者个人理财策划进行了详 细系统的研究和论述，客观地阐述了西方金融业个人理财策划的方式、方法和 具体内容，对于系统了解西方商业银行的个人理财业务有很大帮助。 总的看来，西方发达国家在稳健型投资者个人理财方面的研究更注重实用 性，即如何运用各种理财工具来满足个人的需求，其显著特点就是结合现代金 融投资组合理论，并借助随即动态规划等方法，通过其发达的金融市场来指导 商业银行来开展个人理财业务。同时，理论研究非常注重与实践相结合，在批 判和继承中发展理论。 1 2 2 国内研究现状 国内关于稳健型投资者个人理财方面的研究起步比较晚，较多的还是基于 理论上的研究，各种对策思路亦不多见。目前研究大多是关于商业银行开展个 人理财业务的机遇和挑战，分析其必要性和优劣势，主要是围绕个人理财业务 的经营模式、个人理财产品的差异化、个人理财业务的风险防范等内容来进行 探讨研究。 巨荣! 是( 1 9 9 5 ) f 8 1 在国内最早提出了建立居民个人投资学：单晓华( 1 9 9 9 ) t 9 】研究 了我国商业银行开展个人理财业务的形式及个人投资行为，但没有上升到学科 的角度来看待这一问题；柴效武( 2 0 0 0 ) i l o l 提出了家庭金融理财研究的设想，但研 究内容还不够全面，而且笔者认为个人理财比家庭金融的说法更为确切。 进入2 1 世纪后，随着我国经济的高速发展，以及居民个人收入水平的提高， 个人理财业务在我国迅速升温，学术界在这方面的研究也有所新发展： 朱欢( 2 0 0 3 ) i l i j 认为，我国金融业目前分业经营管理的体制在一定程度上制约 了商业银行对于稳健型投资者个人理财业务的开展，而国际上的金融业以混业 经营为主，可以为客户提供全面的银行、证券与保险业务，因此具有强大的竞 争优势。李学军( 2 0 0 3 ) 【l2 l 运用s w o t 分析模型，在对宏观经济形势、外部竞争 环境、商业银行内部经营模式和经营理念、客户理财观念、银行客户经理素质 等方面分别进行了细致的阐述，并从实用性和可操作性的角度提出了稳健型投 资者个人理财业务差异化服务战略的措施。 刘锋、尹小兵等( 2 0 0 4 ) 【l3 】在对投资规划环境和投资理论概述的基础上，从固 定收益证券投资、普通股投资、基金与衍生金融产品投资及房地产、黄金、外 汇等其他产品投资、个人资产组合管理几大方面自理论到实际运用结合实例对 4 武汉理工大学硕士学位论文 个人财务投资规划作了详细介绍和分析。 周漩( 2 0 0 5 ) i i 4 】对个人理财产品的营销策略做了大量研究，指出商业银行要坚 持“以客户为中心”的营销理念，要以“市场为导向一来配置营销资源，进行 市场细分，根据不同客户群体的需求特征来实施不同的营销策略，为客户量身 定做有针对性地理财服务。黄听平( 2 0 0 6 ) 钉认为我国商业银行有开展个人理财业 务的良好市场基础，而且我国的金融市场越来越体现出需求驱动，而不是供给 驱动的特征，商业银行必须要有目的地去挖掘客户潜在的个人理财需求，并将 这种潜在需求转化为实际需求。 魏敏、田蕾( 2 0 0 6 ) 0 6 l 采用s p s s 统计软件，对调查的个人理财客户群体样本 进行了聚类分析，聚类变量有性别、受教育程度、年龄、家庭月平均收入、职 业以及所处的家庭生命周期阶段，分析结果将理财客户分为一般客户、重要客 户、未来潜力客户和战略客户，他们认为对不同的客户群要提供差异化、个性 化的营销策略。 总体而言，国内关于稳健型投资者个人理财的研究比较零散，国内研究的 文章和专著主要侧重于对个人理财基础知识、问题和对策的理论性研究，但也 大都是定性分析，缺少深入的定量研究，而对于稳健型投资者的个人理财研究 更是少之又少，有待于我们进一步开拓和发展。 1 3 论文的研究框架 第一章是绪论，主要涉及到本文研究的背景、目的及意义，然后是对国内 外稳健型投资者个人理财业务相关研究的简要概述，再介绍了论文的研究框架 和研究方法，最后指出了论文的创新点。 第二章是对个人理财业务相关理论的阐述，主要介绍了生命周期理论、资 产投资组合理论以及市场细分理论，然后介绍了国内外稳健型投资者个人理财 业务发展的现状。 第三章是对个人理财业务的客户结构分析，按照生命周期和风险偏好对客 户类型进行细分，并从中选择具有代表性的稳健型投资者作为本文的研究对象， 并对其各个生命周期理财特点进行了细致分析。然后分析了稳健型投资者常选 用的五类投资工具的收益和风险，为第四章资产组合的构建提供依据。 第四章是稳健型投资者的最优资产组合分析，是本文的核心部分，首先分 武汉理工大学硕士学位论文 析了构建投资组合的两个步骤，然后阐述了稳健型投资者如何制定投资计划， 在此基础上为其设计投资组合，并借助e x c e l 线性规划求解最优资产组合比例的 配置，在此基础上为处于不同生命周期阶段的稳健型投资者给出最优化的投资 组合。 第五章是对我国商业银行如何更好的针对稳健型投资者开展理财业务提出 的一些建议。 第六章是对全文的总结与展望。 1 4 论文的研究方法 本文采取了理论与实践、定性分析与定量分析相结合的研究方法。在生命 周期理论、市场细分理论和现代投资组合理论的指导下，首先对个人理财业务 的客户进行定性分析，细分了个人理财业务的客户结构，并从中选取了稳健型 投资者作为研究对象。在此基础上对稳健型投资者各个生命周期的理财需求特 点进行了分析，在此基础上为其设计投资组合并进行优化，得出符合其各个生 命周期阶段理财需求特点的最优资产配置。 1 5 论文的创新点 本文在以下几方面有所创新： ( 1 ) 研究的针对性强。国内己有的个人理财业务研究往往局限于对整个客 户群体的研究，研究对象较为宽泛，缺乏针对性。而本文将稳健型投资者从理 财客户群体中区分出来，并且分析了其处于不同生命周期阶段的风险偏好特点， 为其设计符合其理财需求的投资组合，具有针对性。 ( 2 ) 在为稳健型投资者确定资产投资比例时，引入了风险厌恶系数，运用 了e x c e l 的线性规划来求最优资产比例配置。 6 武汉理工大学硕士学位论文 第2 章个人理财业务的理论基础和发展现状分析 2 1 个人理财业务的内涵 个人理财业务起源于2 0 世纪8 0 年代的西方商业银行，最早为对私银行业 务，指商业银行利用其网点、信息、技术、人才、资金等各方面的优势，围绕 客户的财务信息，综合分析客户的收入、消费、投资、心理偏好与风险承受能 力等情况，为其提供有针对性的、差异性的理财产品和服务，将客户的资产合 理科学地投资到储蓄、股票、债券、基金、和保险等金融品种中，并及时关注 资产账户及相关信息，合理调整资产组合配置，从而以达到风险最小化及个人 资产收益的最大化。 关于个人理财业务的严格定义，国内学者一直也没有一个比较统一的说法。 有的认为个人理财就是存款、消费贷款、信用卡、保险、代理投资、理财咨询 等；有的认为个人理财是贷款业务、结算业务、理财服务和咨询服务的综合： 有的则认为个人理财业务就是原来各种传统服务品种的打包，例如代发工资、 代扣缴水电费、自助转账、刷卡消费等最初级的个人理财产品；还有学者认为， 个人理财业务是商业银行在经营中按客户划分市场，对个人或家庭提供金融产 品和服务的总称，是对金融资产保值和增值的新型业务。 2 0 0 5 年1 1 月1 日，银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法， 将个人理财业务定义为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投 资顾问、资产管理等专业化服务，以及以特定目标客户或客户群为对象，推介 销售投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动。 个人理财业务的内涵可以概括为：通过明确客户的理财目标，发掘客户需 求，确定客户的风险偏好，在分析客户各项财务指标的基础上，推荐合理的金 融产品并构建投资组合，为客户制定个性化的理财方案和财务管理目标计划。 它是一种综合金融服务，是根据客户的综合需求而进行有针对性的金融服务创 新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。 武汉理1 = 大学硕十学位论文 个人理财业务包括的内容如图2 1 所示： 图2 1 个人理财业务的内容结构示意图 个人理财目标包括三方面的内容：首先是生活理财，指人们在衣、食、住、 行、教育、养老等方面进行的财务规划与管理，将家庭资产做合理的储蓄和投 资，安排好当前的生活；其次是保障理财，主要是对个人与家庭资产的安全性 以及对人身健康、安全等方面的保险保障所进行的财务规划与管理服务，目的 是为未来的人生计划做好安排，未雨绸缪；最后是投资理财，主要是为客户提 供资产保值与增值的服务，这一过程更能体现出理财机构在理财技巧和资金运 用能力等方面的优势，属于高层次的理财服务，通过合理的规划，建立一个终 生的现金流渠道，以保障个人及家庭过上无忧无虑的生活；这就是所谓的财物 自由。 2 2 个人理财业务主要的理论基础 2 2 1 生命周期理论 生命周期理论是主要是由莫迪利亚尼创建的，是商业银行开展个人理财业 务的基础理论之一。 莫迪利亚尼在对生命周期理论的阐述中指出，假设每一个消费者的行为都 是理性的，消费者对于自己的消费和储蓄等行为有着合理的计划，他们会在一 生的时间里来综合考虑自己的财务状况，包括目前的收入、将来的收入、预期 8 武汉理j = 人学硕士学位论文 支出、工作时间和退休时间等诸多因素，然后合理地安排现在和未来的消费和 投资计划，使自己的消费水平维持在一个比较稳定的水平上，使自己的资产财 富在人生不同的阶段得到合理分配，从而使财富的效用发挥到最大化。 按照生命周期理论，可以将客户的理财划分为六个阶段，即单身期阶段、 家庭形成期阶段、家庭成长期阶段、子女大学教育期阶段、家庭成熟期阶段和 退休期阶段。生命周期理论为商业银行如何开展个人理财业务提供了理论依据， 那就是要从客户的生命周期整体出发来考虑个人理财，了解其不同生命周期阶 段理财需求的特点，并综合分析客户的实际情况，包括个人财富、生活目标、 风险偏好、学历和知识水平等等，然后为客户有针对性的提供个人理财产品和 服务。 2 2 2 投资组合理论 美国经济学家马科维茨于1 9 5 2 年首次提出了投资组合理论，从此奠定了现 代金融投资理论的基础，该理论包含两个方面的重要内容：均值方差分析方法 和投资组合有效边界模型，主要用于分析研究在权衡收益和风险的基础上，如 何实现投资者的资产效用的最大化。 马科维茨经过大量观察和分析，他认为若在具有相同收益率的两个投资工 具之间进行选择的话，任何投资者都会选择风险小的。这同时也表明投资者若 要追求高收益必定要承担高风险。同样，出于回避风险的原因，投资者通常持 有多样化投资组合。马科维茨从对收益和风险的定量研究出发，系统地研究了 投资组合的特性，从数学上解释了投资者的避险行为，并提出了投资组合的优 化方法。 一个投资组合是由组成的各种投资工具及其权重所确定。因此，投资组合 的期望收益率是各投资工具的期望收益率的加权平均。除了确定期望收益率外， 计算出投资组合相应的风险也是很重要的，投资组合的风险是由其收益率的标 准差来确定的。 投资组合的方差与各投资工具的方差、权重以及各投资工具间的协方差有 关，而协方差与任意两种投资工具的相关系数成正比。相关系数越小，其协方 差就越小，投资组合的总体风险也就越小。因此，尽量选择不相关的投资工具 应是构建投资组合的原则。另外，由投资组合方差的公式可以看出，增加投资 工具的种类可以降低投资组合的风险。 9 武汉理工大学硕士学位论文 基于回避风险的假设，马科维茨建立了一个投资组合的分析模型，其要点 为： ( 1 ) 投资组合的两个相关特征是期望收益率及其方差。 ( 2 ) 投资者将选择在给定风险水平下期望收益率最大的投资组合，或选择 在给定期望收益率水平下风险最低的投资组合。 ( 3 ) 对每种投资工具的期望收益率、方差和与其他投资工具的协方差进行 估计和挑选，并进行数学规划，以确定各投资工具的分配比例。 2 2 3 市场细分理论 市场细分理论是由美国市场营销学家温德尔斯密在1 9 5 6 年提出的，他认为 市场细分，就是根据消费者明显不同的需求特点和购买习惯，把市场划分为两 个以上不同消费者市场的过程。根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需 求偏好划分为同质偏好，这样整个市场经过细分以后，就形成了若干个小市场。 商业银行在开展个人理财业务时，可以利用市场细分理论，可以使商业银行明 确自己的目标市场，从而突出个人理财产品和业务的差异化营销 市场细分这种科学方法的提出，是第二次世界大战后市场营销思想的新发 展，是企业经营贯彻市场导向这一营销观念的合乎逻辑的产物，它在市场营销 理论上是一个有意义的突破。市场细分的关键在一个“分”字上，实行市场细 分化，是企业市场营销战略的核心内容之一，是决定企业营销成败的一个关键 性问题。二十世纪6 0 年代以后这一理论被商业银行普遍接受和应用。市场细分 不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是 根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细 分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 2 3 我国商业银行稳健型投资者个人理财业务的发展现状 我国个人理财业务在二十世纪8 0 年代出现萌芽，经过二十多年的发展，至 今己步入初步发展阶段，并展现出巨大的发展潜力。市场经济的迅速发展，金 融体制的逐步完善，投资工具的同益丰富，促使我国稳健型投资者个人理财业 务也有了迅速的发展。接下来将从不同的角度和层面对当前我国商业银行稳健 型投资者个人理财业务的现状作一全面的剖析。 1 0 武汉理工人学硕士学位论文 ( 1 ) 整体规模 当前我国商业银行稳健型投资者的个人理财业务，其整体规模可以用八个 字来概括，即“方兴未艾、如火如茶 ，因为现在几乎所有的全国性银行都在大 力拓展其个人金融服务，在个人理财业务方面，其中尤以一部门股份制商业银 行的发展势头为甚，比较具有代表性的是招商银行、中国民生银行和中国光大 银行等。 ( 2 ) 业务格局 我国商业银行当前开展的稳健型投资者个人理财业务按管理运作方式的不 同可分为理财顾问服务和综合理财服务。 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个 人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提 供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。目前该类 服务在我国的银行体系内开展得很少。 综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受 客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管 理的业务活动。目前我国的商业银行在综合理财服务活动中，根据对潜在目标 客户群的分析研究，针对特定目标客户群开发设计并销售品种繁多的理财产品。 ( 3 ) 理财产品概况 目前，针对我国商业银行稳健型投资者所销售的理财产品根据划分的标准 不同可以做不同的分类。 按照客户收益方式的不同，可以分为保证收益理财产品和非保证收益理财 产品，而在非保证收益理财产品中又有进一步的细分：即包括保本浮动收益理 财产品和非保本浮动收益理财产品。 目前稳健型投资者个人理财市场上的非保证收益理财产品中以保本浮动收 益理财产品为主，比较典型的又有收益递增理财产品和收益动态理财产品。其 实目前我国市场上的理财产品大多为结构型产品，即商业银行个人理财产品的 收益率取决于其合约中指定的基础资产或基础变量的变化。而根据基础资产或 基础变量的不同，可将结构型理财型产品分为利率挂钩型、汇率挂钩型、股票 挂钩型、信托挂钩型、信用挂钩型、商品挂钩型和期权连结型理财产品。这些 理财产品都广泛应用于稳健型投资者的个人理财当中。 ( 4 ) 服务概况 武汉理工大学硕十学位论文 在服务方面的现状，我国商业银行稳健型投资者的个人理财业务可以用十 二个字简单概括，即“重产品、轻服务：重销售、轻维护 。 一般金融产品的销售和服务人员与专业理财人员的工作范围缺乏明确的区 分；理财从业人员与前来咨询的客户之间缺乏有效的沟通；在设计研发产品伊 始缺乏必要的客户价值取向及行为特性分析；理财从业人员在销售伊始缺乏有 效的客户细分和客户评估：销售行为完成之后，理财从业人员缺乏有效的跟踪 服务；当出现客户流失现象，理财从业人员缺乏必要和有效的弥补和挽救措施； 缺乏长期、主动而贴心的服务。 ( 5 ) 监管格局 目前我国的商业银行稳健型投资者个人理财业务已被中国银行业监督管理 委员会纳入其银行业务整体监管范围内，接受以银监会为主的监管，从而形成 了当前的理财业务监管格局。下面就行使监管职责的主体以及出台的监管文件 做分别的说明。 目前银行理财业务的监管主体结构是以银监会为主、中国人民银行及其他 监管机构为辅的监管主体结构。 由于我国目前没有对银行的个人理财业务单独立法，目前只有银监会出台 的三部监管文件是指导、规范并约束商业银行开展个人理财业务的有效监管文 件，分别是：商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行开办代客境外 理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引。 2 4 我国商业银行稳健型投资者个人理财业务存在的问题 近年来，各家商业银行纷纷设立环境优雅、设施齐备的个人理财中心或理 财工作室，推出个人理财服务、v i p 贵宾服务，并通过媒体向公众宣传。但开展 稳健型投资者的个人理财业务还存在着很多的问题，业务发展缓慢，并未像预 期的那样红火，其巨大的市场需求未能转化为现实的利润，商业银行稳健型投 资者个人理财业务发展中存在的主要问题有以下几方面： ( 1 ) 产品严重同质化，设计缺乏创新 理财产品同质化是我国商业银行针对稳健型投资者开展个人理财业务面临 的一个重要问题。在产品的设计方面，美国、瑞士、香港等国家和地区的商业 银行都注重以客户为中心，产品设计以适应客户不断变化的需求为目标。而我 1 2 武汉理工大学硕士学位论文 国商业银行个人理财产品的设计开发还是以本银行已有业务产品为参照中心设 计的，并未深入考虑客户需要的问题。这些理财产品大多是对银行原有存、贷 款产品及中间业务简单组合，或是在服务上做一些提升，在产品内容和理念上 并无太大突破，创新元素少之又少，因此，各家银行相比起来并无太大不同。 除此之外，金融创新的范围窄、周期长，产品的科技含量低、运用效果差， 品种单一，也是导致个入理财产品同质性大的重要原因。再加上对已有产品功 能深度的挖掘和市场宣传不足，使得一些原本具有市场潜力的理财产品得不到 客户的了解，导致该产品逐渐被埋没。除了银行产品开发力度不够之外，我国 严格的金融管制和分业经营约束也使理财产品在开发的广度和深度方面受到严 重的限制，这也是阻碍理财产品种类多样化的一个重要因素。 ( 2 ) 营销手段滞后，差异化服务不明显 受传统运营方式影响，我国很多银行部门和人员还习惯于以往等客上门的 方式，市场开拓意识缺乏。在如今竞争激烈的金融界，不主动开拓市场，寻找 客源，就很容易被对手争得先机，甚至失去原有的老客户。加之多数银行都缺 乏专职的个人理财营销人员，新产品推出时可能集全员力量倾力宣传造势，势 头过后产品的后续宣传工作便无人跟进，如此恶性循环，理财业务又怎能得到 良好的发展。 此外，由于专业理财营销人员的缺乏和对市场认识的不足，银行个人理财 部门在市场细分与定位方面做得也很不全面，使得差异化服务的实施多数还是 停留在表面上。准确市场细分和市场定位有助于银行识别不同层次的稳健型投 资者的实际需求，开发出适合其特定需求的个性化产品和服务。由于客户在年 龄、职业、收入、地域、消费习惯、家庭状况和风险承受能力等诸多方面都不 尽相同，其所需要的理财服务也就各不相同。正是由于不能准确的进行市场细 分和客户资料的深度发掘研究，我国很多银行还不能很好地向稳健型投资者提 供差异化的个性产品和服务。 ( 3 ) 系统功能单一，网络化程度较低 商业银行开展稳健型投资者个人理财业务要以先进的信息技术和金融网络 为依托。由于信息技术比较发达，客户关系管理( c r m ) 系统在国外银行得到了广 泛的应用，并为实施差异化服务提供了依据。商业银行可以通过客户关系管理 系统对客户信息进行有效的归集，通过对稳健型投资者以往交易行为和贡献度 的分析，有效甄别客户需求，筛选优质客户，划分理财业务的目标客户群，并 武汉理t 大学硕士学位论文 在此基础上为客户提供差别化的个性理财服务，以实现客户资产的保值和增值。 而目前，我国商业银行的信息系统功能还比较单一，网络化程度也很低， 这都严重阻碍了稳健型投资者个人理财业务的快速发展。特别是在科技高度发 达的今天，我国有些理财人员还在使用宣传图表、资料和计算器等的简单工具， 缺少用于查询服务和市场资讯的理财系统更别说是客户关系管理系统了。即 使有些理财中心已经具备了一套较为先进的运行系统，但这些系统基本是建立 在账户的基础上的，导致了客户信息极为有限，这样的系统无法很好地用于客 户信息的深度发掘和客户关系的管理。此外，金融机构之间的客户信息资料不 能共享、相互封锁的现象，也在客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个 人理财业务的纵深发展。 - ( 4 ) 专业人才缺乏，现有理财人员能力不足 目前，我国商业银行的个人理财服务人员大多是从原有柜员中选拔培养的， 其专业知识、基本素质和对本行理财产品的熟悉程度虽然明显高于普通柜员， 但与专业的金融理财师相比还相去甚远。多数理财人员只能办理简单的咨询、 储蓄、代客买卖等简单业务，并不能满足稳健型投资者对理财业务的实际需求。 在国际金融理财标准委员会规定的金融理财师的责任是，主要为个人客户 提供全方位的专业理财建议，通过不断调整各种金融产品组成的投资组合，设 计合理的税务规划等，来满足客户长期的生活目标和财务目标。我国目前只有 极少理财人员能够达到这个标准，拥有资格认证的更是微乎其微。我国在2 0 0 5 年加入国际金融理财标准委员会后，首批获得国内金融理财师资格认证的金融 从业人员仅有3 7 9 名。2 0 0 6 年1 1 月，我国内地才诞生第一批国际金融理财师， 总数为4 8 8 人。这种现实与我国对专业理财师的需求存在着巨大的数量缺口。 通过以上的分析可以看出，稳健型投资者个人理财业务在我国开展的时间 较短，虽然在很多方面已有相当的进步，但相较于西方发达国家和地区，还属 于学习发展阶段，要追赶发达国家的成熟服务水平，还需要相当时间的努力。 1 4 武汉理工大学硕士学位论文 第3 章稳健型投资者的投资工具分析 对于商业银行来说，客户是其生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争 夺客户资源。因此，如何对个人理财业务的客户结构进行正确分析和定位，直